某公司销售管理手册

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某公司营销部门管理手册

某公司营销部门管理手册

某公司营销部门管理手册一、引言本管理手册旨在为某公司营销部门的管理人员和员工提供统一的管理规范,帮助部门达成目标,实现营销业绩的持续增长。

二、组织架构2.1 部门组织结构2.1.1 营销部门主管营销部门主管负责制定营销策略,领导团队实施营销活动,并对部门整体业绩负责。

2.1.2 营销团队营销团队包括市场营销人员、销售人员、客户关系人员等,他们协同合作,共同推动公司产品和服务的销售。

2.2 职责分工不同岗位的人员有不同的职责,需要清晰分工,互相配合,共同完成营销目标。

三、工作流程3.1 市场调研与分析在制定营销策略之前,需要进行市场调研与分析,了解市场需求和竞争对手情况,为后续工作提供依据。

3.2 制定营销计划根据市场调研结果,制定全面的营销计划,包括市场推广方式、目标受众、销售目标等,确保策略的可行性和有效性。

3.3 营销活动执行根据营销计划,组织执行各项营销活动,包括线上线下推广、促销活动等,确保活动顺利进行并达到预期效果。

3.4 客户关系维护营销部门需要积极维护客户关系,保持与客户的沟通和交流,解决客户问题,提高客户满意度。

四、绩效考核4.1 关键绩效指标营销部门的绩效考核需基于关键绩效指标,如销售额、市场份额、客户满意度等,评估团队的工作表现。

4.2 绩效奖惩机制根据绩效评估结果,设立奖励机制激励表现优秀的人员,同时建立惩罚机制督促改进,确保团队持续进步。

五、沟通与协作5.1 部门会议定期召开部门会议,及时沟通工作进展、存在的问题,共同商讨解决方案,保持团队的合作与协调。

5.2 跨部门合作营销部门需要与其他部门密切合作,共同完成公司整体目标,建立良好沟通和协作机制,促进工作的顺利进行。

六、风险管理6.1 市场风险市场环境变化较快,营销部门需要及时应对市场风险,调整策略,保证公司在竞争中的地位。

6.2 数据泄露风险在客户数据保护方面,营销部门需要建立健全的数据管理机制,避免数据泄露风险,保护客户隐私。

销售流程及制度手册模板

销售流程及制度手册模板

销售流程及制度手册模板一、前言销售流程及制度手册是为了规范公司的销售行为,提高销售业绩,维护公司的形象,确保销售工作的顺利进行而制定的。

本手册包含了销售流程、销售管理制度及相关规定,所有销售人员及相关人员应严格遵守。

二、销售流程1. 客户开发(1)通过各种渠道收集潜在客户信息;(2)对潜在客户进行分类和筛选;(3)与潜在客户进行沟通,了解需求;(4)向潜在客户介绍产品或服务,解答疑问;(5)邀请潜在客户参加公司举办的各类活动。

2. 客户跟进(1)对有意向的客户进行跟进,了解客户需求;(2)为客户提供个性化的解决方案;(3)定期与客户保持沟通,了解客户需求的变化;(4)为客户提供优质的售后服务。

3. 商务谈判(1)与客户进行商务谈判,确定合作细节;(2)签订合同,明确双方的权利和义务;(3)根据合同约定,为客户提供产品或服务;(4)确保客户按时付款。

4. 客户维护(1)定期对客户进行回访,了解客户需求;(2)收集客户反馈意见,改进产品或服务;(3)为客户提供增值服务,提升客户满意度;(4)与客户建立长期稳定的合作关系。

5. 销售报告(1)定期向上级领导汇报销售情况;(2)及时反馈市场动态,调整销售策略;(3)分析销售数据,提出改进措施。

三、销售管理制度1. 考勤制度(1)按时上下班,遵守公司作息时间;(2)迟到、早退需提前向上级请假;(3)请假需填写员工请假条,经上级批准后方可生效;(4)病假需提供医院证明。

2. 业绩考核制度(1)根据公司制定的销售目标,制定个人销售计划;(2)每月对个人销售业绩进行考核,考核结果作为奖金发放依据;(3)连续三个月业绩未达到考核标准,给予警告或调整岗位;(4)连续六个月业绩未达到考核标准,视为不符合岗位要求,公司有权解除劳动合同。

3. 培训制度(1)定期组织销售培训,提升销售人员专业技能;(2)新入职员工需参加入职培训,掌握公司产品知识及销售技巧;(3)鼓励销售人员参加行业内外的培训和研讨会,提升自身能力;(4)培训成果纳入业绩考核体系。

(完整版)销售部管理手册(内容)

(完整版)销售部管理手册(内容)

总则一、制定目的:为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定本部门规章制度。

二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。

三、制定的原则:公平、公正、对等。

一、销售部岗位职责:(一)销售经理:1、岗位目的:负责销售部日常运转和管理工作,保证以舒适的就餐环境、优质的食品和良好的服务来吸引客源,通过向客人提供程序化、标准化的优质服务,来获取最佳的经济效益和社会效益。

2、本职工作:(1)在店总经理的领导下,制定销售计划,带领部门销售人员完成酒店销售任务。

(2)根据酒店的目标市场及顾客的潜在要求,指定对重要客户及潜在客源的销售策略和工作计划。

(3)协助落实各项工作计划,有步骤地开发潜在的客源市场。

(4)提供参考营销方案,提出销售目标建议。

(5)收集整理市场信息,提出销售目标建议。

(6)负责重要客户及潜在重要客户的资料收集,归纳和分析的实际操作工作。

(7)督导销售人员的日常工作,完成具体的销售指标,明确不同时期的销售重点。

(8)定期对下属进行绩效评估,按照奖惩制度实施奖惩,并组织实施培训,提高销售人员的素质。

(9)处理销售部日常事务,完成上级下达的工作任务。

3、工作说明:(1)在店总经理的领导下,全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。

定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势,制定酒店销售策略,确定新的目标,并在报总经理审批后组织实施。

