商务沟通与谈判案例.doc
《商务沟通与谈判》课件
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
商务合作谈判案例
商务合作谈判案例本文将介绍一个商务合作谈判案例，涉及两家公司之间的合作洽谈过程。
这个案例发生在一个国际化的环境中，涉及两个不同国家的公司之间的合作。
在这个案例中，公司A是一家位于中国的电子产品制造商，而公司B则是一家位于美国的电子零售商。
两家公司之间的合作旨在通过公司B的销售网络和渠道将公司A的产品推向美国市场。
为了达成合作，两家公司在各自的团队中派遣了代表进行谈判。
谈判的主要议题包括产品定价、分销渠道、市场推广和售后服务等。
首先，双方代表团队就产品定价进行了讨论。
公司A希望确保产品的定价相对较低，以增加在美国市场上的竞争力。
而公司B则希望定价能够获得令人满意的利润，并且能够在市场中与其他竞争对手保持竞争力。
经过多次商讨和妥协，双方达成了一个既能满足公司A的定价要求，又能保证公司B的利润的定价方案。
其次，双方讨论了分销渠道的安排。
公司B希望通过其现有的销售网络将公司A的产品引进到各个零售店。
而公司A则希望能够利用公司B的在线销售平台来拓展销售渠道。
经过双方团队的合作和协商，双方达成了一个既能利用线下销售渠道又能兼顾线上销售渠道的分销方案。
同时，市场推广也是双方讨论的重点议题之一。
公司A希望通过与公司B的合作，能够借助其在美国市场的品牌影响力和广告资源来提升产品的知名度和销售量。
为此，双方商定共同制定市场推广策略，并共同承担市场推广费用。
这样，既能分担风险，又能共同享受市场推广效果所带来的利益。
最后，双方还就售后服务进行了讨论。
公司B希望能够获得公司A的技术和人力支持来提供优质的售后服务，以满足客户的需求。
经过协商，公司A同意提供售后技术支持，并培训公司B的售后服务团队，以确保客户获得良好的售后体验。
整个商务合作谈判过程中，双方代表团队都表现出了合作和互惠的精神。
他们通过妥协和共同努力，达成了协议。
这个案例展示了在商务合作中双方团队之间的合作和谈判能力的重要性。
通过这次合作，公司A成功将其产品推向美国市场，公司B也得到了新的产品供应来源，双方都获得了利益的最大化。
商务谈判情景模拟(20篇)
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
43065-商务沟通与谈判(第2版)-张守刚-
双向沟通的应用范围
一个组织如果更加重视工作的快速与成员的秩 序，宜用单向沟通 例行公事、低层的命令传达，可用单向沟通 如果要求工作的正确性高，重视成员的人际关 系，则宜采用双向沟通 处理陌生的新问题、上层组织的决策会议，双 向沟通的效果较佳 从领导者个人来讲，如果经验不足，无法当机 立断，或者不愿下属指责自己无能，想保全权 威，那么单向沟通是有利的
第三节 沟通客体
受众的确定 对受众的分析 预估受众的反应 激发受众兴趣
受众的确定
一般来说，沟通中的受众包括六类： （1）第一类为最初对象。他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要 求你提供的。 （2）第二类是守门人，即沟通者和最终受众之间的“桥梁受众”，他们有权阻止 你的信息传递给其他对象，因而他们也有权决定你的信息是否能够传递给主要对 象。有时让你起草文件的就是守门人；有时守门人在公司的更高层；有时守门人 来自企业外部。守门人分析在于判断是否必须通过此人来传递信息。如存在，则 判断是否他以你为某些理由而改变信息或封锁信息。 （3）第三类是主要受众，又称直接受众，即那些直接自沟通者处获得口头或书面 信息的人或团体。他们可以决定是否接受你的建议，是否按照你的提议行动，各 种信息只有传递给主要对象才能达到预期的目的。 （4）第四类是次要受众，又称间接受众，即那些间接获得信息，或通过道听途说， 或受到信息波及的人或团体。他们可能会对你的提议发表意见，或在你的提议得 到批准后负责具体实施。 （5）第五类是意见领袖，即受众中有强大影响力的、非正式的人或团体；他们可 能没有权力阻止传递信息，但他们可能因为拥有政治、社会地位和经济实力，而 对你的信息的实施产生巨大的影响。 （6）第六类是关键决策者，即最后且可能最重要的，可以影响整个沟通结果的关 键决策者。如存在，则要依据他们的判断标准调整信息内容。
张守刚《商务沟通与谈判》(第3版)-电子教案
