9销售队伍的绩效管理.pptx

结合投入标准与产出标准，可以计算出以下比率：
• 成功率=订单数量/报价数量 • 每次访问的销售额 • 每次访问的利润 • 每次访问的订单 • 平均订单价值=销售额/订单数量 • 物色顾客的成功率=新顾客数量/拜访客户的次数 • 每份订单的平均利润=利润/订单数量
这些比率可以提供的答案：
• 销售人员是否达到令人满意的销售水平？ • 销售人员是否打折过多，“买回”销售额？ • 销售人员拜访顾客的次数是否令人满意？ • 拜访是否带来成功的销售？ • 是否访问了过多的低潜力顾客？ • 销售是由多数小订单还是少数大订单构成？ • 每份订单创造的利润是否与拜访的客户一致？
二、基于行为的业绩评估
• 需要跟踪记录销售人员每一阶段的业绩表现，意味着管理层必须密切 监视销售队伍的活动，进行指导和干预，以增进客户关系。
• 以行为为基准的的考评只能依靠主观判断或打分来确定等级，容易导 致评估的偏差
• 能强化销售人员的知识与承诺 • 行为评估的成功实施要求对销售团队的活动数据进行定期分析（各类
• 可以通过邮购、电话补货或网络系统来处理小额的订单。 • 可以把小客户交给独立的分销商。
定性的销售目标：主观，难以度量
• 销售技巧 • 客户关系 • 自我组织能力 • 产品知识能力 • 合作精神和态度
销售技巧
• 开始销售，寻求支持; • 确认顾客需要，询问的能力; • 销售演示的质量; • 使用视觉辅助工具; • 承受拒绝的能力;
• 完成销售的能力。
客户关系
• 销售人员受欢迎的程度？ • 顾客对销售人员的服务是否满意？ • 销售人员的可信度如何？ • 顾客是否经常投诉？
自我组织能力
• 访问前准备 • 准备好行程计划，减少毫无意义的旅行 • 及时更新顾客记录 • 向总部提供市场信息 • 进行自我分析以改正缺点
产品知识
• 产品及运用状况 • 竞争对手的产品优缺点及运用状况 •ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ产品与对手产品相比的优势与劣势
设定目标的过程
• 给销售代表设定的目标要容易理解但难以实现，并且要有 具体的完成日期;
• 为重要工作设定目标; • 控制目标数量并清楚他们的优先次序; • 解释目标设定的理由并使销售人员认可目标; • 清晰地解释如何衡量销售绩效以及如何进行奖励;
• 经常提供反馈。
目标设定的几个要点
• 绩效指标不要过多; • 选择正确的时间周期（周、月、季度、半年度、年
另一组定量目标是研究销售人员所得报酬
• 费用/销售额 • 费用/利润 • 每次访问的费用 这种方法可指明过度花费的水平
讨论：按照客户类型分析销售额
• 这种方法显示的结果往往是，公司取得的大部分销售额来 源于少数的几家客户。当80%的销售额来源于20%的客户 时，你可能在服务那些小客户时损失了利润。
报表）
销售活动管理报表
两组定量的销售目标
• 一组是一系列诊断性的投入标准，它们能帮助解释为什么 绩效没有达到标准。
• 具体标准：
具体的产出标准： 实现的销售额 实现的利润 订单的数量 新顾客的数量 对每个现有客户的销售 对每个潜在客户的销售
具体的投入标准： 访问的次数 对潜在客户的访问 对现有客户的访问 报价的次数 对潜在客户的访问次数
度）; • 设定门槛目标（90%）、实际目标（100%）、延伸
目标（110%）; • 自上而下与自下而上相结合。
销售目标的类型
• 基于投入的目标 • 是销售人员必须完成的销售行为，如客户拜访的数量、必须做的演示的
数量、撰写销售方案的数量。 • 适用：薪酬大部分采取工资形式的销售人员 • 基于产出的目标 • 是销售人员必须达到的销售目标，如个人必须完成的销售额和利润等。 • 优点：易于统计和分析 • 缺点：忽略其他的销售行为。 • 适用：以赚取佣金为主的股票经纪人、保险及房地产代理。
• 销售工作似逆水行舟、不进则退。
2、销售队伍绩效管理流程
销售目标的制定包括： 收入、利润贡献、市场份额、顾客满
意度、顾客服务、费用
制定销售计划
为以下单位制定绩效标准： 公司、区域、产品、销售人员、客户
比照标准评估结果
采取行动改进绩效
（1）销售目标的设定
• 销售目标在销售组织中的作用: • 激励销售人员; • 关注销售人员的努力; • 评估公司在产品或服务投资上的经济回报; • 比较不同区域的销售人员的销售业绩。
行为 ★当一个销售人员连续地或经常性地不能完成销售目标时，意味着
销售目标的设定可能存在大问题。
销售经理对销售人员评估结果的反应
定量目标考核结果
好 一般
差
定性衡量结果
好 一般 差
-表扬 -奖励 -晋升
-适当表扬 -建议 -教育
-适当表扬 -引导 -培训
-讨论 -培训 -惩罚 -解雇
图：销售人员评估矩阵
合作精神和态度
• 针对管理层改善绩效提出的目标做出反应 • 遵循实地培训时有关提高销售技巧方面的建议 • 主动性 • 对公司和产品的态度 • 努力工作
（5）销售人员不能达到销售目标的原因
• 基于不充分的市场调研而制定的有缺陷的销售计划 • 产品或服务的质量太差 • 供应成本增加导致产品价格的提高 • 促销活动没有产生预期的效果 • 新的竞争者或产品进入市场 • 影响消费者需求的环境因素导致消费者延迟或取消了他们的购买
问题：完成销售目标就是好的销售团队？
• 销售人员可能抓住一些利润低的项目来创造很高的销 售额;
• 销售人员只锁定几家大客户，而很少拓展新的客户; • 销售人员创造很高的销量，但每次进行销售访问都要
花费大量的时间与费用。
一、销售队伍绩效管理概述
1、销售队伍进行绩效管理的必要性 • 提高个人的积极性和技术，评估项目表现出良好的一面； • 非现场管理,不易掌握; • 拜访活动决定业绩多少; • 低绩效引起负面情绪恶性循环;
第九章 销售队伍的绩效管理
主要内容
• 销售队伍绩效管理概述 • 基于行为的销售业绩评估 • 基于结果的销售业绩评估
开篇故事：销售业绩评估
• 最近一位区域销售总监问一线销售经理：“你的销售队 伍有多好？”
• 这位经理快速回答道：“我们非常棒！” • 区域总监接着问：“你怎么知道呢？” • “因为我们连续三年都完成了销售目标。”经理回答。