客户解决方案式销售训练营word参考模板
客户问题解决方案模板
客户问题解决方案模板在商业领域，客户问题的解决是企业发展和成功的关键。
无论是产品质量问题、售后服务不满意还是交付延迟等，客户问题都需要及时解决。
为了提供高效的解决方案，以下是一个客户问题解决方案模板，帮助企业更好地应对各类问题。
一、问题描述首先，需要清晰地描述客户的问题。
这包括问题的性质、具体表现以及对客户造成的影响。
例如，如果客户投诉产品质量问题，可以描述产品的具体缺陷、客户的使用情况以及由此带来的损失。
二、问题分析在解决问题之前，需要对问题进行深入分析。
这包括找出问题的根本原因、问题发生的背景以及可能的解决方案。
通过分析问题，可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供有效的解决方案。
三、解决方案基于问题的分析，提供具体的解决方案。
解决方案应该针对客户的具体问题，并且要实施可行且有效。
在提供解决方案时，可以考虑以下几个方面：1. 产品质量问题：如果客户投诉产品质量问题，可以提供退货、更换或修理等解决方案。
同时，可以对产品进行改进，以避免类似问题再次发生。
2. 售后服务不满意：如果客户对售后服务不满意，可以提供补偿、优惠券或延长保修期等方式来弥补客户的损失。
同时，可以加强售后服务团队的培训，提高服务质量。
3. 交付延迟：如果客户因交付延迟而不满意，可以提供补偿或加快交付进度等解决方案。
同时，可以优化供应链管理，以确保交付的准时性。
四、解决方案的实施解决方案的实施是关键的一步。
在实施过程中，需要明确责任人、时间表和实施步骤。
同时，要与客户保持及时的沟通，确保解决方案得到客户的认可和满意。
五、问题跟踪与改进解决问题并不意味着工作结束，还需要跟踪问题的解决情况，并持续改进。
通过跟踪问题的解决情况，可以评估解决方案的有效性，并及时调整。
同时，要将客户的反馈作为宝贵的经验教训，以提高企业的产品和服务质量。
六、客户满意度调查在问题解决之后，可以进行客户满意度调查。
通过调查客户的满意度，可以了解客户对解决方案的评价，以及对企业整体的满意度。
【精编范文】解决方案式销售word版本 (2页)
【精编范文】解决方案式销售word版本
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解决方案式销售
“解决方案”的定义是：“一个问题的答案”。
解决方案销售是完整的销售流程：包含了直接同采购方接触的行为，对于
每一家公司和销售个人，解决方案就是他们端到端的销售过程。
解决方案销售不仅仅告诉他们做什么，更关注与让他们怎么去做。
解决方案销售作为一个销售流程包含了如下的组件：销售理念、销售地图、方法论和销售管理体系。
1、销售理念
客户是最终的焦点。
帮助客户解决他们经营之中的问题，获得正面的，可以测量的效果是所有
行动的基础，因此解决方案销售销售流程之中的每一步都需要和客户的采购流
程结合在一起。
2、销售地图
解决方案销售提供了一个路线图，帮助你从你现在所处的销售状态到达你
所希望达到的销售状态，他让你销售的每一个步骤都有章可循，从你第一次接
触客户到最后签署合约。
这包含，事先计划、激发兴趣、分析问题、远景建立、控制销售过程、关
闭订单和售后跟踪。
解决方案销售也包含，发现、分析、管理、报告和指导单独商机的能力。
客户案例模板
客户案例模板一、客户基本信息。
客户名称，XXX公司。
行业，XXX行业。
公司规模，XXX人。
联系人，XXX。
联系方式，XXX。
二、客户需求分析。
XXX公司是一家专注于XXX行业的企业，他们在市场竞争中面临着诸多挑战。
在与客户的沟通中，我们了解到他们主要的需求包括：1. 希望提升品牌知名度，加强市场宣传；2. 需要优化销售渠道，提高销售业绩；3. 希望提高客户满意度，提升品牌形象。
三、解决方案。
针对客户的需求，我们提出了以下解决方案：1. 品牌宣传，通过制定一系列的市场营销策略，包括线上线下广告投放、公关活动、社交媒体营销等，提升品牌知名度和美誉度；2. 销售渠道优化，建议客户优化现有的销售渠道，开发新的销售渠道，提高产品的市场覆盖率和销售业绩；3. 客户服务提升，建议客户优化客户服务流程，加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。