课程名称：商务沟通与谈判第一章1～2 节授课教师：授课内容第一章沟通概述第一节沟通的概念和分类沟通的概念沟通的分类沟通是指为了设定的目的，人们借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于共同的符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
基本特征商务沟通行为有明确的目的（目的性）商务沟通有语言商务沟通和非语言商务沟通之分。
商务沟通的内容是信息、思想和情感商务沟通中的个人行为主要是指自我沟通社会互动主要是指人与人之间或者群体之间的交流商务沟通的目的沟通的作用对企业的作用有效的沟通可以及时准确地获得市场、竞争对手等各方面的信息，为企业决策制定提供依据。
有效的沟通可以保持企业各部门上下信息通畅，使企业员工及时了解企业的发展情况及面临的困难和机遇，通过员工的参与，提高执行力和凝聚力。
有效的沟通可以增进员工、领导之间的相互了解，减少矛盾，促进工作的协调性。
对个人作用沟通是润滑剂。
沟通是快乐的源泉。
沟通是提升自己的捷径。
沟通是一种亲和力。
沟通是流动的水。
沟通的分类按组织结构特征分类正式沟通。
非正式沟通。
沟通的分类按沟通的方向分类上行沟通。
下行沟通平行沟通沟通的分类按信息发送者与接收者的位置是否变换分类单向沟通双向沟通沟通的分类按信息沟通的过程是否需要第三者加入分类直接沟通间接沟通沟通的分类按信息载体和渠道分类语言沟通非语言沟通沟通的分类按参与人数（沟通对象）多少分类自我沟通他人沟通公共沟通沟通的分类按沟通覆盖范围大小分类人际沟通群体沟通企业沟通跨企业沟通跨文化沟通沟通的分类按紧急程度分类人际沟通日常沟通危机沟通第二节商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础相互了解，借助沟通排除障碍，赢得胜利长期合作，沟通伴行商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动说服的方向是寻找共识说服的目的是影响对方行为说服策略要采取“客方定向”课程名称：商务沟通与谈判第二章1～4 节授课教师：授课内容第二章沟通原理第一节沟通的构成要素沟通的构成沟通障碍分析沟通构成沟通障碍分析沟通障碍的来源，沟通障碍主要来自五个方面：主体（发送者）的障碍、客体（接收者）的障碍、信息传播渠道、环境中的障碍沟通反馈中遇到的障碍。
商务沟通与谈判案例文档5篇
商务沟通与谈判案例文档5篇Business communication and negotiation case documen t编订：JinTai College商务沟通与谈判案例文档5篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务沟通与谈判案例文档2、篇章2：商务沟通与谈判案例文档3、篇章3：商务谈判僵局经典案例文档4、篇章4：商务谈判僵局经典案例文档5、篇章5：商务谈判僵局经典案例文档谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
下面小泰整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。
篇章1:商务沟通与谈判案例文档中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
多方谈判案例
多方谈判案例
以下是一个多方谈判的案例，供您参考：
案例名称：合作开发新产品的多方谈判
参与方：甲、乙、丙三个公司
谈判背景：
甲、乙、丙三个公司都有意合作开发一款新产品，但各自在技术、资金和市场等方面拥有不同的优势。
为了充分发挥各自的优势，三家公司决定坐下来谈判，达成合作协议。
谈判过程：
1. 明确谈判目标：在谈判开始前，甲、乙、丙三家公司明确了各自的谈判目标。
甲公司希望在技术方面发挥主导作用，乙公司希望在资金方面获得支持，丙公司希望在市场推广方面有所作为。
2. 提出合作方案：在明确了各自的谈判目标后，三家公司分别提出了合作方案。
甲公司提出了技术合作方案，乙公司提出了资金投入方案，丙公司提出了市场推广方案。
3. 讨论合作细节：在提出合作方案后，三家公司开始讨论合作细节。
在讨论过程中，他们充分考虑了各自的优势和利益，并就技术、资金和市场等方面的问题进行了深入探讨。
4. 达成合作协议：经过多轮谈判，甲、乙、丙三家公司最终达成合作协议。
协议内容包括技术合作方案、资金投入方案和市场推广方案的具体细节，以及各方在合作中的职责和利益分配。
谈判结果：
