经销商开发、服务、拜访和谈判技巧
谈判与推销技巧简答
谈判与推销技巧简答谈判和推销是商务活动中至关重要的技巧。
无论是在商业谈判中与供应商就价格进行讨价还价，还是在推销产品或服务时与潜在客户进行销售谈判，都需要一定的技巧来达成共赢的结果。
下面将介绍一些谈判和推销的技巧。
首先，了解对方需求和利益是谈判和推销成功的重要因素之一、在进行谈判或推销前，应该充分了解对方的需求，包括他们对产品或服务的期望，他们的预算和市场竞争状况等。
只有根据对方的需求制定出最合适的方案，才能增加谈判或推销的成功率。
其次，培养良好的沟通技巧也是谈判和推销的关键。
沟通是建立信任和理解的桥梁，对于谈判和推销来说尤为重要。
在沟通过程中，应该注意倾听对方的观点和意见，同时表达自己的观点和期望。
借助适当的非语言表达，如姿势、眼神和微笑等，可以增强双方的沟通效果，更好地理解对方的需求。
第三，灵活应对是谈判和推销的重要技巧之一、在谈判和推销过程中，很难预测到每一个情况的发展，因此应该具备灵活应对的能力。
当遇到问题或困难时，不要固守自己的观点，而应该灵活调整策略或方案。
如果其中一方案无法达成共识，可以尝试提出其他方案，以满足双方的利益。
第四，关注长期关系是谈判和推销的关键之一、在商务活动中，建立长期合作关系比短期利益更为重要。
因此，在谈判和推销中，应该注重建立良好的合作关系。
通过提供高质量的产品或服务，满足对方的需求，以及及时解决问题和反馈等方式，可以增强合作伙伴之间的信任和忠诚度。
最后，不断学习和提升自己也是谈判和推销成功的关键之一、市场环境和需求变化很快，因此，作为谈判和推销者，应该不断学习和更新自己的知识和技能。
通过参加培训课程、阅读相关文章和书籍，以及与同行进行交流等方式，可以不断提升自己的谈判和推销能力，以适应不断变化的市场需求。
总结起来，谈判和推销是商务活动中不可或缺的技巧。
通过了解对方需求、培养良好的沟通技巧、灵活应对、关注长期关系以及不断学习和提升自己等方式，可以增加谈判和推销的成功率，达成共赢的结果。
经销商合作谈判的基本技巧
经销商合作谈判的基本技巧展开全文一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、时机环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
和经销商谈判要怎么做
和经销商谈判要怎么做一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的“圈套”。
那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?和经销商谈判要怎么做?经销商谈判做法：热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。
经销商谈判做法：鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法。
一般大多数经销商谈起自己的“当年勇”都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。
经销商谈判做法：根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。
一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。
⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。
⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。
⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。
经销商谈判做法：打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。
他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。
一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。
⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?这时就要看业务员的前期准备是否充分了：①、出示“三证”、“经销协议”等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。
谈判的十五种技巧
谈判的十五种技巧谈判的十五种技巧1、前期准备要充分当你和客户约见或者想要通过电话、邮件方式进行谈判沟通的时候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百战不殆。
关于谈判目标和价格底线等都要有严格的界定和把控，但要呈现出一种灵活度，给人让对方占尽便宜，自己亏大了的感觉。
2、只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
或者在你的业务进行的过程中，约见的人并不是主管者，如果你跟他们费口舌，那就大费周折，而如果你能够准确的确定这个人，并快速的获取相关信息，找到正主的话，还是很轻松就能成功的，跟管事的人说话一句胜过别人口口相传的百十句。
这种不浪费就是效率。
3、尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的就是增强自己方面的优势，这种强势就能占据谈判的优秀，在谁的地盘上无疑就是胆量和底气更足一些，这种心理优势很强势，而且还可以得到自己的同事和领导的帮助，胜算更强一些。
4、遵守对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
5、不要透露兴趣点即便你很喜欢他们的产品或者服务，也切记在交易开始之前，一定要让对方看不透你的心思，不能一眼就让人看出你想买什么东西，看出兴趣点是最大的要害，身份互换也是如此。
有时候，藏着点会效果更好。
任何一点的破绽都会让你成为手下败将，沦为对方的口中肉，谈判优势更是不要想。
6、学会转移话题话题的继续是一种谈判技巧，同时在必要的时候不纠结在某一个小的细节上，而是转移话题也是一种聪明之举，有经验的谈判者都懂得如何化解这样的危机，让谈判正好的进行下去，如果没有直接转移话题的能力，停下来喝杯茶也能缓解紧张气氛。