四、实施效果。
经过我们的努力和客户的配合，我们成功地为客户实施了以上解决方案，并取得了以下成果：1. 品牌知名度提升，经过一段时间的市场宣传和推广，客户的品牌知名度得到了显著提升，品牌形象得到了改善；2. 销售业绩提升，优化销售渠道后，客户的销售业绩得到了明显的提升，市场份额得到了增加；3. 客户满意度提升，通过优化客户服务流程，客户的满意度得到了提高，客户忠诚度得到了加强。
五、客户感言。
XXX公司董事长XXX表示，“感谢XXX公司为我们提供的全方位解决方案，帮助我们解决了许多市场营销和销售方面的问题，让我们的企业更加健康地发展。
”。
六、总结。
通过本次案例，我们可以看到，针对客户的需求，我们提供了全方位的解决方案，并取得了显著的成效。
我们将继续为客户提供更优质的服务，助力客户更好地发展壮大。
感谢客户的信任和支持，期待与更多客户合作，共同创造更美好的未来。
解决方案模板
解决方案模板一、引言在当前快速发展的信息时代，解决方案的制定对于企业的发展至关重要。
本文将介绍一个标准的解决方案模板，以帮助企业解决问题并实现目标。
二、问题陈述在制定解决方案之前，首先需要明确问题的具体陈述。
以下是一个问题陈述的示例：公司X在市场竞争中遇到了困难，销售额下降且客户流失严重。
需要制定一个解决方案来提升销售业绩和客户满意度。
三、目标设定在解决问题之前，需要明确解决方案的目标。
以下是一个目标设定的示例：1. 提高销售额：将销售额从当前的每月100万提升至每月150万。
2. 提升客户满意度：将客户满意度从当前的70%提升至80%。
四、解决方案概述在解决方案模板中，需要对解决方案进行概述。
以下是一个解决方案概述的示例：本解决方案将通过以下几个步骤来提升销售业绩和客户满意度：1. 市场调研：对目标市场进行深入研究，了解竞争对手和客户需求。
2. 产品优化：根据市场调研结果，对产品进行优化，提高产品的竞争力。
3. 销售团队培训：对销售团队进行培训，提升销售技巧和客户服务水平。
4. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，提升客户满意度和客户忠诚度。
5. 销售策略调整：根据市场反馈和销售数据，及时调整销售策略，提升销售业绩。
五、实施计划在解决方案模板中，需要详细描述解决方案的实施计划。
以下是一个实施计划的示例：1. 第一阶段（市场调研）：- 时间：第1个月- 活动：- 进行竞争对手分析- 进行客户需求调研- 分析市场趋势- 输出：市场调研报告2. 第二阶段（产品优化）：- 时间：第2个月- 活动：- 根据市场调研结果，对产品进行改进- 进行产品测试和优化- 输出：改进后的产品样品3. 第三阶段（销售团队培训）：- 时间：第3个月- 活动：- 为销售团队提供销售技巧培训- 提供客户服务培训- 输出：销售团队培训材料和培训证书4. 第四阶段（客户关系管理）：- 时间：第4个月- 活动：- 建立客户关系管理系统- 设计客户满意度调查问卷- 输出：客户关系管理系统和调查问卷结果报告5. 第五阶段（销售策略调整）：- 时间：第5个月及以后- 活动：- 根据市场反馈和销售数据，调整销售策略- 定期分析销售数据，评估销售业绩- 输出：销售策略调整报告六、预期成果在解决方案模板中，需要预测解决方案的成果。
解决方案销售的最佳实践培训
解决方案销售的最佳实践培训本次培训介绍本次培训的主题是“解决方案销售的最佳实践培训”，旨在帮助销售团队深入了解解决方案销售的内涵、掌握最佳实践方法，提升销售业绩。
培训内容主要包括解决方案销售的基本概念、解决方案销售的最佳实践方法以及解决方案销售技巧三大模块。
培训将介绍解决方案销售的基本概念，让学员了解解决方案销售与传统销售的区别，明确解决方案销售的核心要素。
接着，培训将深入探讨解决方案销售的最佳实践方法，包括客户需求分析、解决方案设计、演示与呈现、谈判与签约等关键环节，帮助学员掌握实际操作技巧。