通过本次谈判，甲、乙、丙三家公司成功达成了合作协议，共同开发了一款新产品。
在产品开发过程中，他们充分发挥各自的优势，实现了资源共享和优势互补。
最终，该产品成功上市并获得了良好的市场反响。
商务谈判与沟通技巧案例
商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
商务沟通与谈判技巧
商务谈判的概念
商务谈判的主要特点
一以获得经济利益为目的
1.可能涉及很多因素但其最终目标是经济利益； 2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益； 3.获取经济效益的大小是商务谈判成败的标准； 4.不讲经济效益商务谈判就失去了价值
商务谈判的主要特点
二以价值谈判作为核心
1.价值是所有商务谈判的核心内容； 2.价格是价值最直接的表现形式； 3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现； 4.既要以价格为中心又不能仅仅局限于价格；
一什么是谈判 谈判是人们为了协调彼此之间的关系满足各自的需要通过协商而争取达到意见一致的行为和过程 政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判
谈判的概念
二什么是商务谈判 商务谈判是经济谈判的一种是指不同利益群体之间以经济利益为目的就双方的商务关系而进行的谈判 货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作
沟通的种类 单向和双向按照信息传输方向分类 正式和非正式按照沟通的形式分类 直接和间接按照沟通的对象分类
三、沟通的种类与基本原则
三、沟通的种类与基本原则
沟通的基本原则 双向性 差异性 相互尊重
四、商务沟通的基本流程
事前准备
达成协议
阐述观点
确认需求
处理异议
共同实施
沟通的目标
明确沟通的目的 目的是沟通的核心 只有具备清晰的目的才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述才能控制整个沟通的过程从而达到沟通的成功．
商务沟通与谈判案例
商务沟通与谈判案例商务沟通与谈判是现代商务活动中不可或缺的一部分。
在商务沟通和谈判中，双方需要非常清晰地表达自己的需求和利益，以便达成一个互惠的协议。
在本文中，我们将分享一个商务沟通与谈判案例，说明其在现代商务中的重要性和应用。
案例背景：A公司是一家中型制造企业，生产各种工业机械设备。
B 公司是A公司的一位潜在客户，他们是一家知名的国际物流公司，已在该地区运营很长时间。
A公司正试图与B公司建立业务关系，为其提供生产设备，帮助其提高效率和降低成本。
但是B公司拥有自己的生产流程，已经从多家供应商那里获得了类似的设备，并且对此持怀疑态度。
在这种情况下，A公司需要在商务沟通和谈判中使用一些具体的技巧和策略，以获得B公司的合作。
先了解客户在进行任何商务沟通和谈判之前，了解客户的需求和利益是至关重要的。
首先，A公司的销售代表应该研究B公司的业务和生产流程。
了解B公司的需求和痛点，这有助于A公司为B公司提供更匹配的解决方案。
其次，销售代表还应获得B公司的信任和喜爱。
了解B公司经营的优势、文化和价值观，并尊重这些观点，可以建立起互信基础。
建立长期战略合作伙伴关系A公司应该考虑与B公司建立长期战略合作伙伴关系。
这有助于提高销售代表的自信心和专业性，以及公司的信誉度，同时也有助于提高双方的投资回报率。
为此，A公司应细心地评估B公司的需求和痛点，并为其提供个性化服务。
这样做可以获得B公司的信任，使其更乐意与A公司合作。
自信和明晰的表达在最终的谈判阶段，A公司的销售代表需要自信和明晰地表达自己的意见。
需要准确地解释产品和服务的优势和独特卖点，并包括其客户服务和售后支持方面的信息。
在这种情况下，A公司的销售代表应该与B公司的关键干部建立宽松、积极的互动，以建立强大的信任和合作关系。
此外，A公司在谈判中应变通和灵活，以确保谈判的成功。
结论：在这个案例中，我们了解到了商务沟通与谈判在现代商务中的重要性和应用。
提倡了践行了了解客户，建立长期战略合作关系以及自信和明晰的表达等技巧和策略。
商务沟通与谈判案例分析
1案例分析。
运用所学的商务沟通知识来分析。
（40分）（1）在上述事情的沟通上到底是谁的错？为什么？（20分）对于这个案例，很明显的上级和下级沟通出现了问题。
首先是上级和下级沟通不充分。
与下属沟通要尊重下属，让下属感到自身工作的重要性。
