消费者行为学第九章社会因素与消费者行为
消费者行为学概念
消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
消费者行为学第九章
2
认识问题
Needs cognition
搜寻信息
Search information
评价备选 方案
Alternative evaluation
购买行为
Buying behaviors
购买后 行为
Post-buying behaviors
消费者购买决策五阶段模型
Ma Guo, CEBA, Teaching Notes of
Desire d
State
Actual State
Below Threshold
Degree of Discrepancy
At or above Threshold
No Need Recognition
Need Recognition
Ma Guo, CEBA, Teaching Notes of
Consumer Behavior 2021/7/20
关的知识记忆扫描的过程。
Ma Guo, CEBA, Teaching Notes of
Consumer Behavior 2021/7/20
7
NO YES
Ma Guo, CEBA, Teaching Notes of
Consumer Behavior 2021/7/20
8
(1) The types of internal search 内部搜寻信息 的类型
Consumer Behavior 2021/7/20
13
2) Salient attributions of selected criteria 选择标准的重要性
3) The determinant factors of the evaluation criteria
消费者行为学消费者行为的影响因素
不确定性规避价值观反映了人们对不确定性和模糊性的容忍程度。高 不确定性规避文化中，人们更倾向于避免不确定性和模糊性，这可能 影响他们对风险和创新的看法。
亚文化价值观与消费者行为
地域亚文化价值观
不同地域的亚文化价值观对消费者行为产生影响。例如，南方人注重家庭和 亲情，北方人注重独立和自我实现。
02
社会因素对消费者行为的 影响
参照群体对消费者行为的影响
பைடு நூலகம்参照群体
指对个人的态度、价值观和行为产生直接或间接影 响的群体。
群体压力
个体在群体中会感受到来自其他成员的压力，可能 会影响其购买决策。
社会比较
人们常常通过与他人比较来评估自己的行为，以获 得自我认同和满足感。
社会阶层对消费者行为的影响
广告的信息传递
广告的内容和传达的信息是否与消费者的需求和兴趣相 符，是否能够有效地传递产品或服务的特点和优势，都 会影响消费者对产品的认知和态度。
广告的权威性
广告的发布渠道和代言人的权威性也会影响消费者对广 告的信任度和接受度。
促销对消费者行为的影响
01
02
促销的吸引力
促销的信息传递
促销活动的力度、奖品、参与方式等 元素对消费者的吸引力，以及促销的 时间和地点等，都会影响消费者参与 促销活动的意愿和积极性。
品牌形象与消费者行为
品牌形象与消费者的价值观和偏好密切相关，积极 的品牌形象可以增加消费者的购买意愿。
品牌口碑与消费者行为
品牌口碑对消费者购买决策具有重要影响， 良好的口碑可以增强消费者对产品的信任和 满意度。
06
营销因素对消费者行为的 影响
广告对消费者行为的影响
广告的吸引力
简述影响消费者行为的社会因素
宿州学院大学生期末考试论文题目：简述影响消费者行为的社会因素作者姓名: 王锋学号: 2010030636 系院：经济管理学院专业: 10市场营销2012年5月2日简述影响消费者行为的社会因素王锋摘要：消费者行为的产生受很多因素影响，首先是来自消费者内在的消费欲望，其次是外部环境因素，它是决定消费者行为实现方式和方向的因素。
本文将用查阅文献等方法，简述社会阶层、社会群体等部分影响消费者行为的环境因素。
揭开消费行为的神秘外纱。
关键词：消费者行为、社会社会因素对消费者行为的影响表现在社会阶层和社会群体两个方面，消费者均处于一定的社会阶层。
同一社会阶层的消费者在行为、态度和价值观等方面具有同质性，不同社会阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。
同时消费者行为也受到社会群体及其规范的影响。
因此，研究社会阶层和社会群体对深入了解消费者行为具有十分重要的意义。
1社会阶层的涵义及其划分方法1.1社会阶层的涵义社会阶层是依据经济、政治、教育、文化等多种社会因素所划分的社会集团。
社会阶层不同于社会阶级，其划分的标准不仅仅是经济因素，还有其他各种社会因素。
社会阶层有两种类型：一种是阶级内部的阶层。
另一种阶级之外的阶层。
它们与阶级成交叉并列关系。
划分这一类阶层客观依据是阶级因素之外的知识水平、劳动方式等因素的差异。
1.2社会阶层的划分方法综合指标法，即同时使用几种尺度的综合衡量方法；单一指标法，即只使用单一尺度衡量的方法。
