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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件
21
ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
25
ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个 人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不 同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好， 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如 果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
24
ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有 两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是 新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受 欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的 甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售培训.ppt
2016**培训季(第1季）
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
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2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程 开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及 对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要 求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的 土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 18、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方 米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
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房地产销售培训
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
• 失败是正常的，我们都有过失败的经验。我们 要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的 承受能力
2. 形象准备
• 售楼处形象
• 温柔的“屠宰场”
• 售楼员形象 • 专业的“杀手”
成交的关键是六个字：
主动、自信、坚持。
• 第一，售楼员应假设成交已有希望 • （毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户
成交； • 第二，要有自信的精神与积极的态度。 • 第三，要多次向客户提出成交要求。
面对客户时怎么办 ？
• 1. 沟通有方 • 2. 独特的倾听者 • 3. 正确表达你的想法 • 4. 有所感
售楼人员与客户达成交易， 要技巧性的诱导顾客下定购买决心
• 顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护
• “成交三步曲”
• 第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点； • 第二步，征求客户对这一利益点的认同； • 第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交
的要求。 • 这时会出现两种结果：成交成功或失败。 • 如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续
2. 影响客户接待的六个因素
• 我爱公司吗？ • 我是否作了充分的准备？ • 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案
数据库？ • 客户对我们的楼盘了解了多少？ • 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺
是否有吸引力？ • 我具备了接受失败的能力吗？
3. 寻找商机的技巧
• 为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自 已加油，给自已壮胆，开拓新客户。
• 通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。 • 展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪
音，这两方面将使得客户关注我。 • 电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，
让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户， 并获取客户的最新信息 • 让客户给我们的设计和产品提意见。
• 我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%
• （14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退 款。
• （15）对给你带来业务的人提供奖励。
5. 如何抓牢客户
• （1）为广告打出后做好各方面的准备。 • （2）倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意
见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈 意见，为不满意的顾客提供解决的办法。 • （3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 • （4）让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老 客户在我们的客户联谊会上现身说法。 • （5）让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断 得到实惠。 • （6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。
第二节 现场接待准备—细微处下功夫
• 售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他 （她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切 都得靠自已，而且自已还得不断地学习，让自 已不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会 的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人 员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管 理、宗教和风水等众多学科。
5. 如何抓牢客户
• （7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类 可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
• （8）把最得力的售楼人员派到服务第一线，教会售 楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客 户得到更多的信息。
• （9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解 同行和客户对我们的意见，以求得到改善。
4. 留住客户的方法
• （1）站在顾客的立场考虑问题。 • （2）使顾客容易找到你。打开你的手机，售
楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电 话。 • （3）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门 羹。 • （4）电话在铃声响起后4声内要接起电话。 • （5）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、 茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
4. 留住客户的方法
• （11）即使是成交后，也要跟客户保持联系， 告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客 户推荐新客户买楼的优惠措施。
• （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现 乱七八糟的多收费。
• （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证 要有实质内容。
3. 资讯准备
