第3讲客户群定位分析.
商业地产客群定位要点
商业地产客群定位要点达尔文的进化论中提出过万物的进化，都是自然的选择，这个观点被中国人精妙的凝练为：“物竞天择”这四个字，即只有最适应环境的发展存续下来。
而商业地产也不例外，所有存活并繁荣的项目，都存在着一定的共性，即人口数量是支撑项目的决定性因素，当拥有足够多的客群时，即便再烂的项目也是能够存活下来的。
而当以“客群”作为环境的要素时，才能够使商业项目出现发展的可能性。
因此任何项目的体量与位置，虽然属于重要因素，但只有客群数量和质量才是决定因素。
那么当决定投资建设一座项目时，所有的开发者在逻辑上首要所虑的是“人”的需求，即对于本项目所面临的是何种客群？其次是项目又期盼引入何种客群？这些是任何项目载体上，在未来时间中以特定场景展示给期望目标的结果。
如果抛开过程直指目标结论就是：“场景展示需要与项目相匹配的客体作为今后的经营对象”。
为了达成这一目标，则需要将招徕合适的经营者前来，不但向消费者提供适格的产品与服务，更需要向项目开发者提供令人满意的租金等经济回报。
这就决定了任何商业地产招商工作，从一开始就关心项目所应当面对的客群以及所期盼引入的客群，对客群的定位是一切招商工作的重要前置内容，即这两个问题决定了项目的招商方向与运营方向。
在明确了客群构成的城市中，就能够对于项目的定位进行精确划分，有着“南人泛舟,北人习马”的大类区分，到底是以舟为主还是以马为主？而项目所期盼引入的客群，则能够指导运营工作以何种客群作为主体消费者，并努力迎合他们的消费需求与乐趣，是以年轻人为主，还是以老年人为主。
并且愿意付出多大的代价？一、人口发展是基础任何消费均是以相应的客群为目标，自1978年我国将计划生育作为基本国策以来，人口出生率峰值存在于80后群体，在1987年出生率达到峰值的2.3%。
1980至今1984年人口出生率均值为2.0%、1985至1989年为2.2%，而1990后人口出生率均值为1.8%、2000后为1.2%，此后更是一路向下，中国大陆的人口生育峰值已然过去。
中国移动市场分析产品定位与目标客户群
IdeaPad U1
CES 2010 媒体盛况 – 53 次采访
路漫漫其悠远
联想新品发布策略覆盖全球
“Emboldened by robust global demand for mobile internet devices, mainland computer giant Lenovo Group has come up with what it believes could be the next big thing - smartbooks, which blend the best features of smartphones and netbooks. “
中国移动市场分析产品 定位与目标客户群
路漫漫其悠远 2020/4/14
目录
3G 简介
路漫漫其悠远
市场 分析
产品 介绍
竞品 分析
名词解释—3G
路漫漫其悠远
3G
3G是英文The 3rd Generation的缩写，指第三 代移动通信技术。相对第一代 模拟制式手机(1G)和第二代 GSM、CDMA等数字手机 (2G)，第三代手机（3G）一 般地讲，是指将无线通信与国 际互联网等多媒体通信结合的 新一代移动通信系统。
3G将给生活带来全新享受
WCDMA下行7.2Mbps, EDGE下行473.6Kbps，速度极大提升，因此： • 3G就是你坐火车也不会错过的肥皂剧； • 3G就是从现场发回总部供分析用的图像； • 3G就是与朋友共享你在摩洛哥的美妙假期
路漫漫其悠远
目录
3G 简介
市场 分析
路漫漫其悠远
产品 介绍
• 处理器性能的提升
• 数据存储容量提升
专业的销售技巧
专业的销售技巧第3讲以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。
为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图3－1 传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。
然后要甄选客户。
随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。
接下来将是拜访客户，了解客户的需求。
最后要阐释产品，然后完成销售。
2．传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。
如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
.第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
酒店目标客户群体及其需求细分分析
酒店目标客户群体及其需求细分分析随着旅游业的发展，酒店行业成为了旅游业的重要组成部分。
酒店作为旅游服务的核心，其服务质量成为了消费者选择入住酒店的重要因素。
因此，酒店行业必须发挥其核心优势、创新服务模式，构建与时俱进的经营策略，在激烈的市场竞争中获得优势地位。
随着人工智能技术的不断发展，人工智能酒店将不断扩展其服务范围，例如利用机器人提供24小时的全天候服务，实现更高效、更便利的住宿体验。
而在实施人工智能酒店的过程中，数据的使用和保护也变得尤为重要，酒店需要充分审查自己的数据安全措施，确保客户的信息不被泄露和滥用。
