企业市场营销管理过程.pptx
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海尔进入英国市场的营销战略策划课件.pptx
三是海尔尚未进入主流市场。在强手如林的国际市 场，海尔只能在缝隙中寻找生机，海尔一直采取的是 “先难后易”的策略，但现在看来这种策略并不成功， 海尔的细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉 足的市场容量小利润空间低的细分市场；
四是海尔的国际品牌尚未树立完全。虽然海尔在世 界品牌500强中占据一席，但这并不说明海尔是一个 世界名牌。原因在于海尔在家电主流市场上尚未站稳 脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业 制度还不完善，由于品牌形象不足，对英国市场难以 形成实质性拉动，难以有突破性进展。
海尔进入英国市场的营销战略策划
海尔
• 海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创 立于青岛，目前，海尔在全球建立了21个工 业园，5大研发中心，19个海外贸易公司， 全球员工超过8万人。2011年，海尔集团全 球营业额实现1509亿元，品牌价值962.8亿 元，连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。 海尔集团援建了164所希望小学和1所希望中 学，制作212集科教动画片《海尔兄弟》， 是2008年北京奥运会全球唯一白电赞助商。
（5）自然生态环境。 走进英国，映入眼帘的就是青山绿水、碧草蓝天、牛
羊成群。整个英伦三岛，空气清新，鸟语花香，看上去 像一个大花园。从某种意义上说，这是历届英国政府注 意出台、落实生态环境保护政策的结果，英国的环保政 策已成为其可持续发展理念的有机组成部分。关于环保 问题的优先目标是保护自然资源和优化环境，因此需要 更好地了解环境，所以海尔在英国的生产过程中，要十 分注意环境保护方面，包括污水处理和环境绿化等等， 要进行可持续的消费和生产。
一、海尔进入英国市场面临的问 题
一是在实施全球化战略时，国际化程度依然很低。海 尔未来要想继续成长，在英国市场站稳脚跟，必须提高 国际市场贡献率，然而依靠海尔的自身实力通过自我发 展迅速提高国际市场贡献率并不现实；
企业战略与营销管理模板.pptx
2019-10-18
谢谢聆听
19
BCG分析模型
20
%
Build
市 场 增 长 率 （
）
Hold/ Harvest
0
10
Stars ★ 5
6 Cash cow 10x
2019-10-18 2019/10/18
Question marks ?
Build/
4
1 Harvest
3
/Divest
2
7
Dogs 1.0x 相对市场占有率
市
场
技
现 有
现有
新
同心多角化 Concentric diversification
术新
水平多角化 Horizontal diversification
综合多角化 Conglomerate
diversification
2019-10-18
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第三节 规划经营战略
一、分析经营任务
需求 顾客 产品或技术
战略选择
战略实施
战略分析
2019-10-18
反馈
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战略评价
。。。。。
9
第二节 规划总体战略
一、认识和界定企业使命
使命又称目的、宗旨、愿景、理由，解决“是什 么？”和“将会是什么？”的问题，揭示企业的业 务范围和发展方向。
产品导向 VS 市场导向？
西尔顿:为客人提供真正的照料和舒适是我们的最高 使命.
