吴艳雯-《行外吸金厅堂实战营销话术技能》
Jess《引爆存量客户金矿激活和价值提升》7324
《引爆存量客户金矿激活和价值提升》讲师：吴艳雯课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。
客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。
如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。
您的客户经理团队是否面临以下困惑?1、没有客户资源，不知道从何下手寻找客户?2、习惯性的做老客户销售，但是业绩指标重，已经轮番对老客户销售多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长?3、新客户开拓成功率低，电话销售没效果。
4、沉睡客户太多，管理不过来，太花进度，觉得每天打10个有效电话实在太多了。
5、客户以前购买过基金，亏损了很多，现在很难信任，对银行客户经理失去信任。
6、客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。
7、客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议?课程目标：1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。
解决客户经理工作无头绪，无计划，无方法的问题。
2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，提高电话邀约成功率。
3、提升全辖客户经理日常销售对私金融市场业务的销售精准度及成功率4、对现维护的客户进行升等和交叉销售，灵活运用销售方法进行产品销售、客户异议处理等。
课程特色：以经典案例驱动理论讲解，以方法工具带动实践研讨。
秉承以学员为中心的系统化教案：1个客户经营思路。
2段经典案例录音和视频。
3大典型研讨演练。
4大实用销售工具。
10个经典案例，最大化学习效果。
课程进度：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：零售客户经理参训人数：60人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张)、A4白纸(每人2张)训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);课程大纲：第一讲：启航——互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境4、互联网金融发展下的社群销售模式第二讲：速航——零售产品交叉销售技巧第一节：客户分层分群分级经营1、客户分层管理银行客群区隔与经营模式案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作互动研讨：如何挖掘出系统中的千万级客户?2、客户分群经营——分群经营的纬度分类主要类型客户群体的特征解读案例研讨：客户经理小谭的烦恼!互动练习：对自己的客户进行分群3、客户分级梳理——客户关系漏斗模型新客户认养：“三个一计划”视频学习：将视频中的客户分类客户经营工具：《客户盘点工具表》《客户经营推进表》第二节：零售产品交叉销售技巧1、网点联动销售模式建立1）明确岗位销售产品类型2）搭建网点联动销售进程安排3）联动销售模式典型场景策略4）联动销售话术参考2、网点现场交叉销售进程安排1）零售产品特征及属性2）产品客户匹配度分析3）交叉销售提高客户粘性4）交叉销售三板斧——组合销售、联动销售模式、圈子销售第三讲：续航——零售客户经理全进程安排销售步骤第一节：存量客户激活1、who ?——从大数据聚焦客户群体2、what?——用什么?案例分享：感动速递 !3、how?——怎么做?电话邀约实战技能电话邀约的目标和关键点电话邀约的切入点和步骤现场模拟：致电客户的三通电话——电话邀约话术第二节：客户全进程安排销售步骤和技巧第一步：建立信任——信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧案例分享：一条短信带来的160万案例分享：一次车展活动邀约第二步：需求挖掘——询问话术技巧1、客户需求分析——客户心理分析视频学习：如何激发客户的潜在需求2、需求挖掘三大利器观察：观察演练倾听：倾听技能寻问：基本套路问句连结技巧——漏斗式提问情景演练：我能为您做什么?第三步：实施有效推荐方法和话术有效推方法一——91保本法1、案例分享：如何搞定张老师？2、实战方法：91保本法销售话术3、工具：《91保本工具表》有效推方法二——销售案例法1、销售案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法三——FABE 销售法1、FABE 销售法的内涵2、灵活运用FABE 销售法设计产品话术有效推方法四——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》有效推方法五——SPIN 顾问式销售方法第四步：异议处理——异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第三节：客户转推荐1、客户转推荐的核心前提2、KICK OFF 策略：启动转介。
帆宇达《银行外拓实战技能提升》— 吴艳雯
银行外拓实战技能提升课程背景：“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地走出去显得尤为重要。
但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：1.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。
2.快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力资源。
3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。
课程特色：本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心画出金融生态圈，以金融生态圈为出发点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点。
