市场营销期末考试简答题论述题案例题集锦
市场营销学期末考试练习题及参考答案
市场营销学期末考试练习题及参考答案一、填空题(24分)1、SWOT分析的基本内涵和基本目的是,清楚地了解自身优势与劣势,扬长避短;掌握外部的趋利避害。
答案:机会与威胁2、关系营销打破了只注重的做法,把交易重点放在与顾客建立长期关系上,使企业的长期目标得以实现。
答案:一次性交易3、首先按某些属性/特征将调查母体进行分层,然后对分层后的副次母体按一定特征确定样本配额,配额内的样本由调查人员主观判断选定的抽样方法,称为答案:配额抽样4、衡量市场占有率的尺度主要包括总体市场占有率、相对市场占有率l和相对市场占有率Ⅱl。
答案:所服务市场的占有率5.营销者向市场提供产品/服务时,不要只看到产品本身,否则将患答案:市场营销近视病6、在交换活动中,更积极主动地寻求交换的一方被称为▁▁▁,另一方为潜在顾。
答案:市场营销者7、获取营销经理所需信息有三个途径,即▁市场营销情报和市场蓄销调研。
答案:内部数据资料8.现代营销组织的功能主要包括▁▁功能、销售功能和服务功能。
答案:计划9、在广泛的对象中不作任何有目的选择,纯粹用偶然方法选取样本的抽查方法,被称为答案:随机抽查10、是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
答案:内部市场营销11、由所有购买商品和劳务并将其进一步用于生产其他商品和服务以供销售、出租或供应给他人的组织构成。
答案:产业市场12、所谓就是指将环保视为企业责任和企业发展机会的营销活动。
答案:绿色营二、分析论述题(30分)13、分析说明品牌决策结构及其主要内容。
答案:品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理与市场营销方法,包括4P与品牌识别在内的所有要素。
主要有:品牌化决策、品牌使用者决策、品牌名称决策、品牌战略决策、品牌再定位决策、品牌延伸策略、品牌更新。
14、什么是整体营销?结合实例说明如何展开整体营销?答案:整体营销就是将企业的产品、技术、管理、销售、服务等经营的一切方面视为现代营销的环节,这些环节构成一个完整的、有机的营销整体,这个整体是为同一个目标服务,即为满足客户的需要服务。
市场营销论述题
五、论述题1.在评价销售促进结果时发现:品牌占有率在促销期间上升至10%,促销后立即跌至2%,经过一段时间后又升到原来水平(原来水平的品牌占有率为6%)。
请分析这种现象说明了什么?1、采取销售促进结果评价的方法是比率法;2、此种现象说明了销售促进是不能令人满意的。
3、这种现象是在销售促进前,企业品牌市场占有率为6%;在推广期间,则上升为10%;推广结束后,消费者因存货过多,或正在积极消费,所以品牌占有率跌至2%,存货调整期一过,品牌市场占有率又升至原来水平。
品牌市场占有率并未发生大的变化,而产品品牌生命周期和市场环境等未发生变化,则表明销售促进活动不能令人满意。
2.以你所熟悉的一种产品为例,说明产品生命周期不同阶段生产者和消费者所面临的不同问题,以及你认为经营者在不同时期应采取什么不同的营销组合策略。
1、产品生命周期是指产品从上市到落市的时间间隔,即产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。
2、产品生命周期各阶段一般是以销售量和企业获得的利润额的变化来衡量和区分的,比较典型的分成四个阶段。
(1)引入期。
问题:第一,产品尚未被消费者所接受,销售额增长缓慢。
第二,生产批量少,试制费用高,产品成本大,促销费用较高。
第三,企业利润少,甚至发生亏损。
主要策略:第一,由现有名牌产品来扶持提携新产品。
第二,通过特殊手段使消费者赏识试用新产品。
第三,利用一些优惠条件推动中间商积极经销。
第四,促销活动的重点是向消费者宣传、介绍新产品。
第五,价格上可采取高价取脂策略或低价渗透策略。
第六,促销与价格组合运用,可选择采取快速掠取策略、缓慢掠取策略、快速渗透策略或缓慢渗透策略。
(2)成长期。
问题:同行业的竞争者开始仿制这类产品,竞争开始加剧。
具体策略:第一,集中企业必要的人力、物力、财力,改进和完善生产工艺,迅速增加和扩大产品批量。
第二,加强促销活动,树立产品和企业形象。
第三,进一步细分市场,扩大目标市场。
第四,加强对分销渠道的管理,建立高绩效的分销渠道体系。
市场营销学简答题论述题
简答题答案:1、如何理解客户观念(de)涵义及其适用条件答:(1)所谓客户观念是指企业注重收集每一个客户以往(de)交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认(de)不同客户终生价值,分别为每一个客户提供各自不同(de)产品或服务,传播不同(de)信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户(de)购买量,从而确保企业(de)利润增长.(2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资.客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息(de)企业,这些企业所经营(de)产品能够借助客户数据库(de)运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高.客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常(de)效益.2、简述企业市场营销部门对战略计划(de)贡献.答:战略计划人员至少需在五个方面依赖企业市场营销部门:(1)依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会(de)启迪.(2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大,企业是否有足够(de)市场营销力量来利用这一机会等问题.(3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽(de)市场营销计划,具体陈述有关产品、价格、分销和促销(de)战略和战术.(4)市场营销部门对市场上实施(de)每项计划都负有一定(de)责任.(5)市场营销部门必须对随时出现(de)情况做出评价,并在必要时采取改正措施.3、战略业务单位具有(de)特征有哪些答:一个战略业务单位应具备以下特征:(1)它是单独(de)业务或一组有关(de)业务;(2)它有不同(de)任务;(3)它有其竞争者;(4)它有认真负责(de)经理;(5)它掌握有一定资源;(6)它能从战略计划中得到好处;(7)它可以独立计划其他业务.4、调查法收集市场营销数据(de)主要步骤有哪些答:调查法收集市场营销数据由四个主要步骤组成:(1)确定研究目(de).研究目(de)可能是进一步了解市场,也可能是寻求增加销售额(de)实际构想,还可能是寻找数据证实或推翻原有(de)见解.(2)制定研究战略.为实现业已确定(de)研究目(de),研究人员还必须确定调查方法、研究工具与抽样计划.(3)收集数据.在确定了研究战略之后,市场营销调研人员还需进行数据(de)实地调查、收集工作. (4)分析数据.调查法(de)最后一项工作,是从欠量数据中抽象出重要(de)证据,来证实研究(de)结果.分析数据是指对数据进行整理、编码、分类、制表、交叉分析及其他统计分析,提出研究报告(de)工作过程.5、如何理解市场营销学对市场(de)分类答:市场营销学根据购买者及其购买目(de)进行市场划分, 包括: (1)消费者市场,即为了个人消费而购买(de)个人和家庭所构成(de)市场.(2)生产者市场,即为了生产、取得利润而购买(de)个人和企业所构成(de)市场.(3)中间商市场,即为了转卖、取得利润而购买(de)批发商和零售商所构成(de)市场.(4)政府市场,即为了履行职责而购买(de)政府机构所构成(de)市场.(5)国际市场,即由国外(de)消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成(de)市场.6、知觉(de)选择性主要体现在哪些方面答:知觉是指个人选择、组织并解释信息(de)投入,以便创造一个有意义(de)过程.人们要经历三种知觉过程:(1)选择性注意.是指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激(de)某些方面,而忽略了其他刺漱.(2)选择性扭曲.是指人们有选择地将某些信息加以扭曲,使之符合自己(de)意向.(3)选择性保留.是指人们倾向于保留那些与其态度和信念相符(de)信息.7、如何识别企业(de)竞争者答:通常可从产业和市场两个方面来识别企业(de)竞争者.(1)产业竞争观念.