数字化酒店是一种新型的酒店业务实施路径，它以一站式数字化服务为主要特征，借助互联网和信息技术进行管理和运营，并通过智能化设备和系统为客人提供更个性化、便捷高效的服务。
数字化酒店优势明显，首先通过互联网和大数据进行客户画像分析，可以把握顾客的消费偏好和需求，量身定制客户服务体验；数字化酒店通过智能化设备和系统，实现客房的全程自助服务，包括入住、付款、开房门、空调温度调节、窗帘调节等。
升级版的数字化酒店还可以提供语音控制的服务，单手开关灯光，一键呼叫酒店各种服务等，使得客户体验大幅度提升。
数字化酒店还可以通过OTA（在线旅游代理商）平台开展数字化营销，实现多平台跨界联动，提升酒店的品牌知名度。
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本文内容仅供参考与学习交流使用，不构成相关领域的建议和依据。
一、酒店行业总体思路（一）市场定位1、市场需求分析：酒店行业作为服务行业的重要组成部分之一，其发展受到市场需求的影响。
因此，了解市场需求是制定酒店行业总体思路的基础。
2、目标市场选择：根据市场需求分析，确定酒店行业的目标市场。
可以考虑目标客群的年龄、职业、消费能力等因素，并结合酒店的地理位置和特色来选择目标市场。
3、市场定位策略：根据目标市场的需求特点，进行市场定位策略的制定。
消费人群定位
一、消费人群定位：1、企业老板2、收入稳定的金领白领3、国家公务员4、企事业单位人员；如：医生、教师、国企高管、退休干部等5、移居人员。
二、客户的所在位置：生活范围及娱乐场所1、占据着各地的高档小区或工作单位的住宅区。
2、会有专属的会所。
3、健身房4、美容美体SPA会所5、高档酒店6、高档咖啡馆三、为了达成目标，加大推广力度；1、针对目标客户集中“轰炸”；2、制定跟知名企业和会馆等的合作方式。
3、每月举办“推荐”会，进行会议营销。
4、南阳市选择小区“悬挂”条幅；进行宣传与团购看房。
5、节假日到各家具商城；发放宣传单页。
6、宛市各商城搞活动；组织人员进行宣传。
7、撒网式电话销售，寻找意向客户。
四、由于购房的“顾客”群体有一些限制；所以针对高端与低端楼房顾客群体进行不同的销售模式；1、针对高端的顾客：进行集中点对点的销售模式。
模式一：收集各行业的老板名单；包括姓名、工作地点、联系方式等，信息收集完毕后直接拜访！收集方式：1、按照行业进行走访式信息收集。
2、通过黄页、报刊等媒体宣传收集。
3、跟各培训机构联系！收集他们手中的信息。
4、收集各大高级会所；进行联合销售。
五、由于购房的“顾客”群体有一些限制；所以针对高端与低端楼房顾客群体进行不同的销售模式；1、针对中端的顾客：进行地毯式宣传，局域式撒网模式。
模式一：对南阳市各小区；中小型企业进行企业宣传。
以企业对企业形式。
选择：1、针对有广场的小区；顾客集中活动宣传。
2、通过黄页；到企事业单位宣传海景房。
3、关注各种社会活动；集中安排人员发放宣传单。
4、联系公共场所集中宣传海景房。
六、由于购房的“顾客”群体有一些限制；所以针对高端与低端楼房顾客群体进行不同的销售模式；模式二：选择小区晚上5:30点—7:30点；进行现场宣传讲解。
小区的选择要求：1、客流量集中，消费层次中等。
2、有广场有公共集中活动区域。
3、物业管理不是很强；有足够的宣传空间。
4、选择小区公共位置悬挂，团购条幅进行要约。
药品销售的客户群体分析与分类
药品销售的客户群体分析与分类随着人们生活水平的不断提高，对健康的关注与日俱增。
药品销售作为医药产业链中的重要一环，对于了解客户群体的特点和需求显得尤为重要。
客户群体的分析与分类能够帮助药品销售企业更好地定位销售策略、提升市场份额。
本文将对药品销售的客户群体进行深入分析与分类，并提供相应的市场营销建议。
一、消费者层面的客户群体分析与分类1. 年龄层次根据不同年龄层次的消费者需求和特点，可以将药品销售的客户群体分为婴幼儿、儿童、青少年、成年人和老年人等不同的群体。
比如，针对婴幼儿群体，药品销售企业可以推出更多的婴幼儿用药品种，满足其生长发育和健康需求。
2. 性别差异男女消费者在药品购买方面的需求也存在一定的差异。
例如，女性在购买美容、保健品和妇科药品方面的需求较多，而男性则更关注性健康和肌肉生长等方面的产品。
药品销售企业可以根据性别特点，定制相应的产品营销策略。
3. 地理位置不同地区的消费者有其特定的需求和购买习惯。
比如，城市居民更注重便捷性与时尚感，而农村居民更注重价格和作用。
药品销售企业可以根据地域特点，开展差异化营销，以满足不同地区消费者的需求。
二、疾病类型的客户群体分析与分类1. 慢性病患者随着生活方式和环境的改变，慢性病如高血压、糖尿病等在全球范围内呈现上升的趋势。
面对这一客户群体，药品销售企业可以推出针对慢性病患者的特殊药品，并在医疗机构或社区开展相关宣传活动，提高产品知名度和销售量。
2. 儿科患者儿童在成长过程中容易受到感染，需要特殊的儿科药品。
药品销售企业可以通过开展健康讲座、家长教育等形式，提供更多的儿科药品，并增加品牌的影响力。
3. 妇科患者妇科患者在生理特点和需求上与其他患者存在差异。
药品销售企业可以将妇科产品作为特色产品，专注研发和生产，提高产品的品质和知名度。
三、消费心理层面的客户群体分析与分类1. 价格敏感型部分消费者对药品的价格敏感度较高，更倾向于选择价格较低的产品。
药品销售企业可以根据此类客户的需求，提供性价比较高的药品，并加强宣传营销，提升产品竞争力。
第3章客户关系管理战略与客户分析
12
