国际商务谈判策略与实战案例技巧分析课程
商务谈判-理论技巧案例第二版课程设计
商务谈判-理论技巧案例第二版课程设计商务谈判是商务活动中关键的一环，谈判是双方协作的过程，需要出色的谈判技能以及分析能力来达到和谐的商业关系。
本课程将分享商务谈判的理论和技巧，以及一些实际案例，以帮助学习者在商业谈判中获得更好的协商和解决问题的能力。
课程目标本课程旨在帮助学习者：•掌握商务谈判的基本概念和流程；•熟悉商务谈判中常用的技巧；•能够进行有效的沟通和协商，并达成合理的商业协议；•学会如何分析和预测谈判对手的行为。
课程大纲第一部分：商务谈判基础•商务谈判的定义和概念•商务谈判的流程•商务谈判所涉及的关键角色第二部分：商务谈判技巧•营造良好的氛围和化解紧张局势的技巧•提高自己谈判实力的技巧•使用良好的积极语言，减少贬低谈判对手的情况•发展个人商业谈判能力的练习第三部分：实际案例分析•分析成功商业谈判的案例•分析谈判失败的案例•通过以上案例学习一些成功和失败的原因第四部分：谈判分析的工具•谈判对手行为预测的工具•在公共场合的谈判警惕措施•判断谈判对手合法性的工具实际应用理论和技巧只有在实践中获得证明时才是有用的。
在本课程的第四部分中，我们将学习一些实用的工具和分析方法，以帮助学员在实际应用中使用这些知识和技巧。
通过本课程的学习，学员将能够更自信地进入商业谈判，并了解谈判中的高级技巧和预测。
课程结构本课程采用在线学习模式。
学员将使用浏览器登录在线学习平台，并通过观看教学视频、阅读文献、完成课堂任务和参与在线讨论等活动来学习课程内容。
课程要求本课程无高强度的要求，只有普通计算机操作水平即可。
总结本课程为学员提供商业谈判的理论、技巧和案例，旨在帮助学员提高自己的谈判能力，更容易地达成合理的商业协议。
学员将学到关于营造良好氛围、提高个人实力、分析对手行为的技巧，并通过实际案例分析，学会如何在商业谈判中取得成功。
最后，本课程将介绍一些有用的工具和分析方法，以便将所学到的知识和技巧应用于现实世界。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
《国际商务谈判》教案
《国际商务谈判》教案教案：《国际商务谈判》一、教学内容本节课的教学内容来自《国际商务谈判》教材的第五章节，主要内容包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
二、教学目标1. 让学生了解国际商务谈判的基本策略与技巧，并能够运用到实际商务谈判中。
2. 使学生认识到文化差异对商务谈判的重要性，并学会如何应对文化差异带来的挑战。
3. 让学生了解国际商务谈判中的法律问题，提高学生的法律意识。
三、教学难点与重点重点：国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响。
难点：如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备学具：教材、笔记本、文具五、教学过程1. 实践情景引入：以一次真实的国际商务谈判案例为背景，让学生了解国际商务谈判的实际场景。
2. 教材内容讲解：讲解第五章节的内容，包括国际商务谈判的策略与技巧、文化差异对商务谈判的影响以及国际商务谈判中的法律问题。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用策略与技巧进行有效的商务谈判，如何应对文化差异。
4. 随堂练习：让学生分组进行模拟商务谈判，锻炼学生的实际操作能力。
5. 板书设计：板书重点内容，帮助学生记忆和理解。
6. 作业设计：布置相关的作业题目，巩固所学知识。
六、作业设计1. 请简述国际商务谈判的策略与技巧。
2. 请谈谈你对于文化差异对商务谈判的影响的理解。
3. 请列举出国际商务谈判中的法律问题，并简述其解决方法。
答案：1. 国际商务谈判的策略与技巧包括：了解对方的需求和底线，善于倾听和表达，灵活运用各种谈判手段，掌握时间节奏，善于打破僵局等。
2. 文化差异对商务谈判的影响主要表现在：沟通方式、商务礼仪、合同签订、谈判风格等方面。
3. 国际商务谈判中的法律问题包括：合同法律问题、知识产权法律问题、税收法律问题等。
解决方法包括：了解相关法律法规，寻求专业法律人士的帮助等。
商务专业国际商务谈判课程的优秀教案范本跨文化商务谈判技巧与策略
商务专业国际商务谈判课程的优秀教案范本跨文化商务谈判技巧与策略一、引言国际商务谈判在如今全球化的商业环境中变得至关重要。
跨文化商务谈判是国际商务谈判中一项复杂但不可或缺的技能。
为了培养学生在这一领域的能力，本教案旨在提供一套全面的课程内容，涵盖了国际商务谈判的重要概念、技巧和策略。
二、课程目标1. 理解国际商务谈判的基本概念和原则；2. 掌握跨文化商务谈判的关键技巧和策略；3. 培养学生的批判性思维和解决问题的能力；4. 培养学生的团队合作和沟通技巧。
三、教学内容1. 国际商务谈判基本概念- 讲解国际商务谈判的定义和重要性；- 指导学生了解不同国家之间的商业差异；- 分析国际商务谈判中的文化差异对谈判结果的影响。
2. 跨文化商务谈判技巧- 引导学生了解跨文化谈判的核心技巧；- 探究有效沟通和解释的重要性；- 指导学生如何应对文化差异和语言障碍；- 分析在不同文化环境下的礼貌、礼节和谈判风格。
3. 跨文化商务谈判策略- 分析跨文化商务谈判中的常见策略和技巧；- 引导学生了解不同文化的谈判风格；- 指导学生如何制定谈判策略以实现最佳结果；- 分析不同文化背景下的谈判技巧和策略如何影响谈判结果。
四、教学方法1. 授课/讲座：讲解国际商务谈判的基本概念和重要原则，进行案例分析和实例讲解。
2. 分组讨论：让学生根据案例进行跨文化商务谈判的角色扮演和讨论，促进团队合作和沟通能力的培养。
3. 个案研究：要求学生独立研究国际商务谈判案例，并搜集相关数据，进行分析和总结。
五、评估方法1. 个人作业：要求学生书面提交对所学知识的理解和应用；2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的表现，包括角色扮演、团队协作和沟通技巧；3. 个案研究报告：评估学生独立研究能力和问题解决能力。
六、教学资源1. 教材：选用国际商务谈判相关的教材，如《国际商务谈判与协议》；2.案例：准备跨文化商务谈判案例，来自真实商务场景；3. 多媒体：使用PPT和视频等多媒体资料来辅助教学。
国际商务谈判案例分析 ppt课件