调动他们工作的积极性，也表面你沟通的诚意，要让下属感到双方都是为了把工作做的更好，双方有共同利益与追求。
我们看到了小马在抱怨陈经理没有争取培训班的机会。
这也是陈经理没有很好的和下属沟通。
对于员工来说，员工最重要和最基本的需求没有得到满足，培训的机会没有争取到，所以对员工来说，“小恩小惠”就变了滋味，没有了效果，所谓的双因素理论说的就是这个道理。
在保健因素没有到位之前，激励要素是没有用处的。
作为上级，他们应该尽量多的聆听下属的观点和意见，以便了解自己的下属需要什么，要求什么。
从案例中看来，陈经理应该在公司班培训时征求一下自己下属的意见，问问他们多少人想去，虽然不保证每个人都能去，但是为下属努力争取机会，这样自己的员工就不会抱怨了。
其次，这个案例中一样存在上级与下级之间的沟通问题。
与自己的上级很好的沟通可以让你的能力和努力得到上级的高度肯定，赢得更快的发展速度和更大的发展空间。
在本案例中，小马只会抱怨，当时的他也没和自己的经理很好的沟通。
如果他和上级很明确的说了，部门中很多人想去参加培训，希望经理努力的争取一下，也许他们现在很可能在培训人员的行列了。
自己没有很好的沟通不说，还和别的部门的员工抱怨，这是更大的错误。
上级永远是上级，绝大多数上级在乎其权威和地位，需要别人的承认，需要他人维护自己的尊严。
而小马却在私下和别人损毁自己领导的形象，这是非常不好的，对领导的做法不认同的时候，应该和自己的领导沟通，说出自己的建议和想法。
（2）假如你是陈经理，你会怎么做？（20分）首先，作为陈经理以前没有为手下争取培训的机会，这已经是覆水难收了，只好等待下一次机会来补救。
其次，面对下属的误解也不要逃避，“满腹委屈”地回到办公室不是解决问题的办法。
商务谈判案例
商务谈判案例在商务谈判中，双方往往会因为利益分配、合作方式等问题产生分歧，而谈判的结果将直接影响到双方的合作关系和利益分配。
因此，良好的商务谈判技巧对于企业的发展至关重要。
下面我们通过一个实际案例来探讨商务谈判的技巧和要点。
案例背景，甲公司是一家专业的软件开发公司，乙公司是一家大型电子商务平台。
甲公司希望将自己开发的一款新软件产品推广到乙公司的平台上，以扩大产品的市场份额和影响力。
双方进行了一系列的商务谈判，就合作方式、利益分配、市场推广等问题展开了深入的讨论。
第一，明确谈判目标。
在商务谈判中，双方首先需要明确自己的谈判目标，即希望达成什么样的合作协议。
甲公司希望通过与乙公司合作，将自己的软件产品推广到更广泛的市场上，提升产品的知名度和销量；而乙公司则希望通过引入优质的软件产品，提升自己平台的用户体验和竞争力。
双方的目标是一致的，即通过合作实现双赢。
第二，理性分析利益。
在商务谈判中，双方往往会因为利益分配问题产生分歧。
甲公司希望通过合作获得更多的市场份额和利润，而乙公司则希望通过引入优质产品提升自身品牌形象和市场竞争力。
在谈判过程中，双方需要理性分析各自的利益诉求，并寻求利益最大化的合作方案。
第三，灵活应对策略。
在商务谈判中，双方往往会因为合作方式、市场推广方式等问题产生分歧。
甲公司希望通过乙公司的平台进行产品推广，而乙公司则希望通过定制化的合作方案来满足自身的需求。
在这种情况下，双方需要灵活应对，根据实际情况调整谈判策略，寻求最优的合作方案。
第四，建立信任关系。
在商务谈判中，双方需要建立起相互信任的合作关系。
通过诚信、守信、互利互惠的原则，双方可以建立起长期稳定的合作关系，实现合作共赢。
甲公司可以通过提供优质的产品和服务来赢得乙公司的信任，而乙公司也可以通过提供优厚的合作条件来吸引甲公司的合作。
通过以上案例分析，我们可以看到，在商务谈判中，双方需要明确谈判目标，理性分析利益，灵活应对策略，建立信任关系，才能达成最终的合作协议。
《商务沟通与谈判(慕课版)》-全书1
时谈空判背背景 景谈判谈的判时背间景、地是点指、谈时判长所等处的客观环境。
人员背景 谈判团队的情况，包括谈判当事人的职位级别、工作作风、心理素质、谈判能力与风格等
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
即时演练
主场谈判
客场谈判
主客场轮流谈判
中立地谈判
面对面谈判、电话谈判、书面谈判和网络谈判的对比
解谈判析类点型 2
含义
优势
劣势
商务谈判的类型①谈判主体可以直接接触，当面
面对面谈判
谈 面 沟 谈按判判对 通照主面 和体地 磋谈直进 商判接行 的、主②体提反程方参数馈出中谈与。谈条察判量件言人判划和观员的意色的人分见心员，理可，分变以析并化在和当磋掌面，商握获以过对得施