2019-10-18
谢谢聆听
7
do the right things vs do the things rightly
（第一层次）
（第二层次）
2024版市场营销学全套课件完整版ppt教程pptx
•市场营销学概述•市场分析•营销策略•营销组合与执行目录•数字营销与社交媒体应用•营销伦理与社会责任•现代市场营销挑战与机遇市场营销的定义与重要性定义重要性市场营销是企业获取竞争优势、实现可持续发展的关键手段，它涉及到企业生产经营的各个方面，对于企业的生存和发展具有重要意义。
市场营销的历史与发展起源发展趋势市场营销的核心概念价值产品产品是市场营销的核心，它包括有形产品、服务、人员和观念等。
需求与欲望交换到产品、服务、信息和资金的流动。
关系市场调研与预测确定市场调研目标收集市场数据数据整理与分析市场预测消费者需求识别了解消费者的需求和期望，挖掘潜在需求。
消费者心理分析研究消费者的心理特征和行为习惯，探究购买决策过程。
消费者行为观察通过观察消费者的购买行为和使用行为，了解消费者的真实需求。
消费者行为实验通过实验方法，探究不同因素对消费者行为的影响。
消费者行为分析识别竞争对手对竞争对手的实力、策略、产品等方面进行评估。
竞争对手评估竞争策略制定竞争态势监测01020403持续关注竞争对手的动态和市场变化，及时调整竞争策略。
确定主要竞争对手和潜在竞争对手。
根据竞争对手分析结果，制定相应的竞争策略。
竞争对手分析根据消费者需求、购买行为等特征将市场划分为不同的细分市场。
市场细分目标市场选择目标市场定位营销策略制定评估各细分市场的吸引力，选择适合企业进入的目标市场。
在目标市场中确定企业的产品或服务定位，塑造独特的品牌形象。
针对目标市场制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
市场细分与目标市场选择产品组合策略01新产品开发策略02品牌建设策略03成本导向定价策略竞争导向定价策略需求导向定价策略通过自有销售渠道或线上平台直接向消费者销售产品，减少中间环节。
直接渠道策略借助代理商、批发商等中间商的力量拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
间接渠道策略整合线上线下多种销售渠道，为消费者提供便捷的购买体验。
多渠道策略人员推销策略通过销售人员与潜在客户进行面对面交流，促进产品销售。
市场营销的本质是满足需求通用模板.pptx
现代管理基础
市场篇
现代管理基础
第一节 基本概念
■ 市场的含义 • 最早买卖双方的交换场所 • 一切商品交换关系的总和 • 市场是某种产品的所有现实购买者和潜在 购买者所组成的群体
■ 市场构成要素 市场=人口+购买力+购买欲望
现代管理基础
市场营销 与市场有关的人类活动,即以满足人类市场各
种需要和欲望为目的,通过交换变潜在市场为现 实市场
选择目标市场时应考虑的因素 – 企业实力 – 产品特点 – 市场特点 – 产品所处的生命周期阶段 – 竞争程度
现代管理基础
消费购买过程分析 – 引起需求 – 收集信息 – 评价替代物 • 产品特征 • 特征的重要性权数 • 实用性能 • 品牌忠诚度 – 购买决策 – 购后感觉和行为
现代管理基础
生产者市场分析 – 生产者市场：为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素 的个人或组织所组成的市场 • 购买者较少，购买数量较大 • 生产者市场的需求具有派生性 • 生产者市场需求弹性小 • 生产者市场购买专业性强 • 生产者市场是波动需求 • 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 • 生产者市场中的期货交易已经出现
现代管理基础
营销是一种管理过程 – 美国市场营销协会的定义: 营销管理是计划和执行 关于商品、服务和组织目标的观念、定价、促销和 分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 – 营销组合：公司混合运用营销变量（4P）以实现其 营销目标 – 营销管理过程 • 分析市场机会 • 确定市场目标 • 设计市场营销组合 • 管理市场营销活动
现代管理基础
– 消费者行为模式（刺激—反应模式）
营销 外部 刺激 刺激
经济
技术
4P
市场篇
现代管理基础
第一节 基本概念
■ 市场的含义 • 最早买卖双方的交换场所 • 一切商品交换关系的总和 • 市场是某种产品的所有现实购买者和潜在 购买者所组成的群体
■ 市场构成要素 市场=人口+购买力+购买欲望
现代管理基础
市场营销 与市场有关的人类活动,即以满足人类市场各
