绝对成交培训教材.pptx
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《绝对成交》课件
建立长期合作关系
客户反馈
通过建立长期合作关系，提高客户满意度和 忠诚度，促进销售业绩的持续增长。
积极收集客户的反馈和建议，以便改进产品 和服务，并为客户提供更好的解决方案。
04
针对不同客户的销售策略
针对不同性格客户的销售策略
外向型客户
对于外向型客户，销售人员需要主动引导谈话， 积极展示产品或服务的特点和优势，同时给予明 确的解决方案和建议。
05
绝对成交的
学员们将分组进行模拟销售，每组需针对指定产品或服务进 行销售展示，充分练习销售技巧。
点评
专业导师将对每组学员的展示进行点评，指出其中的优点和 不足，帮助学员们更好地掌握销售要领。
学员互动环节
分享经验
学员们可以分享各自的销售经验，互相学习借鉴，提高销售能力。
表达清晰
在谈判中要表达清晰明确，避免含 糊不清或模棱两可。
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，不 要过于固执己见，要懂得变通。
客户关系维护与拓展
定期沟通
深度挖掘
定期与客户保持沟通，了解客户需求和反馈 ，以便及时调整自己的工作。
不断深度挖掘客户的需求和潜在商机，为客 户提供更多的解决方案和增值服务。
课程结构及特点
系统性和连贯性
01
本课程从基础知识开始，逐步深入，涵盖了销售和绝对成交的
各个方面。
实用性和可操作性
02
本课程不仅提供了理论性的知识，还提供了实用的方法和技巧
，可以帮助学员在实际工作中实现绝对成交。
互动性和参与性
03
本课程结合了讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等多种教
学方法，让学员积极参与并相互学习。
2023
《绝对成交》课件
营销培训之绝对成交(ppt 35页)
• 事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所 有成功人物具备的素质了，要有口才和说服力，要有心理 素质。。。。这些并不是一朝一夕能学会的，更不是用钱 能买到，是要一点一滴积累学习的。
• 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做 销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实 际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间 或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业 家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售 做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察 哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售 ，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的 位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接 让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能 使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是 带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。
3、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础
4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？
5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物——人打交 道
销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
就是要认可自己的职业
最基本的要素 第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把“销售”销售给自已。
一般人对销售的五大误区
1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作
2、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的 台湾的王永庆也是从销售做起的 比尔盖茨也是从销售做起 推销轶件跟客户签合同 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都
• 所以非常多的企业家在创业初期都是自已亲自做 销售。当他们的销售技巧磨练到很好的时候，实 际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间 或者说是成长环境，对于这一点很多著名的企业 家、总裁都是很清楚。正历为他们当初是从销售 做起的，所以他们在提拔人才的时候特别会观察 哪一个员工对于销售特别有贡献，特别擅长销售 ，而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的 位子。因此很多企业家在子女归国后，未必直接 让子女做管理，通常是让子女从市场做起，当他 们了解市场以后，再让其来管理企业，这样才能 使企业健康发展，毕竟一个企业的销售部门，是 带来现金收入，带来血液循环的一个重要部门。
3、认为销售求人没面子。 销售是世上最光荣的工作，不是求别人的工作，销售是公司最重要的组成部 分，是公司存在的基础
4、害怕被拒绝 追女孩子会不会被拒绝？找工作会不会被拒绝？
5、认为自已的职业与销售无关，所以不需要学习销售技巧。 销售同时也是最复杂的工作，因为需要学习的是和最复杂的生物——人打交 道
销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。
就是要认可自己的职业
最基本的要素 第一、要把你自已销售给自已。 第二、要把“销售”销售给自已。
一般人对销售的五大误区
1、认为销售没有保障 销售人员永远不怕经济不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的 工作
2、感觉收入不稳定。 只要你努力了，而且找到方法，就会有稳定的回报
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的 台湾的王永庆也是从销售做起的 比尔盖茨也是从销售做起 推销轶件跟客户签合同 世界上的各行各业，几乎每一个最有成就的人，都
《绝对成交》-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师PPT文档47页
黄金四问
今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.. 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊
喜的建议,你的装修大概是什么样子呢? 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下
来呢? 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它
搬回家呢?
通过提问了解顾客对产品的需求
半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购 员的引导.
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认 可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢 买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除 了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年 的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了, 你也不会买它,对吗?
销售高手的做法是:10%看,20%问 ,30%听,40%说.
案例分析(三)
顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些 差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来 说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人 买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人 买回十几年的麻烦和担忧?
家具界最可怕的问题是:自然 销售,改变自然销售的办法是: 吸引他 成交他
案例分析（二）
顾客：太贵了 买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长 时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵 要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸 福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量 可靠,服务可信.你说对不对?(等回答YES) ××先 生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自 己喜欢又真正好的家具,多值啊!