(2)根据酒店的近期和远期目标协调与各部门的关系,提出销售计划编制的原则、依据,组织销售部人员分析市场环境,向销售部人员下达销售任务,并组织贯彻实施(3)掌握同行业市场的动态,每周在店总经理的主持下,分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等,提出改进方案和措施,监督销售计划的顺利完成。

(4)经常保持同企事业单位密切联系,并通过客户建立长期稳定的良好协作关系。

某公司销售指导手册

某公司销售指导手册

某公司销售指导手册第一章:销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务,以实现盈利的过程和目标。

- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额,同时建立和维护良好的客户关系。

1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。

- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节,并掌握有效的销售技巧。

1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力,能够准确把握客户需求,提供个性化的产品解决方案。

- 销售人员应有耐心和细心,注重维护客户关系,及时解决客户问题,并通过积极的售后服务提高客户的满意度。

第二章:销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作,包括电话营销、网络推广、参加展会等。

- 销售人员应收集潜在客户的相关信息,包括联系人、需求、购买意向等,并建立客户数据库。

2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解,准确把握客户的需求和问题,并根据客户的要求提供解决方案。

- 销售人员应注重客户的反馈,及时调整销售策略,提供更加贴近客户需求的产品和服务。

2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识,能够准确地向客户介绍产品的特点和优势,并通过演示向客户展示产品的价值。

- 销售人员应注重客户的反馈,及时处理客户提出的问题和疑虑,并提供解决方案以增加客户的购买意愿。

2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情,根据客户的实际需求和预算,进行合理的价格谈判,并争取到最有利于公司和客户双方的价格。

- 销售人员应善于把握时机,根据客户的购买意愿和竞争情况,适时调整价格策略。

2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议,确定交付和支付方式,并完成销售流程的最后环节。

- 销售人员应注重售后服务,及时跟进订单的执行和客户的满意度,建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。

销售管理手册

销售管理手册

销售管理手册前言:一、销售管理手册的建立目的:1、有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化;2、指导项目营销部门的建立及日常管理工作;3、增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动,塑造企业的良好的社会形象;4、配合整体营销的思路;5、统一销售人员的销售行为;6、作为销售人员的考核依据;目录:第一部分销售部组建及职能一、销售部的组建二、销售部职能第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求二、销售部经理岗位职责三、销售部经理助理职责四、销售主任岗位职责五、销售员岗位职责六、销售员基本素质第三部分案场管理一、客户管理二、时间管理三、行为规范管理四、市场竞争管理五、销售环境管理六、销售计划管理七、合同管理八、销售团队管理九、薪资管理十、销控管理十一、价格管理十二、销售道具管理十三、外销管理第四部分团队管理第一节沟通与激励一、沟通(一)、沟通方式(二)、沟通原则。

(三)、沟通策略二、激励(一)、激励类别与目的(二)、激励方法第二节考核一、考核类别二、考核内容三、考核方法四、销售人员工作绩效评估说明第三节职员的选拨与培训一、选拨标准二、职员培训三、培训形式第四节各销售期销售工作重点一、筹备期二、预热期三、强销期四、持续期五、清盘期第五部分销售礼仪管理一、销售人员仪容仪表标准二、具体要求三、姿势仪态四、交谈五、礼貌方面六、自我介绍及名片的递送、接、存礼仪七、电话接听基本礼仪第六部分销售人员基本工作流程和基本工作技能第一节销售员销售基本流程一、接听电话二、迎接客户三、介绍产品四、带看现场五、购买洽谈六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪九、成交收定十、定金补足十一、换户十二、签定合约十三、退户十四、办理按揭流程图十五、销售收款流程图十六、更该合同及合同条款的规定十七、特批优惠流程十八、更换付款方式十九、退房流程二十、工程变更批准流程二十一、签署认购书、合同的注意事项第二节销售技巧一、开发客户技巧二、如何寻求客户切入点的技巧三、客户类型与应对技巧四、处理客户异议的技巧五、促成交易的技巧第七部分表格管理见附表:第一部分销售部组建及其职能一、销售部门的组建构架一:销售部经理销售助理销售组长置业顾问1、部门建立要求:定编、定岗、定员、定标准;2、标准管理构架作为项目销售部组建的标准管理构架;二、销售部工作职能1、建业房地产品牌整体推广的区域执行,建业集团的企业形象展示,树立良好的企业形象和楼盘形象,提升企业和项目的知名度和美誉度;2、市场调研,掌握市场动态,收集市场信息,搞好市场预测,为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据;3、根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划,并落实执行;4、前期客户管理;5、负责项目宣传推广的执行,及效果评价;6、负责销售各类合同的签订、审核、管理、回收;7、结案资料整理,编制案例分析报告;8、负责项目销售任务的完成;第二部分销售部岗位职责一、销售部经理的个人素质要求1、销售部经理标准:(1)应了解企业管理的基本原理和知识;(2)掌握财务管理的基本知识及相关技能,了解相关财务制度和法规;(3)了解市场营销的基本知识,具有洞察市场、捕捉商机的能力;(4)了解人力资源管理的基本知识和相关法律法规,掌握人力资源管理的基本程序和方法,善于用人;(5)了解生产管理的基本过程和标准要求;能够很好地制订企业发展的目标,合理有序地组织企业生产和经营活动;(6)善于协调和改善企业经营的外部环境;2、销售部经理的基本素质:(1)良好的形象仪表:销售人员是建业集团销售第一线的排头兵,担负着直接与顾客接触的重任,展示集团的企业形象;(2)优质的服务态度:接待来访顾客时,要做到三个“主动”,即主动与顾客打招呼,主动安排顾客入座,主动提供楼输给顾客看;(3)流畅表达能力:在语言表达上,一定要达到流畅的程度,说理性强,逻辑思维缜密;(4)良好的职业道德:不损公肥私,损人利己,不在背后说长道短。