1）客户关系管理战略 （1）定义价值前提 （2）定义客户战略 （3）全方位变革的支撑 （4）定义CRM战略 2）把CRM上升到战略高度
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3.2.2 CRM战略环境分析
现代企业的生产经营活动日益受到外部环境 的作用和影响。企业要进行战略管理，首先必须全 面、客观地分析和掌握外部环境的变化，以此为出 发点来制订企业的战略目标以及战略目标实现的具 体步骤。
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1）全面建立以客户为导向的经营理念 随着市场经济的发展，我国企业的营销观念经 历了由传统生产观念、销售观念向现代市场观念或 社会市场观念的演变。面对经济全球化和新经济时 代的到来，伴随着市场竞争的日益加剧，客观上要 求企业的经营观念必须转向以客户为中心，变单纯 的“以销定产”为“以需定产”“以消（消费者） 定产”。 千品网（5、6点钟的朝阳，o2o模式）
8
9
1）资源导向的企业战略 2）竞争导向的企业战略 3）客户关系导向的企业战略（黑熊取胆） 客户关系导向的企业战略则是由外而内的一种 企业战略思考方式，考虑的是客户需求什么，企业 应该如何满足客户的需求，把维系客户或比竞争对 手更好地满足客户作为企业发展的基础，并由此来 对企业进行变革，以应对这种要求。采取这种战略 的企业以客户价值作为企业战略的取向，以价值创 新为己任。
应该说，顾客满意度更多的是一种逻辑上的 理性概念，难以写出一个确定的数学公式来表示顾 客满意度，但是依然可以找出影响顾客满意度的主 要因素。
21
3.3.1 顾客价值
顾客价值是传统意义上的客户价值，也是客户 价值研究较早涉入的领域，它是指从顾客的角度来 感知企业所提供产品或服务的价值，这方面的研究 最具有代表性的就是菲利普·科特勒提出的顾客让 渡价值。菲利普·科特勒认为，“顾客让渡价值＝顾 客总价值－顾客总成本”。其中，顾客总价值是指 顾客从购买产品和服务中所期望得到的全部利益， 它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值 ；顾客总成本则是顾客在购买商品或服务过程中耗 费的货币、时间、精力和精神成本。其具体构成如 图业CRM目标的制订过程
第二章__客户分析及客户价值
我们从源头看来，问题还是在找位和定位点的匹配上。是它在找位、选位、到位、 流程、资源配置各个方面都发生了偏差。也就是说15—35岁的年轻人，这个有点大 的年龄跨度中的人，到底谁是这类饮料的真正消费者。其实，这类饮料的购买者会更 年轻，集中于中学生和大学低年级学生。这群人在选择饮料的时候考虑因素主要是口 味。品牌形象和价格。那些小女生没有减去岁月痕迹的需求，她们还渴望着快些变成 成熟女人。而小男生也没有强壮体魄的需求，所以她水的利益定位根本不是目标消费 群关注的点。所以其他方面做得越给力越好，结果就越发南辕北辙。可以给他她水做 出这样的调整。先从选位开始。目标顾客为15—25岁的年轻学生，属性定位为情侣 水，利益定位解渴提神，价值定位为浪漫。广告语可以诉求为“他+她，情漫天长”。 也许，他她水会成就一个大品牌！
4、衰退期的CRM 本阶段的CRM中心任务是发现客户衰退迹象，判断客 户关系是否值得维持，采取恢复策略或终止策略。
客户生命周期管理各重点
PART 1
CRM管理
第二节 客户细分 一、客户细分概述
1、客户细分的概念（重点） 所谓客户细分就是指在明确的战略业务模式和专注市 场中，根据客户的价值、需求和偏好等综合因素对客户进行 分类，并提供有针对性的产品和营销模式，这是CRM的基础 。 比如说，企业可以按客户的性别、年龄、文化程度、 职业、收入、居住地区等分类等。 2、客户细分的意义 任何企业的资源和能力都是有限的，如果企业不对客 户加以细分，而是把企业的资源和能力平均地使用在所有的 客户上，那么该企业会因为抓不住重要客户，而使大量客户 流失，并很难培育客户的忠诚度。
二、客户生命周期利润
客户生命周期利润是指客户在生命周期内给企业带来 的收益流量的净现值。
1、客户为企业带来的总体利润 （1）基本利润：一般情况下，企业与客户发生的每一 笔交易都会给企业一个基本的利润。 （2）关联销售为企业带来的利润：当客户成为企业的 忠诚客户之后，在企业推出新产品或服务时，这些忠诚客户 会很容易接受，而不需要太多投入。 （3）成本节约：当客户对一个企业的产品或服务熟悉 之后，会主动根据自己的需要来了解情况和获得资讯，而无 需过多地依靠企业员工，这样可以减少企业的营业成本。 （4）推荐收益：忠诚于企业的客户更倾向于向周围的 人推荐该产品或服务。客户推荐为企业节约了开发新客户的 成本。
工艺品零售店的目标客户群体分析与定位
工艺品零售店的目标客户群体分析与定位在当今竞争激烈的市场环境下，销售人员需要对目标客户群体进行深入分析与定位，以便更好地满足客户需求并实现销售目标。
本文将以工艺品零售店为例，探讨目标客户群体的分析与定位策略。
一、市场概述工艺品市场是一个充满潜力的市场，吸引了众多消费者的关注。
工艺品包括陶瓷、木雕、纺织品等多种类型，具有独特的艺术价值和装饰功能。
随着人们生活水平的提高和审美意识的增强，工艺品的需求也日益增长。
因此，工艺品零售店具有广阔的市场前景。
二、目标客户群体分析1. 年龄层次工艺品的消费者年龄层次广泛，可以分为年轻人、中年人和老年人。
年轻人追求时尚和个性化，他们更愿意购买新颖、创意的工艺品；中年人注重品质和实用性，他们更倾向于购买具有实用价值的工艺品；老年人则更注重工艺品的传统和文化内涵。
