金融服务营销团队建设1.pptx
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金融服务营销团队建设1.pptx
（一）责任心
—【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 问题探索及分析提示
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 问题： • 1、业务员小张的哪些行为导致了张先生的退保？ • 2、谈谈你对金融营销人员隐性职业素养的认识与理解。
• 分析提示：从责任心方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
•• 3.理解职业道德的特征及其建设的重要性，掌握银行、证券、保险 等行业服务营销人员职业道德规范的主要内容；
• 4.了解我国金融服务营销团队的现状、存在问题及原因，理解金融 服务营销团队建设的实践意义和主要途径。
技能目标
第二章 金融服务营销团队建设
• 分析图2-2，请说明图中的保险业务员违反的是哪项职业操守？他将会受到怎样 的处罚？
情景一
图 2-2
谢谢
职
金融服务营销人员要遵守一切与企业业务有关的法律法规，要始终以法
业 操
遵纪守规
律、法规约束自己的行为，严格按规章办事，按操作守则规范自己的言 行举止，严格要求，廉洁奉公，自觉接受客户的监督。
守
作风正派
金融服务营销人员在与客户沟通联系中，要实事求是，不欺诈， 不讲假话，忠实履行应承担的责任。对客户的需求，严肃慎重， 决不轻率表态，一经承诺，就要想方设法认真履行。
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 问题 ➢ 1、赵刚如此推销银行理财产品，会给银行带来哪些不利影响？ ➢ 2、他将会受到怎样的处罚？
• 分析提示 ➢ 从职业操守方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（四）职业操守——问题—探同索步及思分考析2提-1示
我国金融服务营销团队建设的实践意义.
同步思考2-5
第三节金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
一、我国金融服务营销团队的现状
• （一）营销理念陈旧，团队竞争活力不足
•
（一） 学习 团队 内容 现状
（二）营销机制落后，战略执行力不足
• （三）考核机制不够科学，引导作用发挥不足
活动内 容要求
活动组 织步骤
活动 设计
•
实战演练：黑夜协同作战
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
知识点3：金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
第三节 金融服务营销团队建设
一、我国金融服务营销团队现状 二、金融服务营销团队建设
学习 内容
第三节 金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
一、我国金融服务营销团队的现状
学习 内容
同步案例2-8
第二章
金融服务营销团队建设
同团队 内容 现状
分析图2-7——图2-10，请说明三个和尚没水吃的主要原 因。
图2-7
图2-8
图2-9 图2-10
第二章 金融服务营销团队建设
知识点3：金融服务营销团队建设
谢谢观看
第三节金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
同步案例 2-8
三块烈柴一盆火
（一） 学习 团队 内容 现状
• 案例背景（见教材）
• 问题探索： • 该证券公司是通过什么方法将吴先生变为现实客户的？ • 谈谈你对团队建设的认识与理解。 • 分析提示：从营销团队建设的作用方面来回答。
第三节金融服务营销团队建设
金融服务营销策略解析.pptx
金融关系营销理论要求重视建立并维持与客户、政府部门、 新闻媒体、社区的良好关系，保持与企业内部员工的融洽 关系，促进与竞争者的合作关系。
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备 一、金融企业关系营销策略概述
学学习习 内内容容
• （二）金融企业关系营销的特征
①双向沟通 ②协同合作 ③力求双赢 ④情感满足
• 2.会运用互联网、电视、广播、报纸和杂志等 媒体进行关系营销、品牌营销、体验式营销、 人员营销的策略选择
9/27/2020
学习内容
Байду номын сангаас
金融服务营销策略
学学习习 内内容容
• 引例 • 第一节 金融企业关系营销策略 • 第二节 金融企业品牌营销策略 • 第三节 金融企业电子平台营销策略 • 第四节 金融企业体验式营销策略 • 第五节 金融企业媒体营销策略 • 第六节 金融企业人员营销策略
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备
一、金融企业关系营销策略概述
学习 内容
• （一）金融企业关系营销的概念
关系营销是指基于客户关系管理的营销。包括内部关系营 销和外部关系营销；内部关系营销包括金融企业内部横向 与纵向关系的营销；外部关系营销主要包括金融企业与客 户、与政府和公众三方面关系的营销。
学习 内容
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
案例分析
新来的大学生
同步案例3-1
学案习例 内容
• 案例背景（见教材）
• 问题探索：请说明主任对王强的严厉批评、罚款、向客户 道歉等做法是否合理？并阐述理由。