7、采取主动主动出击，胜利的机会更大一些，但是说话还是要有分寸，不能让对方通过你的主动出击了解到你更多的企业立场，善用咨询技术会更好一些，论断过多的人和攻击过度都是愚蠢的行为。
谈判流程
谈判流程和技巧一般谈判次数最好为三到四次，为此我们细分了每次谈判的内容，经过实践检验这样的流程和内容安排还是非常凑效的，下面给大家分享一下。
第一次谈判前的准备工作：一、区域市场调查：到达一个新区域，先去通讯卖场最集中的地方，先逛一圈，有个初步印象，看看总共有几家大的门店，哪些商家的门店最多、规模最大，心里有个大概的商家123名的判断。
二、门店询问：营业员：因为我们一般只会选择市场排名前三名的商家，所以可以先进一家比较大的门店，向店内营业员表明身份：你好，我是OPPO手机成都公司的，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，大概了解哈市场情况。
问问比如：知道OPPO手机吗？看过OPPO 手机的广告吗？可以把机器递过去给她们看看，讲讲里面的视频广告，激起她们的兴趣，以便下一步了解信息。
锁定一两个乐于回答问题的营业员，问问当地有几家大的商家、分别有几家门店，最大的是哪家，如果要排个123名，是怎么排的，她们店上有多少个营业员、多少个促销。
一个月有多少任务（可以估算门店的月总量）。
这些问完就基本会有个当地市场123的初步判断了。
店长：了解了前面的信息后，可以问一下店长是哪个，再和店长聊聊，进行信息确认和进一步收集。
同样是表明身份，说明来意：（递上名片），你好，我是OPPO手机成都公司的某某，（可以把手机拿出来亮一下），这边第一次到这个地方来，想大概了解哈市场情况，过段时间可能会准备在这个地方来了。
店长要是说这方面找某某，一般是她们的采购，这时可以说，现在不用找他，这次只想大概了解一下这边的市场情况，耽误你几分钟。
问问如：这个店生意还不错哦，你们在这边有几个店呢？我们刚才看到某某店也比较大哦，他们有几个门店呢？当地市场月总量有多少，等。
聊完了把谁是负责新品进场，谁是老板，老板在没在做具体管理，以及他们的联系方式了解到。
注：问完一个店，可以同样的方法在走几家大门店，进一步信息收集确认。
交叉询问的方法很有效，及在A商家打听B商家的信息。
代理谈判技巧
代理谈判技巧【篇一：与经销商谈判技巧】占据主动经销商与厂商谈判有技巧一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。
作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。
多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。
一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。
另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。
经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。
2.货款问题。
厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。
这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。
3.代理权变更。
厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。
厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。
4.人际关系。
厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。
在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。
经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。
5.“阶段”问题。
表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。
小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。
二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。
在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。
谈判技巧和销售话术（共5篇）（精简版）
谈判技巧和销售话术(共5篇)谈判技巧和销售话术(共5篇)篇一：营销话术及沟通技巧销售话术及沟通技巧 1、你是什么公司？我现在大大财富做理财经理。
大大财富是一家提供综合金融服务的公司，是拥有资产管理能力的、领先的、独立的财富管理机构。
大大财富专注于为中国高净值人士提供全方位的财富管理服务。
我们公司总部在上海浦东陆家嘴金融中心，之前一直都在以上海为中心的华南，华东，华中等地发展。
近些年发展特别迅速，规模越来越大，机构和公司已经铺设到北方，现有36家机构和36家分公司，公司员工5500多人，是全国性的大公司了。
我们大大财富福利待遇特别好。
2、申彤集团？没听说过啊/哦！我们公司真的非常好，我虽然刚来，但通过这几天的工作，我发现我们公司办公流程特别严谨正规，福利待遇绝对是一流大公司的水平，包括产品运作上都非常合规合法。
公司开这么大，还有正规的监管机构（证监会与基金业协会）。
我们的待遇…….我们办公装备……3、如何进一步将话题引到投资？① 不熟悉的客户，可以询问对方的投资情况② 比较熟悉的朋友，可以直接说：你是我最好的朋友，你现在也知道我在大大工作了，如果我不告诉你我们公司这么好的产品，那我多不够朋友，今天暂且把你当作外人，说明一下（微笑）。
如果你觉得的不好我不勉强你，但我想起你的钱都存银行我就觉得亏得慌/放在小投资公司我就替你担心。
所以于情于理我得给你说说我们公司的产品。
4、我没买过理财/可是你们的产品有银行安全吗/你们的产品有投资公司收益高吗？哥/姐，你看你多明白，现在生活中，每天都有人买理财，不管是在银行还是其他理财机构。
你也知道在银行理财收益不高，而投资公司又不是很安全。
但是银行的理财产品大部分也是代企业发行的，跟我们的产品本质上是一样的，而且现在新的规定也要出台了，你肯定听说了，银行也可以破产，存款最多赔50万，理财产品还不赔。
