销售目标计划与分解课件
合集下载
销售工作计划及目标PPT
04
销售渠道及合作伙伴
销售渠道选择
线上销售渠道
利用电商平台和社交媒体平台 ，拓展线上销售渠道，提高产
品曝光度和销售量。
线下销售渠道
与实体店合作，利用其客流量和 销售资源，扩大产品覆盖面和销 售额。
混合销售模式
结合线上和线下销售渠道，打造全 新的混合销售模式，提高产品知名 度和市场份额。
合作伙伴选择及管理
制定详细的渠道拓展计划，包括目标市场、销售目标、渠道策略 、推广活动等，确保产品销售顺利进行。
渠道支持措施
为合作伙伴提供全方位的支持，包括产品培训、市场调研、促销 活动、售后服务等，提高其销售积极性和能力。
渠道管控措施
加强对渠道的管控能力，防止窜货、乱价等不良行为发生，确保 市场秩序稳定和产品销售稳定增长。
调整与优化
根据评估结果，对营销活动进行相应的调 整和优化，提高营销效果和客户满意度。
06
风险及应对措施
市场风险及应对措施
总结词
市场风险是销售计划中不可忽视的因素， 包括市场需求下降、经济环境变化等。
VS
详细描述
为应对市场风险，销售团队需要密切关注 市场动态，尤其是消费者需求和购买力的 变化。同时，应建立灵活的市场应对策略 ，根据市场需求及时调整销售策略和产品 定位。
竞争风险及应对措施
总结词
竞争风险包括竞争对手的行动、新的市场进入者等，对销售业绩产生直接影响。
详细描述
针对竞争风险，销售团队应建立有效的竞争情报系统，定期收集和分析竞争对手的信息，评估其市场策略和产 品策略。同时，应提升自身产品的差异化程度，增强市场竞争力。
产品风险及应对措施
总结词
产品风险包括产品质量问题、产品创新不 足等，可能导致市场份额流失和客户信任 度下降。
销售目标计划与分解ppt课件
目标设定与分解
-
目标的设定
职责的认识
阶段目标
现状的深入探讨
达成基准的明确化
有挑战意义的目标 目标种类的熟知
子目标
总目标
战略目标
长期目标
短期目标
-
战术目标
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
-
设定目标的原理
具体的 可测量 可实现 相关联的 时间性
-
目标的设定－－原则
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观 的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。 因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和 条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩 效的基础。
三大阶段
三、成果评价的 阶段 二、目标达成过 程的阶段 一、目标设定阶段
-
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
-
目标管理程序
设定目标 明确职责分工 确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
-
完成目标的条件：
制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化
成行动
科学的方法 积极的态度 贯彻的执行
用心的学习
目标和完成结果公开
-
目标完成的方法
计划：确定方针和目标，确定活动计划； 执行：实地去做，实现计划中的内容；
检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；
真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要， 当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自
销售目标分解PPT模版
组织不力考核
对未完成二季度收入分解计划的，出现组织 不力的分公司，通报批评，取消年底评优资 格；并考核分公司3000元。
第 19 页
4Part
执行规范和要求
组织保障 其他相关要求
执行规范
Part 4 4.1 组织保障
3个重点
组织保障三个方面
加强组织领导
各分公司要切实加强对竞赛活动的组织领导，成立领导小组，围 绕收入及项目分解计划，迅速制定本单位竞赛办法，组织开展本 地竞赛活动。
效益预测
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
团队协同
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
技术保障
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
资金保障
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
第 11 页
Part 2 2.3 紧抓季节特点，开展精准营销
学习某某公司的先进经验，因地制宜开展紧抓季节专项活动，做到精准营销，精准发力。
1
