市场营销之征服市场的七种武器
营销的“七种武器”
盲目前进， 事倍功半！
公司历程
• 公司的发展历史 • 经营规模 • 经营方针 • 规章制度 • 营销策略 • 企业文化
产品知识
• 股票 • 基金 • 保险 • 外汇 • 金融衍生品 • 集合资产管理计划
综合金融知识
•
证券投资
•
银行
•
保险
•
税务
•
遗产管理
•
人力资源
法律法规知识
避免不必要的纠纷和诉讼 保障客户的权益 维护公司的利益 防范金融风险
• 基本资料 • 教育背景 • 家庭背景 • 事业背景 • 社交背景 • 性格、爱好和修养 • 生活境遇和经历 • 其他重要的信息
不该说的八种话
• 批评性话语 • 主观性议题 • 专业性术语 • 夸大不实之词 • 攻击性话语 • 质疑性话题 • 枯燥性话题 • 不雅、禁忌之言
谢 谢！
《营销秘籍》
《有效沟通的秘诀》
• 首先自我介绍 • 练习热烈而坚定地握手 • 记住别人的姓名，然后立即重复对方的
姓名 • 在说话时目光要与对方接触 • 提出对方感兴趣的问题 • 言论乐观进取 • 学习判断
• “五同”：同学、同乡、同事、同好、
• 掌握客户八大资料
市场信息
• 营业部能够覆盖的区域有多大？ • 有多少社区、单位、商店？ • 总人口的数量有多少？ • 人均收入、家庭平均收入、消费水平及消费结构 • 流动人口有多少？ • 区域内有多少家其他券商的营业部？ • 客户对哪家营业部更为中意？原因？
客户知识
• 年龄 • 性别 • 文化结构 • 性格 • 收入结构 • 消费结构 • 家庭状况
• 专业身份 • 广博学识 • 幽默风格
七、积极的心态
市场部人必须掌握的七种武器
市场部人必须掌握的七种武器市场部人的七种武器之一：长生剑——市场调研市场调研是公司决策的重要基础，也是市场部的一项重要工作，完整的调研工作包含：调研目的确认、调研对象确认、调研方法选择、调研数据整理和分析、撰写调研报告。
1、调研目的确认：这是市场调研的基础，必须首先明确;2、调研对象的确认：调研对象的选择必须符合我们调研目的，还要研究调研对象的习惯，以便选择合适的调研方法;3、调研方法的选择：市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法，具体方法大家可以百度一下，比我说的详细。
这里只说点自己的工作体会，一般我们选择调研方法应该根据调研对象来选择，如果目标是老年人就不适合问卷法，另外目前有很多第三方的调研公司可以选择;选择好调研方法后还有很重要的一项工作就是设计调研内容，不管是采用哪种方法都应该提前设计好自己需要了解的内容，特别提示一点在问卷法时最好多采用选择题形式的限定答案法;4、调研数据整理和分析：具体的数据分析要点可以参见“市场部人的七种武器之二：孔雀翎——数据分析”;5、撰写调研报告：调研数据和分析结果，对调研目的提出针对性的结论和合理的市场建议。
市场部人的七种武器之二：碧玉刀——文档写作市场部的大部分工作落实成结果都是一份文档，可以说文档是市场部人员思想的归宿和劳动的成果，我常说市场部的文档有三个作用：给自己看、给领导看、给执行者看，只有真正深刻理解了这三个作用才能在撰写文档时做到高效、清晰、实用。
1、给自己看：文档应该是自己对所负责工作的思路梳理和逻辑表达，很多人都是想的时候思想活跃，感觉有很多好的想法，但是落实到文档中却发现无从下笔，不能清晰完整的表达自己的感受和想法，这就需要多加锻炼，不断培养和有意识的训练自己用文字表达思想的能力。
2、给领导看：在工作中市场部人员的文档往往就是工作的执行建议或初步成果，下一步一般都需要上级领导进行评估或决策，能否在文档中清晰表达自己的观点、建议和完整的执行方案，让领导通过文案就能进行评估和决策，是文档的重要作用之一，文档写的好既能让领导迅速、清晰的理解你的意图从而做出正确决策，也能使领导对你的印象和能力评估就会有很大的不同;3、给执行者看：市场部的文档往往是直接指导其他部门工作或执行的文件，这就需要我们的撰写的文档目的清晰、流程清晰、分工清晰、可执行性强，执行部门的人拿到文档即可准确执行。
市场营销的八种武器概论
市场营销的八种武器概论市场营销是一种重要的商业技术，它利用各种策略和工具来促进产品和服务的销售。