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山下给马斯塔滋的书信令其忧虑，山下显 然对瓦那食品公司负责海外事务的马莱董事不 信任，因此要求与马斯塔滋会长本人谈判。但 马斯塔滋会长还是让马莱给山下回信。尽管马 莱事先说明这是禀承马斯塔滋会长的旨意写的， 但信的内容全是马莱的风格，形式主义色彩浓 厚，山下看信后更为恼火。干脆不给任何回复 了。但在马莱的要求下，双方在东京举行了会 议。瓦那方面的谈判小组由马莱和三名成员组 成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成 员。
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（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节 开始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫 气氛令GEOX方面颇为满意。
（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小 青田玉雕礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感 动。礼物虽轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。
三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，
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马莱认为他们为成功地举行此会议做了许
多细致的准备，同时又带了三名成员来东京， 花费了不少费用。但会议结局简直是灾难性的。 不管瓦那方面提出什么建议，山下一律加以阻 止、责难和拒绝。在会议初始阶段，山下批评 了瓦那公司有关专利使用费一事，他气得满脸 通红，愤愤不平地说：“你们简直像一帮装模 作样、戴着善良假面具的吸血鬼、守财奴。”
两家企业于1982年签订协议，开设垄断供销店， 为期12年。
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于是，瓦那公司将在日本生产公司产品的许可 证转给了夏山株式会社。1984年初，夏山株式会 社开始生产由日本国内生产和销售的瓦那产品塑料 盒装的奶酪甜食点心。但同时，夏山株式会社继续 进口瓦那公司生产的奶酪甜点心（该产品为铅罐装， 夏山株式会社将此产品与国内生产的瓦那产品一起 向日本顾客销售）。
国际商务谈判案例分析ppt课件
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点，初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员：康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ，制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点，加强感情交流，为谈 断定下友好气氛，第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司：
康华公司：
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点：在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果，估算对方底线。
国际商务谈判：理论、案例分析与实践(第五版)中文版课件第1章
冲突的当事方是相 互依赖的,也就是说, 冲突的双方之间由 于利益的原因存在 着某种关系,这种关 系将双方连接成利 益相关的整体。
冲突的当事人之
间既存在着不同 利益,又存在着共 同利益。
冲突各方自然要为
实现自己的利益而 努力,同时阻止对方 实现其利益,结果将 降低双方获利的能 力,减少双方实际获 得的利益。
由于政治、经济、 体制、自然条件、 社会条件、管理 经验、财务状况、 人才条件、生产 能力等方方面面 的因素,参与谈判 的各方的实力有 着或大或小的差 异,这是客观事实
冲突
冲突又被称作对抗、争执或不同意 见。冲突发生在两个或更多的既有 不同利益又有共同利益的相互依赖 的当事人之间。冲突可以削弱双方 获取利益的能力。
谈判
谈判是双方为解决冲突而进行 沟通的过程,目的是使双方达 成一项协议、解决一个问题或 做出某种安排
谈判应当是在 双方共同让步 的基础上达成 协议,谈判中的 给予与获取是 共同的,单方面 的让步和妥协 不是真正意义 上的谈判
双方利益的冲 突导致谈判的 发生,然而如果 没有谈判双方 的合作,谈判就 不可能顺利地 进行并取得满 意的结果
第一章
谈判动机与关键词语
导入案例
人物: 张先生：中学老 师 妻子：小学老师 儿子：大学毕业， 在申请出国留学
问题焦点: 张家有120,000 元存款，应如何使用这 笔存款
张先生：购买车辆，旅 游 妻子：一套新房 儿子：出国留学费用
人类无限 的需求
有限的 自然资源
经济的
政治的
宗教的
冲突
文化的
争谈 斗判
国际商务谈判
本书要点
• 谈判的基本理论: 谈判动机、 谈判结构、
双赢理念、 合作原则谈判法、 利益分配法则、 谈判力、 信任法则、 博弈论在谈判中的应用、 谈判者个性与谈判模式、 文化模式与谈判模式
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
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2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
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谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
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• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