种需要和欲望为目的,通过交换变潜在市场为现 实市场
选择目标市场时应考虑的因素 – 企业实力 – 产品特点 – 市场特点 – 产品所处的生命周期阶段 – 竞争程度
现代管理基础
消费购买过程分析 – 引起需求 – 收集信息 – 评价替代物 • 产品特征 • 特征的重要性权数 • 实用性能 • 品牌忠诚度 – 购买决策 – 购后感觉和行为
现代管理基础
生产者市场分析 – 生产者市场：为创造产品或提供服务而购买产品或生产要素 的个人或组织所组成的市场 • 购买者较少，购买数量较大 • 生产者市场的需求具有派生性 • 生产者市场需求弹性小 • 生产者市场购买专业性强 • 生产者市场是波动需求 • 生产者市场常采用直接购买、互购及租赁 • 生产者市场中的期货交易已经出现
现代管理基础
营销是一种管理过程 – 美国市场营销协会的定义: 营销管理是计划和执行 关于商品、服务和组织目标的观念、定价、促销和 分销,以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程 – 营销组合：公司混合运用营销变量（4P）以实现其 营销目标 – 营销管理过程 • 分析市场机会 • 确定市场目标 • 设计市场营销组合 • 管理市场营销活动
现代管理基础
– 消费者行为模式（刺激—反应模式）
营销 外部 刺激 刺激
经济
技术
4P
超市营销培训课件.pptx
ຫໍສະໝຸດ 3.商品展示陈列的统一与变化
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
具体要求如下:1.根据商品的品质、价格及消费者的需求，受欢迎的商品在展示陈列的排面上应选择1.2一1.6米之间2.最受欢迎的、品质优良价格低、销量较大的商品应摆放在端头3.最受青睐的、品质优价格低、具有季节性的时令商品应以堆头的方式陈列展示4.展示陈列时应注意商品的关联性和包装色彩造型及不同商品的整体协调性
糕点区
生食区
杂货区
点击返回
3.商品展示陈列的统一与变化
现代科学证明:视觉传达是商品叫卖的主要途径。商品展示形象排架的定位、品牌等综合因素，决定了商品的叫卖力。据有关的专家测试:一个人在接受外界信息时，视觉占全部信息的83%，听觉占11%，来自嗅觉的信息3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。人的五种信息接受方式，在大型的综合卖场的商品展示陈列中均能被发挥得淋漓尽致。
5.卖场货架布置形式及特点
6二堆头式超市为了促销，在客流量较大的位置，将成堆的商品陈列，以体和量来增强诱惑力，最终达到促进销售的目的。
5.卖场货架布置形式及特点
7.综合式几种布置形式有机地综合运用。采用综合式布置形式可更充分灵活地合理利用空间，空间富于变化，避免了同一种布置形式带来的枯燥感，增加了趣味性，给顾客以新鲜感，从而增加购买欲。设计时应考虑影响买场布置形式的各主要因素，分析空间特点，充分利用空间并注重功能要求，综合运用多种布置形式，创造出符合超市特性的理想的商业环境。
4.商品展示与陈列设计
服装：在干净的版面上，设计些精心的装饰，不要多，不要乱。灯光采取舞台效果，几个身着新颖款式的时装模特，即可把各式服装的优点展示出来，使人们产生追求美而合体的时装购物欲望。如果版面十分华丽、服装成排成行，反而把每件服装要表现的特点埋没了。
市场营销管理STP.pptx
人口因素——年龄、家庭、性别、收入、 职业、文化程度、民族、宗教等
地理因素——位置、气候、人口密度、城 乡等
心理因素——生活方式、态度、购买动机 等
经济因素——个人及家庭收入水平、支付 方式等
【案例】 宝洁公司的市场细分
汰渍： 强效、全能、家庭型 快乐： 无味、适用于各种水温 博德： 粉状添加柔顺剂 素罗： 添加柔顺剂、液态洗衣剂 埃拉： 添加特殊去污制剂 德洗： 强去污、价格低廉 奥克雪：添加漂白剂 醉肤特：只含天然清洁剂 象牙雪：天然、高纯度、中性、易清洗 碧浪： 面对西班牙语系消费者、高效 甘原： 加酶、清香
以用七个“F”来描述：
2
新鲜（Fresh）：食品新鲜/环境清洁
1
饱（Filling）：物美价廉/合理营养搭配 1
快（Fast）：减少排队时间
2
பைடு நூலகம்
油炸（Fried）：迎合美国人喜好油炸食品的习惯 3
家庭式（Family）：满足及家庭式就餐氛围
浪尚漫的感/典（雅Fa的nt装as修y），：满对足店人铺们进就行餐现之代余的的/情怀感古享的受/时4
Promotion
一、产品与产品整体概念 1 产品 营销学上的产品指的是通过交换而满
足人们需要及欲望的各种因素和手段。
2 产品整体概念的五个层次
潜在产品 延伸产品
期望产品
形式产品 核心产品