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备 一、金融企业关系营销策略概述
学学习习 内内容容
• （二）金融企业关系营销的特征
①双向沟通 ②协同合作 ③力求双赢 ④情感满足
• 2.会运用互联网、电视、广播、报纸和杂志等 媒体进行关系营销、品牌营销、体验式营销、 人员营销的策略选择
9/27/2020
学习内容
Байду номын сангаас
金融服务营销策略
学学习习 内内容容
• 引例 • 第一节 金融企业关系营销策略 • 第二节 金融企业品牌营销策略 • 第三节 金融企业电子平台营销策略 • 第四节 金融企业体验式营销策略 • 第五节 金融企业媒体营销策略 • 第六节 金融企业人员营销策略
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
知识准备
一、金融企业关系营销策略概述
学习 内容
• （一）金融企业关系营销的概念
关系营销是指基于客户关系管理的营销。包括内部关系营 销和外部关系营销；内部关系营销包括金融企业内部横向 与纵向关系的营销；外部关系营销主要包括金融企业与客 户、与政府和公众三方面关系的营销。
学习 内容
9/27/2020
第一节金融企业关系营销策略
金融服务营销策略
案例分析
新来的大学生
同步案例3-1
学案习例 内容
• 案例背景（见教材）
• 问题探索：请说明主任对王强的严厉批评、罚款、向客户 道歉等做法是否合理？并阐述理由。
金融服务营销教学课件-金融服务营销团队建设3-PPT课件
实训目标
第二章
金融服务营销团队建设
复习与思考
•
• • • •
综合 实训
1.单选题
2.多选题 3.判断题 4.名词解释 5.简答题 习题库 课程实训
第二章
金融服务营销团队建设
技能训练
综合 实训
技能训练营
• 案例分析1 • 案例（见教材） • 问题探索：请分析案例中保险推销人员被赶跑的主要原因。
第二章
•
活动 设计
•
实战演练：黑夜协同作战
第三节金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
(一 )金融服务营销团队建设的实践意义
（二） 学习 团队 内容 建设
团队建设的 实践意义
（1）目标导向功能 （4）控制功能
（2）凝聚功能 （3）激励功能第三节金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
（二）金融服务营销团队建设的主要途径
人员的监管法规、制度及资格要求。
•了解/熟悉/掌握银行、证券、保险等行业服务营销人员的行
为规范、违规处罚的相关规定。
•了解/熟悉/理解职业道德的特征及其建设的重要性。 •了解/熟悉/掌握银行、证券、保险等行业服务营销人员职业
道德规范的主要内容。
（二） 学习 团队 内容 建设
• • • •
1.明确团队目标，共建团队文化 2.完善团队管理制度，实现团队管理规范化 3.制定培训计划，提高团队整体素质。 4.调整团队结构，使其适应市场的特殊需要。
① 提高自学能力
② 树立先进营销理念
③ 提高业务技能
第三节金融服务营销团队建设
第二章
金融服务营销团队建设
第三节 金融服务营销团队建设
营销管理体系与团队建设PPT65页
过程追踪的搜集信息
一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
简洁的信息管理
精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提升管理手段，提高效率 责任到人和部门，纳入考核 建立资料库，方便使用 反馈及时 尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策
分支机构的有效巡检
协调管理关系； 增加下属的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
保证巡检效果
行踪保密 A、避免临时突击、粉饰太平 ，捏造数据，做表面文章 ； B、受检单位停止正常业务，应付检查； 谋定后动 检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲 ； 怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导 ； 检核内容透明 明示检核内容、关注重点和奖惩措施
促进前后台有效协同
市场部的职能设计 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导 理顺市场部与销售部的关系 定位清晰：服务、指导、管理 在机制、流程、规范和技术上保证协同
三、如何做好营销基础管理
如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩
案例：巡检的主要内容
整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 销售队伍管理
有效的薪酬激励体系
薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 确立基于团队效率的奖金激励机制 基于团队绩效的强制分布规则 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等）
科学的薪酬模式设计
一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
简洁的信息管理