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明 了
专业 联动
提升大客户体验
2
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂， 简单明了
3
加大校园市场的开发 输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明
了
第 13 页
Part 2 2.5 推进重点业务营销
1
2 重点业 务营销 3
4
■加快当地经销商的建设
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明了
感谢聆听
汇报人：XX
这里可以输入公司/团队名称
工作计划PPT模板
工作计划/项目计划/工作总结
WORK PLAN
XX
20XX.01
对未完成二季度收入分解计划的，出现组织 不力的分公司，通报批评，取消年底评优资 格；并考核分公司3000元。
第 19 页
4Part
执行规范和要求
组织保障 其他相关要求
执行规范
Part 4 4.1 组织保障
3个重点
组织保障三个方面
加强组织领导
各分公司要切实加强对竞赛活动的组织领导，成立领导小组，围 绕收入及项目分解计划，迅速制定本单位竞赛办法，组织开展本 地竞赛活动。
效益预测
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
团队协同
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
技术保障
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
资金保障
输入你的内容，或粘贴到此处， 通俗易懂，简单明了
第 11 页
Part 2 2.3 紧抓季节特点，开展精准营销
学习某某公司的先进经验，因地制宜开展紧抓季节专项活动，做到精准营销，精准发力。
1
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明 了
专业 联动
提升大客户体验
2
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂， 简单明了
3
加大校园市场的开发 输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明
了
第 13 页
Part 2 2.5 推进重点业务营销
1
2 重点业 务营销 3
4
■加快当地经销商的建设
输入你的内容，或粘贴到此处，通俗易懂，简单明了
感谢聆听
汇报人：XX
这里可以输入公司/团队名称
工作计划PPT模板
工作计划/项目计划/工作总结
WORK PLAN
XX
20XX.01
销售年度工作计划及目标分解图
销售年度工作计划及目标分解图目标分解图：1. 年度销售目标- 整体销售目标- 产品销售目标- 区域销售目标- 客户销售目标2. 战略规划- 客户群体定位- 市场需求分析- 竞争对手分析- 品牌定位3. 销售渠道拓展- 线上渠道拓展- 线下渠道拓展- 新市场开拓- 合作伙伴关系建立4. 销售团队建设- 团队组建与招聘- 岗位职责和分工明确- 培训计划制定- 激励机制建立5. 销售策略制定- 定价策略- 促销策略- 销售推广策略- 售后服务策略6. 销售业绩考核- 业绩指标设定- 业绩考核标准- 个人销售目标设定 - 个人奖惩机制7. 销售预算编制- 销售成本预算- 市场推广费用预算 - 培训费用预算- 奖励费用预算8. 销售数据分析- 销售数据统计- 客户分析- 销售趋势分析- 工作计划调整9. 客户关系管理- 客户投诉处理- 客户满意度调查 - 客户关怀活动- 大客户管理10. 销售业绩汇报- 销售数据报告- 客户关系报告- 销售策略执行情况报告- 销售计划执行情况报告销售年度工作计划及目标分解图：1. 年度销售目标- 整体销售目标：实现20%的销售增长，达到X万元- 产品销售目标：产品A销售增长10%，产品B销售增长15%- 区域销售目标：东部区域销售增长12%，中部区域销售增长18%- 客户销售目标：约定大客户销售增长30%2. 战略规划- 客户群体定位：重点关注企业客户和个人客户，根据其需求制定营销策略- 市场需求分析：调研市场需求，针对不同地区和客户群体推出相应的产品或服务 - 竞争对手分析：分析竞争对手的产品、价格、市场占有率等信息，制定竞争策略 - 品牌定位：提升品牌形象，提高品牌知名度和信誉度3. 销售渠道拓展- 线上渠道拓展：增加线上销售和宣传渠道，提升线上销售额占比到30%- 线下渠道拓展：开设新的实体店面，扩大销售网络覆盖范围- 新市场开拓：进军新的地区市场，开展市场调研，制定开拓计划- 合作伙伴关系建立：寻找合适的合作伙伴，开展战略合作，共同推广销售4. 销售团队建设- 团队组建与招聘：根据销售目标和扩张计划，招聘合适的销售人员加入团队- 岗位职责和分工明确：明确团队成员的职责和分工，提高工作效率- 培训计划制定：定期组织销售技巧培训和产品知识培训，提升销售团队的专业素养 - 激励机制建立：制定激励政策，奖励表现优异的销售人员，提升团队士气5. 