在解决方案销售技巧模块，培训将涵盖以下内容：如何进行有效的客户沟通，以便更好地了解客户需求；如何根据客户需求设计针对性强的解决方案；如何通过精彩的演示和呈现，使解决方案更具吸引力；如何运用谈判策略，促使销售成交。
培训还将分享一系列成功案例，使学员能够更好地理解和应用所学知识。
为了保证培训效果，将采用互动式教学方法，让学员在实际操作中掌握解决方案销售的要点。
培训过程中，学员将有机会进行角色扮演、实战演练和小组讨论，以提高实际操作能力。
通过本次培训，学员将能够全面掌握解决方案销售的最佳实践方法，提升销售技巧，提高销售业绩。
培训还将培养学员的团队协作能力和沟通能力，为我国解决方案销售领域培养更多高素质的销售人才。
本次培训将为您带来一场丰富实用、具有针对性的解决方案销售盛宴，助力您的职业生涯取得更大的成功。
我们期待您的参与，共同探讨解决方案销售的最佳实践，共创美好未来。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在激烈的市场竞争中，解决方案销售成为企业获取客户和提升市场份额的关键手段。
然而，许多销售人员对解决方案销售的理解不够深入，缺乏实际操作经验，导致销售业绩不尽如人意。
为了提升我国解决方案销售水平，培养高素质的销售人才，我们特举办本次“解决方案销售的最佳实践培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员深入理解解决方案销售的核心理念，掌握最佳实践方法，提升销售技巧，提高销售业绩。
非常好的解决方案销售培训资料
UNSTABLE RELATIONSHIP STABLE RELATIONSHIP
5
Sales Process Overview
• Target potential opportunities • Pre-call planning and research • Create curiosity and hope • Rapport, credibility, credentials • Develop buyer and user needs
criteria • Continue to develop relationship • Use success to leverage other opportunities
7
High Difficulty Selling
• Conceptual/intangible • Difficult to learn and explain • Perceived as expensive • Perceived as complex • Requires major change by buyer • Sold to committees • Small organization selling to large
THE DIAGNOSTIC PROCESS
45% 35%
Close Presentation
15%
Problem Solving
5%
Qualifying
Agreement
5%
% 35%
Presentation
Design Solutions Problem Solving
50%
Diagnosis
– determine pain, critical issues – diagnose reasons with bias toward offerings – determine impacts across the organization - who, how,
解决方案销售
解决方案销售目录：1. 了解客户需求1.1 与客户建立信任关系1.2 深入了解客户的需求1.3 分析客户的痛点和需求1.4 提供个性化的解决方案2. 提出解决方案2.1 制定详细的解决方案计划2.2 突出解决方案的独特性和优势2.3 针对客户需求进行调整和优化2.4 确保解决方案的可行性和有效性3. 展示解决方案价值3.1 采用清晰简洁的语言进行解释3.2 利用案例和证据来支持解决方案3.3 展示解决方案的具体价值和效果3.4 帮助客户理解解决方案的长期利益4. 确认解决方案4.1 与客户进行充分的沟通和确认4.2 确保客户对解决方案的满意度和接受度4.3 解决客户可能存在的疑虑和反对意见4.4 确定最终的解决方案并提供支持服务在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