商·务·沟·通·与·谈·判
第一单元 初识商务沟通 与谈判
课前思考
1 你不你商是同认务否之为沟善 处 商 通于 ？ 务 与沟 谈 商通 判 务？ 与 谈你 其 判觉 他 之得 场 间商 景 有务 下 什活 的 么动 谈 关中判系的（？沟如通外与交社谈交判场）景有中什的么沟不通同有？什么 2 3
情景还原
这一问题应该符合有关法律规定，要在法律框架内进行谈判
解析点1
商务谈判的内涵、构成要素与特征
商务谈判的构成要素
谈判背景的内容
谈谈判判背主景 体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人具。体说明 政谈治判背客景 体国 间内 的谈商 外判务 交客谈关体判系中等即包谈括判本议国题的，政是局参、与体谈制、判政的策各等方，共国同际关商心务并谈希判中望包解括决谈的判问主题体。所属国家的政局、国家之 经谈济判背目景 标谈 处判 的谈主 市判体 场目所状标在态国、指家谈明判和了主地谈体区判的的的经货方济币向状政，态策体等、微经现观济了经发谈济展判背水主景平体、希财望政借金助融政这策次等谈宏判观要经实济现背的景目，的以及。谈判标的物所
项目一初识商务沟通与谈判
（5）打造良好的个人形象，切忌蓬头垢面、睡眼惺忪，也不要穿得过于随意，以免给对方留下不
好的印象
实战练兵
请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些 属于双向沟通？
任务二
初识商务谈判
商务谈判是商业竞争的高级形式，掌握高效的商务 谈判策略可以直接增加企业利润。提前熟悉商务谈判的 基本知识，有利于后期开展商务谈判活动。
技能拓展 如何代接电话？
（1）以礼相待 （2）尊重隐私 （3）记录准确 （4）传达及时
微信沟通的注意事项
信息形①式 目的性
注意事项
① 文件
② 计划（1性）避免刷屏，应提炼有效信息，在保证信息准确的前提下字②数越报少告越好，单条信息不要超过4行。 文字③ 控制（ （23性） ）不可要以问使“用在“吗【”】这”种标会出让重对要方信倍息感，压方力便以的问后查题找，而。是直入主③题书，面对合方同看到后会给出答复。
① 直接沟通 ② 间接沟通
高手指津
在情景剧场中，柳茹芳直接向领导提出自己 的建议，希望领导采纳，属于正式沟通。柳茹芳 的问题在于和领导意见相左时，她只强调自己的 意见，而忽视了领导的看法。因此，在向领导提 建议时，我们要采用领导容易接受的方式进行委 婉沟通，可以先承认领导的说法，再说出自己的 具体意见，以缓和双方之间的意见冲突，让领导 更好地考虑自己提出的问题。
（4）不要频繁发送过长的语音信息，例如发送多条50～60秒的语音信息，否则可能会引起对方反
② 选择合适感的，沟反通而降地低点沟通效率
② 电子邮件沟通
③ 选择合适的时间
④ 声音（ （12要） ）有事选感先择染询适力问宜对的方环是境否，方在便安视静频、沟人通少的。场合进行视频沟通。
商务沟通经典案例
பைடு நூலகம்公司概况
合作动机
A公司希望通过与B公司的合作，快速 拓展市场并获得更多资源支持；B公 司则希望通过引入A公司的先进技术 ，提升自身产品的竞争力。
A公司是一家拥有先进技术的初创企 业，B公司则是一家市场占有率高、 品牌知名度广的成熟企业。
沟通策略与技巧
充分准备
在洽谈前，双方团队都进行了 充分的市场调研和内部讨论，
信息理解障碍
由于文化差异和语言障碍 ，信息在传递过程中可能 产生误解。
沟通风格冲突
不同文化背景下的沟通风 格迥异，如直接与委婉、 高语境与低语境等。
价值观冲突
不同文化背景下的价值观 差异可能导致合作中的分 歧和冲突。
跨文化沟通技巧与方法
文化敏感性
提高对不同文化背景的 敏感度和尊重，避免文
化偏见和刻板印象。
03
案例三：跨文化商务沟通的挑战 与应对
跨文化背景介绍
01
02
03
文化差异
不同国家和地区的文化背 景、价值观、社会习俗等 存在显著差异。
语言障碍
不同语言之间的表达方式 、语境理解、专业术语等 造成沟通困难。
时空观念
不同文化对时间和空间的 观念存在差异，如会议安 排、工作进度等。
沟通障碍与冲突分析
明确了合作目标和底线。
真诚沟通
在洽谈过程中，双方始终保持 真诚、开放的态度，积极倾听 对方的需求和关切。
灵活应变
面对洽谈过程中的分歧和困难 ，双方团队都能够灵活调整策 略，寻求共同点，推动合作进 展。
借助外力
在关键时刻，双方邀请了行业 专家和顾问参与洽谈，提供专
