深度分销市场营销策略(免费)
市场营销中的分销渠道策略
制定分销政策
01
分销价格政策
制定合理的分销价格政策，确保 各分销渠道的利益关系和销售积 极性。
02
分销促销政策
03
分销物流政策
制定有效的分销促销政策，提高 分销渠道的销售业绩和市场竞争 力。
制定合理的分销物流政策，确保 产品及时送达客户和降低物流成 本。
03 分销渠道管理
渠道成员选择
渠道成员选择标准
3
个性化定制服务
根据消费者需求提供个性化的定制服务和体验， 通过满足消费者独特需求来拓展市场份额。
05 分销渠道案例分析
案例一：某电商平台的分销渠道策略
总结词
多元化分销渠道
详细描述
某电商平台通过多种分销渠道，如官方网站、第三方平台、社交媒体等，实现 产品的广泛覆盖和销售。同时，该平台还采用联盟营销、会员营销等方式，吸 引更多用户和流量，提高销售额。
04 分销渠道优化与创新
评估渠道效果
销售数据
定期收集和分析各分销渠道的销售数据，了解各渠道的销售表现 和增长趋势。
客户反馈
通过调查和访谈收集客户对各分销渠道的满意度和评价，了解渠道 的优缺点。
竞争情况
关注竞争对手的分销渠道策略和表现，以便及时调整自己的策略。
优化分销渠道
调整渠道结构
根据评估结果，对分销渠道的结 构进行调整，优化各渠道的分工 和合作方式。
案例二：某快消品的分销渠道策略
总结词
深度分销模式
详细描述
某快消品采用深度分销模式，通过与经销商和零售商的合作，实现产品的快速覆盖和销售。该品牌注重与经销商 和零售商的合作关系，通过提供培训和支持，提高其销售和服务能力，从而提升品牌形象和市场占有率。
案例三：某高科技产品的分销渠道策略
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务
市场营销区域销售业务经理终端深度分销操作实务一、明确终端市场定位终端市场是销售产品和服务的最终目标地，区域销售业务经理要明确终端市场的定位。
首先要明确目标客户群体，了解他们的需求和购买习惯，从而确定所销售产品在终端市场的定位和推广策略。
其次要了解竞争对手的市场份额和竞争优势，以便在市场营销中寻找突破口。
二、建立终端销售团队区域销售业务经理需要建立一个高效的终端销售团队，团队成员需要具备专业的销售技巧和良好的沟通能力。
通过培训和激励机制，提高团队成员的综合素质和销售能力。
定期组织团队会议和培训，分享销售经验和技巧，提高团队的协作效率和销售业绩。
三、制定终端销售计划终端销售计划是实现销售目标的路线图，区域销售业务经理需要制定终端销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动。
销售目标要具体而明确，可以分解为每月、每周或每日的任务指标。
销售策略要针对不同的客户群体和市场需求进行调整，灵活应对市场变化。
销售活动要与终端市场的特点相匹配，可以通过促销、展会、宣传等方式进行。
四、寻找终端销售渠道终端销售渠道是指产品从生产厂家到最终消费者的销售路径，区域销售业务经理需要寻找适合的销售渠道。
首先要了解终端市场的渠道特点和竞争对手的销售渠道，然后选择合适的渠道，进行合作和开拓。
可以选择与零售商、分销商、代理商等合作，建立长期稳定的合作关系。
同时，要注重终端渠道的管理和维护，及时解决渠道中出现的问题和纠纷。
五、制定终端促销方案促销是终端销售的重要手段，可以通过价格优惠、赠品、礼品等方式吸引消费者购买产品。
区域销售业务经理需要制定终端促销方案，根据市场需求和竞争对手的促销策略，进行定价、优惠和礼品赠送等方面的决策。
同时要注重促销策略的执行，及时跟进促销活动的效果，调整策略和方案。
六、建立终端客户关系终端客户关系是促进销售和维持市场份额的重要手段，区域销售业务经理需要建立和维护良好的客户关系。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户保持沟通和合作，及时了解他们的需求和意见。
市场营销深度分销策略
那么，在发觉分销的机会点时，该如何科学高效地卖入分销呢？关于新产品或已上市的产品来讲，销售代表都应依照机会点与利益点，设计分销程序，以取得更大的成功机会。
在陈述过程中，尤其应该侧重客户购进消费者喜爱的产品，吸引了更多的顾客。
比如宝洁公司在进行销售人员的培及标准化分销过程中，就特不注重以上两点的培训。在培训过程中，要求销售人员要不断强调世界一流产品，能为客户（包括销售商与终端消费者）解决什么样的问题，产品为宽敞消费者喜爱和同意等等。
2、产品特点及其所处环境与优势
一体化分销的核心
在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：
第一：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重于把产品或新产品进行分销，在分销商同意的同时把产品陈列给最终消费者以取得销售额；分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。
一体化分销的核心能够用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图：
心分销关系方阵
在实际的分销过程中，以“为客户制造价值”为核心，能够考虑从以下几个方面着手：
1、产品本身特点
在分销的过程当中，用最简单的方式表明产品的特点是关键一环，当一个销售代表去讲服一个忙于处理日常生意的分销商时，用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。
在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。
深度分销理念策略和操作全解
解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。
它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。
这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。
1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。
03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。
目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。
渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。
销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。
如何制定深度分销方案
三、深度分销具体操作深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。
1、第一步：基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。
