大客户开发技巧与流程图
业务员开发新客户工作流程与步骤
表示“说的对，说的有道理”。
自信，“有很多的情况”。
亲切的说“让我想想”。
禁忌
不恭、注意力分散。
不要缠住
反驳。
急切促销。
逼迫多消费。
信念
开发新客户才是最主要的任务。
无论如何不动摇。
不怕挫折
多访问才是真正的推销。
要稳重。
结尾跟踪
“改日再来拜访”，不必留下太深刻印象。
“对不起，打搅了！”并主动留下联系方式。
（4）五访进程对比。
初访
再访
三访
四访
五访
基本态度
不表示销售，始终只是聊天。
客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开。
聆听对方不接受本项目的原因。
全面说明本项目的优势，探求对方的真实需求。
积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力。
面谈态度
问候
致敬，不要期望过多。
顺从的听众。
灵活提供话题。
愿意接受对方。
表情
诚恳“多多指教”。
（6）拟定拜访要点；
（7）准备好拜访所需用品。
2、走访客户
（1）带上所有必需品（见销售访问）；
（2）明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；
（3）寻找对方的特点、希望和要求；
（4）提出公司可以满足上述需求的方案；
（5）解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；
（6）克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；
“我会认真研究”“多谢指教”；让其觉得你已经接受了他的意见。
“我真的受益非浅”，表示关心对方的态度和看法。
“考虑好了吗？”将过去的谈话做个结论。
业务员开发新客户工作流程
一、开发新客户工作流程图
大客户开发流程图
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
大客户开发技巧与流程31页PPT
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
大客户开发技巧与流程
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
大客户业务流程及管理办法 (简化版).doc
大客户业务流程及管理办法(简化版)4 大客户开发和管理程序一、大客户业务流程概略图：二、大客户开发流程及管理方案1、开发大客户流程第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。
及时解决争端，重新取得客户的信任。
客户满意度调查销售与回款良性发展。
第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定市场部经理业务经理内勤2、客户管理的功能（1）了解了解客户了解客户市场和他们的客户；了解客户所在行业的运作流程；了解你的产品或服务对客户的业务的作用。
（2）了解竞争对手了解他们的产品；他们是如何将自己与别人区别开来的；他们的竞争优势在哪里。
（3）分析—从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；—通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；确定优势程序—根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；明确方向—知道自己要把客户引向何处；—要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。
（4）协调、沟通、动员—确保行动是由合适的人在合适的时间采取—保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策—调动客户积级性；—调动企业中的资源，使其能高效的用于满足客户的需求（5）解决问题—解决好有关产品的或服务的送货、安装或运转问题；—在自己的专长范围内帮助客户解决好其它方面的问题。
XXX公司大客户管理办法及业务流程图
XXX公司大客户管理办法及业务流程图第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验五年以上客户管理工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1.2.2大客户部内勤岗位职责1．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识 2．专业经验二年以上营销工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任 职 资 格基 本 要 求 相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动3. 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 6．完成上级领导临时交办的工作职 责 内 容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考 核 指 引1.2.3大客户部专员岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 2．专业经验二年以上客户工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任 职 资 格基 本 要 求相关说明1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作 4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理 7．认真履行合同、落实承诺，加深合作 8．不断总结工作经验，提出合理化建议 9．完成上级领导临时交办的工作职 责 内 容1．考核频率季度考核 2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核 指 引第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第5章 销售工具的使用、领用管理第16条 大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
大客户销售进程流程图
信息初始表
项目 名称
采购 时间
标的
（单位： 亿）
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
A
2009.05
1
决策者. 决策者提
支持者
供
政府
到位
B
2010.1
1.5
支持者
决策者提 供
银行
未到位
C
2009.12
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
D
2009.10
5
决策者
支持者提 供
1
决策者.支 决策者提
持者
供
政府
到位 未到位 到位
排出公关路线图并进行 精确计算
我方人员与客户的配对安排
银行
到位
……
先按标的大小进行排序，也可按关键 人物排序，关键人物线路排序
项目 名称
采购 时间
标的
人脉 资源
信息来源 渠道
资金 来源
资金 状况
…….
