斤斤计较策略

(1)大小利不分。“斤斤计较”策略特征在小气，若 谈判中的大利与小利混为一谈，该策略就失去意义 。 (2)无理让利。谈判中，小利也是利。不明不白地要 对手的小利，威无缘无故地放弃小利，都达不到谈 判效果。 (3)策略撞车。如果谈判中，对方同时运用“斤斤计 较”策略，即称之策略撞车。

人们惊叹携程创造的神话，感慨“找携程的人总能
优惠，促其快速决定，避开 其斤斤计较。


但范敏却不以为然，“表面看来携程的 发展一帆风顺，但其实携程的竞争对手 正是携程自己。”今天的成绩正是一步 一步、一个细节一个细节地“计较”出 来的，范敏这位被携程董事长梁建章形 容为“没有人比范敏更合适带领携程更 上一层楼”的领军人，对未来的激情和 魄力却一点不含糊。
利用气氛相逼，并பைடு நூலகம்调产品

“斤斤计较”策略在运用中要掌握两点：

(1)定利。为了实施“斤斤计较”策略， 必须把谈判交易相关条件的利益划分清 楚——大利、中利、小利，和小利单元， 小利单元是该策略的运作基础，也是谈判 手推进谈判、施加谈判压力的工具。交易 条件(数字的、文字的)均可视为利益，其中 不乏可以分解的利益，谈判手应视具体情 况而细分利益单元。
历数范敏“斤斤计较”的事例：比如他会以顾客身 份给携程打电话，来考查自己公司的产品和服务。 比如他会教接线员怎么接电话，从怎么问客户需求 到怎么说谢谢。事实证明，正是这种“斤斤计较” 成就了携程令人吃惊的发展速度。2006年第四季度 携程旅行网总收入为3097万美元，同比增长51%； 净收入2900万美元，同比增长45%。新业务度假产 品收入141万美元，同比增加60%，令携程稳坐 “国内第一在线旅游服务商”的交椅。

意思： 形容明案，指对 无关紧要的事过分计 较。


特征： 心思细密，大小 通知，小事都要计较 到底。
斤斤计较策略是指在谈判中对大小利 益均不轻易放过，尤其是对自己让出 的条件更斤斤计较，甚至大肆渲染， 生怕别人不知道的做法。


1,策略虽然表现出的形象不太漂亮，但却很实惠。 所以在运用时，心理上应关注实惠，至少可以立意 在考验对手的耐性。如果对手缺乏谈判韧性，自然 得心应手。 2,该策略的应用不受谈判地位和阶段的限制。

(2)让利。让利是“斤斤计较”策略运作的
核心。让利做法上有两个侧面：一是选出 欲让的利，即将准备好的细分利益单元按 谈判进程做出排列，以便挑选运行该策略 时适用的利益单元。

二是让出时主要抓“争”与“炒”，即先 要与对手“争”、纠缠，以让对方疲惫、 消融对手欲望；放手利益时，要大力 “炒”。也就是把不利渲染成中利、大利， 易让的利说成拼了老命才可以做到的利、 让对手留下深刻印象，有成就感。