精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提升管理手段，提高效率 责任到人和部门，纳入考核 建立资料库，方便使用 反馈及时 尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策
分支机构的有效巡检
协调管理关系； 增加下属的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
保证巡检效果
行踪保密 A、避免临时突击、粉饰太平 ，捏造数据，做表面文章 ； B、受检单位停止正常业务，应付检查； 谋定后动 检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲 ； 怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导 ； 检核内容透明 明示检核内容、关注重点和奖惩措施
促进前后台有效协同
市场部的职能设计 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导 理顺市场部与销售部的关系 定位清晰：服务、指导、管理 在机制、流程、规范和技术上保证协同
三、如何做好营销基础管理
如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩
案例：巡检的主要内容
整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 销售队伍管理
有效的薪酬激励体系
薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 确立基于团队效率的奖金激励机制 基于团队绩效的强制分布规则 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等）
科学的薪酬模式设计
金融服务营销教学课件-保险服务营销-PPT精选文档
金融服务营销
第二章
金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第十章
保险服务营销
学习内容 综合实训 参考文献
第十章
保险服务营销
知识目标
学习 目标
1.掌握并能解释保险服务营销人员的岗位设置和岗位职责； 2.熟悉并掌握保险电话服务营销的业务流程和营销技巧； 3.解释保险代理人和保险经纪人的业务流程和技巧。
• 活动设计： 演练保险营销话术
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
一、保险业务人员营销
保险服务营销体系
学习 内容
直接服务营销体系
间接服务营销体系 代理人 营销体系 经纪人 营销体系 个人代理 兼业代理 银行、邮政、 证券、旅行社
保 险 业 务 人 员 营 销
保 险 超 市
保 险 网 络 营 销
保 险 电 话 营 销
保 险 邮 件 营 销
机构代理 专业代理 保险 代理
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
一、保险业务人员营销
保险公司服 务营销与营 销支持活动 的组织结构
学习 内容
• 营销业务人员营销
– 业务人员营销是指保险公司的营销业务人员直接 对保险客户展开的服务营销活动，旨在满足客户 保险保障需要的同时，不断提高保险公司的经营 效益。
保险电话营销
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
二、其他直接营销方式
• 保险电话营销的流程
STEP 1
学习 内容
做 好 充 分 的 准 备
完 善 良 好 的 售 后
STEP 4
做 到 有 效 的 沟 通
第二章
金融服务营销团队建设
学习目标
知识目标 技能目标
第十章
保险服务营销
学习内容 综合实训 参考文献
第十章
保险服务营销
知识目标
学习 目标
1.掌握并能解释保险服务营销人员的岗位设置和岗位职责； 2.熟悉并掌握保险电话服务营销的业务流程和营销技巧； 3.解释保险代理人和保险经纪人的业务流程和技巧。
• 活动设计： 演练保险营销话术
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
一、保险业务人员营销
保险服务营销体系
学习 内容
直接服务营销体系
间接服务营销体系 代理人 营销体系 经纪人 营销体系 个人代理 兼业代理 银行、邮政、 证券、旅行社
保 险 业 务 人 员 营 销
保 险 超 市
保 险 网 络 营 销
保 险 电 话 营 销
保 险 邮 件 营 销
机构代理 专业代理 保险 代理
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
一、保险业务人员营销
保险公司服 务营销与营 销支持活动 的组织结构
学习 内容
• 营销业务人员营销
– 业务人员营销是指保险公司的营销业务人员直接 对保险客户展开的服务营销活动，旨在满足客户 保险保障需要的同时，不断提高保险公司的经营 效益。
保险电话营销
第一节
直接保险服务营销
第十章
保险服务营销
二、其他直接营销方式
• 保险电话营销的流程
STEP 1
学习 内容
做 好 充 分 的 准 备
完 善 良 好 的 售 后
STEP 4
做 到 有 效 的 沟 通
《金融服务营销》课件
媒体、电话销售等
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
平安保险：中国最大的保险 公司之一
成功案例：推出“平安福” 等热销产品，获得市场认可
案例三：花旗银行的个人银行业务
花旗银行简介：全 球领先的金融机构， 提供全面的金融服 务
业务特点：个性化、 便捷、高效