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2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
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1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
国际商务谈判技巧与案例分析
国际商务谈判技巧与案例分析1. 引言国际商务谈判是企业在国际市场中进行合作、交易和洽谈所必须面临的重要环节。
本文将介绍一些关键的国际商务谈判技巧，并通过案例分析来进一步说明这些技巧的应用。
2. 国际商务谈判技巧2.1 准备工作•分析对方的文化和背景：了解对方的文化习俗、价值观念和信仰可以帮助我们更好地理解他们的需求和期望。
•确定谈判目标：在准备过程中，明确自己的目标并制定相应策略，以增加成功的机会。
•收集信息：了解对方公司、产品、市场等相关信息，以便在谈判中能够有条不紊地回答问题和提出建议。
2.2 沟通技巧•善于倾听：积极倾听对方意见，尊重他们的观点，并灵活调整自己的立场，以达到双赢局面。
•温和坚决：保持礼貌但坚定地表达自己的要求，同时采取合适的语言和声音传达目标。
•使用非语言沟通：注意肢体语言、面部表情和姿势等非语言信号的传递，以更好地理解对方的意图。
2.3 灵活应变•快速反应：在谈判过程中，可能会出现一些突发情况或意外事件。
能够灵活地应对这些变化可以有效地控制局势并找到解决方案。
•进行后备计划：考虑到谈判可能会面临挑战，制定备用策略是确保谈判顺利进行的关键。
3. 案例分析3.1 谈判案例一：国际贸易合作某企业希望与一个国外供应商建立合作关系，但对方提出了较高的价格。
在谈判中，该企业采取了以下行动： - 就对方价格进行市场调研，并给出竞争对手的报价；- 提出加大购买量以换取更有优惠价格；- 强调自己市场份额和潜力，以显示成为该供应商重要客户的潜在价值。
通过这些行动，企业最终成功地与供应商达成合作协议，并获得更优惠的价格。
3.2 谈判案例二：国际合资项目两家公司计划在一个发展中的亚洲市场展开合资项目。
在谈判中，双方遇到了以下挑战： - 合资比例分配问题：一方希望以相对较低的股权参与该项目，而另一方则希望拥有更大的控制权； - 技术和知识产权问题：如何保护双方的技术和知识产权，防止泄露和侵权。
通过寻求第三方咨询、重新调整合资比例并签署详细的技术保护协议，双方最终顺利达成合资协议并成功推进项目。
国际商务谈判技巧与案例分析
国际商务谈判技巧与案例分析在全球化的背景下，国际商务谈判成为企业开展国际业务的重要环节。
在这个竞争激烈的市场中，掌握有效的谈判技巧对于企业的成功至关重要。
本文将探讨国际商务谈判的技巧，并通过案例分析来进一步说明。
一、准备阶段在进行国际商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
首先，了解对方的文化背景和商业习惯，这有助于建立良好的沟通和理解。
其次，收集相关的市场信息、竞争对手情报以及法律法规等，以便在谈判中做出明智的决策。
最后，制定明确的谈判目标和策略，确保自己的利益最大化。
二、建立良好的人际关系在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是取得成功的关键。
首先，表达尊重和理解对方的立场和需求，这有助于建立信任和合作。
其次，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议和解决方案。
最后，保持冷静和耐心，避免情绪化的反应，以确保谈判的顺利进行。
三、灵活运用谈判技巧在国际商务谈判中，灵活运用谈判技巧是取得成功的关键。
首先，善于提问和倾听，以便更好地了解对方的需求和意愿。
其次，善于提出合理的要求和条件，并通过互惠互利的方式达成共识。
最后，善于利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。
四、案例分析：中美贸易战的谈判中美贸易战是当前国际商务谈判中备受关注的案例之一。
在这场谈判中，中国和美国两国通过多轮的谈判和对话来解决彼此之间的贸易争端。
在谈判过程中，双方展示了一些成功的谈判技巧。
首先，双方在准备阶段充分了解对方的需求和立场。
中国通过研究美国市场和贸易政策，了解了美国的关切和利益。
美国也通过调查中国的市场和知识产权保护情况，了解了中国的需求和立场。
其次，双方通过建立良好的人际关系来增进合作。
双方的谈判代表互相尊重和理解对方的立场，并通过频繁的沟通和交流来建立信任和合作。
最后，双方在谈判中灵活运用谈判技巧。
双方通过提问和倾听来了解对方的需求和意愿，并通过互惠互利的方式达成共识。
双方还利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判程序、策略与技巧.pptx
达成协议A
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模块三：商务谈判常用策略与技巧
一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧 二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧 三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧
什么是商务谈判策略
商务谈判策略是事前决策的结果，是科 学制定策略本身指导思想的反映，也是 商务谈判实践的经验概括。
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商务谈判策略
商务谈判策略 − 参加谈判人员的行为方针 − 参加谈判人员的行为方式
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国际商务谈判谈判各阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探时对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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国际商务谈判善后阶段
资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础