业的建议和解决方案。
合作达成与成果展示
和公众的信任。
商务沟通与谈判-商务谈判磋商
递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。 这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。
案例在线 掌控节奏
均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。
在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场 合使用。
商务谈判 磋商
商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判 开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息 与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、 还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。
目录
CONTENTS
经过前期的沟通，陈飞了解到对方想为约1200名员工订购冬夏两套工装，且工装不仅 要穿着舒适，还要质量好。
根据陈晨的需求，陈飞提供了备选样品，待对方选定布料材质和款式后开始报价： “根据现在市场价，冬季西装+西裤+马甲是680元/套，夏季短袖衬衣+工装裙是260元/套， 夏季短袖衬衣+工装裤是280元/套……”
01 有效讨价 02 合理还价 03 巧妙让步 04 委婉拒绝
任务一
有效讨价
讨价是指卖方报价之后，买方觉得其报价与自己 的期望价格差距太大，从而要求卖方重新报价，或者 调整其报价的行为。买方通过有效讨价可以引导卖方 改变原来的期望值，使卖方重新报价或改善报价，并 为买方还价做好准备。
文道商贸公司销售主管陈飞正在接待某通信公司客服部经理陈晨，陈晨想为客服部员 工订购工装。
高手指津
绝大部分谈判存在让步的问题，但让步不是随意的，不能没有章法。己方所做的每一次让步 都要以对方在其他方面做出的让步或优惠作为交换，在让步前要等待和争取对方也做出某些让步。 在情景剧场中，林岳免费为超市提供设备，使超市能够吸引更多的消费者，林岳做出让步的同时 也赢得了正常的货款账期。可以说，这是一次双赢的谈判。
商务沟通技巧案例5篇
商务沟通技巧案例5篇通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。
下面店铺整理了商务沟通技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判案例1：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。
在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。
我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
案例评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
商务谈判案例2：掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。
在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。
我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。
再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。
我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。
对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。
在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
案例评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
《商务沟通与谈判》—电子教案