在市场竞争激烈的商业环境中，市场营销的作用愈发重要。
市场营销的目标是吸引目标客户，增加销售量，并建立品牌忠诚度。
为了实现这些目标，市场营销人员需要掌握各种武器和工具。
本文将介绍市场营销的八种重要武器。
1. 品牌建设品牌是企业的核心资产之一。
通过品牌建设，企业可以建立独特的品牌形象，提升产品和服务的认知度和价值。
市场营销人员需要通过巧妙的品牌策略来塑造企业的形象，例如借助广告、促销活动和公关活动来强化品牌认知度，以及利用社交媒体来与目标客户建立有效的品牌互动。
2. 市场调研市场调研是市场营销的关键步骤之一。
通过市场调研，市场营销人员可以了解目标客户的需求、喜好和购买行为，从而制定更有效的市场营销战略。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组和数据分析等方式进行。
市场营销人员需要运用科学的方法和工具来获取准确的市场信息，从而做出明智的决策。
3. 定位和差异化产品定位和差异化是市场营销中的重要概念。
通过定位和差异化，企业可以将产品和服务与竞争对手区分开来，并满足目标客户的特定需求。
市场营销人员需要根据市场调研结果和竞争分析，确定产品的定位和差异化策略，并通过定价、产品特性、品牌形象等方式进行有效传达。
4. 促销活动促销活动是市场营销中常用的手段之一。
通过促销活动，企业可以吸引目标客户，并促使他们购买产品或服务。
促销活动可以包括折扣、赠品、促销礼券等。
市场营销人员需要根据市场调研和客户需求，制定具有吸引力的促销策略，并通过多种渠道进行宣传和推广。
5. 广告和宣传广告和宣传是市场营销中最常见和直接的方式。
通过广告和宣传，企业可以向潜在客户传递产品和服务的信息，提升品牌认知度和销售量。
市场营销人员需要选择合适的媒体渠道，并采用创造性和吸引人的方式来设计广告和宣传活动。
6. 销售渠道销售渠道是产品销售的重要环节。
通过建立有效的销售渠道，企业可以将产品和服务送达目标客户，并提供良好的购买体验。
从营销的七种武器中任选三个以上结合实际案例开展分析怎么写
从营销的七种武器中任选三个以上结合实际案例开展分析我选择分析一、三、四、五武器。
第一个武器:切割市场每个企业必须找到最适合她的那一块蛋糕。
处于竞争劣势的品牌也只有根据市场需求、竞争对手劣势和自身优势确定自己的细分市场，才可能寻找到自己的立身之地。
所谓市场细分就是把市场切割成为具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或营销策略。
路长全在他的著作“切割”中讲了一个关于市场细分的案例:一家生产高级功能水饮料的企业在高档酒店渠道中销售产品，零售价格在8元钱，超出正常水饮料的价格，市场定位不清晰，销量很差。
路长全告诉他们，既然是赚高消费人群的钱，那就把零售价格提高到18元/瓶。
结果这个饮料在高档酒店，机场等特殊渠道销售的如火如荼，销售额稳定在2亿元。
产品没有改变，渠道没有改变，只是在产品价格定位人群上有了突破，市场细分在这里产生了奇效。
第三个武器:草船借箭三国演义中诸葛亮借助东风草船借箭的故事相信大家已经耳熟能详。
在营销过程中，我们同样可以借助其它事物、其他人员和组织良好知名度、美誉度、信任度和关注度，把这些优势合理的转移到自己品牌身上，以便快速的促进销售。
品牌联盟是一种重要的品牌策略。
著名家电企业合肥荣事达 2001年与联合利华合作案例:双方商定，在卖场渠道销售荣事达洗衣机赠送联合利华洗衣粉，联合利华洗衣粉包装袋上印制荣事达的洗衣机新产品推介。
同时双方在媒体推介上强势推出双方的合作趋向，向消费者强势传播荣事达洗衣机+联合利华洗衣粉的超强洗衣效果，这一策略组合有效完成了品牌的强势联合，新产品推介，捆绑式销售，联合促销等一系列市场动作，可谓“一发抵千钧”。
第四个武器:并驾齐驱名牌一般在消费者心目中具有很高的位置。
在消费者看来，能够挑战名牌，特别是领导品牌的企业一般实力雄厚，必然有过人之处。
正是抓住了这一消费心理，许多企业果断的向行业领导品牌挑战，使自己获得了与领导品牌平起平坐的资格。
好营销之七剑法
好营销之七剑法没有成功的营销,就没有成功的企业。
市场营销活动是企业利润实现的最终手段,在市场同质化极强的产品竞争中,营销成败往往决定了整个企业的经营成败。