单一指标：收入、职业、教育程度等。
2社会阶层的特征2.1社会阶层展示一定的社会地位。
一个人的社会阶层是和他的特定的社会地位相联系的。
处于较高社会层次的人，必定是拥有较多的的社会的社会资源，在社会生活中具有较高的社会地位的人。
他们通常会通过各种方式，展现其与社会其他成员相异的方面。
2.2社会阶层的多维性。
社会阶层并不是单纯由某一个变量如收入或职业所决定，而是由包括这些变量在内的多个因素共同决定。
决定社会阶层的因素既有经济层面又有政治和社会层面的因素。
消费者行为学消费者行为的影响因素
消费者社会因素
1
社会阶层2ຫໍສະໝຸດ 消费者所处的社会阶层会影响他们
的购买能力和品味。
3
文化和子文化
消费者所属的文化和子文化对他们 的态度和购买行为有显著影响。
参考群体
消费者通常受他人的意见和建议的 影响。
消费者个人因素
年龄和生命周期阶段
个人的年龄和生命周期阶段 会影响他们的购买需求和行 为。
消费者环境因素
经济状况
经济状况会影响消费者的购买力和购买意愿。
技术发展
科技的迅速发展会改变消费者对产品和服务的期望。
法律法规
法律法规对产品的生产、销售和广告都有约束和规定。
消费者行为模型
来自影响因素的决策
消费者行为是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
财务状况
消费者的财务状况会影响他 们对价格和价值的认知。
健康和生活方式
个人的健康状况和生活方式 会影响他们的购买决策。
消费者市场因素
1
价格和价值
2
消费者通常会考虑产品的价格和所
得到的价值。
3
产品特点
产品的特点和性能会影响消费者的 购买决策。
促销和广告
营销策略如促销活动和广告对消费 者的购买行为有重要影响。
消费者行为学消费者行为 的影响因素
消费者行为是由多种因素影响的。这些因素可以归为消费者的心理、社会、 个人、市场和环境因素。了解这些因素对于理解消费者行为模型至关重要。
消费者心理因素
感知和注意力
消费者感知和注意到的信息对其行为产生重要影响。
知觉
消费者对产品或服务的观察和解释会影响他们的决策。
人格特质
消费者行为学第九章社会阶层与消费者行为
03 社会阶层对消费者行为影 响
购物场所选择差异
不同社会阶层的消费者倾向于选择不同的购物场所。例如， 高阶层消费者可能更喜欢在高档百货商店、专卖店或奢侈品 购物中心购物，而低阶层消费者可能更倾向于在折扣店、超 市或二手市场购物。
购物场所的选择也受到消费者对购物环境、服务质量、商品 种类和价格等因素的考虑。高阶层消费者可能更注重购物环 境的舒适度和服务质量，而低阶层消费者可能更关注商品的 价格和实用性。
产品策略：满足不同需求
功能需求
针对不同社会阶层消费者的实际需求，开发具有不同 功能特点的产品。
品质需求
注重产品的品质和口碑，以满足消费者对高品质生活 的追求。
品牌形象
塑造符合目标社会阶层消费者审美和价值观的品牌形 象。
价格策略：符合购买力水平
定价策略
根据目标社会阶层消费者的购买力水平，制定合理的定价策略。
线下渠道
03
在商场、超市等实体零售店铺设销售网点，为消费者提供线下
购物体验。
促销策略：吸引目标客户群
广告宣传
通过电视、广播、报纸等媒体进行广 告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
公关活动
组织各类公关活动，如慈善捐赠、文 化赞助等，提升企业形象和社会责任 感。
口碑营销
利用消费者口碑传播的力量，通过推 荐、评论等方式吸引更多目标客户群。
07 总结与展望
回顾本次课程重点内容
社会阶层的定义与分类
阐述了社会阶层是指根据个体在社会中的地位、财富、教育等因素 划分的不同层级，以及各层级的特点和差异。
社会阶层对消费者行为的影响
详细分析了社会阶层如何影响消费者的购买决策、消费习惯、品牌 偏好等方面，包括不同社会阶层的消费心理和行为差异。
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
消费者行为学教案
消费者行为学教案第一章：消费者行为学概述1.1 课程介绍了解消费者行为学的定义和研究对象掌握消费者行为学的研究方法和意义1.2 消费者的概念与特性解释消费者的定义探讨消费者的基本特性，如多样性、可塑性等1.3 消费者行为学的历史与发展回顾消费者行为学的发展历程了解消费者行为学的重要里程碑和理论演变1.4 消费者行为学的应用领域探讨消费者行为学在商业、政策制定等领域的应用强调消费者行为学对企业和政府的重要性第二章：消费者心理与行为2.1 消费者心理过程分析消费者感知、认知、情感和意志的过程探讨心理因素对消费者行为的影响2.2 消费者行为模式了解消费者购买行为的模式和阶段分析消费者在不同购买情境下的行为特点2.3 社会影响与消费者行为探讨社会因素对消费者行为的影响，如文化、社会阶层、参照群体等分析社会因素如何塑造消费者的购买决策和偏好2.4 消费者决策过程了解消费者决策的基本流程探讨信息搜索、评价选项、购买和后购行为等环节的心理机制第三章：消费者需求与偏好3.1 