课程规划：课程时间：2+2模式现场授课（2天，6小时/天；辅导2天，6小时/天)课程方式：案例分析，讲授分享，小组讨论课程对象：客户经理，理财经理，大堂经理参训人数：30人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集)课程大纲：【第一天】：诊断扫描＋能力训练团队破冰：团队组建互动小游戏第一讲：银行转型背景下发展趋势1.零售银行三层体系及五大差异化模式2.商业银行战略转型背后的思考3.银行发展现状对银行从业人员的影响第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一1.成功外拓活动的标准案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?2.外拓活动中金融顾问角色定位“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”3.金融顾问角色的特征第三讲：网点外拓金融生态图一、网点周边市场开发排查概述1.划分责任区采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限2.周边市场排查网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？3.绘制网点生态图谱1)企业分布图2)社区分布图3)商铺商圈分布图4.制定网点周边市场开发计划案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？二、外拓活动主题类型1.批发式营销小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？2.单位营销核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销3.进社区营销核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法4.进市场营销法核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法5.“一对一”营销“一对一”营销目标客户：“六优”客户案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路6.明确本次外拓活动主题【第二天】：能力训练第一讲：外拓活动实施流程一、各个击破：高效外拓营销技能训练1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解2.外拓团队专项训练1)开场白需要以建立客户好感为前提目的：快速建立客户信任，引发兴趣技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？2)外拓过程中的产品呈现关键技巧案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣3)客户典型异议处理技巧二、含苞蓄能：外拓活动的前期准备1.主持人、主讲人培养主持人和主讲人主持稿策划技巧主持人和主讲人现场演绎技能提升现场演练：主持人和主讲人演练通关2.外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径工具：《外拓活动客户筛选表》3.外拓活动客户邀约1)客户邀约策略分析：短信预热的注意事项客户电话邀约话术设计要点客户拒绝应答策略技巧现场演练：针对客户的进行电话邀约2)微信推广邀约模式微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧4.外拓活动物料准备1)礼品的种类与设计广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张2)外拓活动场地选择标准3)外拓活动场地布置要求5.外拓活动方案策划1)外拓主题设计与冠名2)外拓活动流程设计和创新3)外拓活动流程中风险防范【第三天】：跟踪辅导＋产能提升【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区)一、外拓启动会1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通二、外拓实施各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
店面销售实战情景销售技巧话术
很强的购买欲望，他们往往对自己的需求
也不是非常明确，所以希望先自己看看。 我觉得这是往往是对他进行“洗脑”的最佳 时机！那么具体该怎么呢？
1.如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“ 好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要请随 时叫我，我姓孙，你叫我小孙好了！”在你转身离开那一 刻，你装作无意的回头说：“对了，刚才忘了，那边XX款 式是我们刚到的最新款！你可以重点关注一下！”为什么 要这么说呢？因为这样可以引起他的兴趣与关注。很多 时候顾客了解到了你说的产品面前往往会重点去关注， 这时也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生 ，这款就是我刚才说的我们刚到的最新款，我给你简单 介绍一下吧。。。。。。”
，拼命杀价 16.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
实战情景1： 顾客与你交流时显 得很心兴趣听，我就索性不说了 • 问题分析 1.“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单
向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他 们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会 ，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他 现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷 衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很 好； 2.“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的 做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因 ，然后再决定是否继续介绍。
通的时间，之后要主动联系顾客，邀请顾客再 次过来。
实战情景2:顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着 急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少
就行了！”
• 错误应对 • 直接告诉他产品价格是多少
• 钱不重要的，关键是产品好不好，你说对 吗？
销售实战十大话术
房地产销售实战十大话术做销售我们最常探讨的一个话题是“怎么才能牵着客户的鼻子走？”。
