周嵘面对面顾问式实战销售讲义.pptx
面对面顾问式销售培训讲义ppt(50张)
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
销售十大步骤
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘
金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，顾客认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。
买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。
3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。
面对面顾问式销售_周嵘
成交中
大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴
成交后
恭喜
转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢)
(九)转介绍
1,确认产品或服务的好处 2,要求同等级客户 3,转介绍要求1-3人 4,了解背景 5,要求电话号码(最好当场打电话) 6,在电话中肯定赞美对方 7,约时间地点
(十)服务
(八)成交
成交的关键用语:
签单 购买 花钱 提成 合同合约 问题
确认 拥有 投资 服务费 书面文件 关心担心
成交常用方法
假设成交法
要求成交法 沉默成交法 回马枪
成交前
信念:
成交的关键在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失
成交的工具(资料) 环境场合 成交的关键在于成交
7,我知道你这样作是为我好
三 销售的十大步骤
(一)准备
1,身体(身体是革命的本钱) 锻炼身体是工作中最重要
的事情之一
2,精神
信念、焦点（注意力）放在哪里
把注意力放在对顾客的好处（帮助） 上 最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面
注意力=事实
3，专业
（只有专家才能成为赢家）
对自己的产品了若指掌 对竞争对手的产品如数家针 杂学家（像“水”一样） 对顾客的了解
（二）态度与能力
态度比能力 更重要
态 度 好、能力好 态度好、能力不好 态度不好、能力不好 态度不好、能力好
精品 半成品 废品 危难品
对工作的态度
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退
可行性
(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)
业、产品、人、 环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 顾客永远不会买
产品，买的是产 品所能带给他的 一流的贩卖结果， 好处 一般的贩卖成份 带给客户的好处 而非销售人员
快乐避免什么麻 烦
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可
行 性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使 用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给 你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要 弱点 最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
(全)周荣面对面顾问式销售PPT资料
（七）、解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异意开始。 1、说比较容易，问比较容易； 2、讲道理比较容易，讲故事比较容易； 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤 4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。 解除反对意见两大忌： 1、直接指出对方的错误； 2、避免和顾客发生争吵。 六大抗拒原理： 1、价钱 2、功能表现 (效果) 3、售后服务 4、竞争对手 5、援助 6、保证及保障 解除抗拒的套路： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒〔唯一的？其它的？） 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、以合理的解释解除抗拒
1、找到一个未来客户前你需要研究的问题 ①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、
2.有购买力，有钱、3.有购买决策权） ②谁是我们的客户？ ③他们会在哪里出现？（较多出现） ④我的客户什么时候会买？ ⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不 够） ⑥谁在跟我抢客户？
不良客户的七种物质：
•
1、凡事执否定态度；
六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致）
1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。
解决问题
•
交差
做好
•
迟到早退
早到迟退
•
•
• 2、长远的心态
•
自动&被动
• 3、积极的态度
• 4、感恩的态度
• 5、学习的态度
面对面顾问式销售-周嵘
面对面顾问式销售主讲:周嵘周嵘老师简介中国营销学会理事中国培训界十大领袖中国顶尖实战派销售训练师聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作•其开发的＜＜面对面顾问式销售＞＞、＜＜成功-从优秀员工做起＞＞及＜＜销售经理训练营＞＞、＜＜总裁行销策略研修班＞＞课程简单易学、明快、清晰，内容极富实战性•他的＜＜销售经理训练营＞＞会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队，如何有效的管理，怎样去激励老业务员，怎样把业绩持续做到最好；指导您的销售精英如何拓展新市场，等等•他的课程可以直接提升他们的销售能力，提高业务，增加利润，从而能超越竞争对手•课程内容销售原理及关键销售过程中销的是什么？销的是”自己”•（让自己看来像个好产品，像行业的专家，产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身，贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.）销售过程中售的是什么？售的是观念.（卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易？）（观-价值观重要还是不重要？念-信念相信的事实，对企业，产品，对人）买卖过程中买的是什么？买的是感觉（感觉是一种看不见摸不着的；综合体;之前的了解，企业，产品,人，环境;在整个过程营造好感觉.）买卖过程中卖的是什么？卖的是好处•（顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处；带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦；一流销售人员的贩卖结果，一般销售人员的贩卖成份；带给客户的好处而非销售人员.）