汽车后市场(国际)深度解析
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• 如今Autozone在尝试拓展和布局DIFM模式业务规模，2014财年共有3845 家门店引入了DIFM商业模式，但DIY业务模式收入依然占据其总收入的 80%的份额。
目标客户定位——B2C零售网站（面向车主）
AUTOZONE的业务模式有何特点？
2、经营范围：以专业度和复杂度高的配件为主
• AUTOZONE不卖轮胎等大宗标品，主营汽车维修保养的配件，总品类上 千种，SKU的数量达到数百万，专业非标的配件品类经营对于零售渠道而 言非常有挑战，与之对应的是极高的进入门槛和利润空间。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 1、目标客户定位——直接的消费者车主
• 而Autozone在创立之时，就敏锐地嗅到了DIY模式的巨大潜力，将DIY及半 DIY市场作为主要拓展方向。
• 主要业务目标客户面向车主消费者之类的最终端客户。这既可以确立其渠 道品牌的持续影响力，又可以保证较高的毛利率。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 4、打造渠道品牌
打造渠道品牌，而不仅仅是销售货品，是 AUTOZONE是另外一个经营致胜之道。只有 建立了渠道品牌，才可能保持高的客户粘性和 高利润率。 大量的门店覆盖、多年良好的产品服务口碑以 及持续的向用户进行DIY专业性宣传和引导是 AUTOZONE打造品牌的三个杀手锏。 覆盖面上，AUTOZONE的门店数达到了5391 家，排名第一，数量的优势保证了 AUTOZONE的覆盖率和品牌展示。
涉足互联网：领先美国汽车后市场
• “自营连锁扩张+线上线下结合” • 1996年，AutoZone购买了Alldate，提供 汽车电子诊断和修复软件，并建立了电子商 务网站autozone.com。 • 2014年，AutoZone收购了OE优质进口零 件在美国的第二大分销商泛美汽车公司（ IMC）。
据数据显示，NAPA 2012年实现销售额 53.23亿美元，其中DIY销量占比25%，而 DIFM销量占比达到了75%。
NAPA经营模式有何特点？
GPC(NAPA)近十年股票走势图
截至2015年10月30日，GPC股价为90.76美元，市值为136.7亿美元。
GPC(NAPA)规模及经营模式
由经营汽车配件起家，而后逐步进入汽车维修行 业的NAPA连锁加盟品牌。 目前在美国50个州拥有64个配送中心、超过 6,100家连锁配件店和10,500余家维修养护加盟 店。 NAPA汽车零配件配送中心几乎涵盖了所有汽车 品牌和型号，包括进口车、卡车、越野车、客车 、摩托车、休闲车和农用车等车型几乎全部零部 件。 而NAPA对于汽车零部件库存的分类，有独特的 库存管理系统
AutoZone历年财务情况
• 如此高的业绩表现，可以看出 AutoZone近十年来良好的发 展态势，这也从侧面反映出美 国汽车后市场较为稳定的发展 势头。
商业模式：AutoZone依旧以DIY为主
左图：美国汽车后市场DIY增长率
右图：AutoZoneDIY市场份额
•
•
在商业模式上，目前AutoZone依旧以DIY为主，2012年，DIY收入达46亿，占 AutoZone总销售额的约80%。 在过去的5年内，美国汽车后市场行业DIY平均增长率为1.9%，而AutoZone的DIY销售 增长了6.7%，不仅市场份额高于Advance、O’Reilly，增长率也高于1.9%的行业增长 。
好快省运营模式解析
全球汽车后市场发展主流模式
欧洲 美国 中国 日本
日本汽车售后服务体系： 以整车厂为主导
日本汽车售后服务体系以整车厂为主导，通过合资或者 长期合作对整个售后服务体系进行强力管控，配件80% 是OEM产品。独立的连锁店势力微弱，处于从属地位。
美国汽车售后服务体系： 以独立配件连锁模式为主导
解读AutoZone\NAPA 全球成熟汽车后市场发展模式介绍 总结:连锁巨头的核心竞争优势
好快省运营模式解析
