如何打造高效的销售团队

如何打造高效的销售团队

企业家：我天天都在选人，选人还有一些特别的方法吗？

专家：应该用人品、能力矩阵法对销售人员进行分析，然后选人。

企业家：那什么人品、能力矩阵又是什么呢？专家：是一种分析模型，见下表：

企业家：选人的结果是什么？用人也有绝招吗？

专家：当然，对不同类型的人要有区别对待。

1、人裁：对能力差、人品中等或差的人，要坚决裁掉。

2、人豺：对人品差、能力强或中等的人面豺心的人，千万不能给他机会。

大错特错！

这样的人绝对不能用。虽然这样的人可能会在一定时期内给企业带来效益，但是作为领导者，你的能力不可能全方位的超过他，只要他有一点超过你，就必定留下后患，将来危害无穷，甚至是灾难性的。诸葛亮能用魏延是因为他能摸出魏延有反骨，你能吗？这样的人一旦害你，企业必将重创，

乃至倒闭、消亡。

专家：很多，比如团队建设、目标管理、时间管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、顾客满意、销售技能等等。其中，销售技能是重点，这方面的培训应包括谈判技能、沟通技能、推销技能等等。

特别提示：重中之重是推销技能的培训，团队建设也不可忽视。

企业家：FABE推销术？

专家：对，FABE推销术是现在比较流行的利益推销法中的一种。见下表：

F（Features）特性

是指产品的特质、特性等，以及它是如何满足我们的各种需要的。

A（Advantages）优势

是指产品与其它同类产品相比有哪些优势。

企业家：有了好的团队和推销方法，销售方面就可以高枕无忧了吧？

专家：不行！光有好的团队还不行，要稳定这个团队。很有可能因为一个人的离职而使公司遭受重创。

特别提示：管理学里有个80/20原则，用在这里就是：20%的核心人员创造了80%的销售业绩。要在尽可能留下这20%的人的前提下稳定你的销售团队。

员工职务不同，追求的目标也不相同。基层员工追求利益目标，中层员工追求事业上的成就感并兼顾利益，而高层员工则应该追求理念性目标。

其次设立薪酬福利制度必须依据马斯洛需要层次理论充分考虑员工在企业里追求的目标。依次做到共同的理念留人、事业留人、利益留人。

特别提示：企业高层追求的应该是企业的理念，企业在发展期更应如此，因为其要满足的需要是较高层次的需要，若仍追求低层次的需要那就会有悖科学。

专家：理念留人是留下20%的核心人员，即企业主管营销部门的高层和营销部门的领导者。这部分人才必须是最稳定的，对这一层次的人员要统一共同的经营理念，大家为共同的理想而工作。对这些人要给高薪甚至让其入股成为股东。

特别提示：这部分人才的流失对企业的影响是最大的，企业往往因此遭受重创。

专家：这好办。对基层的以利益为目标的员工就应该给与之能力相衬的收入，并给予升职加薪的机会，此为利益留人。

特别提示：基层员工的流动率最高，就是因为其基本利益目标没有达到。要想稳定，企业的薪酬福利制度必须起到激励作用，让员工觉得有奔头。另外适当的流动与淘汰也属正常。

一句话：舍不得孩子打不到狼，该给员工的利益一定要给，对20%的核心人员就更应如此，多大的气度就成就多大的事业。

企业家：加薪？给股份？会增加成本，降低收益的！想分我的钱，没门！

特别提示：你知道吗？德勤咨询调查结果表明，中国公司花在人员流动上的成本是支付给雇员年薪的1.5至3 倍，人员流失已成为企业的利润黑洞。

企业当然希望降低成本并提高收益了，解决方案是低薪、高流动吗？不！答案只有一个：稳定雇员，给他们与其能力相衬的收入，使之与企业共进退。利润是全体员工创造的，而非企业家个人创造的。

三、必须能跟上企业的发展。

特别提示：承诺不兑现会严重打击员工士气。团队中彼此信任、死心塌地时工作效率最高。缺乏信任，员工投入、责任感和效率都会下降。关键时刻员工会离企业而去，原因很简单：没有信任和

忠诚，不值得为你牺牲。

其如此。

其实这是一个财务问题。

经常有这样的企业，它的销售团队打拼了一年，销售额是大幅度提高了，但是应收账款却大比例增加。比如说这一会计年度销售额为1亿元其中增加额为3千万元，毛利率为20%，即2千万元，但是企业的应收账款却为4千万元。稍有闪失，企业就有可能亏损，销售团队打拼一年的心血就会付

之东流。换言之，就是销售额的增长是由增加应收账款换来的。

企业家：那么如何提高回款率呢？

专家：这是个大问题，很难一下说清楚。