《汽车营销基础与实训》期中考试试卷

2017-2018学年第二学期《汽车营销基础与实训》期中试题班别：16秋汽修姓名：分数：

一、单选题（每小题2分，共20分）

1、递送名片时，应从送出体现对对方的尊重。（）

A、腹部

B、胸部

C、腿部

D、头部

2、下列汽车4S店电话接待服务礼仪要求中正确的是（）

A、对方说话声音小时，大声叫嚷

B、通话时有其他客人进来，置之不理

B、打完电话时，自己先挂断电话

C、工作时朋友来电，应扼要迅速地结束通话

3、接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（）

A、等待对方再次打过来

B、去忙别的事情

B、主动回拨给对方D、让别人来等着接电话

4、下列哪些不属于汽车商务活动？（）

A、车展

B、车友聚会

C、新车发布会

D、新车品鉴会

5、异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动属于心理类型特点。（）

A、虚荣型

B、怀疑型

C、顽固型

D、神经质型

6、我们通常把顾客级别分为A、B、C、D四个级别，其中A级代表的是（）

A、品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；

B、品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月内可以决定付款订车的；

C、已交纳购车订金；

D、已有购车欲望，但要到至少一个月以上才能付款订车的。

7、下列不属于汽车销售人员访问前的准备的是（）

A、销售工具的准备

B、车辆准备

C、自我心理准备

D、形象准备

8、下列不属于购车异议中真实的异议是（）

A、价格问题

B、质量问题

C、交易条件

D、客户用借口、敷衍的方式来应对销售人员。

9、遇到闲逛客出现的时候，我们可以（）

A、一定要将闲逛客说得心服口服

B、将闲逛客支开就好

B、不要在闲逛客身上花费过多时间D、不要激怒闲逛客

10、判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中“M”指的是（）

A、金钱

B、决定权

C、需求

D、人口

二、多选题（每小题3分，共15分）

1、校园车展一般可以举行的内容是（）

A、车辆静态展示

B、试乘试驾

C、发放广告宣传单页

D、车模展示

2、不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（）

A、民族主义情绪

B、认为车皮比较薄

B、外观不好看D、性价比不高

3、中老年人购车特点是（）

A、追时代潮流、冲动

B、强调安全性

B、购车理智D、追求舒适与方便

4、FAB是指哪三方面？（）

A、特征

B、价格

C、优点

D、利益

5、下列是试驾过程中需要涉及的过程：（）

A、直线提速

B、连续过弯

C、紧急制动

D、发动机怠速运转

三、选择题（每小题2分，共20分）

1、在汽车销售4S店接听电话时，如有急事需要对方等待时，正确的方式是要求对方下次再打来。（）

2、打电话时，相对比较恰当的时间是工作时间即将结束时。（）

3、小王五一节去买车时，销售顾问告诉他，他所要这个型号的车型只在五一节期间有优惠，过了五一节就没有优惠了，此时销售顾问在对小王使用压力推销。（）

4、在预约的情况下，上门拜访，开场白能激发客户兴趣，别出心裁的名片递交。（）

5、人数较多的同一家庭客户来电时可由三个以上销售人员同时接待。（）

6、SUV车型可以选择一些有坡道、路面有坑洼的线路试乘试驾，轿车一般以行驶舒适、安静的路段为主。（）

7、试乘不一定要签订试驾协议书。（）

8、汽车4S店都是把市场部门和销售部门分开的。（）

9、车友自驾活动的组织通常不是汽车4S店业务。（）

10、电子邮件是典型的书面语言沟通，能够很好地传递思想和情感。（）

四、异议处理题（每小题9分，共45分）

1、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为2012年的丰田“定速巡航门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？

2、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？

3、作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户这款汽车的价格吗？为什么？

4、李某与朋友一同来到4S店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋友却说：“不过是其他公司的过时产品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？

5、刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题？