大客户营销技巧培训课程

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大客户竞争营销沙盘模拟特训营—打造高效大客户营销经理人(2天)

5. 竞争战术选择与应用
➢ 从西方武士角斗品供应商竞争策略。
我们要能回答：在大客户项目争夺不择手段的情况 ➢ 大客户整体解决方案推进战术综述。
下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略 ➢ 如何认识大客户营销中市场价格战。
战术来赢得整个项目的成功。
➢ 附加价值与使用价值的有效之组合。
➢ 积极应对价格战的六大基本之策略。
2. 营销机会分析与评估
➢
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的大客户竞争 ➢
机会，大客户经理人如何张大眼睛，准确选中属于 ➢
你的，并且是能够拿下的最有价值的那些核心客 ➢
户。
➢➢ຫໍສະໝຸດ ➢客户机会分析是营销的第一关键点。机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。锁定竞争机会前必须问的两个问题。评估机会的三大纬度二十二个指标。赢得或放弃竞争机会的流程与策略。客户竞争力评估阶段的动态变化值。案例分析：某银行信息化组网招标。
使参训大客户经理明确大客户营销的流程和步骤，做到实战操作专业而有序。使学员掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效的依据。使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。使学员学会如何进行目标客户评估与识别，从而预先判断大客户营销成功率。懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。明确如何对客户进行最为科学而有效的定位，从而在激烈竞争中树立其优势。正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。增强大客户营销总体规划和协调能力，能够独立市场操作，并减少红色警报。
3. 决策流程梳理与掌控
➢ 把握流程是把握订单进度关键环节。
我们要能回答：面对竞争激烈的大客户项目你如何 ➢ 大客户招标行为公平还是不公平呢。

项目型大客户销售实战策略及相关技巧

➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
成功签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
●
●
●
B
●
●
●
●
C
●
●
●
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
目录
第一讲项目型大客户的概念第二讲项目立项第三讲初步接触第四讲成功入围第五讲成功中标第六讲合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需项目有钱项目采我们有赢今年能成
求我们能吗?
购金额单的基础单吗？
满足吗?
大吗？吗？
技巧
目录
第一讲项目型大客户的概念第二讲项目立项第三讲初步接触第四讲成功入围第五讲成功中标第六讲合同签约

汽车大客户营销技巧(ppt43张)

参与者需求对策
决策人
使用者
产品的安全度和可靠性。还非常关心投入产出比。使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业，给决策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他产生安全感，觉得产品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实车演示，并鼓励他进行试驾体验，从中体验一下新产品给工作带来的方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在发布会的第二天神奇成功了。第二天那位总经理打来电话说：对于李先生平易近人、友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率管控
销售进程管控
4
三、客户转化率管控
１４．客户跟进量
５．成交量６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%

中国石化大客户销售技巧

Bottom tier 45%
inaccessib
le
mainstream while showing interest and effort in upgrading into top tiers. Market share around 40%. •Group 3: Countless small, unbranded local lub blender stay in bottoms catering for demands with
雄鹰再生
老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程
在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来
改变
1）每组选一位Model； 2）A组Model将被B组进行1分钟观察，A其他组员则观察C组的Model 3）观察后Model将被本组人员花3分钟进行细节改变，改变的细节必须在非接触前提下能被看到，改变细节不超过10处，同时组员将改变的地方写在纸上，交予裁判。 4)改变后A组Model将被B组进行3分钟观察，B组指出改变之处。 5）ABC轮流进行观察，以观察正确的改变细节数量为胜利条件。
2. 最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的一个人,这样何以很容易地将客户对第三者的信任转移到你身上来

大客户营销实战谈判技巧课后总结

大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。

此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。

那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。

从而能够陆续的合作。

2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。

而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。

这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。

二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。

2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。

4、交易阶段:确定合作，进行交易。

总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。

三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。

总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。

四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。

大客户销售十八招

销售的不是产品,是效果销售的不是打印机,是打印出来的效果销售的不是汽车,是身份,地位,平称加强的感觉销售的不是眼镜,是更清晰的视野和流行的创造效果:让你在与对手竞争时闪闪发光做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀流”,并不是在推销过程中活力了很多步骤,而是将其不可省的诸多环节一次拜访中全部展现,并将赘语删除.
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题注意力=事实问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问问话千千万,得体最关键
第十八招当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服拒绝是反应,不是反对拒绝是使交谈得以延续的唯一方法拒绝可以辅助了解客户的想法不要试图说服来让对方接受你要让对方先接受你人,才能进行说服最好的技巧不是技巧,而是交情人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应销售从拒绝开始约哈里窗口通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西卖点:大家认可的观点和东西打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?