如何在销售中占据主导地位？如何让客户乖乖听话？如何对客户进行洗脑？销售是场与客户的心理博弈，需要我们销售人员具有强大的“影响力”！强大的销售影响力如同健美教练一身的肌肉，不是先天具备的，而是后天经过科学的持久的训练获得的！下面我们探讨的“房地产销售实战十大话术”将从销售的各个流程和环节锻炼和强化我们的销售影响力！所谓“话术”实指沟通技巧。
成功的沟通技巧能有效地把控销售方向和节奏，让你牵着客户的鼻子走！（赢家心态）一：赞美和关联目的：在最短时间内让客户对销售人员建立信任关系，相互建立好感。
推销产品之前先推销自己！“千金难买我愿意”，罗伯特在《影响力》一书中把“喜好”作为销售的六大秘笈之一。
乔吉拉德说“我成功的秘密在于一：公平的价格，二：做一个让人喜欢的家伙”。
赞美：a外表，最初级。
b性格和成就。
就此能展开一些围绕着客户本人的讨论。
c 潜力。
某些客户自己都没发现的优点。
每个人潜意识都渴望被喜欢，被认可，被重视，喜欢以自我为中心。
喜欢是相互的，可以互相感染。
关联：a老乡b同事c同行需要销售人员随即编造小案例，唤起客户的“社会认同感”，寻找共同话题，产生信赖。
二：应对客户询价的制约术目的：建立客户对产品美好的第一印象。
让客户对我们的昂贵的产品建立美好向往，对廉价的产品感觉物超所值！制约即对客户的心理活动提前预知并且先发制人。
因为社会上大多产品都是“一分价钱一分货”，人的右脑对产品的价值自然分为昂贵区的廉价区，对于映射在昂贵区的产品即便客户买不起依然会有美好的向往，因为昂贵区对应的的是品质、精致、优质。
而一旦映射到廉价区，客户即会认为是劣质产品。
例：绿松石案例例：报价吓走客户永远不要直接回答客户价格！而是要遵循报价三部曲！1、称赞客户的眼光。
2、强调产品的独特卖点。
3、告诉客户价格，并且引入周边产品对比，强调我们最优的性价比。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术".一、首次接触的喜好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、交谈过程的主导话术；六、处理异议的避免对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；八、跟单过程的控制话术;九、价格谈判中的优势话术。
首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备.置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好.置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一.成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问,我叫***.既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好.建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”.一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得.至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备.笔者曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中,谈判陷入僵局。
《话到钱来柜面揽储和服务营销技巧提升》
话到钱来柜面揽储和服务营销实战技巧提升课程背景：随着金融互联网的迅速发展，传统的业务模式逐渐被颠覆创新，行业的变革势必会影响柜员岗位的定位和要求，柜员是银行对外的窗口，是面对客户的第一责任人，如何在适应大环境趋势变化下进一步提高柜员客户识别、产品营销能力是一个核心竞争力。
课程目标：1.了解金融互联网的发展趋势，明确自我定位，进一步认知岗位要求2.掌握柜面业务揽储的典型模式，熟练一句话营销话术3.建立联动营销模式，提升柜面营销沟通技能技巧课程时间：2天，6小时／天授课对象：柜员参训人数：60人以内课程方式：案例分析+讲授分享+小组讨论培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；课程大纲第一讲：金融互联网发展对柜员的影响第一节：金融互联网发展趋势解读1、各大商业银行战略转型背后的思考2、金融互联网发展现状对柜员岗位的影响第二节：柜员心态调整和正确认知自我1、正确认识自我和发挥自己的优势2、银行柜员的职业化塑造和素质要求柜员胜任素质要项1）服务与营销意识2）敬业与职业精神3）沟通与合作能力4）学习与应变能力第二讲：银行柜员如何提供优质的服务第一节：银行服务是立身之本1、为什么要提供优质服务1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2、什么是优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节：服务——服务礼仪第二节：银行柜员优质服务规范流程1.业务接待六大原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2、柜员服务七步曲引入案例：招商银行刘娟流程1）站相迎2）笑相问3）礼貌接4）及时办5）巧推荐6）提醒递7）目相送演练：现场分组演练柜员服务七步曲积极主动营销篇——沟通技能1．临柜客户的三大心理需求与满足方法1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法2．柜面产品知识学习1）柜面营销产品类别2）柜面产品知识学习——“学”、“习”、“思”三个过程3）柜面产品营销话术——保险、基金定投、理财产品等3．柜面联动营销模式1）联动营销流程和职责2）联动营销话术和工具4．柜面营销技巧1）柜面一句话营销技巧和话术2）柜面营销三句半营销技巧和话术3）FABE营销话术设计5．柜面异议处理1）客户异议处理产生的原因2）客户异议处理的原则3）客户异议处理的步骤第三讲：柜面投诉处理技巧——及时有效1、揭开客户投诉的神秘面纱1）正确认识投诉——投诉是金2）识别投诉属性、判断投诉类型小组研讨：如何看待投诉？2、投诉处理的基本规范1）投诉处理的要求2）投诉处理的原则3）投诉处理过程关键——倾听、提问、表达、记录4）投诉处理过程禁忌3、投诉处理六步骤主动受理、安抚情绪、确认事实、寻求方案、回复客户、客户回访案例研讨：面对李女士的投诉，我们该如何处理？。
销售话术：柜面一句话营销三步曲
销售话术：柜面一句话营销三步曲销售话术：柜面一句话营销三步曲在网点转型过程中，虽然许多柜员在网点导入结束之后，转介与营销的意识都有了逐步提高，但"一句话营销";的技巧还是略显生硬，甚至不够精炼。
虽然这个问题看似简单，但这也是很多网点负责人头疼的问题。
柜员的"一句话营销";，是一个由"固化到僵化，到细化，再到精华";的过程，需要花费一番精力。
如果只是简单地把它看成是一种营销动作，就无视了它的重要性。