消费者需求理论解释需求的概念和特性探讨需求曲线、需求弹性等基本概念3.2 消费者偏好理论探讨偏好排序、无差异曲线、边际效用等概念3.3 消费者需求与市场分析分析消费者需求与市场供给的关系探讨市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响3.4 消费者需求预测与估计介绍消费者需求预测和估计的方法分析消费者行为数据，预测市场趋势和消费者需求的变化第四章：消费者储蓄与投资4.1 消费者储蓄行为探讨消费者储蓄的动机和影响因素分析储蓄行为对消费者行为和市场的影响4.2 消费者投资行为解释投资的概念和类型探讨消费者投资决策的因素和过程4.3 金融产品与消费者行为分析金融产品的设计和推广对消费者行为的影响探讨消费者在选择金融产品时的决策因素4.4 消费者财务规划与理财建议介绍消费者财务规划的基本原则和方法给出针对不同消费者的理财建议和策略第五章：消费者行为与企业策略5.1 消费者行为与企业营销策略分析消费者行为对营销策略的影响探讨产品、价格、促销、渠道等营销组合策略的制定5.2 消费者定位与市场细分解释消费者定位和市场细分的重要性探讨消费者细分标准和定位策略的选择5.3 消费者满意度与忠诚度分析消费者满意度和忠诚度的关系探讨提高消费者满意度和忠诚度的方法和策略5.4 消费者行为与企业竞争优势探讨消费者行为对企业竞争优势的影响分析企业如何通过理解和满足消费者需求来获得竞争优势第六章：消费者行为与技术探讨互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响分析科技如何改变消费者的购物习惯和决策过程6.2 电子商务与消费者行为解释电子商务的概念和特点探讨电子商务对消费者行为的影响，如购物便利性、产品选择等6.3 网络消费者行为研究介绍网络消费者行为研究的方法和工具分析网络消费者行为数据，了解消费者偏好和购买行为6.4 数字营销与消费者行为探讨数字营销的策略和方法分析数字营销如何影响消费者的购买决策和品牌忠诚度第七章：消费者行为与文化7.1 文化对消费者行为的影响探讨文化对消费者行为的影响，如价值观、信仰、习俗等分析文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性7.2 文化消费者行为研究介绍文化消费者行为研究的方法和框架分析文化消费者行为的特点和趋势7.3 跨文化消费者行为策略探讨跨文化消费者行为策略的制定强调企业在跨文化市场中的适应性和包容性探讨文化创新对消费者行为的影响分析文化创新如何激发消费者兴趣和购买欲望第八章：消费者行为与政策法规8.1 消费者权益保护与消费者行为探讨消费者权益保护对消费者行为的影响分析消费者权益保护政策的作用和效果8.2 广告与消费者行为分析广告对消费者行为的影响，如说服力、误导性等探讨广告伦理和消费者权益保护的问题8.3 食品安全与消费者行为探讨食品安全对消费者行为的影响分析食品安全政策和法规对消费者购买决策的影响8.4 环境保护与消费者行为探讨环境保护对消费者行为的影响分析环保产品和绿色消费的趋势和挑战第九章：消费者行为与心理因素9.1 消费者心理因素概述探讨心理因素对消费者行为的影响，如动机、态度、认知等分析心理因素在消费者决策过程中的作用9.2 消费者情绪与行为解释情绪对消费者行为的影响探讨消费者情绪的管理和调节策略9.3 消费者自我认同与行为分析消费者自我认同的形成和影响探讨消费者自我认同与购买行为的关系9.4 消费者心理障碍与行为探讨消费者心理障碍对购买行为的影响分析消费者心理障碍的识别和应对策略第十章：消费者行为与市场调研10.1 市场调研与消费者行为解释市场调研的重要性和方法探讨市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用10.2 消费者行为数据分析介绍消费者行为数据的收集和分析方法分析消费者行为数据，获取消费者洞察和市场机会10.3 消费者行为预测与市场趋势探讨消费者行为预测的方法和工具分析消费者行为预测对市场趋势和营销策略的影响10.4 消费者行为与商业智能解释商业智能的概念和应用探讨商业智能如何帮助企业理解和满足消费者需求重点和难点解析重点环节一：消费者需求与市场分析市场需求、市场均衡、价格等对消费者行为的影响重点环节二：消费者储蓄与投资消费者储蓄行为、消费者投资行为、金融产品与消费者行为、消费者财务规划与理财建议重点环节三：消费者行为与企业策略消费者行为对企业营销策略的影响、消费者定位与市场细分、消费者满意度与忠诚度、消费者行为与企业竞争优势重点环节四：消费者行为与技术互联网、移动设备、社交媒体等科技对消费者行为的影响、电子商务与消费者行为、网络消费者行为研究、数字营销与消费者行为重点环节五：消费者行为与文化文化对消费者行为的影响、文化差异对消费者行为的影响和营销策略的适应性、跨文化消费者行为策略、文化创新与消费者行为重点环节六：消费者行为与政策法规消费者权益保护对消费者行为的影响、广告与消费者行为、食品安全与消费者行为、环境保护与消费者行为重点环节七：消费者行为与心理因素心理因素对消费者行为的影响、消费者情绪与行为、消费者自我认同与行为、消费者心理障碍与行为重点环节八：消费者行为与市场调研市场调研在理解消费者行为和市场趋势中的应用、消费者行为数据分析、消费者行为预测与市场趋势、消费者行为与商业智能全文总结和概括：本教案全面涵盖了消费者行为学的各个方面，从消费者心理与行为、消费者需求与偏好、消费者储蓄与投资、消费者行为与企业策略、消费者行为与技术、消费者行为与文化、消费者行为与政策法规、消费者行为与心理因素到消费者行为与市场调研。
