同策置业顾问终极培训-客户类型与购房心理
房地产销售培训技巧之客户类型
物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。
居住物业是指具备居住功能、供人们生活居住的建筑，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等；当然也包括与之相配套的共用设施、设备和公共场地。
物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。
下面一起看下为大家整理的物业管理制度文章。
房地产销售培训技巧之客户类型一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
三、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。
应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
四、感情冲动型特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。
应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。
应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。
应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。
八、畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，事事计较。
购房客户心理分析置业顾问必看
购房客户心理分析，置业顾问必看！置业顾问在销售过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。
要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。
了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。
我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
客户需求的房源决定了我们的客户开发方向和精耕模式。
目前市场上购房人主要有：一、新婚刚需购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源：小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
二、投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。
一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
置业顾问培训：客户类型与应对技巧
置业顾问培训：客户类型与应对技巧一、区别到访客户的不同类型对售楼员来说，顾客是全世界最重要的人物顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；顾客是售楼员应该给予最高礼遇的人；因此，顾客至上，顾客永远是对的。
作为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的个性需求。
1、业界踩盘型这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身能力提升的需要，但也不排除有购买行为。
对于他们顾客应持开放的心态，如果对方不主动要求，销售代表就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼相看。
2、巡视楼盘型：这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。
对这类顾客，销售代表应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈中挖掘他的真正需求，有选择性的详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐楼盘，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。
因此在到访售楼处时主动会询问楼盘户型格局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。
销售代表在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机作为一个销售代表，要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。
1、一般购买动机（1）本能性动机：它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。
（2）心理性动机心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。
了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。
本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。
1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。
他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。
自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。
他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。
自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。
2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。
他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。
投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。
他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。
投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。
3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。
他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。
改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。
他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。
4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。
他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。
充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。