• 做一名专家 • 制作关于项目的宣传资料 • 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 • 每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三节 接待的程序和技巧
1. 客户接待的八个环节
• 第一步：礼貌地迎接客户 • 第二步：安顿客户 • 第三步：寻问、咨询、了解客户的需要 • 第四步：放大问题，利益陈述 • 第五步：留住顾客 • 第六步：签署协议 • 第七步：为客户办理一切事务 • 第八步：售后服务
第一节：面对客户的良好开端
• 了解成功与失败的一线之差
CLOSE
LOSE
售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作， 交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好， 如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。英文中成交 一词是“CLOSE”去掉C，就是“LOSE”，即失败。这就 是说，没有成交就是失败。
• （10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效 作为检验标准，了解同行和客户对我们策略的反应， 以求改善。
• （11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！
5. 如何抓牢客户
• （12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办 法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光， 大事化小，小事化无。
4. 留住客户的方法
• （6）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。
• （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但 提醒他注意安全。
• （8）我必须对我们的项目了如指掌。 • （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不
可出现脱销。 • （10）持准确无误地执行订单（认购书）的
向客户介绍一个新的利益点，再次征得客户的认同和提成交的要 求。
介 绍 楼 盘 利 益 点
征
提
得
出
客
成
户
交
认
要
同
求
成交 失败
三步曲成交法
有时，甚至提出四五次成交要求后，客户才最终肯落订签约。经验表 明，韧性在售楼的成交阶段是很重要的。甚至，在向顾客几次提出成 交要求遭到客户拒绝后，眼看成交无望后，仍不气馁。
成功的接待就是销售成功的一半
• 1. 理念准备
• 一个不好的业务员，天天在等客户；一个优秀 的业务员，天天在与老客户打交道！
• 失败是正常的，我们都有过失败的经验。我们 要从心态上具备或培养面对失败并接受失败的 承受能力
2. 形象准备
• 售楼处形象
• 温柔的“屠宰场”
• 售楼员形象 • 专业的“杀手”
成交的关键是六个字：
主动、自信、坚持。
• 第一，售楼员应假设成交已有希望 • （毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户
成交； • 第二，要有自信的精神与积极的态度。 • 第三，要多次向客户提出成交要求。
面对客户时怎么办 ？
• 1. 沟通有方 • 2. 独特的倾听者 • 3. 正确表达你的想法 • 4. 有所感
售楼人员与客户达成交易， 要技巧性的诱导顾客下定购买决心
• 顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护
• “成交三步曲”
• 第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点； • 第二步，征求客户对这一利益点的认同； • 第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交
的要求。 • 这时会出现两种结果：成交成功或失败。 • 如果失败，你可以继续装聋作哑，对客户继续装着没听见，继续
2. 影响客户接待的六个因素
• 我爱公司吗？ • 我是否作了充分的准备？ • 我有没有很好地利用公司资源，如客户档案
数据库？ • 客户对我们的楼盘了解了多少？ • 我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺
是否有吸引力？ • 我具备了接受失败的能力吗？
3. 寻找商机的技巧
• 为了生存而赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自 已加油，给自已壮胆，开拓新客户。
• 通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。 • 展示我们产品的独特一面，努力使我的声音高过噪
音，这两方面将使得客户关注我。 • 电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，
让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户， 并获取客户的最新信息 • 让客户给我们的设计和产品提意见。
• 我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%
• （14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退 款。
• （15）对给你带来业务的人提供奖励。
5. 如何抓牢客户
• （1）为广告打出后做好各方面的准备。 • （2）倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意
见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈 意见，为不满意的顾客提供解决的办法。 • （3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。 • （4）让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老 客户在我们的客户联谊会上现身说法。 • （5）让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断 得到实惠。 • （6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。
第二节 现场接待准备—细微处下功夫
• 售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他 （她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切 都得靠自已，而且自已还得不断地学习，让自 已不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会 的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人 员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管 理、宗教和风水等众多学科。
5. 如何抓牢客户
• （7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类 可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
• （8）把最得力的售楼人员派到服务第一线，教会售 楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客 户得到更多的信息。
• （9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解 同行和客户对我们的意见，以求得到改善。
4. 留住客户的方法
• （1）站在顾客的立场考虑问题。 • （2）使顾客容易找到你。打开你的手机，售
楼处要预留一部电话，以便客户随时能打进电 话。 • （3）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门 羹。 • （4）电话在铃声响起后4声内要接起电话。 • （5）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、 茶水、报刊杂志、音乐、食品等。
原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
4. 留住客户的方法
• （11）即使是成交后，也要跟客户保持联系， 告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客 户推荐新客户买楼的优惠措施。
• （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现 乱七八糟的多收费。
• （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证 要有实质内容。
3. 资讯准备
• 做一名专家 • 制作关于项目的宣传资料 • 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 • 每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三节 接待的程序和技巧
1. 客户接待的八个环节
• 第一步：礼貌地迎接客户 • 第二步：安顿客户 • 第三步：寻问、咨询、了解客户的需要 • 第四步：放大问题，利益陈述 • 第五步：留住顾客 • 第六步：签署协议 • 第七步：为客户办理一切事务 • 第八步：售后服务