营销策略：通过线 上线下渠道，提供 个性化金融产品和 服务
成功案例：通过大 数据分析，为不同 客户提供定制化的 金融产品和服务， 提高客户满意度和 忠诚度
促销策略
打折促销：通过降低价格 吸引客户
赠品促销：赠送礼品或服 务吸引客户
积分促销：通过积分兑换 商品或服务吸引客户
限时促销：在特定时间内 提供优惠吸引客户
PART 4
金融服务营销组合
营销组合的概念
01 02
03 04
05 06
营销பைடு நூலகம்合是指企业在市场营销活动中，为实现营销目标而采 取的一系列策略和手段的组合。
沟通技巧
倾听：认真听取 客户的需求和问 题，了解他们的 需求和期望
提问：提出有针 对性的问题，了 解客户的需求和 期望，引导客户 表达自己
解释：用简单易 懂的语言解释金 融产品和服务， 让客户理解产品 的特点和优势
反馈：及时反馈 客户的问题和需 求，让客户感受 到被重视和尊重
销售技巧
了解客户需求：深入了解客户的需求，提供个性化的服务 建立信任：与客户建立信任关系，提高客户满意度 提供专业建议：提供专业的金融建议，帮助客户做出明智的投资决策 跟进服务：定期与客户沟通，了解客户需求变化，提供持续的服务
跨界竞争：互联 网企业、科技公 司等跨界进入金 融领域，加剧市 场竞争
客户需求多样化： 客户对金融服务 的需求更加个性 化、多元化，需 要金融机构提供 更加多样化的产 品和服务
金融服务营销团队建设的主要途径
金融服务营销
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
二、 金融服务营销团队建设的策略选择
学习
内容
• （一）金融服务营销团队建设的实践意义
• （二）金融服务营销团队建设的主要途径
活动内 容要求
活动组 织步骤
活动 设计
• 实战演练：黑夜协同作战
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
(一 )金融服务营销团队建设的实践意义
（学二习） 内）目标导向功能 （4）控制功能
（2）凝聚功能 （3）激励功能
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
（二）金融服务营销团队建设的主要途径
（学二习） 内团建队设容
• 1.明确团队目标，共建团队文化 • 2.完善团队管理制度，实现团队管理规范化 • 3.制定培训计划，提高团队整体素质。 • 4.调整团队结构，使其适应市场的特殊需要。
• （2）实战演练：按活动要求组织活动并完成任务； • （3）活动总结：针对如下问题进行总结：在此项活动中，
你自己的角色是什么？你发挥了怎样的作用？你获得了怎 样的启示？
第三节金融服务营销团队建设
活动组织与步骤
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （4）成绩评定：根据小组的活动结果、活动总结和录像 资料，按照标准，分别由学生和教师点评并给出成绩。
• （5）成果展示：提交的录像资料，作为课堂学习成果予 以展示。
第二章 金融服务营销团队建设
知识点3：金融服务营销团队建设
谢谢观看
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （3）注意事项：整个活动中任何人不得摘去眼罩；当小 组成员确认提前完成活动后，将绳子踩在脚下，报告教师 并得到准许后，方可摘下眼罩。
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
二、 金融服务营销团队建设的策略选择
学习
内容
• （一）金融服务营销团队建设的实践意义
• （二）金融服务营销团队建设的主要途径
活动内 容要求
活动组 织步骤
活动 设计
• 实战演练：黑夜协同作战
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
(一 )金融服务营销团队建设的实践意义
（学二习） 内）目标导向功能 （4）控制功能
（2）凝聚功能 （3）激励功能
第三节金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
（二）金融服务营销团队建设的主要途径
（学二习） 内团建队设容
• 1.明确团队目标，共建团队文化 • 2.完善团队管理制度，实现团队管理规范化 • 3.制定培训计划，提高团队整体素质。 • 4.调整团队结构，使其适应市场的特殊需要。
• （2）实战演练：按活动要求组织活动并完成任务； • （3）活动总结：针对如下问题进行总结：在此项活动中，
你自己的角色是什么？你发挥了怎样的作用？你获得了怎 样的启示？
第三节金融服务营销团队建设
活动组织与步骤
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （4）成绩评定：根据小组的活动结果、活动总结和录像 资料，按照标准，分别由学生和教师点评并给出成绩。
• （5）成果展示：提交的录像资料，作为课堂学习成果予 以展示。
第二章 金融服务营销团队建设
知识点3：金融服务营销团队建设
谢谢观看
第二章 金融服务营销团队建设
（学二习） 内团建队设容
• （3）注意事项：整个活动中任何人不得摘去眼罩；当小 组成员确认提前完成活动后，将绳子踩在脚下，报告教师 并得到准许后，方可摘下眼罩。
金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入1-PPT精品文档
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义 2.潜在客户有哪些特征？ • 要存在对金融服务的需求 • 要有一定的购买能力（经济基础）
