商务谈判技巧应用策略

采购员对供应商的答复原则
• 不作任何承诺 • 不介绍我方的交易条件 • 不接受对方立刻答复 • 有限的宣传公司政策 • 向对方索要最优交易条件，并让对方主要
负责人答复
谈判要求
• 永远准时 • 礼貌待客，确认对方是否有决策权 • 主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间 • 学会提问，巧妙获取有效资讯 • 充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是
2客户政策 3供应商政策 4商品政策 5价格政策 6包装政策 7营运政策 8促销政策 9自有品牌政策
工作目标
• 取得最佳折扣进价 • 进价价格有效期越长越好 • 优先与工厂制造商谈判 • 付款期越长越好 • 依销量协谈退佣百分比 • 取得明确落实的送货期限 • 促销特价 • 收取适当的通道费
最终目标
• 在市场上可以立足生存 • 将业务扩展 • 商品要有利润 • 营业额不断增长 • 占有一定的市场地位及占有率 • 发展新商品市场 • 提高公司知名度及发展对外关系
谈判的主要内容
1、品质 2、包装 3、价格 4、订购量 5、折扣
6 、付款条件 7、交货期 8、交货应配合事项
9、售后服务保证 10、促销活动 11、广告赞助 12、进货奖励 13、如需卖场特殊服务，
• 是买卖之间商谈或讨论以达成协议
• 是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的 过程，达成互相可接受的协议或折中方案
基本谈判原则
• 权衡标准 • 明智的协议 • 基本原则 • 人是谈判的第一要素
基本原则
• 将人与事分开 • 焦点对准利益，而非立场(立足点） • 寻求互利的做法 • 坚持使用客观权衡标准
沟通
• 用心聆听言语及非言语的讯息 • 让对方知道你已用心聆听他的意见 • 更正成见
• 寻求互利方案
• 自信 • 力量 • 时间
谈判的主要元素
自信
• 强调同本公司合作后供应商
• 有礼貌
可以得到的益处，同时尽量
• 要准时
夸大其收益
• 相互介绍
• 别让对方岔开话题
• 表现足够的尊敬 • 提问
• 陈述会谈的目的 • 范例
商品采购作业细则
商品采购的程序 1、与供应商接洽 2、访价 3、议定价格 4、商品导入 5、商品追踪管理
采购谈判基本程序
• 谈判前 • 谈判过程中 • 再次谈判
谈判前
• 了解谈判对象，及相关商品
• 拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件 的灵活性
• 预约谈判时机
谈判过程中
• 了解对方 • 多问对方相关信息 • 在了解对方的基础上提出我方的条件 • 及时订立交易条款合同
相互的 • 充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多
谈判目标
一、谈判的目标 二、明确谈判是要做什么
一、谈判的目标
• 为相互同意的质量条件的商品取得公平而 合理的价格
• 要使供应商按合约规定准时与准确地执行 合约
• 在执行合约的方式上取得某种程度的控制 权
二、明确谈判是要做什么
• 采购正确的商品 • 正确的时间采购 • 在正确的地方采购 • 采购正确数量的商品 • 以正确的价格采购商品
• 告诉供应商，与本公• 自信是你最大的资产
司的合作是互利的
• 惯例 • 随行 • 承诺 • 投资 • 竞争
力量
• 最后期限 • 让步 • 准备 • 即时约定 • 僵局及困境
时间
阶段 准备 讨论
提议
交涉
结论
问题
谈判过程
• 1、引导/概述 • 2、界定议题 • 3、选定议题 • 4、讨论议题 • 5、让步及获得对方让步 • 6、达成协议 • 7、最后结论及后续行动
SKY
• FALL ACCOMPLICE • THE CARROT • EMOTIONAL
OUTBURST • NOW I‘VE GOT YOU • BIG POT TACTICS
制止使诈把戏
• 单纯化 • 提出开放式的议题 • 加以解释 • 要求确认 • 面对问题
采购员的谈判
• 商品采购考虑的重点
采购决定的做出
一、按照公司制定的规则去做采购工作 二、了解顾客的需求 三、寻找和选择最佳采购渠道 四、订立商品价格 五、采购商品
在做每一次采购谈判时先自问：百度文库
• 需要什么？ • 为什么要卖？ • 买多少？ • 在那儿买？ • 何时买？ • 结款方式？ • 如何评估？
向供应商落实公司政策
1商务政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）
• 向供应商落实公司政策
• 寻找合适的供应商
• 工作目标
• 商品采购作业细节
• 最终目标
• 采购谈判基本程序
• 谈判的主要内容
• 采购员对供应商的答复原则 • 通过谈判给你带来了什么
• 谈判要求 • 谈判目标 • 采购决定的作出
• 采购谈判的技巧对营业外 收入取得多少至关重要
• 采购员谈判的时间分配
问题
回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？ 明确规划第一步？谈判的目的为何？
基本谈判策略
• 战术与对策 • 战术与诈术 • 制止使诈的把戏
战术
• THE BOGEY • THE SNOW JOB • THE NIBBLE • THE BROKEN LEG • GOING ONCE，
GOING TWICE • THE CON • REACH FOR THE
商品采购考虑的重点
一、了解顾客的需求 1、人口数量 2、家庭平均人口 3 、年龄 4 、性别 5 、宗教 6 、职业 7 、爱好 8 、购物习惯
二、了解当时的经济环境 三、了解竞争环境
寻找合适的供应商
• 选择供应商应该考虑到哪些内容呢？ 1、背景材料 2、价格 3、条款 4、运输 5、合作性 6、利润 7、可靠性和保证质量 8、过去表现 9、同类竞争
再次谈判要点和目的
• 让我方再次确认其交易条件和报价 • 我方只有达到预期结果才承诺交易条件 • 利用交易条件对等性引导对方让步 • 风险责任的确定 • 评估是否取得最大利润 • 将谈好的交易条件用文字形式让双方确认 • 始终保持买方的主控地位
注意要点
• 当供应商作出让步 • 可交换的条件 • 无法接受提议 • 增加要求
成功的谈判策略
成功的谈判策略
• 谈判的定义 • 基本谈判原则 • 沟通 • 谈判的主要元素 • 谈判过程 • 基本谈判策略 • 采购员的谈判
• 采购活动提示 • 商品谈判技巧 • 谈判的十二戒 • 总部对谈判结果的监
督和控制
• 谈判成功五要素 • 商品谈判须知
• 供应商的种类分析与对策
谈判的定义