而且银行的收益相对高一些的理财产品还不是天天有，而且都是限额发行，流动性和收益性跟我们差一大截。
拜访客户谈话技巧有哪些
拜访客户谈话技巧有哪些
拜访客户是销售工作中的重要环节，谈话技巧对于与客户建立良好关系、影响销售成果至关重要。
以下是一些拜访客户谈话的技巧：
1. 倾听能力：倾听是有效的沟通和建立关系的基础。
通过倾听客户的需求、关注点和问题，展示出你重视客户的态度，并能够更好地满足客户的需求。
2. 开放性问题：使用开放性问题鼓励客户展开对话，让客户有机会表达意见和需求。
这样可以更好地了解客户的要求，为客户提供更合适的产品或服务。
3. 提供解决方案：当客户提出问题或需求时，将重点放在提供解决方案上。
通过了解客户的具体问题，并提供相应的解决方案，强调你的专业知识和能力。
4. 建立共同点：通过寻找与客户的共同点，建立共鸣和互信。
这有助于建立更紧密的关系，并使你与客户更容易建立联系。
5. 身体语言和非言语语言：不仅仅是语言表达，身体语言和非言语语言同样重要。
保持自信的姿态、眼神接触、微笑等，都可以助于建立良好的沟通和连接。
6. 记录细节和客户信息：在谈话过程中，记下关键信息和客户的特殊要求。
这样可以显示你对客户的关注，并能更好地满足他们的需求。
7. 总结和确认：通过总结和确认回顾沟通内容，确保双方对谈话内容的准确理解。
这样可以避免误解，并确保双方在一致的基础上前进。
8. 谈判技巧：如果涉及到商务谈判，掌握一些基本的谈判技巧是必要的。
例如，始终保持冷静、明确自己的底线、合理争取自身利益等。
通过良好的谈话技巧，可以与客户建立更好的关系，提高销售效果。
经销商的日常拜访流程
经销商的日常拜访流程经销商的日常拜访流程是指经销商为了了解和管理客户需求，提供产品信息，促进销售，在一定的时间内，按照一定的步骤，对客户进行拜访和沟通的过程。
下面是经销商的日常拜访流程。
第一步：计划拜访目标和时间根据经销商所负责的区域和客户群体，制定每天的拜访计划。
计划中明确拜访的目标、拜访时间和地点，以确保高效率地进行拜访工作。
第二步：准备拜访所需的资料和样品在拜访客户之前，经销商需要准备好所需的资料和样品，以便向客户展示产品、解答问题并提供相关信息。
这些资料包括产品目录、宣传册、样品和价格表等。
第三步：拜访客户经销商到达客户处后，应先与客户进行礼貌的问候，并说明拜访的目的和议程。
通过聆听客户的需求和问题，经销商可以更好地了解客户的情况，并提供相应的解决方案。
第四步：介绍产品和服务经销商应向客户介绍所代理的产品和提供的服务，详细说明产品的特点、优势和适用范围，并展示产品的使用方法和效果。
同时，在介绍产品时，要紧密结合客户的需求和关心的问题进行解答。
第五步：解决客户的问题和疑虑在与客户交流的过程中，经销商必须尽力解答客户的问题和疑虑。
如果遇到无法回答的问题，应承诺及时查找和反馈答案，并向客户保持沟通畅通，以增强信任和合作关系。
第六步：与客户达成合作意向经销商应根据客户的需求和意愿，提供合适的产品和解决方案，并尽力达成合作意向。
在这个过程中，经销商需要灵活运用销售技巧和谈判技巧，以促成双方的合作。
第七步：跟进拜访结果拜访结束后，经销商应记录拜访结果，包括客户反馈意见、问题和决策等，并将这些信息整理并反馈给公司内部的相关部门，以便后续的跟进和服务工作。
第八步：维护客户关系拜访完一个客户后，经销商应维护和跟进与客户的关系。
这包括定期电话沟通、回访客户及时解决客户的问题、提供售后服务等，以稳定和增强客户对经销商的信任和满意度。
综上所述，经销商的日常拜访流程包括计划拜访目标和时间、准备拜访所需的资料和样品、拜访客户、介绍产品和服务、解决客户的问题和疑虑、与客户达成合作意向、跟进拜访结果、维护客户关系等几个步骤。
第一次拜访经销商应该谈什么
第一次拜访经销商应该谈什么？作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。
笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。
那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢？介绍来访目的开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。
这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。
并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。
因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个：1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。
这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。
并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。
2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。
那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。
同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。
3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网From 式作业，碰到愿意接手的经销商就做。
这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。
为什么找经销商，找经销商做什么为什么找到这个经销商，总得给个理由先。
比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。
销售谈判话术：提升协商能力的技巧
销售谈判话术：提升协商能力的技巧在现代商业环境中，销售人员必须具备一定的协商能力，以在销售谈判中达成双方的共赢结果。
然而，许多销售人员可能会在面对客户时感到压力，难以找到合适的话语来成功谈判。
在本文中，我们将探讨一些提升协商能力的实用技巧，以帮助销售人员在销售谈判中更加成功。
第一，了解客户需求。