与客户建立信任关系是第一步，只有建立了信任，才能深入了解客户的需求。
通过与客户的沟通和交流，我们可以分析客户的痛点和需求，为他们提供个性化的解决方案。
在提出解决方案时，我们需要制定详细的解决方案计划，并突出解决方案的独特性和优势。
在与客户讨论的过程中，我们还需要不断调整和优化解决方案，确保其可行性和有效性。
展示解决方案的价值也是销售过程中的重要一环。
我们需要用清晰简洁的语言解释解决方案，并利用案例和证据来支持。
通过展示解决方案的具体价值和效果，帮助客户理解解决方案的长期利益。
最后，我们需要与客户进行确认，确保他们对解决方案的满意度和接受度。
解决客户可能存在的疑虑和反对意见，最终确定最终的解决方案并提供支持服务。
通过这些步骤，我们可以成功销售解决方案，满足客户的需求。
销售软件服务解决方案模板
销售软件服务解决方案模板一、背景介绍在当今数字化时代，企业和组织普遍依赖软件服务解决方案来提高工作效率、优化业务流程以及增强竞争力。
销售软件服务解决方案作为一种服务，致力于满足客户需求并提供定制化的解决方案。
本文将为您介绍一份全面而有效的销售软件服务解决方案模板。
二、项目概述销售软件服务解决方案旨在为客户提供高品质、可靠、安全的软件服务。
我们的解决方案将涵盖以下内容：1. 需求分析：通过与客户深入沟通，了解其业务目标和需求，以便为其量身定制最合适的方案。
2. 功能设计：基于需求分析的结果，我们将制定出完善的功能设计方案，确保解决方案能够准确满足客户的具体需求。
3. 系统开发与集成：我们的技术团队将根据功能设计方案，进行软件系统的开发和集成，确保系统能够顺利运行，并与现有的系统或硬件设备进行无缝衔接。
4. 测试与验收：在完成开发和集成后，我们将进行系统测试和验收，以确保解决方案的稳定性、安全性和性能。
5. 部署和培训：我们将与客户合作，协助解决方案的部署，并提供相应的培训，确保客户能够熟练使用和管理所提供的软件服务。
6. 技术支持与维护：我们将为客户提供全面的技术支持和系统维护服务，及时解决问题并确保系统的稳定运行。
三、解决方案优势我们的销售软件服务解决方案具有以下优势，能够为客户带来真正的价值和竞争力：1. 定制化：根据客户的具体需求，我们提供个性化的解决方案，确保满足其独特的业务需求。
2. 可靠性：我们的解决方案经过严格的测试和验收，保证系统的稳定性，能够长期可靠地运行。
3. 安全性：我们致力于保护客户的数据和信息安全，采取各种安全措施来防止数据泄露和非法访问。
4. 灵活性：我们的解决方案具有较高的灵活性，能够与客户现有的系统和硬件设备进行无缝集成，实现系统的互联互通。
5. 可扩展性：我们的解决方案能够在客户业务发展的不同阶段进行灵活扩展和升级，以适应不断变化的商业环境。
四、案例展示下面是我们过去与多个客户合作的案例，展示了我们的销售软件服务解决方案的优秀成果：案例1：XX公司XX公司是一家规模庞大的制造业企业，致力于生产和销售各种电子产品。
客户服务方案(范本模板)
客户服务方案(范本模板)客户服务方案1. 背景客户服务是一个组织与客户进行有效沟通和交流的重要环节，对于企业的发展和维持良好的声誉具有重要意义。
本方案旨在建立一个完善的客户服务体系，提供优质的服务，满足客户的需求并提升客户满意度。
2. 目标我们的目标是通过有效的客户服务，实现以下目标：- 改善客户体验：通过及时回应客户的需求和问题，提供专业的解决方案，提升客户体验。
- 维护客户关系：建立良好的沟通渠道，加强与客户的关系，提高客户忠诚度和满意度。
- 提升产品质量：通过与客户的交流和反馈，改进产品和服务的质量，满足客户的需求。
3. 客户服务流程3.1 客户咨询与问题解答- 设立专门的客服热线，及时回应客户的咨询和问题。
- 建立知识库和常见问题解答文档，方便客服人员提供快速且准确的回答。
3.2 投诉处理与售后服务- 设立投诉处理热线和电子邮件，及时受理客户的投诉并进行调查处理。
- 尽快解决客户的问题，并提供满意的售后服务。
3.3 客户反馈与评价- 主动收集客户的反馈和建议，了解客户对产品和服务的满意度。