对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。
5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。
购房客户类型与购房心理分析
析2023-10-28•购房客户类型•购房心理分析•不同客户类型与心理的关联性目录•购房客户类型与心理在营销中的运用•总结与展望01购房客户类型第一类：首次购房者购买力有限由于经济条件限制，他们在选择房产时通常会更加注重价格和性价比。
对交通便利性要求高由于购房者通常需要依赖公共交通工具通勤，因此他们通常会选择交通便利的房产。
刚需购房首次购房者中以刚需购房者为主，他们通常刚步入社会，需要购买住房解决居住问题。
注重小区环境改善型购房者通常会更加注重小区环境、绿化率等因素，以满足他们对品质生活的追求。
追求品质生活改善型购房者通常已经拥有自己的住房，但由于原有住房面积、环境等方面无法满足现有需求，因此选择购买品质更高、环境更优美的房产。
需要贷款额度较高由于购买高品质的房产通常需要更高的价格，因此改善型购房者通常需要申请较高的贷款额度。
第二类：改善型购房者03选择具有升值潜力的地段和房产投资型购房者通常会选择具有升值潜力的地段和房产进行投资，如城市中心、热门学区等。
第三类：投资型购房者01投资房产增值投资型购房者购买房产的主要目的是为了投资，以获得房产增值带来的收益。
02关注房产市场动态投资型购房者通常会密切关注房产市场动态，以判断投资房产的潜力和风险。
02购房心理分析在购房过程中，安全与稳定心理是许多购房者首要考虑的因素。
总结词购房者通常希望购买一套能够安稳居住的房屋，注重地理位置、周边环境、房屋质量和物业管理等方面。
他们可能更倾向于选择有良好口碑的开发商和社区，以保证房屋的价值和未来的升值潜力。
详细描述第一类：安全与稳定心理总结词购房者希望通过购买房屋来获得归属感和尊重。
详细描述他们可能更注重社区氛围和邻里关系，倾向于选择与自己兴趣爱好相符的社区和楼盘。
同时，他们也可能关注房屋的装修和配套设施，以体现自己的生活品味和档次。
第二类：归属与尊重心理总结词一些购房者更注重房屋的实际功能和新颖设计。
详细描述他们可能更关注房屋的实用性和功能性，喜欢追求新颖的设计理念和现代化的建筑风格。
客户类型与购房心理(精选)共54页PPT
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
客户类型与购房心理 （精选）
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧
3
定期更新客户信息
及时更新客户信息，确保数据库的准确性和时效 性。
定期回访与关怀，提高客户满意度
定期回访
在客户购房后，定期进行电话或短信回访，了解 客户对房屋状况的满意度和居住体验。
关怀问候
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短 信或电话问候，增强与客户的情感联系。
及时解决客户问题
关注客户反馈的问题，及时解决并给予满意的答 复，提高客户满意度。
观察客户的购房行为
客户的购房行为包括看房频率、关注点、议价方式等，这些 行为可以反映客户的购买意向和决策过程。
判断客户的购买预算与支付能力
了解客户的经济状况
客户的经济状况包括收入、资产、支出 等，这些信息可以反映客户的购买预算 和支付能力。
VS
判断客户的购房预算范围
通过了解客户对房屋总价、首付、贷款等 方面的要求，可以大致判断客户的购房预 算范围。
02
03
礼貌待人
以礼貌的语言和态度对待 客户，让客户感受到尊重 和舒适。
倾听客户需求
认真倾听客户的需求和意 见，了解客户的真实想法 。
关注客户情感
在沟通中关注客户的情感 变化，及时调整沟通策略 。
通过沟通了解客户需求与期望
主动询问客户需求
在沟通过程中，主动询问 客户的需求和期望，以便 更好地了解客户的需求。
介绍产品。
犹豫型客户
性格谨慎，决策速度慢，喜欢对 比分析，销售顾问需耐心解答疑
问，提供专业建议。
随和型客户
性格温和，易被说服，需要建立 信任关系，销售顾问需与客户建
立良好的沟通关系。
根据客户购房目的制定销售策略
自住需求购房者
以解决居住问题为主，关注房屋品质、价格和地理位置，销售顾问需根据客户
最新房地产客户心理分析及类型
最新房地产客户心理分析及类型随着房地产市场的发展，客户的需求和心理也在不断变化。
本文将通过分析客户的心理和行为，结合当前房地产市场的趋势，探讨不同类型的客户特点以及应对策略。
一、客户需求分析在购房过程中，客户的需求是多方面的，包括价格、地段、交通、配套等。
其中，价格是最为敏感的因素，它直接决定了客户的选择和购买意愿。
在地段方面，客户更倾向于选择地理位置优越、交通便利、配套设施完善的区域。
此外，客户对于房屋品质、环境、物业服务等方面也有越来越高的要求。
根据调查数据显示，客户购房的主要动机包括居住需求、投资需求和改善生活品质需求。
其中，居住需求是最为主要的需求，占到了客户总数的60%以上。
因此，开发商在制定销售策略时，应重点考虑如何满足客户的居住需求，提高房屋的品质和性价比。
二、客户行为分析在购房过程中，客户的行为表现也呈现出不同的特点。
一些客户比较理性，会通过多方比较和分析来选择适合自己的房源；而另一些客户则比较感性，会根据自己的感觉和情感来做出决策。
此外，一些客户会比较注重价格和性价比，而另一些客户则更注重品质和环境。
在实际销售过程中，客户的行为也会受到多种因素的影响，如销售人员的话术、广告宣传、口碑传播等。
因此，开发商在制定销售策略时，应充分考虑客户的行为特点和影响因素，制定出更为精准的销售策略。
三、客户类型分析根据客户的需求和行为特点，可以将客户分为以下几种类型：1.首次置业型客户：这类客户通常为首次购房者，购房需求主要为自住，预算相对较低。
2.改善型置业客户：这类客户通常有一定的经济基础，对于房屋品质和环境有更高的要求。
3.投资型置业客户：这类客户购房的主要目的是为了投资，注重房屋的升值潜力和未来的收益。
4.养老型置业客户：这类客户主要为退休人员，购房需求主要为改善居住环境和满足养老需求。
5.综合需求型客户：这类客户的需求较为复杂，包括自住、投资、子女教育等多个方面。
针对不同类型的客户，开发商应采取不同的销售策略和产品定位，以满足不同客户的需求和心理预期。
客户类型与购房心理 房地产
客户心理活动特征分析
7 求神问卜型
客户辨别方法
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心理活动特征
此类人由于迷信 常常会将决定权 交由“神意”或 随行的风水大师
我之对策
1、必须通过现代的观点配合其风水观 强调人的价值
2、引导其选择科学的居住方式
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心理活动特征
1、随意看看，不能立 即决定或者根本没有 购买的意向 2、有购买意向的话， 也习惯拖延，企盼更 大的优惠
我之对策
1、介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因 2、让一些小利，试探他的感觉
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我之对策
>>>>态度必须坚决而自信 >>>>想办法让他放松 >>>>可以通过公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖 >>>>在适当的时机帮助他做决定
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我之对策