【案例】 麦当劳提供的整体产品
世界快餐的“航空母舰”麦当劳成功的秘诀在于它
提供的产品具有整体概念。其产品整体概念概括起来可
福特主义（Fordism）：采用自动化设备，进行精确
分工，统一水平标准、节省时间、降低成本，保证 人们在世界任何地方吃到的麦当劳都是同一口味 4
康师傅的4P营销策略.pptx
❖商品价格细分
❖康师傅方便面针对不同层次的消费 者做了有效的市场细分
❖ 1.有针对低端消费者的品牌“福 满多”系列，价格在0.8元到1元不 等，还有鼓励消费者大量购买的5连 包包装方便面
❖2.“康师傅”的中端产品采取的营 销策略是加大针对消费者口味的细 分，除了传统口味的“红烧”系列， “麻辣”系列，“海鲜”系列，还 不断推出新的口味，如最近推出的 “豚骨面”，“笋干老鸭煲面”， “椒香”系列，这种具体的市场细 分，让消费者对本已没有新意的方 便面口味有了新的选择，使它获得 得了更大的市场。
❖ 2.1996年“躺销”。销售渠道策略——注重大区 域制，鼓励经销商做大；
❖ 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗 放管理，订单少而固定，物流
❖ 简单；市场空间大，无窜货现象。
❖ 3.1997年渠道变革。经销商订货会下放各城市， 邀请经销商下级客户参加
❖ ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与 郊县分销商客户；分产品或渠
❖ ⑶产品品种：包罗东方经典美味，大陆 红烧牛肉面的红火风情，日式豚骨拉面 的浓郁韵致，台湾肉燥面的醇厚乡愁， 韩式烧烤的热辣情怀，港式蟹黄鲍鱼的 鲜滋美味，川味麻辣火锅的酣畅淋漓等 。
❖ ⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者
冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感
，而且分量与普通碗面相同，不必担心
吃不饱。其次，康师傅亚洲精选在每个
❖3.在高端这一片，“康师傅”推出 的品牌是“亚洲精选”和“面霸”， 这在价格上稍微比较高，而且包装 也较其它包装精致，这主要针对的 消费者是对口味要求更高的群体。
❖市场：低价策略，扩大市场
❖康师傅的制胜武器是低价策略。 “通过全面降低成本，成为低价市 场的领导者”。
阿尔曼市场营销案例.pptx
• 集团公司下属有新疆阿勒泰阿尔曼乳业食品有限责 任公司、新疆布尔津县阿尔曼清真食品有限公司、 新疆中加合资“新疆阿尔曼科技发展有限责任公 司”、上海阿尔曼投资管理有限公司、新疆“玛利 郎”快餐连锁食品有限公司、阿尔曼乌鲁木齐超商 公司等。
• 集团公司在全疆拥有 2500 家连锁超市，35 家代理商。销售网络已覆盖全疆各地州、 县市和 898 个乡镇、 6000 多个行政村。 阿尔曼集团公司充分利用新疆本土资源优 势， 以在维吾尔医学中广泛应用了 2500 多年的具有食用和药用价值的鹰嘴豆，天 然核桃仁、巴旦木、杏仁、南瓜籽、枸杞 等为基础，采用高科技和现代工艺设备， 与新疆 医药研究所、新疆维吾尔医院合作 进行功能型营养食品开发研制。其研发的 “阿尔曼中老年营养粉”、“阿尔 曼女士 营养粉”、“阿尔曼鹰嘴豆粉”、“阿尔 曼果仁营养粉”等产品具有强身健脑、滋 补营养、增强人体免疫 力等功效，被中国 绿色食品发展中心确认为“中国绿色食 品”。
热迪力.阿布拉之所以 能够带领阿尔曼员工在 市场经济的大潮中乘风 破浪，勇往直前，扬起 理想的风帆，驶向成功 的彼岸，是因为他对新 疆这片土地深爱得深沉 而厚重，对新疆人民常 怀一颗感恩与报答之心， 他渴望用双手为家乡的 繁荣播下绿色的种子， 用辛勤奋斗为乡亲的富 裕带来美好的希望。 他带领公司员工搏浪前 进，引领阿尔曼人实现 了一个又一个奋斗目标， 从平凡走向辉煌。
公司研发的“阿尔曼”系列、糖 果、糕点、等 160 余种产品，质 量稳定可靠，符合新疆少数民族 饮食习惯，口味独特，部分产品 远销到独联体、西亚、 东南亚、 中东等 25 个国家。 2003 年，阿 尔曼集团公司顺利通过了 ISO9001：2000 国际质量管理体 系认证，2006 年，阿尔曼系列食 品通 过了 HACCP(国际食品安全 体系认证)，2007 年通过了 GMP （保健食品良好生产规范认证）。 2010 年 10 月，阿尔曼集团公司 被选为第 16 届广州亚运会清真 食品供应商。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
营销策略的构成框架解析.pptx
25
包装策略