另外，各家银行虽然一直都在倡导拓宽营销渠道，并通过各种外拓、联盟、沙龙等活动拓展客户群体，但在实际的效劳营销中，柜面营销的成功几率更大，客户更加信任网点中为其办理业务的柜员。
柜面"一句话营销";有它存在的必要性，且"一句话营销";的好坏也直接影响网点的业绩水平。
因此，网点管理者绝对不能轻视。
下面，笔者就从三个步骤入手，为大家介绍如何做好柜面"一句话营销";。
第一步：培养营销意识，设定营销方程式对于刚开始实施网点转型的银行网点，柜员对营销还不习惯，营销意识也不够强烈，对营销工具和话术也不太熟悉。
而为了做好柜面"一句话营销";，就需要柜员努力培养自主营销意识，并且尽快适应柜面营销相关的工具，具体可以从下列两方面去实施。
1.熟悉话术，培养营销意识①熟悉话术柜员首先要逐渐熟悉推荐台卡，并要逐渐培养"一句话营销";的意识、参考动作及话术。
如"您好，您办理的业务大略需要XX分钟，这是我行热销的XX产品，您可以先了解一下。
";当说到"这";时，右手五指并拢指向台卡，当说到"您";时适当地把台卡推到客户面前，将客户的注意力转移到产品信息上，而不是在办理业务的柜员身上。
这样不仅可以宣传银行网点的产品，也可以减少客户无聊的等待时间，从而降低客户的抱怨几率。
实战性销售话术及技巧培训课件
回答方式1：
“您可能很少逛超市。”
回答方式2：
“我们这么大的牌子，你都没听过？” “你没听说的牌子多了。”
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！ 只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。
• 正确方法：引导顾客
•
“那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好
• 正确方法：
• 您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品； • 价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一
样的，质量也绝对一样。 • 虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有赠品
，您看这赠品，都价值呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧 ，所以现在买绝对更划算！
第三种说法：领先品牌。例 “霸王是中草药洗发水的领导品牌”； “霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先” …
第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”
第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；
第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品
你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水 “我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”
• （在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实 我就是觉得价格有点高。”
• 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现 在正在搞活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
• 正确方法：
• “先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品 牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是 最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧 。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一 家比较。”
销售-卖房-专业实战话术
情景剧5 看上房子之后，让客户交意向金A 大哥，你感觉咱们刚才看那个房子怎么样B 房子还算可以，就是价位有点高A 大哥价位真的不高啊，您也在知道，这块的房子能卖到什么样的位B 呵呵，你们尽量跟业主谈吧C 我的客户也看上房子了，A你的客户怎么了A 我的客户也可以C 那这样吧，按公司规矩走的话，谁的客户先交订金谁先谈，我一会就给我的客户打电话，让他交订金A 好吧，大哥，您看这情况，房子总体来说相当的不错，如果您感觉可以的话，先交订金吧，不然我们公司也有公司的规矩，回头我同事的客户交过订金的话，就必须让他们的客户先谈，估计咱就没有机会了B 好吧，那交多少啊A 最低2万B 好的。
刷卡中情景剧7 速度决定成败一个好房源出来的时候，经纪人娇娇第一时间带看并且第一时间逼定交向金迅速拿下了一单（甲：经纪人娇娇乙：客户王哥丙：业主张姐丁：主管）旁白：2013年10月7号甲看到房友上一建业城市花园十点准时看房，于是甲疯狂的打起来电话甲：王大哥，建业出了一套南北通透全名户型多层四楼精装双气，今天绝对会卖掉的房子，你赶紧带5万定金过来吧，来晚了这房子就没了！乙：是吗我在火车上最快11点赶到，你一定要给我留住这房子啊甲：好，我想尽一切办法拖住业主旁白：十点钟业主到了租户也在家之后每一个看房的人都必须带上鞋套，只许客户和一个经纪人去，其他人都在门外等候！甲焦急的等待着，看房的人一直没有停下来，一波接一波！甲：王哥马上到11点了，业主马上不让看房了，你到哪了乙：我五分钟后到达建业城市花园！旁白：五分钟后，经纪人和客户到了四楼，刚准备进去！丙：不用看了这房子有人定了旁白：客户看了一眼房子，听到说的话后，脸上汗瞬间流了下来，feix甲：张姐，客户大老远过来，你就让我们看一下，再说他们也没交定金啊！旁白：业主听后让他们进来看最后一次！甲：王哥，既然看好了，那我们出去吧乙：好！旁白：经纪人带着客户出去了，然后他们进行了沟通甲：大哥，现在已经有好几家要定业主的房子，咱只能比他们出的多才能买的这房子！这百年难遇的房子，你一定要把握住这个机会！乙：看房的人真多，你看业主能少不？一次性付款甲：大哥要不咱赶紧回店，你先交意向金，我在把业主约到店里，现在已经好几家让她去店呢，我们只能以最快的速度让业主来跟我们签合同！乙：好！旁白：经过激烈的拉业主，以及客户的一个配合，在晚上六点把业主客户约到了店里，迅速的的签了合同！客户经过一个小时的聚焦看房，迅速做了决定，并在第一时间拿下了！在这个竞争激烈的市场，速度永远是放在了第一位，我们要做的是快准狠，拿下属于我们的业绩！情景剧8 专业与不专业的对比地点：某某小区。
《银行厅堂客户识别与服务营销技巧》