>>>>及时稳住立场，态度不卑不亢 >>>>在尊敬他的同时，适当恭维他 >>>>在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会
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房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。
可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。
应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。
房地产客户心理分析及类型
房地产客户心理分析及类型引言：房地产行业是一个充满竞争的市场，卖方需要了解买方的需求和心理状态，才能更好地满足他们的期待。
因此，对于房地产客户心理的分析是非常重要的。
本文将从需求层面出发，分析房地产客户的心理特点，并根据客户类型进行分类。
一、首次购房者的心理特点首次购房者是房地产市场中最主要的客户群体之一。
他们通常处于生活的新阶段，对于购房的决策具有较高的敏感性和谨慎性。
以下是首次购房者常见的心理特点：1.期望安全感：首次购房者常常有着强烈的安全感需求，他们希望购买一套能够提供稳定居住环境的房产。
2.追求物质品质：由于首次购房者有较强的购买力，他们通常对房屋的物质品质有高要求，追求舒适和品质的生活环境。
3.谨慎消费：首次购房者购买房产是一项重要的投资，对于价格、面积、位置等因素都会有较高的敏感度，需要仔细斟酌。
4.重视未来增值潜力：首次购房者对于房产的增值潜力非常看重，他们会综合考虑区域发展前景、交通便利性等因素。
二、投资型购房者的心理特点投资型购房者是寻求投资回报的客户群体。
他们通常购买房产的目的是为了长期投资或者出租。
以下是投资型购房者常见的心理特点：1.追求稳定收益：投资型购房者更加关注房产的租金收益，他们希望通过房产获得稳定的现金流。
2.重视房产增值潜力：除了租金收益，投资型购房者也非常看重房产未来的增值潜力。
他们关注区域的发展前景、政策支持等因素，且会注重挑选具备增值潜力的房产。
3.较高的风险承受能力：投资型购房者往往具备较高的风险承受能力，他们可以容忍房产投资的风险和波动性。
4.追求资产配置多样化：为了降低风险，投资型购房者通常也会关注其他投资品种，追求资产的多样化。
三、改善型购房者的心理特点改善型购房者是指已经拥有一套住房，但希望通过购买更好的房产提高生活品质的客户群体。
以下是改善型购房者常见的心理特点：1.追求舒适与便利：改善型购房者通常对居住环境的舒适度和便利性有较高的要求，他们希望通过购房改善生活品质。
购房客户心理分析
购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。
如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。
可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。
这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。
所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。
记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。
每天每人接触信息约为1700余条。
有印象的78次，记住的12次。
之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。
通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。
2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。
想象：是加改、改造、重新合成新的形象。
如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。
这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。
给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。
二、消费者的性格类型。
1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。
看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。
这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。
客户类型与购房心理 房地产
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年轻夫妇客户基本特点
>>>在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒 >>>憧憬美好的未来，虚荣心比较强 >>>ntaline Group, 2010
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客户心理活动特征分析
4 感情冲动型
客户辨别方法
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感情冲动型客户心理活动特征
代表类型。。。
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判断原则
对 他握于 的手必眼时要神，的跟先回紧凝答你视他的你也每而一后言个再不举与发动你握手
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我之对策
>>>>以亲切的态度交谈，千万不 要和他争辩
> >老年客户 > >中年客户 > >年轻夫妇
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老年客户基本特点
>>>这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等 >>>他们的共同点是：孤独 >>>购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买 >>>对于置业顾问，他们的态度是疑信参半 >>>在作购买决定时，较一般人还要谨慎
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧26PPT
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
肢体动作
不停的抽烟、神 情专注、点头
做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注 意了，临门一脚的时候来了
认真询问与做记 录
做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务 员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
来访次数
客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最 高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右； 一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比 对期
