销售人员岗位说明书

外部
5. 挑战
描述您在工作中遇到的一些 主要挑战及您如何克服这些 挑战（ 挑战（工作中最具挑战性的 疑难问题）。 疑难问题）。
*市场竞争日趋激烈。有效利 市场竞争日趋激烈。 市场竞争日趋激烈 用各项资源， 用各项资源，从销售基础工作 入手， 入手，应对竞争 *销售人员素质不高。从管理 销售人员素质不高。 销售人员素质不高 入手，加强辅导和检查， 入手，加强辅导和检查，实行 优胜劣汰 *分销商能力偏弱。以诚信对 分销商能力偏弱。 分销商能力偏弱 待分销商， 待分销商，辅助与优化并举 *跨区销售屡禁不止。与各销 跨区销售屡禁不止。 跨区销售屡禁不止 售区域配合，严格、 售区域配合，严格、有效的控 制销售流向
销售执行经理及文 销售部 员
品牌经理
市场部
*市场竞争信息的 沟通 *促销活动的实施 及协调
品牌助理
1、营运经 2、 啤经 3、酿 师
生产部
*送货要求及服务 质量的反馈 *桶啤服务的协调 *消费者需求的反 馈
企业事务经理
企业事务部
*消费者投诉的协处 *与各地政府职能部门 的协调 *与相关企业的纠纷的 协调 *货款、瓶格等的回收 货款、 客户应收、 *客户应收、瓶格信用 的管理 客户对帐， *客户对帐，坏帐催讨 日常费用的控制、 *日常费用的控制、报 销、支付 *ADS系统的推行、完 ADS系统的推行、 系统的推行 善 ADS培训 *ADS培训 *员工招募 员工奖惩、 *员工奖惩、员工待遇 等管理 *人事政策咨询
结构化面试问题三
假如由于你自己的失误，给你的一个好朋友带来了伤害， 假如由于你自己的失误，给你的一个好朋友带来了伤害， 我现在就是你那位受伤害的朋友，请现场模拟一下如何与 我现在就是你那位受伤害的朋友， 我沟通？ 我沟通？ 女同学的回答情况 男同学的回答情况
结构化面试问题四
近日，新浪网实施的一项关于信任的调查显示，64%的公 近日，新浪网实施的一项关于信任的调查显示，64%的公 众表示自己对报纸杂志上的内容不会太相信，另有23%的 众表示自己对报纸杂志上的内容不会太相信，另有23%的 23% 人承认“对媒体上的信息没什么感觉，我只相信自己看到 人承认“对媒体上的信息没什么感觉， 的”。对这一调查结果，你怎么看？ 对这一调查结果，你怎么看？ 女同学的回答情况 男同学的回答情况
胜任能力（个人性格特征） 胜任能力（个人性格特征） 如工作表现需达到标准， （如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及 特点？） 特点？） 具有带领团队在竞争中取胜的能力 有团队意识，不仅做好自身工作， 有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目 标 具有一定应变能力， 具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化 具有管理的基本知识， 具有管理的基本知识，具有计划和协调能力
*覆盖率 *占有率
3.
提高销售队伍的 素质
*辅导销售人员提高销售 技能 检查、 *检查、考评销售人员日 常工作 *提出人员调整的建议 *严格执行深度分销政策 有效使用应收、 *有效使用应收、瓶格信 用额度 *对销售异常情况及时查 核
*销售人员敬业精 神 *销售人员独立工 作能力 *无越区销售*价格 无越区销售* 平稳* 平稳*坏帐率低于 平均
3.
