【精编】会展营销管理PPT课件
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会展市场营销计划组织及其实施(ppt 16页)
（一）会展营销计划
• 会展营销计划内容 • 会展营销计划体系
计划概要
控制
会
展 营
目前营销 状况
预算开支
销
计 划
机会与威胁 分析
行动方案
内
容
营销目标
营销策略
会
展
营 销营
销 计
计划 体 系
划
体 系
类别体系 指标体系 反馈体系 保证体系
中长期计划
年度或季度计划
经济指标
综合或项目计划
统计 会计
营销组合指标 技术质量指标 核算指标
✓ 企业进行营销组织再造？
总经理 销售副总经理
推销人员 其他营销人员
（a）第一阶段
总经理
总经理 销售副总经理
推销人员
营销主任 其他营销人员
（b）第二阶段
总经理
销售副总经理 营销副总经理
营销副总经理
推销人员 其他营销人员
推销人员 其他营销人员
（c）第三阶段
（d）第四、五阶段
市场营销部门的演进
（三）会展企业营销组织结构
商业、医疗、教育、 政府、系统经理
区域销售 经理
地区销售 经理
地区销售 经理
市场管理型织
人造丝
产 品 醋酸纤维 经 理 尼龙
男服
涤纶
市场经理 女服 家用装饰
工业原料
杜邦公司纺织纤维部的产品—市场管理型矩阵
（四）现代会展企业营销组织结构的发展创新
• 新型组织类型
➢ 超事业部制组织 ➢ 矩阵式组织 （如图）
第十章 会展市场营销计划组织与实施
一方面，在现代化的企业中，没有完善、有效 的组织，要顺利完成达到战略目标的一系列实际 活动，是难以想象的。
会展管理与会展营销96页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
——左
会展管理与会展营销
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
会展市场营销PPT课件
• 关键词
• What：活动/过程/体系 • Where/How：创造、沟通、传播和交换 产品 • Why：带来价值 • For Whom：顾客、客户、合作伙伴，乃至整个社会
？
竞争 or 竞合 or 合作发展
2020/2/14
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核心经济学概念——需求
• 需求
• Need（需要）
• 消费者生理及心理的需要 • 市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它
生，交易一旦发生，就为双方都创造了价值。 ——张维迎
2020/2/14
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核心经济学概念——成本
• （传统或会计学）成本
• 为过程增值和结果有效已付出或应付出的资源代价。
——CCA中国成本协会发布的CCA2101：2005《成本管理体系术语的最大的价值。即：选择的代价。 • “没有免费的午餐”——费，就是机会成本。 • 源于稀缺性的存在
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核心经济学概念——交易
• 交易是市场营销成果的关键标志。 • 交易要件
• 法律制度 • 合同（时间、地点、价格、数量、质量等交换条件的约定） • 权利交换
• “交易，基于自由交换，而非等价交换”
• 自由交换是互利的。交易自由是双方都获益的前提。强买强卖，总有一方收益减少。 • 等价交换发生的可能性很小。只有我们对某件商品的评价存在差异，自由交易才会发
2020/2/14
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需求 の 延伸解读
• 负需求——改变营销
• 指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务。 • TO市场营销管理——问题&机会
• 分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念， 把负需求变为正需求。
会展活动策划与管理ppt课件
定向型
•定向型的观众 会寻找他们感 兴趣的事物， 因此实际大量 的活动可以为 其提供多样性 的选择。
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划分特殊类型—儿童型
以儿童作为目标观众群体需要更有针对性的设计，以获取乐趣为导向。对图像、语言的描 述的选择应避免成人的观点；展示环境的颜色、设施的材质、硬件的高度尺寸等都需要列入研 究范围。根据儿童认知阶段的变化年龄层（如5-7岁，8-11岁，12-15岁）划分区域或设置专门 的学习渠道。这是发部分儿童博物馆、科技馆等场地常用的手段。
设计流程及 其要点
清晰的设计流程是 引导设计团队开展 工作的前提
目标观众的 划分
了解观众的属性，并 有针对性地将信息贴 切地传递给他们
现场展示 设计原理
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舒适：“满足我们的基本需要” 指引：“让我很容易找到周围的通道” 欢迎/归属感：“让我感到是受欢迎的” 享受：“我希望能够快快乐乐的” 社交：“我希望能与家人和朋友一起度过时光” 接受：“接受我和我所知道的” 交流：“帮助我理解并且让我交流” 学习：“我需要学习新知识” 选择和限定：“让我选择；给我一些限定因素” 挑战与自信：“给我一些挑战，我知道我可以应付” 新生：“帮我振作，恢复活力”
《观众权利法案》“The Visitor Bill of Rights”
பைடு நூலகம்
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划分流程
目标观众角色
目标观众差异
单独个人 情侣 家庭 国内外游客 专业观众 学生团体 儿童 等等
参观动机 期望 身体影响 心理影响
经历 文化背景 性别 年龄 才能 理解方式 等等
通用设计：
•又称为无障碍设计，其所设计的物品或环 境不需要改变就可以适应大范围的用户。
展会的项目管理与营销管理(ppt 58页)
展览公司营销涉及两个方面…..