学习 内容
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一）潜在客户的含义
学习 内容
想一想:在客户评估中得出什么样结果的客户可以 被视为潜在客户？
• 问题：
学习 内容
高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得成
功的？
• 分析提示：
根据客户挖掘方法来回答。
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（一） 学习 隐性职 业素养
【同步思考6-1】及分析提示
•
内容
分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方 法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易掌握？
学习 内容
金融客户等 级评估表
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
（三）金融客户评估的基本方法
10-3-1法则
学习 内容
• 心理学分析：在寻找陌生客户的过程中，每与10 名陌生人交流，会有3人愿意留下基本信息资料。 在与这3人的继续交流中，会有1人最终可能成为 潜在客户，并接受正式的产品介绍。 • 启发：在挖掘客户的过程中，遭到拒绝是非常正 常的事情。作为金融营销人员，应保持乐观的心 态，将客户的每次拒绝都作为一次锻炼的机会， 从中总结经验、吸取教训，才能更快的提升自己。
– 已经熟悉的对象
学习 内容
– 生活圈子结识的人
• 缘故法的特点
– 优势 – 障碍
第一节 挖掘和识别目标客户
第六章 金融服务营销目标市场介入
营销团队建设培训课件PPT(共 42张)
适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气， 实现团队业绩与个人利益最大化。
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解和认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
金融服务营销ppt课件
广东发展银行 上海浦东发展银行 北京银行 上海银行 厦门国际银行 深圳发展银行 中国民生银行 兴业银行
金融服务营销
7
中国商业银行战略分析
1、营销环境分析 2、竞争对手分析 3、客户状况分析 4、资源和战略能力分析
金融服务营销
8
1、营销环境分析
政治/法律
商业银行法、公司 法、税法、劳动法、 其他政治法律问题
第十八章
金融服务营销
金融服务营销
1
我国商业银行创新五大阶段
1、1977-1980年：金融创新开始阶段 2、1981-1986年：金融创新发展阶段 3、1987-1992年：金融创新稳定阶段 4、1993-1998年：第二轮金融创新热潮的发
展阶段 5、1998年至今：金融创新全面深化阶段
金融服务营销
环境影金融响服务P营销EST分析
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2、竞争对手分析
• 确定竞争对手优势和劣势 • 分析竞争对手未来战略 • 了解竞争对手基本情况 • 观察竞争对手动态
金融服务营销
10
3、客户状况分析
• 客户意愿分析 • 客户信息分析
案例分析15.1: 我国银行的个人客户细分
金融服务营销
11
4、资源和战略能力分析
首先，你必须决定你希望的顾客是谁。接着再 决定他们需要什么。然后找出哪些需求是你可以 满足的，最后把它做得比任何人都好！
金融服务营销
21
值得一提的是，USAA对待自己的员工并不比 对顾客差。圣安东尼奥总公司以它的餐厅、便利 商店、健身中心、操场、干洗店以及邮局闻名。 大部分的员工每周工作4天，一周38小时，还享有 育幼服务（可保证品质的幼儿发展中心）。之外， 还可乘坐由公司赞助的班车上班。
金融服务营销教学课件-其他金融企业服务营销1
学习 内容
2、对客户甄别与风险测评 对客户进行风险承受能力评估的条件：
客户在的某财一务家 状销 况售 发机 生构 较首 的 大次 过 变购 往 化买风时信险，托承应产受对 品 能 客时 力 户，评进应级行对超风客 过 险户 一 测进 年 评行 时 。风 ，险 应测 对评 客； 户进行风 险测评；
2020/4/29
3.了解信托公司服务营销人员的绩效考核 与激励方法。
2020/4/29
技能目标
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 目标
1.能有效运用营销技巧，进行信托产品和 基金产品的营销；
2.能按照规定的操作规程，进行信托产品 和基金产品的营销。
2020/4/29
学习内容
第十一章 其他金融企业服务营销
第一节 信托公司服务营销 第二节 证券投资基金服务营销
2020/4/29
第二章 金融服务营销团队建设
第十一章 其他金融企业服务营销
学习目标
知识目标 技能目标
学习内容
综合实训
参考文献
2020/4/29
第十一章 其他金融企业服务营销
知识目标
学习 目标
1.深刻理解并能解释信托产品服务营销、 证券投资基金服务营销的含义；
2.明确信托产品服务营销、证券投资基金 服务营销的岗位职责内容；
学习 内容
信托产品未到期的客户关系维护 提供资讯
提供投资建议 通知重大事件
2020/4/29
第一节 信托公司服务营销
5、维护好客户关系
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 内容
信托产品正常到期的客户关系维护
达到预期理想收益