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
绝对成交PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
消费是责任 的转移。
客户是你的聚宝盆挖掘客户的终身 价值——转绍。服务是绝对成交的关键
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
绝对成交
一、
要向客户问问题
销售是 发问不是演讲。
销售产品就 是销售问题的解 决方案。
顾问式成交法
需求
引导
成交
专家才是最大的赢家
！！！
一定要的决心
解决问
题之后帮顾客下 决定，一定做决 定！
二、 要替客户下决定
要了解客户 的具体需求， 极细则的标准
三、 要为客户逆转风 险
人人都需要 安全感。
绝对成交课件PPT(66张)
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
这叫“回马枪成交法”
借口之二---太贵了
方法一：价值法（强调产品带来的利益）
“某某小姐，我很高兴你能这么关注价格，因为那正 是我们最能吸引人的优点，你会不会同意一件产 品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为 它付出多少钱，这才是产品有价值的地方？”
顾客先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该
2、煽动问题 为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生，你说不是吗？
（分解到天，让顾客感觉并不贵）
借他口决之 定七要-买--我这要个问产某品某，人但开他一始定多要请问示您对”方开放式的问题，找出 3三）、决建定立阶信段赖（感小及问其题步变骤成对大方问题现） 在的问题，把问题扩大。
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释
2、示范 “如果给你优惠一点你会买吗？”
借口之七---我要问某某人 借口之六---**时候再买
3、开始演练 “您知道现在买的好处吗？”
提醒不是强调，强调就会变成批评了。 • 拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
销售培训课程课件超级说服,绝对成交
销售培训课程课件超级说服，绝对成交xx年xx月xx日contents •销售培训基础•超级说服力•绝对成交技巧•实战案例分析•销售心态与职业发展•其他注意事项与补充目录01销售培训基础销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的定义根据销售对象的不同，销售可分为个人销售和组织销售。
销售的种类销售概述与定义销售的技巧与策略聆听客户的需求和意见，了解客户的购买动机和顾虑。
聆听技巧提问技巧产品演示技巧处理反对意见技巧通过有效的提问，引导客户表达需求和意见，进一步了解客户的购买意愿。
通过演示产品的特点和优势，让客户对产品有更全面的了解。
正确处理客户的反对意见，消除客户的顾虑，增强客户的购买信心。
销售的流程与步骤通过市场调研、社交媒体等途径，寻找潜在客户并建立联系。
寻找潜在客户通过电话、邮件、社交媒体等途径，与潜在客户建立联系并了解其需求。
建立联系根据客户的需求和购买意愿，进行销售谈判并达成交易。
销售谈判为客户提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
售后服务02超级说服力1提升说服力的核心要素23包括倾听、理解、问询和表达，以增强与客户的互动和信任。
建立良好的沟通技巧深入了解客户的痛点和需求，为目标客户提供有针对性的解决方案。
发掘客户需求向客户展示产品或服务的独特价值和优势，以及与客户的切身利益相关联的好处。
提供价值塑造专业、值得信赖的形象，如了解行业知识、品牌背景和公司实力。
专业化形象向客户展示类似案例的成功经验，增强客户的信任感。
成功案例分享建立良好的客户关系，及时解决客户问题和疑虑，提高客户满意度。
提供优质客户服务如何构建强大的可信度03建立购买标准通过合理的比较和解释，让客户对产品或服务的优势产生认同，并建立购买标准。
掌握客户心理，引导需求01情感营销通过关注客户情感和体验，建立情感联系，提高客户忠诚度和信任度。
02引导客户需求了解客户潜在需求，通过提问和引导的方式，激发客户的购买欲望。
绝对成交的十大步骤(全集)通用课件
通过与客户沟通，了解客户的预算范围和预期价格，以便更好地为其提供符合预算 要求的产品或服务。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
在确定预算的过程中，注意倾听客户的意见和反馈，及时记录并回应客户的问题和 关注点。
03
提供解决方案
提供专业建议
根据客户需求，提供 专业的产品或服务建 议，确保满足客户的 实际需求。
针对客户的具体问题， 提供切实可行的建议 和解决方案。
确认购买意向
确认客户需求
再次确认客户的购买意向，确保 没有误解或遗漏。
提供售后服务
向客户介绍售后服务政策，提高 客户对产品的信任度。
礼貌告别
在达成协议后，礼貌地与客户告 别，并约定后续事宜。
06
建立长期关系
提供优质服务
确保产品或服务质量
01
提供优质的产品或服务是建立长期关系的基础，确保客户满意
提供专业建议
根据客户的需求和情况，提供专业的建议和 解决方案，体现专业能力。
展示个人诚信
01
02
03
诚实守信
在与客户交流时，要诚实 守信，不隐瞒产品或服务 的缺陷或问题。
履行承诺
一旦向客户做出了承诺， 就要尽力履行，赢得客户 的信任。
保持一致性
在与客户交往中，要保持 一致性，避免出现言行不 一的情况。
远程协助
通过电话、邮件或在线聊天等方式，为客户提供远程协助，帮助他训和指导，提高他们的技术能力。
维护客户关系
定期回 访
定期对客户进行回访， 了解他们的使用情况和 对产品的满意度，及时 发现并解决问题。
建立长期关系
通过持续的互动和沟通， 与客户建立长期、稳定 的关系，提高客户忠诚 度。
处理客户反对意见
总结词
尊重客户观点、寻找共同点、提出解决方案。
绝对成交koobeeppt课件
深圳酷比通信设备有限公司