从产业方面来看,提供同一类产品或可相互替代产品(de)企业,构成一种产业.如果一种产品价格上涨,就会引起另一种替代产品(de)需求增加.企业要想在整个产业中处于有利地位,就必须全面了解本产业(de)竞争模式,以确定自己(de)竞争者(de)范围.(2)市场竞争观念.从市场方面来看,竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场(de)企业.以市场观点分析竞争者,可使企业拓宽眼界,更广泛地看清自己(de)现实竞争者和潜在竞争者.识别竞争者(de)关键是,从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来,综合考虑.8、简述企业建立竞争情报系统(de)具体步骤.答:(1)建立系统.这个系统首先要明确市场营销管理者所需要(de)主要情报及其最佳来源是什么.(2)收集数据.通常推销人员、经销商和代理商、市场咨询机构和有关(de)协会以及有关(de)报刊杂志等,都可成为情报来源.(3)评价分析.对所收集到(de)资料分析评估,做出必要(de)解释,整理分类.(4)传播反应.通过、报告、通信、备忘录、布告等形式,将情报资料及时送给企业有关(de)管理部门.9、简述四种目标市场营销策略及其内涵.1.无差异化营销,企业(de)营销组织用一个营销组合面对所有消费者或用户.2.差异化营销,又叫多细分策略,企业向不同(de)细分市场提供不同(de)营销组合.3.集中营销,企业用一个营销组合为多个细分中(de)一个或几个服务,试图在较少(de)市场细分占有较大(de)份额.4.定制营销,定制营销是差异化营销(de)一种极端方式,它是寻求满足每一顾客唯一(de)一组需要(de)营销活动;在这种情形下,每一个顾客就是一个市场细分.10、简述差异性市场营销(de)优缺点.答:(1)优点在于:企业(de)产品种类如果同时在几个子市场都占有优势,就会提高消费者对企业(de)信任感,进而提高重复购买率;而且,通过多样化(de)渠道和多样化(de)产品线进行销售,通常会使总销售额增加.(2)差异性市场营销(de)主要缺点是使企业(de)生产成本和市场营销费用增加.11、简述产品组合(de)宽度、长度、深度和关联性(de)重要意义.答:(1)加大产品组合(de)宽度,可扩展企业(de)经营领域,实行多样化经营,分散企业投资风险;(2)增加产品组合(de)长度,使产品线丰满充裕,可以成为更全面(de)产品线公司;(3)加强产品组合(de)深度,可以占领同类产品(de)更多细分市场,满足更广泛(de)市场需求,同时,可增强行业竞争力;(4)加强产品组合相关性,可以使企业在某一特定(de)市场领域内加强竞争和赢得良好(de)声誉.12、简述企业采取多品牌策略(de)主要原因.答:(1)多种不同(de)品牌只要被零售商店接受,就可占用更大(de)货架面积,而竞争者所占用(de)货架面积当然会相应减小.(2)多种不同(de)品牌可吸引更多顾客,提高市场占有率.(3)发展多种不同(de)品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争,提高效率.(4)发展多种不同(de)品牌可使企业深入到各个不同(de)市场部分,占领更大(de)市场.13、介绍期产品(de)市场营销决策主要有哪几种答:介绍期产品(de)市场营销决策主要有4种:(1)快速撇脂策略.这种策略采用高价格、高促销费用,以求迅速扩大销售量,取得较高(de)市场占有率.(2)缓慢撇脂策略.以高价格、低促销费用(de)形式进行经营,以求得到更多(de)利润.(3)快速渗透策略.实行低价格,高促销费用(de)策略,迅速打入市场,得到尽可能高(de)市场占有率.(4)缓慢渗透策略.这种策略是以低价格、低促销费用来推出新产品.14、意见领袖同其追随者相比,有哪些显着特征答:(1)意见领袖交际广泛,同宣传媒体和各种交易中间商联系紧密;(2)意见领袖容易被接触,并有机会、有能力影响他人;(3)具有略高于其追随者(de)社会经济地位,但不能高出太多,否则,二者就难以沟通;(4)乐于创新,尤其当整个社会倡导革新时.15、简述不同形式寡头竞争及其定价策略.答:寡头竞争(de)形式有两种:(1)完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品都是同质(de)(如钢铁、石油、轮胎等).用户对这些企业(de)产品并无偏好,不一定非得买哪一家企业或哪一种品牌(de)产品不可.因为用户认为这些寡头企业是无区别(de),所以完全寡头竞争又叫做无区别(de)寡头竞争.在完全寡头竞争(de)条件下,整个行业(de)市场价格较稳定,但各个寡头企业在促销等方面竞争(2)不完全寡头竞争.在这里,各个寡头企业(de)产品(如汽车、电脑等)都有某些差异.因此,从顾客方面说,他们认为这些企业(de)产品是有区别(de),对这些产品有所偏好,这些产品是不能互相代替(de),所以这种寡头竞争又叫做差异性寡头竞争.从寡头企业方面来说,每一个寡头企业都千方百计地使自己变成有区别(de)寡头,使顾客深信任何其他寡头企业(de)产品都不如它(de)产品好,不能代替它(de)产品.这样可以将本企业(de)有区别(de)名牌产品(de)价格定得较高,以增加赢利.16、简述成本加成定价法受到企业界欢迎(de)原因.答:成本加成定价法之所以受到企业界欢迎,主要是由于:(1)成本(de)不确定性一般比需求少,将价格盯住单位成本,可以大大简化企业定价程序,而不必根据需求情况(de)瞬息万变而做出调整.(2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法,则价格在成本与加成相似(de)情况下也大致相似,价格竞争也会囚此减至最低限度.(3)许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平,当买方需求强烈时,卖方不利用这一有利条件牟取额外利益而依旧获得公平(de)投资报酬.17、简述企业实施需求差别定价法应具备(de)条件.答:需求差别定价是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用(de)比例差异(de)价格销售某种产品或劳务.采取需求差别定价必须具备以下条件:(1)市场必须是可以细分(de),而且各个子市场必须表现出不同(de)需(2)以较低价格购买某种产品(de)顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人;(3)竞争者不可能在企业以较高价格销售产品(de)市场上以低价竞销;(4)细分市场和控制市场(de)成本费用不得超过因实行价格歧视所得到(de)额外收入,这就是说,不能得不偿失;(5)价格歧视不会引起顾客反感,放弃购买,影响销售;(6)采取(de)价格歧视形式不能违法.18、简述企业应对定价需考虑(de)因素.答:受到竞争对手进攻(de)企业必须考虑:(1)产品在其生命周期中所处(de)阶段及其在企业产品投资组合中(de)重要程度; .(2)竞争者(de)意图和资源;(3)市场对价格和价值(de)敏感性;(4)成本费用随着销量和产量(de)变化而变化(de)情况.19、简述分销渠道(de)主要职能.答:(1)调研.是指收集制定计划和进行交换所必需(de)信息.(2)促销.是指进行关于所供产品(de)说服性沟通.(3)接洽.是指寻找潜在购买者并与其进行有效(de)沟通.(4)配合.是指使所供产品符合购买者需要, 包括制造、分等、装配、包装等活动.(5)谈判.是指为了转移所供货物(de)所有权,而就其价格及有关条件达成最后协议.(6)物流.是指从事产品(de)运输、储存、配送.(7)融资.是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金.(8)风险承担.是指承担与渠道有关(de)全部风险.20、测量中间商(de)绩效(de)方法有哪些答:(1)第一种测量方法是将每一个中间商(de)销售绩效与上期(de)绩效进行比较,并以整个群体(de)升降百分比作为评价标准.对于低于该群体平均水平以下(de)中间商,必须加强评估与激励措施.如果对后进中间商(de)环境因素加以调查,可能会发现一些可原谅(de)因素,如当地经济衰退,某些顾客不可避免地失去,主力推销员(de)丧失或退休等.其中某些因素可在下一期补救过来.这样,制造商就不应因这些因素而对经销商采取任何惩罚措施.(2)第二种测量方法是将各中间商(de)绩效与该地区(de)销售潜量分析所设立(de)配额相比较.在销售期过后,根据中间商(de)实际销售额与其潜在销售额(de)比率,将各中间商按先后名次进行排列.