《商务沟通与谈判》—电子教案第一章：商务沟通基础1.1 商务沟通的重要性1.2 商务沟通的基本原则1.3 商务沟通的技巧与方法1.4 电子沟通工具的使用第二章：商务谈判概述2.1 商务谈判的定义与重要性2.2 商务谈判的基本原则2.3 商务谈判的流程与步骤2.4 电子谈判的优势与挑战第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判的策略与技巧3.2 信息收集与分析的重要性3.3 商务谈判中的沟通技巧3.4 电子谈判工具的使用第四章：商务沟通与谈判中的文化差异4.1 文化差异对商务沟通的影响4.2 不同文化背景下的商务沟通策略4.3 跨文化谈判的技巧与方法4.4 电子沟通与谈判中的文化适应第五章：商务沟通与谈判中的伦理与法律问题5.1 商务沟通与谈判中的伦理问题5.2 商务谈判中的法律问题5.3 电子合同与电子签名法律效力5.4 遵守法律法规，确保商务沟通与谈判的合规性第六章：商务沟通与谈判的心理技巧6.1 商务谈判中的心理分析6.2 影响商务谈判的心理因素6.3 心理技巧在商务谈判中的应用6.4 电子沟通与谈判中的心理策略第七章：商务谈判中的说服与影响7.1 说服在商务谈判中的作用7.2 说服技巧与方法7.3 商务谈判中的影响力构建7.4 电子沟通与谈判中的说服策略第八章：商务谈判中的冲突管理与解决8.1 商务谈判中的冲突类型与原因8.2 冲突管理的重要性8.3 冲突解决技巧与方法8.4 电子沟通与谈判中的冲突应对第九章：商务谈判中的团队沟通与协作9.1 团队沟通在商务谈判中的重要性9.2 团队沟通的技巧与方法9.3 商务谈判中的团队协作策略9.4 电子沟通与谈判中的团队协作第十章：商务沟通与谈判的实践案例分析10.1 商务沟通与谈判的成功案例分析10.2 商务沟通与谈判的失败案例分析10.3 案例分析在商务沟通与谈判教学中的应用10.4 电子教案在商务沟通与谈判教学中的实践与反思重点和难点解析重点一：商务沟通的重要性与基本原则在商务环境中，有效的沟通是建立良好关系、增进理解和促成合作的关键。
董明珠商务沟通案例
董明珠商务沟通案例
董明珠表示，格力的经营班子是一个特别纯洁的班子，这么几十年从来没有为股份，更多一门心思要把格力电器做大做强，没有别的想法。
但在此次股权转让过程中，双方签署协议时间一度推延。
对于高瓴资本与管理层谈判的问题，12月28日，董明珠在接受新京报等媒体采访时表示，管理层谈不上满意还是不满意，与高瓴资本没有什么难点。
高瓴资本承接格力电器15%股权，外界认为，将助力格力电器的国际化、数据化、多元化。
高瓴资本将与格力电器如何合作、协同?董明珠表示最起码现在我没有看到，但是你说是因为一个资本就能解决一个企业的发展，我们那么多搞资本，今天全部爆雷了，所以不是资本来支撑一个企业的发展，而是一个企业的创新文化来支撑企业的发展。
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商务沟通与谈判案例
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。
所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
下面我整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。
商务沟通与谈判案例01
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了美圆(前一年00美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么
邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是0美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。
经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
商务沟通与谈判案例02
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美
商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说："放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。
"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.。