所以，营销人就成为了这样一群人：以业绩论英雄，每日背负着数字和指标，被公认为世界上最积极上进的军团。
没有人生来就是天才，任何人都可以成为天才。
作为一名营销人，只有在螺旋式的不断上升过程中，才能越来越接近自己的成功和梦想。
在这个过程中，营销人员能做的就是不停锻造自己的营销剑法，数年磨剑，只为一朝闪耀营销江湖。
幽默感创造轻松合作氛围在实际生活中，一个具有幽默感的人很容易受人欢迎，营销人员也一样。
在营销过程中，要学会培养自己的幽默细胞，让客户在轻松愉快的氛围中来谈生意。
客户和我们做生意，付出的不仅仅是金钱，更多的是一种复杂的感情。
心理学研究表明，大多数的人，在做重大决定之前都是百般挣扎，不停地做着思想斗争，一旦决定之后，则会百般支持自己做的决定，因为谁都不想让别人知道自己做错了决定，谁都不想让别人把自己当傻瓜来看待。
所以，在营销活动中，营销人员不仅要培育自己的说服能力和营销技巧，还要让自己幽默起来，让客户放松再放松。
要做到幽默，不是靠几个简单的笑话就可以，而是要结合当时的场景随时随地自由发挥，创造一个更利于双方沟通和达成合作的轻松融洽的氛围。
不要盲目比较和埋怨客户做营销，对客户和下属，首先是情感的付出，不要拿自己的客户去和其他品牌的客户比较，也不要拿自己的员工和其他公司的员工比较，因为在营销活动中，没有最好，只有合适。
营销活动成功与否，很关键的因素是市场布局和相关资源是否配套。
如果客户没有做到我们要求的，有可能是客户目前的资源与我们营销的产品不配套，而这是营销人员的原因，因为他没有找准合适企业产品的精准客户。
对此，我们不能埋怨经销商的不是，埋怨可能导致经销商的无奈背叛，甚至会损失一大批优质客户，我们能做的只能是调整策略，改变格局，齐力做好市场。
永远不要让客户感到冷落营销人员永远不能冷落自己的客户，而是要时常联络沟通。
营销七大兵器
营销七大兵器商场如战场，营销人员奔赴营销一线就像部队上战场，一般都是荷枪实弹，全副武装的，因为是个人都明白，赤手空拳地去战斗，或者用大刀长矛去对付飞机大炮都是严重活腻歪的表现。
打仗时手里有一只趁手的兵器，一定会给战士增加几分胆气，并且会对战争局势产生主导性的作用。
一、原子弹——降价常言道，一个便宜三个爱。
在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价销售，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。
这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。
不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。
现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。
就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。
所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。
最终的结果只能是同归于尽。
结论：1、原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。
2、以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食。
二、飞机——媒体广告现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。
飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。
广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、销售力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。
刺激销售业绩上升的七种武器
刺激销售业绩上升的七种武器
不知不觉中，一年过去了，面对新的一年，你肯定会对自己在过去一年里的工作进行总结，同时，你肯定会在心中思索，如何才能在2011年提升你公司的销售业绩？