解读AutoZone:美国汽车后市场的标杆
AutoZone企业介绍
• 建立于1979年AutoZone，2014年销售额达到 94.72亿美元，仅次于AAP为美国目前第二大汽车 后市场配件经销连锁品牌，拥有接近5391家门店 ，雇员达到76000人。历史上很长一段时间内， AutoZone都是行业内的佼佼者和领军人物，但由 于它并购操作没有AAP如此丧心病狂，因此在 2013年以微弱劣势把第一把交椅拱手让出。 历史上，AutoZone创造了多个行业第一，如第一 个为自己出售的配件制定质量控制计划，第一个为 用计算机登记顾客三包信息等，这些举措无不是为 了提升自身的服务水平，实实在在提升了自己作为 渠道商的品牌形象。
GPC(NAPA)财务报表（2014年）单位：美元
净营业额：81.3亿（占GPC的53%，增长率8%） 营业利润：7亿（占GPC的55.2%） 净利率：8.6% 销售比例：75%（商业用户）、25%（车主用户）
期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万）
应付账款与库存的比率：待查 季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值）
汽配商店：6,000+（其中1100家自营）
分销网络：700+ 经销/分销商（美国） 维修连锁：14,000+（快修养护店 & 事故车维修中心 & 重卡维修中心） 技术认证：所有NAPA的维修工都经过ASE认证
GPC(NAPA)业务构成
据2014年财报显示， GPC2014净销售额为 153.42亿美元，其中， NAPA的净销售为81.31亿 美元，占GPC总销售额的 53%。
说明：近几年来AutoZone连锁店数量的变化
• 截止2014年，AutoZone在美国49个州以及哥伦比亚和波多黎各拥有4984 家连锁店，在墨西哥拥有402家店，而在巴西拥有5家连锁店，共计拥有 5391家连锁店。
AutoZone历年财务情况
（Dollarsinmillions/单位：百万美元）
多级网络：一个中心、三级分销 仓储中心 – 分销中心 – 卫星店 – 普通店 – 车主
解读NAPA:一技独秀的美国汽车
后市场连锁品牌
GPC(NAPA)基本情况
成立于1925年，其母公司GPC（美国通用配件公司）为纽约道琼斯30家工业成分股之一， 在2004年全球500强中名列第244位，业务覆盖美国、加拿大、墨西哥、澳洲与新西兰。 仓储体系：4个包装分发中心，70个分销中心（其中64家在美国本土，分布在50个州） 配件数量：459,000零件号（绝大部分配件贴上NAPA品牌标签）
• 拥有5,391连锁汽配商店，其中4,984（美国）、402（墨西哥）、5（巴西）
• 9个分销中心（8个在美国、1个在墨西哥） • 2013年，与美国最大汽车维修平台Openbay合作开展O2O业务。
财务报表（2014年）单位：美元
• 净营业额：94.7亿（单店平均172.4万）
• 营业利润：18.3亿、毛利率：52.1%、净利率：19.3%
德国汽车售后服务体系 以整车厂和零部件供应商是平行关系
欧洲则既不美国也不日本，取其中间。 欧洲抵制垄断。它通过法案来限制汽车企业的4S店获 得垄断优势，所以4S店在欧洲不像在日本那样强势 同时，欧洲也没有出现美国那种几家独大的连锁主导 模式。
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
AUTOZONE的业务模式有何特点？
5、服务上，AUTOZONE的优势
服务上，AUTOZONE的优势在于对消费者零配件购买建议的专业性和可信任 性、零配件质量、零配件供应稳定性、零配件价格竞争力、产品三包政策、 便利性等。共同赋予了AUTOZONE品牌竞争力。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 6、Autozone运营模式：多级网络
• 面向车主消费者销售非标品是非常困难的，需要极强的供应链能力，但能 够构筑起业务壁垒，保障高毛利率的实现（综合毛利率52%，含向修理厂 2B的客户）