营销技巧课程大纲

营销技巧课程大纲【课程大纲】第一单元：漫谈大客户一、什么是大客户二、大客户的特点三、大客户组织结构分析四、什么是“线人”，如何找到线人。

第二单元：找到大客户一、为什么需要销售技巧二、大客户销售的特点三、销售圆五曲锁定目标客户群1、分析目标客户2、建立客户关系3、梳理客户关系4、实现销售四、80/20 法则的作用五、大客户的分类与选择第三单元：目标客户分析1、分析客户内部的采购流程2、分析客户内部的组织结构3、分析客户内部的五个角色4、找到关键决策人5、SWOT分析第四单元：客户关系建立1、客户关系发展的四种类型2、客户关系发展的五步骤3、推销产品先推销自己4、沟通技巧：与不同的人如何打交道5、如何调整自己的风格来适应客户6、客户关系的稳定7、客户关系的深入第五单元：客户关系的梳理1、孵化2、产出3、潜在第六单元：实现销售1、寻找关键点2、如何迅速推进3、销售TAT法：➢T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）➢A：Action 做到、做好➢T：Thinking 运筹帷幄决胜千里【课程背景】企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。

大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩.【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表【培训收益】1、了解大客户营销的基本理论形成的背景2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩。

GA大客户营销篇

11 纺细朋装、朋飣业
12 食品制造业
13 仦器仦表制造业
14 印刷和让录媒仃复制业
15 皮革、毖皮、羽毖及其制品和制鞋业
利润增长率累计值(％) 25.67 20.49 19.08 18.07 17.1 13.72 13.36 12.5 12.09 11.21 10.55 9.77 9.66 9.16 8.86
用户
目标客户（名单）客户利益（现有准入标准及名录）产品的优势和劣势
2 传祺GA8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-如何给大客户制定可行的目标
提升一系列能力
1-市场开发的能力 2-客户关系管理能力 3-大客户需求分析能力 3-营销及谈判的能力
认清一种形势
1-了解汽车行业大客户营销的竞争形势及大客户的核心需求 2-经销商大客户业务代表着主劢出
产业名称
1
铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业
2 汽车制造业
3 医药制造业
4 食品制造业
5 文敃、工美、体育和娱乐用品制造业
6 木材加工和木、竹、藤、棕、草制品业
7 庘弃资源综合利用业
8 家具制造业
9 非釐属矿物制品业
10 仦器仦表制造业
2014 （百亿元）
165.5
605.4 205.9 181.6 120.4 120.2 33.4 64.6 512.8 76.8
大客户业务方法
大客户业务的规划和统筹-大客户业务拓展需要的支持
财务
业务收入费用预算宣传成本推广成本（差旅、礼品、薪酬）损耗与折旧报价及在该项目上的投入等
组织架构岗位职责培训计划 KPI考核
人员
方法
申报方法业务操作方法及规范拜访客户方法新开发客户的准入申报方法活动执行方法

销售技巧培训PPT

— 21 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 c、销售当中常常要用到的问句
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。
客户
① 你们有 XX 产品吗？ ② 你们多久可以交货？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝
当客户在挑选产品时，你能观察到：注意力不集中，说明客户缺少兴趣。哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
Байду номын сангаас
现象解释
01 年龄
服饰 02
03 语言
身体语言 04
05 行为
态度等角度
06
— 5—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销典典瓷砖是来挣我钱的。
— 19 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律

