顾客心理及应对技巧
客户心理疏导的话术技巧
客户心理疏导的话术技巧在服务行业中，与客户的沟通交流是至关重要的一环。
客户的心理状态直接影响着他们对服务的态度和对企业的信任度。
因此，作为一名专业的客户服务人员，掌握一些心理疏导的话术技巧是非常重要的。
本文将介绍一些有效的话术技巧，帮助客服人员更好地与客户进行沟通和理解。
1. 倾听，换位思考当客户向我们倾诉问题时，首先要做的就是倾听。
不要打断客户，给予充分的时间和空间让他们表达自己的问题和情绪。
在倾听的过程中，试着换位思考，设身处地地理解客户的困扰和情绪。
这样能够让客户感受到被理解和被关心，有助于缓解他们的情绪。
2. 使用积极的语言在与客户的沟通中，使用积极的语言是非常重要的。
积极的语言能够给人带来温暖和安慰，从而改善客户的情绪。
例如，当客户抱怨某个产品或服务时，我们可以说：“我理解您的困扰，我们会尽快处理您的问题”，而不是“我们无能为力”。
通过以积极的态度回应客户，可以让客户感到被重视和被关心，消除他们的焦虑和不满。
3. 提供解决方案客户来寻求帮助往往是因为他们遇到了问题或困扰。
在与客户的交流中，我们要尽力提供解决方案，让客户感受到我们的专业性和能力。
无论是提供详细指导，还是给予实际帮助，都能增强客户对我们的信任和满意度。
同时，我们也要确保所提供的方案是切实可行的，尽量减少客户的时间和精力成本。
4. 避免使用消极词语在与客户的沟通中，我们要避免使用消极的词语，这样可以减少客户的焦虑和不快感。
例如，当客户询问某个产品是否有问题时，我们可以说：“我们会检查一下，并给您反馈”，而不是“我不知道”。
消极的语言会给人一种对问题的忽视和无视，而积极的语言则会给人一种问题会被认真对待和解决的信心。
5. 有效引导客户有时，客户可能因为情绪不稳定或其他原因而难以理性地表达自己的需求或问题。
在这种情况下，我们需要有效地引导客户，让他们准确地描述问题和需求。
可以通过提问、澄清和再确认来帮助客户更清楚地表达自己的意思。
高效处理客户心理障碍的话术技巧
高效处理客户心理障碍的话术技巧在商业和服务行业，与客户之间的沟通和交流显得尤为重要。
而客户的心理障碍往往是影响沟通效果的主要因素之一。
因此，了解和运用一些高效处理客户心理障碍的话术技巧对于提升客户满意度和维护良好的客户关系至关重要。
首先，针对客户可能存在的不信任心理，我们应该使用肯定性的话语来改变客户的情绪。
例如，当客户对产品或服务的质量表示怀疑时，我们可以说：“我完全理解您的担忧，我们公司一直以提供高质量的产品为目标，您可以放心使用。
”这样的话语既能传递给客户一个积极的态度，又能提高客户对产品质量的信任。
其次，当客户情绪波动较大或出现不满时，我们需要运用一些冷静稳定的话术来安抚客户情绪。
例如，当客户投诉时，我们可以说：“非常抱歉给您带来困扰，我会尽快解决问题，确保您的满意。
”通过表达歉意和承诺解决问题，可以有效缓解客户的不满情绪，让客户感受到被重视和关心。
此外，客户可能出现的拒绝心理也是我们需要面对和处理的。
当客户拒绝或不同意我们的建议时，我们可以采用转变视角的方式来回应。
例如，我们可以说：“我了解您的顾虑，不过现在让我向您解释一下这个方案的优势，也许会给您一个不同的看法。
”通过转变视角，我们给客户提供了重新考虑的机会，从而有助于消除拒绝心理。
此外，在处理客户心理障碍时，我们应该避免使用消极和负面的话语。
我们需要着重强调积极的解决方案和效果。
例如，当客户遇到问题时，我们可以说：“我们将尽快处理并给您一个明确的答复，以确保您的满意度。
”这样积极的回应能够让客户感到我们的关注和对问题的重视，从而有效地改变客户的情绪和态度。
最后，我们还应该避免使用批评和责备的话语，而应该以合作和理解为基础与客户进行交流。
例如，当客户犯错时，我们可以说：“我们可以一起找出问题的原因，并共同解决它。
”通过表达合作的态度，我们能够更好地与客户建立良好的互动和合作关系，从而有效地处理客户心理障碍。
总的来说，高效处理客户心理障碍的话术技巧对于保持良好的客户关系和提高服务水平至关重要。
怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)
怎样抓住顾客的心理（销售人员必看）1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。
这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。
2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。
对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。
3.挑剃型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。
5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。
应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。
6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
客户心理分析与应对的销售话术
客户心理分析与应对的销售话术销售是一个非常关键的职位，需要与各种类型的客户打交道。
客户的心理状态直接影响到他们是否愿意购买产品或服务。
因此，作为一名销售人员，了解客户的心理，并采用适当的销售话术，能够提高销售的成功率。
心理分析是非常重要的一步。
客户的心理状态可能因为各种原因而不同，比如情绪，需求，期望等等。
了解客户的需求和期望，可以更好地满足他们的购买意愿。
下面将介绍几个常见的客户心理状态，并提供相应的销售话术。
1. 好奇心激发者有些客户可能对产品或服务感兴趣，但并不确定是否购买。
这时候，销售人员可以采用以下话术：- "我理解您对这个产品感到好奇。
我可以跟您分享一些关于它的特点和优势。
"- "这个产品已经受到许多人的好评。
您可能也会对它感兴趣。
"- "如果您有任何问题或疑虑，请随时提问。
我很愿意帮助您了解更多。
"这些话术可以帮助客户更好地了解产品，从而增加购买的可能性。
2. 忧虑者有些客户可能对购买产品或服务有一些疑虑或担忧。
在与这类客户交流时，销售人员可以采用以下话术：- "我了解您的担忧。
我们的产品有一些非常好的保障政策，可以让您放心购买。
"- "我可以向您介绍我们之前的顾客的经验，他们在购买后感到非常满意。
"- "我们提供免费试用期/退款政策，您可以在购买后进行测试，确保您的满意度。
"通过这些话术，销售人员可以缓解客户的担忧，增加他们的信任感。
3. 婉拒者有些客户可能明确表达不感兴趣或不想购买产品或服务。
在这种情况下，销售人员不应强迫客户，而是采用以下的话术：- "我完全理解您的决定。
如果将来您对这个产品或服务有兴趣，请随时联系我。
"- "我很感谢您抽出时间与我交流。