合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。
B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。
C、机动开发、不作重点。
路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。
每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。
第二步主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。
深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。
平均销量与分析：用于销量预测。
在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。
客户等级按进人货和销售量大小而定。
累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。
20%中客户，不到5%小客户。
拜访与服务大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。
产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。
中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。
小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。
将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。
如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。
注意合理优化，使销售达到最佳水平。
III．分销商管理在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派1名业务员（大的、销量好的片区是2名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即控制价格、控制流向、控制流量。
深度分销实战技法
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值
深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客 客 深化 关系 户 在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
未访问客户为零原则 未访问客户为零原则
• 未访问客户为零 使产品顺利通过零批环节进入消 费领域，实现最终消费 减少各环节的存货，即减少资金 占用、减少存货变现风险以及存 货储运调拨上的费用开支 使存货转变为出货所需要的费 用开支尽可能低，尤其要关注 成本主要驱动因素，如人工费 用，以及存货造成的费用开支
调查方法的选择
1、观察法
辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定
2、访谈法
主要手段，适用广、但时间长、费用高
3、问卷法
重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高
4、专题讨论法
辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定
5、实验法
重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂
调查手段选择
调查问卷
根据内容、对象、方法，设计具体问卷等
形成结果 总体情况、划分区域、核定工 作量 拟订调查内容、进度、注意事 项和所需人员、费用 《调查执行》和《基础理论》 培训；各种表格、问卷使用 各种表格、问卷、访谈道具、 宣传品、礼品等 各乡镇府的访谈记录；当地养 殖概况；相关政策 各经销商访谈记录； 村干部、经销商、养殖大户、 兽医访谈记录 村干部、经销商、养殖大户、 兽医访谈记录 各类数据按规定统计汇总，市 场基本预测和结构分析 标准市场报告，目标市场规划 和进入计划和思路 调查的经验总结和问题的反 思，费用核算
深度分销模式一概念原理篇
增加运营成本：深度分销模式需要厂商投入更 多的人力、物力和财力，增加运营成本，对于 小型厂商而言可能存在一定的压力。
难以适应市场变化：深度分销模式需要厂商对 市场进行深入了解和预测，对于市场变化的适 应能力有待提高。
渠道策略与设计
渠道策略
深度分销模式将渠道策略作为重要环节，根据产品的特性、市场需求和竞争状况选择合适的渠道，以实现产品 的有效推广和销售。
渠道设计
深度分销模式还注重对渠道的设计和管理，包括渠道的长度、宽度和广度等，以实现对渠道的有效控制和激励 。
03
深度分销模式的实践应用
市场调研与规划
总结词
了解市场、明确目标、制定策略
协销式深度分销
企业与经销商合作建立销售网络并管理，适用于快速消费品、耐 用消费品等。
自销与协销结合式深度分销
企业结合直营和协销两种方式建立销售网络并管理，适用于多层 次、多环节的产品销售。
02
深度分销模式的理论基础
营销战略与定位
营销战略
深度分销模式将营销战略作为起点，根据市场需求、竞争状 况和企业自身条件制定具体的营销策略，以实现企业的长期 发展目标。
市场定位
市场定位是深度分销模式的核心，企业需根据目标市场的需 求和竞争状况，明确自身的市场定位，以实现精准营销和有 效推广。
消费者行为与心理
消费者行为
深度分销模式注重对消费者行为的深入理解，包括消费者的购买决策过程、消费 习惯、需求和偏好等，以制定更具针对性的营销策略。
心理因素
深度分销模式还关注消费者的心理因素，如消费者的感知、态度、情感和动机等 ，以利用心理效应来提高营销效果。
白猫的深度分销策略
自上世纪90年代以来，国内日化企业与跨国日化巨头的竞争硝烟就遍布中国。无论是从规模上还是程度上看，中国民族日化工业正在遭受史无前例的冲击。
跨国日化巨头最重要的手段之一便是高密度的广告宣传和巨额的市场投入。高强度、高密集、高质量的广告投入是其进入市场的首选策略。仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。
在回上海不到一周的时间内，白猫在汇集公司主要经营团队的研究结论后，提出要靠三个字去开拓市场——“抢、拼、搏”：抢就是抢市场、份额和时间；拼就是拼实力，表现在资本、网络、人力等方面；搏就是搏智力，“靠脑子做市场”，体现在竞争战略、市场策略上。
搭建深度分销机构——经营分公司
于是围绕着“抢、拼、搏”的经营方针和理念，白猫推出了当时在中国日化业具有开创意义的省级分公司模式。
深度分销继续拓展——经营部