这样,企业(de)调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率(de)中间商.21、渠道冲突有哪几种类型造成渠道冲突(de)原因有哪些类型:1.垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间(de)利害冲突,这类冲突最为常见.2.水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次(de)渠道成员之间(de)冲突.3.多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多(de)渠道,且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争.原因:1.目标不一致;2.不明确(de)角色和权利;3.对未来形势预期不同,感受差;4.中间商对制造商巨大(de)依赖性;5.中间商不能如期履约,占用供应商资源.22、预防、化解渠道冲突(de)策略有哪些答:(1)信息加强型策略.主要有以下几种方法和途径:①邀请渠道成员参与本企业(de)咨询会议或董事会议;②通过互派人员来加强沟通;③渠道成员之间共享信息和成果;④渠道成员之间(de)彼此信任和授权;⑤建立会员制度.(2)信息保护型策略.主要有以下几种方法和途径:调解;仲裁;诉讼.(3)渠道势力策略.指应用渠道势力来解决冲突问题.主要有以下几种方法和途径:①合理使用渠道势力,减少渠道冲突;②利用渠道势力预防渠道冲突;③利用渠道势力化解渠道冲突.23、简述市场营销计划(de)内容.答:(1)经理摘要.(2)当前市场营销(de)状况.(3)机会和问题分析.(4)目标.(5)市场营销战略,(6)行动方案.(7)预计(de)损益表.(8)控制.24、影响消费者购买行为(de)主要因素有哪些答案:影响消费者购买行为(de)主要因素有:1).社会文化因素.文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到(de)影响,是各因素中对消费者(de)作用最为广泛深远(de).2).经济因素.影响消费行为(de)经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素.3).心理因素.影响消费者购买行为(de)心理因素,主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等.4).个人因素.购买者(de)决策也会受到个人外在特征(de)影响,特别是受其年龄所处(de)生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念(de)影响.论述题1、. 简述品牌与商标(de)区别,并说明品牌对营销者(de)重要作用.区别:1.概念:品牌是一个市场概念,而商标是一个法定概念.2.构件:商标(de)构件仅仅是静态东西,如图案和文字或是二者组合体.品牌是一个复合概念,所以它(de)构件要比商标丰富.3.使用区域范围和时效:商标有国界,品牌无国界.品牌实效取决于市场,而商标(de)实效则取决于法律.4.商标要注册审批,品牌之需使用者可自己决定.作用:1.助于管理订货;2.助于企业细分市场;3.助于建立企业形象;4.助于建立顾客偏好,吸引忠诚顾客;5.助于广告与展示;6.助于监督提高企业产品质量,激发创业精神.2、何谓品牌延伸策略其优缺点是什么品牌扩展也称特许扩展,以现有(de)品牌名称推出新产品.优点:1. 原品牌使新产品迅速得到市场承认,节约新产品市场导入费用;2. 原品牌(de)良好影响,可能对新产品产生效应,让消费者好感;3. 借助着名品牌推出新产品,使新产品定位更为方便、容易;4. 若品牌扩展成功,可能弘扬原品牌(de)影响和声誉.风险:1.不适当地实行品牌扩张也有或多或少(de)风险.如顾客接受了某品牌,趋向将该品牌看作特定产品.2.扩张会产生品牌淡化;3.影响消费者对同一品牌名称(de)其他产品(de)态度;4.妨碍现有产品(de)销售.3、影响市场传播(促销)组合选择(de)因素.促销组合,指有计划有目(de)地对促销要素——人员销售、广告、公共关系、营业推广等促销工具(de)综合运用.1.促销活动(de)目标,公司(de)促销活动目标与整体营销目标保持一致,促销目标对促销组合(de)影响是多方面(de).2.产品(de)属性,产品种类不同要求采用不同(de)促销方式,对消费品,以商业广告为主合,对工业品,以“人员推销”为主,大众传媒促销次之.3.促销策略“推式策略”:促销将产品推入销售渠道,最终推销给消费者.“拉式策略”:促销诱发消费者(de)兴趣,吸引消费者来购买.4.产品生命周期阶段,各种促销工具在产品生命周期(de)各个阶段作用不同.在产品介绍期,广告及公共关系中(de)宣传报导对创造高知名度,而营业推销有助于消费者试用新产品.在产品成长期,广告及宣传报导仍有效.不需吸引顾客试用,减少营业推销费用.在产品成熟期,营业推销(de)作用增强,广告作用降低,只需记忆性广告.在产品衰退期,广告要维持水平,宣传报导停止,人员推销不需要,营业推销仍有效果.。
市场营销学考试试题及答案
市场营销学考试试题及答案一、选择题1. 市场营销的定义是什么?- A. 通过广告推广产品- B. 通过销售增加收入- C. 通过满足顾客需求和建立长期关系实现组织目标- D. 通过降低成本提高竞争力*答案:C*2. 以下哪种市场营销策略主要关注产品的差异化和创新?- A. 价格定位策略- B. 渠道选择策略- C. 产品发展策略- D. 市场细分策略*答案:C*3. 以下哪种营销环境因素属于宏观环境?- A. 顾客需求- B. 竞争状况- C. 政府政策- D. 公司资源*答案:C*二、简答题1. 请简述市场细分的概念和重要性。
*市场细分是按照消费者需求和特征将市场分割成不同的小组。
它的重要性体现在以下几个方面:(1)可以更好地满足不同消费者群体的需求,提供个性化的产品和服务;(2)可以针对不同细分市场进行有针对性的营销活动,提高市场推广的效果;(3)可以减少市场竞争,通过针对性的营销策略获得更高的市场份额。
*2. 请简要介绍SWOT分析法及其在市场营销中的应用。
*SWOT分析法是指通过分析一个组织或产品的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)来评估其现状和未来发展的潜力。
在市场营销中,SWOT分析常用于:- 评估一个品牌或产品的竞争优势和不足之处;- 分析市场环境中的机会和威胁,以制定应对策略;- 根据分析结果调整市场定位和市场推广策略。
*三、论述题论述市场营销中的产品生命周期理论及其对于产品策划和营销决策的指导作用。
*产品生命周期理论指出产品从面市到退出市场的整个过程可以分为引入期、成长期、成熟期和衰退期。
在产品策划和营销决策中,产品生命周期理论有重要的指导作用,主要表现在以下几个方面:- 可以根据产品所处的生命周期阶段进行不同的市场推广策略,如在成长期注重宣传和广告,而在成熟期则注重品牌维护和市场细分;- 可以帮助决策者预测产品未来的市场表现和销售趋势,从而制定相应的市场定位和市场调整策略;- 可以提醒企业不断创新和更新产品,以延长产品的生命周期,并适时推出新产品以替代衰退期的老产品。
市场营销期末试题及答案
市场营销期末试题及答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 市场营销的核心概念是()A. 产品B. 价格C. 顾客D. 渠道答案:C2. 下列哪项不是市场细分的依据?()A. 地理位置B. 人口统计特征C. 产品生命周期D. 消费者行为答案:C3. 4P营销理论中的“P”代表的是()A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 人员、价格、地点、促销D. 产品、价格、地点、政策答案:A4. 以下哪个不是市场调研的方法?()A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案:D5. 以下哪种策略是市场渗透策略?()A. 增加产品线B. 增加现有市场的市场份额C. 进入新市场D. 增加新用户群体答案:B6. 以下哪个不是市场定位的步骤?()A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案:D7. 以下哪个不是SWOT分析中的内容?()A. 优势B. 劣势C. 机会D. 风险答案:D8. 以下哪个不是市场细分的原则?()A. 可测量性B. 可进入性C. 可盈利性D. 可替代性答案:D9. 以下哪个不是市场调研的目的?()A. 了解消费者需求B. 了解竞争对手C. 了解产品特性D. 了解产品价格答案:D10. 以下哪个不是市场推广的策略?()A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案:D二、多项选择题(每题3分,共15分)1. 下列哪些是市场细分的依据?()A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 行为特征答案:ABCD2. 以下哪些是市场调研的方法?()A. 观察法B. 实验法C. 调查法D. 访谈法答案:ABCD3. 4P营销理论中的“P”包括以下哪些内容?()A. 产品B. 价格C. 地点D. 促销答案:ABCD4. 以下哪些是市场定位的步骤?()A. 确定目标市场B. 确定竞争对手C. 确定产品特性D. 确定产品价格答案:ABC5. 以下哪些是市场推广的策略?()A. 广告B. 公共关系C. 人员推销D. 产品包装答案:ABC三、简答题(每题5分,共20分)1. 简述市场细分的作用。
