19春北理工《商务谈判》在线作业答案

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北理工《商务谈判》在线作业答案

A.选择性提问
B.证实性提问
C.引导性提问
D.一般性提问
答案:D
6.下列不属于政治环境因素的是（）。
A.国际形势的变化
B.双方政府的关系
C.双方国家经济是互补性
D.双方国家政局的稳定性
答案:C
7.在谈判对手进行（）调查研究，是谈判前准备工作极其重要的一步。
A.资信状况
B.谈判目的
C.客商身份
D.参加谈判人员的权限
D.谈判人员确定
答案:D
3.实质磋商阶段中，不属于调整谈判方案的内容的是（）。
A.重新评价对方的条件
B.谈判目标的修正
C.时间的影响
D.妥协战术
答案:D
4.下列哪项不是商务谈判中的拖延战术（）。
A.等待时机
B.清除障碍
C.消磨意志
D.和平共处
答案:D
5.“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
28.谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基凑孵件。
答案:正确
29.商务谈判中对物质利益的最求是第二位的。
答案:错误
30.商务谈判中让步的根本目的是最大限度地实现自身利益。
答案:正确
北理工《商务谈判》在线作业-0001
试卷总分:100得分:100
一、单选题(共10道试题,共30分)
1.如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A.保证条件
B.价格
C.付款方式
D.交货期
答案:D
2.商务谈判准备工作不包括以下哪项（）
A.谈判背景调查
B.谈判组织准备
C.谈判方案的制定
A.金融信息
B.谈判对手信息
C.科技信息

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3答案资料

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[题号1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
标准答案:A
[题号2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
标准答案:B
[题号3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
标准答案:D
[题号4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
标准答案:B
[题号5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
标准答案:B
[题号6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。

A、一样。

《商务谈判学》第3章试题参考答案

第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。

2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。

二、单项选择题1.C2.B三、多项选择题1.ABCDE2.AC3.ABCE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。

3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。

五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。

2.a利益契合度。

通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。

作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。

达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。

d目标重合度。

谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。

e双方谈判风格与态度。

在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。

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北理工《商务谈判》在线作业-0005
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。

A:能听
B:多听
C:恭听
D:善听
答案：B
情绪反应强而快属于（）气质。

A:多血质
B:黄胆质
C:黑胆质
D:黏液质
答案：B
只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这
种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。

A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：C。

东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料

19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。

A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。

A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。

A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。

A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。

A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。

A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。

A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。

A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。

B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

北语19秋《商务谈判》作业3参考答案

19秋《商务谈判》作业3试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。

（）答案:正确在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。

（）答案:正确无损是指对本方无损害。

（）答案:正确中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。

（）答案:正确德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。

（）答案:正确立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。

（）答案:正确欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。

（）答案:错误集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

答案:正确谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。

（）答案:正确对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。

（）答案:正确无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

（）答案:正确在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。

（）答案:正确根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。

（）答案:正确主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。

（）。

商务谈判答案

商务谈判(专，2019春）商务谈判(专，2019春）题目1题干协调立场、利益的方法不包括（）正确答案是：人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求题目2正确答案是：少输型谈判题目3正确答案是：小型谈判题目4正确答案是:要求——让步——再要求—-再让步的过程题目5正确答案是:交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。

这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

题目6题干商务谈判包括（）正确答案是：实现产品销售而进行的常规性谈判，为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判, 联合、兼并、合作谈判题目7题干运用灵活机动原则包括（)正确答案是：追求整体利益的一致。

，适时变化谈判策略.题目8题干马斯洛将顾客需求分为几个层次，包括（）正确答案是：社交的需求，自尊的需求，自我实现的需求，安全需求，生理需求题干在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）你的回答不正确正确答案是：掌握技巧。

坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

，以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

，信守承诺。

如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的.题目10题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量,可将商务谈判分为（）正确答案是:小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目11题干报价是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判.（）正确的答案是“错”.题目12题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。

（)正确的答案是“对”.题目13题干平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。

（）正确的答案是“错"。

题目14题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。

北理工《商务谈判》在线作业1答案

北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。

A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。

A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。

A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。

A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。

A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。

A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。

商务谈判课后题答案

名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。

（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。

（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。

谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。

利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。

有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。

谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。

心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。

既是一门理论学科，也是应用学科。

包括理论心理学与应用心理学两大领域。

美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。

气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。

性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。

能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。

它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。

北理工《商务谈判》在线作业-0004

北理工《商务谈判》在线作业-0004
不顾客观情况，为达到目标急于求成、盲目冒进。

这是一种（）。

A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：A
传统的书面形式的合同不包括（）。

A:合同书形式
B:信件形式
C:电报、电传、传真
D:电子邮件
答案：D
谈判中，最困难、最紧张的阶段是（）。

A:开局阶段
B:报价阶段
C:磋商阶段
D:成交阶段
答案：C
合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为是指（）。