如果您有任何其他需求，我将非常愿意帮助您。
"- "如果您认识任何对此类产品感兴趣的人，请告诉他们我的联系方式。
顾客消费心理的应对技巧
顾客消费心理的应对技巧
不同消费心理的应对技巧
顾客的消费心理应对技巧序号
名称要点应对技巧1求实的心理
注重商品的实际效用和质量，讲求经济实惠、经久耐用。
真诚介绍产品的特点、优势、价格，认真回答客户的疑虑和问题2求廉的心理喜欢对比商品，货比三家，购买便宜的。
推荐活动商品、向客户说明本店产品与其他店
的不同之处
3求新的心理渴望尝试新鲜、创新、有趣的事物。
新品推广 、推荐新颖及具有创新性的产品4求名的心理对品牌要求比较高，比如香烟系列的南京九五至尊、黄金叶。
推荐品牌系列
5
偏好的心理希望产品能符合自己的喜好、习惯、风格。
根据客户爱好、需求推荐产品6
从众的心理没有明确的购买意向，喜欢跟风。
推荐销量高、当季流行的产品7疑虑的心理对产品产生不安，怀疑。
向其说明产品特点及性能、质量，提供专业的意见8安全的心理希望产品是安全、无风险的、售后服务有保障的。
提供信誉保证，比如发放售后服务卡。
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术
最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术在竞争激烈的市场中，吸引顾客并促成销售交易是每个商家的终极目标。
然而，要做到这一点并不容易，需要具备一定的销售技巧和话术。
本文将介绍最能勾住顾客心理的8大销售技巧和话术，帮助您提高销售能力，实现商业成功。
1. 针对顾客的需求定位了解顾客的需求是销售的关键。
通过和顾客的沟通，了解他们的期望和需求，然后将产品或服务的特点与顾客的需求进行匹配，从而打动顾客的心理。
例如，如果顾客注重品质和耐用性，销售人员可以强调产品的高品质和持久性。
2. 创造紧迫感顾客常常在面临竞争和限时优惠时做决策更加迅速。
因此，销售人员可以利用紧迫感来推动销售。
例如，提供限时折扣或促销活动，告知顾客活动的截止日期，激发顾客的购买欲望。
3. 利用社会认同心理人们常常希望与群体保持一致，因此销售人员可以利用这一心理来促进销售。
例如，通过引用其他人的购买经验或证明，强调产品的受欢迎程度，从而让顾客相信购买该产品是正确的选择。
4. 提供定制化建议为顾客提供个性化的建议和推荐，能够增加顾客的购买欲望。
销售人员可以在了解顾客需求的基础上，根据顾客的偏好和特点，提供符合其需求的产品或服务的定制化建议。
这样做有利于让顾客感受到个性化的关怀和专业性。
5. 强调产品或服务的独特性无论是产品还是服务，都要有独特的卖点。
销售人员应该把这些独特之处凸显出来，使顾客能够清晰地理解产品与其他竞争对手的差异。
通过对独特性的强调，销售人员可以引起顾客的兴趣并激发购买欲望。
6. 利用情感驱动人们在做购买决策时倾向于受到情感影响。
因此，销售人员应该学会利用情感驱动顾客的购买行为。
例如，通过情感化的故事或语言，让顾客能够产生共鸣和情感连接，从而增加其对产品或服务的好感度和信任感。
7. 强调顾客的利益顾客关注的是如何从购买产品或服务中获益。
因此，销售人员应该在销售过程中不断强调顾客能够获得的收益和利益。
销售人员可以通过列举一些顾客的案例或成功故事，让顾客了解购买产品或服务对他们的利益和回报。
顾客问题应对技巧培训
顾客问题应对技巧培训在顾客服务行业中，与顾客发生问题是常有的事情。
一个顾客提出问题的方式可能是愤怒、沮丧或困惑的，这就需要顾客服务人员具备应对问题的技巧和经验。
以下是一些训练和培训顾客问题的技巧，可以帮助顾客服务人员更好地处理各种问题和情况。
1. 接受并理解顾客的问题：当一个顾客向你提出问题时，要保持冷静并专注地听取他们的问题。
给予他们足够的时间表达自己的不满或困惑，不要打断或中断他们。
通过倾听并确认他们的问题，你可以表明你对他们的关注并展现你的专业水平。
2. 保持耐心和友好：无论顾客问题多么令人沮丧或愤怒，要保持冷静、友好和耐心。
回应顾客时，尽量避免争论或表现出不耐烦的态度。
耐心和友好的态度可以帮助缓解顾客的情绪，并更容易地推动问题的解决。
3. 主动提供解决方案：作为一个顾客服务人员，你应该在面对问题时主动提供解决方案或建议。
这可以显示你对于解决问题的积极性和专业性。
根据顾客的问题或困惑，给予合适的建议或处理方案，以便顾客能够得到满意的解决。
4. 与同事合作解决问题：如果遇到复杂的问题或无法立即处理的问题，及时与同事合作解决。
通过共同商讨问题并提供解决方案，可以更有效地解决顾客的问题，并展现团队的合作精神。
5. 记录和跟进问题：要及时记录和跟进顾客的问题。
无论问题得到解决还是需要进一步处理，都要保持对问题的跟踪以确保问题得到妥善解决。
记录和跟进问题还可以提供数据和信息，用于改进和提高服务的质量。
6. 不断学习和提高：顾客服务行业是一个不断变化和进步的环境。
为了更好地应对各种问题和挑战，顾客服务人员应该不断学习和提高自己的技能。
参加相关培训、阅读相关的书籍或文章、与同事交流经验，都是帮助你提高问题应对技巧的方式。
总之，培训顾客问题应对技巧是顾客服务人员的关键能力之一。
通过学习和掌握上述技巧，你可以成为处理顾客问题的专家，并提供高质量的顾客服务。
这不仅能够提升顾客的满意度，也对你个人的职业发展有益。
十类经典顾客心理分析及应对策略
1.培养信任感。客服在向这类顾客推荐时一定要让他 们相信你的推荐是真心实意的，商品是货真价实的。
1.守住自己的基本防线。面对顾客的故意挑剔，客服 要有自己的原则，不能一味经过低价进行出售 2.不 能让顾客得寸进尺，客服不能软弱的一再屈服，要对 自己的商品有信心
1.强调物超所值，客服要善于对产品进行分析比较， 强调产品的性价比 2.灵活的付款方式，分期付款等
刁钻型
完美主义型
暴躁型
ห้องสมุดไป่ตู้
拒绝型
杀价型
哭穷型
这类顾客对于金钱的管控极为严格， 没有钱、经济拮据是他们拒绝客 只会购买真的有利于他们的产品，很 服推荐的惯性手法 多时候他们拿经济困难当做理由来拒 绝客服的推销
客服应对技巧 1.诱导法。在面对内向的顾客时一定要优先掌握话语 权，不断进行引导，即可不断地向对方提问，引导对 方回答你的问题。2.以沉默对沉默。即客服发问后， 保持沉默，使得顾客不得不开口，进一步展示自己的 销售才能。 1.善于附和。适时附和，尽早结束她的话题。2.避免 询问，减少礼貌性的询问，例如“你觉得怎么样” 等，避免引入更多话题。3.拉回主题，尽可能多谈与 商品有关的信息，避免跑题。
以幽默回击适当的时候可以委屈的说一些损自己的幽默话化解对方的嚣张气焰这类顾客事事追求尽善尽美物流对商品的选购还是对客服的要求上他们都有自己的一套严格标准对他人对自己的要求都十分严格心理上有以偏盖全的倾向相差能力也很强一旦对一些细节不满意就会十分纠结甚至立即放弃1
消费者类型
消费者特点
消费者心理
沉默型