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国际商务谈判管理模式
制定谈判计划P
建立关系R
PRAM
协议履行与 关系维持M
案例分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出 的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的 关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商 求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危 机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注意使用保留式开局时 要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假 信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
回款
数量
价格
回款
数量
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2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合
– 习惯、职位…… 角色安排在准备阶段 应对
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3、时间地点策略
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
国际商务谈判策略课程
（一）引起对方的注意与兴趣 • 服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次谈判的态度 是主动的，他们对产品感兴趣、有要求及想购买。
谈判的推销过程是指：谈判的一方采取主动措 施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望，使 他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作 出购买决定。
产生兴趣
二、实质磋商阶段的规律与策略
（一）磋商
是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则
1、把握气氛 2、次序逻辑
3、掌握节奏 4、沟通说服
（三）磋商阶段的让步策略
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这 绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了 解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我 希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们 合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会 在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想 失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下 去了。
个人风格和独特品味的符号化消费品。
汽车的核心功能是代步工具。一辆质量 不错的夏利汽车，价格在5万元左右，而一辆 奔驰汽车价格逾百万，两者之间的价格相差 20倍以上。
凡勃伦在《有闲阶级论》中提到过 “炫耀性消费”，这种消费指向的往往不是 物本身，而是物所承载的地位、身份、品味 等，即其符号价值。在其实际的符号消费中， 消费过程既是向他人显示自己地位的过程， 也是在消费这种“地位象征”以及由此显示 所带来的一种自鸣得意的过程。
国际商务谈判教学案例
国际商务谈判教学案例商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。
下面店铺整理了国际商务谈判教学案例，供你阅读参考。
国际商务谈判教学案例01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，它查找了大量有关治炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买治炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至卖元工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
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4 探知对方的主要意愿
要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解 对方的底线
传统谈判模式
❖确定立场
❖维护或坚持 ❖立场
❖让步或妥协
❖成功
❖破裂或失败
现代谈判理论与模式
❖ 谈判需求理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·Ｉ·尼尔伦伯格于 60年代首先提出的。这是他运用行为科学、心理学知识，总结了他自己长 期从事谈判的经验后，提出的一种与传统谈判观念完全不同的谈判理论。
❖ 他认为：“任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判， 都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这些‘需要’决定了谈判的发 生、进展和结局。”
❖谈判博弈
❖ 谈判是一种像跳舞一样的艺术。参与谈判的谈判者 应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以 便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最 大利益。保护自己讨价还价的能力，就好似保护自 己的利益。
❖ 讨价还价的智慧大：你在博弈中位置决定了你在讨 价还价中是占优还是占劣，因此决定了博弈的结果 是否让你的利益达到最大。