A:合同的转让
B:合同的变更
C:合同解除
D:合同终止
答案：B
在商务交易中谈判地点互易的谈判是（）。

A:主座谈判
B:客座谈判
C:主客座谈判
D:C地谈判
答案：C
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。

这种背景调查方法是（）。

A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。

A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。

A:自信
B:焦躁
C:拒绝
D:愉快
答案：A
讲究策略、有礼有节，体现谈判过程中的哪一个阶段（）。

A:探测期
B:寒暄期
C:还价期。

【奥鹏】南开19秋学期(1509、1603、1609、1703)《商务谈判》在线作业标准答案

19秋学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业
符合商务谈判让步原则的做法是()
A.作同等让步
B.让步幅度要大
C.让步节奏要快
D.在重要问题上不要轻易让步
参考辅导答案解析:D
在国际商务谈判中,千万不能赠送酒类礼品的国家是()
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
参考辅导答案解析:D
生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于()。

A.最后出价技巧
B.不开先例技巧
C.先苦后甜技巧
D.价格陷阱技巧
参考辅导答案解析:C
谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是(),即组建谈判班子。

A.人员准备
B.人才准备
C.人力准备
D.团队准备
参考辅导答案解析:A
套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立多头交易地位,然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫做()
A.买期保值
B.卖期保值
C.掉期保值
D.期权交易。

304 商务谈判大作业

(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业（A卷）教学站学号姓名成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）一、简述国际商务谈判的特殊性。

（本题满分30分）答：1.政治性强。

国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。

由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。

因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2.以国际商法为准则。

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。

所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。

这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3.要坚持平等互利的原则。

在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。

我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。

所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。

在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。

在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。

对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。

对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。

4.谈判的难度大。

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

精选商务谈判练习题答案

精选商务谈判练习题答案在商务谈判中，双方经常会遇到各种挑战和难题，要想成功地达成协议，需要具备有效的谈判技巧和解决问题的能力。

为帮助大家更好地了解商务谈判，本文将提供一些常见的商务谈判练习题及其答案。

1. 问题描述：你是一个跨国企业的销售经理，你的公司生产高端机器人。

你正在与一家中国公司进行商务谈判，目的是促成两家公司签订一个2年的供货合同。

你的中国合作伙伴声称他们已经签订了一份来自香港的非独家代理协议，他们需要履行这份协议，这使得他们无法在机器人领域为你的公司提供独家供应资格。

你应该怎么做？答案：在谈判中，重要的是要了解对方的所处境地和立场。

在这种情况下，你可以问问你的中国合作伙伴他们是否可以与香港代理商谈判，以达成合作。

如果这种情况不可行，你可以考虑更长期的合作，以便在将来达成更加有利的协议。

如果你的中国合作伙伴并不对任何一种方式感兴趣，那么你应该考虑是否有其他的中国合作伙伴可以为你的公司提供独家供应资格。

2. 问题描述：你正在购买一辆二手车。

你需要了解车辆的真实价值，但车主并不愿意向你提供车辆的历史记录和服务记录。

你该怎么做？答案：你可以向车主提出以下问题以获取更多信息：-你为什么不愿意与我分享车辆的历史记录和服务记录？-你是否有任何理由不愿意告诉我这些信息？-你是否愿意在合同中明确标注车辆的历史和服务记录？如果车主仍然拒绝提供相关信息，你可以考虑寻找其他可靠的信息来源，比如车辆历史记录网站或第三方检查。

3. 问题描述：你是一家新型饮料公司的管理者，你希望在一家面包店展示你公司的产品，但面包店经过谈判后表示他们不会出售你的产品。

你应该怎么做？答案：你可以向面包店提供有关健身和健康的相关信息，并详细介绍你的饮料是如何符合这些标准的。

你还可以向他们提出供应你的产品的潜在好处，例如吸引新顾客和增加销售额等。

如果面包店仍然拒绝，你应该寻找其他渠道来宣传你的品牌和产品。

4. 问题描述：你是一家制造业公司的销售代表，你希望与另一家公司建立更深入的合作关系。

东北大学19春学期《商务谈判技巧》在线作业3满分答案

东大19春学期《商务谈判技巧》在线作业3
试卷总分:100 得分:100
[试题1]、将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

A、谈判各方的诚意
B、有无第三方作为中间人介入
C、参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
D、谈判各方的相互关系的好坏与对立程度
正确选择是:A
[试题2]、黑箱理论的基础是（）。

A、经济论
B、控制论
C、公平论
D、博弈论
正确选择是:B
[试题3]、底线(bottom line)目标是指（）。

A、最差且不能接受的结果
B、最好但可以接受的结果
C、最差且让别人接受的结果
D、最差但可以接受的结果
正确选择是:D
[试题4]、中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

A、2004
B、2003
C、2005
D、2008
正确选择是:B
[试题5]、商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A、内在形态
B、质量
C、形状
D、品色
正确选择是:B
[试题6]、谈判中,交易双方所拥有的这种“否决权”是( )的。