在谈判之前，销售人员应该在调研中对客户需求做出全面的了解。
这包括对客户的行业背景、竞争对手和挑战进行深入研究。
通过了解客户的需求和兴趣，销售人员可以根据这些信息来定制自己的销售策略，并在谈判过程中准确把握客户的痛点和关注点。
第二，倾听并尊重客户。
有效的协商需要销售人员具备良好的倾听技巧。
在谈判中，销售人员应该充分倾听客户的观点和要求，表达出对客户意见的尊重。
通过倾听客户，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望，并根据这些信息来调整自己的销售策略。
此外，销售人员还应该避免打断客户的发言，尤其是在重要的决策时刻，以展现出对客户的尊重。
第三，建立信任。
在谈判中，建立有效的合作关系是非常重要的。
销售人员应该通过积极的沟通和合作来建立客户的信任。
这可以通过展示专业知识、提供有价值的建议和解决疑虑的能力来实现。
在销售谈判中，销售人员应该始终保持诚实和透明，避免使用夸大的宣传手法或隐藏重要信息。
只有建立起信任，销售人员才能与客户进行更加深入的谈判。
第四，提供具体的解决方案。
在与客户谈判时，销售人员应该提供具体的解决方案，以满足客户的需求。
这需要销售人员具备良好的产品知识和业务理解能力。
在提供解决方案时，销售人员应该关注客户的核心需求，同时展示自己产品或服务的独特价值。
此外，销售人员还可以提供一些额外的增值服务，以增强自己方案的吸引力。
第五，灵活应变。
在销售谈判中，有时候双方可能会出现一些意想不到的情况或变化。
在这种情况下，销售人员需要具备良好的灵活性和适应能力。
他们应该能够快速调整策略，并提出新的解决方案，以应对不同的情况。
经销商开发谈判技巧
经销商开发谈判技巧1. 概述经销商开发是指企业与合作伙伴之间的谈判和合作过程，旨在建立并发展长期、稳定的合作关系。
在这个过程中，双方需要通过谈判来达成共识，并解决彼此的需求和利益问题。
本文将介绍一些经销商开发谈判的技巧，帮助你提升谈判的效果和成功率。
2. 准备工作在进行经销商开发谈判之前，你需要进行充分的准备工作。
以下是一些准备的关键步骤：•了解对方：在谈判前，你需要了解你的潜在合作伙伴，包括他们的背景、实力和需求。
这样可以帮助你更好地理解对方的立场和利益，从而更有针对性地进行谈判。
•设定目标：在谈判前，明确你的目标和期望。
你需要明确你想要达成的合作条件和要求，以及自己的底线。
这样可以帮助你在谈判中更加明确和坚定地表达自己的要求。
•制定策略：根据对方的需求和利益，制定一系列谈判策略。
这些策略可以包括如何提出你的条件、如何应对对方的反应等。
制定策略可以帮助你更有条理地进行谈判，并增加谈判的成功率。
3. 谈判技巧经销商开发谈判过程中，以下是一些关键的技巧，可以帮助你更好地达成合作：3.1. 耐心和灵活性在谈判过程中，耐心和灵活性是非常重要的。
你需要给对方足够的时间来考虑和回应你的提议，并且在谈判中展现出灵活的态度。
如果对方提出了一些不合理的要求，你可以通过灵活地提出替代方案来解决问题，并找到一种双方都可以接受的解决方案。
3.2. 积极的沟通和倾听在谈判中，积极的沟通和倾听是非常重要的。
你需要清晰地表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和反馈。
通过积极的沟通和倾听，双方可以更好地理解彼此的需求和利益，从而更容易达成合作。
3.3. 建立信任关系建立信任关系是谈判成功的关键之一。
你需要通过诚实、透明和可靠的行为来建立信任。
在谈判过程中，遵守承诺、尊重对方的立场以及坦诚地面对问题，是建立信任关系的关键要素。
通过建立信任关系，你可以更容易地获取对方的合作和支持。
3.4. 寻求共赢经销商开发谈判不是一种零和博弈的过程，而是应该追求双方的共赢。
五招成功与经销商谈判的技巧.
五招成功与经销商谈判的技巧任何事情都有一定的方法，商务谈判也是如此，所以，业务员在与经销商谈判时，采用一些谈判技巧是必不可少的，本文就介绍了成功与经销商谈判不可缺少的五招，可供参考。
在与经销商谈判过程中，业务员可采用以下五招：第一招：换个环境说话。
在自己的地盘上，经销商或者大客户多少有点“主人”架势，说话做事带有优势和主动权，况且，是业务员主动拜见，他们难免要摆出一幅姿态，以显示区域市场“老大”地位，所以，当业务员和他们谈判时，应做好心里准备，一是谈判失败，二是没有主动权，业务员无法左右经销商意见。
针对次种情况，业务员可以采取以下几种措施，保证自己的主位影响：首先，把此次拜访当成会见老朋友，别对成交抱太大希望，多交流感情、产品和市场，不谈合同。
其次，选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间，避免对方公司人多嘴杂，影响思路。
第三，不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况，让他们感觉你很挑剔，非常严格地甄选合作对象。
最后，和他们谈完后，适当流露出多呆几天，并想走访市场的信息，让经销商和大客户揣摩思量。
第二招：善用顾虑抢先法。
任何客户和经销商真正想合作前，都会挑剔厂家或品牌毛病，目的是争取利益和政策，从成交的角度分析，这是成交法里的暗示法，此时，业务员千万要记住：不要慌，无论对方说的多么正确，都要沉住气，业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔，措施是：1)用身体语言调整姿势或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。
2)先顺势承认对方的观点，以示尊重和礼貌，但同时应说，我们公司已经考虑到此问题，正在解决或者已经解决了。
3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答，应真诚记下并迅速反应给公司，期望得到迅速解决。
4)用顾虑抢先法，重点强调其他竞品没有的优点，弱化产品缺点，并说明差异化优势，以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。
第三招：显示专业而礼貌的销售道德，和成熟的市场操作能力。
经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业，双方洽谈时，业务员一定要能解答任何问题，尤其是市场问题和营销政策，更主要的是，对于合作后的市场操作，业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案，供对方参考，这样，经销商就不会患得患失，没有在市场操作层面上的忧虑，这时候，经销商不信服都不行，自然地，成功的几率就相当大了。