总的来说，企业营销就是将展览公司定位为经济 和社会的重要服务和贸易合作伙伴，重要服务 项目,经济合作伙伴与其它展示公司在社会上的 竞争...
由展示公司组织活动的营销学,为了获得参展商和 观众对媒体的明显反映,承认作为相关行业的强大 的营销合作伙伴.
6 6
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
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4.营销管理 市场渗透
当前服务
战略
市场渗透
• 展览公司自行组织的展览会 •向外部组织者提供展览场地和楼层租赁 服务
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
营销组合
University of Cooperative Education, Ravensburg, Germany
签定合同 迎接竞争 扩大网络销售 增加公司名望 交换经验 会见新顾客群 开展私人竞争
0%
20%
40%
60%
80%
21500% 25
4.营销管理
营销组合
参展商要求
• 根据参展商主要目标：‘进行业务联系’, ‘交流经 验’和‘ 签定合同’，参展商须与观众进行私人联系.
– 参展商的市场相关性（例如对观众的吸引力、 市场领导、创新能力）
– 对其它参展商的榜样作用 – 参展商价值（即预期销售额、金额、安全性和
周期） – 吸引力和展位大小
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4.营销管理 参展商忠诚度
会展营销培训课件.pptx
会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？ 会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？ 会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
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第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
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第一章 会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第一章 会展营销的研究对象（1）
……
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
第三章 展会参与者决策行为分析（5）
决策
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？
参展费用？
组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？
为个性化营销 做好铺垫！
参展商和观众的状况？
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第三章 展会参与者决策行为分析（6）
感受
了解会展参与者的下列感受至关重要
展会参与者是否达到了他们的预期目标？ 展会参与者是否有上当受骗的感觉？ 他们对展会期间的服务是否满意？ 他们在参展时遇到了哪些不方便的事情？ 他们期望组织者应该如何改进？ 下界展会他们是否愿意积极参加？
会展的基本概念会展管理与会展营销(ppt52).pptx
1、会展规模与影响
• 2004年，浙江会展产业直接收入超过20亿 元人民币，会展交易额1000亿元，拉动相 关经济近200亿元；
• 会展使杭州、宁波、义乌的知名度得到进 一步提高。尤其是中国小商品博览会，使 义乌成为全世界闻名的展览名城。
2、会展城市圈与产业带
• 浙江省是国内会展业比较发达的省份，初步形成 了以杭州、宁波、台州、温州、义乌五个城市组 成的会展产业圈。
更美好”。
（五）中国展览会的发展
• 中国最早的专业展览会是西湖博览会，留 下了西湖博览会展览馆。
• 新中国成立后，举办过社会主义友好国家 经济文化展、社会主义建设成就展（大庆、 大寨），1952年起，在广州举办出口商品 交易会。
• 文化大革命期间举办过红卫兵大批判展、 1972年举办日本科技展等。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（四）世界博览会
• 展览的最大规模和最高境界是世界博览会。 • 日本1985年举办筑波科学博览会。 • 韩国1993年举办大田博览会。 • 葡萄牙1998年举办海洋博览会。 • 中国1999年举办昆明博览会。 • 2000年德国汉诺威世界博览会的主题是“人类—
自然—科技”； • 2010年上海世界博览会的主题是“城市，让生活
• 杨虎涛：“所谓会展经济就是通过举办会议和展览，带来 直接或间接经济效益和社会效益的经济现象和经济行 为”——2001年第3期《社会经济研究》
• 陈向军、田志龙 ：“会展经济是以会展业为支撑点，…… 带动相关产业发展的一种经济”—— 2001年第5期《北 京工商大学学报》
• 庞莹、魏志恒的论文称：“会展经济是……跨产业、跨地 区的综合经济形态”——2002年第6期《经济师》
览会。
（三）现代博览会
会展营销管理PPT41张课件
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
展会营销管理.ppt
一、需求
（1）销售商品，获 取订单； （2）会见老客户， 维护客户关系； （3）发现新客户， 拓展市场份额；
（4）展示企业技术、 形象，提高企业知名 度。
图3-2 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析
第三节 会展顾客采购行为解析（5-2）
二、动机
动机是人们为满足需求 而采取行动前的一系列 心理活动。一般来说， 成本低、收益高而且可 行性强的动机将得到强 化，并最终转化为现实 的行动。