• 竞争者包装策略的分析 • 包装在传播中扮演的角色 • 包装要告诉消费者什么 • 价格和通路对包装的限制和要求 • 包装设计元素和包装的主视觉设计 • 包材选择在产品差异化中的作用 • 包装组合
26
广告策略
• 品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） • 广告的任务 • （1）广告要解决的问题 • （2）期望的消费者反应 • 诉求对象 • （1）人文、心理特征 • （2）与产品的关系 • （3）现有对品牌的态度
产品力
以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系
3
消费者分析
• 评估的标准 • 一般的消费者研究的结果 • 目标对象的描述 • 潜在的目标群 • 品牌转移的理由
4
竞争者分析
• 竞争品牌 • 竞争者强/弱点的分析 • 市场占有率 • 通路强势 • 产品竞争力（提供的消费者满足度） • 形象差异化分析
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:3109:48:3109:489/27/2020 9:48:31 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2709:48:3109:48Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:3109:48:3109:48Sunday, September 27, 2020
竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高
美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）
问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；
2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；
*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P
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包装策略
• 竞争者包装策略的分析 • 包装在传播中扮演的角色 • 包装要告诉消费者什么 • 价格和通路对包装的限制和要求 • 包装设计元素和包装的主视觉设计 • 包材选择在产品差异化中的作用 • 包装组合
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广告策略
• 品牌描述（品牌定位、品牌个性、品牌资产） • 广告的任务 • （1）广告要解决的问题 • （2）期望的消费者反应 • 诉求对象 • （1）人文、心理特征 • （2）与产品的关系 • （3）现有对品牌的态度
产品力
以上各方面的分析是需要经过一定的市场调查，而两者本身存在着一定的内在联系
3
消费者分析
• 评估的标准 • 一般的消费者研究的结果 • 目标对象的描述 • 潜在的目标群 • 品牌转移的理由
4
竞争者分析
• 竞争品牌 • 竞争者强/弱点的分析 • 市场占有率 • 通路强势 • 产品竞争力（提供的消费者满足度） • 形象差异化分析
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:3109:48:3109:489/27/2020 9:48:31 AM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2709:48:3109:48Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:3109:48:3109:48Sunday, September 27, 2020
竞争者：高乐高-巧克力饮品-高，高乐高
美禄-巧克力饮品（竞争者价格与阿华田持平）
问题：1）运用SWOT、铁三角（含产品楼梯分析）确定行销策略；
2）发想主题TVC、及画出主题海报layout；
*明确市场问题，运用策略思考工具调整4P
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市场销售情况.pptx
定期评估与调整计划
在执行过程中，定期对工作进展进行评估， 及时发现问题并调整计划，以确保目标顺利 实现。
团队协同作战能力提升举措
加强团队沟通与协作
建立有效的沟通机制，确保团队 成员之间信息共享，提高协作效 率，共同应对市场挑战。
提升团队成员专业技能