因此，工艺品零售店应该根据不同年龄层次的需求，提供多样化的产品选择。
2. 收入水平工艺品的价格较高，因此目标客户群体的收入水平是一个重要的考虑因素。
高收入人群更容易接受高价位的工艺品，而低收入人群则更倾向于购买价格相对较低的工艺品。
因此，工艺品零售店可以根据不同收入水平的客户需求，提供不同价格区间的产品选择。
3. 教育程度工艺品的购买与消费者的教育程度有一定的关联。
受过艺术教育或文化熏陶的消费者更容易欣赏和购买工艺品，而缺乏艺术修养的消费者则对工艺品的价值和品质了解较少。
因此，工艺品零售店可以通过提供艺术欣赏教育和文化推广活动，吸引更多具有艺术修养的客户。
4. 地理位置工艺品零售店的地理位置也会影响目标客户群体的选择。
位于繁华商业区的工艺品零售店更容易吸引到有购买力的消费者，而位于居民区的工艺品零售店则更适合吸引到周边居民的购买。
因此，工艺品零售店应根据店铺所在地的特点，确定目标客户群体的地理位置。
三、目标客户群体定位策略1. 产品定位工艺品零售店可以根据目标客户群体的需求，进行产品定位。
对于年轻人，可以提供创意、时尚的工艺品，满足他们个性化的需求；对于中年人，可以提供实用性强的工艺品，满足他们家居装饰和礼品送礼的需求；对于老年人，可以提供具有传统文化内涵的工艺品，满足他们对传统文化的追求。
万科客户细分与产品定位
青年之家
2口的青年夫妻，或单身青年
家庭年收入：10万—25万元
家庭价值：自我为中心，自我享受
房屋价值：我的独立空间、朋友聚会的 场所、休闲的地方
产品要求：临近休闲设施、生活方便、 好户型、喜欢的建筑风格
消费行为 消费动机
价值观 社会生存状态
B
TCG3 望子成龙 小太 后小 孩子 阳 太阳 3代
ⅹ ⅹ ⅹ
TCG4 健康养老 老人 老人 老人 1代 2代 3代
5000 1.2 90/130 3600
C
TCG5
经济 务实
ⅹ ⅹ ⅹ
ⅹ
√
与以往定位过程不同，成本也否定了一些客户。
万科·标杆学习巡讲
七对眼睛的实施过程——找到目标客户
第一阶段总结：
成
• 配套设施费
本
• 开发间接费
• 期间费用
可
• 土地价款
变
成
• 主体建筑
本 • 主体安装
容积 率 R1
R2
R3
建筑面 积 S1
S2
S3
单位固定成 本 A1
A2
A3
容积 率 R1
R2
R3
建筑面积 S1 S2 S3
单位可变成 本 A1
A2
A3
容积 建筑面 单位成 判
率
积
本
断
R1
S1
A1
√
R2
S2
A2
Ⅹ
跳出专业，关注战略
第一对 眼睛
财务
依照总经理要求提出项目经营准则：
内部收益率
销售净利率
转化成量化的数据要求
房地产销售楼盘客群分析定位及营销方案案例
3 青年城二期销售模式
行销
以行销提高效率
组织销售团队展开拦截式直销
周边区域覆盖直销：区域重要场所路演巡展；区域大型老聚居区直销 跨区域覆盖：9号线沿线地铁口进行覆盖宣传 竞争项目客户拦截：针对本区域和周边区域竞争楼盘，展开客户拦截
3 青年城二期销售模式
联销
以联销拓展宽度
易居臣信“二三级联动”，拓宽销售通路
效果图（单体立面、局部表现图2-3张） 沙盘模型（大模型修正、房型空间模型） 多媒体制作（二期项目内容追加） DM 精装礼品楼书 名片包袋、礼品等
3万 5万 12万
10万 10万 10万
预算小计：50万(估)
3 营销费用预算（现场包装＋地铁广告＋户外广告）
工地围墙及精神堡垒（2个售楼处） 售楼处内灯箱看板（2个售楼处） 公交车身广告 道旗 地铁灯箱套餐广告 地铁I时代报（7.5个彩色整版）
年租金收益985500元
散铺
14000平米
1.7元/平米/天
年租金收益8687000元
合计年租金收益985500元
价值测算
按7%回报率测算，地下商业价值为1.38亿元
2 青年城二期车位价值预测
地下车位
地下车位可售约950个左右，销售按6万元/个的价值进行测算
地下车位总价值为0.57亿元
2 青年城二期产品价值预测
姚明 李彦宏 郎朗 李宇春 易中天
徐静蕾 朱德庸 贾樟柯 KAKA
刘翔
目标客群写真
这些是他们认可的标签
年轻
浪漫
积极
时尚
精致
责任
希望
品味
压力
运动
整体项目定位
年轻态时尚城市综合体
青年社区，准确的客群定位，面向三类某市城市青年； （新某市青年人、本地某市人、年轻心态的人）
客户定位话术：如何准确定位目标客户
客户定位话术：如何准确定位目标客户在市场经济发展的今天，目标客户定位是每个企业都不能忽视的重要环节。
不同的客户有不同的需求和偏好，只有准确地定位目标客户才能实现精准营销和提高销售转化率。
那么，如何准确地定位目标客户呢？下面将介绍一些客户定位话术，助您更好地完成这一任务。
首先，了解目标客户的基本信息是准确定位的基础。
这包括客户的年龄、性别、职业、收入、教育背景等。
通过对这些基本信息的了解，可以初步判断客户的消费能力、购买习惯以及所处的生命周期阶段。
比如，对于年轻人来说，他们可能更关注时尚、个性化以及品牌的口碑；而对于中年人来说，则更注重产品的实用性和性价比。
通过这些基本信息的了解，可以帮助企业更有针对性地进行产品创新和市场推广。
其次，对目标客户进行更深入的调查和分析是必要的。
在这一步骤中，可以通过电话、邮件、问卷调查等方式与客户进行沟通，了解他们的消费心理和需求。
此外，也可以通过社交媒体等渠道收集客户的信息，例如他们的兴趣爱好、生活方式以及购买偏好等。
