B2B电子商务模式分析与思考

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Ｂ２Ｂ电子商务模式分析与思考

罗汉洋

（深圳大学管理学院，广东深圳５１８０６０）

摘要：在飞速发展的网络经济时代，信息技术和计算机网络技术迅猛发展，Ｂ２Ｂ电子商务应运而生。

它给企业带来了更高的生产率、更低的经营成本、更优质的服务和更多的商业机会。Ｂ２Ｂ电子商务模式是一种基于Ｉｎｔｅｍｅｔ，以企业为交易主体、以银行电子支付和结算为手段，以企业数据为依托的商务模式，是电子商务发展的主流，具有巨大的发展潜力。

关键词：电子商务；Ｂ２Ｂ；模式；问题；对策

中图分类号：脚Ｏ．７文献标识码：Ｂ

一、导言

在飞速发展的网络经济时代，企业面临更大的挑战和更多的机遇。一方面，经济全球化带来了日益激烈的市场竞争，企业必须缩短生产周期、降低经营成本、提高服务质量、加强供应链管理和客户关系管

理，才能在严峻的市场经济环境中生存和发展；另一方面，信息技术和计算机网络技术，尤其是Ｉｎｔｅｍｅｔ的迅猛发展，给企业实现上述目标提供了可能。在这

种背景下，Ｂ２Ｂ（ｂｕｓｉｎｅｓｓｔ０ｂｕｓｉＩｌｅｓｓ）电子商务应运而生。它能给企业带来更高的生产率、更低的经营成

本、更优质的服务和更多的商业机会。

Ｂ２Ｂ电子商务模式是一种基于Ｉｎｔ锄ｅｔ，以企业为

交易主体，以银行电子支付和结算为手段，以企业数据为依托的商务模式。企业与企业之间的交易规模

大，一般是大宗交易。同时，企业与企业之间开展电

子商务的条件也比较成熟，而且企业也是电子商务最热心的推动者和实践者。因此，Ｂ２Ｂ电子商务模式是

未来电子商务发展的主流，具有巨大的发展潜力。研究Ｂ２Ｂ电子商务模式，具有重要的现实意义。

二、Ｂ２Ｂ的商务模式分析

可以根据不同的分类标准对Ｂ２Ｂ的商务模式进行分类。

（一）根据交易机制，可将Ｂ２Ｂ的商务模式分为

以下四类

１．产品目录式（ＰＩＤｄｕｃｔｃａｔａ蛔ｅ）。集中了大量产品和服务，为卖方提供低成本的销售渠道，为买方提供一站式的采购站点。产品目录式产生价值的根源

在于将高度分散市场中的需求方与供给方聚集到一起，提供“一店买全”的服务。通过产品目录式。可为卖方带来更低的销售成本和处理费用，更高的顾客满意度和新的销售渠道和收入来源；可为买方带来更低的采购成本和库存成本，扩展了潜在的供应商来源。使买方更容易获得多种产品的比较信息。

２．拍卖式（Ａｕｃｔｊｏｎ）。提供一个销售和购买特殊收稿日期：２００３—０５—２４商品的场所，如：多余的存货、使用过的固定资产、中止生产的产品、可翻新产品等。拍卖式为买卖双方带来的主要好处在于提供更多的选择与机会。通过拍卖式，卖方可以吸引更多的竞价者，获取更高的销售价和存货周转速度；买方可以找到更简便的购买特殊产品和服务的方法，获得更多的选择余地，并在卖方竞标的反向拍卖（ｒｅｖｅｒ８ｅ舢ｃｔｉｏｎ）中获得更低的采购价格。

３．交易所式（ｒＩｈｎｓａｃｔｉ∞）。一般为按产业或行业细分的“大宗商品”（例如农产品）提供的交易市场。由于采取相对标准的合约与严格的交易管理方法，安全和交易量问题都比较容易解决。通过交易市场提供的价格信息，卖方可及时削减过量存货；买方也可通过快捷、方便、规范化的交易。满足立即购买的需求。

４．社区式（ｃ咖ｕｌｌｉ坤）。聚集一群买方和卖方的目标用户，为他们提供行业或产业专门信息以及与业内专业人士相关的社区式服务。通过提供行业新闻、评论、市场信息、工作机会、在线聊天、公告板以及专家服务等方式，吸引特定行业的买卖双方。