市场营销期末考试试题及答案
市场营销期末考试试题及答案一、选择题1. 下列哪种市场定位策略主要采取与竞争者不同的差异化定位?A. 成本领先B. 成本聚焦C. 差异化D. 集中化答案:C. 差异化2. 市场规模、增长率、杠杆效应等因素属于市场分析的哪一个层次?A. 宏观环境分析B. 产业分析C. 竞争者分析D. 公司分析答案:A. 宏观环境分析3. 哪一项不属于SWOT分析中的外部威胁因素?A. 政策法规B. 消费者需求变化C. 新技术的应用D. 公司的人才结构答案:D. 公司的人才结构4. 对于广告宣传的管理目标,以下哪项描述不准确?A. 影响市场需求B. 引起潜在顾客兴趣C. 提高品牌认知度D. 直接增加销售收入答案:D. 直接增加销售收入5. 下列哪种市场推广方式属于“下游整合”策略?A. 扩大营销渠道B. 降低产品价格C. 增加广告投放D. 加强与供应商合作答案:D. 加强与供应商合作二、简答题1. 请简要说明SWOT分析在市场营销中的作用和意义。
答案:SWOT分析通过对公司内部优势和劣势、外部机会和威胁的全面分析,帮助公司实现战略定位,明确发展方向,有针对性地制定市场营销策略,提高市场竞争力。
2. 请解释市场细分和目标市场选择的关系。
答案:市场细分是将整个市场按照不同特征进行细分,目标市场选择是在细分市场中选择最具策略意义和最具潜力的市场进行重点开发。
市场细分帮助企业更好地了解顾客需求,选择目标市场时可以更有针对性,提高市场营销效果。
三、论述题请总结市场营销学的核心理念及其在企业中的应用。
答案:市场营销学的核心理念是以顾客为中心,通过理性分析和创造性创新,满足顾客需求,实现企业和顾客的双赢。
在企业中,应用市场营销学的理念可以帮助企业建立良好的顾客关系,提高市场占有率,增强品牌价值,促进企业持续发展。
通过不断调整市场策略,适应市场环境变化,提高企业市场竞争力。
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一.填空题1.市场是建立在社会分工和商品生产即商品经济基础上的交换关系。
2.市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
3.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
4.需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。
5.欲望是指人类需要通过文化和个性塑造后所采取的形式或想得到能满足基本需要的物品或满足物的愿望。
6.需求指有购买能力的欲望。
7.产品指任何提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的东西。
8.效用是指产品满足人们欲望的能力,它来自人的主观评价。
9.交换是指通过提供某种东西作为回报,从别人那里获得所需之物或所想要的东西的行为。
10.交易是交换活动的基本单元,是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交换的过程中,如果双方达成一项协议,我们就称之为发生了交易。
11.市场营销的核心是交换。
12.宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题,即以社会整体利益为目标,研究营销系统的社会功能与效用,并通过这些系统引导产品和服务从生产进入消费,以满足社会需要。
13.微观市场营销学从个体(个人和组织)交换层面研究营销问题,即个人和组织为实现其目标,围绕产品或价值的交换而对营销活动进行决策与管理的过程。
14.市场营销管理是指企业为实现其目标,创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
15.负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
16.营销管理的实质是需求管理,包括对需求的刺激、促进及调节。
17.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
18.生产观念的核心思想:生产中心论⇒重视产量与生产效率。
19.产品观念的核心思想:致力品质提高,忽视市场需求⇒营销近视症。
20.推销观念的核心思想:运用推销与促销来刺激需求的产生。
21.市场营销观念的核心思想:消费者主权论⇒发现需求并满足需求。
市场营销期末试题及答案
市场营销期末试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 市场营销的核心概念是:A. 产品B. 价格C. 顾客满意度D. 利润最大化2. 4P营销组合理论中不包括以下哪一项:A. 产品(Product)B. 价格(Price)C. 地点(Place)D. 促销(Promotion)3. 以下哪项不是市场细分的依据:A. 地理位置B. 人口统计特征C. 心理特征D. 产品价格4. 营销组合策略中,哪个P代表“人”:A. ProductB. PriceC. PlaceD. Promotion5. 以下哪个不是SWOT分析中的要素:A. StrengthsB. WeaknessesC. OpportunitiesD. Revenue6. 营销计划中,STP指的是:A. 销售、团队、产品B. 细分、目标、定位C. 策略、团队、产品D. 细分、团队、定位7. 以下哪个不是营销传播工具:A. 广告B. 公关C. 直接邮件D. 供应链管理8. 以下哪项不是市场调研的目的:A. 确定目标市场B. 收集市场数据C. 评估营销活动效果D. 增加产品种类9. 以下哪个是市场渗透策略:A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位10. 以下哪个是市场开发策略:A. 增加产品线B. 进入新市场C. 提高市场份额D. 改变产品定位二、简答题(每题10分,共30分)1. 描述市场营销的4C原则,并解释它们与传统4P原则的区别。
2. 什么是品牌忠诚度?它对企业营销策略有何影响?3. 描述市场定位的步骤,并举例说明如何为一个新产品进行市场定位。
三、案例分析题(每题25分,共50分)1. 案例:某公司推出了一款新的智能手机,但市场反应平平。
请分析可能的原因,并提出改进建议。
2. 案例:一家餐厅在开业初期吸引了大量顾客,但随着时间的推移,顾客数量开始下降。
分析可能的原因,并为餐厅提出营销策略。
市场营销期末试题答案一、选择题1. C. 顾客满意度2. D. 促销(Promotion)3. D. 产品价格4. D. Promotion5. D. Revenue6. B. 细分、目标、定位7. D. 供应链管理8. D. 增加产品种类9. C. 提高市场份额10. B. 进入新市场二、简答题1. 市场营销的4C原则包括:顾客(Customer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、沟通(Communication)。
市场营销各章论述题及答案
第一章1.什么是市场营销?为什么说市场营销是企业的核心职能?市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
市场营销是企业的核心职能是因为:①企业必须以顾客的存在为前提,没有顾客就没有企业。
②顾客決定企业的本质。
这主要表现在顾客决定了企业产品和服务的方向,从而决定了企业的前途和命运③企业的生声、财务、人事职能,只有在实现市场营销职能的情况下,才是有意义的。
第三章2.总体战略,经营战略与职能战略之间是什么关系?总体战略又称公司战略,是企业最高层的战略。
经营战略又称经营单位战略、竞争战略。
职能战略又称职能层战略,是企业各个职能部门的战略。
三者共同构成企业战略的层次结构,相互作用相互影响,它们试管一个企业发展的大局,也是营销管理的依据。