考
标
所有工作都会产生一定的成果或最终结 通常有5-6个）。该主要考核指标可 果（通常有 个）。该主要考核指标可 被分成三个部分：期望的最终结果， 被分成三个部分：期望的最终结果，行 动及任务（ 动及任务（既为得到结果应该做些什么 和业绩表现评估标准（ ）和业绩表现评估标准（即您根据什么 衡量您已达到要求）。 ）。请在以下栏目中 衡量您已达到要求）。请在以下栏目中 填入您的主要考核指标。 填入您的主要考核指标。在最左边的一 栏，将您期望的最终结果按其最重要性 依次填写（等级1是最重要的 是最重要的， 依次填写（等级 是最重要的，依次类推 ）。
6.权限范围 权限范围
(i)
列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用， 列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的 空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。 空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。
下属人数
6
直接汇报 间接汇报
(ii) (iii) (iv) (v)
胜任能力（个人性格特征） 胜任能力（个人性格特征） 如工作表现需达到标准， （如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及 特点？） 特点？） 具有带领团队在竞争中取胜的能力 有团队意识，不仅做好自身工作， 有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目 标 具有一定应变能力， 具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化 具有管理的基本知识， 具有管理的基本知识，具有计划和协调能力
结构化面试问题一
请你简要介绍一下自己的基本情况。 请你简要介绍一下自己的基本情况。 女同学的回答情况 男同学的回答情况
结构化面试专家点评二
【出题思路】 出题思路】 情境性问题。主要考察考生的计划组织协调能力。 情境性问题。主要考察考生的计划组织协调能力。 【评分参考】 评分参考】 ［好］考虑周密细致，步骤得当，措施可行，具有较强的计划、 考虑周密细致，步骤得当，措施可行，具有较强的计划、 组织协调意识。 组织协调意识。 ［中］考虑比较全面，能够制定调查方案，但缺乏相关的环节， 考虑比较全面，能够制定调查方案，但缺乏相关的环节， 有一定的可行性。 有一定的可行性。 ［差］调查无组织、无计划性，制定的方案不符合实际情况，可 调查无组织、无计划性，制定的方案不符合实际情况， 行性差。 行性差。
结构化面试专家点评一
【出题思路】 出题思路】 背景性问题。导入正题，初步了解考生的基本情况，以便为以后的提问收集资料。 背景性问题。导入正题，初步了解考生的基本情况，以便为以后的提问收集资料。 考官可根据考生回答的具体情况进行追问，同时要尽可能地让考生多表现自己， 考官可根据考生回答的具体情况进行追问，同时要尽可能地让考生多表现自己， 考察其求职动机与拟任职位的匹配性。 考察其求职动机与拟任职位的匹配性。 【评分参考】 评分参考】 ［好］表达清楚，对自己有一个客观的认识和评价，能充分意识到自己的优缺点， 表达清楚，对自己有一个客观的认识和评价，能充分意识到自己的优缺点， 求职动机与拟任职位匹配。 求职动机与拟任职位匹配。 ［中］表达比较清楚，动机与拟任职位匹配，但知识结构和经历与职位要求有差 表达比较清楚，动机与拟任职位匹配， 距。 ［差］表达不清，自我认识片面，求职动机、条件与拟任职位不匹配。 表达不清，自我认识片面，求职动机、条件与拟任职位不匹配。
A.下属 下属 列出直接向您汇报的职位， 列出直接向您汇报的职位，对于每 一个职位，列出与之相关的主要考 一个职位， 核指标（1至2个），并说明它们对 核指标（ 至 个），并说明它们对 您的工作有何帮助。 您的工作有何帮助。
职位名称 销售代表 助销员
在职者人数 6 7
主要考核指标 *为现有分销商 服务， 服务，确保货物 质量， 质量，并洞查新 的分销商 *与销售代表的 考核目标基本相 似，但主要服务 于传统的非现饮 分销商
6.
及时应对竞争对 手
*反映是否及 时、准确
7.
依据季节系数、 准确预测周和 *依据季节系数、 历史资料和竞争 月的销售 形势进行销售预 测 *预报日销售计 划
*预测准确性 *计划外加急要货比 例 *分销商断货次数
4.工作关系部门 工作关系部门
（描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。） 描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。）
正直、诚信、聪明、 正直、诚信、聪明、勤奋
本人签名： 本人签名： ： 日期： 日期：
主管签名
结构化面试主考官导语
你好, 首先祝贺你顺利通过了笔试， 你好, 首先祝贺你顺利通过了笔试，欢迎参加今 天的面谈。请你来，是希望通过交谈， 天的面谈。请你来，是希望通过交谈，增进对你 的直接了解。我们会问你一些问题, 的直接了解。我们会问你一些问题,有些和你过去 的经历有关,有些要求你发表自己的见解。 的经历有关,有些要求你发表自己的见解。对我们 的问题，希望你能认真和实事求是地回答， 的问题，希望你能认真和实事求是地回答，尽量 反映自己的实际情况、真实想法。 反映自己的实际情况、真实想法。在后面的考核 阶段, 我们会核实你所谈的情况。 阶段, 我们会核实你所谈的情况。对你所谈的个 人信息，我们会为你保密。面谈的时间为30 30分钟 人信息，我们会为你保密。面谈的时间为30分钟 左右，回答每个问题前，你可以先考虑一下， 左右，回答每个问题前，你可以先考虑一下，不 必紧张。回答时，请注意语言要简洁明了。 必紧张。回答时，请注意语言要简洁明了。好， 现在就让我们开始。（稍停顿一下）第一个问题 现在就让我们开始。（稍停顿一下） 。（稍停顿一下 是：
4.