顾客进门如何迎接？何时接待？ 如何说好您的第一句销售话术？话术 内容要注意什么？如何有效地拦截顾 客？话术！动作演示！
深圳酷比通信设备有限公司
在终端常用的几种建立信赖感 的方式有：倒水、让座、照看小孩、 微笑。
深圳酷比通信设备有限公司
如何更好的了解顾客需球？怎么 样提问？是封闭式的还是开放式的？ 通常我们的所问顾客的问题是： 例：欢迎光临！请问您是想找一款什 么款式的手机？什么价位的呢？什么 功能的呢？
深圳酷比通信设备有限公司
通常我们给顾客介绍产品时都会 根椐顾客的第一需求来先介绍其功能 卖点。然后会结合产品的做工工艺、 材料选取、功能应用来一一为顾客介 绍。那么更好的一种产品介绍方法是 什么呢？我们又如何运用？
深圳酷比通信设备有限公司
注意：不是所有款式都要做竞品 分析，针对顾客提及而做分析。 运用“对比销售法则”完成销售， 并用二选一法则为顾客下决定。
深圳酷比通信设备有限公司
当顾客提出不同的异议时， 我们要如何回答？怎样的方式顾 客才会满意些？才会最终成交？
深圳酷比通信设备有限公司
开单成交过程速度要快，注意忌 讳话不要乱讲： 例： “你觉得我们的产品怎么样？”“是 不是一定要买啊”“这个价位是不是 很优惠呀？”
深圳酷比通信设备有限公司
开完单后，要确认检查是否 完整，配件是否齐全？试机卡有 没有拿出来？电池、保修卡、数 据线、充电器、耳机、赠送的T卡 等等。
深圳酷比通信设备有限公司
老年顾客
特点－－？ 喜欢购买用惯的东西 购买习惯稳定，不易受广告影响 希望产品方便、舒适 对促销员态度反应敏感（耐心很重要） 经常会“跑题” 用最容易理解的方式介绍产品
深圳酷比通信设备有限公司
顾客进门如何迎接？何时接待？ 如何说好您的第一句销售话术？话术 内容要注意什么？如何有效地拦截顾 客？话术！动作演示！
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在终端常用的几种建立信赖感 的方式有：倒水、让座、照看小孩、 微笑。
深圳酷比通信设备有限公司
如何更好的了解顾客需球？怎么 样提问？是封闭式的还是开放式的？ 通常我们的所问顾客的问题是： 例：欢迎光临！请问您是想找一款什 么款式的手机？什么价位的呢？什么 功能的呢？
深圳酷比通信设备有限公司
通常我们给顾客介绍产品时都会 根椐顾客的第一需求来先介绍其功能 卖点。然后会结合产品的做工工艺、 材料选取、功能应用来一一为顾客介 绍。那么更好的一种产品介绍方法是 什么呢？我们又如何运用？
深圳酷比通信设备有限公司
注意：不是所有款式都要做竞品 分析，针对顾客提及而做分析。 运用“对比销售法则”完成销售， 并用二选一法则为顾客下决定。
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当顾客提出不同的异议时， 我们要如何回答？怎样的方式顾 客才会满意些？才会最终成交？
深圳酷比通信设备有限公司
开单成交过程速度要快，注意忌 讳话不要乱讲： 例： “你觉得我们的产品怎么样？”“是 不是一定要买啊”“这个价位是不是 很优惠呀？”
深圳酷比通信设备有限公司
开完单后，要确认检查是否 完整，配件是否齐全？试机卡有 没有拿出来？电池、保修卡、数 据线、充电器、耳机、赠送的T卡 等等。
深圳酷比通信设备有限公司
老年顾客
特点－－？ 喜欢购买用惯的东西 购买习惯稳定，不易受广告影响 希望产品方便、舒适 对促销员态度反应敏感（耐心很重要） 经常会“跑题” 用最容易理解的方式介绍产品
深圳酷比通信设备有限公司
绝对成交的十大步骤PPT课件
9
可编辑
LOGO
绝对成交的十大步骤
▪ 五、行动计划
▪ 3、我的底线是什么？ ▪ 4、你要问自己：“客户可能会有哪些抗拒?” ▪ 5、你要问自己：“我要如何解除这些抗拒？” ▪ 6、你要问自己：“我该如何成交？”
10
可编辑
LOGO
绝对成交的十大步骤
▪ 第二步骤：调整自己的情绪达到巅峰状态
▪ 1、兴奋度理论 ▪ 世界上90%以上的成功来自于兴奋度 ▪ 2、巅峰的生理状态 ▪ 伟大人生的秘诀在于伟大的状态 ▪ 巅峰的人生等于巅峰的状态 ▪ 一流的销售人员一定要有一流的状态 ▪ 3、销售时信息的传递，情感的转移。
8
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绝对成交的十大步骤
▪ 五、行动计划
▪ 建立客户档案 ▪ 为每次通话前做好准备工作 ▪ 与客户通话前的六个问句 ▪ 1、我要的结果是什么？今天我和他谈话要达到什么目
标？例如：让客户信任我或是与客户产生共鸣等。 ▪ 2、对方要的结果是什么？他最想要什么？你知道的越
多，成交的概率就越高。
5
可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 二、专业知识的准备
▪ 基本知识，专业术语 ▪ 竞争对手平台的基本情况 ▪ 要想成为赢家，必先成为专家
6
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绝对成交的十大步骤
▪ 三、非专业知识
▪ 顶尖的销售人员是一个杂学家 ▪ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛的兴趣爱好 ▪ 2、研究客户的共同兴趣特征，根据客户的共性有针对性的积累充实自己
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可编辑
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绝对成交的十大步骤
▪ 第七步骤：解除客户的反对意见
▪ 教你如何判断真假抗拒 ▪ 客户是说谎找借口的专家 ▪ 大多数客户跟你讲的问题都是借口！ ▪ 客户找借口的原因通常有两个 ▪ 1、害怕讲真话，害怕被成交 ▪ 2、不好意思拒绝你
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绝对成交
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识）
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练
4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗 水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获， 教别人的同时就是在教自己）