厅堂客户识别与服务营销技巧1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》《精益班组长能力提升与实务》《现场主管管理技能实战训练营》《现场精细化管理改善与提升》。
(完整版)银行金融业务营销话术
附件5：代理金融业务营销话术使用提示：具体使用中须按客户需求原则进行销售，杜绝欺骗性销售，并及时结合监管部门要求变化，对话术进行适当调整，回避合规风险，确保合规销售。
话术一大堂常用话术话术1：（发现客户活期账上有大额存款）大堂经理：**先生/女士（大叔、大娘），您好！您这么大一笔钱存活期太可惜了，很不划算，怎么不存定期呢。
客户：没事，我不在乎那么一点利息，存定期不方便。
大堂经理：我们这里的理财产品很方便哦，无固定期限，流动性高，而且预期收益率大，收益率高于活期存款利率高3倍多。
客户：是吗？大堂经理：要不耽搁你几分钟时间，我来给你详细解释下把。
客户：哪你简单说下把。
大堂经理：带进大客户室，拿出鑫鑫向荣B折页，给客户介绍。
客户：我觉的你们行的产品收益太低了，不如XX银行。
大堂经理：我理解您的想法，因为就好像买东西一样，都喜欢“货比三家”吗？但是，我们选择一款理财产品，收益的高低并不是衡量的产品好坏唯一因素。
我们应该从您的实际情况出发，选择无论是风险、收益还是流动性都适合您的产品，常言说的好，“高风险高收益啊”!您说呢？客户：你们的理财产品保本吗？大堂经理：(如果是保本的产品我们就直接在产品说明书将保本的承诺给客户标出来)，如果不保本的产品：任何投资都是有风险的，不保本并不表示一定会亏本，风险和收益是对等的。
客户：理财产品没有活期方便，有时要急用的话还不能马上支取？大堂经理：我们邮银推出的理财产品，灵活、支取方便，预期收益还高于定期利率，适合短期内的资金周转，只要在交易日提前一天到柜台办理，第二天即可到账，不影响资金运作。
要急用的话我们也有当日赎回当日到帐的产品，一点都不会耽误你用钱。
像我行推出的ⅩⅩⅩ就比较适合你。
客户：我还是回去和家人商量一下吧？大堂经理：没关系，你可以和家人商量一下，需要的时候再通知我。
这一期理财产品的发行量较少，你要抓紧时间，迟一点的话可能买不到。
这是我的名片，以后有什么消息及时通知你。
银行行外吸金话术
理财产品的劣势
①不承诺收益 ②不提前支取 ③断档期只有活期收益 ④收益水平逐渐下行
防流失
一问二吓三劝四约
举例：截留跨行转账汇款资金话术
最近金融风险和电信诈骗事件挺多的，为了您的资金安全，请问您的这笔资金转到哪 里做什么用呢？您确定认识对方吗？ 因为您要做的这个业务是跨行转账汇款，可能会收取手续费产，而且资金到账时间也 是不确定的，万一对方的账户信息填写有一点不准确，资金都有可能被退回。 建议您给对方收款人打个电话，问一下有没有我们行的卡（存折），这样在行内转账 不仅安全、快捷，而且没有任何费用。 如果对方没有的话也可以请他到附近的农行网点办一张卡，我再告诉您怎么用掌上银 行自助转账，以后你们之间互相转账会更方便。
客户持有或新开我行Ⅱ类账户（讲安全性） 这个类账户因为有每天1万的转帐限额，所以这张卡“进钱容易出钱难”，平时带在身上 非常安全，建议您把平时不用的资金归集到这个账户，如需大额转帐，可以先转到您的 Ｉ类账户卡之后，再用掌上银行免费转出去。 而且，您在我们农行两万多家网点和自助设备都可以“免费漫游取现金”，所以平时把 现金放到这张卡里，实惠又方便！
【答】 T＝（3.8%-1.95%）*360/（3.8%-0.3%）＝190天
转理财
充分发挥“理财”中转站作用
将行外存款、行外理财，借助我行的理财产品，转化为我行存款或更高中收的产品。 学会分析理财产品的优势和劣势。在营销他行存款时，将理财产品的优势。营销他行 理财时，分析理财产品的劣势。
理财产品的优势
推动系统存量客户资源挖掘的三个步骤
短信+电话 +微信 建立专属服务关系
分层 客户
建立 关系
案例干货！银行厅堂“三句半”营销话术详解
案例干货！银行厅堂“三句半”营销话术详解导语“三句半”是群众喜闻乐见的说唱曲艺，而在销售中有一种话术也叫三句半，虽然跟曲艺表演不同，但是这个话术用好了，对于银行员工来说，同样能“逗乐”群众，让销售有如虎添翼之效，并能极大地帮助提升产品的成交率。
三句半营销话术其实和我们耳熟能详的FABE利益销售法很相像，都可以用对客户的利益来刺激客户需求，不过和FABE销售法不同，由于三句半营销话术里没有加入A（作用、优点），而且简短的三句半话术也无法说清楚一款产品的特性，所以三句半营销话术不适合用来介绍复杂类产品，而是更适合用来销售简单类产品，比如网银、手机银行、贵宾卡等。
三句半营销话术和表演艺术的三句半一样，都是由三长句，一短句组成，分别是：“简短来说……”，“它特别适合于……”，“您使用（购买）之后……”，“（举例，或促成技巧……）。
”本文将会向大家详细讲解三句半营销话术。
排除障碍，建立沟通第一句三句半营销话术之第一句：“简单来说……”话术开篇第一句用简单来说，其实是希望通过简单两个字来降低客户心理上对于复杂信息的排斥。
在现在这个社会上，随着时代和科技的进步，大部分人每天接受的信息都会越来越多，越来越杂。
有新闻曾经报道过，“新技术信息每两年增加一倍，这意味着大学一年级所学的知识，到三年级的时候有一半过时了，纽约时报一周的内容相当于18世纪的人一生的资讯量”。
在这种情况下，每天庞大的资讯量就导致了人的大脑很容易屏蔽一些不相关的信息或是复杂的信息。
比如日常生活中，有时候人们听到一些听不懂的专业或是高端的词汇，都会自然而然地感到排斥，而这一句话术用“简单来说”做开头，一开始就告诉客户这个业务或者产品很简单，其实从心理学的角度来说，能有效降低客户接受倾听的的心理门槛。
顺应“简单”两个字，能提高客户倾听的可能性。
“简单来说……”后面的话术内容加入的是业务或产品的功能介绍，需要营销人员用口语化的方式简单明了地介绍产品的核心功能，引发客户继续听下去的欲望。
厅堂营销六部法
【厅堂营销六步法】一：发现客户【行动目的】客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。
从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
【行动内容】在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
【客户识别】在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里,家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责,是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。
因此,大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求,在大堂里对他们进行营销将是困难的.到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础,但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