以发送公告、短信形式 及时通知客户
未达到预期理想收益
2、对客户甄别与风险测评 对客户进行风险承受能力评估的条件：
客户在的某财一务家 状销 况售 发机 生构 较首 的 大次 过 变购 往 化买风时信险，托承应产受对 品 能 客时 力 户，评进应级行对超风客 过 险户 一 测进 年 评行 时 。风 ，险 应测 对评 客； 户进行风 险测评；
2020/4/29
3.了解信托公司服务营销人员的绩效考核 与激励方法。
2020/4/29
技能目标
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 目标
1.能有效运用营销技巧，进行信托产品和 基金产品的营销；
2.能按照规定的操作规程，进行信托产品 和基金产品的营销。
2020/4/29
学习内容
第十一章 其他金融企业服务营销
第一节 信托公司服务营销 第二节 证券投资基金服务营销
2020/4/29
第二章 金融服务营销团队建设
第十一章 其他金融企业服务营销
学习目标
知识目标 技能目标
学习内容
综合实训
参考文献
2020/4/29
第十一章 其他金融企业服务营销
知识目标
学习 目标
1.深刻理解并能解释信托产品服务营销、 证券投资基金服务营销的含义；
2.明确信托产品服务营销、证券投资基金 服务营销的岗位职责内容；
学习 内容
信托产品未到期的客户关系维护 提供资讯
提供投资建议 通知重大事件
2020/4/29
第一节 信托公司服务营销
5、维护好客户关系
第十一章 其他金融企业服务营销
学习 内容
信托产品正常到期的客户关系维护
达到预期理想收益
以发送公告、短信形式 及时通知客户
未达到预期理想收益
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学习目 标
• 1.会分析金融服务营销人员的职业素养；
• 2.会辨析银行、证券、保险等行业服务营销人员的职业行 为规范；
• 3.能够为金融服务营销团队建设提出一些合理化建设建议。
学习内容
第二章 金融服务营销团队建设
• 引例 • 第一节 金融服务营销人员的职业素养 • 第二节 金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 • 第三节 金融服务营销团队建设
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
• 责任心是做好本职工作的前提 • 责任心对企业管理至关重要 • 责任心是工作无差错的重要保证 • 责任心是强化金融企业执行力的秘密武器
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标 学习内容
知识目标 技能目标
综合实训
参考文献
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
• 1.了解金融服务营销人员的职业素养，如责任心、敬业精 神、团队精神、职业操守与知识、技能和能力；
• 2.熟悉并理解我国金融监管当局对金融企业营销人员制定 的行为规范；
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
敬业精神是人们基于对所从事的职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神， 是社会对人们工作态度的一种道德要求。它的核心是无私奉献。低层次的即功 利目的的敬业，由外在压力产生；高层次的即发自内心的敬业，把职业当作事 业来对待。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
（三）团队精神
第二章 金融服务营销团队建设
➢ 团队精神可以推动团队运作和发展 ➢ 团队精神可以培养团队成员之间的亲和力 ➢ 团队精神有利于提高组织整体效能
第一节金融服务营销人员职业素养
（四）职业操守
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 职业操守及其重要性 • 职业操守的内容 • 【同步案例2-3】应该如此推销银行理财产品吗 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 案例探索及分析提示 • 同步思考 2-1
第一节 金融服务营销人员的职业素养
职
隐性
业 素
素养
养
显性 素养
活动 要求
第二章 金融服务营销团队建设
学习 内容
活动组织步 骤
活动 设计
• 撰写金融服务营销人员职业素养现状调研分析 报告
第二章 金融服务营销团队建设
第一节 金融服务营销人员的职业素养
学习学习
内容内容
职业素养是指职业内在的规范和要求,是在职业过程中表现出来的综 合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意 识等方面。
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 团队精神是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。
团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就，核心是协同合作，最高境界 是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一， 并进而保证组织的高效率运转。挥洒个性、表现特长保证了成员共同完 成任务目标，
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
—【同步案例2-2】张岳为什么被提拔 问题探索及分析提示