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
3、解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
4、产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。
4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品，是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题
必问的六大问题： 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
精神上的准备
要不断告诉自己：我是开发新客户的 高手，我是产品介绍高手，我可以解除 客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意 购买我的产品，我可以在任何时候销售 任何产品给任何人。。。
• 当你了解顾客的明确定义时，顾客认 为你是站在他的需求角度考虑，而不 是推销产品
6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品！！！ 顾客心理的三大问题： • 有什么问题，要不要解决？（第三阶段）
• 用什么方法解决？（第五阶段） • 跟谁买？（第六、七阶段）
7）选择阶段（跟谁买）
开放式问题
• 什么？ • 哪里？ • 何时？ • 为什么？ • 如何？ • 谁？ • 谈谈？ • 分享？ 。。。。。。
封闭式问题
• 是不是？ • 好不好？ • 行不行？ • 有没有？ • 可不பைடு நூலகம்以？ • 能不能？ • 要不要？ 。。。。。。
成交的十大步骤
一、准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少
问题：顾客经常在骗你
调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 • 顾客没有需求，只有问题 • 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求
• 人不解决小问题，人只解决大问题
①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
体能上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时 候是一种能量的比赛，当你比他更 有能量的时候他会向你买东西。
产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客的背景做准备
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识）
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练
4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗 水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获， 教别人的同时就是在教自己）
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
3、解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
4、产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。
4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品，是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题
必问的六大问题： 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
精神上的准备
要不断告诉自己：我是开发新客户的 高手，我是产品介绍高手，我可以解除 客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意 购买我的产品，我可以在任何时候销售 任何产品给任何人。。。
• 当你了解顾客的明确定义时，顾客认 为你是站在他的需求角度考虑，而不 是推销产品
6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品！！！ 顾客心理的三大问题： • 有什么问题，要不要解决？（第三阶段）
• 用什么方法解决？（第五阶段） • 跟谁买？（第六、七阶段）
7）选择阶段（跟谁买）
开放式问题
• 什么？ • 哪里？ • 何时？ • 为什么？ • 如何？ • 谁？ • 谈谈？ • 分享？ 。。。。。。
封闭式问题
• 是不是？ • 好不好？ • 行不行？ • 有没有？ • 可不பைடு நூலகம்以？ • 能不能？ • 要不要？ 。。。。。。
成交的十大步骤
一、准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少
问题：顾客经常在骗你
调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 • 顾客没有需求，只有问题 • 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求
• 人不解决小问题，人只解决大问题
①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
体能上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时 候是一种能量的比赛，当你比他更 有能量的时候他会向你买东西。
产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客的背景做准备
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。