与经销商的谈判技巧和策略
策略性采购销售谈判技巧谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。
谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。
影子战vs阵地战在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为“影子战”。
其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放“烟雾弹”，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。
“影子战”在谈判中使用相当频繁，一方如果不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。
对此，应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术。
具体做法包括：一、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视。
二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。
三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。
四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。
下面，我们通过一个案例来具体分析。
一家电厂准备上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。
经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。
销售员：王经理，您刚才提到这些想法，非常全面，我们公司都可以为您做到。
另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。
电厂采购经理：什么意思？销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。
费用我会另外核算，给您一个详细的报价表。
电厂采购经理：那你的意思是，还要加钱。
销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费情况。
相对来说，我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。
电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。
销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。
销售部门客户拜访与谈判技巧
销售部门客户拜访与谈判技巧在现代商业社会，销售部门是一家企业的核心部门，承担着与客户进行拜访和谈判的重要任务。
拜访客户不仅是为了增加销售额，还是提高企业形象、获取新的商机以及建立长期合作关系的关键一步。
因此，销售人员需要掌握一些客户拜访与谈判的技巧，以达到最佳效果。
本文将就销售部门客户拜访与谈判技巧进行探讨。
一、拜访前的准备工作在与客户进行拜访之前，销售人员需要做好充分的准备。
首先，要对客户有充分的了解，包括其所属行业、企业规模、产品需求等方面的信息。
其次，要清楚拜访的目的和意图，以及在拜访过程中所要达到的目标。
最重要的是，销售人员还需要准备好有关产品或服务的具体介绍和销售方案，以便在拜访中进行有效的说明和推销。
二、拜访技巧1. 保持良好的沟通和倾听技巧与客户进行拜访时，销售人员要保持良好的沟通和倾听技巧。
要主动倾听客户的需求和意见，关注他们的关注点并提供相应的解决方案。
同时，要避免过分推销和过度讲解，以免给客户造成困扰或厌烦。
2. 建立信任和良好的人际关系销售人员需要通过与客户建立信任和良好的人际关系来增加销售额。
要真诚地与客户交流，关注他们的需求并及时回答问题。
此外，要尊重客户的意见和决策，并对其进行专业的建议和指导，以增加客户对我们产品或服务的信任。
3. 关注客户体验和售后服务客户体验和售后服务是客户满意度的重要组成部分，也是提高销售额的关键因素之一。
销售人员需要关注客户使用产品或服务的体验，并及时解决客户遇到的问题或困难。
此外，在销售过程中，也要向客户介绍相关的售后服务，并提供相应的解决方案，以增加客户的忠诚度和满意度。
三、谈判技巧1. 制定明确的谈判目标和策略在与客户进行谈判时，销售人员需要制定明确的谈判目标和策略。
要明确自己的底线和预期目标，并灵活运用不同的谈判策略，以争取最大的谈判空间和利益。
2. 提供合理的解决方案谈判过程中，销售人员需要针对客户的需求和关注点，提供合理的解决方案。
销售谈判中的关键话术技巧
销售谈判中的关键话术技巧在商业的世界中，销售人员经常需要进行各种各样的谈判。
无论是与潜在客户的初步洽谈，还是与现有客户的续约谈判，采用适当的关键话术技巧是取得成功的关键。
本文将介绍一些在销售谈判中使用的关键话术技巧，以帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
首先，了解客户的需求是销售谈判的基础。
在与客户交谈之前，销售人员应该做足功课，了解客户的行业、产品和市场竞争。
通过掌握这些信息，销售人员可以在谈判中使用相关术语和知识，赢得客户的信任和尊重。
在与客户对话时，销售人员应该展示自己的专业知识，并提供关于产品或服务如何满足客户需求的详细信息。
其次，提前准备好合适的问题。
在销售谈判中，提问是销售人员获取信息和了解客户需求的重要手段。
合适的问题可以帮助销售人员深入了解客户的痛点和优先关注的领域。
然而，提问也需要技巧。
销售人员应该避免询问太多与产品或服务无关的问题，并集中精力提出能够引导客户思考和激发他们兴趣的问题。
在提问过程中，销售人员还应该倾听客户的回答，并就其回答提出更深入的追问，以挖掘隐藏的需求和机会。
第三，用积极的语言和措辞。
在销售谈判中，语言和措辞的选择非常重要。
销售人员应该使用积极的语言和肯定的措辞，以增强客户对产品或服务的兴趣。