3.怎样理解营销管理与其他职能战略之间的关系?没有顾客,企业也就失去了存在的价值。
因此,无论生产管理、研发管理还是财务管理、人力资源管理,都应服从于市场营销管理,成为市场营销管理的支持性职能,并且一道规划和落实相应的的职能战略。
同时,每一职能战略又要服从所在战略经营单位的经营战略以及为整个企业制定的总体战略。
4.如何界定企业使命?1)顾客的需求,即企业要满足顾客什么方面的需求2)目标市场,即企业服务的对象是谁3)满足顾客需求的方式,即企业以什么样的方式满足顾客的需求。
5.一个多种经营的企业可以区分战略业务单位?区分不同的战略经营单位主要依据是,其各项业务之间有无共同的经营主线。
在实践中需要注意以下两个方面:(1)以需求、顾客为导向而不是产品、技术导向。
(2)切实可行,不要包罗大广,否则将失去共同的经营主线。
6.怎样规划投资组合战略?规划企业的投资组合战略应根据企业各经营单位所处的环境,行情进行不同投资组合战略分析,有以下两种模式广为应用:(1)“市场成长率/市场占有率”矩阵。
通过该矩阵方法,结合行业、企业的具体情况,划分市场成长率和占有率的相对高低,进而决定规划投资组合。
市场营销学期末复习试题及参考答案
市场营销学期末复习试题及参考答案一、单项选择题1.市场营销学产生于( B )A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代2.企业只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求,这种战略是( A )A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略C差异市场营销战略 D集中市场营销战略3.企业在调整业务投资组合时,对某些问号类业务单位,欲使其转入明星类单位,宜采取哪种战略( C )A保持 B收割 C发展增大D放弃4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C )A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务5.按马斯洛的需要层次论,最高层次的需要是( C )A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要6.产业购买者往往这样选择供应商:你买我的产品,我也买你的产品,这种习惯做法称为( D )A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D )A儿童玩具市场 B家用电器市场C烟草市场D食盐市场8.创新产品同原有产品只有细微差别,对消费模式的影响也十分有限,这种创新属于( A )A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元,这种定价策略属于( A )A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为( C )A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争11.不同广告媒体所需成醒有差别的,其中最昂贵的是( B )A报纸B电视 C广播 D杂志12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统,是市场营销信息系统中的( D )A市场营销情报系统B市场营销研究系统C市场营销分析系统D内部报告系统13.在国际市场营销中,能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B)A固定薪金加奖励 B佣金制C浮动工资 D固定工资14.在影响服务定价的成本要素中,职员加班费属于(D)A固定成本 B准固定成本C变动成本 D准变动成本15.企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌,这种决策称为( D)A品牌质量决策 B家庭品牌决策C品牌扩展决策 D多品牌决策16.某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
市场营销论述题题库
1 论述产品生命周期划分及各阶段相应对策答案:答题要点:(1)销售增长率R:划分标准R〈10%;R〉10%;-10%《R〈10%;R〈-10% (2)投入期:准;成长期:好;成熟期:改;衰退期:转2 如果你是市场部经理,接上级任务重新策划企业产品组合,你会考虑那些因素和策略答案:答题要点:(1)因素:长度、宽度、深度、关联性(2)策略:扩展或缩减、延伸、再定位、产品线现代化3 论述服务市场营销的要素主要是什么?服务营销的要素是:(1)产品。
服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等;(2)分销。
随着服务领域的扩展,服务销售除直销外,经由中介机构销售者日渐增多;(3)定价。
由于服务质量水平难以统一界定,质量检验也难以采用统一标准,加上季节、时间因素等的影响,服务定价有较大的灵活性;(4)促销。
服务促销同样需要使用物质产品促销的方式,另外为增进消费者对无形产品服务的印象,促销中要尽量使服务产品有形化;(5)人员。
服务业的操作人员,在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。
4 论述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
产品生命周期理论用于企业营销实践中,有以下几方面的启示:(1)任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的产品,生命周期由需求与技术的生命周期决定。
要求企业开展市场营销活动,要从需求出发,任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在,同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品,设法运用科技创新延长产品生命周期。
(2)运用产品生命周期理论时,要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。
(3)不同种类的产品,其生产周期表现的形态也不尽相同,并非所有的产品都呈现S型曲线。
同样的产品,可能在国内市场与国际市场上的生命周期也不尽相同。
(4)影响企业产品生命周期的因素很多,有企业外部因素也有企业内部因素。
如果仅就内部而言,企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量,企业经过营销努力,完全可能改变企业产品生命周期的命运。
市场营销学期末考试简答题(含答案)
市场营销学期末考试简答题(含答案)第一篇:市场营销学期末考试简答题(含答案)1.“企业之间的竞争主要就是价格的竞争”,你是如何认识这句话的?1、答:企业之间的竞争不局限于价格竞争,还包括产品(质量、款式、功能等)竞争、渠道的竞争、服务的竞争等。
(2分)价格竞争是诸多竞争因素中最简单、最低级的一种,价格竞争常常是打败了对手,也伤害了自己,因而要谨慎使用。
(4分)2.简述成熟期的市场特点与营销策略。
2、答:成熟期的主要市场特点为:销售趋于稳定,销售和利润的增长达到最高点后开始有所回落,时期较长。
(1分)成熟期有三种营销策略可以选择:(1)市场改良策略,即开发新市场、寻求新用户;(1分)(2)产品改良策略,即改进产品的品质、服务后再次投放市场;(1分)(3)营销组合改良策略,即改变定价、销售渠道以及促销方式等组合要求来延长产品成熟期。
(1分)3.简述需求差别定价法的类型。
3、答:需求差别价格的形式由多种,主要有:(1)以顾客为基础的差别定价。
根据顾客需求的强度不同而制定不同的价格。
(2)以同一产品的不同规格型号确定不同的价格。
(1分)(3)以地域为基础的差别价格。
(1分)(4)以时间为基础的差别价格。
(1分)4.人口老龄化问题在大中城市日益突出,我国也将在21世纪步入老龄化社会,请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。
4.答:人口老龄化问题可能会对以下行业带来市场机会:(1)老年人对书刊、娱乐、休闲的消费需求的不断增长,将促进老年文化娱乐市场的形成和发展。
1’(2)老年人由于身体健康的原因,必然对医疗用品、药品、保健用品及营养用品有巨大的需求,形成老年医疗保健品市场。
(1’)(3)由于家庭的变化,人口抚养系数有加大的趋势,原来由子女直接照顾老年人的工作可能被社会化的老年赡养机构所代替,逐步形成老年护理市场。
(2’)5.产品包装有什么功能?5、答:包装的功能有以下四种:(1)保护产品。