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
• 问题 ➢ 1、张岳被提拔的主要原因是什么？ ➢ 2、员工怎样做会对金融企业起到良好的促进作用？
• 分析提示 ➢ 从敬业精神方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（三）团队精神
第二章
金融服务营销团队建设
• 敬业精神及其重要性 • 【同步案例2-2】张岳为什么被提拔 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 案例探索及分析提示
第二章 金融服务营销团队建设
学（ 性一 职习） 业隐 素 内容 养
敬业精神太重要了，讲一 个正面案例，鼓励鼓励
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
第二章
金融服务营销团队建设
责任心太重要了，讲一个反 面案例，鞭策鞭策
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 责任心是指个人对自己和他人、对家庭和集体、对国家和社会所负 责任的认识、情感和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和 履行义务的自觉态度。
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 敬业精神是金融服务营销人员在金融企业立足的基础
• 敬业精神是金融服务营销人员事业成功的保证
• 敬业精神是金融企业发展壮大的根本 ➢ 敬业精神可以促进企业效益提高 ➢ 敬业精神可以提高员工的工作绩效
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
（一）责任心
—【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 问题探索及分析提示
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 问题： • 1、业务员小张的哪些行为导致了张先生的退保？ • 2、谈谈你对金融营销人员隐性职业素养的认识与理解。
• 分析提示：从责任心方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
第一节金融服务营销人员职业素养
一、金融服务营销人员的隐性职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
学习 内容
隐性职业 素养
1 责任心
2 敬业精神
3 团队精神
4 职业操守
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
• 责任心及其重要性 • 【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 问题探索及分析提示
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
•• 3.理解职业道德的特征及其建设的重要性，掌握银行、证券、保险 等行业服务营销人员职业道德规范的主要内容；
• 4.了解我国金融服务营销团队的现状、存在问题及原因，理解金融 服务营销团队建设的实践意义和主要途径。
技能目标
第二章 金融服务营销团队建设
引例
引例
第二章 金融服务营销团队建设
为什么存款单变成了保险单
学引习例 内容
• 【案例背景】（见教材）
吴名和丽丽为了既得利益，擅自将客户的存款单变成了保险单，其结果必将引起客户 的不满，并对银行的信誉与声誉产生极坏的影响。
不断提高金融服务营销人员的职业素养，规范职业操守和强化团队意识，是关系到我 国金融企业持续发展的首要问题。
• 1.会分析金融服务营销人员的职业素养；
• 2.会辨析银行、证券、保险等行业服务营销人员的职业行 为规范；
• 3.能够为金融服务营销团队建设提出一些合理化建设建议。
学习内容
第二章 金融服务营销团队建设
• 引例 • 第一节 金融服务营销人员的职业素养 • 第二节 金融服务营销人员职业行为规范与职业道德建设 • 第三节 金融服务营销团队建设
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
• 责任心是做好本职工作的前提 • 责任心对企业管理至关重要 • 责任心是工作无差错的重要保证 • 责任心是强化金融企业执行力的秘密武器
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
金融服务营销
第二章 金融服务营销团队建设
第二章 金融服务营销团队建设
学习目标 学习内容
知识目标 技能目标
综合实训
参考文献
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
• 1.了解金融服务营销人员的职业素养，如责任心、敬业精 神、团队精神、职业操守与知识、技能和能力；
• 2.熟悉并理解我国金融监管当局对金融企业营销人员制定 的行为规范；
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
敬业精神是人们基于对所从事的职业的热爱而产生的一种全身心投入的精神， 是社会对人们工作态度的一种道德要求。它的核心是无私奉献。低层次的即功 利目的的敬业，由外在压力产生；高层次的即发自内心的敬业，把职业当作事 业来对待。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