- 根据客户的反馈和评价，改进产品和服务，并回馈给客户。
4. 培训和培养客户服务团队4.1 培训计划- 设立定期和不定期的培训计划，包括：- 产品知识培训：提供产品的技术和功能培训，以便客服人员能够更好地理解和回答客户的问题。
- 服务技巧培训：提供专业的沟通和解决问题的技巧，提升客服人员的服务水平。
4.2 团队建设- 定期组织团队活动，增强团队合作意识和凝聚力。
- 建立良好的工作氛围，提供良好的工作条件和福利，留住优秀的客服人员。
5. 评估和改进5.1 客户满意度调查- 定期进行客户满意度调查，了解客户对我们的服务的评价和需求。
- 根据调查结果，及时调整和改进客户服务策略和流程。
5.2 连续改进- 定期评估客户服务流程的有效性和可行性。
- 根据评估结果，进行改进和优化，以提供更好的客户服务体验。
6. 预算和资源需求本客户服务方案的实施需要一定的预算和资源支持，包括：- 人员：招聘专业的客服人员，并提供培训和发展机会。
客户案例模板
客户案例模板一、客户信息。
客户名称，XXX公司。
行业，XXX行业。
公司规模，XXX人。
联系人，XXX。
联系方式，XXX。
二、客户背景。
XXX公司成立于XX年，是一家专注于XXX领域的公司，主要从事XXX业务。
公司拥有一支专业的团队，致力于为客户提供高质量的产品和服务。
三、客户需求。
1. 产品需求，XXX公司需要一款能够满足他们特定需求的产品，包括XXX功能、XXX功能等。
2. 服务需求，XXX公司需要一家能够及时响应、快速解决问题的服务提供商，以确保业务的稳定运行。
3. 解决方案，XXX公司需要一套完整的解决方案，能够帮助他们提高工作效率，降低成本，提升竞争力。
四、解决方案。
针对XXX公司的需求，我们提供了以下解决方案：1. 产品定制，我们根据XXX公司的特定需求，定制了一款专属的产品，满足了他们的功能要求，并且提供了定期更新和维护服务。
2. 专业培训，针对XXX公司的员工，我们提供了专业的培训课程，帮助他们更好地使用我们的产品，提高工作效率。
3. 专业服务，我们建立了一支专业的服务团队，24小时在线，能够及时响应客户问题，并提供快速解决方案，确保客户业务的稳定运行。
五、实施效果。
经过我们的努力和合作，XXX公司取得了以下成效：1. 业务效率提升，我们的产品和服务帮助XXX公司提高了工作效率，节省了大量时间成本。
2. 成本降低，通过我们的解决方案，XXX公司成功降低了运营成本，提高了盈利能力。
3. 竞争力提升，我们的定制化解决方案帮助XXX公司在市场上脱颖而出，提升了竞争力。
六、客户评价。
XXX公司对我们的产品和服务给予了高度评价，认为我们的解决方案帮助他们解决了许多问题，提升了业务水平，表示将继续与我们合作。
七、总结。
通过与XXX公司的合作，我们不断提升了自身的专业水平和服务质量，为客户创造了实实在在的价值。
我们将继续努力，为更多客户提供高质量的产品和服务，共同成长，共同进步。
新解决方案销售
我能帮忙
我曾多次帮助我们客户解决类似问题。这些客户包括……………………
你是否有兴趣
你是否有兴趣知道详细情况
（三）业务发展提示卡——客户推荐
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
推荐
XXXX公司的XXXX建议我跟您联系
职位技能
我曾帮助他处理以下问题………
说明拜访目的
说明公司定位
提供公司事实
分享相关参考案例
过渡到“让对方承认痛苦”
第三步：让对方承认痛苦
我想承认关键业务问题（痛苦）吗？
提出情景问题（需要的话）
提出痛苦菜单问题（需要的话）
针对已承认的痛苦划分优先级
第四步：了解客户需求
销售人员理解我的业务问题及原因吗？
这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？
我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？
新解决方案销售,DOC(总4页)
三种业务发展提示卡
（一）业务发展提示卡——新机会
姓名
我是XXX
公司
在XXX工作
开场白
我们以前没有交谈过，但……….