企业管理手册某食品公司销售管理操作手册

企业管理手册某食品公司销售管理操作手册
第 一 步 : 组 建 办 事 处 … … … … … … … … … … … … 001 办 事 处 开 办 制 度………………………………………7
… … … … … … … … … … … … 002 办 事 处 日 常 管 理 制 度…………………………………7
… … … … … … … … … … … … 003 省 部 销 售 业 务 费 用 标 准………………………………11 第 二 步 : 招 聘 销 售 人 员 … … … … … … … … … … … 004 销 售 人 员 招 聘 制 度……………………………………14 第 三 步 : 确 定 销 售 目 标 … … … … … … … … … … … 005 销 售 目 标 管 理 制 度……………………………………26
度………………………………………51
… … … … … … … … … … … … … 0 一 三 KA 价 格 管 理 制
度…………………………………… 54
第 八 步 : 费 用 管 理 … … … … … … … … … … … … … 014 市 场 费 用 审 批 制
度……………………………………56
… … … … … … … … … … … 010 KA 促 销 管 理 制 度…………………………………… 47
… … … … … … … … … … … 011 助 销 品 管 理 制 度………………………………………49
第 七 步 : 渠 道 管 理 … … … … … … … … … … … … … 012 冲 流 货 管 理 制
度…………………………………101
…………………………
025 KA 信 息 管 理 制
度………………………………… 102

某销售大区管理部工作手册

某销售大区管理部工作手册

某销售大区管理部工作手册目录1.引言2.部门职责3.岗位职责4.工作流程5.绩效考核6.团队协作7.附录引言欢迎阅读某销售大区管理部工作手册。

本手册旨在指导和规范销售大区管理部的工作流程和绩效考核标准。

通过本手册,我们希望确保每位员工都能清楚了解自己的职责和工作流程,从而提高工作效率和整体团队绩效。

部门职责某销售大区管理部是负责指导和管理销售大区的部门。

其主要职责包括但不限于: - 制定销售目标和计划 - 管理销售业绩和销售团队 - 提供销售支持和培训 - 协调与其他部门的合作岗位职责销售大区经理•负责领导和管理销售大区•指导并监督销售团队的工作•制定销售目标和计划•分析销售数据和市场趋势,提供决策支持销售主管•协助销售大区经理制定销售目标和计划•监督销售团队的日常工作•跟进客户关系和业务进展•提供销售培训和指导销售代表•负责开发新客户和维护现有客户关系•达成销售目标并完成销售指标•提供产品和解决方案的销售咨询•跟踪客户反馈和市场动态工作流程某销售大区管理部的工作流程包括以下几个关键步骤:1.制定销售目标和计划销售大区经理与销售主管一起制定销售目标和计划,根据市场需求和销售数据进行分析和决策。

2.招聘和培养销售团队销售大区经理负责组建和培养销售团队,确保团队的专业素质和销售能力。

3.指导和监督销售团队的工作销售主管负责指导和监督销售团队的工作,包括销售计划的执行、客户关系的维护和业务的拓展等。

4.定期评估和调整销售策略销售大区经理与销售主管一起定期评估销售业绩和市场情况,根据实际情况调整销售策略和目标。

5.提供销售支持和培训销售大区管理部负责提供销售支持和培训,包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等方面的培训。

绩效考核为了提高整体团队的绩效,某销售大区管理部采用绩效考核制度。

绩效考核主要包括以下几个方面:1.销售业绩销售业绩是绩效考核的重要指标之一。

销售大区经理和销售主管会评估销售代表的销售目标完成情况和销售业绩。

某集团营销管理手册

某集团营销管理手册

某集团营销管理手册第一章:引言欢迎阅读某集团的营销管理手册!本手册旨在帮助我们的营销团队更好地了解和掌握营销管理的核心概念和方法,提高企业竞争力和市场份额。

本手册将涵盖营销策略的制定、市场分析、产品管理、价格策略、渠道管理、品牌建设以及销售和客户服务等方面的内容。

通过学习和应用本手册的指导,我们将能够更好地满足客户的需求,推动企业的可持续发展。

第二章:营销策略制定1. 定义公司的营销目标及战略:明确公司的长期和短期战略目标,确定营销目标,并制定相应的营销策略。

2. 研究市场与竞争对手:了解目标市场的规模、结构和趋势,研究竞争对手的产品、定价、渠道等策略。

3. 定位和差异化:确定公司的市场定位和差异化策略,在竞争激烈的市场中找到自己独特的竞争优势。

第三章:市场分析1. 市场调研:开展市场调研,了解目标市场的需求、消费者行为、偏好和购买决策过程等信息。

2. SWOT分析:通过对内外环境的分析,找出公司的优势、劣势、机会和威胁,并制定相应的应对策略。

3. PESTEL分析:分析政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素对市场的影响,为制定战略决策提供依据。

第四章:产品管理1. 产品规划与开发:根据市场需求和竞争环境,规划和开发符合客户需求的新产品,并不断改进现有产品的质量和性能。

2. 产品定价:制定合理的产品定价策略,考虑成本、竞争、市场需求和品牌形象等因素。

3. 产品生命周期管理:根据产品的不同生命周期阶段,制定相应的市场推广和产品优化策略,延长产品的生命周期。

第五章:价格策略1. 定价策略选择:根据产品的特点和市场需求,选择不同的定价策略,如市场定价、成本加成定价、竞争定价等。

2. 价格弹性分析:分析产品价格变动对需求量的影响,为制定灵活的价格策略提供依据。

3. 价格优化:根据竞争对手的定价策略和市场需求,优化产品的定价,提高销售额和利润率。

第六章:渠道管理1. 渠道选择:根据产品特点、市场需求和目标客户,选择合适的销售渠道,如直销、代理商、分销商等。

销售管理系统操作手册

销售管理系统操作手册

销售管理系统操作手册作者------------------------------------------日期------------------------------------------销售管理系统操作手册慈溪市联创软件有限公司年 月进入销售管理、 销售订单新增操作:供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 新增 ) 双击“销售订单—新增”打开“销售订单”光标依次定位在“购货单位”、“销售方式”处,按 或点击工具条上的“查看”按钮,弹出“条件过滤”窗口,根据具体情况选择销售方式式和客户,单击确定即可;) 在产品代码项上,按 或点击工具条上的“查看”按钮,弹出“核算项目—物料”窗口) 选择你要销售商品的名称,双击该名称,返回销售订单窗口,在该订单的物料处填入数量、单价等信息。