消费者行为的影响因素理论(消费者行为学)
1
认知和感知
消费者在购买决策中如何认知和感知产品和品牌的特征、价值和风险。
2ห้องสมุดไป่ตู้
动机和需求
消费者的内部驱动力和需求，以及如何满足这些需求。
3
态度和价值观
消费者对产品、品牌和购物体验的态度和价值观如何影响购买决策。
影响消费者行为的社会因素
文化和子文化
消费者对不同文化和子文化价值观的认同和影响。
社会类别和群体
消费者从所属的社会类别和群体中获得的信息和影响。
社交圈和社交媒体
消费者如何受到社交圈和社交媒体的意见、建议和广告的影响。
影响消费者行为的个人因素
个性和自我概念
消费者的个性特征和自我概念如 何影响购买决策。
生活方式
消费者的生活方式和生活习惯如 何影响购买行为。
经济状况
消费者的经济状况如何影响其购 买能力和购买决策。
消费者行为的影响因素理 论(消费者行为学)
消费者行为的影响因素理论是研究消费者行为的重要分支学科，揭示了消费 者在进行购买决策时所受到的心理、社会和个人因素的影响。
消费者行为理论概述
消费者行为理论概述包含了背后的基本原理和主要概念，帮助我们了解消费 者为什么会做出某些购买决策。
影响消费者行为的心理因素
应用消费者行为理论的案例分 析
通过分析真实案例，我们可以更好地理解和应用消费者行为理论，为企业建 立有效的市场营销策略。
消费者决策过程
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行 为。
消费者购买行为模型
1
层级模型
层级模型解释了消费者在购买过程中所经历的心理过程，包括认知阶段、评估阶 段和决策阶段。
2
消费者行为学第二版付国群主编第九章
第二节 消费者态度的测量
一、瑟斯顿等距量表 二、李克特量表 三、语意差别量表 四、行为反应测量
距量测量法 生理反应测量法 任务完成法
用李克特表来测量对具体属性的感觉
很同意 同意 既非同意也 不同意 非不同意 很不同意
我喜欢健怡可乐的口味 健怡可乐太贵了 咖啡因不利于健康 我喜欢健怡可乐
开篇案例思考题
1.“万宝路”在品牌形象转变过程中，使用了 哪些技术来改变消费者的认知成分和情感成分？
2.结合本案例，讨论“信息源”在广告劝说或 消费者态度转变过程中的影响。
费希本行为意向型
消费者对行为导致 某种或某类后果 的信念 行为态度
意向
消费者对特定个体或 群体认为应否执行或 遵守特定行为的信念 主观规范
行为
B≈BI=W1(AB)+W2(SN)
AB:对行为的态度 SN:主观规范 W1:态度对行为意向的影响权重 W2:主观规范对行为意向的影响权重
费希本行为意向模型是对客体态度模型的改进
情境非信念
购买
形成态度
不存在必然指示与被指示关系 但是关系密切，具有一定预测作用
消费者态度对购买行为的影响
消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价
态度影响消费者的学习兴趣与学习效果 态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行 为
客体态度模型
预测或决定消费者态度的因素有三个：
消费者对客体的突出信念 信念的强度 对每一重要的客观属性的评价
五、情境因素与消费者态度改变
预先警告：预先警告降低劝说效果 分心：影响--噪声太大吸引了注意力，劝说等于没有发生
《消费者行为学》课件
目录
• 消费者行为学概述 • 消费者行为的影响因素 • 消费者决策过程 • 消费者行为与市场营销策略 • 消费者权益保护
01
消费者行为学概述
消费者行为学的定义
01
消费者行为学：研究消费者在获 取、使用、消费和处置产品或服 务过程中所发生的心理活动和行 为规律的科学。
。
文化因素
价值观念与信仰
文化背景下的价值观念和信仰影响消费者的 语言和非语言符号影响消费者对产 品的认知和评价。
传统习俗与时间观念
文化中的传统习俗和时间观念对消费行为产 生影响。
空间观念与环境需求
文化背景下的空间观念和环境需求影响消费 者对购物环境和场所的选择。
德水平。
消费者权益的主要内容
安全保障权
消费者在购买、使用商品或接受服务 过程中享有生命健康和财产安全不受 损害的权利。
01
02
知情权
消费者有权了解商品或服务的真实、 准确、全面信息，不受虚假宣传和误 导。
03
选择权
消费者有权自主选择商品或服务，不 受强制或限制。
索赔权