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 3、非标品供应链管理
•
非标品的经营涉及到全面的供应链管理能力，其竞争存在于对整个供应链的 把控能力上
•
消费者之所以选择巨头的门店，更加低廉的价格优势、选择合适的产品、优 秀的库存管理和物流效率，同时还可以为消费者提供DIFM服务
全球最大的汽配连锁，在北美拥有约 5400家汽配连锁店
9个分销中心，平均面积约50,000平 方米，每个支撑约500家汽配商店。 每个分销中心存放约30万零件号的零 配件，每个零部件都用条形码管理。
从订单、储存到出货，每周360个批次，物流配送范围达350英里，成熟的管理软件和内部管 理流程保障了每个批次的零件准时、准确地送到目的地。
• 2005年至2014年，AutoZone每年的总收入和利润都在持续增长。其中，就利 润增长率来说，除2005年呈现短时的负增长外，其余每年均有良好的增长态势 。 • 在2010年和2011年，甚至出现了两位数的利润增长率，而接下来的2012和 2013年，也达到了将近10%的增长率。
• 如此高的业绩表现，可以看出AutoZone近十年来良好的发展态势，这也从侧面 反映出美国汽车后市场较为稳定的发展势头。
维修网络 14000 汽配商店 6200 分销中心
70
分发中心 4
GPC(NAPA)主要业务模式
另据ACA提供的数据，目前DIFM占据全 部美国汽车后市场份额的87%。在增长率 上，DIY市场正逐步萎缩，DIFM市场份额 则保持较高的增长。在这样的形势下， NAPA将主要业务模式集中于DIFM领域。
• 销售增长：5.6%、单店销售增长：2.8% • 销售比例：83%（车主用户）、17%（商业用户） • 期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万） • 应付账款与库存的比率：114.9%
• 季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值）
• 员工人均产值：12.5万
AutoZone连锁店数量的变化
•
AutoZone基本情况
• 1979年创立，1987年正式更名为AutoZone，市值229亿美元，员工76,000+，运营支 撑中心（SSD）有1,200名员工。 • 1996年，AutoZone收购AllData.com，提供汽车电子诊断、修复软件以及配件数据目录 系统服务，同期建立电子商务网站Autozone.com
3、非标品供应链管理
供应链很多人误解等同于物流体系。
其实，如果物流体系AUTOZONE未必超过 沃尔玛，但在汽车配件品类上的供应链能 力，却远远超过沃尔玛。 这里说的供应链能力不仅包括物流体系， 更包括上游供应商体系、产品体系和数据 库系统能力。 依靠对配件及数据库专业性打造核心竞争 4、 优势，保障长期增长和高毛利率并存，而 不是仅仅靠价格战等简单粗暴的手段取得 一时的销售业绩。
AutoZone近5年财务状况
• 2014年，AutoZone实现利润10.7亿美元，比2013年增长5.2%，销售额增加 3.278亿美元，比前一年增长3.6%。其中，与前几年一样，维修保养相关的类目 是2014销售收入的最大部分，约占总销售额的84%。 • 另外，AutoZone通过统计相关数据发现，AutoZone的市场增长率与7年以上的 车辆行驶的里程数密切相关。
美国汽车配件渠道模式以独立配件连锁模式为主导， 份额约50%，代表企业包括NAPA、AUTOZONE。 整车厂只从OEM中采购发动机等核心关键部件，其 余从一般零部件采购，一般零部件供应商也可以从整 车厂零部件配送中心获得零部件。 售后维修保养服务体系4S店份额也仅占31%，占主导 地位的也是NAPA为代表的维修连锁模式。
汽车后市场（国际）深度解析
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
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好快省运营模式解析