填入交货日期,最后在部门、业务员项上按 或点击工具条上的“查看”按钮选择正确的选项,最后单击保存按钮保存。

维护操作:供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 维护双击“销售订单 维护”打开“条件过滤”窗口,过滤选项根据视具体的情况选择,点击确定,进入销售订单序时簿。

) 销售订单序时簿中会列出你所有过滤条件下的订单,在这里查看销售订单详细情况,并确认产品的数量、单价等相关信息无误后,点击工具条的“审核”按钮,弹出审核是否成功提示信息,当提示审核成功后会在销售订单序时簿该销售订单的审核标志字段处打上 的已审核标志;同时,对销售可以进变更、修改、删除等操作。

、 发货通知单。

新增操作:供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 新增) 双击“发货通知单—新增”打开“发货通知单”) 光标定位在“源单类型”处,选择销售订单,然后在选单号处,按 或点击工具条上的“查看”按钮,弹出“条件过滤”窗口,根据具体情况选择过滤条件等选项,单击确定,弹出“销售订单序时簿”) 窗口中出现的是已经审核并且未关闭的销售订单,选择要关联的销售订单,双击该销售订单,系统就会把该销售订单的信息带回到“发货通知单 ”窗口上来维护操作:供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 维护) 双击“发货通知单维护”打开“条件过滤”窗口,在审核标志处选择未审核,其他选项根据具体的情况选择,点击确定,进入发货通知单序时簿) 发货通知单序时簿中会列出你所有过滤条件下的发货通知单,在这里查看到根据销售订单要发货的详细情况,并确认发货产品的数量、规格等相关信息无误后,点击工具条的“审核”按钮,弹出审核是否成功提示信息,当提示审核成功后会在发货通知单序时簿的审核标志字段处打上 的已审核标志;同时,对发货通知单可以进变更、修改、删除等操作。

某集团销售系统工作手册

某集团销售系统工作手册

某集团销售系统工作手册简介某集团销售系统是一个用于管理销售业务的综合平台,旨在提高销售效率,优化销售流程,加强销售数据分析,实现销售目标。

本手册旨在为销售人员提供系统操作指南,并介绍系统中各功能模块的使用方法和注意事项。

系统登录登录页面打开浏览器,输入系统网址,在登录页面输入用户名和密码,点击登录按钮即可进入系统。

用户名和密码每位用户都有唯一的用户名和密码。

用户名一般是员工的工号或姓名的拼音缩写,密码是由系统管理员初始设置,用户可以登录后进行修改。

登录权限不同用户具有不同的登录权限,权限由系统管理员分配。

一般分为普通用户和管理员两种。

管理员具有系统设置、用户管理等高级权限,普通用户只能进行日常销售业务操作。

系统主界面登录成功后,进入系统主界面。

主界面包括顶部导航栏和侧边栏。

顶部导航栏顶部导航栏位于页面最上方,包含以下功能链接:•首页:返回系统主页•待办事项:显示当前用户的待办任务•个人中心:查看和编辑个人信息•修改密码:修改登录密码•退出登录:退出当前账号侧边栏位于页面左侧,包含系统中的各个功能模块的导航链接。

点击链接可以进入相应的功能模块。

客户管理模块客户管理模块用于管理销售系统中的客户信息,包括客户基本信息、联系方式、销售记录等。

添加客户在客户管理界面点击“添加客户”按钮,填写客户的姓名、电话、地址等信息,点击保存即可添加客户。

编辑客户在客户管理界面选中要编辑的客户,点击“编辑”按钮,修改客户的相关信息,注意点击保存按钮保存修改。

删除客户在客户管理界面选中要删除的客户,点击“删除”按钮,确认删除操作后,客户将被从系统中删除。

查看客户销售记录在客户管理界面选中要查看销售记录的客户,点击“查看销售记录”按钮,系统将显示该客户的销售记录列表。

销售订单模块销售订单模块用于管理销售订单信息,包括订单编号、客户信息、产品信息、价格、数量等。

创建订单在销售订单界面点击“创建订单”按钮,填写订单的相关信息,包括客户、产品、价格、数量等,点击保存即可创建订单。

销售战略质量管理手册

销售战略质量管理手册

销售战略质量管理手册1. 引言本文档旨在为公司的销售团队提供一个全面的销售战略质量管理手册,以优化销售流程并提高销售绩效。

本手册将介绍销售战略质量管理的基本原则和相关策略,同时提供实际应用的指导和建议。

2. 销售战略质量管理原则销售战略质量管理是一种基于质量管理原则的销售管理方法,旨在确保销售活动的高效性和有效性。

以下是销售战略质量管理的基本原则:2.1 客户导向客户导向是销售战略质量管理的核心原则。

销售人员应始终将客户的需求和满意度放在首位,并为客户提供优质的产品和服务。

2.2 连续改进销售团队应不断追求卓越,积极寻求销售流程和策略的改进与创新。

通过持续改进,销售团队能够不断提高销售效率和客户满意度。

3. 销售战略质量管理策略销售战略质量管理涵盖了多个策略和方法,以确保销售团队能够实施高效且符合质量标准的销售活动。

以下是几个重要的销售战略质量管理策略:3.1 销售目标设定与追踪销售目标设定是一个重要的策略,它帮助销售团队明确目标,并将其与实际销售绩效进行对比和追踪。

通过设定具体、可衡量的销售目标,销售团队能够更好地管理销售活动并提高绩效。

3.2 销售流程优化优化销售流程是为了提高销售效率和质量。

销售团队应该评估当前的销售流程,并针对潜在的瓶颈和问题进行改进。

优化销售流程有助于减少不必要的重复劳动和错误,并提高客户体验。

4. 实际应用指导和建议为了实现销售战略质量管理的有效实施,以下是一些实际应用的指导和建议:4.1 培训和发展销售团队应定期接受相关培训和发展机会,提高他们的销售技能和知识水平。