消费者在合法权益受到侵害时，有权 依法获得赔偿。
消费者行为学的重要性
随着市场竞争的加剧和消费者需 求的多样化，消费者行为学在商
业决策中的作用越来越重要。
消费者行为学为企业提供了深入 了解消费者的视角和方法，帮助 企业更好地满足市场需求，提高
市场占有率。
消费者行为学的发展对于推动商 业创新和变革具有重要意义，有
助于企业实现可持续发展。
02
消费者行为的影响因素
05
04
公平交易权
消费者在购买、使用商品或接受服务 过程中享有公平、公正的待遇，不受 不正当竞争和歧视。
消费者行为学教学大纲及教案
消费者行为学教学大纲及教案第一章：消费者行为学导论教学目标：1. 了解消费者行为学的定义、研究对象和重要性。
2. 掌握消费者购买决策过程的基本阶段。
3. 理解消费者行为学的研究方法。
教学内容：1. 消费者行为学的定义和研究对象。
2. 消费者购买决策过程：需求识别、信息搜索、评估选择、购买和购后行为。
3. 消费者行为学的研究方法：观察法、实验法、调查法和心理法。
教学活动：1. 引入讨论：消费者行为在日常生活中的应用。
2. 小组活动：分析一个消费者的购买决策过程。
3. 案例分析：消费者行为学在市场营销中的应用。
第二章：消费者心理因素教学目标：1. 了解消费者心理因素对消费行为的影响。
2. 掌握消费者心理因素的主要组成部分。
3. 理解消费者心理因素与消费者行为之间的关系。
教学内容：1. 消费者心理因素的定义和作用。
2. 消费者心理因素的主要组成部分：动机、感知、学习和态度。
3. 消费者心理因素与消费者行为之间的关系。
教学活动：1. 小组讨论：心理因素对消费者行为的影响。
2. 角色扮演：模拟消费者心理过程。
3. 案例分析：心理因素在市场营销中的应用。
第三章：消费者社会因素教学目标：1. 了解消费者社会因素对消费行为的影响。
2. 掌握消费者社会因素的主要组成部分。
3. 理解消费者社会因素与消费者行为之间的关系。
教学内容：1. 消费者社会因素的定义和作用。
2. 消费者社会因素的主要组成部分：家庭、参考群体、文化和社交影响。
3. 消费者社会因素与消费者行为之间的关系。
教学活动：1. 小组讨论：社会因素对消费者行为的影响。
2. 调查问卷：分析学生参考群体的影响。
3. 案例分析：社会因素在市场营销中的应用。
第四章：消费者个人因素教学目标：1. 了解消费者个人因素对消费行为的影响。
2. 掌握消费者个人因素的主要组成部分。
3. 理解消费者个人因素与消费者行为之间的关系。
教学内容：1. 消费者个人因素的定义和作用。
2. 消费者个人因素的主要组成部分：年龄、性别、教育水平和收入水平。
消费者行为分析 教案 第9、10章 影响消费者行为的外部因素——广告与营销、消费者购买后行为分析
教案2023〜2024学年第一学期开课单位：课程名称：消费者行为分析课程代码：课程类别：学分学时：专业班级：系（教研室）：教师姓名：教务处制表《消费者行为分析》课程教案授课主题9.2营销对消费者行为的影响思考：请简要分析茶颜悦色的成功营销与消费者行为的关系。
B、课程讲授9.2营销对消费者行为的影响9.2.1新媒体时代的市场营销新媒体营销指企业利用当前的信息技术创造信息化和网络化的平台，进行产品信息的传播与发布，进而获取收益。
新媒体营销的平台多种多样，最常见的就是网络平台、移动媒体、数字媒体等。
新媒体营销有以下主要形式。
一、新媒体营销的概念与形式1.自媒体平台2.搜索引擎3.户外新媒体二、新媒体营销的优势1.增强了企业与顾客之间的互动性，降低了企业营销成本2.提升了产品广告创新空间3.有利于塑造企业形象，打造企业品牌三、新媒体时代的载体营销在传统的载体营销中，尽管产品也面向具体的消费者，但要借助具体的终端，以该终端为媒介进行销售，如酒店的客房咖啡、KTV包厢的饮料、自助售货机等。
而在新媒体时代，线上营销载体不断涌现，主要有以下形式。
四、新媒体营销对消费者行为的影响1.使消费者由主要通过实体店购物转变为网络虚拟店铺购物或通过新媒体获得信息后购物。
2.使消费者从传统广告受众转变为主动接收广告信息者。
传统模式下的消费者只能从实地去了解商品信息，新媒体营销使得消费者在使用线上营销载教案2023〜2024学年第一学期开课单位：课程名称：课程代码：课程类别：学分学时：专业班级：系（教研室):教师姓名：教务处制表《消费者行为分析》课程教案掌握影响消费者满意度的因素。
消费者行为学第九章 参照群体与消费者行为-PPT课件
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参照群体在广告中的应用
• • • • 名人效应 专家效应 普通人效应 经理型代言人
18
明星作为参照群体
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第九章
参照群体与 消费者行为
1
大纲
• • • • 什么是参照群体 群体类型 群体的影响类型 影响参照群体影响的因素
2
群体