例如，将“我们的产品可以满足您的需求”改为“我们的产品将为您提供更高效的解决方案，帮助您实现目标”。
此外，销售人员还可以使用积极的短语，比如“毫无疑问”、“绝对是最佳选择”等，以加强客户对产品或服务的印象。
第四，让客户说“是”。
在销售谈判中，销售人员希望客户表达肯定的态度，而不是婉转地拒绝。
为了达到这个目标，销售人员可以使用一些技巧，鼓励客户说“是”。
例如，销售人员可以提出一个开放式问题，让客户陈述他们对产品或服务的需求，并在客户回答之后使用总结的方式来肯定他们的观点。
销售人员还可以使用假设性的陈述，暗示客户接受某种观点，例如，“如果我们能解决您的问题，您是否考虑购买我们的产品？”通过这样的提问和陈述，销售人员可以引导客户朝着肯定的方向发展。
经典拜访客户流程销售技巧和话术
经典拜访客户流程销售技巧和话术拜访客户是销售工作中非常重要的一环，成功的拜访能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，从而促成交易的顺利进行。
以下是一些经典的拜访客户流程、销售技巧和话术，供参考：一、拜访客户流程：1.准备阶段：提前收集客户的相关信息，包括公司背景、需求、产品偏好等。
确保自己对产品了解透彻，并准备好相关销售工具，如样品、演示材料等。
2.首次见面：在初次见面时，要表现出热情和自信，通过握手和微笑展示友好姿态。
介绍自己和公司，了解客户的背景和需求，创造良好的第一印象。
3.探索需求：通过提问和倾听，了解客户的具体需求和问题。
针对客户的行业特点和痛点，提供有针对性的解决方案。
4.展示产品：根据客户的需求，展示产品的优势和功能，以及与竞争对手的比较优势。
通过演示、样品等方式让客户更直观地了解产品的价值。
5.解决疑虑：客户可能有一些疑虑或反对意见，销售人员需要耐心解答，并通过案例、证据等方式提供信任和说服力。
6.价格谈判：当客户对产品表现出兴趣时，会涉及价格的谈判。
销售人员可以通过适当的让利或附加价值的提供，来达成双方的共识。
二、销售技巧：1.了解客户：在拜访前，通过各种途径了解客户，包括企业背景、行业发展趋势、竞争对手等，以便更好地了解客户的需求和问题。
2.善于倾听：在与客户交流时，要注重倾听和理解客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地洞察客户的真正诉求，提供更符合客户期望的解决方案。
3.处理客户异议：客户可能会出现异议或疑虑，销售人员应该冷静回应，通过提供证据或案例，解答客户的疑问，消除客户的担忧，并重新建立信任。
4.自信展示产品：销售人员在展示产品时要有自信和热情，通过案例、样品等方式直观地向客户展示产品的价值和优势。
5.灵活适应销售策略：不同的客户有不同的个性、需求和购买习惯，销售人员应该根据客户的特点灵活调整销售策略，提供个性化的解决方案。
三、经典话术：1.初次见面：您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴来拜访您。
经销商类型和客户开发技巧
经销商类型和客户开发技巧一、经销商类型大致分为一下几种：1、受到同行尊敬的经销商案例：某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！2、在区域里拥有垄断实力的经销商目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。
这是企业不得不找的经销商。
垄断型经销商又分为以下几种类型：（1）市场垄断。
经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。
XXXX一个化妆品经销商夸下XX说：“在XX，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。
”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。
（2）品类垄断。
经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。
某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。
（3）渠道（终端）垄断。
经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。
某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。
（4）促销垄断。
一些经销商买断终端的促销权。
不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。
3、能够为下游客户提供良好服务的经销商服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。
这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。
他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。
这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。
如，某食品公司依靠顾问式服务，让客户忠诚于他。
他在管理经销商时首先做观念引导。
他说：“厂家走过的路是经销商没有走过的路，因此，厂家有责任向经销商指出应往哪个方向发展。
”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助客户制定新年发展目标。
4、能够提供策略性意见的经销商这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。
产品供应商与经销商如何沟通
产品供应商与经销商如何沟通产品供应商与经销商的沟通技巧一：初步了解市场，了解经销商市场运营状况业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商市场运营的基本情况。
而不是一开始就直接与经销商沟通回多少款，带来什么政策。
而是清晰市场的竞品情况，终端消费情况，本品在市场的运作情况如何，掌握市场运作的好的情况，也要掌握需要改进的地方。
以便与经销商沟通。
总之，基本的原则就是：与经销商沟通的重点是基于市场怎么做，而需要经销商配合的动作以及回款，厂方基于市场情况需要提供的支持和政策。
