房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤

一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙盘》大环境--〉小环境要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》沙盘重述、拉关系

五．《算价》不得冷场、减少客户思想

六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼定》果断

九．《临门一脚》找人（经理)踢球

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望闻问切

一、《开场白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、及客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1。赞

美性格 2。赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》

举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗?（购房意向）

2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

3.您想选几室的啊？几口人住呢？(户型推荐）

4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样？（客户实力)

5.您家住附近吗？对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣及爱好)

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好

了一定要定下来。(逼定)

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来,让他感到很开心

5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人

11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.及客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁

18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意及自己意志相投的人打交道,应及客户保持一致

20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

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二、《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的

观点而不是说服客户.（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，

及时随地下危机,进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会

转移话题

3。沙盘思路:大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境人文环境经济环境

／＼／＼／＼

公园、医疗学校、政府购物、交通

小环境→软件硬件

↓↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领：在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是

单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，

要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、

创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，

由潜意识到强烈购买》

A。口到：亲切、清晰、伶俐

B。手到：肢体语言、看哪指哪

3．四到： C 眼到：时刻察言观色、适时互动

D。脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2。站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1。要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧:要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的面积为90。4㎡的三室两厅一卫

的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今

天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、

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卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看

好就定下来

户型包装：1。客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》

1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底

4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然

后依次进行介绍,简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)

5.回程要讲及房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机

6.还钥匙、进行算价

五、《算价》

契税：(总房款×契税税率）

对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1％税率征收契税

对个人购买90—144平方米（（含144平方米)普通住房,且该住房属于家庭(成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1。5％.

其他住房和非住宅用房按3％税率征收契税

备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上;2）单套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1。44倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件.维修基金:住宅房屋：按照购款的2％缴交；(总房款×2％）

非住宅房屋:按照购房款的1％缴交（总房款×1%)

入住费用全了解：

产权证费用

除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

①契税:金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户(自2008年11月1日起,个人购买住房暂免征收印花税)；③手续费：3元／ｍ２；④测绘费：1。36元／ｍ２；⑤登记服务费:150元／户；⑥权属登记费：85元／户；

建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。

银行按揭费用

如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：５０元／户；

入住费用

这笔费用是除了房价外的最大一部分费用

①预交一年物业管理费:?元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区

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