1.他们害怕发言，宁愿不说话也不愿 外表寡言少语，态度礼貌谦让， 说错话；2.高素质即便自己不想不 对于客服所推荐与展示的商品不 说，也不想打断别人说话的兴致，享 做过多评价和发言 受做一名倾听者的感觉。 喋喋不休的唠叨型顾客有着天然 的话语主动权，他们善于交流沟 通，语言丰富，有着强大的倾诉 欲望，对于客服的推销有很强的 自我意识。 和气型的顾客谦谦有礼，非常好 沟通，他们处于对客服工作的尊 重和感谢，都会耐心听取，不会 尖酸刻薄地拒绝，更不会恶语相 向，但他们性格优柔寡断，自我 意识很薄弱，客服要真正说服他 们有一定的难度。 1.不肯轻易罢休，急需找人倾诉；2. 中断推销，不断将客服拉人自己的话 题，企图终止对方的销售 1.对客服的推崇，打心眼里尊重客服 工作，对他们能进行如此详细的解释 表示感谢；2.下定决心的困难。他们 内心徘徊犹豫，对于自己真正喜欢的 商品没有独立的意识，很容易为他人 的建议犹豫
如何运用话术打破客户的疑虑与拒绝
如何运用话术打破客户的疑虑与拒绝引言：在商业领域中，销售人员经常面临来自客户的疑虑和拒绝。
这些问题可能源于客户对商品或服务的质量、价格、信任度等方面的疑虑，也可能是因为客户本身对于购买的需求并不迫切。
然而，作为销售人员，我们有责任寻找适当的话术来打破客户的疑虑和拒绝，以达成销售目标并建立长期的客户关系。
本文将介绍一些有效的话术，帮助销售人员克服这些挑战。
一、建立信任和关系首先，建立与客户的良好关系非常重要。
当客户感受到你是真心希望帮助他们解决问题而不只是推销产品时，他们更可能对你的话语产生信任。
为了实现这一点，销售人员可以采取以下步骤：1. 倾听：在与客户交谈时，请不要只关注自己的产品或服务。
重要的是聆听客户的需求和担忧。
通过展示出真正关心和理解客户的情况，你可以建立更深入的连接。
2. 提问：通过有针对性的问题，了解客户对产品或服务的兴趣和疑虑。
这有助于你为客户提供更具有个性化的解决方案。
3. 分享经验和知识：通过与客户分享你的经验和专业知识，展示你的专业能力和对市场的了解。
这样，客户会更有信心并更愿意接受你的建议。
二、针对客户的疑虑提供解决方案客户的疑虑通常是购买行为的阻碍之一。
销售人员需要学会识别和解决这些疑虑。
以下是几种常见的客户疑虑及应对策略：1. 价格问题：客户可能认为产品或服务的价格太高。
在这种情况下，你可以强调产品或服务的价值，并且与市场上的竞争对手进行比较。
你可以提供一些实际案例或成功故事来证明产品或服务的物超所值。
2. 质量疑虑：客户可能对产品的质量表达疑虑。
在这种情况下，可以分享产品的认证和质量控制措施。
你可以提供相关报告或数据，以证明你的产品是经过严格测试和验证的。
3. 不确定性：客户可能会对尚未使用过的产品产生不确定感。
在这种情况下，你可以提供一些试用期或退款保证，以降低客户的风险感，并鼓励他们尝试你的产品。
4. 时间压力：客户可能认为他们剩下的时间不够购买产品或服务。
在这种情况下，你可以提供一些紧急促销计划或附加服务，以鼓励他们采取行动。
销售话术如何应对客户的对手心理
销售话术如何应对客户的对手心理在销售行业，经常会遇到一些具有对手心理的客户。
这些客户常常采取挑剔、质疑甚至抵制销售人员的方式，以测试销售人员的能力和产品的品质。
作为销售人员，要想获得成功，就需要善于处理这类客户，并且在销售过程中采用应对策略。
首先，了解对手心理的原因。
客户的对手心理往往来自于对产品或服务的不信任感或不满意。
他们可能曾经遇到过低质量的产品或是遭受过欺诈行为，因此对于销售人员的话语会持有怀疑的态度。
销售人员应该尽量理解客户的心理需求，了解他们的痛点和关切，以便更好地应对。
其次，建立信任和亲近感。
与对手心理客户交往时，建立信任是成功销售的关键。
销售人员应该倾听、关注客户的需求，并且诚实、真实地回答客户的问题。
在交流中，加入一些个人化的元素，比如了解客户的背景、兴趣爱好等，以增进双方的亲近感。
通过与客户建立良好的人际关系，可以减轻客户的对手心理，促使其更愿意接受销售人员的建议。
第三，提供有力的证据支持。
对手心理的客户往往需要充足的证据来支撑销售人员的主张。
销售人员可以准备一些案例分析、客户评价或者相关数据，以证明产品的优势和性能。
此外，也可以提供客户参观企业或产品现场，让其亲身体验产品的品质和服务的专业性。
通过这些有力的证据支持，可以有效地打消客户的对手心理，增加其对销售人员的信任。
第四，表达理解与共鸣。
对手心理的客户可能有一些合理的顾虑或抵触，销售人员需要通过表达理解和共鸣来缓解这些情绪。
销售人员可以承认客户的观点，表达自己对客户困扰的理解，并且积极寻求解决方案。
与客户一起寻找问题的解决办法，可以增加销售人员与客户之间的合作性，使其感受到销售人员的专业和用心，从而降低对手心理的出现。
最后，展示专业和自信。
对手心理的客户需要与专业和自信的销售人员进行互动。
销售人员应该对自己的产品有充分的了解，了解行业趋势和竞争对手的情况。
通过了解客户的需求和市场潜力，销售人员可以更好地展示出自己的专业性和能力。
客户心理学与沟通技巧有哪些
客户心理学与沟通技巧有哪些在销售过程中有一个很深刻的感受：产品的贵与便宜，只是一个相对的概念，每一位顾客在被销售的过程中都有一个心理账户，我们也要学会掌握顾客的心理进行沟通。
下面店铺整理了客户心理学与沟通技巧，供你阅读参考。
客户心理学与沟通技巧客户心理学与沟通技巧一、唠叨型客户的应对技巧相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：1、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
2、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了3、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完?1、他天生就爱说话，能言善道2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了!3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
(询问)的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢?其次，你的设法将他的(演讲)，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
客户心理学与沟通技巧二、和气型顾客的应对技巧和气型的客人最受推销员的喜爱。
教你怎样了解顾客心理
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
【销售技巧】消费者十大心理特征分析及应对建议
-01不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。
在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，客户大致可以分为种类型，看看这类客户的心理分析及应对策略。