支出时间
预算数额
备注
第五章 会展营销渠道管理
主要内容
第一节 会展营销渠道的内涵与特点 第二节 会展代理商的选择与管理
第一节 会展营销渠道的内涵与特点（3-1）
一、会展营销渠道的内涵 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者） 的个人或组织，即通常所说的中间商。
二、会展营销渠道的类型 （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：1.“直接渠道”；2.“间接渠道” （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1.“窄渠道”；2.“宽渠 道”
的事情？ 6.客户期望组织者如何改进？ 7.参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 8.下次是否还会继续参加本组织者举办的展
览会？
复习思考题
1.找一家展览会调查一下参展商对该展览会的“感受”。 2.到展览会上联系一家参展商，考察一下该企业在决定参加这个 展览会时的决策过程，并说明它对会展营销人员的启示。
（一）会展营销理念 （二）会展产品和服务
（三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理
（六）会展产品和服务定价策略
（七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用
会展营销管理PPT课件
会展营销计划的制定，因参展企业所处行业、市场需求、 竞争状况和会展企业实力的差异各不相同。一般而言，在营 销计划中以下内容是较为重要的。 （1）既定目标市场综述。 （2）营销目标的确定及分析。 （3）合理的营销组合策略。 （4）营销预算的编制 。 （5）营销控制和进一步的规划方案。
第14页/共32页
第16页/共32页
6.3 会展营销计划
会展营销计划是在分析研究会展企业面临的机会与威胁、 优势与劣势的基础上，对会展营销目标、营销策略、营销行 动方案及其预算等方面内容的确定和控制。一般来说，营销 计划的制定背景是企业的战略计划，因此，企业要在确定组 织使命、组织目标、选择适当竞争战略的基础上，进行营销 计划工作，以保证营销计划与企业战略计划的协调。
6.1.4会展营销管理的工作任务
2.计划方面 （1）会展营销形势的概括总结； （2）会展经营的机会、威胁、优势、劣势的确定和 评价； （3）会展营销目标、策划的确定；
(4) 会展长期和短期营销计划的制定； (5) 进行准确的销售预测。
第8页/共32页
6.1.4会展营销管理的工作任务
3.组织和执行方面 （1）会展营销观念在全体员工中的灌输； （2）营销导向的会展组织机构的建立； （3）选择合适的营销人员； （4）对营销人员的培训； （5）会展企业各种促销活动的开展； （6）会展企业营销部内部及营销部与其它各部门之间的广 泛交流和密切配合； （7）会展营销信息系统的建立； （8）会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。
202137chenli28642会展营销控制的过程确定控制对象确定检查方法确定绩效标准确定营销活动实际结果实际结果与绩效标准进行比较结果是否满意分析原因并提出改进措施结束调整绩效标准改善营销活动程序提高工作效率202137chenli29643会展营销控制的类型与分类会展营销控制程序很复杂可以分为多种类型根据负责人控制目的和控制方法的不同组合分为年度计划控制盈利能力控制效率控制和战略控制四种
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6.3 会展营销计划
会展营销计划是在分析研究会展企业面临的机会与威胁、 优势与劣势的基础上，对会展营销目标、营销策略、营销行 动方案及其预算等方面内容的确定和控制。一般来说，营销 计划的制定背景是企业的战略计划，因此，企业要在确定组 织使命、组织目标、选择适当竞争战略的基础上，进行营销 计划工作，以保证营销计划与企业战略计划的协调。
6.1.4会展营销管理的工作任务
2.计划方面 （1）会展营销形势的概括总结； （2）会展经营的机会、威胁、优势、劣势的确定和 评价； （3）会展营销目标、策划的确定；
(4) 会展长期和短期营销计划的制定； (5) 进行准确的销售预测。
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6.1.4会展营销管理的工作任务
3.组织和执行方面 （1）会展营销观念在全体员工中的灌输； （2）营销导向的会展组织机构的建立； （3）选择合适的营销人员； （4）对营销人员的培训； （5）会展企业各种促销活动的开展； （6）会展企业营销部内部及营销部与其它各部门之间的广 泛交流和密切配合； （7）会展营销信息系统的建立； （8）会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。
202137chenli28642会展营销控制的过程确定控制对象确定检查方法确定绩效标准确定营销活动实际结果实际结果与绩效标准进行比较结果是否满意分析原因并提出改进措施结束调整绩效标准改善营销活动程序提高工作效率202137chenli29643会展营销控制的类型与分类会展营销控制程序很复杂可以分为多种类型根据负责人控制目的和控制方法的不同组合分为年度计划控制盈利能力控制效率控制和战略控制四种
会展策划与管理PPT课件
特点
会展具有信息交流、产业促进、 市场开拓、形象展示等多重功能 ，是现代服务业的重要组成部分 。
会展策划的重要性
01
02
03
提升产业竞争力
通过会展策划，企业可以 展示自身产品和技术优势， 提高市场竞争力。
促进信息交流
会展是产业信息交流的重 要平台，有助于企业了解 行业动态和市场需求。
推动经济发展
会展业的发展可以带动相 关产业的发展，如酒店、 餐饮、旅游等，对经济发 展具有积极作用。