销售策略制定- 定价策略：根据产品成本和市场需求，制定合理的定价策略- 促销策略：组织促销活动，提供折扣、赠品等促销手段，吸引客户购买- 销售推广策略：制定多样化的推广策略，如广告、宣传、营销活动等，提升品牌知名度- 售后服务策略：建立健全的售后服务体系，提供及时、有效的售后服务，增加客户满意度6. 销售业绩考核- 业绩指标设定：制定具体的销售指标，包括销售额、销售增长率等- 业绩考核标准：根据销售指标制定考核标准，确定优秀销售人员- 个人销售目标设定：根据团队销售目标，为个人销售人员设定个人销售目标- 个人奖惩机制：设定奖励机制，激励销售人员提高销售绩效，同时设定奖惩措施，对未达标销售人员进行考核7. 销售预算编制- 销售成本预算：预估销售成本，包括产品成本、人力成本、市场推广费用等- 市场推广费用预算：根据推广策略，预估市场推广费用，合理分配推广资源- 培训费用预算：预估培训费用，提前安排培训计划，提升销售团队素质- 奖励费用预算：预算奖励费用，激励优秀销售人员，提高销售动力8. 销售数据分析- 销售数据统计：定期统计销售数据，包括销售额、销售量、销售渠道等- 客户分析：分析客户的购买习惯、偏好等，制定客户维护策略- 销售趋势分析：分析销售趋势，及时调整销售计划，适应市场变化- 工作计划调整：根据销售数据分析结果，调整工作计划和策略，提高销售效果9. 客户关系管理- 客户投诉处理：建立投诉处理机制，及时处理客户投诉，保护客户满意度- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和改进空间- 客户关怀活动：组织客户关怀活动，如送礼、折扣优惠等，提升客户黏性- 大客户管理：制定大客户管理策略，加强与大客户的合作，提高客户忠诚度10. 销售业绩汇报- 销售数据报告：定期汇报销售数据和趋势，分析销售情况和效果- 客户关系报告：汇报客户关系管理情况，包括投诉处理、客户满意度等- 销售策略执行情况报告：汇报销售策略的执行情况，包括推广活动、渠道拓展等- 销售计划执行情况报告：汇报销售计划的执行情况，包括销售目标达成情况、销售预算执行情况等这是一个销售年度工作计划及目标分解图的例子，可以根据实际情况进行调整和修改。
销售目标计划与分解培训课件
目标的设定－－原则
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观 的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。 因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和 条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩 效的基础。
目标设定－－依据
• 公司战略规划 • 部门目标 • 公司同事的意见 • 店铺员工意见 • 顾客意见 — 越来越重要 • 市场 / 同行 / 竞争对手
销售额20万元、自主品牌5万元 毛利率45% 毛利9万元
目标管理的威力:
所以对个人而言，目标的威力就是：
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与
动力
对企业而言：
目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但 真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要， 当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自 己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到 困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机 遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目 标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功； 对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是 1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说， 达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到
销售目标计划与分解
及时调整销售策略
针对客户需求调整策略
根据客户需求和市场反馈，及时调整销售策略，以满足客户需 求和提高客户满意度。
针对竞争对手调整策略
关注竞争对手的动态和市场反应，及时调整销售策略以应对竞争 压力。
针对销售团队调整策略
根据销售团队的业绩和表现，及时调整销售策略，以提高销售团 队的积极性和工作效率。
总结经验教训