• 指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而 产生相互作用的集体
3
与消费者密切相关的社会群体
• • • • • • • 家庭 朋友 正式的社会群体 购物群体 消费者行动群体 工作群体 虚拟群体
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价值表现上的影响
• 是指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念 和价值观，从而在行为上与之保持一致
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影响参照群体影响力的因素
• 消费者特征 • 产品特征 • 参照群体本身的特征
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参照群体对产品和品牌选择决策的影响
15
参照群体在营销中的应用策略
• 亲和力营销 • 广告中的应用
16
亲和力营销ຫໍສະໝຸດ 4参照群体• 是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参 照、比较的个人或群体
5
参照群体两大功能
• 规范功能： 建立一定的行为标准并使个体遵从这 一标准 • 比较功能：是指个体把参照群体作为评价自己或 别人的比较标准和出发点
6
参照群体的基本类型
7
会员群体类型
8
热望群体类型
9
参照群体对消费者行为的影响
• 信息性影响 • 规范性影响 • 价值表现上的影响
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信息性影响
• 是指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作 为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影 响
19-消费者行为学-第九章_购后评价
19-消费者行为学-第九章_购后评价第九章旅游消费者的购后评价和行为第一节旅游消费者的满意感第二节旅游消费者的忠诚感第三节旅游消费者的投诉第一节旅游消费者的满意感一、旅游消费者满意的概念二、消费者满意感的构成三、满意与不满意的形成过程四、影响旅游消费者满意程度的因素一、旅游消费者满意的概念消费满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。
消费者满意感是消费者的需要得到满足后的一种心理反应，是消费者对产品和服务的特征或产品和服务本身满足自己需要程度的一种判断(Richard L1>．Oliver 1997)。
消费者满意是指购买者在特定的情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的人知状态。
（Howord霍华德;Sheth谢斯）消费者满意是消费者对所购供应品的期望水平和实际功效相互作用的结果。
（Miller）旅游消费者满意感的概念有些学者认为游客满意感包括两个方面，一是游客对|的地的期望与目的地具体属性之问的协调一致性，二是游客自我印象和目的也形象之问的协调一致性。
如果上述因素能够一致，游客就感到满意。
(Chon&Olsen l991) 有些学者认为游客满意感是游客与环境之间的关系融洽与否的反映。
如果游客所处的旅游环境——客源地、目的地、旅游交通、中介服务企业阳宏观环境符合游客的信念、态度和价值观，旅游环境就能满足游客的期望和需要，令游客满意。
(Kingchan l994)有些学者认为游客满意感是游客对拥挤的感知与其心理容量之间相比较的结果，随游客人数上升，游客满意度下降(Beau— nont l997)。
尽管学者们研究的角度不同，表述方式各异，但从机理上看，旅游消费者满意感与其他服务领域里的消费者满意感一样，都是消费者对消费体验与某一标准进行比较之后产生的心理反应。
二、消费者满意感的构成美国学者福尔克斯(Valerie S．Folkes l988)强调服务结果和归因在消费者满意感中的重要性。
消费者行为学社会因素与消费者行为
• 社会阶层与消费者行为 • 有关群体与消费者行为 • 角色和家庭购置
第一节 社会阶层
一、社会阶层含义 社会阶层是指某一社会中根据社会地位或
受尊重程度旳不同而划分旳社会等级. 指对社会进行等级划分，即将社会按态 度、价值观和生活方式等，划分为若干 个具有独特特征旳人口群体。
三、决定有关群体影响力旳原因 1、产品旳可见性 2、产品旳必需程度 3、产品与群体有关性 4、产品生命周期 5、个人对群体旳忠诚度 6、个人购置自信度
四、建立在有关群体影响基础上旳营销策略 亲和力营销 广告策略:名人效应广告
教授效应广告 一般人效应广告 经理型代言人广告 意见领袖：群体中那些对别人有较大影响能力旳 人。 口头传播、创新扩散幻灯片 14
教育机构、同龄群体等。
文化原因
文化原因
