大客户开发技巧与流程图
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大客户开发技巧与流程
讲师：方婷婷 时间：2016.4.8
• 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发 也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓 到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望 能多抓几个大客户。
• 问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不
好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户 开发的技巧和基本流程。
目录
wenku.baidu.com
什么是大客户？ 大客户开发流程及步骤 大客户开发策略
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
二、大客户开发流程及步骤详细
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否
成功取决于规划、策略、环节的掌控能力
。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段 性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与
商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必
须加强对内线重要性的认识。
•
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导
我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响
力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内 线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出 一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
阶段二、信息收集(内线确定; 信息充分;需求明确)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
(1)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往 来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(2)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情 况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
那么，大客户开发策略有哪些呢?
？？？？？
策略一：利用已有大客户，寻找捷径
大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比 那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列 ，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户 ，抓住这根信息链，好好利用。
(4) 必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同 时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 (5) 提供专门的报价PPT而且有针对性的企业宣传资料，真正将大客户 作为重要对象看待。
三、 怎样开发大客户?大客户开发策略
怎样开发大客户?大鱼不好钓，这样的道理大 家都懂，因此，开发大客户一定要讲策略。
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
。 建立/维持/深化关系
(3)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准 确性等。
3、工作重点
(1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他 对业务员、部门经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户 处工作时间较长，了解内情较多。
•
(2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与
1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要 帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的 决策向我们倾斜)?
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整 供应商?增 加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业 务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
讲师：方婷婷 时间：2016.4.8
• 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发 也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓 到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望 能多抓几个大客户。
• 问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不
好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户 开发的技巧和基本流程。
目录
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什么是大客户？ 大客户开发流程及步骤 大客户开发策略
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
二、大客户开发流程及步骤详细
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否
成功取决于规划、策略、环节的掌控能力
。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段 性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与
商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必
须加强对内线重要性的认识。
•
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导
我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响
力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内 线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出 一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
阶段二、信息收集(内线确定; 信息充分;需求明确)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
(1)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往 来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(2)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情 况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
那么，大客户开发策略有哪些呢?
？？？？？
策略一：利用已有大客户，寻找捷径
大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比 那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列 ，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户 ，抓住这根信息链，好好利用。
(4) 必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同 时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 (5) 提供专门的报价PPT而且有针对性的企业宣传资料，真正将大客户 作为重要对象看待。
三、 怎样开发大客户?大客户开发策略
怎样开发大客户?大鱼不好钓，这样的道理大 家都懂，因此，开发大客户一定要讲策略。
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。
。 建立/维持/深化关系
(3)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准 确性等。
3、工作重点
(1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他 对业务员、部门经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户 处工作时间较长，了解内情较多。
•
(2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与
1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要 帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的 决策向我们倾斜)?
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整 供应商?增 加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业 务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息 ，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。