案例二
某企业制定的销售计划不切实际，目标过高，最终无法实现，导致员工失去信心，销售业绩不佳。
案例启示与建议
启示一
制定销售目标需要结合市场趋势、 客户需求和企业实际情况，确保目 标的合理性和可实现性。
启示二
在制定销售计划和目标时，需要充 分考虑市场风险和不确定性因素， 制定灵活的策略和措施。
建议一
建立科学合理的销售目标和计划， 并根据市场变化和客户需求及时调 整。
详细描述
根据产品的市场表现、历史销售数据以及资源投入等因素，为每个产品设定 合理的销售目标。同时，要关注各产品之间的协调与平衡，确保整体销售目 标的实现。
按照客户分解
总结词
以客户为维度，将总销售目标分解为各客户的销售目标。
详细描述
根据客户的购买历史、需求和消费能力，为不同类型的客户 设定合理的销售目标。同时，要关注客户满意度和忠诚度的 提升，以实现长期销售增长。
按照区域分解
总结词
以区域为维度，将总销售目标分解为各区域的销售目标。
详细描述
根据不同区域的市场状况、竞争态势和资源投入等因素，为各区域设定合理的销 售目标。同时，要关注各区域之间的协调与平衡，确保整体销售目标的实现。
03
销售目标实现
提升销售技巧
提升沟通能力
加强销售人员的沟通技巧，包 括清晰表达、倾听和理解客户
动感PPT-销售目标分解与计划
团队合作
单击此处添加文本 单击此处添加文本 单击此处添加文本
执行力
核心竞争力
Core competitiveness
创新能力
单击此处添加文本
单击此处添加文本 单击此处添加文本
领导力 专业技能
单击此处添加文本 单击此处添加文本
协调能力
单击此处添加文本 单击此处添加文本
领导力
Leadership
学习力 组织力 决策力
工作体会
PROGRAMMING
责任义务
Duty
预见性 真实性
把整个企业的活动引到目标管理 轨道上来。
适应性
企业、事业各部门领导人具有合格的管理素质，有战略
眼光，责任心强，管理部门的工作健全而有效率。管理 责任审计就是针对企事业的管理工作是否达到了上述责 任要求，进行审查和评价。
及时性
有效性
单击此处添加文本 单击此处添加文本
对称化解员工之间，部门之间的矛盾与不和谐。
责任义务
Duty
企事业内部的组织机构健全、合理；各个部门的职权范围明确，分工合理；具有与其承担责任相适 应的经济权力，人员的配置和使用适合工作要求。企事业的信息网络健全而具有功效，信息的手机 和利用有针对性、形同性、时效性和经济性。
针对性
系统性
经济性
时效性
单击此处添加文本，单击此处添加文本 单击此处添加文本，单击此处添加文本
单击此处添加标题
单击此处添加文本，单击此处添加文本 单击此处添加文本，单击此处添加文本
单击此处添加标题
单击此处添加文本，单击此处添加文本 单击此处添加文本，单击此处添加文本
自我评价
POST COGNTIVE
知识技能
销售目标与计划 PPT课件
工作目标
工作计划
19
专业化销售 之 目标与计划
工作目标制定范例
假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为 2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平 均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。
月净佣金目标 =5000/10%=50000元
2
专业化销售流程图
持续服务
目标与计划
客户拓展
促成
异议处理
事前准备
能力展示
接触与探询
电话营销
3
理财经理专业化销售培训
目标与计划
4
目标与计划
课程目标
➢ 了解目标的意义与重要性 ➢ 清楚订立目标的SMART原则 ➢ 掌握由目标出发制定工作计划的方法
5
专业化销售 之 目标与计划
课程大纲
➢目标的定义与重要性 ➢订立目标的SMART原则 ➢有效目标辨识 ➢支出分析 ➢由收入目标制定工作目标与计划 ➢工作日志
15
有效目标辨识
➢ 找一份好工作
➢ 成为有钱人
➢ 住上大房子
➢ 买一辆汽车
➢ 从明天起我一定要节食减肥
➢ 尽自己最大努力做好这件事
➢ 明年争取有明显改善
➢ 在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300
万
16
专业化销售 之 目标与计划
个人目标与团队目标
❖ 我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的 关系；
定心情，从而产生持续的信心、热情与动力
灯塔
罗盘
雷达
9
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
销售目标分解与达成ppt课件
第一周
目标 实际
130
120
40
25
第二周
目标 实际
110
100
40
20
第三周 目标 实际
130 40
第四周 目标 实际 130 40
达成情况
说明 第二周完成
92% 第二周完成
56%
增换购客户邀约进店数 首次试乘试驾率 商机转化成交率