通过深入调查和分析目标客户，可以更全面地了解他们的需求，并根据这些需求为其量身定制产品和服务。
接下来，需要建立与目标客户的有效沟通。
在与客户进行沟通的过程中，语言表达和沟通技巧非常重要。
首先，语言表达要简洁明了，避免使用过于专业化的术语和行业潜语。
其次，要理解客户的需求并给予积极的回应，比如提供解决方案或相应的建议。
此外，也要学会倾听客户的意见和反馈，对于客户提出的问题和建议，要及时做出回复和改进。
有效的沟通可以增加客户的满意度，从而提升企业的口碑和市场竞争力。
最后，要根据目标客户的特点和需求进行精准定位。
根据之前调查所得到的信息和了解，可以将目标客户进一步细分，确定不同目标客户群体的特点和需求，然后针对不同的目标客户群体制定相应的营销策略。
例如，对于高收入人群，可以提供高端、奢侈的产品和服务；对于年轻人群体，可以推出具有时尚元素和创新设计的产品。
通过精准定位目标客户，可以有效地提高销售转化率，增加市场份额。
目标顾客分析
• 高阶层消费者购买家具并不在意价格的高低，他 们追求的是能彰显自己身份和地位，同时可以Байду номын сангаас 显生活品位的家具。因此，他们对家具的要求是 能彰显出他们身份、地位、富有，即购买高档次 的家具。另外，造型简洁、色调清新明朗等风格 深受年轻一族的喜爱。
目标顾客：
中高端收入的，对生活有追求的消费群体。
中产阶层消费者：企业、事业单位管理人员、城市白 领、精英等。
高阶层消费者：都市新贵、富豪阶层。
消费者分析
中端收入者事业有成，思想独立，个性化追 求比较明显。他们对家具的性价比、设计风 格、用材、品牌定位等比较看重。他们的生 活节奏比较快，工作压力比较大，回到家里 希望有一种心情宁静、心境豁达的感觉，追 求享受。因此，设计风格淳朴、自然、沉稳， 并带有清新浪漫感觉、环保健康的家具是中 产阶层所崇尚的选择。而且他们接触网络时 间较多，一般习惯在网上消费，既省时又便 捷。
银行支行个人中高端客户维护和营销方案
银行支行个人中高端客户维护和营销方案一、客户分析1.客户群体定位中高端客户，指的是具备一定经济实力、有投资理财需求、注重生活品质的人群。
这类客户对银行服务的需求较高，对银行的信任度和忠诚度也相对较高。
2.客户需求分析（1）投资理财需求：中高端客户普遍关注投资理财，希望银行能提供专业的投资建议和理财产品。
（2）便捷服务需求：中高端客户时间紧张，对银行服务的便捷性要求较高。
（3）个性化服务需求：中高端客户追求个性化服务，希望银行能了解他们的需求和喜好，提供针对性的服务。
二、维护策略1.建立客户档案为每位中高端客户建立详细的档案，记录其基本信息、投资偏好、家庭状况等，为后续服务提供数据支持。
2.个性化沟通根据客户档案，制定个性化的沟通策略，定期与客户保持联系，了解其需求，提供针对性的建议。
3.专属服务团队成立专属服务团队，为每位中高端客户配备一名客户经理，提供一对一服务。
4.定期举办活动举办各类活动，如投资讲座、高端酒会、亲子活动等，增强客户粘性。
5.优惠政策针对中高端客户，提供一定的优惠政策，如利率优惠、费用减免等。
三、营销策略1.产品创新根据中高端客户的需求，研发创新性理财产品，提高产品的竞争力。
2.跨界合作与各类高端品牌合作，如奢侈品、高端餐饮等，为客户提供更多增值服务。
3.线上线下融合充分利用线上渠道，如手机银行、网银等，提供便捷的金融服务。
同时，加强线下网点建设，提升客户体验。
4.营销活动举办各类营销活动，如理财讲座、投资沙龙等，吸引中高端客户参与。
5.品牌宣传加大品牌宣传力度，提升银行在中高端客户心中的形象。
四、执行与监控1.制定详细执行计划根据方案内容，制定详细的执行计划，明确各部门职责，确保方案顺利实施。
2.定期跟踪反馈对方案实施过程进行定期跟踪，收集客户反馈，及时调整方案。
3.成效评估设定评估指标，对方案实施效果进行评估，为后续优化提供依据。
4.持续改进根据评估结果，持续优化方案，提升客户满意度。
商业地产开盘活动的客户群体分析
商业地产开盘活动的客户群体分析近年来，商业地产市场竞争激烈，开盘活动成为吸引潜在客户的重要手段之一。
然而，开盘活动的成功与否往往取决于对目标客户群体的准确分析和了解。
本文将对商业地产开盘活动的客户群体进行分析，以帮助开发商更好地制定营销策略。
1. 高净值客户群体商业地产的开发项目通常需要大量的投资，因此，高净值客户群体是开发商首要关注的对象。
这类客户通常具有较高的购买力和金融资源，能够为项目的销售做出较大的贡献。
他们通常对商业地产项目更感兴趣，可能是投资商或自有企业，他们看重的是投资回报率和资产增值潜力。
在开盘活动中，开发商可以通过邀请这类客户参与专场研讨会、贵宾晚宴等形式来吸引他们的关注。
2. 中产阶级客户群体中产阶级客户群体是商业地产开盘活动的另一个重要客户群体。
他们通常有稳定的收入来源，希望通过商业地产投资来实现财务增值和多元化投资。
这类客户关注投资风险和项目的可持续发展性，更看重项目的品牌价值和地理位置。
在开盘活动中，针对这一客户群体，开发商可以组织一些专业讲座或者提供详细的投资回报分析，以增加他们的信心并鼓励投资。
3. 初次置业客户群体在商业地产市场中，还存在着一部分初次置业客户。
他们通常是年轻人或者新兴中产阶级，对商业地产项目非常新奇，希望通过购买商业地产来实现财务增值和事业发展。
这类客户在开盘活动中更加关注项目的潜力和发展前景，更看重购房的灵活性以及周边配套设施等。
为吸引这一客户群体，开发商可以开展一些与购房相关的活动，比如房产专家讲座或者购房体验活动，以提供更多实用的信息支持。