（二）根据企业间商务关系的不同，Ｂ２Ｂ电子商务可以分为以下几种模式

１．以交易为中心的Ｂ２Ｂ电子商务。这种模式以企业之间的在线交易为主，关注的重点是商品交易本身，而不是买卖双方的关系。其主要形式为在线产品交易和在线产品信息提供。前者一般以一次性的买卖活动为中心，交易对象为产品、原材料、中间产品或其他生产资料；而后者提供产品的综合信息，买卖双方在交易平台上提供除了产品和价格以外的有关各自生产和需求状况。以调节供需平衡。

２．以供需为中心的Ｂ２Ｂ电子商务。这种模式以企业之间的供需关系为主，关注的重点是生产过程与供应链，而不仅仅是商品交易。其主要形式为制造商和供应商所组成的Ｂ２Ｂ供应和采购市场。这种模式

总第２９９期罗汉洋：Ｂ２Ｂ电子商务模式分析与思考·１５ｌ·

以制造商和供应商的供需活动为中心，以企业之问的

合作关系为重点，通过ＩＩｌＩｅｍｅｔ将合作企业的供应链管理（ＳＣＭ：Ｓｕｐｐｌｙｃｈａ访ＭａＩｌａｇｅｍｅｎｔ）、企业资源计

划（ＥＲＰ：Ｅｎｔｅ甲ｒｉｓｅＲｅｓｏｕｒｅｅＰｌａｎ）、产品数据管理（ＰＤＭ：胁Ｉｕｃ￡ＤａｔａＭａｎ磁ｅｍｅｎ￡）和客户关系管理（ＣＲＭ：Ｃｕｓｔ彻ｅｒＲｅｌａｔｉｏｒＩＳｈｉｐＭ锄ａ辨ｍｅｎｔ）等有机地结

合起来，从而实现产品生产过程中企业与企业之间供

应链的无缝连接。

３．以协作为中心的Ｂ２Ｂ电子商务。这种模式以企业之问的虚拟协作为主，不仅重视生产过程与供应

链，而且更加关注协作企业虚拟组织中价值链的整体

优化。其主要形式是企业协作平台，业务活动涉及围

绕协作而形成的虚拟组织内价值链的各个环节。在这种模式中，对产品的规划、设计、生产、销售和服务的整个过程，在世界范围内产生相关企业间最佳协作

的组合，并且通过企业协作平台对整个产品生命周期中的业务活动提供有效的管理环境。而业务活动则通

过虚拟组织的形式在全世界范围内同步实施。这种模式集成了并行设计（Ｃｏｎｃ嗍ｔＤｅｓｉ印）、敏捷制造

（Ａ西ｌｅＭ蛐ｕｆａｃｔⅢ面ｇ）、精益生产（ｋ锄Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ）、大量定制（Ｍ嘲ＰｒＤｄｕｃｔｉｏｎ）等生产技术和ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＰＤＭ、ＣＲＭ等管理方法。

（三）根据买方和卖方在交易中所处的地位不同，

又可以将Ｂ２Ｂ电子商务分为以下三种模式

１．以卖方为主模式。这是一种最普遍的Ｂ２Ｂ电

子商务模式。在这种模式中，提供产品或服务的企业

即卖方企业占据主动地位，它先上网公布信息，然后

等待买方企业上网洽谈、交易。

２．以买方为主模式。需要产品或服务的企业占据主动地位，买方企业先上网公布需求信息，然后等待卖方企业来上网洽谈、交易。这种交易方式类似于现在企业常用的项目招标方式。

３．中立模式。也就是对卖方或买方而言，Ｂ２Ｂ公司是作为独立第三方存在的。中立的Ｂ２Ｂ公司是真正的市场建设者，他们对买主和卖主有着同样的吸引力。中立的Ｂ２Ｂ往往可能在买方和卖方都非常分散的市场中取得成功，因为在这样的市场中Ｂ２Ｂ公司能降低企业的交易成本并具有较高的匹配能力。