从1998年始，上海白猫又开始着手新一轮的渠道创新，在各地的二、三线城市相继建立紧密结合型的经营部。
白猫在各地的经营部通过科学有效的考核，在实现经营部、经销商、终端商各方应得利益的情况下，进一步夯实经销渠道，加强对各级终端的控制力，杜绝坏帐和窜货现象。目前，白猫的经营部里坏呆帐已为零，并通过具体的考核来防止窜货现象，提高各地县级城市经销商经营白猫品牌的积极性。
在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。
酒类产品深度分销的推广和设计
酒类产品的深度分销推广和设计目录一. 深度分销模式概括二. 酒类产品的深度分销推广和设计(一). 分销通路概要(二). 通路运作方法(三). 市场区域的确立(四).经销商的选定(五). 人员配备(六). 设计通路差价(七). 线路的划分与客户资料的建立(八). 拜访频率的设定(九). 确立标准化工作流程(十). 工作目标的确立(十一). 工作情况的检查与落实(十二). 其他工作三. 总结内容提要：深度分销做为一种营销模式，是社会分工的要求，是指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致的拜访进行市场开发、维护、服务和管理，从而实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升的销售量、了解竞品、市场的目的一种手段。
关键字：分销模式，操作方式一. 深度分销模式概括深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。
做为一个企业实施深度分销带来的直接的效果有：一、是产品铺货率高，铺货时间大大缩短，二、是拥有比较完善的客户网络档案，能够有效地进行客户管理和通路建设，三、是能够及时掌握市场竞争动态，并能快速反应，采取相应对策及措施。
四、产品快速导入市场，企业的信息（价格、宣传、产品卖点）在较短的时间内传递致终端和消费者处，但在这里有三点要说明：（1）深度分销不等同于自建营销网络和终端直销而在于掌控终端。
（2）深度分销做为一种模式其在运作不能固守不变要善于在运用中变化与发展以服从企业特点、发展节段和行业要求为重点。
（3）深度分销的关键在于分销，也就是配送商做终端，我方做市场、管理和服务、厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，以致取得市场综合竞争优势。
某啤酒深度分销运营规划
某啤酒深度分销运营规划某啤酒深度分销运营规划一、引言深度分销是指制造商通过授权经销商销售产品，并与其共同合作，实现市场份额扩大和销量提升的一种销售模式。
在啤酒行业中，深度分销运营能够更好地推动产品的销售，并提升整体市场竞争力。
本文将以某啤酒深度分销运营规划为例，探讨其具体实施方案。
二、目标和背景1. 目标：通过深度分销运营提升某啤酒品牌的市场份额和销量。
2. 背景：a. 目前某啤酒品牌市场份额较小，市场竞争压力较大。
b. 传统的销售模式已经无法满足市场需求，需要通过深度分销提升销售效果。
三、策略和措施1. 选择合适的经销商：a. 根据市场调研和品牌定位，选择具备实力和资源的经销商进行合作。
b. 鼓励经销商共同参与市场调研和策划，形成具有竞争力的市场推广方案。
2. 建立稳定的供应链：a. 与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定。
b. 优化物流配送，确保产品准时到达经销商手中，减少库存压力。
3. 提供全方位的支持和服务：a. 设立专门的市场推广团队，研究消费者需求和市场趋势，为经销商提供市场分析和策略指导。
b. 组织产品培训和推广活动，提升经销商的销售技能和品牌认知。
c. 配备专业的售后服务团队，及时解决经销商和消费者的问题，增强品牌信誉度。
4. 定期评估和调整：a. 建立完善的数据统计和分析体系，定期评估市场销售情况和经销商表现。
b. 根据评估结果，及时调整销售策略和市场推广方案，提升整体运营效果。
四、预期效果和风险控制1. 预期效果：a. 市场份额提升：通过与合适的经销商合作，覆盖更广阔的市场，促进某啤酒品牌的市场份额提升。
b. 销量增长：通过专业的市场推广和全方位的服务支持，提升经销商的销售能力，推动某啤酒销量增长。
2. 风险控制：a. 选择靠谱的经销商，降低合作风险。
b. 加强对供应链的管理，确保产品供应的稳定性。
c. 建立数据统计和分析体系，及时发现和解决市场问题。
五、实施计划和资源投入1. 实施计划：a. 筛选合适的经销商：第1个月。
深度分销(ARS战略)
破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该 赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不 能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终 端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题； （分销商与终端争客源）
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流 畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更 是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组 织的努力，提升客户关系价 值以掌控终端，滚动式培育 与开发市场，取得市场综合 竞争优势，冲击区域市场第 一的有效策略与方法。
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销： 渠道扁平化
零售商
各级渠道都 有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普 查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标 责任。 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的 分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找 并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和 终端网络并实现区域市场第一的关键。 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础， 必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆 盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范， 由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商 提供服务与支持。