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
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• 如今Autozone在尝试拓展和布局DIFM模式业务规模，2014财年共有3845 家门店引入了DIFM商业模式，但DIY业务模式收入依然占据其总收入的 80%的份额。
目标客户定位——B2C零售网站（面向车主）
AUTOZONE的业务模式有何特点？
2、经营范围：以专业度和复杂度高的配件为主
• AUTOZONE不卖轮胎等大宗标品，主营汽车维修保养的配件，总品类上 千种，SKU的数量达到数百万，专业非标的配件品类经营对于零售渠道而 言非常有挑战，与之对应的是极高的进入门槛和利润空间。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 1、目标客户定位——直接的消费者车主
• 而Autozone在创立之时，就敏锐地嗅到了DIY模式的巨大潜力，将DIY及半 DIY市场作为主要拓展方向。
• 主要业务目标客户面向车主消费者之类的最终端客户。这既可以确立其渠 道品牌的持续影响力，又可以保证较高的毛利率。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 4、打造渠道品牌
打造渠道品牌，而不仅仅是销售货品，是 AUTOZONE是另外一个经营致胜之道。只有 建立了渠道品牌，才可能保持高的客户粘性和 高利润率。 大量的门店覆盖、多年良好的产品服务口碑以 及持续的向用户进行DIY专业性宣传和引导是 AUTOZONE打造品牌的三个杀手锏。 覆盖面上，AUTOZONE的门店数达到了5391 家，排名第一，数量的优势保证了 AUTOZONE的覆盖率和品牌展示。
涉足互联网：领先美国汽车后市场
• “自营连锁扩张+线上线下结合” • 1996年，AutoZone购买了Alldate，提供 汽车电子诊断和修复软件，并建立了电子商 务网站autozone.com。 • 2014年，AutoZone收购了OE优质进口零 件在美国的第二大分销商泛美汽车公司（ IMC）。
据数据显示，NAPA 2012年实现销售额 53.23亿美元，其中DIY销量占比25%，而 DIFM销量占比达到了75%。
NAPA经营模式有何特点？
GPC(NAPA)近十年股票走势图
截至2015年10月30日，GPC股价为90.76美元，市值为136.7亿美元。
GPC(NAPA)规模及经营模式
由经营汽车配件起家，而后逐步进入汽车维修行 业的NAPA连锁加盟品牌。 目前在美国50个州拥有64个配送中心、超过 6,100家连锁配件店和10,500余家维修养护加盟 店。 NAPA汽车零配件配送中心几乎涵盖了所有汽车 品牌和型号，包括进口车、卡车、越野车、客车 、摩托车、休闲车和农用车等车型几乎全部零部 件。 而NAPA对于汽车零部件库存的分类，有独特的 库存管理系统
AutoZone历年财务情况
• 如此高的业绩表现，可以看出 AutoZone近十年来良好的发 展态势，这也从侧面反映出美 国汽车后市场较为稳定的发展 势头。
商业模式：AutoZone依旧以DIY为主
左图：美国汽车后市场DIY增长率
右图：AutoZoneDIY市场份额
•
•
在商业模式上，目前AutoZone依旧以DIY为主，2012年，DIY收入达46亿，占 AutoZone总销售额的约80%。 在过去的5年内，美国汽车后市场行业DIY平均增长率为1.9%，而AutoZone的DIY销售 增长了6.7%，不仅市场份额高于Advance、O’Reilly，增长率也高于1.9%的行业增长 。
好快省运营模式解析
全球汽车后市场发展主流模式
欧洲 美国 中国 日本
日本汽车售后服务体系： 以整车厂为主导
日本汽车售后服务体系以整车厂为主导，通过合资或者 长期合作对整个售后服务体系进行强力管控，配件80% 是OEM产品。独立的连锁店势力微弱，处于从属地位。
美国汽车售后服务体系： 以独立配件连锁模式为主导
解读AutoZone\NAPA 全球成熟汽车后市场发展模式介绍 总结:连锁巨头的核心竞争优势