（1）文化：价值观、风俗习惯、道德 （2）亚文化：
(3)文化价值观 社会组员间关系旳价值观 有关环境旳价值观 有关自我旳价值观 例:与营销有关旳若干中国文化特征幻灯片 19
人口统计指标
亚文化举例
年龄
少年，青年，中年，老年
宗教信仰
天主教徒 佛教徒 穆斯林
种族
黄人，黑人，白人，东方，西方等
体，他旳看法或价值观被个体作为其目前行为旳基础。
正式旳/非正式旳 正式旳参照群体有明晰旳构造
主要旳/次要旳 主要旳涉及直接、面对面旳相互影响
组员式旳
人们成为组织旳组员才干加入这一集团
渴望加入旳 人们渴望假如这种集团，或效法其行为
背叛性旳
人们希望回避或拒绝加入这种集团
• 二、有关群体对消费者行为旳影响幻灯 片 10
三、社会阶层旳衡量
1、主观察定法：让研究对象自己来估价自 己旳社会地位，把自己归入研究者供其 选择旳一系列社会阶层之一。
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5
三、社会阶层的衡量
1、主观测定法：让研究对象自己来估价自 己的社会地位，把自己归入研究者供其 选择的一系列社会阶层之一。
2、声望测定法：让消费者评估其他人的社 会地位或声望，将之归入某一社会阶层。
3、客观测定法
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中国社会阶层
单项指数评价法：通常是三种单项指数：教育 职业 收入
规范性 影响
C的很多朋友 有规律的消费
保健食品
C相信保健食品是 有益的，并开始 有规律的消费
价值表现上 的影响
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三、决定相关群体影响力的因素 1、产品的可见性 2、产品的必需程度 3、产品与群体相关性 4、产品生命周期 5、个人对群体的忠诚度 6、个人购买自信度
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四、建立在相关群体影响基础上的营销策略 亲和力营销 广告策略:名人效应广告
多项指数评价法： 霍林希德社会地位指数：住房（6）职业
（9）和教育（5）。 沃纳社会地位特征指数：职业（4）、收入
来源（3）、住房类型（3）和居住地（2）。
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7
四、社会阶层与消费者行为
1、产品选择和使用上的行为差异 2、休闲活动上的差异 3、信息接受和处理上的差异 4、购物方式上的差异 5、在媒体接触上的差异
教育机构、同龄群体等。
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文化因素
文化因素
（1）文化：价值观、风俗习惯、道德 （2）亚文化：
(3)文化价值观 社会成员间关系的价值观 有关环境的价值观 有关自我的价值观 例:与营销有关的若干中国文化特征幻灯片 19
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24
人口统计指标
亚文化举例
年龄
少年，青年，中年，老年
宗教信仰
第九章 社会因素与消费者行为
• 社会阶层与消费者行为 • 相关群体与消费者行为 • 角色和家庭购买
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1
第一节 社会阶层
一、社会阶层含义 社会阶层是指某一社会中根据社会地位或
受尊重程度的不同而划分的社会等级. 指对社会进行等级划分，即将社会按态 度、价值观和生活方式等，划分为若干 个具有独特特征的人口群体。
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2
社会经济地位
职业 教育 财产 收入 世袭
社会地位
上等阶层 中等阶层 工人阶层 下层阶层
独特行为
偏好 购买 消费 沟通
• 社会地位的产生及其对行为的影响
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3
二.社会阶层的特征及决定因素 1.特征
展示一定的社会地位 多维性 层级性 限定性 同质性 动态性
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4
2.决定因素 经济变量：职业 和财富 社会变量：个人声望、社会联系和社会化。 政治变量：阶层意识
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20
• 案例:家庭消费谁拍板
• 1.孩子:小件决策,大宗影响
• 据零点公司调查在北京.上海.广州.武汉4个城市 针对425个7—12岁的孩子的家庭进行抽样调查,孩 子的消费占据了家庭收入的30%左右.而另一项家 用轿车研究的数据显示,”为了方便解送配偶.孩子 ”是家庭汽车消费的4个主要目的之一.孩子的文化 资本和能力也支持着孩子.