（三）团队精神
第二章 金融服务营销团队建设
➢ 团队精神可以推动团队运作和发展 ➢ 团队精神可以培养团队成员之间的亲和力 ➢ 团队精神有利于提高组织整体效能
第一节金融服务营销人员职业素养
（四）职业操守
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 职业操守及其重要性 • 职业操守的内容 • 【同步案例2-3】应该如此推销银行理财产品吗 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 案例探索及分析提示 • 同步思考 2-1
第一节 金融服务营销人员的职业素养
职
隐性
业 素
素养
养
显性 素养
活动 要求
第二章 金融服务营销团队建设
学习 内容
活动组织步 骤
活动 设计
• 撰写金融服务营销人员职业素养现状调研分析 报告
第二章 金融服务营销团队建设
第一节 金融服务营销人员的职业素养
学习学习
内容内容
职业素养是指职业内在的规范和要求,是在职业过程中表现出来的综 合品质，包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意 识等方面。
（ 性学一 职） 业习隐 素 内容养
• 团队精神是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。
团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就，核心是协同合作，最高境界 是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一， 并进而保证组织的高效率运转。挥洒个性、表现特长保证了成员共同完 成任务目标，
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
—【同步案例2-2】张岳为什么被提拔 问题探索及分析提示
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
• 问题 ➢ 1、张岳被提拔的主要原因是什么？ ➢ 2、员工怎样做会对金融企业起到良好的促进作用？
• 分析提示 ➢ 从敬业精神方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（三）团队精神
第二章
金融服务营销团队建设
• 敬业精神及其重要性 • 【同步案例2-2】张岳为什么被提拔 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 案例探索及分析提示
第二章 金融服务营销团队建设
学（ 性一 职习） 业隐 素 内容 养
敬业精神太重要了，讲一 个正面案例，鼓励鼓励
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神 ——敬业精神及其重要性
第二章
金融服务营销团队建设
责任心太重要了，讲一个反 面案例，鞭策鞭策
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心 ——责任心及其重要性
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 责任心是指个人对自己和他人、对家庭和集体、对国家和社会所负 责任的认识、情感和信念，以及与之相应的遵守规范、承担责任和 履行义务的自觉态度。
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 敬业精神是金融服务营销人员在金融企业立足的基础
• 敬业精神是金融服务营销人员事业成功的保证
• 敬业精神是金融企业发展壮大的根本 ➢ 敬业精神可以促进企业效益提高 ➢ 敬业精神可以提高员工的工作绩效
第一节金融服务营销人员职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
（一）责任心
—【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 问题探索及分析提示
（ 性学一 职习） 业隐 素 内容养
• 问题： • 1、业务员小张的哪些行为导致了张先生的退保？ • 2、谈谈你对金融营销人员隐性职业素养的认识与理解。
• 分析提示：从责任心方面回答。
第一节金融服务营销人员职业素养
（二）敬业精神
第一节金融服务营销人员职业素养
一、金融服务营销人员的隐性职业素养
第二章 金融服务营销团队建设
学习 内容
隐性职业 素养
1 责任心
2 敬业精神
3 团队精神
4 职业操守
第一节金融服务营销人员职业素养
（一）责任心
第二章
金融服务营销团队建设
（ 性一 职学） 业隐 素习 内养容
• 责任心及其重要性 • 【同步案例2-1】陈先生为什么要退保 ➢ 案例背景（见教材） ➢ 问题探索及分析提示
知识目标
第二章 金融服务营销团队建设
学习目 标
•• 3.理解职业道德的特征及其建设的重要性，掌握银行、证券、保险 等行业服务营销人员职业道德规范的主要内容；
• 4.了解我国金融服务营销团队的现状、存在问题及原因，理解金融 服务营销团队建设的实践意义和主要途径。
技能目标
第二章 金融服务营销团队建设
引例
引例
第二章 金融服务营销团队建设
为什么存款单变成了保险单
学引习例 内容
• 【案例背景】（见教材）
吴名和丽丽为了既得利益，擅自将客户的存款单变成了保险单，其结果必将引起客户 的不满，并对银行的信誉与声誉产生极坏的影响。
不断提高金融服务营销人员的职业素养，规范职业操守和强化团队意识，是关系到我 国金融企业持续发展的首要问题。