以下七种方法，请你务必牢记在心并随时运用，如果你能够做到，相信这七种方法对你会有很大的帮助。
1.聪明的市场营销行为永远都建立在“理解客户”的基础之上。
你需要知道他们是谁，他们买什么，他们为什么买—他们为什么从你这里买。
如果2010年你没搞懂，请在2011年新的一年开始时一定搞清楚。
2.通过社交网络和媒体、BBS和博客做好销售工作，你的努力将会事半功倍。
直接从顾客那里取得回馈是永远都不会出错的。
3.同时，要学会使用短期的激励机制来向客户进行短期促销。
4.不要仅仅依靠团队内仅有的几个创意人员，要发动所有的员工，通过全公司的智慧来进行“头脑风暴”，如果不能对有特殊建议和贡献的员工提供奖励，那么你的公司发展前景堪忧。
如果公司规模小、成员少，那么你就可以通过网络雇用一些顾问团队，把他们当作消费者，通过他们获得反馈信息。
5.你是否按期向你的客户投递邮件或者发送电子邮件？如果没有，请抓紧时间做。
这样做可以加深他们对你的品牌和产品的记忆。
但是记住，电子邮件的文字质量、图片质量和形象一定要简洁、优雅。
6.请别光顾着赚钱，尽可能积极地投身公益和非营利性事业，一个好的企业公民，他的销售成绩一定令人击节叫好。
7.你上次在公司网站上更新公司简介、销售团队名单是什么时候？请记住，现在消费者了解一个公司的最快方式就是访问它的网站。
做得烂的网站，销售业绩肯定好不了。
中国营销最棒的六种武器
中国营销最棒的六种武器在当今全球经济竞争激烈的背景下，中国市场变得越来越重要。
在这个充满机遇和挑战的市场中，成功的营销策略变得至关重要。
中国营销者需要掌握和利用各种武器，以在竞争激烈的市场中突出自己。
本文将介绍中国营销最棒的六种武器。
1. 品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一。
中国企业在品牌建设方面取得了巨大的进展。
这些企业通过对产品和服务的持续品质改进，成功地塑造出独特的品牌形象。
例如，华为、阿里巴巴和小米等企业已经在全球范围内建立起强大的品牌认知度和声誉。
通过在产品设计、市场传播和用户体验等方面的不断努力，这些企业成功地打造出国际一流的品牌形象。
2. 数据驱动的营销随着大数据时代的到来，数据驱动的营销正在成为中国企业取得成功的关键。
通过运用现代技术和分析工具，企业可以深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
通过收集和分析大量的市场数据，企业可以更加准确地预测市场趋势并进行相应的调整。
例如，中国电商巨头京东利用大数据分析来提高营销精度和效果，取得了显著的竞争优势。
3. 社交媒体营销社交媒体已经成为中国营销者宣传品牌、与客户互动的重要途径。
中国是全球最大的互联网市场，拥有庞大的用户群体。
通过在社交媒体平台上发布有趣的内容、与用户互动以及推广产品或服务，企业可以有效地吸引用户的注意力并建立起良好的口碑。
例如，微信、微博和抖音等社交媒体平台已成为中国企业推广品牌和进行营销活动的热门选择。
4. 移动支付中国是全球移动支付最发达的国家之一。
移动支付已经成为中国消费者的主要支付方式，为企业带来了巨大的商机。
通过提供方便、安全和快捷的移动支付服务，企业可以更好地满足消费者的需求，并提高用户体验。
例如，支付宝和微信支付等移动支付平台已经在中国市场占据了主导地位，并成为了中国营销者不可或缺的工具之一。
5. KOL营销影响力营销（KOL）已经成为中国企业推广品牌的重要手段之一。
KOL是指在社交媒体平台上拥有大量粉丝和影响力的个人或机构。
练好营销七剑
练好营销七剑，把握寒冬商机七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧,七剑之二：游龙剑，要进攻就得犀利,七剑之三：青干剑，实效多变,七剑之四：竞星剑，多管齐下,七剑之五：日月剑，近距离了解市场,七剑之六：天瀑剑，放下执着进退自如,七剑之七：舍神剑，大刀阔斧开天辟地寒冬正当时，严冬仍未到，春天甚遥远。
故，我们对于“过冬、生存、开源节流”等事情事事关心，而“裁员、降薪、业绩下滑”等等非常时期的非常关键词也声声入耳。
