设计师服务客户流程

设计师服务流程

前言：设计师形象要求

有很多设计师以外在的形象就是故意留一头长发，或满脸胡须。如果沟通的内容不专业，这样形象反而会让人反感，说设计师是装艺术家。

家装设计其实不是纯粹的艺术，而是一种商业活动，这一点设计师应该有明确的认识。

所有设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，最好是穿着工作服，佩戴胸卡或工牌，女性的设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。

职业形象要给人干净利落的感觉，而且很快能领客户带入职业状态。专业的商业礼仪将能使你的个人形象增色。

我们很多设计师精神很傲慢，态度很散漫，甚至基本的商业礼仪也不懂，这样又如何让客户对你产生信服感呢？

走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手示意，双手递上名片，脸上浮现浅浅的笑容，说要用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通站立的姿势要正，分别时和客户

主动握手……礼仪产生专业。

专业沟通体现在专业词汇和家装知识的普及两方面，设计师要尽量用专业术语，客户不懂时，可以用通俗的语言解释，设计师杜绝使用方言，因为方言是通俗，愚昧，不专业的代名词。

设计师可以专门对客户普及家装知识，也可以在沟通时普及，这要看

现场的情况来定。通过设计风格，空间，功能，色彩，施工流程等多方面的专业知识表述，树立自己专业的形象。

2.谈单资料准备：日常工作中的资料储备（风格参考图，实景对比图，主材参考图，节点验收照片及录像，材料和工艺对比照片）

一、设计师接待客户的前期准备阶段：

首先第一时间与相关人员（如商务顾问，客户经理）了解客户具体信息包括（楼盘及位置、客户姓名及联系方式、来访时间、户型面积、前期沟通内容、年龄、客户关心问题、心理价位）→设计师及时与客户联系确定来公司的具体时间并且短信注明设计师的姓名联系方式及公司地址→向前台行政报备→整理形象和仪表：在客户来访之前设计师应当仔细检查自己的服装、发型、调整好精神状态，在首次与客户见面时必须给客户留下比较好的第一印象。因为给人的第一印象是非常重要的，如果第一印象不好，可能会导致客户在整个沟通过程中都是一种抵触和不舒服的心理情绪。→准备洽谈区域和饮品及谈单工具（如材料单杂志客户登记本尺子草稿纸计算器名片合同优惠活动细则设计合同定金）→和辅助设计师的配合：提前和其它设计师或助理设计师做好配合安排工作，谈单时可以给客户加水，体现公司服务周到，有的客户带小孩来的可以帮助哄孩子，来拖延洽谈时间。

二．第一次洽谈阶段：

1. 自我介绍（注意握手问题，最好不要主动握手）您好，我是首席设计师xxx,接下来我为您设计，抬高自己的身份。简单介绍下自己的特点（主要是技能方面），自我介绍式介绍一下自己的近期作品案例（成功案例）——2分钟，尽量注意语速语气和感情，要求面带笑容讲标准普通话。（两个风格相似的人沟通时效果会非常的好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟

通。除了知道不同人有不同沟通特点之外，我们还要知道对方声音的大小和语速的快慢，尽可能和对方保持一致，这样沟通起来就非常的好。就像两个东北人在一起沟通，效果一定很好；两个上海人在一起沟通效果也很好；上海人和东北人在一起沟通，效果可能就会不是非常地好。）

2.沟通感情(初次沟通做好用概括模糊的方式沟通，避免尴尬)

用二、三分钟时间同客户聊家常

什么时候交房？平时工作忙不忙？做什么工作？家里人平时有一些什么习惯？之前了解过装饰公司没？家里装修了谁来住？套问一下家里谁做主？等等等

聊天过程中同时也要观察客户，从外观观察一下客户的衣裳及饰物，如手机档次、皮带档次、保养如何、客户的谈吐及素养。

沟通感情过程中捕捉信息如下

①客户的身份、年龄

②客户的职业性趣、爱好、性格

③客户的家庭背景——是否成家、是否有小孩、是否有老人、经济

负担如何

④在了解过程中寻找一点与客户相同的东西，拉近同客户的距离感

⑤了解客户的品味，评判客户的类型，分类客户，对客户有初步了

解后，对其出色的地方要适当给予赞赏

注：以上5点为了同客户建立共同语言, 与客户相互交流，让客户多说话，不要变成独角戏。

在最短的时间和客户成为朋友，让客户愿意和你说话相信你说的话

客户性格（不做详细讲解）

冲动型自己没有主见，很容易冲动消费

活泼型另外还有一种，感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且动作非常地夸张，

他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意

思，这样的人是表达型的人。

领导型另外还有一类，感情不外露，但是做事非常的果断，总喜欢指挥你，命令你，我们管这样的人叫做支配型的人。分析型有的人在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这

样的人属于分析型的人。

3套心里价位

a不要给客户估价，有效的避免这个话题，或者已模糊的方式告诉客户（像这么大的房子我们4万也做过，5万也做过，还有更高的。。。。。）如果客户问到这个问题，顺便套问心理价位。

b告诉客户第一次来装饰公司了解什么，（公司规模和性质）了解一下设计师的工作经验和案例，材料，施工，服务和客户一起了解当前的装修市场（装饰公司，建材等等）价格等等给客户介绍一下优惠活动，吸引客户，具体客户分析（现房，期房，准现房），介绍一下客户咨询装修的整个流程

c 观察一下客户的家庭组成方式，分析出家庭中站主导位置的人是谁，了解出资人是谁，使用人是谁，针对他们的特点进行沟通，如

果能满足他们相应的要求，增加他们的好感度，就能事半功倍。

正式洽谈（白话：为了让咱们整个洽谈过程中有条理，有效率，我先给您介绍一下咱们装饰公司，在介绍一下承包方式，然后结合效果图和咱们家平面图给您分析一下咱家户型，然后带您去看一下我们的材料展示厅，了解一下我们公司的施工工艺和我们公司所使用的材料）最后把公司的优势写在纸上给客户，让客户去与其他公司进行对比，结合公司的几大优势进行讲述。）

①介绍公司

品牌，设计，服务

②承包方式

生活包（主要目的：告诉客户咱们包括什么，别让客户误认为咱们什么也包括，同时告诉客户为什么不包括如：暖气，

进一步告诉客户咱们的工队都是专业的南方工人）

风格定位：针对现代简约、欧式、美式、地中海式、中式等进行讲解或通过示意图片、所选家具、主材、资金投入、房

屋面积等进行定位、个人喜好。

③结合客户的户型进行全面分析设计。（户型解析，只针对户

型的优缺点进行分析，讲解一到两个缺点解决方法，引起

客户兴趣，展现专业能力，为后期二次约谈留下契机。）

1.首先结合平面图做好功能区域划分，包括（客厅、餐厅、

厨房、卫生间、主次卧的划分、是否需要储物间、设备

间、休闲区、阳光房等）