定期组织培训，提高团队成员的 市场分析、销售策略制定、客户 服务等方面的专业技能，为销售 业绩提升提供有力保障。
限。
优劣势比较
根据各竞争对手的特点，分析我方在 品牌、产品、价格、渠道、创新等方 面的优劣势，为制定竞争策略提供依
据。
市场竞争策略及应对措施
市场竞争策略
结合我方的优劣势，制定差异化竞争策略，通过提升产品品质、加强品牌营销 、优化渠道布局等手段，提高市场竞争力。
应对措施
针对竞争对手的不同策略，制定相应的应对措施，如加强成本控制以应对价格 战、加大研发投入以保持技术领先、拓展新的市场领域以规避竞争等。
个性化需求日益凸显
随着消费升级，客户对产品的个性化需求越来越强烈，定制化产 品受到市场欢迎。
品质追求不断提升
客户在选购产品时，更加注重产品的品质与口碑，高品质产品成 为市场主流。
便捷性需求增长
快节奏的生活方式使得客户对购物便捷性的需求增加，线上线下 融合成为趋势。
客户满意度调查结果反馈
产品满意度
客户对产品的整体满意度较高，但在某些细节方 面仍有提升空间。
市场销售情况
汇报人：文小库 2024-05-17
contents
目录
• 市场销售概况 • 产品销售情况 • 市场竞争态势分析 • 客户需求与反馈 • 营销活动策划与执行效果评估 • 存在问题与改进建议 • 下一步工作重点与目标设定
在执行过程中，定期对工作进展进行评估， 及时发现问题并调整计划，以确保目标顺利 实现。
团队协同作战能力提升举措
加强团队沟通与协作
建立有效的沟通机制，确保团队 成员之间信息共享，提高协作效 率，共同应对市场挑战。
提升团队成员专业技能
定期组织培训，提高团队成员的 市场分析、销售策略制定、客户 服务等方面的专业技能，为销售 业绩提升提供有力保障。
限。
优劣势比较
根据各竞争对手的特点，分析我方在 品牌、产品、价格、渠道、创新等方 面的优劣势，为制定竞争策略提供依
据。
市场竞争策略及应对措施
市场竞争策略
结合我方的优劣势，制定差异化竞争策略，通过提升产品品质、加强品牌营销 、优化渠道布局等手段，提高市场竞争力。
应对措施
针对竞争对手的不同策略，制定相应的应对措施，如加强成本控制以应对价格 战、加大研发投入以保持技术领先、拓展新的市场领域以规避竞争等。
个性化需求日益凸显
随着消费升级，客户对产品的个性化需求越来越强烈，定制化产 品受到市场欢迎。
品质追求不断提升
客户在选购产品时，更加注重产品的品质与口碑，高品质产品成 为市场主流。
便捷性需求增长
快节奏的生活方式使得客户对购物便捷性的需求增加，线上线下 融合成为趋势。
客户满意度调查结果反馈
产品满意度
客户对产品的整体满意度较高，但在某些细节方 面仍有提升空间。
市场销售情况
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• 市场销售概况 • 产品销售情况 • 市场竞争态势分析 • 客户需求与反馈 • 营销活动策划与执行效果评估 • 存在问题与改进建议 • 下一步工作重点与目标设定
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• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
技术/自然环境
供应商 政治法律环境
产品 地 目标 价 点 顾客 格
促销
竞争者
公众
社会/文化环 境
确立市场营销组合 2
公司营销战略的影响因素
授课完毕 谢谢大家
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.11.920.11.9Monday, November 09, 2020
本章知识结构
市场营销部门与企业战略计划部门 的关系 （图示）
市场营销管理过程（含义）：
1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确立营销组合
市场营销部门与企业战略 计划部门的关系
（1）市场营销部门向战略计 划部门提供市场信息和意见
（2）战略计划部门进行分析 和评估
（3）战略计划部门为各个战 略业务单位规定任务
企业市场营销管理过程
企业总任务的完成有赖于各个战略 业务单位的市场营销管理。各战略业务 单位根据本业务单位可能发展的前途， 提供各种资料和设想给决策者，并在现 实环境的基础上制定详细的市场营销计 划来实现企业的既定目标。并且，在执 行过程中及时向战略计划部门反馈业务 状况，以便在必要时对某些业务进行调 整。
分析市场机会 3
选择目标市场的程序
一、预测需求量 二、市场细分化 三、市场目标化 四、市场定位
选择目标市场 0
什么是市场细分？
