周嵘面对面顾问式实战销售讲义.pptx

有说出的话；
4、态度诚恳
3、听懂对方想说没
5、记笔记 6、重新确认
有说出来，要你说出 7、停顿3-5秒
来的话；
8、不打断，不插嘴
4、听懂对方为什么
9、不明白追问 10、不要发出声音
会说这句话，有时比 11、点头微笑
说什么更重要。
12、眼睛注视鼻尖或前额
13、听话时不要组织语言
销售买卖的真谛
2、销售过程中“售”的是什么 观念：销售的是顾客对产品的认知，而
不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念
相信的事实，对企业、对产品、对人。 卖自己想卖的容易还是卖客户想买的 先了解对方再作进攻方式；配合对方观
念比改变观念容易，顾客永远是对的。
3、买卖过程中“买”的什么 感觉：看不见、摸不着，综合体；
加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍， 运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦， 没有痛苦的顾客不会购买。 痛苦加大法快乐加大法
销售六大永恒不变的问句
你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你说的是事实 为什么我要跟你买 为什么我现在要买
沟通原理
沟通目的：把我们的想法、观念、点子 、服务、产品让对方接受 沟通原则：多赢或双赢 沟通效果：让对方感觉良好 沟通三要素：文字7%，语调38%，肢体 动作55%
销售的原理及关键
※如何更有效地学习
听5%
大声回应10%
视听大声回应20%
加演示35%
加讨论50%
加演练75%
教别人90%
大量使用100%
——不同学习方法的吸收率
※ 销售的两种类型
1、告知型 不管你有没有需求,只负责告 知； 以销售人员身份出现；以卖你产品 为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替 说服人。
2、顾问型 询问、诊断、开处方； 以行 业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免 费的专家）； 以协助你解决问题为目的 ； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重 点突破。
销售中的真谛
1、销售过程中“销”的是什么 自己：产品与顾客之间有一个重要的桥 梁，即销售人员自已。 让自已看起来像个好产品 （前30秒与前14句话）。
转移问题
解决问题
交差便是
努力去做好
迟到早退
早到迟退
2、长远的态度（行业、专业的长远） 3、积极的态度 4、感恩的态度（持续的帮助） 5、学习的态度
“皮球踢到此为止”
—杜鲁门
3 如何开发客户
用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情Baidu Nhomakorabea肢 5、事先想好答
体动作；
案；
2、注意语气语调； 6、问二选一的问
3、问是的问
题；
题；
7、事先想好答
4、从小事开始；
案；
8、能用问句则尽
量少说
3 聆听的技巧
1、听懂对方说的话； 2、听懂对方想说没
1、是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听
5 肯定认同技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好
6 批评的技巧
对事不对人
顶尖销售人员像水
1、什么样的容器都能进入； 2、高温下变成气无处不在； 3、低温下化成冰坚硬无比； 4、以柔克刚； 5、水无定性，但有原则； 6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，
1、对我们自已产品了如指掌 2、对竞争对手产品如数家珍 3、顶尖销售绝对是杂学家
2 良好的心态
1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；2、尊重、 礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态； 4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。 以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回
之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。
买卖过程中的“卖” 是什么
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻 烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来 的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖 成分
人类行为的三大动机
1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施
说服三要素
❖1、什么人？（人格魅力） ❖2、说什么？（内容） ❖3、怎么说？（表达方式） ❖沟通双方：对方越说，掌握越好； ❖而自已则要多问，问话是所有销售沟通
的关键。
问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如： “现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候 回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时 通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴 趣？”
报 态度好，能力好的人叫“精品”； 态度好，能力不好的人叫“半成品”； 态度不好，能力不好的人叫“废品”； 态度不好，能力好的人叫“毒品”。
态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则 是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业
当作事业
心为别人做事
为自已做事
打工
人生总经理、设计师
全力应赴
全力以赴
3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这 个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过 来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题， 快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格 太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答： “怎么呢？”“干什么呢？”
问话六种作用
1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
4 赞美的技巧
1、真诚发自内 心
2、闪光点 3、具休 4、间接 5、通过第三
者 6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简 单
2、我很欣赏你 3、我很佩服
你
4、你很特别
企业三种类型的人才必不可少
※ 企业三种类型的人才必不可少 1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才 3、技术类人才
做无尤”“不争即大争”
三、销售十大步骤
一、准备（身体、精神、专业、顾客） 格言： ♀机会只属于那些准备好的人 ♀一个准备得越充分的人，幸运的事降
临到他头上的机会就越多 ♀为成功而准备
精神准备：
1、自已公司的产品优势 2、竞争对手的劣势 3、以前交易成功幸福的画面 4、整合自已公司的缺点 5、复习竞争对手的优点 6、想像以前失败最惨的画面 专业准备：