• 把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中； 依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习； • 过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善
商机草签转化率 草签订单转化率
70.0%
50.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
60.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
80.0%
60.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
案案例例26学习交流ppt12销售总监的困惑与转销售目标制定与分解的要点洞悉上意全面思考多维分解贯穿执行滚动调整目标制定目标制定与分解与分解27学习交流ppt12销售总监的困惑与转方法问题方法问题没有系统的目标制定分解工具支持数据问题数据问题分解过程不合理前后逻辑错误沟通问题沟通问题目标分解后员工无法认可目标达成难度较大目标制定与分解的常见问题汇总28学习交流ppt12销售总监的困惑与转销售总监的必备能力ccddbbaa目标分解能力目标的达成能力市场洞察力目标制定能力29学习交流ppt小结主要内容回顾您的其他问题30学习交流ppt目录销售目标达成的部门协作提升31学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定北京现代销售总监岗位职责解读根据北京现代下达的年度销售任务制定特约店销售战略及具体销售计划结合销售计划与市场动态及时调整销售策略确保销售目标的完成制定部门内部工作计划不断完善管理制度业务流程等确保部门工作规范有序高效地开展对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助实时监控销售计划的完成进度并对下属的工作进行指导监督不断提高客户资源管理水平支持销售任务的完成对本部门绩效和客户满意度表现进行管理分析改善积极发展二手车大客户及金融保险业务为其提供必要的资源支持对部门内部人事任免报酬与奖惩提出建议制定年度员工培训规划为本部门员工提供专业知识与技能的培训支持向北京现代汇报销售工作及时反馈对区域市场及竞品的调查信息配合北京现代的各项检查和工作指导落实北京现代提出的各项商务政策建立和维护与政府机构行业协会供应商及重要客户的良好关系32学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标的来源下发式由集团投资人或总经理直接拟定销售目标仅执行没有商榷余地参与式销售总监参与制定销售部目标并可根据实际市场情况进行市场调整销量利润等目标的制定33学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标的组成内容多层面全维度进行目标的思考和设定34学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的参考因素全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素销售目标的制定要进行多元化要素的参考01020405上级组织目标的量化方向当地经济发展状态及客户变化03新产品的更新和大型市场活动竞争对手的分析和潜在威胁当地汽车市场近三年销量趋势35学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定过程目标结果目标销售目标设定的要求留档成交率36学习交流pp
销售目标的分解25页PPT
口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作
今天课程的内容
1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标
如何分解目标
个人目标分解 法
1、梯度分解法
出 单 量=拜访量x签单率
拜 访 量=电话量x约访率
电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解 法
2、剥洋葱 法
难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功 100%的差别不1%，
更痛苦。
而是100%。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成 一定能寻找到成功
仁，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
极度渴望成功！ 愿付非凡代价！
谢谢大家！ 20沙滩上。
切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。
如何实现 所分解的目标
目标达成率与期望强度（激励）
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知 很快就会忘记自己
