《推销策略》作业
推销策略与艺术形考作业
一、单选题A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应M-每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力-------哪一种能力？（创造能力）M某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录-------这种方法属于(资料查阅法)。
M明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已解决（积极假设促成法N哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？( 客户确实不存在对推销品的需求N-哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看------达成交易（积极假设促成法Q.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，---------方法叫做(．增量法S十分关心顾客但不关心销售的推销员属于(顽客导向型)T-推销员在与客户交流中，用（60%-70% ）时间与对方目光交流是最适宜的。
《推销策略与艺术》2018-2019期末试题及答案
《推销策略与艺术》2018-2019期末试题及答案一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．请指出以下哪一点是不恰当的？( )A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C．和新客户握手时，应以轻触对方为准D．一般应采取站立姿势与对方握手3．对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？( )A．孤独型B．犹豫不决型C．谨小慎微型D．擅长交际型4．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。
A．产品调查B．资信调查C．规模调查D．市场调查5．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。
A．非常满意B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣6．以下哪一点不是反问法的优点？( )A．可以使推销员处于主动地位B．可以得到更多的反馈信息C．找出客户异议的真实根源D．有利于尊重客户的意见，给客户留“面子”7．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于( )。
A．办理题目导向型B．客户导向型C．强力采购导向型D．采购艺术导向型8．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A.在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时C．在客户购买商品付款后D．在包装商品和收款前9．以下哪种情况是进入主题的最佳时机？( )A．与客户刚见面时B．客户已经撤除戒心C．电话约见客户的时候D．在给客户撰写采购信函的时候10．以下哪种情况不是成交信号？( )A．客户询问是否有优惠B．客户身体前倾，细看说明书，端详样品C．客户不动声色，表情淡漠D．客户请教产品的使用方法二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
《推销策略与艺术》所有试题及答案
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1•推销活动的客体是（）。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.产品制造商D.推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A.产品B.推销人员C.推销环境D.企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对彖的重要媒体。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.推销信息D.推销对彖商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以卞哪个不属于推销要素？（）选择一项：A.推销人员B.推销对彖C.产品制造商D.推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A.推销品B.推销观念C.推销对彖D.推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要, 而不是仅仅把产品卖出去。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2022-2023期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2022-2023期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分.共20分）1.如果和客户是第一次见而，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。
A.额头到鼻子B.额头到肩膀C.额头到下巴D.眼睛2.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？（）A.广告约见法B.直接拜访C.信函约见D.电话约见法3.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式4.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（）A.当客户提出了对推销有利的需求的时候B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候5.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容（）。
A.组织规模B.组织性质C.家庭状况D.个人特点6.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（）A.孤独型B.犹豫不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型7.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力8.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法9.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。
这种确定推销人员量的方法叫做（）。
A.工作量法B.估量法C.增量法D.减量法10.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
《推销策略和技巧作业设计方案-公共关系基础》
《推销策略和技巧》作业设计方案一、作业目标：本次作业旨在帮助学生深入了解推销策略和技巧，掌握推销过程中的关键要点，提高学生的推销能力和应变能力。
二、作业内容：1. 理论进修部分：- 学生需要通过教室讲解、教材阅读等方式，了解推销的定义、目标、重要性以及推销的基本流程。
- 学生需要掌握不同的推销策略和技巧，如情感营销、价值创造、客户需求分析等。
- 学生需要了解推销过程中可能遇到的挑战和解决方法。
2. 实践操作部分：- 学生需要选择一个实际的产品或效劳，设计一个推销方案，并在小组内进行推销演练。
- 学生需要模拟推销过程中的各种情境，提高应变能力和沟通技巧。
- 学生需要根据实践操作的结果，总结经验教训，不息优化推销策略和技巧。
三、作业要求：1. 书面报告：- 学生需要撰写一份书面报告，总结本次作业的进修收获和心得体会。
- 报告内容包括对推销策略和技巧的理解、推销方案设计和实践操作的过程、以及对推销能力的提升和改进计划。
2. 推销演练：- 学生需要在小组内进行推销演练，模拟真实的推销场景，展示推销技巧和应变能力。
- 推销演练将由老师和同砚进行评估，评分标准包括沟通能力、说服力、情感表达等方面。
3. 教室展示：- 学生将有机缘在教室上展示推销方案设计和实践操作的效果，与全班同砚分享经验和教训。
- 教室展示将增进学生之间的交流和互动，加深对推销策略和技巧的理解和应用。
四、评分标准：1. 书面报告：内容完备、逻辑清晰、表达准确（40%）；2. 推销演练：沟通能力、说服力、情感表达（30%）；3. 教室展示：表现自大、理解深刻、互动积极（30%）。