不少失去外单的企业家对春天的很快到来不抱有太大的幻想，开始思考如何去挖掘国内的“金矿”，但是，面对这个熟悉而又陌生的市场，很多企业家感觉到力不从心，遂联系上我寻求发展之道。
对于那些以纯贴牌生产的出口企业来说，过去的日子像极了疯狂的“裸奔”，大订单高负荷、工厂开足马力没日没夜地生产，生活倒也过得滋润。
但是现在，现实“逼”着他们必须开始考虑营销策划、建立品牌、打通国内渠道，这不亚于要求一个裸奔惯了的嬉皮士开始学习穿西服打领带扮绅士。
市场的转换必定需要营销模式的变革，国内市场空间很大，但竞争也很激烈，现在不仅仅是靠质量过硬的产品、精良的生产设备说话了，给产品定位、包装，打造出一身光鲜的外表，并且学会吆喝叫卖、建立高效的流通渠道才是发展的硬道理。
电影名导徐克绝对是一个营销的高手和创新的鬼才，其成功作品《七剑》确实饱含营销哲理，其中的每一把宝剑都有不同的含意，用其长、避其短，方能在不同的人手里发挥最好的作用。
营销就是企业发展的利剑，剑法练好了可以在市场竞争中披荆斩棘、无往而不利，但如果只有三脚猫功夫的话，最终伤害的反而可能是自己，因为剑都是双刃的。
七剑之一：莫问剑，营销要靠智慧莫问剑象征着“智慧”，其身长但灵活有弹性，他的主人既是七剑中的精神领袖，也是七人团队的战略制定者。
早在2006年中，我的《三步曲制定营销战略》（链接：/2006/58947.shtml）一文中已经提到，当企业面对最新的市场时，如果没有一个清晰的战略规划，不管什么样的营销手法，失败的概率都会比较高，营销战略就是要弄清楚“4W1H”的问题，即What（什么产品或服务，有何卖点）、When（选择什么时机打入市场）、Where（在什么地域竞争，该地域的特征是什么）、Who（由谁来执行销售）、以及How（通过何种方式、什么渠道去获得销售业绩和市场份额）。
营销必备的六大“武器”
营销必备的六大“武器”营销是企业推广产品和服务的关键活动，而营销必备的“武器”则是成功实施营销活动的关键。
在竞争激烈的市场环境中，只有运用好这些“武器”，企业才能取得成功。
下面我们就来谈谈营销必备的六大“武器”。
一、市场调研市场调研是制定营销策略的基础。
只有了解市场的需求、竞争者的情况，才能有针对性地制定营销计划。
市场调研需要投入大量的时间和精力，但这个过程是非常必要的。
通过市场调研，企业可以了解自身的竞争优势和劣势，并根据市场的需求来调整产品和服务，使之更好地适应市场。
二、品牌建设品牌是企业的资产，也是企业的核心竞争力。
一个好的品牌可以给企业带来巨大的商业价值。
品牌建设不仅是广告宣传的问题，更是企业文化、产品质量、服务态度等方方面面的问题。
通过品牌建设，企业可以塑造出自己独特的形象，使消费者对其产生认同感，从而提高销售额和市场份额。
三、营销渠道营销渠道是产品和服务传递给消费者的桥梁。
选择合适的营销渠道可以帮助企业更好地推广产品和服务，提高销售额。
企业需要根据产品的特性和市场的需求，选择合适的营销渠道，如直销、代理商、电商等。
合理利用营销渠道可以帮助企业树立良好的销售网络，提高产品和服务的覆盖率。
四、广告宣传广告宣传是企业向外界传达产品和服务信息的一种重要手段。
通过广告宣传，企业可以让消费者了解自己的产品和服务，树立品牌形象，增加销售额。
广告宣传的形式多种多样，如电视广告、网络广告、户外广告、赞助活动等。
企业需要根据产品的特性和市场的需求，选择合适的广告宣传形式，有针对性地进行广告宣传。
五、促销活动促销活动是企业提高销售额的有效手段。
通过促销活动，企业可以吸引消费者的注意，增加销售额。
促销活动的形式多种多样，如满减活动、赠品活动、折扣活动等。
企业需要根据产品和市场的情况，选择合适的促销活动形式，并根据实际情况合理安排促销活动的时间和地点，以达到最佳的效果。
六、网站和社交媒体随着互联网的发展，网站和社交媒体已成为企业营销的重要渠道。
从营销的七种武器中,任意选择三个结合实际案例展开分析的。
从营销的七种武器中,任意选择三个结合实际案例展
开分析的
一、激发竞争。
二、营造稀缺。
三、趣味互动。
四、社交货币。
五、制造悬念。
惊喜六、情感共鸣。
七、塑造形象。
激发竞争
人是一种社会动物，合作是人类社会运作的基础。
但是与合作相对的竞争，也是人类发展中的常态，最极端的竞争就是战争。
有个小知识：有人统计，人类有史可查的几千年的历史中，完全没有战争的和平年份，只有短短的292年。