客服类——如何做好大客户战略营销

Ｂ、匹配关键角色了解客户单位项目关键相关人员在客户单位中的具体角色；了解单位项目关键相关人员对销售项目的影响力；了解企业项目关键相关人员对销售产品的支持度；考虑自己与该单位项目关键相关人员的接触情况；寻找客户企业项目关键相关人员在本公司的对应者。
2、明确营销中的强项。
（3）、匹配关键角色
Ｂ、匹配关键角色根据组织架构中找：单位的那些高层人员与自己的销售有关。营销人员应该从以下五个方面来对客户高层人员进行角色匹配：此人在客户单位中的角色；此人对销售项目的影响度；此人对销售项目的支持度；自己与此人的接触度以及此人在公司中的相应联系对应者。
（3）、匹配关键角色
（2）、与理想客户进行合作的技巧：
2、主动构建理想客户在有效处理反对意见之前，认真听客户意见；在认真倾听意见同时，看准时机简单发问，确认客户的问题及意见，了解问题来自何处；对意见做出回应，重复问题，加深理解，多思考，多引用成功案例。如对反对意见不熟悉，尽量想办法不回答，充分了解后再回应。
对客户有诊断，如何提问去发现客户的需求。
3、大客户战略营销三部曲
（1）、STRECTEGLI SEILING （2）、正确提问，获取客户的真正需求（SPIN SELLING）（3）、销售给企业决策者（SELLING TO VITO）注：VITO=Very Important Top Officer

Coach Buyer User Buyer Technical Buyer Economical Buyer
教练用户技术把关者决策者
(2)、购买影响者的角色
A、教练：在客户单位内发展的“内线”，可提供信息的人，需要是关键人员，需掌握何时立项、确认项目、价格、技术等，同时要对这些信息进行传达。

J301【大客户销售】

• 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？
• 这样会导致成本增加吗？
暗询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题为什么买方是错误的？
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题的迫切程
度
解决问题的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
学员提问：
使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。
了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的
利益
学员提问：
如何揣摩客户的购买心理？
客户购买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3：是否成交
选择解决方案评估方案
决策1：解决/不解决
决策2：选择卖方
建立优先顺序评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑
暗示询问
什么是有效的问题询问？
W：什么？ W：为何？ W：何时？ W：何地？ W：那一个？ H：如何？

大客户销策略与技巧

大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。

营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。

销售是营销的一部分。

在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。

在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。

客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。

满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。

满意度即满意的程度。

忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。

满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。

不同类型的客户要采取不同的攻守方式。

如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。

攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。

1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。

大客户营销之独孤九剑

通过深入了解客户的业务需求和问题，提供具有针对性的专业建议，展示自身的专业能力和知识。
专业知识储备
具备扎实的专业知识和丰富的行业经验，能够为客户提供高质量的建议和解决方案，赢得客户的信任和尊重。
建立信任关系
诚信为本
在与客户交往中，始终保持诚信和透明，不虚假承诺，不欺骗客户，树立良好的信誉和口碑。
关注客户需求变化，及时调整销售计划，满足客户需求。
保持销售计划的灵活性
制定备选方案
在制定销售计划时，考虑多种可能性，制定备选方案以应对突发
情况。
做好应急预案
针对可能出现的风险和问题，制定应急预案，确保销售计划能够
顺利实施。
保持沟通
与团队成员保持良好沟通，及时调整计划，确保销售计划的灵活
性。
大客户营销之独孤九剑
汇报人：日期:
contents
目录
• 了解市场与客户需求 • 建立信任与专业形象 • 制定独特且具有竞争力的营销策略 • 建立良好的客户关系 • 优化销售渠道与合作伙伴关系
contents
目录
• 制定灵活多变的销售计划 • 建立高效的销售团队 • 制定有效的营销推广策略 • 持续优化和改进营销策略
定期评估与调整
定期评估合作伙伴的业绩和表现，及时调整合作策略和方案，确保实现业务目标。
06
制定灵活多变的销售计划
根据市场变化调整销售计划
关注市场动态
定期收集并分析市场趋势、竞争对手情况等信息，根据市场变化
调整销售计划。
灵活调整
根据市场变化及时调整销售策略、目标市场等，保持与市场同步。
适应客户需求
根据市场趋势和客户需求，灵活调整营销策略，包括产品定位、目标市场、销售渠道等，以提高营销效果。同时，优化宣传手段和推广渠道，提高品牌知名度和美誉度。