C
2009.12
D
2009.1
B
2010.1
A
2009.05
……
8
支持者 员工提供 企业自筹 一半到位
5
决策者
支持者提 供
银行
1.5
支持者
决策者提 供
银行
大客户开发流程
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
大客户营销流程
大客户营销流程图
一、获取区域内大客户信息
根据已有的客户信息，对客户的信息补充收集，加以具体化。
客户信息内容包括公司介绍、发展历程、主要产品、公司负责人的姓名、联系方式、背景、性格、兴趣等等。
熟悉客户情况，进行详细分析。
二、电话预约
电话沟通，初步了解和分析客户的需求，及时预约客户。
注意预约技巧。
三、拜访准备
弄清客户的详细地址，确定拜访行程、路线。
准备好资料：名片、展页资料（招生简章、授权书、报名表、汇款单）、日记本、笔等。
打好拜访腹稿，设计形象、调整心态。
四、正式登门
互换名片，介绍产品。
与客户保持密切、紧凑性联系，隔2天电话沟通一次。
五、填写反馈表
填写客户反馈表，描述客户反应，确定客户分类。
与主管进行沟通，提出下一步跟踪计划和目标。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。
这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。
这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。
同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。
这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。
企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。
这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。
同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。
这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
力。
同时，企业还需要通过组织和流程的优化，确保大客户开发的效率和质量。
大客户开发的四个步骤
大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。
这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。
这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。
不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。
第二步呢，就是要建立联系啦。
就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。
大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。
你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。
这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。
和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。
在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。
这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。
而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。
这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。
第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。
前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。
这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。
就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。
你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。
而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。
因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。
可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。
大客户开发流程
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使开发程序性加强，降低盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商增加或调整的紧迫性如何）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
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阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整 供应商?增 加或调整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、业 务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。
。 建立/维持/深化关系
(3)公司经营信息：资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准 确性等。
3、工作重点
(1)建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他 对业务员、部门经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户 处工作时间较长，了解内情较多。
•
(2)与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与
阶段二、信息收集(内线确定; 信息充分;需求明确)
1、参与人员：业务员 2、阶段工作内容
(1)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往 来，强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(2)搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、 兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情 况等。对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
1、参与人员：业务员、部门经理、分管领导 2、阶段工作内容
(1)通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键 决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决 策人的渗透程度做出评估。
(3)进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决 如下问题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要 帮助我们呢(列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的 决策向我们倾斜)?
(5)除了通过内线之外，在网上或其面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
阶段三、价值评估/开发程序 (成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
1、参与人员：业务员、部门经理 2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基 于该客户的开发程序。
大客户开发技巧与流程
讲师：方婷婷 时间：2016.4.8
• 大家都知道，大鱼不好钓。这大客户开发 也是件很不容易的事。但就如人们都喜欢钓 到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望 能多抓几个大客户。
• 问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不
好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户 开发的技巧和基本流程。
那么，大客户开发策略有哪些呢?
？？？？？
策略一：利用已有大客户，寻找捷径
大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比 那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列 ，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户 ，抓住这根信息链，好好利用。
内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与
商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必
须加强对内线重要性的认识。
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(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导
我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响
力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内 线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出 一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
目录
什么是大客户？ 大客户开发流程及步骤 大客户开发策略
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
(4) 必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同 时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 (5) 提供专门的报价PPT而且有针对性的企业宣传资料，真正将大客户 作为重要对象看待。
三、 怎样开发大客户?大客户开发策略
怎样开发大客户?大鱼不好钓，这样的道理大 家都懂，因此，开发大客户一定要讲策略。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
二、大客户开发流程及步骤详细
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否
成功取决于规划、策略、环节的掌控能力
。应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段 性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最 大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
2、实力大：指客户的资金实力大，网络实力大，业务队
伍实力大。
3、潜力大：指的是客户具有可持续的发展前景，对公司
的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚 度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户 了，也许是竞品的客户了。