一、优柔寡断型的特征1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。
2.优柔寡断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：①考虑的人太多怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多;②过去的购买经验比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。
心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。
③贪贪乃五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。
优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。
同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。
从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。
其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：④完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。
但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。
⑤外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。
3.如何应对优柔寡断型的消费者那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢?①釜底抽薪法首先要找到薪。
为什么会优柔寡断?是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。
②观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。
【案例】观念改变法有人说做房地产公摊比越小越好。
如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12%，使用面积达到88%，这是好事吗?因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。
二十几层楼，人们的生活就非常不方便。
所以说公摊比是不是越小越好?不是。
这个就叫观念改变法。
因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。
掌握客户心理潜意识的话术技巧
掌握客户心理潜意识的话术技巧销售是一项需要良好沟通和交流技巧的职务，尤其是在现代商业环境中。
与顾客的沟通不仅仅是表面上的言辞交流，也需要理解和应对客户的心理潜意识。
掌握客户心理潜意识的话术技巧，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，建立信任关系，并最终实现销售目标。
首先，了解客户的心理需求是成功沟通的基础。
每个人都有不同的心理需求，包括认可、尊重、安全感等。
销售人员应该通过倾听和观察客户的言语和行为，识别出他们的需求，然后根据这些需求来制定相应的话术策略。
举个例子，如果一个客户表达了对产品安全性的担忧，销售人员可以强调产品的质量保证措施和客户满意度，并使用相关的案例来证明产品是安全可靠的。
其次，适时运用积极的心理暗示是增强销售的有效手段。
心理暗示是通过言辞和肢体语言来影响对方的思维和行为。
在销售过程中，销售人员可以巧妙地运用心理暗示来引导客户朝着自己的意愿行动。
例如，销售人员可以使用积极的措辞，如“当您使用我们的产品时，您将会感受到更大的满意度和幸福感。
”这样的话术既能够激发客户的积极情绪，又能够提升产品的吸引力。
第三，善于运用积极的语言表达是建立良好沟通的重要技巧。
积极的语言能够让客户感受到销售人员的热情和专业，从而增强销售人员的说服力。
例如，销售人员可以使用与客户一致的语言和词汇，使其感觉到被理解和尊重，进而建立更好的信任关系。
同时，使用积极的语言也能够创造一种积极的购买氛围，使客户更愿意和销售人员进行进一步的交流和合作。
然后，维持良好的情绪和态度是成功销售的关键。
销售人员在与客户交流的过程中，不可避免地会遇到各种挑战和困难。
因此，良好的情绪和积极的态度对于保持良好销售表现至关重要。
销售人员应该时刻保持自信和乐观，无论遇到怎样的困境，都要相信自己能够找到解决方案。
同时，销售人员也应该学会控制自己的情绪，避免在与客户交流中泄露负面情绪。
最后，持续学习和完善自己的沟通技巧是成功销售的必由之路。
客户心理需求和行为方式都是多变的，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应不同客户的需求。
客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术
客户拒绝你的四十九条心理分析以及正确应对的话术拒绝理由1：“价格太高了;”顾客心理动机：1．我想获得更多的优惠;2．产品价格也太高了,得便宜些3．这个产品的价格与产品本身不等值,不值那么多钱;4．我就是随便看看,用价格高来脱身化解话述：A: 只是因为价格吗B：除了价格还有其它的吗C：姐,一分价钱,一分货,像您这么有身份,有地位的成功女性白领,有气质,优雅,富态当然要选择适合您身份的产品对吗太便宜的怎么拿出手啊在说了,便宜没好货你说对吧D：同样价钱,我们的品质是最好的E：化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的,你敢要吗我们的是纯天然的; 专家点评说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑.拒绝理由2：“产品太贵了;”顾客心理动机：1.我想获得实惠,而表现出想让销售人员降价的意愿；2.产品的包装形象看上去不值那么多的钱；3. 我很想买,可是价格太高了,我负担不了；4.我只是来看看,并不想购买,说价格高就是为了能脱身.化解话述A：我们的产品就是针对白领及成功人士研发的;B：我们的服务到位,环境好;其它地方价格虽然便宜但是服务,环境,价格,品质…唉我如果有钱的话,绝对不敢去;C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候,我就觉得产品不是贵不贵的问题,而是能不能帮助顾客解决问题,你说对吧D：您和什么样的产品相比较E：那您想要什么样价位的产品高档的还是一般的专家点评：当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,使自己获得更多的实惠.