【发现客户的途径】营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：1、从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯,从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯,判断客户的理财偏好.2、从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时,会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话,过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息,如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如:某公司老板，如需转大额资金等.4、与柜员的互动中发现客户大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。
吴艳雯-《行外吸金厅堂实战营销话术技能》
《行外吸金厅堂实战营销话术技能》讲师：xx一、课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。
中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。
特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
二、课程目标：1、理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程2、掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等3、运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地三、三课程时间2天，6小时/天四、课程方式讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；五、课程对象银行大堂经理六、培训所需工具和设备有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；七、课程大纲第一章行外吸金三字诀，吸收行外大额存款【吸金策略点】：截：截流资金出口1、典型情景还原：遇到跨行转账大额业务办理客户2、截流有方的技巧：截流跨行转账大额资金话术3、情景话术模拟演练【吸金策略点】：堵：堵漏资金有方法1、典型情景还原：遇到理财到期要转账客户2、堵漏资金有方法：理财到期转大额存单及防流失话术3、情景话术模拟演练【吸金策略点】：吸：吸收存款有话术：1、典型情景还原：客户透露有大额资金沉淀2、吸收存款有话术：大额活期资金沉淀或往来客户处理话术3、情景话术模拟演练第二章行外吸金出狠招，挽留意欲转走存款【吸金策略点】：如何巧妙的然磁条卡变成“吸金卡”1、磁条卡升级术和账户升级术2、绑定客户微信红包话术3、定期凑“大额”4、情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金【吸金策略点】：激发客户需求SPIN技巧1、厅堂客户需求分析2、激发客户需求SPIN技巧分析3、厅堂三句半营销话术4、小组讨论：设计三句半话术激发客户需求第三章阵地吸金有秘籍，阵地掘金实战话术篇【吸金策略点】：阵地营销之厅堂微沙行外吸金1、行外吸金战术流程2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户3、实战话术：被行外理财诱惑客户营销话术外出打工回乡存款客户营销话术4、课堂现场演练：话术实战演练【吸金策略点】：阵地营销之厅堂活动策划1、厅堂活动策划流程2、案例分享：低成本让xx拿到大利，实现共赢互利3、实战方案：厅堂转盘活动有礼营销厅堂砸金蛋活动方案策划厅堂堆头设计策略方案互联网+产品组合设计4、课堂现场演练：活动策划方案设计【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式1、厅堂阵地联动营销流程2、案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金3、实战话术：联动营销一句话经典话术联动营销三句半产品介绍话术联动营销成功转介话术和工具4、课堂现场演练：岗位联动模拟演练。
卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升-吴艳雯
卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。
交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。
如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。
课程目标：1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。
2、提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。
3、提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。
课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：银行大堂经理参训人数：40人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张）、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）;课程大纲：第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?1、未来银行的发展趋势1）零售银行三层体系及五大差异化模式客群深耕型——我的银行渠道创新型——便捷的银行产品专家型——专业的银行全面制胜型——全面的银行生态整合型——不仅是银行2、大堂经理岗位变迁1）从基础服务向优质服务转变2）从优质服务向个性化服务发展3）从服务向服务营销转型第二讲：认知篇：打开心扉认知自我1、大堂经理角色定位客户体验时代的银行形象大使正确认知自己的优势和劣势2、大堂经理职责分解大堂经理岗位职责解读大堂经理岗位职责“照镜子”第三讲：修炼篇：一修三练第一节现场管控——有条不紊1、网点现场营销布置——触点营销管理1）网点功能分区层次划分2）网点营销动线、冷热区、触点布局3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP 4）网点活动创新布局案例分享：各大银行优秀网点现场布置第二节现场营销——积极主动1、联动营销模式1）大堂联动营销链条组建2）在转介环节大堂承接要点和工具3）联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式2、大堂主动营销模式1）大堂客户心理和需求分析2）大堂产品营销技巧大堂产品营销关键点案例分享：无意间的大客户邂逅3）产品营销话术设计3、现场服务营销管理——尖峰时刻1）尖峰时刻金融小课堂操作原则2）尖峰时刻金融小课堂四步曲现场演练：案例分享和金融小课堂现场演练第三节理财营销——方法有效有效推方法一——营销案例法1、营销案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法二——FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法三——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》第四节：异议处理——异议处理公式1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问第五节：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第四讲：行动篇：立即行动，争胜未来1、大堂经理如何进行微创新1）画出客户麻烦地图2）设计网点厅堂创新活动2、未来行动计划1）制定行之有效的行动计划要点2）立即行动，我的行动计划。
最新吴艳雯《互联网金融社群营销批量获客》资料
《互联网金融社群营销批量获客》讲师：吴艳雯课程背景：随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。
特别是互联网金融的发展，严重冲击着我们传统银行业务，如何利用互联网的思维模式做好客户营销是目前传统银行需要深入思考的主题，本课程带领学员探讨互联网发展下银行渠道建设，探寻适合我行发展的渠道。
课程目标：1、了解互联网金融和金融互联网的发展趋势2、掌握银行社群营销模式的渠道建设3、了解社区银行的发展和现状4、掌握社区银行活动策划的流程、步骤和工具课程时间：1天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：渠道管理部人员参训人数：45人以内课程大纲第一讲：互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式1）第三方支付模式——支付宝成功不是偶然2）P2P业务发展——人人贷的发展3）网络银行的现在与未来——阿里和腾讯两大巨头4）众筹平台——3W咖啡成功背后的故事5）网络保险如何吸睛——单身险、高温险背后的设计逻辑案例分析：阿里巴巴的B2B交易平台3、金融互联网的发展趋势1）各大银行转型背后的互联网推动农业银行三次转型以后建设银行“三综合”化建设小组讨论：农商行的转型之路如何借助互联网之势？ 2）金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境3）银行如何利用O2O模式？案例分析：某农商行O2O业务平台的发展模式分析第二讲：社群营销模式渠道建设1、传统营销模式的渠道建设1）4P营销模式的渠道建设2）4C营销模式的渠道建设2、互联网金融发展下的社群营销模式1）社群营销模式的成功案例解读案例一：2200广告费首拍成功后的幕后推手案例二：中信银行章鱼卡吧如何吸粉？案例三：“励志橙”背后的营销方法大揭秘2）如何建立银行社群营销渠道？社群渠道的价值：所有人得益社群的运作模式：创造价值银行社群运作的核心理念案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？第三讲：社群营销模式经典案例分享客户共享：商户联盟－低成本/无成本实现与商家共享客户资源 1、跨界营销案例：中信银行与星巴克咖啡的联盟2、银行营销案例：银行联手商户，进行商户联盟.......3、课堂现场演练：客户资源共享方案设计－亲子客群－企业主客群－老年客群－女性客群－白领客群－农民客群－沿街商铺老板客群5、更多社群营销经典营销模式：A与大型机构联手策划活动，借势宣传B 利用客户群体主要兴趣点去实现更大收益的可能性。
外围营销话术
外围营销话术第一篇：外围营销话术贞丰全城停止装修万人空巷装家优品抢购会外围话术原理：1、热情礼貌声音要大，吐字清晰，感情饱满，笑容真心；你代表品牌形象、代表贞丰最高档建材商联盟，好的精气神决定成功的一半，快速取得客户信任促成开单。
2、随机应变2-1时间充足的客户，可以多几句问候套近乎，聊到深处自信任，情到浓时推卡收钱；匆忙和急躁客户，开门见山直入主题，快人快语果断杀单。
2-2通过表情和语言迅速透晰客户的感兴趣程度2-2-1发问型，客人表现出兴趣或疑问，正面回答客户的问题，并在回答中引入自己习惯的介绍套路；2-2-2迟疑型，客人没有正面表明兴趣也没有表明拒绝，要保持热情的热度，口不能停，保持微笑，平等利他，同时上卡、宣传单等道具进行展示，激发客户的兴趣；2-2-3婉拒型，客人表现出毫无兴趣时，一定要点到的几个点：不需要建材也可以周末去热闹一下，带着家人朋友来看一看，说不定1块钱能淘到好东西；工厂价直销，请您一定要推荐给您的亲戚和朋友，或者您看帮他们买几张入场券可以吗！；如果客人实在不愿意买卡，那么好一定要留下宣传单面，方便客户闲暇或改变主意时留意我们的信息。
3、逼单技巧3-1活动基本介绍完毕，对准需求客户，直入主题，问客人要几张卡，我帮您登记收款，每张20元；3-2介绍完毕客人了解活动内容，但对买卡有迟疑的，要强调2点：绝对不吃亏，就是活动当天不买任何东西也可以领取1.8升价值28元的食用油一桶；此时客户仍在迟疑，直接进入3-1话术，不给客户肯否选项，而给客户数量选项：那您看是要1张还是2张；3-3利用个人技巧，男性顾客在女性面前爱面子，女生撒娇很管用，男人在一起抽烟也很能获取信任；充分发挥个人特点和优势力所能及地帮助客户，利他主义占领客户心灵空间。