行业技能
我和同类公司/行业有着8年的合作经验
职位技能
我从贵公司其他销售主管处听闻几个重要的问题
痛苦
由于新业务发展成果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让他们感到相当沮丧。
过渡到“让对方承认痛苦”
我对于（我们公司）的介绍已经够多了，请告诉我您个人与您所处的状况。
第三步：让对方承认痛苦
让对方承认痛苦的流程:
九宫构想创建模型:
客户机会评估工作表
客户名称：
评估状况：
客户销售方案模板文字
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，为了提升公司产品在市场上的竞争力，提高客户满意度，实现销售目标，特制定本销售方案。
本方案旨在明确销售目标、策略、执行步骤和售后服务，以确保销售工作的顺利进行。
二、销售目标1. 短期目标：在指定时间内，实现销售额的稳步增长，提升市场份额。
2. 长期目标：树立品牌形象，扩大客户群体，提高客户忠诚度，实现可持续发展。
三、销售策略1. 市场调研：深入了解市场需求，分析竞争对手，明确产品优势和差异化特点。
2. 产品定位：根据市场需求，对产品进行定位，确保产品与目标客户群体高度匹配。
3. 价格策略：根据产品成本、市场定位和竞争对手价格，制定合理的价格策略。
4. 渠道拓展：拓展线上线下销售渠道，实现产品全覆盖。
5. 营销推广：利用多种营销手段，提高产品知名度，扩大品牌影响力。
四、执行步骤1. 销售团队建设：选拔具备销售能力、沟通能力和服务意识的优秀人才，组建销售团队。
2. 销售培训：定期组织销售培训，提升销售团队的专业素养和销售技巧。
3. 客户关系管理：建立客户档案，实施客户分类管理，定期跟进客户需求，提高客户满意度。
4. 销售拜访：根据客户分类，制定拜访计划，确保拜访频率和拜访效果。
5. 销售支持：提供产品资料、技术支持、售后服务等，协助销售团队完成销售任务。
五、售后服务1. 建立完善的售后服务体系，确保客户在购买和使用产品过程中得到及时、专业的服务。
2. 设立客户服务热线，及时解答客户疑问，解决客户问题。
3. 定期开展客户满意度调查，了解客户需求，持续改进服务质量。
4. 建立客户回访机制，及时跟进客户使用情况，确保客户满意度。
六、风险控制1. 市场风险：密切关注市场动态，调整销售策略，降低市场风险。
2. 竞争风险：分析竞争对手动态，提升自身产品竞争力，应对竞争风险。
3. 客户风险：加强客户关系管理，提高客户忠诚度，降低客户流失风险。
4. 内部风险：加强团队建设，提高员工素质，确保销售工作的顺利进行。
非常好的解决方案销售培训资料
• Level Two: Pain
– Complaint statements by the buyer about problems, difficulties or dissatisfaction with the existing situation, ie pain. Complaint statements indicate that the buyer knows he/she has a problem, but does not know how to solve the problem.