度。
会展媒体合作
媒体关系建立
与各类媒体建立良好的合作关系，为会展提供新 闻报道、专题采访等宣传支持。
媒体渠道拓展
利用各类媒体渠道，如电视、广播、报纸、杂志 等，扩大会展的传播范围和影响力。
媒体监测与分析
对媒体报道进行监测和分析，了解媒体对会展的 关注点和评价，为后续营销推广提供参考。
会展风险管理
利用多种营销渠道，如广告、公关、 活动等，提高会展的曝光度和影响 力。
会展网络推广
网站建设与优化
建立专业、美观的会展网站，优 化搜索引擎排名，提高网站流量
和转化率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容营销， 与潜在参展商和观众互动，提高
用户粘性。
网络广告投放
在相关网络平台投放广告，精准 定位目标人群，提高会展的知名
05
风险识别与评估
风险识别
对会展策划与实施过程中可能出现的 风险进行全面、系统的分析和判断， 包括市场风险、技术风险、财务风险 、组织风险等。
风险评估
对识别出的风险进行量化和定性评估 ，确定风险的大小、发生概率和潜在 影响程度，为制定应对措施提供依据 。
风险应对与控制
会展具有信息交流、产业促进、 市场开拓、形象展示等多重功能 ，是现代服务业的重要组成部分 。
会展策划的重要性
01
02
03
提升产业竞争力
通过会展策划，企业可以 展示自身产品和技术优势， 提高市场竞争力。
促进信息交流
会展是产业信息交流的重 要平台，有助于企业了解 行业动态和市场需求。
推动经济发展
会展业的发展可以带动相 关产业的发展，如酒店、 餐饮、旅游等，对经济发 展具有积极作用。
度。
会展媒体合作
媒体关系建立
与各类媒体建立良好的合作关系，为会展提供新 闻报道、专题采访等宣传支持。
媒体渠道拓展
利用各类媒体渠道，如电视、广播、报纸、杂志 等，扩大会展的传播范围和影响力。
媒体监测与分析
对媒体报道进行监测和分析，了解媒体对会展的 关注点和评价，为后续营销推广提供参考。
会展风险管理
利用多种营销渠道，如广告、公关、 活动等，提高会展的曝光度和影响 力。
会展网络推广
网站建设与优化
建立专业、美观的会展网站，优 化搜索引擎排名，提高网站流量
和转化率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台进行内容营销， 与潜在参展商和观众互动，提高
用户粘性。
网络广告投放
在相关网络平台投放广告，精准 定位目标人群，提高会展的知名
05
风险识别与评估
风险识别
对会展策划与实施过程中可能出现的 风险进行全面、系统的分析和判断， 包括市场风险、技术风险、财务风险 、组织风险等。
风险评估
对识别出的风险进行量化和定性评估 ，确定风险的大小、发生概率和潜在 影响程度，为制定应对措施提供依据 。
风险应对与控制
会展运营管理完美版PPT
三、参展商的展台工作 1〕参展商的展台接待工作 2〕宣传资料和纪念品的发放 3〕业务洽谈工作 4〕展品演示及现场销售 5〕展台记录和市场调研
四、 办展机构的现场咨询效劳与协调工作
1〕专业观众登记
★ 设立位置：通常会专门在展出现场出入口 附近区域设立
道。
专业观众登记处和观众登记通
★作用：为观众参观、观众信息咨询、观众 与参展商进行贸
6〕知识产权保护。 7〕闭幕准备工作。 8〕提供其他关联效劳。
五、突发事件管理
1 紧急医疗 〔1〕制订各种预防应急措施。 场安排医疗人员。
〔3〕保持任何时间的联络通畅，如有紧 急
情况发生，立即安排救护并送医院 急救。
2 火灾防范
〔1〕 应做好展出期间各阶段的消防检查， 〔2〕应重点检查消防设施是否完好，同时检
→ 展品进场布展期间 间
→ 展出参观期
→ 闭馆期间
→ 撤展期间
六、 配套活动的组织
→ 较常见的配套活动：
论坛、新产品推介会、技术交流会、研讨会、 比赛、娱乐活动和各种表演等。
→ 作用：
它们是展览会的有益补充，一般办展机构都 会积极安排和协调，以保证展览会取得更好效果。
1 开〔闭〕幕酒会。 2 技术交流会、研讨会。 3 表演、比赛和其他娱乐活动。
2．注册分工 〔1〕预先注册。 〔2〕现场注册。 〔3〕领取会议文件。
3．现场注册的时间 不同规模的会议现场注册的时间安排不尽相
同。
4．注册数据的处理
二、会议社会活动的安排 会议社会活动是会议工作中非常重要的一局部，
→参展商只能在自己的展位派发各种资料，不 得在他人展位和通道上派发，也不得在通道 上摆放宣传品和宣传资料。
→办展机构一般要负责展场公共区域的清洁卫 生，展出期间以及每天闭馆后派出相关人员 清洁和清扫这些区域，同时向参展商提供展 位清洁有偿效劳。
会展营销管理讲义课件(ppt38张)
第3章会展营销管理
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益 严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足 发展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展 会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日 前在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家 认为，中国会展业应当错位发展。
特征二：营销内容整体性 展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参 展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不 妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内 容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的 外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力 等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等， 这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考 虑参展。