实战：想看听说做，想通、看懂、听明、说透、做实1、先生您好（小姐、老板、大姐、大哥，称呼亲切适宜并本土化），我这边是贞丰最大的装修建材联盟办的大型展销会的推广活动，（递上单面吸引眼光）1-A您最近有没有在装修房子或准备装修房子，这是一个您不可错过的的大促展销会，错过可能就买不到了，1-B全部是一线品牌卖二线价格，是真正给业主朋友们送实惠的活动1-C都是像掌上明珠、双虎、圣象、海尔（可发挥，根据自己熟悉和客户需求，总有一个客户熟识认可的品牌）这样的16个大品牌，要想用得久用得好，把平均成本降下来，您迟早都是要买这些有档次的产品，要趁现在便宜时买！2、是这样的，我们联合了贞丰最好最大的16家一线品牌建材商在财富中心广场做一个大型展销会，届时现场订货就可以享受前所未有的大优惠，2-1（客户表现兴趣并发问）好的，就您这个问题我来给您详细解释一下：...；2-2（客户表现出强烈兴趣）您看，您只需要购买一个面值20元礼品券，就可以在当天参加我们的大型促销活动，而且进入任何一家品牌店都可以凭票获得一桶1.8升价值28元的食用油，怎么算都不会亏，您看需要几张礼品卡？附：礼品卡（又名抢购令、入场券、优惠凭证、抽奖券、连单券）8大特权 A，凭卡入场发买家证或参观证进场参加任意活动、享受优惠B，凭券参加1元抢购，1元电灯、马桶，5元墙纸，6元窗帘，半价地板，直降1000元的沙发C，凭卡入场享受进店有礼，进入任一店面送价值28元1.8升食用油 D，凭卡在现场免费出装修平面图和装修效果图E，凭卡下单后参与抽红包5-500元不等，参加抽4999免单大奖F，凭卡享受单店折上折，满3000减100，满30000减1000，可重复不封顶G，凭卡凡购满2个品牌起享受连单奖，最高10连单IPHONE5S一台H，凭卡下单客户享受最优售后服务，并自动成为装家优品联盟的会员，再买再优惠，推荐新客户直接返现2-3（客户表现出兴趣不明）先生，这一次的活动您一定要参加，因为很可能一年就举办一次，而且价格都是向厂家申请的历史最低价，绝无仅有，不管是新装修还是除旧换新家具都是好机会，所以您如果决定要参加一定要快，我们今天还有任务，还有100多个客户要拜访，所以您看要不要帮您登记？我们只前期售卡，现场不再卖了3、搞定半准客户和无意向客户3-1先生，虽然您现在房子还没买（虽然您现在还没开始装修），但是仍然可以通过这次活动的话来锁定这次的优惠，但是只能在30号31号这两天来下订锁单，所以您一定要买这张礼品卡去订点货，1000元就可以下订一个品牌，无论什么时候提货我们都会及时送货安装，就比如我们就有客户最早是去年的3月份订的家具，现在仍然没提完货3-2先生，您再想想你的兄弟姐妹、爸爸妈妈他们需不需要装修或是更换，您花一个便宜的钱买一个高档的家具建材用品送给他们，或者说买张礼品卡带他们去都是非常不错的选择，您看呢，要不要给您登记一张礼品卡3-3先生，很遗憾您不需要我们的产品，但是您仍然可以带着爱人或孩子去玩玩闹闹，现场的话气氛会非常的热闹有乐队像庙会一样，就算什么都不买，带一桶油回来也省得下次买了，而且的话比您在超市买要便宜将近10块钱，怎么算怎么不亏，所以我还是给你办一张卡的好3-4（超过5分钟，客户仍无明显购卡意向，留下单页后直接进入下一个客户，时刻牢记当天的拜访量和出单目标，分配好时间）编后：假如一个人的一生只有两件事来概括，您的答案是什么？我的答案是恐惧与欲望！此答案来自于一位营销大师蔡光宇先生，请记住这句话，这个能让您受用一生的原理，恐惧、欲望！让您抓住听者的心！恐惧：是人对当下和未来情况的预判，我现在不怎么样未来就会怎么样，我不在未来变成什么样就会有什么风险和后果，我们的一生总是在不断解这样题；欲望：是人想要什么，要做到什么样才能得到，要做到这样具体要分解出哪些方法和建立什么样的实施模型那么问题来了，倒推法：我们的产品是什么?有什么特点？满足什么样大众需求、满足什么样的个性需求？→谁才是我们的准客户？我们怎么样找到这些客户？我们需要制造什么样的空间和情境跟客户舒服地洽谈？我们的客户资源如果筛选和分类？→我该怎么样让客户知道我的产品就是最适合他的？客户真正明了我们产品带给他的好处和免去的风险了吗？我该用什么最适合的语言方式吸引住客户？当我们搞清楚这些问题后，给自己一个微笑，一切变得那么简单！老子说：“其大于细，其难于易”，老子还说：“天道无亲，常予善人”。
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《行外吸金厅堂实战营销话术技能》
讲师：吴艳雯一、课程背景：
在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。
中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。
特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。
二、课程目标：
1、理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程
2、掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等
3、运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地
三、三课程时间
2天，6小时/天
四、课程方式
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；
五、课程对象
银行大堂经理
六、培训所需工具和设备
有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸（15张）、训练场地（发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）；
七、课程大纲
第一章行外吸金三字诀，吸收行外大额存款
【吸金策略点】：截：截流资金出口
1、典型情景还原：遇到跨行转账大额业务办理客户
2、截流有方的技巧：截流跨行转账大额资金话术
3、情景话术模拟演练
【吸金策略点】：堵：堵漏资金有方法
1、典型情景还原：遇到理财到期要转账客户
2、堵漏资金有方法：理财到期转大额存单及防流失话术
3、情景话术模拟演练
【吸金策略点】：吸：吸收存款有话术：
1、典型情景还原：客户透露有大额资金沉淀
2、吸收存款有话术：大额活期资金沉淀或往来客户处理话术
3、情景话术模拟演练
第二章行外吸金出狠招，挽留意欲转走存款
【吸金策略点】：如何巧妙的然磁条卡变成“吸金卡”
1、磁条卡升级术和账户升级术
2、绑定客户微信红包话术
3、定期凑“大额”
4、情景模拟：如何吸引账户只有活期一千元的客户行外资金
【吸金策略点】：激发客户需求 SPIN技巧
1、厅堂客户需求分析
2、激发客户需求SPIN技巧分析
3、厅堂三句半营销话术
4、小组讨论：设计三句半话术激发客户需求
第三章阵地吸金有秘籍，阵地掘金实战话术篇
【吸金策略点】：阵地营销之厅堂微沙行外吸金
1、行外吸金战术流程
2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户
3、实战话术：
被行外理财诱惑客户营销话术
外出打工回乡存款客户营销话术
4、课堂现场演练：话术实战演练
【吸金策略点】：阵地营销之厅堂活动策划
1、厅堂活动策划流程
2、案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
3、实战方案：厅堂转盘活动有礼营销
厅堂砸金蛋活动方案策划
厅堂堆头设计策略方案
互联网+产品组合设计
4、课堂现场演练：活动策划方案设计
【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式
1、厅堂阵地联动营销流程
2、案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
3、实战话术：联动营销一句话经典话术
联动营销三句半产品介绍话术
联动营销成功转介话术和工具
4、课堂现场演练：岗位联动模拟演练。