如果顾客说价格太贵,而又没有下文则表明顾客没有购买产品的欲望.具体的回应应根据具体的情况而定.拒绝理由3：我没有时间;顾客心理动机：1.我很想做美容可是我真的很忙没有时间2.我对你介绍的产品不感兴趣3.我在这里做不做都无所谓.4.你这里产品的价格有点高,便宜点或许我会考虑在这里做美容.化解话述A：只是因为没有时间吗B：时间不还是您安排出来的嘛只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗C：一点时间都没有吗D：看来姐,您还是挺在乎美容的,只是因为没有时间才不做是吧是的恩,假如说有时间的话您一定会做,对吗是的为了您的美丽和健康,那让我们为您计划一下时间好吧接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来,按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列E：姐,凡是懂得爱美,有身份,有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的;F：很多顾客开始的时候都说没有时间,可是尝试的做过几次后,发现在美容院做美容,不但起到美容的效果,还能放松身体、并且工作的时候特别有精神,好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢专家点评：遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观,使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间.拒绝理由4：我没有钱;顾客心理动机：1.价格太高,我想获得更多的优惠;2.我现在确实手头很紧,没有那么多的钱;3.对介绍的产品不感兴趣,不想购买;4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些;5.过去不是怎么爱花钱,现在突然花这么多的钱,一点都不值得;化解话述A：是-----100万是没有,不过这一点钱还能难倒你B：没有钱买大的套盒,客装也可以呀C：钱不是省出来的,女人不能说没有钱就不去美容对吧要不然要老公干吗D：姐,很多女性都是说,自己没有钱,为家为老公省着,省到最后,钱是省出来了,可是老公却拿着钱去开会了开房约会E：您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿的起的,还说没钱,我才不信呢专家点评：遇此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑,比如幽默的向顾客说姐100万是没有,像您这样有身份有品位的女士,这点钱还会在乎吗还可以使用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱,老公也会花的只是花的地方会给你没有安全感,然后举例说明即可;一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买产品;拒绝理由5. 已经有同样的产品了;顾客心理动机：1.类似的产品我已经有了,再向我介绍我也不会太感兴趣;2.刚买没有多久,不再需要了;3.对你介绍的产品不感兴趣,说有了就是不想再听你介绍下去;化解话述A：请问您用了多长时间了如果时间长,效果不是很明显,则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系,您可以了解一下;拒绝理由6：和老公商量一下;A：姐啊男人哪懂得女人的心呀男人整天都是为了事业,工作很少真正关心我们做女人的你说对吧你老公要是真的关心你,现在脸也绝对不是这样啊B：作为女人,像您天天为了孩子,家庭,老公省吃减用都操劳成这样了,很多女人跟老公商量到美容院做美容的时候,老公总是会说,都老夫老妻了,还做什么美容啊其实老公是不想让你花钱,然后自己去花,然后自己还天天不回家,然后说自己忙着开会其实就是开房约会;C：女人的美丽,是自己做主的您说对吗姐自己都不爱自己,你说老公能爱你吗D：等你用完我们这个产品,都不是你和老公商量了,呵呵都是老公和你商量的;我给你说吧我们有个顾客就是特别会保养自己,43岁了看上去都不敢相信,年龄就像28岁,回到家都是老公给她洗衣做饭,吃完还刷碗呢她说女人都不知道爱自己,老公能爱你吗你看人家不是担心老公有外遇,反而是老公担心她多好啊E：姐聪明的女人是自己的;自己的美难道别人还能替你做主吗专家点评：当顾客提出自己已经有了产品时,大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈,过度的热情只会导致顾客的反感,所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的使用产品的时间,满意度等情况,当探知顾客使用的时间越长,效果不是很明显,顾客接受新产品的机率就越高,时间越短机会相对就越小;具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度,切忌招顾客的反感,使得顾客有二次购买的机会;拒绝理由7. 产品真的有那么好吗顾客心理动机：1. 说的太好了,我简直不敢相信,表示怀疑;2. 能有这样的产品太棒了,可是还是有些疑虑;3. 我不是很相信;化解话述A：是的我们美院来做美容的基本上都是亲戚朋友或邻居啊,如果没有效果我们也不敢做啊你说对吧B：是的你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了,如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做啊C：有效果比有道理更重要我可以免费给你试做一次,有效果你再做好吗D：姐,我给你做半边脸,你就知道了E：效果光说好没有用处,等你用过之后就知道了,来姐,我给你试做一下,有效果你就拿一套;专家点评：遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚,当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候,内心的疑虑自然就会打消,具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的,顾客的疑虑大多都会打消,这一招也是我经常使用的非常好的销售话述拒绝理由8. 从来都没有听过这个牌子;顾客心理动机：1. 在此之前从未听说过这个品牌,我还要考虑一下;2. 我想购买,可是品质让我有疑虑;3. 