营销主体 会展城市
营销对象
营销的主要内容
营销目的 吸引更多、更高档的 会议或展览在本城市 举办 争取更多的会议业务
会议或展览会的 优越的办会展环境 组织者 会议主办单位 大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
会议策划服 务公司
展览公司
政府、参展商、 强调展会对当地经济的 专业观众 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
2.2 展览产品的定价
展览产品成本
展览产品 价格构成
企业利润
展览经营 费用开支
税金
生存
影响目标
当前利润最大化
市场份额领先 产品质量领先
影响展览产品定 价的因素
竞争情况
产品生命周期
2.2 1）展览产品的定价
2.2 2）展览产品的定价
以成本为基础的定 价法. 成本加成定价法 价格＝成本×（1+ 加成率） 目标利润定价法
国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益 严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足 发展？
【分析】
我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展 会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日 前在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家 认为，中国会展业应当错位发展。
特征二：营销内容整体性 展览会的举办时间、地点、主题及内容等都是参 展商和专业观众所关心的，任何一个环节如有不 妥都可能导致展会的失败。因此，会展营销的内 容必须具有整体性，既包括举办会议或展览会的 外部环境，如城市安全状况、旅游综合接待能力 等，又包括会议或展览会的创新之处，能够给观 众带来独特利益，以及配套服务项目与水平等， 这一切都会影响到参展商的购买行为——是否考 虑参展。
营销主体 会展城市
营销对象
营销的主要内容
营销目的 吸引更多、更高档的 会议或展览在本城市 举办 争取更多的会议业务
会议或展览会的 优越的办会展环境 组织者 会议主办单位 大力宣传自己非凡的会 议策划和组织能力
会议策划服 务公司
展览公司
政府、参展商、 强调展会对当地经济的 专业观众 促进作用，突出展览会 能给参展商或专业观众 带来独特利益
2.2 展览产品的定价
展览产品成本
展览产品 价格构成
企业利润
展览经营 费用开支
税金
生存
影响目标
当前利润最大化
市场份额领先 产品质量领先
影响展览产品定 价的因素
竞争情况
产品生命周期
2.2 1）展览产品的定价
2.2 2）展览产品的定价
以成本为基础的定 价法. 成本加成定价法 价格＝成本×（1+ 加成率） 目标利润定价法
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一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
二、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
第五章 会展营销管理
会展营销概述 展览项目招展招商实施 展览产品营销渠道与定价策略 展览产品促销组合策略
招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需
之物，实现双赢或多赢的过程。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不
4PS price、product、promotion、place
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等 市场营销工具。
促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划 性的行销活动， 它主要的焦点在于与消费者沟通。
一、会展营销概述
会展营销的内涵
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营 销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指 代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。
一、会展营销概述
企业营销管理 分为三个层次： 第一层：战略层 第二层：策略层或战术层 第三层：实施层
下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与
期限、展会组织、对参展商的推广提供什么样的协助、 广告范围等。
一、会展营销概述
5．会展营销策划程序
会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时 企业要不断协调自身系统以适应需求变化的动态，企 业内部的各职能部门也要统一协调，做好各方面工作。 一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以下程序：
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
人员 流程 环境
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、 成本（Cost）、沟通（Communication）、便 利（Convenience）；加上市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成 为6C。
一、会展营销概述
3.会展营销的要素关系