这有助于他们更好地理解销售战略质量管理的原则和策略,并能够更好地应用于实际销售工作中。

4.2 数据分析销售团队应充分利用数据分析工具和方法,对销售数据进行分析和评估。

通过深入分析销售数据,销售团队可以发现潜在的机会和问题,并针对性地采取措施进行改进和优化。

5. 总结本销售战略质量管理手册为销售团队提供了一个指导框架,以优化销售流程和提高销售绩效。

销售管理体系之营销手册

销售管理体系之营销手册

销售管理体系之营销手册第一章前言1.1 缘起1.2 编写目的1.3 读者对象第二章公司简介2.1 公司背景2.2 公司使命和愿景2.3 公司组织结构第三章营销策略3.1 产品定位3.2 目标市场3.3 市场细分和定位3.4 产品组合策略3.5 定价策略3.6 渠道策略3.7 市场推广策略第四章销售流程管理4.1 销售团队管理4.2 客户关系管理4.3 销售目标设定4.4 销售预测和计划4.5 销售漏斗管理4.6 销售报告和分析第五章销售人员能力培养5.1 招聘和选拔5.2 培训和发展5.3 激励机制5.4 岗位评估和晋升5.5 人员离职管理第六章销售管理信息系统6.1 系统概述6.2 信息采集和分析6.3 销售数据管理6.4 系统使用培训6.5 系统维护和升级第七章销售绩效评估7.1 销售绩效指标7.2 绩效评估方法7.3 绩效反馈和奖励7.4 绩效改进计划第八章营销团队协作8.1 团队建设和组织8.2 团队沟通和协作8.3 团队决策和执行8.4 团队成员发展第九章附录9.1 销售术语解释9.2 销售工具和模板9.3 销售案例分析9.4 参考资料第一章前言1.1 缘起销售管理体系之营销手册的编写是为了规范销售流程和销售人员行为,提高销售效率和销售绩效,最终实现公司的销售目标。

1.2 编写目的本手册旨在向销售团队提供规范的销售管理流程和方法,帮助销售人员更好地开展工作,提高销售效率和客户满意度。

1.3 读者对象本手册主要面向公司的销售团队和销售管理人员,同时也适用于其他相关部门和人员。

第二章公司简介2.1 公司背景在本章中,将介绍公司的背景信息,包括公司的历史、规模、经营范围等方面的内容,为读者了解公司提供参考。

2.2 公司使命和愿景在本节中,将详细介绍公司的使命和愿景,明确公司的发展目标和愿景,提高销售人员的使命感和归属感。

2.3 公司组织结构在本节中,将介绍公司的组织结构,包括销售部门的职责和分工,为销售人员了解公司内部组织提供便利。

医药公司销售管理手册

医药公司销售管理手册

医药公司销售管理手册目录一、区域销售管理制度1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1.在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限:发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件:发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则严格控制:调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件:发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失;故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收;超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限;超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等;非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问;3、及时处理来电、来函,确保客户满意;4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务;4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策:本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下:1新医院开发费标准:说明:①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准:限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策:以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类:1)小型维护:即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护:即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护:即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4.代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件:宣传品、礼品、赠品领用申请表部门:领用人:复核人:批准人:日期:十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度:自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写样表附后,独自拜访客户时填写样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度:区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理;区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12:00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度:代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报样表附后和样表附后,要求各位营销代表填写的和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理;区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度:区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报;特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度:区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报;特殊事项需书面报告;6、述职报告制度:区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会;非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划;交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则:①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期:营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标:4、考核结果:按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚:根据考核结果分配奖金:C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰:连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1.无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。

XXX销售管理手册篇

XXX销售管理手册篇

北京XXX有限公司信息化操作手册北京通友时代信息技术有限公司实施部二零一一年五月用友ERP-U8销售管理操作手册客户项目经理:_________________ 用友项目经理:__________________ 日期:_________________ 日期:__________________1、销售订单:商务人员接到销售业务员下达的订单或PI时,录入用友EPR系统中,做销售订单,销售订单录入完成后由商务主管进行审核。

1.1 打开桌面上U8的快捷方式。

如图,输入自己的用户名和密码,选择对应的帐套,如图(1-1)1.2 点击确定登陆系统,进入U8界面后,会看到左下方的业务工作。

依次进入业务工作,供应链,销售管理,销售订货,销售订单,如图(1-2)1.3双击打开销售订单,点击左上角的增加按钮,填写销售订单信息,信息分两类,表头信息和表体信息。

如图(1-3)。

表头信息需要填写内容的如下:●1,订单号:年+月+4位流水号,例:2011030055●2,订单日期:自动默认为录入当天日期。

如果要修改日期,点击日期框,弹出日历框,即可修改。

●3,业务类型:必须选择“分期收款”。

●4,客户简称:单击客户简称这一览,会看到小方框,点击‘小方框’,选择相应客户。

如果该客户档案里面没有,需要新增客户档案,点开‘小方框’,点击编辑,增加,如图(1-4)客户档案增加规则如下:一、先确定客户所属分类1、分类:客户目前分两类国内和国外2、对应代码:国内01、国外02。

二、确定客户所属地区1、定义:客户所属地区指该客户办公地所在国家。

2、编号规则:取该国家英文的前两位;当出现重复时,则采用国际标准的国家代码。

3、所属地区与代码对应表:(可按规则增加)所属地区(国家)代码三、客户编号:1、编号规则:客户编号数位为7位,前2位为该客户所属分类代码;然后是2位所属地区代码,最后是3位流水号,从001起递增为:001,002,003……例:客户Clear Solar的编号为:02Au006户2、客户编号与客户对应表:(可按规则增加)China 01CN001 无锡优美特张美娟China 01CN002 华信六合艾智广Australia 02Au001 Aliance 郑蕊Australia 02Au002 AMA 郑蕊Australia 02Au003 Australian Solar 吴伟Australia 02Au004 Buzz Solar 张美娟Australia 02Au005 Charles Dalglish 张美娟Australia 02Au006 Clear Solar 贾海贞Australia 02Au007 Electric Transport 张美娟Australia 02Au008 Electron Flow 张美娟Australia 02Au009 FreighWise 吴洁Australia 02Au010 Green Resources 艾智广Australia 02Au011 Green&Gold 张美娟Australia 02Au012 HARELEC SERVIES 吴洁Australia 02Au013 JT Solar 张美娟Australia 02Au014 KDE 郑蕊Australia 02Au015 Keppel Prince 贾海贞Australia 02Au016 Original Energy 郑蕊Australia 02Au017 Paul Eastridge 张美娟Australia 02Au018 Power production 吴洁Australia 02Au019 Powerup solar 张美娟Australia 02Au020 Prime Energy 郑蕊Australia 02Au021 Quantum 艾智广手工录入客户名称(全称)、客户简称(客户名称主要部分)、电话、email地址选择:币别、分管部门不论国内客户或者国外客户,都选择‘国内’●选择“销售部门”、“销售业务员”●税率:当是外币交易时,不用处理,当是人民币交易时,输入“17”。