※前三秒钟建立第一印象※没有痛苦的客户不会买※了解顾客的兴趣是所有销售的开始•人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦（逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍）•可行性人物博恩•崔西，汤姆•霍普金斯，乔•吉拉德，原一平，才田和子，夏木志郎，甘道夫，陈明丽•销售六大永恒不变的问句一. 你是谁？二. 你要哪我谈什么？三•你谈的事情对我有什么好处？四•如何证明你讲的是事实？五•为什么我要跟你买？六•为什么我要现在跟你买？※所有的销售都是信心的传递和情感的转移•沟通说服技巧探互换角色，假如我是他，我会怎么想、怎么看，感同身受，站在对方的角度体验一下•探一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧沟通的原则：沟通的结果应该是多赢，至少双赢•沟通的目的：是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受沟通的效果：是在沟通的过程中让对方感觉良好•沟通三要素：文字7 % •语调38 % •肢体动作55 % •※问话-所有销售沟通的关键问话四种模式：1.开放式；2.约束式；3.选择式4反问式•探1930年，福勒提出销售当中要使用约束性问题•所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则问话的六种作用：问开始；问痛苦；问兴趣；问快乐；问需求；问成交•问问题的关键：1.注意表情，肢体动作2注意语气语调；3.问简单容易回答的问题；4.问是的问题；5.从小事开始；6•问二选一的问题；7.事先想好答案；8.事先想好答案；9.能用问尽量少说•成交技巧：七加一法则（在惯性的作用下，错误的事你都会坚持•）※如果条件允许，要尽量避免让客户面对门和窗•聆听四个层面：1.听懂对方说的话；2.听懂想说没有说出来的话；3.听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话•4.听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要•聆听技巧：1・聆听是一种礼貌2建立信赖感3用心听；4・态度诚恳；5・记笔记；6•重新确认7停顿3-5秒8不打断不插嘴；9・不明白追问；10・不要发出声音；11・点头微笑；12・眼睛注视对方的鼻尖或前额；13•坐定位；14・听话时不要组织语言•赞美技巧：1・真诚发自内心；2•闪光点3具体；4・间接;5•第三者；6・及时;7•公众赞美•（人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往•）经典四句：1・你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你；4・你很特别•肯定认同技巧：1・你说得很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思；4・感谢你的建议；5•我认同你的观点；6•你这个问题问得很好；7.我知道你这样做是为了我好.销售十大步骤一.准备•（机会只属于那些准备好的人；一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多；为成功而准备.）1•身体上的准备；2•精神上的准备；3•专业知识的准备；（只有专家才能成为赢家；合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌；2.对竞争对手的产品如数家珍；3.合格的销售人员应该是杂学家.）※顶尖的销售人员应该像水.（1.什么样的容器，都能进入；2.高温下变成空气无处不在，低温下结成冰坚硬无比；3.在<< 老子>>73章中讲到水善利万物而不争”，“唯不争，故无尤”，“不争即大争”；4.水无定性，但有原则.）4.了解客户的准备.（知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼不知已，每战必败.----孙子兵法.），案例：台湾首富----王永庆的第一份工作是大米销售员，他是当时第一个送货上门的业务员，并帮助顾客倒米、擦缸，然后他会询问顾客下一次的需求时间段，了解了客户需求后按时给顾客送货，促使顾客重复消费.二. 良好的心态1.报工作当成事业的态度；2.长远的态度；3.积极的态度；4.感恩的态度；5.学习的态度.谊当在开探当人做事的出发点不同时，所产生的结果差距甚远.三. 如何开发客户1.准客户的必备条件；2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5 .为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户.四. 如何建立信赖感.1.看起来像行业的专家；2.要注意基本的商务礼仪；3.擅用问话.（擅用请教”）;4.聆听;5.使用身边的物件建立信赖感；.6.使用顾客见证建立信赖感；7.使用名人见证；8.媒体见证；9.权威见证；10.一大堆名单见证；11.熟人客户见证；12.环境和气氛.五. 了解客户的需求了解客户的需求有两个基本公式：NEADS和FROM※首先要建立起一定的顾客档案.销售就是满足客户需求的一个过程.Now 现在 F 家庭E 满意O 事业A 不满意R 休闲D 决策者是谁M 金钱S 解决方案问话销售模式：1•现在用什么？2.很满意这个产品吗？3•这个产品使用多久了？4•以前使用什么产品？5•你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做了了解与研究;8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢？六•介绍产品（一）•如何介绍产品以及塑造产品的价值？1•配合对方的需求价值观；2•—开始就介绍最重要的好处；3.尽量让对方参与；4•产品可以带给他什么利益及好处，减少什么麻烦及痛苦.探介绍产品时尽量讲故事，少讲大道理、少讲成份•（二）.在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1・不贬低竞争对手；2・三大竞争优势对比三大弱点；3・USP独特卖点•七.解除顾客的反对意见•销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。
周嵘面对面顾问式实战销售讲义
周嵘《面对面顾问式销售》讲义周嵘简介：盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长中国培训行业资源整合第一人中国培训行业第一名公司创始人《整合天下赢》品牌创始人中国培训行业学习卡模式创始人中国营销学会副会长中国培训界十大领袖深圳特区之子被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家”率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。
成功推出《面对面顾问式销售》从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。
他就是周嵘。
周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。
从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。
2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。
2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。
近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
面对面顾问式销售培训讲义课件(PPT50张)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有说出的话；