产品供应商与经销商的沟通技巧二：上传下达，尽好‘供应商’的本份!与经销商一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。
然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题!所谓上传：传达公司最新政策所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品‘供应商’代表的本份，做好售后服务。
业务人员在解决这些问题时要注意两点：1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。
2、重视经销商的短期利益。
产品供应商与经销商的沟通技巧三：做好经销商库存管理在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。
库存是了解经销商管理、销售的重要节点，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。
库存管理的基本动作包括：库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期)。
说明：经销商一个周期的实际销量=上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量产品供应商与经销商的沟通技巧一：库存和陈列观念宣导拜访经销商做完库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。
产品供应商与经销商的沟通技巧一：终端市场走访、市场情况沟通①市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。
经销商开发谈判技巧
竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？
3)知彼
2.信息准备
1)把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。
3.制定产品的推广计划
本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 上市头2个月共做几次促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 需要经销商提供什么配合？ 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障（如：市场管控政策等）。 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等）。
八、强调厂家重视程度
经销商谈判技巧
强调产品优势 讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相反如果上来就自说自话讲本品的口感好、内在品质，即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。
01
02
1、用当地小店销量证明，如： 话术： 统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，“你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。”
三、 厚而不憨
经销商谈判技巧
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
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我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
10
厂商关系的分类
直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮 演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协 调经销商的销售队伍等等。
20
选择客户的误区
误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或 者经销商一定是在批发市场
误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、 使自己在谈判中处于不利地位。
误区三：不重视新经销商谈判——合作意愿煽动工作， 影响经销商的合作意愿。
21
经销商选择工作流程示例
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达 到“知己、知彼、知环境”的目的。 1、知环境 2、知己 3、知彼
收
仓
场 场牌取 得 产 开 维传信 订
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
送
款
储 费
拓 护播息 单
终端市场
12
如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
19
开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理
15
经销商选择的标准
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
23
经销商选择工作流程示例
三、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心， 激励其合作意愿。
大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都
会有点犹豫（特别是对不知名的产品），也有不少人会议“没时 间”“没
精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。
事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理 新
经销商开发、服务、拜访和谈判技巧
1
什么是经销商?