五、作业安排：- 第一周：理论进修部分，包括教室讲解和教材阅读；- 第二周：实践操作部分，设计推销方案并进行推销演练；- 第三周：书面报告撰写和教室展示，总结作业效果并展示给全班同砚。
六、参考资料：- 《推销技巧与策略》（作者：XXX）- 《推销心理学》（作者：XXX）七、备注：本作业设计方案旨在帮助学生全面掌握推销策略和技巧，提高学生的推销能力和应变能力。
推销策略与艺术作业完整版
推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。
每个案例分析字数不少于300字。
案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。
负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。
负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。
大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币……王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。
在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。
经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。
此外，还有一个儿童动画城……王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。
组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。
（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。
2.确定潜在购买者3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。
推销策略与艺术作业4
推销策略与艺术作业4 -CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN推销策略与艺术作业4（第九—十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题2分，1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。
(错)2．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。
（对）3．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。
（对）4．当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
（错）5．今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。
（错）6．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（错）7．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
（错）8．在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。
（错）9．及时兑现是激励推销人员的重要原则。
（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
（错）11．一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。
（对）12．转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
（对）13.买卖合同必须采取书面形式。
（错）14.原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。
（错）15.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。
（错）16.推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。
（对）17.因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。
（错）18.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。
（对）1 9．薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。
（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
《推销策略与艺术》所有试题及答案
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1.推销活动的客体是（）。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 产品制造商D. 推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 推销信息D. 推销对象商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以下哪个不属于推销要素？（）选择一项：A. 推销人员B. 推销对象C. 产品制造商D. 推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A. 推销品B. 推销观念C. 推销对象D. 推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要，而不是仅仅把产品卖出去。
推销策略与艺术综合作业二第五八章
推销策略与艺术综合作业二（第五～八章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（）2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
（）3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
（）4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
（）5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
（）8．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（）9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
（）10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
（）12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
（）13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
（）14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
（）15．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（）16．客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（）17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
（）18．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
（）19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
（）20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
（）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1．以下哪项不是市场咨询法的优点？（）A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D、排除干扰2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
推销策略31
推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。
该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。
