国际商务谈判策略与实战案例技巧分析课程

基本原则
❖ 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决 分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。
❖ 一、合作原则 ❖ 二、互利互惠原则 ❖ 三、事人有别原则 ❖ 四、使用客观标准原则 ❖ 客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 ❖ 五、诚信原则 ❖ 六、合法原则 ❖ 1.主体合法 ❖ 2.议题合法 ❖ 3.手段合法 ❖ 七、倾听原则
国际商务谈判策略与实战案例展示和分享
MBA导师 2013年5月28日北京燕莎奥特莱斯
国际商业谈判实务培训
❖ 谈判专家丁建忠说，不要把谈判想得很难，其实，掌握了规律，谈判并不 难。丁建忠30多年寻找的正是谈判的规律。丁建忠认为，通过学习，每 个人都能成为谈判高手。
❖ 我们为各位公司企业营销和采购主管人员提供的增强谈判能力的培训奉行 如下的宗旨：授之以鱼，不如授之以渔。
❖ 他的这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导人们在谈判中，重视驱 动双方的各种需求，寻求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择出最 佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了质的飞跃，将传统的从立场出发 的“不输就赢”的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者”的“赢赢 式”的谈判理论，即从自身的需要出发，去探寻对方的需要，然后设想出 解决双方需要的途径去争取谈判成功。
❖谈判博弈
❖ 谈判是一种像跳舞一样的艺术。参与谈判的谈判者 应该尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以 便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最 大利益。保护自己讨价还价的能力，就好似保护自 己的利益。
❖ 讨价还价的智慧大：你在博弈中位置决定了你在讨 价还价中是占优还是占劣，因此决定了博弈的结果 是否让你的利益达到最大。
❖ 2、商务谈判的客体：合同规定的商品、服务、产权等，确定交易价格，商谈 交易方式，支付条件等
❖ 3、商务谈判的目的：供销双方的需求是否得到满足，最大化？满足程度如何 ？分割？
❖ 4、商务谈判的结果：成与败？是否最大化，实现双赢？赢多输少比例如何？
❖ 双赢只是一个结果。在赢你没商量的社会，只有争取赢才能得到双赢的结果。 谈判最终要追求一个公平的结果，公平是争来的：因为双方都在追求利益最大 化，只有双方达到一个均衡点也就是公平点的时候，才能稳定地成交。
❖ 尼尔伦伯格把人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判理论的核心 。需要和对需要的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提是：“谈判 双方都要求得到某些东西，否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻 ，双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要 ，亦当如此。双方都是为各自的‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”
❖ 古语：凡事预则立，不预则废。像战场一样，打有准备之战，仓促迎战多 败少胜。
❖ 记住：No One Plans to Fail，They Fail to Plan! 没有任何人打算失 败，可他们失败在计划方面。
❖双赢金三角
❖两个或两个以上参与方；目的性很强 ❖互动过程，“给”与“取”；有“合作”与“冲突” ❖是互惠的，但不是“平等”的；是公平的活动
❖◆对手曾经参加过谈判吗？ ❖◆对手之间有什么分歧？ ❖◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ ❖◆他们所准备的资料是否充分？ ❖◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？ ❖◆来参加的人是否有做出决定的能力？ ❖◆对手在压力下是否会速战速决？ ❖◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。
4 探知对方的主要意愿
要探知对方最在乎的是什么
5 预测对方的底线
要在漫长的谈判过程中逐步了解 对方的底线
❖ 评估对方的实力 ❖ 猜测对手的目标，分析对手弱点
❖谈判前的信息收集的重点及方法
收集重点 1 对方的谈判目标
2 对手的谈判风格与专业才能
百度文库简述
可通过电话、会议等各种渠道去 了解对方的谈判目标，甚至不排 除直接询问对方的方法。要求口 才好
根据人的惯性来预测人的行为
2 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析
做好双方的优势和劣势的交叉分 析，寻找谈判成功的机会点
商务谈判的流程
❖准备
❖开局 ❖磋商 ❖成交
❖履约
谈判前的准备
❖ 一、商务谈判的可行性研究 ❖ 1、商务谈判环境分析
环境分析
政治法律
市场环境
经济技术 可行性
商业 习惯
社会文化 可行性
❖ 二、商务谈判对手分析
对手分析
对方的需 要
对方资信 情况
对方市场地位
怎样评估谈判对手
❖ 给予充分的准备时间 ❖ 调查和了解对方公司的情况 ❖ 谈判者的个人情况及谈判风格
❖准备充分再出发，摸清对方的底牌，抓住对方的心 理，转移对方的注意力，从小妥协实现大目的。
❖商务谈判的价值评判标准
❖ ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ ❖ 1、谈判目标的实现程度 ❖ 2、谈判的效率高低(谈判成本) ❖ 3、人际关系的维护程度
❖一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方 的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方 的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈 判是高效率的。
传统谈判模式
❖确定立场
❖维护或坚持 ❖立场
❖让步或妥协
❖成功
❖破裂或失败
现代谈判理论与模式
❖ 谈判需求理论是由美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·Ｉ·尼尔伦伯格于 60年代首先提出的。这是他运用行为科学、心理学知识，总结了他自己长 期从事谈判的经验后，提出的一种与传统谈判观念完全不同的谈判理论。
❖ 他认为：“任何谈判都是在人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判， 都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这些‘需要’决定了谈判的发 生、进展和结局。”
商务谈判的基本要素
❖ 1、商务谈判的主体：买卖双方的实力对比（强弱 、相当、平衡 ）、供求关 系决定谈判的地位和结果如何？像power politics(实力政治)，弱国无外交。 清朝外交的几个案例。商务谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。门 当户对、嫌贫爱富、上赶的买卖做不成、买的没有卖的精，基本适用。对于批 发和零售业来说，渠道为王。例如，沃尔玛、家乐福、国美、Zara等超市、品 牌店。供应商处于劣势。但是，对于国际奢侈品牌，情况不同 。