大客户营销话术技巧

大客户营销话术技巧大客户营销是企业在市场营销中非常重要的一环，如何有针对性地和大客户进行沟通和交流是决定成功的关键。

本文将介绍一些大客户营销的话术技巧，希望能对您有所帮助。

了解客户需求在进行大客户沟通时，首先要了解客户的需求和期望。

从客户的角度出发，了解他们所面临的问题和挑战，才能更好地为其提供解决方案。

针对客户需求制定出针对性的话术，更容易引起客户的兴趣和同情。

创造共鸣在使用话术时，尽量采用一些具有共鸣感的词语或句子，让客户更容易产生共鸣。

例如，使用“我们深知您的需求”、“我们可以帮助您解决问题”等话术，更容易获得客户的信任和认可。

引导客户思考在与大客户交流时，不宜一味灌输自己的想法和产品推销，而是要通过一些引导性的话术，让客户主动思考，从而更容易接受自己的建议。

例如，“您有没有考虑过这样的解决方案？”、“请问您对此有什么想法？”等话术能够有效地引导客户思考。

突出差异化在与大客户沟通时，要清晰地表达自己的产品或服务与竞争对手的差异化优势，让客户知道选择自己的理由。

使用一些突出差异化的话术如“我们的产品与众不同”、“我们独有的技术优势”等，可以更好地吸引客户的注意。

强调价值向大客户推销产品或服务时，要始终强调自身的价值和对客户的益处，让客户清晰地看到合作的价值。

通过一些强调价值的话术，如“我们可以为您带来XX%的成本节约”、“我们的解决方案能够大大提升您的效率”等，可以有效地展现自身价值。

结论以上是一些在大客户营销中可以采用的话术技巧，希望能够帮助您更好地与大客户进行交流和沟通，取得更好的业务成果。

如有任何问题或建议，欢迎随时与我们联系，我们将竭诚为您提供帮助。

技巧7 紧紧抓牢大客户_拿到订单的100个技巧_[共3页]

技巧展示
企业大客户
个人大客户
大客户特征
☆购买金额较大
☆消费频率高，重复购买☆对服务要求及时、周到、全面☆参与购买决策的人较多☆信用好，但付款周期可能较长
☆经济实力强，有稳定的经济来源☆在单位担当重要职位，如企业CEO ☆对销售人员所销售的产品或服务兴趣高、有购买意愿
☆有丰富的人脉关系，可帮助转介绍☆会重复购买或增加购买额等
交建议书都要专业，购同策成手、最好是访问销售，清楚
了解客户的决策程序、决策者与影响者，同时科学管理这类客户
定向开发与管理大客户
进行专业销售
提供定制服务
根据产品专门有效户，以期长久合作。

【郑州】融创地产拓客营销“一源、三核、六力、十策”培训(4月14-15日)

【课程特色】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
第五策：老带新创新方案
1、老带新的4种缘由
2、老客户维护6步法
3、老客户情感公关的6大策略
பைடு நூலகம்
第六策：异业联盟创新方案
1、异业联盟5种创新执行方案
2、异业联盟整合的8大阶梯步骤
第七策：销售联盟创新方案
1、销售联盟目标选取方法
2、销售联盟资源5种获取方法
第八策：中介分销创新方案
1、重新定位包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合剖析
4、产品价值体系的创新梳理
第三部分：融创地产渠道营销的全面解密
一源：【团队打造】
我是一切之根源
1、人员招聘和组建４大策略
2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略
3、精神物质激励７大策略
4、严格４大监督督导制度
5、拓客绩效3大考核制度
案例：苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
解密：好品质如何败给好营销！
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
6、晋升和淘汰3大执行机制

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧闫治民营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。

那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？一、客户沟通的十大原那么：表1二、狼性沟通的太极法那么狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。

这专门像以柔克刚太极拳法！我们在«太极张三丰»电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。

我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否那么客户会感到你明显的劝说感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。

超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。

图 1从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。

我在那个地点提供猎取客户信任的六大法那么，仅供大伙儿参考。

三、在客户沟通中营销人员的性格类型在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。

如图2所示：建立信任发觉需求产品说明40%30%20% 10%狐狸老虎驴子家猪图 2作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特点是最好的呢？我经常在课程上问学员？结果呢？几乎所有的学员都会从中选择一个。

事实上哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不行的一面才是最好的性格特点，也确实是说一个超级营销人员一定要百变性格。