从何开始，
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
如何分解目标
年度目标 季度目标 月度目标 每周目标 每日目标
早上、下午、 晚上目标
剥洋葱法
如何分解目标
如何分解目标
团队目标分解法
如何分解目标
团队业绩=人均业绩×人员数量 团队健康指数 1、留存率/月 2、出单率/月 3、人均业绩/月
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
怎样修正目标
如何实现 所分解的目标
今天课程的内容
1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标
如何分解目标
个人目标分解 法
1、梯度分解法
出 单 量=拜访量x签单率
拜 访 量=电话量x约访率
电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解 法
2、剥洋葱 法
难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功 100%的差别不1%，
更痛苦。
而是100%。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成 一定能寻找到成功
仁，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
极度渴望成功！ 愿付非凡代价！
谢谢大家！ 20沙滩上。
切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。
如何实现 所分解的目标
目标达成率与期望强度（激励）
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知 很快就会忘记自己
从何开始，
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
如何分解目标
年度目标 季度目标 月度目标 每周目标 每日目标
早上、下午、 晚上目标
剥洋葱法
如何分解目标
如何分解目标
团队目标分解法
如何分解目标
团队业绩=人均业绩×人员数量 团队健康指数 1、留存率/月 2、出单率/月 3、人均业绩/月
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
怎样修正目标
如何实现 所分解的目标
销售人员目标分解课件PPT
送货和服务
按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销)
衡量业绩和解决问题
每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
2021/3/10
评估方法:
销量, 业绩目标, 产品生动化标准
2
订单核查
2021/3/10
3
4
5
6
7
8
9
10
11
16
审批执行计划表的客户
CR制定和排列下月所有目标客户 – 每月的第四周 – 每个CR预先打印执行计划表的历史数据
2021/3/10
17
2021/3/10
18
2021/3/10
5
2021/3/10
6
2021/3/10
7
2021/3/108案演练• CR八月份指标为6000原箱， • 他有客户240家，每名客户指标 = 25 原箱
思考:为何许多目标分解不SMART?
思考:为何许多目标分解不SMART?
2021/3/10
9
销量无法达成
2021/3/10
1个流程 2个工具
2021/3/10
案例演练
4
为什么目标分解
• 职责分明
– 强调明确区域小组角色的重要性
• 制定目标
– SDO必须反映公司的目标。 – 确保就SDO达成共识并且全权执行。 – 量化经营成果
• 衡量业绩
– 更多有意义的数据分析。 – 业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案 – 跟踪长期趋势
楮贵锋
2021/3/10
1
角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销)
衡量业绩和解决问题
每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
2021/3/10
评估方法:
销量, 业绩目标, 产品生动化标准
2
订单核查
2021/3/10
3
4
5
6
7
8
9
10
11
16
审批执行计划表的客户
CR制定和排列下月所有目标客户 – 每月的第四周 – 每个CR预先打印执行计划表的历史数据
2021/3/10
17
2021/3/10
18
2021/3/10
5
2021/3/10
6
2021/3/10
7
2021/3/108案演练• CR八月份指标为6000原箱， • 他有客户240家，每名客户指标 = 25 原箱
思考:为何许多目标分解不SMART?
思考:为何许多目标分解不SMART?