三、．Ｂ２Ｂ模式的案例分析

（一）通用汽车的拍卖式Ｂ２Ｂ电子商务模式

早在１９９９年，通用汽车就开始了两项有关Ｂ２Ｂ

电子商务的改革：

１．出售资本资产。通用汽车拥有大量资本资产，

如各种机器设备。这些资本资产随着时间的推移而不断贬值。当其中某些机器设备的效率下降到达不到要求时，则必须进行更新换代。这些过时的资本资产一般是通过中间人进行拍卖。但这种拍卖过程往往长达几周，甚至数月。而且拍卖的价格较低，同时还要支付中介人２０％的佣金。为此，通用汽车建立了一个称为Ｔｎ｜ｄ麟ｃｈ舳Ｊ弦的电子市场来进行正向拍卖（ｆｏｒ－ｗ８ｌｄ跚ｃ“∞）。在正向拍卖中，标的以在线方式出售，

购买者通过自己的电脑进行竟价，直到出价最高的人获得标的。２０００年初。Ｔｒ酗蛐萨进行了第一批物品一８台７５吨印刷机。通用汽车邀请了１４０多位事先审批过的竞标者在线浏览了这些印刷机的图片资料和服务记录。经过１个星期的准备后，在线拍卖于１月２７日正式开始。仅过８９分钟，这批印刷机就以１８０万美元的价格售出。若采用传统的离线拍卖，这批印刷机的拍卖过程可能长达４—６周，且拍卖价格可能只有９０万美元左右。Ｔｒａｄｅｘｃｈ锄ｇｅ还鼓励其他卖家也将物品在网上拍卖，并将最终成交价格的一部分作为佣金收取。

２．购买普通商品。通用汽车每年要从约２万家供应商采购约２０万种价值达ｌ０００亿美元的普通商品。由于采购数量巨大，通用汽车一般采用招标方式和供应商进行议价。议价过程一般通过手工完成。通用汽车将所需商品的说明以信件形式寄给供应商。供应商随后提供报价。报价足够低的供应商为胜出者。如果所有报价都太高，则可能需要第２轮甚至第３轮招标。该过程往往长达几周甚至数月。同时，很高的准备成本也限制了一部分竞标者的参与，因此缺少足够数量的供应商参加竞标。为此，通用汽车在Ｔｍｄｅ．ｘｃｈａｎｇｅ网站上开展了在线反向拍卖。在反向拍卖中，所有供应商都通过ｈｔｅｍｅｔ对通用汽车购买的商品进行投标，当然每位投标者都可以看到其他竞争对手的报价。而通用汽车则根据预先确定的标准，选择最合适的供应商。在Ｔｒａｄｅｘｃｈ蚰ｇｅ的首次反向拍卖中，通用汽车购买了大批橡胶密封袋。最终支付价格远低于以前采用传统的人工报价方式。

这样，通用汽车通过采用拍卖式的Ｂ２Ｂ电子商务模式，简化了交易操作，节约了交易成本，并通过发挥１’ｍｄｅｘｃｈａ帮的一定程度的中介作用，收取了可观的佣金收入。

（二）阿里巴巴的交易所式Ｂ２Ｂ电子商务模式

阿里巴巴网站（ｈ婶：，，ｃｈｉｎａ．ａＩｉｂａｂａ．ｃ咖）自从１９９９年３月开始创业以来，发展迅速。目前，已成为国际贸易领域最活跃的网上市场之一和全球商业贸易领域最大的网上社区之一。据有关统计资料显示，截止到２００２年９月１５日，有效供求商机的条数已达到７２４４７８条，每天新增买卖信息超过３０００条。平均每条买卖信息得到七个反馈。商人会员数已突破１５０万名，分别来自２０２个国家和地区。每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过２０００名。

阿里巴巴开创的Ｂ２Ｂ电子商务平台。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Ｙａｌｌ∞，Ａｌ】，鼢ｎ，ｅＢａｙ比肩的互联网第四种模式。１９９９年１０月，美国著名投资公司高盛（浏如ａｎＳａｃＩ坞）牵头的国际财团向阿里巴巴注入５００万美元风险资金；２０００年１月，日本互联网投资公司软库（ｓ０＝ｃｌｂａｎｋ）以２０００万美元与阿里巴巴结盟。２０００年６月，美国权威财经杂志＜福布斯》将阿里巴巴选为全球最佳Ｂ２Ｂ站点之一。

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