煜泰房地产销售管理制度手册

煜泰房地产销售管理制度手册

煜泰房地产销售管理制度手册煜泰房地产销售管理制度手册第一章总则第一条:根据煜泰房地产公司的企业文化和发展目标,本管理制度手册制定出来,是为了规范煜泰房地产公司的销售行为,提高销售工作效率,保障客户合法权益,降低公司的风险。

第二条:本管理制度手册适用于煜泰房地产公司的所有销售人员,包括但不限于销售经理、客户经理、销售代表以及公司下属的所有销售人员。

第三条:煜泰房地产公司确保所有销售人员在进行销售活动时遵守本管理制度手册以及相关的法律法规,维护公司良好的声誉和形象。

第四条:本管理制度手册的执行权归属于煜泰房地产公司的销售管理部门。

第二章销售流程第五条:煜泰房地产公司的销售流程包括以下几个环节:1、客户需求分析和确定2、项目介绍和演示3、洽谈和议价4、签订意向合同或预定协议5、签订购房协议或预售合同6、执行交房和收房工作第六条:在煜泰房地产公司的销售流程中,销售人员必须严格按照公司规定的销售流程进行操作,确保销售行为规范合法,避免引起风险。

第三章销售准则第七条:在销售人员进行销售活动时,必须遵守以下准则:1、遵守法律法规,秉承公正、诚实信用原则,不得进行虚假、误导性的宣传和销售行为;2、尊重客户权益,遵循市场规律,不得进行欺诈、胁迫和强迫推销等不道德的行为;3、尊重客户意愿,不得强迫客户购房、签订合同,客户对任何项目都有选择权,销售人员应尊重客户选择;4、遵守公司规定的各项流程和管理制度,确保销售行为规范合法。

第四章销售技巧第八条:煜泰房地产公司的销售人员,在进行销售活动时应该掌握基本的销售技巧:1、了解客户需求,定位客户目标群体;2、针对客户需求,给出最佳的方案和建议,让客户感受到专业的销售服务;3、适时发现客户的疑虑和烦恼,并给出具体的解决方案和建议,让客户得到满意的答案;4、热情、真诚地对待每一位客户,让客户感受到公司的用心服务。

第五章客户关系管理第九条:对于煜泰房地产公司的销售人员,客户关系管理是一个重要的工作内容。

《销售管理手册》

《销售管理手册》

前言不依规矩,难成方圆《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求,吸收企业文化之精髓,以公司《员工手册》为基础,适应销售业务特点的管理规范,是销售部员工工作的依据。

本方案旨在科学,规范地建立销售部稳定高效的操作系统,提高组织机构整体动作能力。

销售管理手册》包含销售部人员分工,岗位职责要求,部门各种业务制度、流程,现场管理制度及实施细则、驻外管理制度及实施细则,员工行为规范要求,监督措施,奖金提成规定等等.《销售管理手册》既是销售部的操作系统,又是销售部的培训手册,销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向销售部经理提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本手册是第一期版本,随着业务的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版本。

销售管理流程一、销售部组建、职责分工和岗位职责(一)、销售经理职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度,制定部门各种管理规章制度,处理部门日常管理事务。

2、制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的组织和安排;对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;对所调整的策略进行重新讲解和培训3、根据项目运作的情况,可将销售队伍分成若干小组;如现场接待组、外展接待组等,落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。

4、制定销售培训计划,提高销售人员的整体素质。

5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权,承担对其工作的指导、培训、考核等任务。

6、制定各级人员待遇、晋升及奖励办法,以鼓励部门人员努力达成其销售目标,依照员工考核奖惩办法,公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。

7、处理项目突发事件及重大纠纷。

8、合理调配部门的人力资源,运用有效的领导方法,激励部门员工的士气,充分发挥员工的工作能力及积极性,从而提高工作效率。

9、加强各部门之间的沟通协调与合作。

10、重要客户的业务洽谈工作。

(二)、销售助理岗位职责1、协助销售经理制定产品及价格策略,2、负责制定区域阶段性销售计划及目标,3、协助销售经理制定销售方面的制度和流程,并监督执行,4、对本项目区域内推广活动提建议,5、负责做好销售案场的监督管理工作,6、对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导,7、定期了解市场及对重点客户进行电话联系.(三)、销售助理岗位职责1、负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作,2、负责制定部门各种管理规章制度、流程,3、负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行,4、负责客服工作,5、负责制定销售培训计划,提高销售人员的素质,6、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门,7、负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作,8、销售部会议的组织,部门人员工作的督导。

销售管理手册(精编)

销售管理手册(精编)