商务谈判的流程
❖准备
❖开局 ❖磋商 ❖成交
❖履约
谈判前的准备
❖ 一、商务谈判的可行性研究 ❖ 1、商务谈判环境分析
环境分析
政治法律
市场环境
经济技术 可行性
商业 习惯
社会文化 可行性
❖ 二、商务谈判对手分析
对手市场地位
怎样评估谈判对手
❖ 给予充分的准备时间 ❖ 调查和了解对方公司的情况 ❖ 谈判者的个人情况及谈判风格
❖ 尼尔伦伯格把人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判理论的核心 。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提是：“谈判 双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻 ，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要 ，亦当如此。双方都是为各自的‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”
商务谈判的基本要素
❖ 1、商务谈判的主体：买卖双方的实力对比（强弱 、相当、平衡 ）、供求关 系决定谈判的地位和结果如何？像power politics(实力政治)，弱国无外交。 清朝外交的几个案例。商务谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。门 当户对、嫌贫爱富、上赶的买卖做不成、买的没有卖的精，基本适用。对于批 发和零售业来说，渠道为王。例如，沃尔玛、家乐福、国美、Zara等超市、品 牌店。供应商处于劣势。但是，对于国际奢侈品牌，情况不同 。
国际商务谈判策略与实战案例展示和分享
MBA导师 2013年5月28日北京燕莎奥特莱斯
国际商业谈判实务培训
❖ 谈判专家丁建忠说，不要把谈判想得很难，其实，掌握了规律，谈判并不 难。丁建忠30多年寻找的正是谈判的规律。丁建忠认为，通过学习，每 个人都能成为谈判高手。
❖ 我们为各位公司企业营销和采购主管人员提供的增强谈判能力的培训奉行 如下的宗旨：授之以鱼，不如授之以渔。
❖准备充分再出发，摸清对方的底牌，抓住对方的心 理，转移对方的注意力，从小妥协实现大目的。
❖商务谈判的价值评判标准
❖ ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ ❖ 1、谈判目标的实现程度 ❖ 2、谈判的效率高低(谈判成本) ❖ 3、人际关系的维护程度
❖一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方 的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方 的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈 判是高效率的。
❖ 2、商务谈判的客体：合同规定的商品、服务、产权等，确定交易价格，商谈 交易方式，支付条件等
❖ 3、商务谈判的目的：供销双方的需求是否得到满足，最大化？满足程度如何 ？分割？
❖ 4、商务谈判的结果：成与败？是否最大化，实现双赢？赢多输少比例如何？
❖ 双赢只是一个结果。在赢你没商量的社会，只有争取赢才能得到双赢的结果。 谈判最终要追求一个公平的结果，公平是争来的：因为双方都在追求利益最大 化，只有双方达到一个均衡点也就是公平点的时候，才能稳定地成交。
基本原则
❖ 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决 分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
❖ 一、合作原则 ❖ 二、互利互惠原则 ❖ 三、事人有别原则 ❖ 四、使用客观标准原则 ❖ 客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 ❖ 五、诚信原则 ❖ 六、合法原则 ❖ 1.主体合法 ❖ 2.议题合法 ❖ 3.手段合法 ❖ 七、倾听原则
❖ 他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱 动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最 佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发 的“不输就赢”的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者”的“赢赢 式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出 解决双方需要的途径去争取谈判成功。
❖ 评估对方的实力 ❖ 猜测对手的目标，分析对手弱点
❖谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 1 对方的谈判目标
2 对手的谈判风格与专业才能
简述
可通过电话、会议等各种渠道去 了解对方的谈判目标，甚至不排 除直接询问对方的方法。要求口 才好
根据人的惯性来预测人的行为
2 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析
做好双方的优势和劣势的交叉分 析，寻找谈判成功的机会点
❖ 古语：凡事预则立，不预则废。像战场一样，打有准备之战，仓促迎战多 败少胜。
❖ 记住：No One Plans to Fail，They Fail to Plan! 没有任何人打算失 败，可他们失败在计划方面。
❖双赢金三角
❖两个或两个以上参与方；目的性很强 ❖互动过程，“给”与“取”；有“合作”与“冲突” ❖是互惠的，但不是“平等”的；是公平的活动
❖◆对手曾经参加过谈判吗？ ❖◆对手之间有什么分歧？ ❖◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ ❖◆他们所准备的资料是否充分？ ❖◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？ ❖◆来参加的人是否有做出决定的能力？ ❖◆对手在压力下是否会速战速决？ ❖◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。