采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。
虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。
他招收了新的助手和合作伙伴。
事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理。
育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。
该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。
程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
题目2案例二（25分）：请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。
推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。
这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧客户：我们不再需要订购地板了。
推销员：为何不需要了可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。
推销员：你是说这次不打算买了客户：不买了。
推销员：真的不买客户：真的不买。
推销员：你肯定是不买了吗客户：是的，肯定不买!推销员：哦，我的问题全都问完了。
你这么直率。
(1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式A、这个客户没有需求，不必再耽误时间了。
推销策略与艺术平时作业及答案
平时作业一参考答案一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。
3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标5、推销员有义务帮助中间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产品的研究开发2、推销人员增加了产品的价值推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。
人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。
二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。
推销活动的类型有以下几种一、直接推销直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高公司的声望推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。
推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。
推销员还要参与下面一些非推销活动：1.建议和咨询。
向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
要求推销员做出公断或向公司有关部门提出处理意见。
2．参加销售例会。
这些例会的主要目的是向推销员及时通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。
《推销策略和技巧作业设计方案》
《推销策略和技巧》作业设计方案一、课程背景《推销策略和技巧》是一门旨在帮助学生掌握推销领域的基本理论和实践技巧的课程。
通过本课程的进修，学生将了解市场营销的基本原理，进修如何制定有效的推销策略，掌握与客户沟通的技巧，提高推销效率，并最终提升自身的推销能力。
二、课程目标1. 了解推销的基本观点和重要性；2. 掌握市场营销的基本原理；3. 进修如何制定有效的推销策略；4. 提高与客户沟通的技巧；5. 提升推销效率，提高推销能力。
三、教学内容1. 推销的定义和分类；2. 市场营销的基本原理；3. 推销策略的制定；4. 与客户沟通的技巧；5. 推销效率的提升。
四、作业设计方案1. 小组讨论：学生分成小组，每个小组选择一个实际的产品或效劳，进行推销策略的制定。
要求每个小组在讨论中确定目标客户群体、竞争对手分析、定价策略等内容，并撰写推销策略报告。
2. 推销技巧练习：学生进行角色扮演，模拟推销过程中的客户沟通场景。
要求学生在练习中运用教室所学的推销技巧，提高与客户沟通的能力。
3. 推销案例分析：学生选择一个实际的推销案例，进行深入分析。
要求学生从推销策略、沟通技巧、推销效果等方面进行分析，并撰写案例分析报告。
4. 推销实践：学生自行选择一个产品或效劳，进行推销实践。
要求学生在实践中运用教室所学的推销策略和技巧，并撰写推销实践报告。
五、评判方式1. 作业报告的撰写质量；2. 推销技巧练习的表现；3. 案例分析的深度和广度；4. 推销实践的效果和反思。
六、参考资料1. Philip Kotler, Gary Armstrong, Principles of Marketing, 16th Edition, Pearson Education.2. Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, Simon & Schuster.3. Neil Rackham, SPIN Selling, McGraw-Hill Education.通过本课程的进修和作业设计，学生将能够全面掌握推销领域的基本理论和实践技巧，提高自身的推销能力，为未来的职业发展奠定坚实的基础。
《推销策略》题库及答案
《推销策略》题库及答案一、填空1、现代推销理念的核心是需要。
2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。
3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。
4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。
5、推销洽谈的报价原则是。
6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。
7、是成交的前奏和信号。
8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。
9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。
11、推销是营销组合中的_ 。
12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。
13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。
14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。
15、现代谈判模式是一种____________谈判。
16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。
17、“我做不了主，”是属于异议。
18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。
19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。
20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。
21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_两个层次。
22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是.23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。
24、“价格太高了，” 是属于异议。
25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。
26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。
27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。
28、推销活动的中心是。
29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。
30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。
31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。
《推销策略和技巧作业设计方案-公共关系基础》