4. 企业客户群体商业地产开盘活动也需要考虑到潜在的企业客户群体。
这类客户通常是根据企业需要寻找商业地产项目，他们关注的是项目的核心竞争力和商业配套设施，以满足企业的经营发展需求。
开发商可以通过与企业管理层的商务洽谈、提供定制化的商业地产方案等方式来吸引这类客户的注意。
综上所述，商业地产开盘活动的客户群体分析是开发商制定营销策略的重要基础。
如何管理和培养客户群体
如何管理和培养客户群当销售人员手中的客户数量越来越多，客户性质和大小层次越来越复杂的时候，销售人员容易产生迷惘的感觉，失去对重点的把握。
这种情况下，销售人员应该首先要理清思路，然后制定出切实可行的办法，对自己的客户群进行充分的分析整理，根据不同的情况用适当的方法加以跟进和管理，使得整个客户群的质量越来越高，工作效率也会大幅度提高，使得整个客户群的资源得以充分的发挥，不会造成客户资源浪费。
以下就从几个方面阐述一下对客户的管理方法。
整理客户群信息首先要求销售人员对自己客户群的总体情况有概括的了解，统计出整个客户群各种状态的客户数量和比重，整理要尽量的详细、周到。
已成交的客户这部分客户群直接反映了销售人员目前整体客户群的质量，对这部分客户群的动态必须随时跟进和注意，并制定相关的管理和培养的计划（参考相关章节），并要计算出这部分客户群在整个客户群中所占的比例，这反映出的是客户的成交率。
有助于销售人员对自己的客户成功率有清楚的了解和评估。
为以后的工作方向提供指导。
开始测试产品的客户测试产品的客户成交的几率已经非常大了，所以测试产品的客户数量的多少也决定了销售人员增加成交客户的增长趋势，所以销售人员促成客户测试产品是非常重要的一个桥梁，使得测试产品的客户数量不断增多，为成交客户增长打下一个良好的基础。
一直没有办法拿下的有质量的客户这部分客户群通常有一些特点，比如公司实力不错、行业经验很丰富、对产品技术知识精通、有一定的现成销售渠道等，但是这样的客户大部分都是我们竞争对手现在的客户，而且合作关系比较紧密，这样的客户有些我们联系几年了一直没有计划合作，但是这样的客户一旦拿下了所带来的销量是非常可观的，值得销售人员重视。
联系多次的客户随着沟通次数的增多，销售人员和客户双方的了解会越来越深入，这部分客户群是客户测试和成交的一个很大的基础平台，所以销售人员必须要不断的增加和客户沟通的次数，对客户深入了解的同时，让客户对微耕也更加深入的了解，这样要促成客户测试产品或者试用就比较容易了，从而为客户成交打下基础。
古玩收藏品代理的客户群体分析与定位
古玩收藏品代理的客户群体分析与定位随着生活水平的提高和文化意识的增强，古玩收藏品在市场中的需求逐渐增加。
作为古玩收藏品代理商，了解和确定适合的客户群体是至关重要的。
本文将对古玩收藏品代理的客户群体进行分析与定位，以帮助代理商制定合适的营销策略。
一、古玩收藏品的客户群体1. 中老年收藏爱好者：中老年人通常拥有较丰富的经济实力和闲暇时间，对历史文化有较深的认知和兴趣。
他们对于古玩收藏品的价值和意义有一定的了解，并愿意在这方面进行投资和收藏。
2. 富裕人群：随着经济的发展，一部分人群收入水平较高并且拥有较多的闲暇时间。
他们追求高品质的生活，购买古玩收藏品成为了一种时尚和身份的象征。
3. 新兴收藏群体：随着古玩收藏品市场的发展，越来越多的年轻人开始关注古玩收藏品。
他们对于古代文化和艺术有浓厚的兴趣，并愿意通过购买古玩收藏品的方式来学习和感受历史的魅力。
二、客户群体的特点1. 对品质有要求：古玩收藏品代理商应注意，客户群体对于古玩收藏品的品质有较高的要求。
他们追求收藏品的独特性、历史性和艺术性，喜欢那些具有文化底蕴和投资价值的古玩。
2. 重视可信度和信任度：古玩市场存在着众多的仿制品和假冒伪劣产品，客户群体对于代理商的可信度和信任度非常重视。
代理商需要建立良好的信誉，提供真实有效的鉴定证书和保证服务，获得客户的信任和口碑传播。
3. 注重购买体验：客户群体在购买古玩收藏品的过程中注重购买体验，他们希望能够获得专业的指导和服务，了解古玩收藏品的历史背景和文化内涵，并享受到个性化的定制服务。
4. 多样化的需求：客户群体的需求多样化，包括瓷器、书画、玉器、木雕等不同类型的古玩收藏品。
代理商需要能够提供丰富多样的产品选择，以满足不同客户的需求。
三、客户群体定位与市场策略1. 中老年收藏爱好者群体定位：针对中老年收藏爱好者，代理商可以通过在报纸、杂志等传统媒体和社交平台上发布广告、文章、讲座等方式，加强对他们的宣传，增加知名度和形象塑造。
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特劳特的新定位观——了解客户的五大思考模式
1. 客户只能接受有限的信息；
2. 客户痛恨复杂，喜欢简单；
3. 客户缺乏安全感；
4. 客户对品牌的印象不会轻易改变；
5. 客户的想法容易失去焦点。
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特劳特的新定位观——掌握定位的五大技巧
1. 产品有个好名字；
2. 产品类别必须清楚且易于了解；
浙江商职院 客户群细分的基本程序
P
细 分 前 的 准 备
A
确 认 细 分 指 标
D
采 集 客 户 数 据
A
数 据 挖 掘 与 客 户 聚 类
D
描 述 细 分 市 场 特 征
P
选 定 细 分 市 场
PADADP细分流程