好快省运营模式解析
解读AutoZone:美国汽车后市场的标杆
AutoZone企业介绍
• 建立于1979年AutoZone，2014年销售额达到 94.72亿美元，仅次于AAP为美国目前第二大汽车 后市场配件经销连锁品牌，拥有接近5391家门店 ，雇员达到76000人。历史上很长一段时间内， AutoZone都是行业内的佼佼者和领军人物，但由 于它并购操作没有AAP如此丧心病狂，因此在 2013年以微弱劣势把第一把交椅拱手让出。 历史上，AutoZone创造了多个行业第一，如第一 个为自己出售的配件制定质量控制计划，第一个为 用计算机登记顾客三包信息等，这些举措无不是为 了提升自身的服务水平，实实在在提升了自己作为 渠道商的品牌形象。
GPC(NAPA)财务报表（2014年）单位：美元
净营业额：81.3亿（占GPC的53%，增长率8%） 营业利润：7亿（占GPC的55.2%） 净利率：8.6% 销售比例：75%（商业用户）、25%（车主用户）
期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万）
应付账款与库存的比率：待查 季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值）
汽配商店：6,000+（其中1100家自营）
分销网络：700+ 经销/分销商（美国） 维修连锁：14,000+（快修养护店 & 事故车维修中心 & 重卡维修中心） 技术认证：所有NAPA的维修工都经过ASE认证
GPC(NAPA)业务构成
据2014年财报显示， GPC2014净销售额为 153.42亿美元，其中， NAPA的净销售为81.31亿 美元，占GPC总销售额的 53%。
说明：近几年来AutoZone连锁店数量的变化
• 截止2014年，AutoZone在美国49个州以及哥伦比亚和波多黎各拥有4984 家连锁店，在墨西哥拥有402家店，而在巴西拥有5家连锁店，共计拥有 5391家连锁店。
AutoZone历年财务情况
（Dollarsinmillions/单位：百万美元）
多级网络：一个中心、三级分销 仓储中心 – 分销中心 – 卫星店 – 普通店 – 车主
解读NAPA:一技独秀的美国汽车
后市场连锁品牌
GPC(NAPA)基本情况
成立于1925年，其母公司GPC（美国通用配件公司）为纽约道琼斯30家工业成分股之一， 在2004年全球500强中名列第244位，业务覆盖美国、加拿大、墨西哥、澳洲与新西兰。 仓储体系：4个包装分发中心，70个分销中心（其中64家在美国本土，分布在50个州） 配件数量：459,000零件号（绝大部分配件贴上NAPA品牌标签）
• 拥有5,391连锁汽配商店，其中4,984（美国）、402（墨西哥）、5（巴西）
• 9个分销中心（8个在美国、1个在墨西哥） • 2013年，与美国最大汽车维修平台Openbay合作开展O2O业务。
财务报表（2014年）单位：美元
• 净营业额：94.7亿（单店平均172.4万）
• 营业利润：18.3亿、毛利率：52.1%、净利率：19.3%
德国汽车售后服务体系 以整车厂和零部件供应商是平行关系
欧洲则既不美国也不日本，取其中间。 欧洲抵制垄断。它通过法案来限制汽车企业的4S店获 得垄断优势，所以4S店在欧洲不像在日本那样强势 同时，欧洲也没有出现美国那种几家独大的连锁主导 模式。
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
AUTOZONE的业务模式有何特点？
5、服务上，AUTOZONE的优势
服务上，AUTOZONE的优势在于对消费者零配件购买建议的专业性和可信任 性、零配件质量、零配件供应稳定性、零配件价格竞争力、产品三包政策、 便利性等。共同赋予了AUTOZONE品牌竞争力。
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 6、Autozone运营模式：多级网络
• 面向车主消费者销售非标品是非常困难的，需要极强的供应链能力，但能 够构筑起业务壁垒，保障高毛利率的实现（综合毛利率52%，含向修理厂 2B的客户）