▪ 市场细分，是指在同一产品市场上划分 具有类似需求特征的消费者群。划分的 依据可以根据地理、人口、心理和行为 等不同的变数而形成。经过市场细分， 每一个细分部分都是由具有类似行为特 征，并对企业一定的营销刺激做出同类 反应的消费者群组成
确立市场营销组合 0
w1
w2
w3 G1 G2 G3
目标集中化
w1 w2 w3
G1 G2 G3 产品专业化
W1 W2 w3
G1 G2 G3 市场专业化
W1
W1
W2 w3
G1 G2 G3 选择性专业化
W2
w3 G1 G2 G3 全面覆盖
市场覆盖的五种模式
高质量
G2
C G1
低价
B
高价
A D
低质量
市场定位图
（4）市场营销部门根据本部 门任务制定市场营销计划
（5）市场营销部门贯彻实施 市场营销计划
（6）战略计划部门对实施结 果进行评估
1.营销部门投入 4.营销计划 5.营销执行
2.战略计划分析 3.业务单位任务
6.结果评价
市场营销管理过程
营销管理过程就是分析市场 机会，研究和选择目标Байду номын сангаас场， 制定营销战略，设计营销战 术及实施和控制市场营销的 努力
市场营销管理过程 含义 1
企业市场营销管理过程
分析 市场 机会
选择 目标 市场
确定 市场 营销 组合
管理 市场 营销 活动
市场营销管理过程含义 2
分析市场机会
市场机会的含义 识别市场机会 评估市场机会
分析市场机会 0
市场机会的含义
❖ 分析市场机会是企业营销管理的第一 个步骤。所谓市场机会，是指可以用 来赚钱的机会，即市场上尚未得到满 足的需求
市场定位图
选择目标市场 3
确立市场营销组合
所谓市场营销组合，是企业为最大限度地满足 目标市场的需求和应付竞争，对企业可以控制 的市场营销因素（如质量、包装、价格、广告、 销售渠道）的优化组合。企业可以控制的市场 营销因素很多，最通用的分类方法是美国学者 E.J麦卡锡提出的，即将各种市场营销因素分为 四类：产品（Product) 、价格（ Price）、地 点 （Place）、促销（ Promotion）。简称 “4Ps”。
❖ 市场机会和企业机会的区别
分析市场机会 1
市场机会的识别
比较常用的识别市场机会的方法是“产品市场——拓展 矩格图”
现有产品
现有市场 1、市场渗透 新市场 2、市场开拓
新产品
3、产品开发 4、多角化
产品市场——拓展矩格图
分析市场机会 2
评估市场机会
• 一个市场机会能否成为企业的营销机会，还 要看它是否适合企业的目标和资源。只有那 些即能够发挥企业优势，又符合企业发展目 标，也具备成功条件的市场机会才能转化为 公司的盈利机会
营销组合
产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货
目标市场
价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信用条件
促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销
确立市场营销组合 1
营销组合的4Ps
地点 渠道 覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
人口统计/经济 环境
营销中介单 位
选择目标市场 1
什么是市场目标化？
在市场细分的基础上，可以根据企业具体的 营销管理能力，选择一个或几个细分部分作 为目标市场进行经营，这种选择的过程就叫 “市场目标化”
图示：五种可供选择的目标市场战略
选择目标市场 2
什么是市场定位？
所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上 所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种属 性的重视程度，塑造出企业产品与众不同的、给人 印象鲜明的形象
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:42:3610:42:3610:4211/9/2020 10:42:36 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.11.910:42:3610:42Nov-209-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:42:3610:42:3610:42Monday, November 09, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.11.920.11.910:42:3610:42:36November 9, 2020