提高销售质量， 提高销售质量， 规避销售风险
5.
实施分销商优化 计划
*定期走访分销商，保持 *分销商的销售成长 定期走访分销商， 良好关系, *优秀分销商的加入 良好关系,辅助分销商提 高经营水平和对我司的忠 *重点分销商的丢失 诚度, 诚度,掌握目标区域其他 分销商的情况， 分销商的情况，提供分销 商优化候选人 *及时、准确的收集、整 及时、准确的收集、 理和反映竞争对手的经营 动向
财务经理 财务部 财务主管及其他
MIS经 MIS经 人力资源经理 人力资源主管
MIS 人力资源部
零售商
分销商
友好贸易伙伴
*门店布置，配合销 门店布置， 售活动 *产品先进先出 反馈消费者、 *反馈消费者、竞争 对手的信息 外部 *确保分销渠道的有 效 *协同应对市场变化 相关企业管 * 寻求区域间的营销 理者 合作
B.其它 其它
您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。 您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。
您在其它部门的同事及公司外部人员， 您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的 工作与您的工作相关， 工作与您的工作相关，您与他们有业务上 的合作。 的合作。
职位名称 其他销售主管
部门 销售部
相互影响性质 协调营销政策执行 *跨区销售协办 *市场竞争信息的沟通 *营销经验的交流 *销售开票 应收、 *应收、瓶格信用额度 的瞬时查询 *销售数据的查取 *销售政策的咨询 *与公司内部门沟通的 桥梁
销售人员岗位说明书
1.背景资料
姓 名: 职位名称: 职位名称: 部门: 部门: xxx 销售经理 销售部 上级姓名 : ddd 上级职位名称: 上级职位名称: 销售副 总裁 上级批准: 上级批准:
2 岗位宗旨
用1、2句话简单描述您岗位的 、 句话简单描述您岗位的 总体目标。 总体目标。即回答这样一个问 题“为什么需要这个岗位的存 在”？ 在其负责的销售地区内， 在其负责的销售地区内，执行 公司的销售策略， 公司的销售策略，领导其下属 销售队伍， 销售队伍，有效利用各项资源 以达成营销目标。 ，以达成营销目标。
营业额 管理费用 工资（工资+ 工资（工资+轮 班费+保险费） 班费+保险费） 其它方面
10,000， 10,000，000
RMB 年 RMB 年 RMB 年 RMB 年
Fra Baidu bibliotek
7. 岗位要求
列明本职位的在职人员的最低要求， 列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育 程度、工作经验及胜任资格。 程度、工作经验及胜任资格。
等级
期望的最终 结果
行动及任务 （为得到结 果您应做的 工作） 工作）
业绩表现评 估标准
1.
达成销售目 标
*依靠销售团 *销量 队，有效实 施各项销售 和促销活动
*与分销商建立良 好的业务关系* 好的业务关系*严 格执行公司的营销 政策 *带领销售人员做 好各项基础工作
2.
确保公司产 品的顺利分 销
受教育程度（ 受教育程度（此工作必需的教育程度 或专业要求。） 或专业要求。） 高中以上学历 无英语的要求 无电脑运用的要求
专业工作经验 如工作表现要达到可接受的标准， （如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时 间及何种类型的工作经验。） 间及何种类型的工作经验。） 3年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络 年以上食品销售工作经历， 年以上食品销售工作经历 有相当规模销售主管的经历或3年以上销售代表的 有相当规模销售主管的经历或 年以上销售代表的 经历