这是包装的原始功能,即保护产品免遭损坏、散失、变质等。
市场营销简答题和论述题题库
1.产品市场生命周期导入期如何制定市场营销策略。
在产品市场生命周期导入期,制定市场营销策略主要考虑价格和促销两方面的因素。
具体策略包括:快速掠取策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。
2.细分产业市场主要依据哪些变量。
产业市场细分,除可利用部分细分消费者市场的变量外,还需要使用一些其他的变量,即(1)人口变量。
包括行业、公司规模、地理位置;(2)经营变量。
包括技术、使用者或非使用者情况、顾客能力;(3)采购方法变量。
包括采购职能组织、权力结构、与用户的关系、采购政策、购买标准;(4)情况变量。
包括紧急、特别用途、订货量;(5)个性特征变量。
包括购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度。
3.简述影响折扣策略的主要因素有哪些。
折扣被用于战术上和策略发展上会表现出不同特点,其原因主要有以下三个方面:(1)竞争对手以及联合竞争的实力。
市场中同行业竞争对手的实力强弱会威胁到折扣的成效,一旦竞相折价,要么两败俱伤,要么被迫退出竞争市场。
(2)折扣的成本均衡性。
销售中的折价并不是简单地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。
对生产厂家来说有两种情况是例外的:一是订单量大,难以看出连续订购的必然性;另一种是订单达不到企业开机指标。
(3)市场总体价格水平下降。
由于折扣策略有较稳定的长期性,当消费者利用折扣超需购买后,再转手将超需的那部分以低折扣卖给第三者,这样即会扰乱市场,导致市场总体价格水平下降,给采用折扣策略的企业带来损失。
此外,还应该考虑流动资金的成本、金融市场汇率变化以及消费者对折扣的疑虑等因素。
4.简述消费者市场的特点。
消费之市场的特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、发展性、情感性、伸缩性、地位性和季节性。
5、微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?市场营销理论的构建从微观(企业)开始,逐步形成了微观与宏观两个分支,二者的区别主要表现在以下几个方面:(1)研究角度不同。
宏观市场营销是一种社会的经济活动过程,即从社会总体的交换层面来研究营销问题,而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程,即从个体(个人和组织)交换层面研究营销问题。
市场营销期末考试试题及答案
市场营销期末考试试题及答案一、选择题(每题2分,共40分)1.以下哪个不是市场营销的核心理念?A.顾客导向B.产品导向C.利润导向D.竞争导向答案:B.产品导向2.市场营销的目标是什么?A.获取最多的顾客B.提高品牌知名度C.创造持续竞争优势D.提高销售额答案:C.创造持续竞争优势3.以下哪个不属于市场营销的四个P?A.产品B.促销C.价格D.人员答案:D.人员4.以下哪个不是市场细分的基本原则?A.差异化B.可操作性C.连续性D.可衡量性答案:C.连续性5.以下哪个不属于市场调研的方法?A.访谈B.问卷调查C.观察D.销售数据分析答案:D.销售数据分析二、论述题(每题20分,共40分)1.请简要描述市场营销策略的重要性及制定过程。
答案:市场营销策略的重要性有三个方面。
首先,市场营销策略可以帮助企业明确目标市场和目标顾客,从而更好地满足顾客需求和要求,提供有针对性的产品和服务。
其次,市场营销策略可以帮助企业与竞争对手区分开来,建立独特的品牌形象和竞争优势。
最后,市场营销策略可以指导企业在市场上的定位和定价,实现销售和利润的增长。
制定市场营销策略的过程一般分为以下几个步骤:市场分析、目标市场确定、目标顾客明确、竞争对手分析、市场定位、市场营销组合制定、执行和评估。
首先,通过市场分析,企业需要了解整体市场环境、行业发展趋势、竞争对手情况等,为制定策略提供基础数据。
然后,确定目标市场,即选择适合企业发展的市场细分。
接下来,明确目标顾客,即确定企业希望吸引和服务的核心消费群体。
通过竞争对手分析,企业可以了解竞争对手的市场定位、产品特点等,为自身的市场定位提供依据。
根据前面的分析结果,企业可以制定市场营销组合,包括产品策略、促销策略、渠道策略和定价策略等。
最后,在执行和评估阶段,企业需要跟踪市场反馈,对策略进行调整和改进。
2.请分析市场营销中的目标市场和目标顾客的选择原则。
答案:目标市场和目标顾客的选择原则包括四个方面。
市场营销期末考试题及答案
市场营销期末考试题及答案一、选择题1. 市场营销的核心概念是()。
A. 产品开发B. 市场细分C. 顾客满意度D. 竞争分析答案:C. 顾客满意度2. SWOT分析中的“W”代表()。
A. 机会B. 威胁C. 弱点D. 优势答案:C. 弱点3. 以下哪个不是市场细分的标准?A. 地理位置B. 人口统计C. 心理特征D. 产品类型答案:D. 产品类型4. 营销组合的4P包括()。
A. 价格、促销、产品、市场B. 价格、促销、产品、渠道C. 价格、促销、渠道、人员D. 产品、价格、渠道、促销答案:D. 产品、价格、渠道、促销5. 以下哪个是最有效的口碑营销形式?A. 社交媒体广告B. 博客文章C. 顾客推荐D. 电视广告答案:C. 顾客推荐二、填空题1. 市场营销的基本目标是满足________和创造________。
答案:需求;需求2. 市场定位的目的是确保目标市场对产品或服务有明确的________和________。
答案:认识;印象3. 在进行市场调研时,________可以帮助企业了解消费者的行为和偏好,而________则提供市场趋势和潜在机会的信息。
答案:初级数据;次级数据4. 产品生命周期的四个阶段是:引入期、________、成熟期和衰退期。
答案:成长期三、简答题1. 描述市场细分的三个主要目的。
答案:市场细分的三个主要目的是:一、更精确地满足不同消费者群体的特定需求;二、帮助企业更有效地分配营销资源;三、提高市场竞争力,通过专注于特定的细分市场来避免与大型企业的直接竞争。
2. 解释如何通过营销策略提高产品的市场知名度。
答案:通过营销策略提高产品市场知名度的方法包括:一、进行有效的广告宣传,利用多种媒体渠道提高曝光率;二、与知名品牌或意见领袖合作,通过联名或代言提升认知度;三、参与或赞助公共活动,通过公关活动提升品牌形象。
四、论述题1. 分析目标市场选择对企业营销策略的影响。
答案:目标市场选择对企业营销策略有着决定性的影响。
市场营销学期末考试案例分析题(含答案)
市场营销学期末考试案例分析题(含答案)第一篇:市场营销学期末考试案例分析题(含答案)市场营销学期末考试案例分析题(含答案)1.京美食品的困境京美食品有限公司是一家著名包装食品公司,销售京美牌系列的食品,从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。
它在同行中颇有名气,是行业的重点大型企业。
现任产品经理赵峰就是这么想的,他已经在京美干了超过三十年:“如果一个产品能够满足顾客需要,它就有销量,对不对?所以顾客需要什么样的食品,我们就应该生产什么样的食品,不管它是饼干、方便面还是汽水。
”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题,如果增加新产品,往往能够利用闲置的生产力,而且随着销量的增大,成本也就随之降低了。
最近,孙正又建议公司生产速冻食品,这种系列的食品利润远高于现在公司经营的,但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大,而且需要很精确的时间管理,她拿不准预期的利润会不会实现。
问题:1)假设你是新的总经理,哪些可能是低利润的原因?2)你觉得应该如何来扭转这种局面?1、京美食品的困境答:低利润的原因:1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量,不考虑利润,盲目引入能增加公司销量的新产品;(2分)2)公司为了增加产销能力,不断兼并企业,实施横向扩张,使得公司固定成本过高,灵活性降低;(2分)3)公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。
它们有将近70种,而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到,而小规模的商店就无能为力。
这一销售政策使得销售渠道人为变窄;(2分)4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。