培训
PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第 二天，绝对不超过三天时间
购买能力的辨别
问
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备， 就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
发出了购买的讯号
当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客 户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言， 以便适时全力出击
二、外表
鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时 验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等
男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手 表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、 皮鞋、笔等
女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第31页
置业顾问营销策略
你应该和他们做朋友，使他们能信赖你； 必须对他们家人表示出关心之意； 对他们个人要给予推崇和必定； 说明我们楼盘产品与他们灿烂未来有着密不可分
关系；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第32页
年轻夫妇客户群体心理特征
在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽可能隐瞒； 憧憬美好未来，虚荣心比较强； 思想乐观，主动地想改变现实状况；
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客户职业分类
企业家 政府公务员 医生 企业白领（经营管理人员） 技术人员（工程师） 警察和军官 高级知识分子 教师
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第35页
企业家心理特征
心胸开阔，思想主动； 通常很快就能决定购置是否； 因为对市场分析能力极强，对交易实际情形，
也了如指掌；
客户类型与购房心理分析
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
第1页
课程内容
常见客户购房心理类型与销售对策 注意客户年纪差异 客户职业特征不容忽略 销售中必须铭记细节
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
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常见客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户 小心慎重型客户 缄默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户
置业顾问营销策略
及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他同时，适当恭维他； 在恭维过程中，寻找他“弱点”，创造销售机会；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
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求神问卜型客户心理活动特征
因为迷信，经常会将决定权交由“神意”或随 行风水大师；
同策置业顾问终极培训客户类型与购房心理
【房地产销售相关培训-销售技巧】客户心理类型
购房者的心理障碍及对策1.成熟稳健型：特征：这类顾客以本地人或了解广州地区房地産情况、了解国家、政府有关政策、法规知识的居多。
他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。
他们对购房的投资经验老道，对産品本身及行情当了解，他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到凝点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服，从目前来看，这类成熟型顾客愈来愈多，也说明了社会上越来越多的人开始了解房地産行业了。
对策：此类顾客虽然骓缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。
通常他们是有心人，售房人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并就房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。
一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，以期获得顾客的理性信任。
如果能够说服这类客户。
即使他们自己不想买房，但也会介绍亲朋好友来购房，而且成功率较高。
要注意这一点！2.谨慎小心型：特征：这类顾客在各个售楼部经常会遇到。
这类顾客的特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员介供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有存疑。
但也不敢发问。
对手销售人亲切的询问出言谨慎甚至一问三不知，往往坐在里,眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。
对策：需要详细介绍和较长时间的谈话。
对此类顾客，销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度，消除顾客的顾虑，打扰他们的心理防线，拢络他们的感情。
最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和産生信赖感情，然后再向他们推销楼房，如能按此程序和方式去做，肯定收到事半功倍的效果。
这条对策的奥秘是让他们对公司和某个销售人员産生恋眷式的依赖感。
3.犹豫不决型：特征：这类顾客性格迟缓，优柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，血型大约血质的。
同策置业顾问终极培训销售流程
提供数据支持
提供相关数据和案例，以 证明产品的性能和效果。
解答客户疑问
听取客户问题
认真听取客户的问题和疑 虑，并给予认真的解答。
提供解决方案
根据客户的问题，提供相 应的解决方案和建议。
引导客户需求
根据客户需求，引导客户 选择更合适的产品或服务 。
同策置业顾问Leabharlann 极培训销售流程汇报人： 日期:
目录
• 销售准备 • 接待客户 • 展示产品 • 促进成交 • 售后服务 • 总结与提升
01
CATALOGUE
销售准备
了解产品信息
熟悉楼盘的详细信息
包括楼盘的地理位置、周边环境、房 屋户型、装修情况等。
掌握楼盘的竞争优势
了解楼盘的设计理念、景观资源、配 套设施等优势，以便在销售过程中向 客户进行推介。
给予专业建议
01
总结词：增加信任
02