展览会招展与招商及其关系
展商和客商的选择： A.老客户——客户档案、数据库 B.新客户——行业协会、各类新闻媒体、企业名录、委托
调查、寻找代理
一、会展营销概述
4．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是 出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前 一般需要弄清以
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
二、展览产品销售渠道与定价策略
展区和展位划分
展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。 展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个 或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据 场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将 搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。
第五章 会展营销管理
会展营销概述 展览项目招展招商实施 展览产品营销渠道与定价策略 展览产品促销组合策略
招展招商书的写作
一、会展营销基础理论
市场营销概述
1． 市场营销的含义 市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需
之物，实现双赢或多赢的过程。
2．影响市场营销的因素 （1）宏观环境因素，指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不
4PS price、product、promotion、place
一、会展营销概述
市场营销涵义
产品策略 、促销策略和分销策略的基础。
价格策略 又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等 市场营销工具。
促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划 性的行销活动， 它主要的焦点在于与消费者沟通。
一、会展营销概述
会展营销的内涵
1．会展营销的含义 会展营销是营销理论应用于会展业中而脱胎出来的一门新学科，是对
会展营销实践的归纳和总结。会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标 客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、 渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。简言之，会展营 销就是会展机构通过创造向目标客户提供会展产品或服务的一种社会和管 理过程。
1．展区和展位划分的原则
（1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。
一、会展营销基础理论
市场营销概述
⑤政治—法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营 销策略。
⑥社会—文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 （2）微观环境因素，指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因 素和条件，主要包括以下要素：
①供应者：资源的保证、成本的控制； ②购买者：私人购买者、集团购买者； ③中间商：以购买企业产品和服务进行转卖，以取得利润； ④竞争者：竞争者及其数量和规模，消费者需求量与竞争供应量的关系； ⑤公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
（3）4R营销理论。是由美国学者唐·舒尔茨在4C营 销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指 代关联 (Relevance)、反应 (Reaction)、关系 (Relationship)和回报 (Reward)。
一、会展营销概述
企业营销管理 分为三个层次： 第一层：战略层 第二层：策略层或战术层 第三层：实施层
下一些问题： （1）关于展览会本身的问题。 （2）关于参展投入方面的问题。 （3）将有哪些企业前来参展和参观。 （4）其他参展细节问题。展会提供的服务、付款方式与
期限、展会组织、对参展商的推广提供什么样的协助、 广告范围等。
一、会展营销概述
5．会展营销策划程序
会展活动由于参与主体较复杂，在开展营销活动时 企业要不断协调自身系统以适应需求变化的动态，企 业内部的各职能部门也要统一协调，做好各方面工作。 一般说来，在策划会展市场营销时主要做好以下程序：
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
渠道策略 是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。
人员 流程 环境
一、会展营销概述
市场营销涵义
（2）4Cs营销策略。包括：顾客（Customer）、 成本（Cost）、沟通（Communication）、便 利（Convenience）；加上市场机会（Market Chance）、市场变化（Market Change），成 为6C。
一、会展营销概述
3.会展营销的要素关系
展览会招展与招商及其关系
展商和客商的选择： A.老客户——客户档案、数据库 B.新客户——行业协会、各类新闻媒体、企业名录、委托
调查、寻找代理
一、会展营销概述
4．会展营销主体对展会的关注点 参展商和专业观众（即展商和客商）前来参展和观展是 出于一定目的
的。归纳起来，潜在的参展商和专业观众决定参与展会前 一般需要弄清以