面对客户压价处理

遇到一个压价很厉害的客户该怎么跟进

个人思路建议，仅供参考。

遇到客户压价，主要情况有：一、不是真正的意向客户，了解并不是想购买（包括：1、一些很需要，但是没钱的客户，比如说很喜欢一件衣服，但是他的价格远远超出我的预算，这种情况的客户其实很少很少；2、不是决策人；3、问问情况而已）；二、产品本身的市场售价低；三、客户的需求量大，想做适当的价格调整。

客户压价一般是需要考虑这几个因素：一、产品本身，二、客户，三、自身。

一、产品本身

在面对客户压价时，首先做要做到的是对自己产品的价格要心中有数，这个产品的底价是什么，到底值多少钱，并且要有一定的底气，有了这个底线你就有一定的报价原则，树立自己的立场。

其次，这款产品的可替代产品（比如复制，高仿，不同公司研发的程序，改版升级玩法相识产品等）的价格及其性能，在不变的价格的情况下，实在买不了这种产品有其他产品可替代推荐（有时的推荐也可能也只是一个技巧，并不是想把推荐的产品推荐给客户，而是让让客户有一个可比较的实物，让他觉得在综合因素考虑下，让他自己表达出原有产品的好，从而奠定产品在客户心中的地位）。

另外就是，这款产品在市场的走热程度，这其中有两种情况需要考虑，一是这款产品出世比较久了，市场处于完全竞争状态（比如万能鲨鱼，捕鱼机等），也就是在这行业内的人都知晓，那么这种情况下需要比较诚恳，尽可能报市场价格，产品的质量保障，售后服务是关键；二是新产品，也就是这款产品问世不久，只是在某些地方某区域比较的火爆，那么客户需要这款产品主要原因有：看到自己区域同行业通过这款机子带来了很好的效益（效益解读：产品的娱乐性很强或一句话说就是这款机子能留住娱乐场所的一些重点客户，让一些重点客户赌博或者消费比较大后玩这款机子会带来心里的一种喜悦，或者这款机子能满足客户细分的某一层次的客户需要，吸进拖住客户在娱乐场所的娱乐时间，让客户的朋友花更多的时间在其他机子上，从来带来人气和收益），那么这样的客户的重点是效益，能见血的触动客户的心灵，其多一点点价格都不是问题。

二、客户

第一、要观察客户是否专业。专业不专业其实就是对产品本身和市场行情信息的掌控程度。对于专业的客户一般在交谈的时候更趋向于表现强势，什么都懂的样子，对于这样的客户在报价的时候相对来说要表现的实在一些，并且在谈话中要委婉的表达出你对他的尊重，对他的欣赏，更多的让他说出他的真实想法，他越说的多，你对他的了解就更多，他也越容易出现信息的漏洞，反而成交的机会会更大。对于不专业的客户，也就是客户对产品本身和市场不是很了解，那这时候出现压价其实是很好处理的，就看你的销售技巧和忽悠人的能力了，但是不管怎么忽悠，都要让客户取得对你的信任，不然有些客户会货比三家的时候得到的信息自不一样，他心中会有一个权衡。

第二、了解客户本身的市场地位和决策地位。就是看这交谈的人是不是真正的老板，或者是不是真正的决策人，当然老板跟管理者是不一样的，虽然他们都是想到效益，但是老板在了解效益的情况下更重在的是信誉、质量、和服务，而

管理者在前者的情况下会考虑己的收益，管理者会通常会货比三家。

第三、地区性客户心理特征。也就是有些地区的人就是喜欢杀价，杀的价格越多，他会感觉自己特别有成就感，觉得自己挣大了。

三、自身

自身当然不用说了，也就是对现有信息的掌握程度，对交谈信息的判断程度，以及怎么灵活运用，什么时候改说什么，什么时候该举例子刺激。