生产能力的扩张与销售没有人进行全盘谋划。
(2分)如何扭转这种局面:1)改变销售政策,扩大销路,吸引小规模的商店经销京美的产品;(2分)2)对现有产品组合进行优化。
进行产品线销售额和利润分析,考虑市场需求与生产能力,缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会,引入有获利前景的产品项目;同时对产品组合进行监控,定期进行优化分析与产品组合调整;(3分)3)公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。
《市场营销管理》期末考试题及答案
《市场营销管理》试题与答案一、名词解释:1.产品整体概念答:市场营销学认为,广义的产品是指人们是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和,它既包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益,这就是“产品的整体概念”。
2. 顾客满意答:是指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。
3. 市场定位答:是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计、创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种个性特征,保留深刻的印象和独特的位置,从而取得竞争优势。
4. 品牌答:品牌即产品(品类)铭牌,用于识别产品(品类)或是服务的标识、形象等。
5.销售促进答:又称为营销推广,它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间购买,经销企业产品和服务的促销活动。
二、简答题:1.什么是市场营销管理?(5 分)答:市场营销管理是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制,市场营销管理的本质是需求管理。
2.简述什么是差异性营销战略?(5 分)答:企业可以获得几个细分市场为目标,为每个目标市场分别设计具有差异性的产品的一种营销战略。
差异性营销战略是企业普片使用的一种战略。
当无差异的廉价产品大规模售期过后,市场增长进入相对的稳定时期,产品差异化和市场细分化成为企业竞争中的关注点,价格竞争让位于产品差异化竞争,差异性营销战略针对细分市场实行产品差异化,其关键在于:(1)对细分市场要正确定位;(2)创造别具一格的品牌形象,提升品牌的价值;(3)对细分市场做好不同的品牌、渠道和促销等多系列管理。
差异性营销比无差异性覆盖营销的费用高,管理难度大,因此采用差异性营销战略时做好财务安排非常重要。
在网络时代,提供个性化的产品和服务已经成为了可能,针对顾客个人的定制式营销战略已经在很多公司开始实施。
市场营销学简答题论述题
简答题答案:一、如何明白得客户观念的涵义及其适用条件? 答:(1)所谓客户观念是指企业注重搜集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体适应信息和分销偏好信息等,依照由此确认的不同客户终生价值,别离为每一个客户提供各自不同的产品或效劳,传播不同的信息,通过提高客户忠诚度,增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增加。
(2)贯彻客户观念要求企业在信息搜集、数据库建设、电脑软件和硬件购买等各方面进行大量投资。
客户观念最适用于那些擅长搜集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售,或产品需要周期性地重购或升级,或产品价值很高。
客户观念往往会给这种企业带来异乎寻常的效益。
二、简述企业市场营销部门对战略打算的奉献。
答:战略打算人员至少需在五个方面依托企业市场营销部门: (1)依托市场营销部门取得有关新产品和市场机遇的启发。
(2)依托市场营销部门来评估每一个新机遇,专门是有关市场是不是足够大,企业是不是有足够的市场营销力量来利用这一机遇等问题。
(3)市场营销部门还要为每一个新机遇制定详尽的市场营销打算,具体陈述有关产品、价钱、分销和促销的战略和战术。
(4)市场营销部门对市场上实施的每项打算都负有必然的责任。
(5)市场营销部门必需对随时显现的情形做出评判,并在必要时采取更正方法。
3、战略业务单位具有的特点有哪些?答:一个战略业务单位应具有以下特点:(1)它是单独的业务或一组有关的业务;(2)它有不同的任务;(3)它有其竞争者;(4)它有认真负责的领导;(5)它把握有必然资源;(6)它能从战略打算中取得益处;(7)它能够独立打算其他业务。
4、调查法搜集市场营销数据的要紧步骤有哪些? 答:调查法搜集市场营销数据由四个要紧步骤组成:(1)确信研究目的。
研究目的可能是进一步了解市场,也可能是寻求增加销售额的实际构思,还可能是寻觅数据证明或推翻原有的观点。
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1服务市场营销要素:产品、分销、定价、促销、人员、有形展示、流程、2.服务质量的评价标准:感知性、可靠性、适应性、保证性、移情性3. 试述达到顾客满意的途径。
一是提高顾客购买的价值,主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
二是降低顾客购买的总成本,包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。
其次,要努力建立持久的顾客关系,根据不同情况,在财务层面、社交层面和结构层面实施关系营销,再次,要实施全面质量管理,始终围绕顾客满意,将改进产品和服务质量视为头等大事,并将其贯穿在公司的每一项活动中。
最后,企业必须系统协调其创造价值链工作,加强核心业务流程管理以及由供货商、经销商和最终用户组成的供销价值链管理。
4.驰名商标的认定:(1)证明相关公众对该商标知晓程度的有关材料(2)证明该商标使用持续时间的有关材料,包括对商标的使用、注册的历史和范围的有关材料(3)证明该商标的任何宣传工作的持续时间、程度和地理范围的有关材料,包括广告宣传和促销活动的方式、地域范围、宣传媒体的种类以及广告投放量等有关材料。
(4)证明该商标作为驰名商标受保护记录的有光材料,包括该商标曾在中国或者其他国家和地区作为驰名商标受保护的有关材料(5)证明该商标驰名的其他证据材料,包括使用该商标的主要商品近三年的产量、销售量、销售收入、利税、销售区域等有关材料等的证明文件。
4.营销计划的一般要素:(1)提要用与简短概述主要的营销目标和建议,也是整个营销计划的精神所在。
(2)现状与分析说明市场、产品、竞争、分销和宏观环境等相关背景,描述现状。
分析企业的优势、劣势与面临的环境机会和威胁,亦称SWOT分析指出面临的基本问题,对未来的基本假设。
(3)目标(4)营销战略目标市场、定位、营销组合、预算(5)营销方案(6)控制5.营销计划的实施和问题实施:制定行动方案调整组织结构现成规章制度协调各种关系问题与原因:计划脱离实际长期目标与短期目标相矛盾因循守旧的惰性缺乏具体、明确的行动方案6. 如何认识市场营销对我国经济发展及企业成长的重要意义经济发展:第一、市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用。
第二、市场营销通过营销策略与策略的创新,指导新产品开发经营,降低市场风险,促进新科技成果转化为生产力。
充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。
第三、市场营销的发展,在扩大内需和进军国际市场,以及吸引外资,解决经济成长中供求矛盾和资金、技术等方面,开拓了更大的市场空间。
第四、市场营销为第三产业的发展开辟了道路。
第五、市场营销强调经营与环境的系统协调,倡导保护环境,绿色营销,对经济的可持续发展起重要作用。
企业成长:市场营销学以满足需要为宗旨,引导企业树立正确的营销观念,面向市场组织生产过程和流通过程,不断从根本上解决企业成长中的关键问题。
市场营销学为企业成长提供战略管理环境,将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系个过程。
市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略,指引企业创造竞争优势。
市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。
市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划的执行和控制方法。