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自 己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连 锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。
2
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运作的硬件 和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域市场成功的头等大 事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的 体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了 未来市场运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。 问题：你和经销商的关系是什么？ 我爱他，他不爱我！ （斗智 斗勇 斗狠） 私人关系？？？
31
拜访
自我介绍
准备： 当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你花些时间为
自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话 说出来就会相当自然；
程序： 介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决
策人员接触。
32
接近
周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两
线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
18
经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、 网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出
本 公司产品在当地的推广计划。 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟 悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。
6
厂家为什么要用经销商去开拓市场
1、人手不够
厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍， 市场上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住， 盲目扩张 ，一旦管理失控后果不堪设想。
2、市场不熟悉
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直 营难度。
3、成本太高
劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
14
经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
8
厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
9
厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。
了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
5
分析厂家和经销商的利益差异（2）
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太 多的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度；
经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方 案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
3
你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
11
厂商在产品流通过程中分工各有不同
厂家
经销商
生
消
市 市品获 获 配
29
拜访
禁忌： 身体异味严重，拜访过程马虎 自信心不足，从客户门前过都不入 回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名
30
拜访
二、拜访流程
观察：与市场运作有关信息。 观察其员工对各品牌产品的态度和异议。 观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。 观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。
产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在 嘴
上说“不想合作”的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不 知不
能赚钱”。
24
经销商选择工作流程示例
业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不 会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢？——带着上市计划去找经销商！具体 步骤示例如下
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
22
经销商选择工作流程示例
二、 终端调查，寻找目标候选客户。
首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个 渠 道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有 终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步 深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛 选，得出准经销商。
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作