2021/3/10
9
销量无法达成
2021/3/10
1个流程 2个工具
2021/3/10
案例演练
4
为什么目标分解
• 职责分明
– 强调明确区域小组角色的重要性
• 制定目标
– SDO必须反映公司的目标。 – 确保就SDO达成共识并且全权执行。 – 量化经营成果
• 衡量业绩
– 更多有意义的数据分析。 – 业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案 – 跟踪长期趋势
楮贵锋
2021/3/10
1
角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 迫使自己未雨绸缪，把握今天 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与
动力
对企业而言：
目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层 顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
目标管理的定义和含义
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
2.三层含义
实现目标过程 的管理
总结与评估
目标管理层次体系
管理层次 经理，主管
店长 店助 导购
目标层次
大目标 （组织目标）
策略规划 经营部门目标
行动计划 各各小销组售、科车间
行动计划 导购个人 管理层次与目标层次
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况
人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
第三篇 销售目标的设定与分解
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化 有挑战意义的目标
总目标
目标种类的熟知
战略目标
阶段目标
子目标
长期目标 短期目标
战术目标
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
SWOT S W
OT
设定目标的SMART原理
具体制定目标的SMART原理
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。
销售目标管理的三大阶段
三大阶段
一、目标设定阶段
目标的具体分类
从性质上分：
工作目标 生活目标 学习目标
从时间上分：
n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
从内容上分：
工作目标：
业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
生活目标：
父母 配偶 自己 子女
学习目标
学历 读书 证书 培训
第二篇 销售目标管理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
目标的设定－－原则
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条
件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则
处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价)
目标管理五要素
要素
内容
经理的目标示例
1、目标是什么？
目 标
2、达到什么程度？
实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利
达到的质、量、状态
销售额5000万元 毛利2000万元
3、怎么办？ 计 划
为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法
二、目标达成过 程的阶段
三、成果评价的 阶段
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期源自目标管理程序设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
销售目标计划与分解 课件
目录
第一篇： 目标管理概要
第二篇： 销售目标管理
第三篇： 目标的设定与分解
第四篇： 如何达成销售目标
第五篇： 目标的考核
第一篇 目标管理概要
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西
所占比例
目标状态
27% 60% 10% 3%
没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 有清晰且长期的目标
1、在广州新开一家分店；
2、通过增加新货品开发，实现新增销售收 入500万元；
3、通过服务品质管理将连带率提高到5；
4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表
1月： 2月：
5、是否达成了既定目 标？
完成成果的评价
实际销售收入5500万元 毛利：1100万元
目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
所以对个人而言，目标的威力就是：
动力
对企业而言：
目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层 顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
目标管理的定义和含义
1.定义
使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。
2.三层含义
实现目标过程 的管理
总结与评估
目标管理层次体系
管理层次 经理，主管
店长 店助 导购
目标层次
大目标 （组织目标）
策略规划 经营部门目标
行动计划 各各小销组售、科车间
行动计划 导购个人 管理层次与目标层次
所运用资料
历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况
人对目标的期望强度
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！
第三篇 销售目标的设定与分解
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化 有挑战意义的目标
总目标
目标种类的熟知
战略目标
阶段目标
子目标
长期目标 短期目标
战术目标
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
SWOT S W
OT
设定目标的SMART原理
具体制定目标的SMART原理
5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！
6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
销售目标管理的含义
销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。
销售目标管理的三大阶段
三大阶段
一、目标设定阶段
目标的具体分类
从性质上分：
工作目标 生活目标 学习目标
从时间上分：
n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
从内容上分：
工作目标：
业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
生活目标：
父母 配偶 自己 子女
学习目标
学历 读书 证书 培训
第二篇 销售目标管理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
目标的设定－－原则
确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条
件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则
处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。
（1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价)
目标管理五要素
要素
内容
经理的目标示例
1、目标是什么？
目 标
2、达到什么程度？
实现目标的中心思想、项目名称 提高销售额、毛利
达到的质、量、状态
销售额5000万元 毛利2000万元
3、怎么办？ 计 划
为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法
二、目标达成过 程的阶段
三、成果评价的 阶段
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
下级
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期源自目标管理程序设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！
4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！
销售目标计划与分解 课件
目录
第一篇： 目标管理概要
第二篇： 销售目标管理
第三篇： 目标的设定与分解
第四篇： 如何达成销售目标
第五篇： 目标的考核
第一篇 目标管理概要
目标的意义
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西
所占比例
目标状态
27% 60% 10% 3%
没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 有清晰且长期的目标
1、在广州新开一家分店；
2、通过增加新货品开发，实现新增销售收 入500万元；
3、通过服务品质管理将连带率提高到5；
4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表
1月： 2月：
5、是否达成了既定目 标？
完成成果的评价
实际销售收入5500万元 毛利：1100万元
目标管理的威力:舵、钟、镜、梅
所以对个人而言，目标的威力就是：