详细描述：根据客户的实际情况 和需求，给予专业的购买建议， 让客户更加信任顾问，从而更愿 意购买。
协助客户完成购买手续
总结词：提供便利
详细描述：协助客户完成购买手续， 如填写表单、办理贷款等，为客户提 供便利，增强客户的购买意愿。
05
CATALOGUE
售后服务
了解客户需求
了解客户的购房需求
通过沟通了解客户对房屋面积、户型、价格等方面的需求， 以便推荐适合的房源。
分析客户的购房动机
了解客户购房的目的是自住还是投资，为推荐房源提供依据 。
制定销售计划
制定销售策略
根据产品信息和客户需求，制定 相应的销售策略，包括价格策略 、促销策略等。
确定销售重点
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盛气凌人型心理活动特征
具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
喜欢以下马威来触动别人；
盛气凌人型客户的辨别方法
言谈举止显露出趾高气扬； 语言词汇组合能力较差； 字迹潦草； 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
置业顾问的营销策略
神经敏感型客户心理活动特征
比较敏感，听风便是雨； 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； 底气不足，依赖性强；
置业顾问的营销策略
必须言行谨慎，少说多听； 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； 不要做过多的描述；
借故拖延型客户心理活动特征
随意看看，不能立即决定； 或者根本没有购买的意向； 有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优
通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
你不能对他施加压力，或者强迫推销； 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
感情冲动型心理活动特征
天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； 冲动起来，则很快能做出决定；
理智稳健型客户心理活动特征
考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
理智稳健型客户的辨别方法
喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
优柔寡断型客户的辨别方法
经常问一些外行的话题； 忧虑一些无关紧要的问题； 偶尔做出滑稽而可笑的动作； 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你
把手缩回去时，他才把手伸出来；
置业顾问的营销策略
你必须态度坚决而自信； 想办法让他放松； 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
客户类型与购房心理分析
课程内容
常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节
常见的客户购房心理类型与销售对策
理智稳健型客户 小心谨慎型客户 沉默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户
拥有家庭，也有安定的职业； 希望拥有更好的生活空间，注重未来； 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，
沉默寡言型客户心理活动特征
做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； 不轻易相信你的话；
沉默寡言型客户辨别的方法
外表严肃，反应冷漠； 态度表现为满不在乎； 给你的感觉 —— 令人难以亲近； 此种类型的客户不愿意与任何人握手；
置业顾问的营销策略
除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
置业顾问的营销策略
进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切， 同时表现出对他（她）们的关心；
说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
中年客户群体的心理特征
置业顾问的营销策略
必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
小心谨慎型客户心理活动特征
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如
惠；
置业顾问的营销策略
介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因； 让一些小利，试探他的感觉；
客户年龄分类
老年客户 中年客户 年轻夫妇
老年客户群体的心理特征
这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等； 他们的共同点是：孤独； 购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买； 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半； 在作购买决定时，较一般人还要谨慎；
及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他的同时，适当恭维他； 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会；来自求神问卜型客户心理活动特征
由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
置业顾问的营销策略
必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
引导其选择科学的居住方式；
感情冲动型客户辨别的方法
遇到投入的话题，总是坐不住椅子； 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； 握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
置业顾问的营销策略
不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； 经常重复关键的话题； 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
响其他的客户；
优柔寡断型心理活动特征
内心犹豫不决，不敢做决定； 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； 经历浅薄，但自知缺乏判断力；
此。
小心谨慎型客户辨别的方法
对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每一个举动； 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
置业顾问的营销策略
以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； 不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；