《推销策略和技巧》作业设计方案一、课程背景《推销策略和技巧》是一门旨在培养学生推销技能和策略的课程。
通过本课程的进修，学生将能够掌握推销的基本原理和技巧，提升自己的销售能力，并在实际工作中运用所学知识，取得更好的销售业绩。
二、课程目标1. 了解推销的基本原理和观点；2. 掌握各种推销技巧和策略；3. 提升学生的沟通能力和说服力；4. 培养学生的销售思维和销售技能；5. 培养学生的团队合作认识和领导能力。
三、课程内容1. 推销的基本原理和观点；2. 推销技巧和策略的分类和应用；3. 沟通技巧和说服力的提升；4. 销售思维和销售技能的培养；5. 团队合作和领导能力的培养。
四、教学方法1. 理论讲解：通过教室讲解、案例分析等方式，向学生介绍推销的基本原理和观点；2. 实践操作：通过角色扮演、模拟销售等活动，让学生实际操作推销技巧和策略；3. 小组讨论：组织学生分组讨论案例，分享经验，增进学生之间的交流和合作；4. 实地考察：组织学生到企业实地考察，了解实际销售情况，提升学生的实践能力。
五、作业设计1. 个人作业：每周安置一份个人作业，要求学生根据所学知识，设计推销方案或销售策略，并撰写报告；2. 小组作业：组织学生分组完成一项销售任务，要求学生合作完成销售计划、执行销售过程，并撰写小组报告；3. 实践作业：要求学生选择一家企业，进行实地销售实习，并撰写实习报告；4. 钻研作业：要求学生选定一个推销案例，进行深入钻研，撰写钻研报告，并进行口头展示。
六、评判标准1. 个人作业评分：根据作业的完成情况、推销方案的创新性和可行性等方面进行评分；2. 小组作业评分：根据小组合作的默契水平、销售任务的完成情况等方面进行评分；3. 实践作业评分：根据实习报告的撰写质量、实践能力的表现等方面进行评分；4. 钻研作业评分：根据钻研报告的深度和广度、口头展示的表现等方面进行评分。
七、总结通过本课程的进修和作业设计，学生将能够全面掌握推销的基本原理和技巧，提升自己的销售能力和实践能力，为将来的职业发展打下坚实的基础。
469 《推销策略》作业答案
《推销策略》作业答案一、填空1、客户2、解决问题导向型3、询问法4、支付能力5、最高可行价6、地毯式访问法或全户访问法7、顾客异议8、展销售货9、埃德帕10、横向对比分析11．人员推销12．迪伯达13．市场调查14．客户15．原则式16．连锁介绍法17．权力18．薪金加奖励制19．横向对比分析20、双向21、组织购买者22、中心开花法或权威介绍法23、最优目标24、价格25、即时处理26、利益接近法。
27、销售活动的评价和控制。
28、满足消费者需要29、解决问题导向型30、不确定性31、谈判议题32、连锁介绍法33、最低目标或底盘34、相对35、问题接近法二、关键词释义1、“吉姆”(GEM)公式也可称为“产品(Goods)、公司(Enterprise)、推销员(Man／Myself)”三角公式。
所表达的意义是：推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，才可能使推销获得成功。
2、推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，一般包括接近准备、约见顾客与正式接近三个环节。
3、推销员分析顾客关注的主要特色、优点和利益，并加以概括和总结，并得到顾客认同的成交方法。
4、通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息。
产品演示、行动演示、文字演示。
5、推销员使用各种手段强迫顾客购买推销品。
甚至忽视或完全不关注顾客的需要与心理。
6、著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据消费心理学的研究，把成功的推销活动概括为四个步骤：引起消费者的注意、唤起消费者的兴趣、激起消费者购买欲望、促成消费者的购买行为。
强调每一个推销人员应该根据爱达模式检查自己的销售谈话内容.7、销售人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品和服务的过程。
8、推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买其推销品的技术。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《推销策略》作业一、填空1、现代推销理念的核心是需要。
2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。
3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。
4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。
5、推销洽谈的报价原则是。
6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。
7、是成交的前奏和信号。
8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。
9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。
11、推销是营销组合中的_ 。
12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。
13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。
14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。
15、现代谈判模式是一种____________谈判。
16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。
17、“我做不了主，”是属于异议。
18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。
19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。
20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。
21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_两个层次。
22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是.23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。
24、“价格太高了，” 是属于异议。
25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。
26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。
27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。
28、推销活动的中心是。
29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。
30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。
31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。
32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。
33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。
34、价格异议的基本处理策略是强调价格。
35、推销人员通过直接向顾客提出有关问题，以引起顾客兴趣的接近顾客方法是。
二、关键词释义1、吉姆公式2、接近顾客3、总结利益成交法4、演示法5、倾力推销6、爱达模式7、推销洽谈8、假定成交法9、准客户10、店面推销11、推销方格理论12、迪伯达模式13、推销异议14、选择成交法三、选择题（在每小题列出的选项中至少有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