销售管理手册(精编)我们希望的销售过程是一次愉悦的经历关于顾客而言他们购买的事实上是生活梦想而梦想的描绘者——是你,我们的置业顾问一、经营理念用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务二、企业文化1、专业2、亲与力3、团队风貌与个人魅力三、质量方针以高质量的产品与优质服务最大限度满足客户需求四、服务质量承诺尽我们所能,主动察觉并满足客户每一细微需求五、销售部职责完成销售任务,展示天朗房产与APEX的良好形象六、岗位职责1、置业顾问*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务*作好客户的现场接待工作*销售合同的执行与完成*保证购房回款率达到100%*发放入住通知单,协助客户办理与物业公司的交接工作*认真填写客户登记表与日报表、周报表*认真履行销售部的管理细则*加强学习,积极参与市场调查,努力提高业务能力2、行政助理*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作*每日制作房地产信息剪报*营销部各类合同的归档与管理工作*及时核对销控*营销部客户资料的整理与管理工作*营销部内部电脑资料与数据的管理与更新*负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作*协助财务部人员进行客户收款及按揭工作*协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作*协助物业部门进行客户入住手续的办理七、销售部严禁出现的行为*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或者高声喧哗*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或者书籍,回答客户咨询*不化妆、不穿工装*用“不明白”、“不清晰”、“也许”、“说不清”、“好象”等回答客户问题*抢客户、怠慢客户*没有客户时坐在洽谈区八、会议制度会议安排:晨会、晚会、周会、月会会议内容:*核对销控表*检查客户要求及投诉处理情况*对销售统计结果及客户情况进行分析*对营销策划效果进行评估与建议*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正*对下一阶段的工作重点进行安排*销售业绩的考评*编制会议纪要,提出合理化建议九、销售部人员基本要求1、礼仪服饰2、言谈举止3、社交礼貌十、业务关系客户—置业顾问—主管—内业—销售经理电话接听规范客户会到售楼部吗电话是极为重要的销售武器一、电话接听的基本规范1、语气:任何情况下,我们希望语气能够是愉悦、轻松的,语速适中,尾音能够适当上扬。