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Step 1：细分前的准备 1. 客户对产品或服务介入的程度有多深？ 2. 客户对产品、服务或行业了解有多深？他们愿意而且能够认 知到何种程度？ 3. 是新产品还是现有产品？ 4. 市场细分的目的是什么？ 5. 市场细分是为短期规划服务还是为长期战略服务？ 6. 公司管理者对现有市场结构的看法如何？
浙江商职院
Step 5：描述细分市场 对细分市场的描述主要包括以下内容：
细分市场的名称
使细分市场产生差异化的主要因素
对细分市场中群体的简要描述
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案例：跨境展览服务的客户细分
• • • •
行业和参展产品因素 所在地理位置因素 展览目的地因素 企业消费行为因素（需求层次、动机、 品牌忠诚度等）
浙江商职院 根据企业所在地因素细分客户群
浙江商职院 根据展览目的地因素细分客户群
浙江商职院 二、目标客户群的选择 目标客户群是指企业的具体服务对象，也就 是企业在市场细分之后所形成的若干个子市场中， 根据各个子市场的需求状况和企业资源状况，企 业决定要进入的那个子市场，或者说是企业拟投 其所好和为它服务的那个顾客群。
世界第二高峰？
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浙江商职院 定位七原则 重要性 明晰性
优越性
可沟通性
可接近性
难以替代性
可赢利性
浙江商职院 定位三部曲
明确竞 争优势
选择竞 争优势
显示竞 争优势
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、市场定位的步骤 1.识别潜在竞争优势 —成本优势：以低价销售相同质量产品、以相同价格销售更高一级质 量水平的产品。 —产品差别化优势：产品在质量、功能、品种、规格、外观等方面比 竞争对手强，关键的是企业要了解目标市场需求特点及被满足程度。 2.企业核心竞争优势定位：企业应识别在产品开发、服务质量、销 售渠道、品牌知名度等方面可获取明显差别利益的优势。 3.制定发挥核心竞争优势的战略：如广告、促销手段等。因避免产 品定位过高、过低、混淆不清。
宝马－驾乘宝马，其乐无穷 强调开车的愉悦与刺激
VOVIO－没有了安全 豪华只是多余的奢侈 强调安全,安全,安全！
浙江商职院 案例2：阳澄湖蟹的定位分析
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如何让你的阳澄湖蟹在网上卖得更好？
——消费者非买不可的理由 1 2
利益点
支撑点
3
4
差异化的 竞争优势
定位
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利益点
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支撑点
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因为中国企业面临的最严重问题是产品和服务同质化！！
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我们首先需要了解服务对象和他们的基本情况， 调查与细分客户群，分析他们的消费行为和消费习惯， 在此基础上为他们提供所需的产品和服务，以及满足 他们的兴趣和爱好。不仅要找出表面的、内在的、具 有可塑性的各种需求，而且要挖掘出客户的隐性需求。 总之，只有做好客户群定位，才可能“投其所好”， 做好客户服务。
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Step 2：确认细分指标
应根据产品、服务的特点，以常用市场细 分指标为基础并结合市场研究经验，构造细分 变量指标。
从多个维度定义客户细分标准 并非“非此即彼”的抉择
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人口和 社会因素
地理 区域因素
心理因素
客户利益
客户价值 和周期
产品和 服务要素
客户价值 和周期
科学地选择细分指标 —— 从多个维度定义客户
三是黄毛
蟹腿的毛长而呈黄色,根根挺拔； 四是金爪 蟹爪金黄,坚实有力,放在玻璃板上,八足挺立,双螯腾空,脐 背隆起,威风凛凛。
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定位：蟹中之冠；中华蟹王。
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随堂思考与实践
不同地区、不同行业客户对跨境展览服务有着不同 的需求，从而形成了不同的细分市场。请思考和分析嘉 诺展览、盈托展览、米奥兰特展览等公司是如何细分和 选择目标客户群体，如何进行客户群定位的？
3. 定位研究抓住重点；
4. 善于运用公关策略；
5. 重新定位时，必须要有适当的定位推动者， 委婉地逐步改变公司产品的原有定位。
浙江商职院 案例1：安全的高档家用车市场定位
家用车市场 汽车市场 高档家用车市场 安全的高档家用车市场
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核心竞争力显示
奔驰－典雅, 气派, 舒适, 技术强调地位和舒适性
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Step 3：采集客户数据