4、态度诚恳
3、听懂对方想说没
5、记笔记 6、重新确认
有说出来，要你说出 7、停顿3-5秒
来的话；
8、不打断，不插嘴
4、听懂对方为什么
9、不明白追问 10、不要发出声音
会说这句话，有时比 11、点头微笑
说什么更重要。
12、眼睛注视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍， 运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦， 没有痛苦的顾客不会购买。 痛苦加大法快乐加大法
销售六大永恒不变的问句
你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你说的是事实 为什么我要跟你买 为什么我现在要买
沟通原理
沟通目的：把我们的想法、观念、点子 、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体 动作55%
用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢 5、事先想好答
体动作；
案；
2、注意语气语调； 6、问二选一的问
3、问是的问
题；
题；
7、事先想好答
4、从小事开始；
案；
8、能用问句则尽
量少说
3 聆听的技巧
1、听懂对方说的话； 2、听懂对方想说没
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听
销售的原理及关键
※如何更有效地学习
听5%
大声回应10%
视听大声回应20%
加演示35%
加讨论50%
加演练75%
教别人90%
大量使用100%
——不同学习方法的吸收率
※ 销售的两种类型
1、告知型 不管你有没有需求,只负责告 知； 以销售人员身份出现；以卖你产品 为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替 说服人。
5 肯定认同技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好
6 批评的技巧
对事不对人
顶尖销售人员像水
1、什么样的容器都能进入； 2、高温下变成气无处不在； 3、低温下化成冰坚硬无比； 4、以柔克刚； 5、水无定性，但有原则； 6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，
转移问题
解决问题
交差便是
努力去做好
迟到早退
早到迟退
2、长远的态度（行业、专业的长远） 3、积极的态度 4、感恩的态度（持续的帮助） 5、学习的态度
“皮球踢到此为止”
—杜鲁门
3 如何开发客户
4 赞美的技巧
1、真诚发自内 心
2、闪光点 3、具休 4、间接 5、通过第三
者 6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简 单
2、我很欣赏你 3、我很佩服
你
4、你很特别
企业三种类型的人才必不可少
※ 企业三种类型的人才必不可少 1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才 3、技术类人才
销售买卖的真谛
2、销售过程中“售”的是什么 观念：销售的是顾客对产品的认知，而
不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念
相信的事实，对企业、对产品、对人。 卖自己想卖的容易还是卖客户想买的 先了解对方买卖过程中“买”的什么 感觉：看不见、摸不着，综合体；
报 态度好，能力好的人叫“精品”； 态度好，能力不好的人叫“半成品”； 态度不好，能力不好的人叫“废品”； 态度不好，能力好的人叫“毒品”。
态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则 是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业
当作事业
心为别人做事
为自已做事
打工
人生总经理、设计师
全力应赴
全力以赴
1、对我们自已产品了如指掌 2、对竞争对手产品如数家珍 3、顶尖销售绝对是杂学家
2 良好的心态
1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、 礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态； 4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回
3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这 个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过 来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题， 快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格 太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答： “怎么呢？”“干什么呢？”
问话六种作用
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
说服三要素
❖1、什么人？（人格魅力） ❖2、说什么？（内容） ❖3、怎么说？（表达方式） ❖沟通双方：对方越说，掌握越好； ❖而自已则要多问，问话是所有销售沟通
的关键。
问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如： “现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候 回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时 通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴 趣？”
2、顾问型 询问、诊断、开处方； 以行 业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免 费的专家）； 以协助你解决问题为目的 ； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重 点突破。
销售中的真谛
1、销售过程中“销”的是什么 自己：产品与顾客之间有一个重要的桥 梁，即销售人员自已。 让自已看起来像个好产品 （前30秒与前14句话）。
做无尤”“不争即大争”
三、销售十大步骤
一、准备（身体、精神、专业、顾客） 格言： ♀机会只属于那些准备好的人 ♀一个准备得越充分的人，幸运的事降
临到他头上的机会就越多 ♀为成功而准备
精神准备：
1、自已公司的产品优势 2、竞争对手的劣势 3、以前交易成功幸福的画面 4、整合自已公司的缺点 5、复习竞争对手的优点 6、想像以前失败最惨的画面 专业准备：
之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。
买卖过程中的“卖” 是什么
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻 烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来 的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖 成分
人类行为的三大动机
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施