中小型民爆企业经营的困境与发展.docx

中小型民爆企业经营的困境与发展1营销渠道的概念及作用

1.1营销渠道的概念

美国市场营销学家菲利普-;科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单来说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。”营销渠道按有无中间环节可以分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。

1.2营销渠道的作用

1.2.1营销渠道可以疏通生产者和终端用户之间的障碍生产者和消费地一般都不在同一个地方，不可能让客户从消费地跑到生产地去购买东西，这样不方便也不现实，费时、费力、费钱。通过营销渠道，将产品运送到消费者愿意购买的地方，只有这样才能体现出营销渠道的价值。

1.2.2提高交易效率，降低交易成本如果有中间商进行交易，就可以将产品营销到广袤的市场区域。所以，厂家借助中间商进行销售，可以大大减少交易频率，提高交易效率，降低交易成本。

1.2.3规避市场风险与中间商结成合作伙伴是分担风险的一种方式，包括市场开拓风险、仓储风险、运输风险和资金风险等。

2古田华龙酱油厂营销渠道的现状分析

古田华龙酱油厂位于古田县黄山镇横山工业区，是福建省宁德市龙头企业之一。它是一家集现代调味品生产工艺和传统酿造工艺为一

体的调味品生产企业，是目前闽东地区最具规模、最有特色的调味品生产企业，该企业现阶段的销售主要以出口为主，在国内市场的销售网尚且空缺，且其销售渠道传统、单一，目前主要分为两大类：线上营销渠道，包括微信微博等平台销售，公司官方网络平台提供信息；线下营销渠道，包括旅游者前往工厂购买和销售给长期合作的商家。

2.1线上营销渠道

2.1.1新闻媒介平台新闻媒介平台主要是指微博和微信等交流平台，华龙酱油厂在线上销售方面主要是在微信上进行销售，通过微信来推广和与新老客户进行交流和完成交易，并利用微信平台的朋友圈为合作伙伴和潜在顾客提供产品的活动咨询和相关产品的实时信息等，以此来促成产品的在线销售和线下销售。

2.1.2公司官方网络平台当消费者看中一款产品，并且需要去了解它的详细信息时，他就会习惯性地去搜索该产品的官方网络平台，以此来对这项产品进行详细的了解。而古田华龙酱油厂也拥有自己的官方网络平台，其网页上有公司简介、产品的简介与展示还有公司地址和联系方式等，以此来向潜在的顾客提供相关的咨询和问答等。

2.2线下销售渠道

2.2.1厂房内销售古田华龙酱油厂在其厂房内设有参观展览区和销售区，游客在参观完厂房后，在深入了解到酱油等调味品的制作和酿造过程后，可直接在厂房内购买产品，因为参观厂房能让游客对购买的产品产生信任感和参与感，使其能够安心的购买该产品，以此激发游客的购买欲望。

2.2.2客户资源管理华龙酱油厂是祖传产业，它的定位是高端产品，因此它的产品主要是出口到东南亚等地区，经过前期的发展，它在国外有长期的合作伙伴和固定的客源群体，所以在线下销售古田华龙酱油厂拥有稳定的客户资源。

3古田华龙酱油厂营销渠道存在的问题

3.1线上销售渠道存在的问题

3.1.1线上销售方式单一随着现代科技的发展，线上销售的方式越来越多样化，如：淘宝官方旗舰、微店、京东等平台，但是华龙酱油厂却没有追随科技发展的步伐，只停留在传统的销售方式，因而制约了产品销售的多样化，使其品牌知名度不高，产品销售的范围狭隘。

3.1.2官方平台设计简单，网上信息少古田华龙酱油厂虽有官方平台，但页面制作简陋、美观度不足且信息量极少，没有各类产品的详细介绍及报价，更为重要的是在详细了解产品后不能够直接在其官方网站上下单购买产品，缺乏购买的便利性。此外，官方网站未设专人管理，不能及时更新产品活动咨询及其他信息，降低了信息的时效性。

3.2线下销售渠道存在的问题

3.2.1缺乏实体店销售渠道在实地调研过程中，我们走访古田县各大超市、小卖部等销售酱油等调味品的店铺中，我们发现在古田本地几乎没有销售古田华龙酱油厂的产品。其原因是古田华龙酱油厂主要是出口到国外，因而在国内市场暂时空缺，所以在本地的各大超市、小卖部等都没有销售华龙酱油厂的产品。

3.2.2现有销售点简陋目前该厂国内唯一的销售点是在华龙酱油厂的厂房，它集参观与购买为一体，布置相对简陋，仅有一张桌子上展示产品并售卖，缺乏专门的购物区域，简陋的布置会使人失去购物兴致，从而容易失去潜在消费者。

3.2.3国内知名度低古田华龙酱油厂的定位是走高端路线，其产品主要销往国外，而国内市场暂缺。且不说在国内知道这个品牌的消费者少，连古田县当地人的销售点都没有华龙酱油厂的产品，因而古田华龙酱油厂的知名度在国内还很低，尚且还有很多消费者不了解这个品牌。

4古田华龙酱油厂营销渠道优化对策

4.1线上营销渠道优化

4.1.1在传统网络媒体平台上开设官方账号在微信、微博、淘宝等传统网络媒体中创建官方账号，利用开放的环境开发产品销售等电子商务功能，这样消费者在浏览传统媒体中企业官方账号时就可以直接完成咨询、购买等需求。例如：创建企业官方微信公众号和微店，并将微店链接放在公众号当中，消费者在阅读企业微信文章时也可以购买企业产品。创建企业官方微博账号可以为消费者提供企业的产品价格和产品介绍。创建企业官方旗舰店，在产品介绍中将产品制作过程简要地展现给消费者，增强消费者对产品的信任。

4.1.2在新型网络媒体平台上开设官方账号在当下热门的抖音、快手、美拍等短视频APP中创建官方账号，通过制作原创短视频的方式将产品推广到大众视野，并在文字简介中介绍产品相关购买链接。