7. 试比较经济学家和管理学家对市场认识的异同经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。
他们认为市场是一个商品经济范畴,是商品内存矛盾的表现,是供求关系,是商品交换关系的总和,是通过交换反映出来的人与人之间的关系。
哪里有社会分工和商品生产,哪里就有市场。
可以说,市场是为完成商品形态变化,在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。
管理学家则侧重从具体的交换活动及其运动规律认识市场。
在他们看来,市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
不将买方和卖方放在一起,就不会有市场。
一般而言,他们往往把卖方的集合看作行业,而把买方看作市场。
8. 简述市场营销管理哲学的演变及其背景。
演变:一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念和社会营销观念等五个阶段,前三个阶段的观念一般称为旧观念,是以企业为中心的观念,后两个阶段的观念是新观念,可分别称为顾客导向观念和社会营销导向观念。
(1)以企业为中心的市场营销管理观念,就是以企业利益为根本趋向和最高目标来处理营销问题的观念。
生产观念盛行于19世纪末20世纪初,当时,资本主义国家正处于工业化初期,市场需求旺盛,整个社会产品供应能力相对不足。
企业只有提高产量,降低成本,便可获得丰厚利润。
产品观念与生产观念几乎在同一时期流行。
与生产观念一样,产品观念也是典型的以产订销观念。
由于过分重视产品而忽视顾客需求,这两种观念最终将导致营销近视症。
推销观念盛行于20世纪三四十年代。
这一时期,由于西方各国科学管理和大规模生产盛行,因此商品产量迅速增加,整个市场供过于求,卖主之间的市场竞争日益激烈。
(2)之后是以消费者为中心的观念,这种观念认为,企业的一切计划和策略应以消费者为中心,正确确立目标市场的需求和欲望,比竞争者更有效的满足顾客需求,形成于20世纪50年代,第二期世界大战之后,随着三次科学技术革命的兴起,西方各国企业更加重视研究和开发,大量军工企业转向民品生产,是新产品竞相上市,社会产品供应量迅速增加,市场竞争进一步激化。
同时西方各国政府相继推行高福利,高工资、高消费政策,社会经济环境也出现快速变化。
(3)之后是以利益相关者和社会整体利益为中心的观念,从20世纪70年代起,随着全球环境破坏,资源短缺,人口爆炸,通货膨胀和护士社会服务等问题日益严重,要求企业估计消费者整体和长远的利益的呼声越来越高9、市场需求有哪些具体不同的状态?如何管理?1.负需求(改变营销,即通过重新设计产品,降低价格和更积极促销等手段,来改变市场的信念和态度,将负面需求转变为正面需求)2.无需求(设法把产品的好处和人与社会的需要,兴趣联系起来)3.潜伏需求(致力于市场营销研究和新产品开发,有效地满足这些需要)4.下降需求(分析需求衰退的原因,通过开辟新的目标市场,改变产品特性,或采取更有效的促销手段来重新刺激需求,扭转其下降趋势)5.不规则需求(通过灵活定价,大力促销及其他刺激手段来改变供求的时间模式,努力使供需在时间上协调一致)6.充分需求(密切注视消费者偏好的变化和竞争状况,经常测量顾客的满意程度,不断提高产品质量,设法保存现有的需求水平)7.过量需求(实施低营销,通过抬高价格,合理分销产品,减少服务和促销等手段,暂时或永久地降低市场需求水平)8.有害需求(反市场营销,运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝)10、简述消费者购买决策过程的主要步骤(P89)确认问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、构后过程11、何为市场细分,他有何意义?市场细分就是企业根据自身条件和经营目标,以需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。
有利于发现市场机会;有利于掌握目标市场的特点;有利于制定市场营销组合策略;有利于提高企业的竞争能力。
12、细分消费者市场依据哪些主要变量?细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。
13、细分产业市场依据哪些主要变量?人口变量(行业、公司规模、地理位置)经营变量(技术、使用者或非使用者情况、顾客能力)采购方法(采购职能组织、权力结构、与用户的关系、总的采购政策、采购标准)情况因素(紧急、特别用途、订货量)个性特征(购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度)14、目标市场战略有几种?各自有何优缺点?无差异性市场营销战略(优点:成本的经济性缺点:消费者偏好的复杂性,某种品牌受市场普遍欢迎的情况很少,即便能赢得某一市场,但竞争企业都如此模仿,就造成局部竞争激烈,这种战略对市场上绝大多数产品是不适用的)差异化市场营销战略(优点:有针对性的满足了具有不同特征的顾客群,提高产品的竞争能力缺点:由于产品品种、销售渠道、广告宣传的扩大化与多样化,致使市场营销费用大幅度增加)集中性市场营销战略(优点:节省营销费用和增加盈利,更好地满足了这部分特定消费者的需求,企业易于取得优越的市场地位缺点:经营者承担风险较大15、如何选择目标市场营销战略(P164)16、试述市场定位战略(P169)17.行业的进入与流动障碍有哪些?推出与收缩障碍有哪些?行业的进入与流动障碍有缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不充分、难以找到愿意合作的分销商、产品的市场信誉不易建立等。
退出与收缩障碍有对顾客、债权人或雇员的法律和道义上的义务、政府限制,过分专业化或设备陈旧造成的资产利用价值低,未发展更有利的市场机会,高度的纵向一体化,感情障碍等。
18、确定企业业务范围的导向有几种?不同导向如何识别竞争者,分别适用于何种条件?产品导向、技术导向、需要导向、顾客导向。
产品导向适用条件是:市场产品供不应求,现有产品不愁销路;企业实力薄弱,无力从事产品更新。
企业主要营销战略是市场渗透和市场开发。
技术导向指企业业务范围限定为经营用现有设备或技术生产出来的产品。
技术导向把向把所有同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。
其适用条件是具休品种已供过于求,但不同花色品种的同类产品仍然有良好的质量、样式、功能和用途加以改革,并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。
需要导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求,并运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。
实行需要导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者。
其适用条件是市场商品供过于求,企业具有强大的投资能力。
顾客导向和多元向导,指企业业务范围确定为满足某一群体的需要。
适用条件是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力,在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势,并且能够将该顾客群体转移到公司的新增业务上。
19、新产品开发经过哪些主要管理阶段,每个阶段需要解决的主要问题是什么?新产品开发经主要管理阶段:A、新产品构思,是为满足一种新需求而提出的设想。
B、筛选,选出那些符合本企业发展目标和长远利益,并与企业资源相协调的产品构思。
C、产品概念的形成与测试,进一步发展更具体、明确的产品概念。
D、初拟营销规划,制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划,并在未来的发展阶段中不断完善。
E、商业分析,即从经济效益分析新产品要领是否符合企业目标。
它包括两个具体步骤:预测销售额和推算成本和利润。
F、新产品研制,将新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品模型或样品,同时进行包装的研制和品牌的设计。
G、市场试销,H、商业性投放,新产品试销成功后,就可以正式批量生产,全面推向市场。
20、如何甄选和培训推销人员?(P300)甄选推销人员,不仅要从未从事过推销工作的人员进行甄选,使其中品德端正、作风正派、工作责任心强的胜任推销工作的人员走入推销人员的行列,还要对在岗的推销人员进行甄选,淘汰那些不适合推销工作的推销人员。