1. 在公司有可能进入的市场中，客户的需求状况； 2. 客户对该行业的属性及各种属性重要性的等级评估； 3. 客户对某一品牌产品的态度；
4. 被调查对象的人口因素、心理因素、行为因素等；
5. 产品的使用方式。
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Step 4：数据挖掘和客户聚类
通过对客户特征的分析，清晰地掌握客户 在各项细分变量上的表现。企业借助各种方法 对现有客户作出归类和划分，也就是形成细分 市场。
浙江商职院 根据行业和参展产品因素细分客户群
行业类别 对应展品
建材类
汽配交通类 五金机械类 电子电气类 食品医药类 纺织类 轻工类
建筑、工程、建材、房地产、门窗、厨卫、室内装饰、电梯、建筑五金、石材、 照明、暖通空调、安防、水泥等产品及相关设备和服务
汽车及其配件、摩托车及其配件、自行车、公路、铁路、港口、机场、管道、桥 梁、交通、物流、海事等产品及相关设备和服务 机械、机床模具、电力、电动设备、五金工具、仪器仪表、工业自动化、真空技 术等产品及相关设备和服务 计算机、互联网、电信、广播电视、通讯、电子元器件、半导体、消费电子等产 品及相关设备和服务 食品、软饮料、酒、糖果、烟草、医疗、药品、保健、水果蔬菜、水产品、畜牧 产品、饲料等产品及相关设备和服务 纺织、面料、辅料、服装、服饰、鞋帽、皮革、羽绒、箱包等产品及相关设备和 服务 眼镜、礼品、玩具、钟表、珠宝、美容、化妆、家具、婚庆、园艺、乐器、教育 、文化用品、旅游、广告、包装印刷、摄影、体育、健身、休闲等产品及相关设 备和服务
P=产品
M2 M3
M=市场 市场专业化
市场全面化
P1 M1 M2 M3 P2 P3 M1 M2 M3 P1 P2 P3
P1 M1 M2 M3
P2
P3
产品专业化
选择专业化
市场集中化
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市场集中化
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
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产品专业化
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
步骤一
估计细分市场潜量及其增长速度 分析细分市场的竞争结构 分析本公司战略目标和资源能力 选择目标客户群
步骤二
步骤三 步骤四
浙江商职院 目标客户群选择的策略
• • • • •
市场集中化 选择专业化 产品专业化 市场专业化 市场全面化
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P1 M1 M2 M3 P2 P3 M1 P1 P2 P3
浙江商职院嘉诺展览/浙江商职院盈拓展览
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米奥兰特展览/
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谢 谢！
市
场
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市场专业化
皮 产 鞋
运 动 鞋 品 旅 游 鞋 儿童 青年 老年
市
场
浙江商职院 三、客户群定位
定位起始于产品。然而，定位并非 是对产品本身采取什么行动。定位是指 要对潜在客户的心理采取行动，即要为 产品和服务在潜在客户的心目中确定一 个适当的位置。
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为什么要定位？
世界第一高峰？
浙江商职院 目标客户群选择的原则
足够大
可识别 可达到 差异性 以保证有利可图 可以运用人口统计因素进行识别
是媒体可以接触到的
不同的细分市场应该对不同的营销组合有不同的反应
稳定性
增长性 空白点
市场的大小应相对稳定
好的细分市场应该具有增长的潜力 细分市场如果被竞争者牢固占领，其吸引力会大大降低
浙江商职院 目标客户群选择的步骤
阳澄湖的特殊生态环境有关。
水域百里方圆,碧波荡漾,水质清淳如镜,水浅底硬,水草 丰茂,延伸宽阔,气候得宜,正是螃蟹定居生长最理想的 水晶宫。 所以,阳澄湖蟹的形态和肉质,在螃蟹家族中,大大的与 众不同。
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差异化
一是青背 蟹壳成青泥色,平滑而有光泽； 二是白肚 贴泥的脐腹甲壳,晶莹洁白,无墨色斑点；
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专题一 客户服务环境分析
第3讲 客户群定位分析
授课教师：卢彰诚
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行业现状和发展趋势分析 企业竞争状况分析
客户群定位分析 客户服务需求分析 客户服务模式分析
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客户群定位分析
浙江商职院 一、客户群细分
为什么要进行细分？
市场经济的第一课 是学会“放弃”！ 而市场细分是决定 放弃什么、保留什 么的科学依据。 舍得，是哲学，是思想境界， 是人生的一种大智慧。