现在战争虽然少了，但是竞争却仍然无处不在。
公司要竞争市场份额，运动员要竞争排名，娱乐选秀也要PK，现在的综艺节目甚至把背诗词、认汉字都可以搞成别开生面的竞争。
各种以奖品作为驱动力的抢票、夺宝、投票都是运用了这种方法。
比如朝夕日历举办的『班长带我出门嗨』活动，在短短一周不到的时间，一个北京一个城市就吸引8万多精准用户参加，根本原因就在于提供了3个全班免费出游的大奖。
营造稀缺
即便是有充分的供给，做营销的时候也要有意地通过限量来制造饥饿感。
xx是这方面的典范，新产品上线永远要预定、排队、抢F 码，让用户产生更强的拥有欲望。
趣味互动
人人都爱玩游戏，游戏让营销更有趣味，拉进品牌和用户的距离。
典型的小游戏，都在短时间内吸引了大量的玩家，也给开发者带来了很多免费的流量。
销售的七种武器
销售的七种武器在现如今竞争激烈的市场环境中，销售技巧和方法的重要性愈发凸显。
销售是一门艺术，需要采用合适的策略和工具来实现销售目标。
在销售过程中，有七种武器被广泛认可为帮助销售人员取得成功的关键因素。
本文将深入探讨这七种武器，并为销售人员提供实用的建议。
第一种武器：产品知识和专业知识要成为一名成功的销售人员，对产品知识和行业专业知识的掌握至关重要。
只有通过深入了解自己所销售的产品，才能充分展示其价值和优势，回答客户的问题，并提供专业的建议。
销售人员应该不断学习和更新自己的知识，以保持与行业趋势和竞争对手的同步。
第二种武器：市场分析和目标客户的了解了解市场和目标客户是成功销售的关键。
销售人员应该进行市场调研，了解行业趋势、竞争对手以及客户需求。
同时，通过分析客户的行为和偏好，可以找到解决方案，并针对客户的需求进行定制化销售。
市场分析和目标客户的了解将帮助销售人员找到最佳的销售策略和方法。
第三种武器：沟通和人际关系良好的沟通和人际关系技巧是销售人员必备的武器。
销售人员应该能够与客户建立良好的关系，并倾听客户的需求。
通过积极主动的沟通，销售人员能够更好地与客户合作，建立信任，并最终促成销售交易。
此外，销售人员还应该具备良好的谈判和说服技巧，以达成最终销售目标。
第四种武器：销售计划和目标设定成功的销售离不开有效的销售计划和明确的目标设定。
销售人员应该制定计划，明确每个销售阶段的目标，并制定相应的销售策略和行动计划。
通过设定目标，销售人员可以更好地衡量自己的进展，并及时调整策略以实现最终目标。
第五种武器：解决问题的能力作为一名销售人员，能够解决客户问题的能力是至关重要的。
客户可能面临各种挑战和困扰，而销售人员应该能够提供相应的解决方案。
通过了解客户的需求和问题，销售人员可以主动提供帮助，并为客户解决难题。
这种能力将帮助销售人员树立自己的专业形象，并建立长期的客户关系。
第六种武器：坚持和毅力销售是一项具有挑战性的工作，需要销售人员有坚持和毅力的品质。
营销的七种武器
一、原子弹——降价常言道，一个便宜三个爱。
在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。
这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。
不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。
现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。
就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。
所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。
最终的结果只能是同归于尽。
结论：1.原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。
2.以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食。
二、飞机——媒体广告现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。
飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。
广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。
以往的经验告诉我们，密集的高空广告有利于建立商品的品牌形象。
通常，广告是通过电视、报纸、杂志、网络或广播等媒介来实现的，因为这些媒介拥有为数众多的受众群体。
结论：广告是必要的，但不是必须的，广告满天飞，也会扰乱观众的视线。
营销必备的六大“武器”
营销必备的六大“武器”在今天竞争激烈的市场环境中，要想成功营销一个产品或者服务，需要具备一定的营销“武器”。
这些“武器”既是营销工作的利器，也是营销人员的利器。
所谓“武器”不是指实体的武器，而是指一些营销工具或者策略，能够帮助营销人员更好地推广产品，提升品牌知名度，吸引潜在客户，增加销售业绩。
今天我将为大家分享关于营销必备的六大“武器”。
一、市场调研市场调研是营销工作中至关重要的一环，也是制定营销策略的基础。
通过市场调研可以了解市场的需求和趋势，了解消费者的兴趣和行为，了解竞争对手的情况，这样才能有针对性地制定营销策略。
良好的市场调研可以帮助企业更好地把握市场脉搏，做出准确的决策，提高营销效果。
所以，市场调研可以说是营销的第一步，也是营销人员的武器之一。
二、品牌定位品牌定位是企业营销战略中的关键一环，也是企业吸引消费者和建立品牌忠诚度的基础。
通过品牌定位，企业可以确定自己的产品或服务在市场中的定位和特点，从而制定相应的营销策略，突出自己的优势，吸引目标客户。
在激烈的市场竞争中，一个明确清晰的品牌定位可以帮助企业在市场上脱颖而出，赢得消费者的认可和信任。
品牌定位也是营销人员的一大“武器”。
三、营销渠道选择合适的营销渠道也是企业取得营销成功的关键。
根据产品或服务的特点和目标客户的喜好习惯，选择适合的营销渠道，不仅可以显著提高营销效果，还可以降低成本，提高投资回报。
目前，随着互联网的发展，线上营销变得越来越重要，而传统的线下营销也不可忽视。
营销人员需要善于利用各种营销渠道，将产品或服务推广给更多的潜在客户，这也是营销人员的一大“武器”。
四、营销策略营销策略是营销工作中不可或缺的一部分，也是营销人员的“杀手锏”。
制定出切实可行的营销策略可以帮助企业在市场中占据主动地位，取得竞争优势。
良好的营销策略应该是能够吸引目标客户，提高品牌知名度，增加销售业绩的策略。
在制定营销策略时，需要充分考虑市场情况和目标客户的需求，同时也需要灵活应对市场变化和竞争对手的挑战。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、行政目标
即要求销售人员按时将 总部下发的各种销售报表填 写好并及时上交。
四、提高铺货率目标
再好的产品如果不能让顾客 见到，也是卖不出去的。
我们行业可以理解为在客户 面前的曝光率，见的客户越多， 销售机会越多。一旦客户有需 求，就可以有签约的机会。
五、设定客户开发目标
企业如果需要进一步扩大销售业绩，就需要扩大客户数 量，也就是扩大分销。如下表：
主要做法是陈述你的产品能带来哪些利益，而这些利益与客户当前的 产品相比，存在哪些优越性。
销售的推进
与价格有关的关注点
--价格低制是销售领域最常见的买方关注点。因此必须 学会就这一问题进行熟练谈判。
--在大多数顾客眼中，价值比价格更重要。但价格是 许多人主要关心的问题。
执行过程管理
目标设定完后，就应该考虑如何去实现它。 目标的实现不是一步就能完成的，销售人员应 该善于把一个大的销售目标细分成多个小目标， 分步骤实施。
PDCA管理循环
计划（Plan）： 目标和计划设定
执行（Do）：市场开发/ 新品/促销/人员
总结调整（Action）:每 周/每月/季度/年度
检查（Check）：实 时实地跟进
另外，目标必须是你通过努力可以实现的。
2
实现目标会让你有成就感，从而不断给你前进的动力。
因此在设定目标前，必须客观地对自己的现状及各种影
响因素进行评估。
3 第三，目标的现实性指的是你的销售
目标应该与你的现实销售工作结合紧 密，让你的能量能够集中体现在实际 销售过程中。
4 最后，目标的限时性指的是设立目标
其中,销售目标处于核心地位,其他四个目 标是他强有力的支持.