第一次见这个牌子;化解话述A：美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的,不像很多品牌只做广告,不看疗效B：姐之所以您没有听过,是因为我们的产品刚刚进入中国大陆或刚刚上市,时间还短,不过在广州,上海等大城市就特别受顾客的青睐C：姐,有好多国外名牌我们也没有听过,但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧D：美容院的品牌很少打广告,主要是口碑宣传的,不过我们已经准备在央视上做广告了;E：我们一直都在央视或电视XX台做广告,只不过是您没有注意专家点评：遇此类型顾客首先要以真诚的态度正视问题的存在,并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好,然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多,专业线的一般不做广告,所以名气不是很大,但是针对性强并且还很专业,效果好;关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了,请顾客放心使用;拒绝理由9. 产品适合我吗顾客心理动机：1. 我担心产品是否是功效型产品,用完后皮肤会过敏;2. 我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤,因为过去吃过这样的亏;3. 担心铅贡含量过高,容易对皮肤造成危害;4.对于产品的功能还不能完全信任;化解话述A：姐,不适合也不会给您介绍啊B：不适合的产品介绍给你,等你发现了还不骂死我啊我还想让你长来我们家消费呢C：姐,这款产品我是针对您的肌肤,特别向您推荐的,您尽管放心的用吧,很多顾客用完第n次的时候就可以的看到效果了;D：放心吧像您这样的顾客我遇到的有很多了,我都是向他们推荐这样用的,效果特别好;E：姐,我先给你做个皮试,没有过敏或不适的现象出现的时候,你在用好吧专家点评：遇此类型顾客化解的最好办法就是采用以身说法的形式,向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的或者是自己亲自给顾客做的并且看到效果的,然后可以邀请顾客体验的方式向顾客证明自己所说的都是真实的,以打消顾客的疑虑;拒绝理由10：改天吧顾客心理动机：1.我现在很忙没有时间;2. 我对于介绍的产品不感兴趣,不想购买产品;3．我根本就不想购买产品;化解话述A：您是今天没有时间呢还是B：请问姐您说的具体时间是C：你看什么时间合适呢D：谁都可以应付,自己就得斟酌一下了;您说对吧姐E：姐是什么样的原因使您改天再做呢专家点评：遇此类型顾客首先应弄明白顾客的真正拒绝的原因,具体的问话技巧可采用下切的方法,然后根据实际的情况时使用上述话述,如果顾客表示出购买的信号,但今天不方便购买的话,应询问顾客具体购买的时间,然后确定后期跟进时间安排,并欢迎顾客下次再来;拒绝理由11：精油有用吗顾客心理动机：1. 我不了解精油,担心其效果;2. 从未接触过精油;化解话述A：姐,精油是从纯天然的植物里萃取出来的,具有天然性,并且纯度特别高66Kg的植物才能萃取出1Kg呢有植物的液体黄金和植物的荷尔蒙之称呢B:姐,你看我自己都在用,放心吧C：没有效果,也不会有这么多的顾客买啊这时可拿顾客挡案表或销售记录给顾客看,目的消除顾客疑虑D：特好用,很多顾客使用起来都说好E：姐,你有脚气吗我们的精油任意一款都有杀菌的效果,并且效果特别显着,抹上一会儿就好了;你可以试试专家点评：遇此类型顾客多半表明顾客从未听说过或从未接触过精油,对精油不太了解,在和顾客沟通的时候应从介绍精油的定义入手,先让顾客了解什么是精油,精油的特点及精油和普通膏霜的区别,以次打消顾客购买产品的疑虑;拒绝理由12：精油量这么少,价格还这么高顾客心理动机：1. 我听说过精油,知道精油很好但是没有想到量这么少价格还这么高2. 价格我接受不了;3. 借量少而迫使对方降价;化解话述A：姐,都是浓缩的10ml就200滴呢像玫瑰1d=200朵的玫瑰花瓣10ml=200d×200朵/1d=40000朵按1元1朵就4万元相比之下价格便宜多了;B：姐,凡是浓缩的都是精华;C：和黄金一样大小的钻石,你要哪个肯定是钻石了对吧为什么含金量不一样D：产地不一样,就像是长白山长的人参和地里种的人参你说哪个好E：姐,这个一共是200d,两三天用一次,每次脸上只要用1d就够了,并且还特别省;专家点评：遇此类型顾客首先让顾客了解精油的定义,然后告诉顾客精油为什么价格高精油的价格是根据产地气候环境和萃取的工艺而订的,品质和价格是成正比的,市面上有些精油价格虽然便宜但是不能用做SPA护理,因为那时工业用的精油或是合成用的精油;拒绝理由13：我看看再说吧;这句话的意思是顾客不购买产品的搪塞而已顾客心理动机：1. 我对产品的介绍不感兴趣;2. 我不想购买产品;3. 这样的产品不适合我;化解话述A：好的;呵呵姐请问你准备看什么呢B：好的;欢迎下次再来;C：是对这个产品不满意吗我可以再给你介绍一个相关的产品给你 ;请稍等D：您想要什么样的产品E：请问您是不喜欢呢还是专家点评：遇此类型顾客首先要弄清顾客购买的真正意图,顾客是不是真的不想购买产品,还是介绍的产品与顾客想要的产品不相符,当了解到顾客并不喜欢介绍的这款产品的时候,则可采用下切的方式询问出顾客想要的到底是什么样的产品,然后向顾客介绍相应的产品;当感觉到或者顾客表示出不想购买产品的时候,应立即停止向顾客推销,并真诚向顾客发出的邀请,欢迎下次再来;拒绝理由14. 身体项目有效果吗顾客心理动机：1. 我没有做过身体护理,对身体项目的效果表示怀疑;2. 身体项目介绍的不是很清楚,担心其效果;化解话述A：姐---中医推拿你做过吗顾客：是的…B:姐身体项目是SPA最有特色的项目,凡是做过的顾客都说好您就放心使用吧C：效果非常的好,我们好多顾客都在做呢D：我邀请您先体验一下,有效果您在做E：没有效果我们也不会经营这个项目啊专家点评：遇此类型顾客首先要向顾客阐明身体项目的安全性,并告诉产品的特点,以及如何做护理,做过之后和之前有什么不同之处;以此来打消顾客购买产品的疑虑;拒绝理由15保养有效果吗顾客心理动机：1. 我没有做过肾部保养,担心效果;2. 我随便问一下,想再次的证实产品效果;化解话述A：我们这里很多顾客都在做,并且反馈来的效果特别好;B：是的,我们自己都在用,您尽管放心的使用;C：我们的顾客大多是邻居或朋友,效果不好我们也不可能会卖啊D：很多顾客做完后都说晚上睡眠也好了,腰部的酸痛现象也消失了;感觉效果挺好的E：效果很好的,您可以先感受一下有效果您再用好吗专家点评：遇此类顾客化解异议的最好办法就是采用借喻的方法,通过顾客使用的效果或自己的体验来说服顾客,让顾客相信肾部是一个很好的产品,对人的健康帮助很大,并且有很多人都在做了,尽管可以放心使用;拒绝理由16:报纸都登了卵巢保养没有效果是骗人的顾客心理动机：1. 害怕上当受骗;2. 害怕自己再次上当受骗;3. 