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销售管理手册二OO四年六月营销及相关部门工作职责:一、销售部工作职责(一)、招商工作1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、根据招商政策完成对开发区域的选择3、完成对外围区域的开发(招商)工作4、对已开发区域进行维护,内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格(二)、直营工作1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同2、根据直营政策选择目标直营区域3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书4、完成对目标终端的谈判5、对已开发终端进行维护,内容包括销售、回款、陈列、促销、培训、终端关系维护等6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格二、销售运作部工作职责1、销售管理流程的制定及完善2、流程中各环节操作规范的制定3、销售信息的汇总、整理、分析4、各种销售活动预案的可行性分析5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节6、各种销售活动的分析评估7、各种销售活动费用的核销8、内勤与外勤间的沟通、协调9、协调生产、销售与物流供配间的关系三、市场部工作职责:1、对新产品定位2、确定新产品的市场切入点和营销策略3、编撰文案4、为新产品提供各种宣传物料5、提供大型的促销活动方案6、为区域性促销活动提供平面设计等支持7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持目录一、产品价格二、招商管理三、经销商管理四、直营管理五、行政表格管理六、数据表格管理七、定单及物流管理八、销售运作流程九、促销核销流程管理十、财务管理产品价目表招商管理一、招商主要流程1、区域经理制定区域招商计划书2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选3、电话拜访客户并确认有兴趣客户4、邮寄样品和招商手册5、二次电话拜访并确认有合作意向客户6、确定人员出差拜访计划及线路7、人员拜访选择合作伙伴并与之签定合同8、签约后首批定单及货款的落实9、货款落实后市场操作的客户沟通二、招商准备时1、客户资料的搜集与初步筛选2、电话拜访目标区域的确定3、目标招商区域的宏观、微观环境调查(可上网查询)4、样品、招商手册、产品手册的准备5、电话拜访备忘录的准备三、招商进行时1、招商计划的制定2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录3、对邮寄样品进行详细记录,包括时间、地点、电话、预计送达时间等4、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访5、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录,并对其所在城市进行仔细调查,可尝试向客户问询(包括传真方式)6、对临近区域内意向客户进行汇总整理后,主管销售人员制定出差计划和出差路线,经公司批准后进行人员拜访7、销售人员到达意向客户所在地后,首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道(批发)进行市场考察,填制该城市市场调查表,随后对意向客户进行考察8、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面,将考察结果填制经销商调查表9、与意向客户洽谈详细交易条款(切忌口头对客户进行随意承诺,形成未来操作隐患)四、招商完成时1、与客户签定合同,并将客户五证(营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法人代表证)复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况,与客户协商制定订单和首批所需宣传物料,安排客户向公司汇款3、细致考察该区域内的终端,预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划5、审核经销商所申请费用,填写费用申请表向公司申请经销商管理一、经销商的开发(见招商管理)二、经销商的维护1、主管销售人员的职责*对经销商进行固定拜访、沟通*协助经销商完成销售任务*完成对经销商一级库存及定货的管理*完成对经销商业务、促销人员的培训* 落实陈列计划*制定并有效执行促销计划*提高经销商的投资回报率*每月完成当月与经销商的对帐工作* 保证公司货款的回笼2、经销商销售记录维护* 每月一级销售报表(经销商本月销售/进货/库存)* 每月涉及费用终端销售报表(该终端进货/库存)*经销商定单(公司统一定单,需经销商盖章、签字)*公司发货单及发票*市场费用申请表原件(用于报销费用,需主管销售员签字)*经销商与终端的合同或协议3、经销商客户资料维护*主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表(附新的五证、合同),由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护*经销商对A、B、C类终端编制客户资料表,并交主管销售人员备案* 对区域内的重点终端资料,主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案直营管理一、直营目标市场的选择1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场2、根据潜在消费容量选择目标市场3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场4、根据终端的数量、分布、费用确定是否成为目标市场二、直营目标市场的调查1、确定终端(重点终端)的数目、分布2、调查各个重点终端的消费群组成3、调查各个终端的陈列位置及是否可上专柜、背柜4、调查各个重点终端的进场费、条码费、促销管理费、店庆费等5、调查促销小姐工资的平均水平6、调查各个终端的现有销售量(区分高中低档产品)7、预估□□□产品的销售量(精确到每个店)三、直营市场经营计划书的制定1、根据各店的费用、销售情况,制定经营计划书2、分析经营计划书的各项内容,尤其分析其中的可变因素,预估该直营市场的操作风险3、根据测算,确定首批进入店并制定经营计划书4、根据最终确定的经营计划书进行终端开拓四、直营市场的开发1、据计划书设定的目标终端进行有目的开发2、针对各终端的不同状况预备不同的谈判资料、数据3、充分估计进店谈判的难度及解决对策4、接触终端采购关键人员并展开洽谈5、实质性谈判(包括价格、单品数目、陈列、付款条件、进店费用、条码费用、促销员管理费、残损费用、折扣等等)6、签定合同五、直营市场进行时1、签定合同后,安排促销员招聘和培训2、培训促销员的同时,应该完成新品进店的所有手续3、完成对已进终端的陈列和促销员上岗4、促销活动的制定和布置5、完成对终端的固定拜访和维护六、直营市场的维护1、固定人员/固定时间的拜访终端2、及时准确的填写终端销售周报表(库存/进货/销售)3、管理促销员及时准确的完成销售日/周/月报表4、及时申报各项终端费用5、及时对终端库存进行调整(补货/调换货/促销)6、及时结算到期帐款并制定终端销售回款一览表7、随时上报竞争活动报告,便于公司制定相应的促销策略行政表格管理1、人员月工作总结2、周工作计划表3、周工作总结表4、经销商调查申请表5、经销商档案6、经销商终端客户资料表7、重点/直营终端档案8、重点终端费用申请表9、直营计划书(非表格形式)10、促销员档案11、外聘人员聘用表12、业务人员担保书13、业务人员工作计划表14、竞争活动报告15、工作日记(非表格)数据表格管理1、经销商库存周/月报表2、重点终端周/月报表3、经销商费用统计一览表4、直营市场重点终端导购销售月报表5、促销用品盘存表6、重点终端销售汇总表7、一线人员考核表8、促销费用报销表9、直营市场办事处库存周/月报表10、直营市场省级区域费用一览表11、远期产品订货单订单及物流管理一、订单处理1、经销商向公司定货应使用公司统一的定单(见定单)2、经销商在订单上需盖章、签字并传真至公司3、公司接订单后,核实有效订单、有效金额4、订单处理人员通知经销商订单有效金额5、经销商办理汇款,并传真至公司6、订单处理人员应及时将汇款传真件转财务核查是否到帐7、财务通知货款到帐后,订单处理人员及时安排发货,并保留原始订单档案二、物流管理1、小额订单,销售人员尽量将临近经销商定、发货协调在同一批次订货,协调运输2、在客户汇款传真到达公司时,定单处理人员可通知物流部门3、物流部门为该批货物准备运输车辆4、经公司订单处理人员最后确认后物流部门装货发出5、运费结算可以采用到达客户处时由客户结算,然后从货款中扣除的方式促销申报流程一、进店费、条码费等一次性市场费用的管理1、随时填写终端费用申请表上传至公司商务部2、公司商务部根据该区域的费用发生情况进行初审3、计算该费用占每月费用比例4、报请总经理签字批准5、商务部备案后通知财务拨出或冲销应收款二、其他市场促销等费用的管理1、固定于每周五前将所有费用申请上传之商务部2、商务部于每周六汇总各经销商申请报告3、周二前,商务部根据各经销商预算及使用情况,结合经销商库存对费用申请初审4、周三,销售经理对申请进行批复5、周五前,商务部对批复结果备案并以EMAIL方式通知主管销售员,同时通知财务拨付或冲销应收帐款6、每月月会时,对发生的费用根据附件完备的报销单进行核销三、促销人员费用管理1、主管销售人员进行重点终端备案和申请,公司批准后开发2、主管销售人员进行促销人员备案和申请,公司批准后聘用3、主管销售人员向公司申报促销人员清单及预算4、公司归档人员清单及费用预算5、每月底主管销售人员汇总各促销人员报表及人员工资表6、商务部计算人员工资比例7、报批、备案、签发、财务拨付或冲帐促销核销流程1、根据与终端的合同填写首期进场所需费用的申请表2、公司批准备案后拨付或冲销应收帐款3、进场后各项促销费用先申请后执行,每项费用的申请应认真填写终端费用申请表或者直营费用申请表4、直营促销人员的聘用和管理遵照预算--招聘---聘用合同---备案---量化工资及奖金的方式实行5、每月5日前申报上月促销人员工资,附促销人员日/周/月销售报表,需主管销售人员和终端的签字6、促销人员工资使用银行卡形式发放7、其他各项费用的核销均需附相关附件商务部运作管理一、一级销售数据的汇总、整理、分析1、分品牌管理2、分渠道管理3、分经销商或直营店管理4、完成时间为每天上午10:00之前二、二级销售数据的汇总、整理、分析1、以经销商为单位,对圣洁兰分单品录入2、每月5日—10日完成3、对经销商的库存/销售进行分析4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果5、将分析结果通知主管销售人员6、对问题严重经销商及时通知公司高层管理部门三、三级销售数据的汇总、整理、分析1、每周一汇总各店销售报表2、以直营店为单位,对圣洁兰产品分单品录入3、每周四前完成对直营店的库存/销售/陈列分析4、结合经销商的预算使用情况做出分析结果5、将分析结果通知主管销售人员6、对投入产出比明显不平衡的直营店及时通知公司高层管理部门四、销售费用的核算和初审1、汇总各销售部门的费用申请表、重点终端档案、直营店档案、促销人员档案、合同等2、进行费用申请与一、二、三级销售的比例计算3、对超预算费用进行控制4、将分析结果通知销售经理5、备案批准的销售费用,并转达财务6、完成对费用的总汇总、整理、分析7、核销每月发生的费用,对发票、合同、照片、人员工资签收单等附件进行审核相关财务管理1、提供经销商、直营店的月对帐单(每月30日一式3份)2、根据合同提供经销商和直营店的年终返利结算书3、专人负责经销商和直营店的汇款到帐查询和税票管理4、协同商务部监督、催促直营店超期帐款的回笼5、完成对公司销售人员的费用审核并协同商务部对个人分类费用及费用总额进行备案6、协同商务部确定公司销售人员的季度提成和年终提成人力资源管理一、人员管理原则1、人员管理制度化,公司所有人员必须遵守公司各项规章制度2、管理制度规范化,尽量使公司的各项制度严禁周密,规范各个操作环节,降低执行中的模糊性3、管理制度人本化,通过完善的制度进行理性管理,回避感性管理中粗糙野蛮的管理方法二、绩效发展系统1、按照各部门的工作职责,制定各部门的绩效评估办法和绩效评估表,对各个岗位的人员进行综合指标评估2、绩效评估采用面对面评估方式,即评估人与被评估人当面评估,允许被评估人进行解释和辩论。

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