）1、日本有家名叫三叶的咖啡店，有一天，店主发现不同颜色能使人对咖啡的浓度产生不同的感觉，于是突发奇想：能否选择一种特殊颜色的咖啡杯子促销…这反映了以下哪一种推销观念（）A．产品导向推销观念B．技巧导向的推销观念C．现代推销观念D．整体导向的推销观念2、以下对推销作用的认识中，哪些是正确的（）A．由于生产与消费在空间和时间上的差异，脱销和积压并存，推销是不可避免的B．如果企业的营销管理水平高，推销是多余的C．如果产品供不应求、不需要花大力气推销D．在市场经济条件下，推销是营销组合的重要一环3、推销的起点是（）A．约见顾客B．寻找顾客C．接近顾客D．了解顾客4、约见的主要内容是（）A．确定访问对象B．确定访问事由C．确定访问时间D．确定访问地点5、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响，包括（）C．顾客的购买心理状况D．顾客的文化背景和购买习惯6、形成推销障碍的最基本原因是（）A．顾客的需要B．顾客的认识C．顾客的购买习惯D．顾客的购买权力7、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）A．请求成交法B．假定成交法C．诱导选择成交法D．从众成交法8、当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（）A．商品质量方面的异议B．需求方面的异议C．推销人员方面的异议D．渠道方面的异议9、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训D．避免失态10、确定推销人员规模的方法主要有三种，即销售百分比法、工作量法和（）A．销售实绩法B．销售能力法C．销售区域法D．销售因素分析法11、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A.示范表演法B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法D.语言吸引法12、推销员说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。
”这种接近顾客的方法属于( )。
A.好奇接近法B.馈赠接近法C.利益接近法D.问题接近法13、交易中谈判发生的基础是利益的（）A.互享性B.独立性C.合作性D.矛盾性14、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）。
A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客15、推销的特点包括：（）A.特定性B.灵活性C.互利性D.说服性16、顾客异议的类型主要有( )。
A.需求方面的异议B.价格方面的异议C.服务需求方面的异议D.进货渠道方面的异议17、要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（）A.善待异议B.力戒争吵18、推销人员的组织结构有（）A.区域式结构B.产品式结构C.顾客式结构D.复合式结构19、推销员的主要职责是( )A.了解销售信息，掌握市场动态B.安排推销计划C.推销产品，实现企业营销目标D.保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带20、下列现象中，属于成交信号的有( )A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子C.顾客皱眉D.顾客询问能否试用商品21、逐户寻访法的主要优点是( )A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客22、推销接近一般包括三个环节，( )A.接近准备B.约见顾客C.接近顾客D.拜访客户23、以下关于初次上门进行推销拜访的说法，正确的是( )A.开门见山地呈上宣传资料，以使客户对所推销的产品有较好的了解B.不管推销结果如何，一定要想办法将资料留给客户C.初次拜访，逗留时间不要过长D.最好能为二次拜访创造机会24、FABE介绍法将推销产品的过程分为( )A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据25、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )A.间接反驳B.认真倾听C.仔细分析D.转化顾客的反对意见26、直接推销具有( )等特点。
A.信息传递双向性B.效率高C.成本低D.对推销人员要求高27、现代推销的基本构成要素有( )A.推销人员B.推销技术C.推销品D.推销对象28、一名优秀推销人员必须具备的专业职业技能,包括：( )C.现场推销D.客户关系管理、29、对于进入店内的敏感型客户，推销人员应该( )。
A.敬而远之B.步步紧跟C.保持适当的空间距离D.多问少说30、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。
”这种异议处理方法称为( )。
A.转化处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.询问法31、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接下来应该( )。
A.把名片递给顾客B.保持沉默，等着顾客表态C.重申有关推销要点D.试探性提出成交32、对认真倾听的技巧，正确的陈述包括：( )A.推销员眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。
B.无论对方谈话内容如何，不能露出鄙夷的神态。
C.身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作D. 推销员要让顾客把话说完，不要匆忙打断对方的谈话。
33、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣34、以下关于对A类客户的管理，正确的有( )。
A.对他们的需求优先满足，保证供应，送货上门B.指定专门的推销人员对口联系，定期走访C.严格执行供货合同，做到按质按量及时供货D.推销人员每年要走访用户一次，每半年发一次征询意见、了解需求的信函35、推销管理的基本环节有( )A.计划B.组织C.指挥、协调D.控制四、判断题（判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
）1、成功的推销人员一般都具有自信心、亲和力等，这些职业素养更大程度上来天赋。
（）2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
（）3、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。
（）4、推销活动中完全不提什么反对意见的顾客往往是缺乏购买兴趣和欲望的顾客。
（）5、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
（）6、谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。
（）7、在推销活动中，一定要注重修饰，越时髦越好。
( )8、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。
（）10、店内推销与其他推销的主要区别在于面对的顾客不同。
( )11、现代市场推销观念的核心是顾客的需求，最适用于竞争激烈的买方市场。
( )12、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。
( )13、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
（）14、推销方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
（）15、寻找和接近潜在顾客是推销洽谈的基础。
( )16、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。
( )17、达成交易鉴定合同意味着推销活动的真正终结。
( )18、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。
（）19、推销的中心是物不是人，推销人员将商品的特点和优点，耐心地向顾客作介绍。
( )20、人员推销的效率高成本低。
( )21、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。
( )22、推销员通过得体的仪表、让顾客在接受产品前接受和信任自己。
( )23、推销人员在对客户了解程度低的时候，应该使用封闭式问题发掘客户的。
( )24、衡量电话推销成功的唯一标准就是达成交易。
( )25、预防策略就是推销员发觉顾客将要提出异议时，自己主动抢先提出异议，然后自己回答。
( )26、职能组织适宜那些经营品种不很复杂、市场比较稳定的企业。
( )27、只要企业产品技术先进，性能优良，就不需要推销。
( )28、竞争者指同行业的抢占市场份额的对手。
( )29、顾问式推销技巧是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
是一种现代的推销理念。
( )30、推销员推销的商品不同，所运用的推销工具也不同，。
( )31、顾客认为你的产品太贵了，这是产品异议。
( )32、推销员通过次要的、小的问题的解决来促成交易的成交方法是假定成交法。