自己已经知道报纸上登的所谓的卵巢保养的信息是骗人的,还向我推销,表示很生气;化解话述A：您是看的什么报纸目的是明确顾客信息来源后向顾客澄清事实真相B：是的,过去是曾经登过关于卵巢保养没有效果的信息,可那是不负责任的,如果真的没有效果,我们这里的顾客看到后就应该不做才是,可是现在这些顾客还是在做,为什么因为有效果;他不负责任不能我们也不负责任对吧C：报纸上登的就一定都是真实的吗现在不负责任的记者和报纸太多了,卵巢保养我自己都在做,如果效果不好我早就不做了;D：您可以先感受一下,有效果您再做,您看可以吗E：我们这里张姐以前月经不正常,做完一个疗程后效果专家点评：遇此类问题应首先澄清问题的事实,证实产品的效果,使顾客重新树立对对卵巢保养的信心;具体的方法可以邀请顾客观看正在做卵巢保养的顾客,并请顾客分享其感受或者邀请顾客体验等方法;17. 丰胸效果能保证吗顾客心理动机：1. 听别人说丰胸的产品很多都没有效果;2. 丰胸失败导致担忧;3. 对产品的品质担心4．无效的产品很多,不敢轻易相信;化解话述A：你想要怎样的保证B：丰胸任何机构都无法100%的保证,理想效果要根据个人体质而定; C：我们这里80%丰胸的效果都很理想;另外的20%是由于个人的原因丰胸效果不是很明显;D：丰胸的效果要视个人的体质而定,我首先要了解您的个人情况,然后才能告诉您预期的效果;E：丰胸的效果取决于您的配合程度;专家点评：遇此类型顾客解决的最好办法就是首先弄清顾客有无做过丰胸或做过了但丰胸失败的原因,并客观的向顾客阐述丰胸的问题,不是任何人丰胸都能达到理想的效果,丰胸效果的好与坏关键决定于顾客的个人体制和配合程度,客观公证的态度会使顾客觉得更加的可信;18. 我不在美容院做美容;顾客心理动机：1. 我没有在美容院做过美容;2. 我用的是日化线产品很少在美容院做美容;化解话述A:您是说至今尚未在美容院做美容是吗B：哦,您还是有在做美容的是吗是的;请问…C：您从来都没有在美容院做过吗至始至终D：您是不喜欢在美容院做呢还是E：过去是吗F：是什么样的原因导致您不愿意在美容院做美容呢专家点评：遇此类型顾客表明顾客受过去环境的自我限制,解决的最好办法就是让顾客突破自我设限,让顾客明白自己不在美容院做美容只是过去不在,并不代表现在更不代表将来也不在美容院做美容,今天来到美容院咨询就是观念突破的最好证明,当顾客接受了这样的观念后在向顾客灌输在家和美容院做美容的区别,是顾客真正的明白你是给为她着想,这样顾客就很容易的接受你给她介绍的产品了;19. 我用的是国际名牌;顾客心理动机：1. 不要小看我,我可是有钱人2. 你的产品没有名气,我没有听说过;3. 我买的产品都是名牌,品质又好,你介绍的我不感兴趣;4．你要重视我这位顾客,我可是有钱有身份的人;化解话述A：是的姐,一看您的气质就知道您是位有身份,懂得享受的顾客,能来我们的店您真有眼光,您看具体有什么需要我为您服务的B：我们这里有高档的产品,就是专门针对像您这样的VIP客户,在这里您可以获得同等条件下更优越的服务;您尽管放心的在我们的店里做美容; C：那您来我们店里有那些是需要我帮您改变的D：您看您需要我为您解决什么样的问题呢E：姐,像您这样有身份的顾客,我应该怎样为您服务呢专家点评：遇此类型顾客首先要以诚恳的态度认同并赞美顾客的眼光,让顾客觉得到美容院来做美容的选择是正确的,并且还让顾客觉察到到美容来在美容不但能够得到好的效果,还能获得超值的享受;20. 年龄都这么大了,还做什么卵巢保养啊顾客心理动机：1. 年龄大了就不需要做卵巢保养了;2. 这么大年龄还做,简直是浪费钱和时间;3. 卵巢保养都是年轻人的事情;4.这么大年龄了没有必要做卵巢保养;化解话述A：谁说年龄大就不可以做了卵巢是女性的第二生命是女人都要做卵巢保养B：正因为您年龄大才需要做呢做女人要学会爱自己您说对吧C：比您年龄大的顾客还在做美容呢你想自己都不知道爱自己还有谁会爱你啊D：预防胜于治疗;E：卵巢保养又不是年轻人的专利,况且现在做卵巢保养的大多都是上年龄的女性在做呢专家点评：此类顾客大多是自我设限的顾客,认为卵巢保养是年轻人的专利,年龄大了就不能做卵巢保养了,这样的观念束缚了顾客获得健康的权利,要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念,然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做卵巢保养;21. 年龄这么大了,还做什么美容啊顾客心理动机：1. 年龄大了就不需要做美容了;2. 年龄这么大还在做美容,是在浪费金钱;3. 做美容是年轻人的事情;4.介绍的产品我不感兴趣;化解话述A：谁说年龄大了就不可以做美容了,你看您做完后效果多好啊B：比您年龄大的顾客来做美容的还有呢并且来做的还有很多哪C：正因为年龄大才需要做美容呢只有这样才会永保青春您说对吧D：谁说的您看刘阿姨比您的年龄还大,不还照样做美容吗E：你是怕别人羡慕你吧专家点评：此类顾客大多是自我设限的顾客,认为美容护理是年轻人的专利,年龄大了就不能做美容了,这样的观念束缚了顾客获得美丽健康的权利,要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念,然后用大量的事实案例来证明年龄大的顾客也照样可以做美容护理;22. 都是说的是挺好,可是用的时候根本不是那样顾客心理动机：1. 我遇到像这种不负责任的销售人员多了;2. 你说的功效也太夸张了吧3. 我不相信产品有那么好的功效4. 我就是过去太容易相信别人才会被人欺骗,现在我都提高了警惕还想骗我,没门儿化解话述A：那您用的是怎样的效果能说给我听吗B：您若是觉得不放心的话您可以先体验一下,有效果您在要好吗C：是的,我承认市场上是有一些人不负责任,可这也并不能代表全部啊D：怎样你才能相信呢专家点评：说这样话的顾客首先表明顾客在过去购买产品的日子里,或多或少都被一些不负责任的销售人员或美容院给欺骗过,所以在沟通的过程当中首先要树立顾客购买产品的信心,然后再采用体验的方式消除顾客购买产品的疑虑;23. 环境太差了;说明顾客重视环境质量,同时对美容院的硬件也有一定的要求顾客心理动机：1. 我到过很多的美容院环境都比这个要好;2. 这个美容院不符合基本的环境标准;3. 硬件设备不过关。
常见十大客户的应对技巧
常见十大客户的应对技巧做生意离不开客户的支持，如何应对不同类型的客户对交易的成功率有着重要的影响，作者经过数十年的积累沉淀，总结出常见十大客户的应对技巧，希望对大家开网店或者是做生意都能有所帮助。
常见十大客户的应对技巧指的是哪十大呢？笔者分类如下：1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
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奇妙的心理历程
你的选择=顾客的选择
• 中年顾客
– 表现较为自信，多为理智型购买 – 讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所
值
• 年轻顾客
– 对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品 – 常常会出现冲动型购买 – 购买动机易受外部因素的干扰
如果你想聊天，你 会找班上的谁？
如果你想谈一些专业 性或严肃性的问题， 你会找班上的谁？