深度分销模式
深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。
由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。
做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。
更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。
实践证明，这种合作方式成效卓越。
后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。
再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。
与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。
深度分销模式解析
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监 督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考 核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证; 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险増大；业 务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提 高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）
厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端, 就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：
1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端, 顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析， 明了终端销售的具体情况。
2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划 和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进 入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源， 以巩固为主；
核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值増 长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整 的基础上，进一步増加高附加值品种，提高利润。
1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动 速度；
2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直 接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格 局；
3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传 和推广，能.摆脱经销商、中冋商的不合作态度和不合理要 求；
4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消費 者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机 会，能提高企业对市场的反映能力。
分销计划方案范文
分销计划方案范文市场营销计划书范文这里有一份，可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。
三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。
双方要研讨下面的细节；1。
确定目标市场与产品定位。
2。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。
制定价格政策。
4。
确定销售方式。
5。
广告表现与广告预算。
6。
促销活动的重点与原则。
7。
公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。
推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
2011深度分销市场营销策略(免费)
营销策略 销售报告
销售经理
行销计划 销售结果
反 馈 意 见
服 务 执 行
产品预案
效果评估 产品需求
效果评估 客服目的
客服计划
反馈意见 服务执行
部门设置
总裁 副总裁
销售部
呼叫中心
商业销售部
市场部
人力资源部
培训部
销售平台
销售支持平台
11
业务职能描述
客户服 务平台 人力资 源平台 渠道管 理平台
信息管 理平台
内部能力 外部因素
机会（Opportunities）
国家医改对基层医疗机构投入加大 农民医疗意识增强，市场需求增大 农民收入提高，市场购买力提高
产品质量好 产品品类全 渠道建设理念先进 促销管理制度先进
SO
扩大市场范围 提升产品价格
WO
丰富产品线 完善促销机制
6
2011营销策略
• 促销及宣传策略
• • • • • 建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。 建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。 开发有传播力品牌提示物，增强产品品牌宣传力度。 加大企业广告投放，增强企业品牌知名度。 开发并定期更新企业传单或产品手册等宣传媒介，传播企业理念、疾病知 识、用药指南，逐步树立丰满的企业品牌形象，提高品牌美誉度。
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2011营销策略
• 产品策略
• 丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增 强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到 保健类药物全系列产品线。 • • 顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。 建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息。