UNSTABLE RELATIONSHIP STABLE RELATIONSHIP
)4
Sales Process Overview
• Target potential opportunities • Pre-call planning and research • Create curiosity and hope • Rapport, credibility, credentials • Develop buyer and user needs
) 11
Definition of Needs
• Level One: Latent Pain
– Potential needs for a product or service in the mind of the seller. Latent needs are usually either ignorance or rationalizations. A potential buyer is unaware that a potential solution exists or has previously attempted to find a solution and was unsuccessful. It is/was “too expensive” or “too complicated” or “too risky”, etc.
《客户解决方案式销售训练营》5页word
三、客户跟进与谈判过程过程
课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。
授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。
引言：产品、系统、模式
第一章客户解决方案式八步销售流程实战
一、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
B.约见的要素
C.约见客户的技巧
(3)接近客户的方法与技巧
A.介绍接近法
B.搭关系接近法
C.预先传递信息法
D.利益接近法：
E.赠送礼品接近法
F.赞美接近法
H.曲线救国法
第三章找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施
三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
《工业品解决方案式销售训练营》
课程背景：
本课程详解方案式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；如何做标书，了解客户的招标流程，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡客户有太多的选择；
﹡客户暂时没有需求；
﹡客户想争取更多的利益；
2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则
三、项目（产品）评估，签订合同
掌握客户做出倾向性选择的精髓（案例分析、研讨与互动）
第六章客户跟进体系建立-最终成交
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户跟进与谈判过程过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
﹡限时谈判策略；
﹡ABC法则配合策略
﹡黑白脸配合策略；
﹡上级权利策略；
﹡丢车保帅策略
﹡威逼利诱策略；
﹡巧妙诉苦策略；
﹡同一战线策略
课程对象：营销精英、营销管理者、工业品营销人员
课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。
授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。
引言：产品、系统、模式
第一章客户解决方案式八步销售流程实战
一、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
﹡攻心为上策略；
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单
1、最专业的跟进体系，让该成交的单一定成交（案例、研讨与互动）
友情提示：方案范本是经验性极强的领域，本范文无法思考和涵盖全面，供参考!最好找专业人士起草或审核后使用。
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
6、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、产品塑造之卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
六、产品塑造之渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
七、专业讲解产品九步成交法
最专业的实战训练，快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑
1、销售行为与购买行为
2、销售代表关心与客户关心
3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题
4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义
二、工业品招标的五个特征
1、项目成交周期
2、项目金额
3、售后服务
4、购货态度
5、人与产品的结合
三、接近招标客户的策略
(1) 接近招标客户的准备
A. 熟悉顾客情况
B. 心理准备
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
解决方案式流程销售辅助工具（讲解与研讨）
二、八部流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
实战训练，清晰每部流程的细节
第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约
一、传统销售与顾问式销售的差异
八．技术交流说明演示的编导演法则
1、 方案设计能力训练
2、 方案解说的五种方法
3、演说的六大专业技巧
第五章谈判促成-踢好临门一脚
一、工业品顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
C. 形象上的准备
D. 慎选访问时间
E. 设想对客户可能提出的问题
(2)招标客户的约见的策略
A. 约见大客户的重要性
B. 约见的要素
C. 约见客户的技巧
(3) 接近客户的方法与技巧
A. 介绍接近法
B. 搭关系接近法
C. 预先传递信息法
D. 利益接近法：
E. 赠送礼品接近法
F. 赞美接近法
Hห้องสมุดไป่ตู้ 曲线救国法
3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）
第四章做对事-引导与分析客户需求
一、与客户切入话题的九项技巧
二、与客户沟通注意避免的五项行为
三、客户沟通的三个三原则
四、整体解决方案的六步系统沟通法