10 分钟 制作?只纸飞机
20分钟 各店销售产品
活動售卖纸飛机
分享
1. 如何吸引顾客购买你的产品? 2. 与顾客应对時有什麼感覺? 3. 你接触的顾客属于何种类型? 4. 你如何了解顾客的需求？ 5. 你活动后的感觉如何？ 6. 哪些行為有利完成任务？ 7. 哪些行為不利于完成任务
购物心理历程
顾客心理历程 决
产生欲望阶段
– 产生联想之后的顾客，接着 会由喜欢而产生一种将这种 商品占为己有的欲望和冲动。
不同心理阶段 与应对技巧
比较权衡 阶段
– 即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将 要决定购买与否的关键阶段。
不同心理阶段 与应对技巧
信任阶段
– 影响信任感的三个因素：
• 相信导购代表 • 相信商店（经营场所） • 相信商品（制造商）
非满意
满意
更糟
不满意
不满意
满意的评价
• 满意
重复购买；增加使用；忠诚顾客
不同心理阶段 与应对技巧
80％的利润来自20％的老顾客！！！
不满意的评价
不同心理阶段 与应对技巧
• 不满意
– 较为不利的态度； – 向商店或制造商投诉； – 不再购买该品牌或不再光顾该商店； – 告诫亲友； – 向私人或政府机构投诉； – 采取法律行动
鳄鱼恤有限公司培训课程
顾客心理及应对技巧
课程提要
• 顾客消费心理 • 顾客购物的心理历程 • 不同心理阶段与应对技巧 • 顾客消费差异分析
顾客消费心理
熟悉你的顾客
顾客消费心理
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所有消费者都一样吗？
性别差异
顾客消费的 心理差异分析
• 男顾客： – 购买动机常带有被动性 – 购买目的明确，多为理智型购买 – 选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素 – 比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品 – 缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦
• 女顾客： – 具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大 – 购买心理不稳定，易受外界因素的影响 – 愿意接受他人建议，挑选非常细致 – 选择商品时注重外观、质量、价格
性格差异
顾客消费的 心理差异分析
• 理智型
•冲动型
– 喜欢自拿注意，不愿意别人介入
–个性心理反映敏捷，容易受外界因素的
– 购买决定以自己掌握的商品知识为
影响
依据
–购买的目的性不强，常常即兴即买
– 购买时不动声色、善于比较，不急 于做决定
–喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做 出购买决定
•
随意型 – 没有明确的购买目的，缺乏购买经
决定行动阶段
不同心理阶段 与应对技巧
不同心理阶段 与应对技巧
满足阶段
– 顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。 – 满足感，有两种：
• 顾客买到了称心的商品后所产生的满足感； • 对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感；
购后评价
不同心理阶段 与应对技巧
实际感知
期望水平
低
高
更好
满意 满意与忠诚
相同
验 – 愿意听取他人建议，希望得到帮助
–喜欢购买新产品 •疑虑型
–性格内向，不善言谈，行动谨慎
–缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任， 购买时疑虑较多
– 对所选商品不会过于挑剔
–选择商品的时间较长，反复挑选、比较。
• 习惯型
–购买时犹豫不决，事后容易反悔
– 喜欢凭习惯或经验购买，不易受广 •情感型
告宣传的影响
顾客消费心理
如何识别顾客态度
• 调查研究 • 细心观察 • 引导提问 • 扩大发展
R esearch O bserve P robe E xpand
活動
售卖纸飛机
-制作玩具飞机销售
目标-完成销售目标.
活動 售卖纸飛机
厂家-根据要求制作飞机 店铺-根据分配的产品销售 顾客-购买产品
活動 售卖纸飛机
–购买行为常受感情和情绪支配，没有明
– 购买的目的明确，购买决定迅速 – 对新产品反应比较冷淡
确的购买目的 –想象力和联想力丰富 –购买过程中情绪易波动
年龄差异
顾客消费的 心理差异分析
• 老年顾客
– 购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响 – 对新接触的产品常常持怀疑的态度 – 对导购的态度反应敏感 – 希望购买舒适便利
顾客消费心理
最后一件怎么卖？
顾客消费心理
了解消费者心理
• 要让顾客肯定你的服务 • 要导引顾客接受我们的服务 • 从顾客心理来推广业务,可以让我们的服
务显出最高的价值
顾客消费心理
不同的消费心理
• 求实心理 • 好胜心理 • 好奇心理 • 求新心理 • 求美心理 • 求名心理
• 求优心理 • 求廉心理 • 模仿心理 • 求速心理 • 好癖心理 • 求安心理
职业差异
顾客消费的 心理差异分析
• 干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、色 彩淡雅稳重的商品。
• 文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能 突出个性的商品。
• 军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。
• 个人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳 的商品。
• 学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和 情绪的影响。
满意
定
行
动
比 较
信 任
产权
生衡
联欲
想望
感
注 视 、
到 兴 趣
留
意
不同心理阶段 与应对技巧
注视/留意阶段
– 从购买过程来看， 这是第一阶段，也 是最重要的阶段。
不同心理阶段 与应对技巧
感到 兴趣 阶段
不同心理阶段 与应对技巧
联想阶段
– 在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富 而又漂忽不定的。
不同心理阶段 与应对技巧
如果你生活上遇到一个
大麻烦，需要人帮忙。 你会找班上的谁？
你觉得班上最有魅 力的人是谁？
奇妙的心理历程
• 当你搭在别人肩上时，或被别人搭肩时， 是什么感觉？当时你想到什么？
• 对你而言，什么样特质的人你较易与他 相处？
• 这样的特质与你自己的特质相似或是互 补？
• 有那些特质，你的看法和其它人一样？ 而那些是不一样的？