AUTOZONE的业务模式有何特点？ 3、非标品供应链管理
•
非标品的经营涉及到全面的供应链管理能力，其竞争存在于对整个供应链的 把控能力上
•
消费者之所以选择巨头的门店，更加低廉的价格优势、选择合适的产品、优 秀的库存管理和物流效率，同时还可以为消费者提供DIFM服务
全球最大的汽配连锁，在北美拥有约 5400家汽配连锁店
9个分销中心，平均面积约50,000平 方米，每个支撑约500家汽配商店。 每个分销中心存放约30万零件号的零 配件，每个零部件都用条形码管理。
从订单、储存到出货，每周360个批次，物流配送范围达350英里，成熟的管理软件和内部管 理流程保障了每个批次的零件准时、准确地送到目的地。
• 2005年至2014年，AutoZone每年的总收入和利润都在持续增长。其中，就利 润增长率来说，除2005年呈现短时的负增长外，其余每年均有良好的增长态势 。 • 在2010年和2011年，甚至出现了两位数的利润增长率，而接下来的2012和 2013年，也达到了将近10%的增长率。
• 如此高的业绩表现，可以看出AutoZone近十年来良好的发展态势，这也从侧面 反映出美国汽车后市场较为稳定的发展势头。
维修网络 14000 汽配商店 6200 分销中心
70
分发中心 4
GPC(NAPA)主要业务模式
另据ACA提供的数据，目前DIFM占据全 部美国汽车后市场份额的87%。在增长率 上，DIY市场正逐步萎缩，DIFM市场份额 则保持较高的增长。在这样的形势下， NAPA将主要业务模式集中于DIFM领域。
• 销售增长：5.6%、单店销售增长：2.8% • 销售比例：83%（车主用户）、17%（商业用户） • 期末库存：31亿（平均单店库存 58.2万） • 应付账款与库存的比率：114.9%
• 季度库存周转率：1.5x（过去5个季度的平均值）
• 员工人均产值：12.5万
AutoZone连锁店数量的变化
•
AutoZone基本情况
• 1979年创立，1987年正式更名为AutoZone，市值229亿美元，员工76,000+，运营支 撑中心（SSD）有1,200名员工。 • 1996年，AutoZone收购AllData.com，提供汽车电子诊断、修复软件以及配件数据目录 系统服务，同期建立电子商务网站Autozone.com
3、非标品供应链管理
供应链很多人误解等同于物流体系。
其实，如果物流体系AUTOZONE未必超过 沃尔玛，但在汽车配件品类上的供应链能 力，却远远超过沃尔玛。 这里说的供应链能力不仅包括物流体系， 更包括上游供应商体系、产品体系和数据 库系统能力。 依靠对配件及数据库专业性打造核心竞争 4、 优势，保障长期增长和高毛利率并存，而 不是仅仅靠价格战等简单粗暴的手段取得 一时的销售业绩。
AutoZone近5年财务状况
• 2014年，AutoZone实现利润10.7亿美元，比2013年增长5.2%，销售额增加 3.278亿美元，比前一年增长3.6%。其中，与前几年一样，维修保养相关的类目 是2014销售收入的最大部分，约占总销售额的84%。 • 另外，AutoZone通过统计相关数据发现，AutoZone的市场增长率与7年以上的 车辆行驶的里程数密切相关。
美国汽车配件渠道模式以独立配件连锁模式为主导， 份额约50%，代表企业包括NAPA、AUTOZONE。 整车厂只从OEM中采购发动机等核心关键部件，其 余从一般零部件采购，一般零部件供应商也可以从整 车厂零部件配送中心获得零部件。 售后维修保养服务体系4S店份额也仅占31%，占主导 地位的也是NAPA为代表的维修连锁模式。
汽车后市场（国际）深度解析
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
解读AutoZone\NAPA 全球成熟汽车后市场发展模式介绍 总结:连锁巨头的核心竞争优势
好快省运营模式解析
目 录
全球成熟汽车后市场发展模式 全球成熟汽车后市场发展模式介绍
解读AutoZone\NAPA 全球成熟汽车后市场发展模式介绍 总结:连锁巨头的核心竞争优势