相关的营销活动 强调价值超过价格 强调人群偏好而非个人偏好 强调高地位者的偏好 强调包装或外观
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26
• 本章关键词 • 采用者分类 • 渴望群体 • 意见领袖 • 社会阶层 • 知觉风险
天主教徒 佛教徒 穆斯林
种族
黄人，黑人，白人，东方，西方等
收入水平
富有阶层，中产阶层，贫穷，穷困
国籍
中国人，美国人，法国人，加拿大人
性别
男人，女人
家庭类型
单亲家庭，丁克家庭，双亲有子女家庭
职业
技工，会计，教授，秘书
地理位置
东部，西部
社区
大城市，小城市，郊区，农村
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案例
特征 节省 共性 地位 面子
• 2.男人:其收入是家庭支柱.他们在家庭消费决策 中处于主导地位.女人逛街,男人决策.
• 3.女人:更想做”妻子”
• 传统 建国后 改革开放后 90年代末
• 工作服工作 女强人 角色回归
• 4.中老年人:失去发言权
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(五) 消费者社会化
1、儿童消费者的社会化 2、老年人消费者社会化 3、消费者社会化的渠道 通常是家庭成员、大众媒体或网络媒体、
专家效应广告 普通人效应广告 经理型代言人广告 意见领袖：群体中那些对他人有较大影响能力的 人。 口头传播、创新扩散幻灯片 14
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接 受
早期 早期 多数 接受者
百
分 革新者 比
34%
2.5%导入期 增长期
后期 多数
34%
成熟期
衰退期
落伍者
生命周期
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第三节 角色和家庭
• 一、角色分类 • 期望角色：社会期盼表现出的行为模式 • 领悟角色：根据自己的知觉和理解 • 实践角色：实际表现和扮演的角色 • 二、角色与购买行为
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8
• 五、社会阶层与营销策略 • 社会阶层影响消费者行为 • 企业根据社会阶层为产品定位
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9
第二节 相关群体
• 相关群体对消费者个体有什么影响 • 相关群体是如何影响消费者个体对商品
和品牌的看法的 • 市场营销人员如何使用相关群体的概念
来制定有效的市场营销战略 • 群体规范的形成过程.doc
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三.家庭
(一)家庭对消费者行为的影响 1.家庭规模与家庭类型 2.家庭类型
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(二)家庭生命周期与家庭购买角色
1.家庭生命周期
单身阶段 新婚阶段 满巢阶段
空巢阶段 解体阶段Βιβλιοθήκη 2.家庭购买角色发起者
影响者 决定者
购买者
使用者
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(三)家庭 家庭购买决策：
• 妻子主导型 • 丈夫主导型 • 自主型决策 • 调和型决策 • 孩子的影响
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一、相关群体类型
相关群体的类型 主要特征
参照群体 ： 指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群
体，他的看法或价值观被个体作为其当前行为的基础。
正式的/非正式的 正式的参照群体有明晰的结构
主要的/次要的 主要的包括直接、面对面的相互影响
成员式的
人们成为组织的成员才能加入这一集团
渴望加入的 人们渴望假如这种集团，或效法其行为
背叛性的
人们希望回避或拒绝加入这种集团
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• 二、相关群体对消费者行为的影响幻灯 片 10
• 1、信息性影响 • 2、规范性影响 • 3 、价值表现上的影响
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情境
群体中唱歌 最好的用 索尼音响
行为反应
A决定买 索尼音响
类型
信息性 影响
两个邻居 开玩笑说 B的车很脏
B冲洗汽车 并给汽车上蜡