一、设定销售目标
销售目标就是公司给销售人员 规定或销售人员自行设定的在一定 期限内应该完成的销售金额，是销 售人员要完成的最基本的目标。
作为销售经理应该把目标进一 步细分。
二、获取信息的目标
销售是个长期过程，我们期望销售人员在第 一次拜访访客户时就能够获得订单是不现实的。 有很多的优秀销售人员，都把获取信息做为他们 初次拜访客户的目标。
在许多情况下，解决买方关注点的关键是给出有创造性的问 题解决方法。与潜在客户紧密合作，克服阻止成交的障碍。
销售的推进
与产品有关的关注点
有些情况下，产品本身是买方抵制的焦点。当发生 这种情况时，试着找出客户对你的产品存在疑问的原 因。你会发现以下几方面将会影响买方的态度： 1、品牌知名度不高 2、产品不受欢迎 3、朋友或熟人不喜欢该产品 4、现有的产品已经足够了
征服市场的 七种武器
第一种武器
目标管理与执行过程管理
学完本章后我们应该能够
认识目标的重要性 了解设定目标的原则 知道怎样设定多少个目标 知道怎样对目标和执行过程进行管理
目标的重要性
目标无论对一个组织还是我们个人，都是非常重要的。 卡耐基说：毫无目标比有坏的目标更坏。因为没有目标 并不是这人无所事事，而是这人很可能无所不为。 销售人员没有销售目标进行指引，他的行为就会是发散 和零乱的。 要想成为一个成功的销售人员，必须 首先有明确的销售目标，它会把你所有的 销售行为都聚集到一个方向上。
销售的推进
与需求有关的关注点
--我们可以预计客户的最初回答会是：我并不需 要你的产品。这种回答后面可能有客户不进行购买的 真正原因，可能是缺少资金，可能是缺少对你的提案 进行仔细检验的时间或其他原因。
--确实，需求抵制是每个销售人员面临的严峻挑 战，我们要仔细考虑，除非我们能够在潜在顾客头脑 中创造需求意识，不然成交是不可能的。
新客户开发分配表
3月份计划开发 销售 销售1 人员 销售2
销售3
大客户 15 6 5 4
中客户 30 12 10 8
小客户 60 24 20 16
设定销售目标总结
总的来说，设定多个目标有助于降 低销售人员对失败的恐惧，而这种恐 惧感是销售人员在预备阶段经常感受 到的。设定多个目标可以增加销售人 员的信心。销售人员在完成一个或多 个目标时，会使他产生圆满完成任务 的感觉。
销售的推进
一旦了解到存在于客户心中和疑虑，并对其 出令客户满意的排解后，通常就能使销售得以 达成。
一般来说，促使客户犹豫不前的原因一般来 自客户的需求、产品、供应链、价格和时间等 方面。优秀的销售人员知道怎样去挖掘潜藏在 客户疑虑背后的这些客户的关注点，给出一个 合适的解决方案，从而最终获得客户的认可。
第二种武器
销售推进与跟踪
学习目标
了解阻碍你的销售向前推进的因素 知道怎样克服困难，使销售得以推进 知道怎样跟踪销售
销售的推进
在与客户初次接触到达成交 易的过程中，销售人员可能会 碰到各种各样的阻碍。在销售 停滞不前的时候，优秀的销售 人员知道怎样去探索隐藏在背 后的障碍，消除障碍，使销售 得以推进。
目标设定的SMART原则
S—具体性（Specific)
M—可衡量性(Measurable) A—可实现性(Attainable)
R—现实性(Realistic) T—限时性(Time bound) 无论什么时候，当你为自己设立目标ห้องสมุดไป่ตู้， 都要遵循这五个原则。
首先目标要具体，并具有可衡量性
1
销售人员在设定与客户建立关系的目标时，如果只写 一句”与客户处理好关系”是不够的，应该具体化量化， 比如：多少个？新老占比各多少？怎么处理关系？显然 没有明确的衡量标准的目标是没有实际指导意义的。
销售的推进
案例：
在小王拜访门店的时候，曾多次碰到客户说“我的库存已经 过多了”这种情况。小王知道，在积压商品还没销售出去之前， 这些客户通常是不愿意购买额外的商品的。在这种情况下，小王 一般的做法是向买方提供一种或多种解决问题的方案：
1、建议客户进行一次特殊销售，处理销售不出去的商品。 2、叫客户转为赠品来带动整店其他产品的销售。 3、如果公司的政策允许的话，考虑通过谈判给客户退换货。
必须同时限定目标实现的时间，这点 容易理解也容易被疏忽。而这种疏忽 恰恰是造成很多目标不了了之的主要 原因。
设定你的目标
销售人员的主要目 标是促进销售,但是 销售并不是唯一目 标,因为支撑起销量 增长的还有很多因 素
一般来说,销售人员 的目标主要有以下 几种类型:
获取信息
客户开发
销售目标
行政目标
铺货率