商务谈判的基础知识
项目一 商务谈判概述
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
3．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉及的各项交易都要通过一系列的商 务谈判来完成。此外，商务谈判还有助于树立良好的企 业形象，因为谈判本身就是对企业形象的一种宣传。这 也极大地促进了企业的发展。
任务二 熟悉商务谈判的类型
一、按谈判的内容划分
货物买卖谈判
三、按谈判参与方的数量划分
双方谈判
双方谈判是指只有两个当事方参与的 谈判。国家或地区之间进行的双方谈 判，也叫双边谈判。
多方谈判
多方谈判指有三个或三个以上的当事 方参与的谈判。在国家或地区之间进行 的多方谈判，也叫多边谈判。
四、按谈判方的态度划分
软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步式 谈判。谈判者设法避免个人冲突，强调 互相信任、互相让步，强调的不是要占 上风，而是要建立和维持良好的关系。
商务谈判知识点
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。
弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。
必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。
6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。
表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法：①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。
表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。
商务谈判中的原则谈判法
商务谈判中的原则谈判法商务谈判是企业之间达成合作的重要环节，而在商务谈判中，原则谈判法是一种常用的策略。
原则谈判法强调以合作、公正、诚信为基础，通过协商来解决双方的分歧和利益冲突。
以下是商务谈判中的原则谈判法的几个基本原则：一、平等原则平等原则是商务谈判中的基础原则，双方在谈判中应该是平等的。
无论是企业规模、实力还是资源，都不应成为谈判的决定因素。
双方应该尊重对方的权益，平等对待对方的观点和意见。
只有在平等的基础上，双方才能够达成互利共赢的合作。
二、诚信原则诚信原则是商务谈判中不可或缺的原则。
双方应该在谈判中保持诚实、真实的态度，不得故意隐瞒或歪曲事实。
双方应该信守承诺，履行谈判达成的协议。
只有建立在诚信的基础上，双方才能够建立长久的合作关系。
三、合作原则合作原则是商务谈判中的核心原则。
双方应该以合作的态度来解决问题，而不是以对抗的方式。
双方应该共同探讨问题的解决方案，寻找双赢的机会。
在合作中，双方应该尽力满足对方的需求，共同促进合作的发展。
四、公正原则公正原则是商务谈判中的重要原则。
双方应该公正地对待对方的合法权益，不得有任何歧视或偏见。
双方应该尊重对方的权利，平等对待对方的意见。
只有在公正的基础上，双方才能够建立互信的关系，推动谈判的顺利进行。
五、灵活原则灵活原则是商务谈判中的灵魂原则。
双方应该保持灵活的思维和态度，随时调整自己的谈判策略。
双方应该在谈判中寻找双方共同的利益点，灵活地妥协和让步。
只有灵活地应对问题，双方才能够达成最终的协议。
商务谈判中的原则谈判法能够帮助双方在合作中取得共同的目标。
通过平等、诚信、合作、公正和灵活的原则，双方能够建立起互信的关系，推动谈判的顺利进行。
在商务谈判中，双方应该注重原则的遵守，以增强合作的可持续性和稳定性。
只有在遵守原则的基础上，双方才能够实现共同的发展和利益最大化。
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。
美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物之外的其他动物。
”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。
行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。
躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。
灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。
它是以组织行为规律为研究对象，研究针对组织行为的特征，示。
影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。
从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开行为学理论研究成果的指导。
因而国际贸易谈判实验就是从而应用到真正的谈判中。
二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。
要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。
心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。
文饰心理、压抑心理、移置角色心理等。
一个人用对自己最有利的方式来有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。
倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。
一个人把自己的动这经常是一种完全无意识的投射心理起作用的典型一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。
这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。
由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
第一章-商务谈判的基础知识
➢ FOB——装运港船上交货价 ➢ CFR——成本加运费价 ➢ CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量
在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：
• 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 • 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 • 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必
须通过协商的方法来解决。
• 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。
• 谈判是一个协调人们行为的过程。
谈判具有以下几个特点：
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海
岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
收而不死。 • 多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。 • 中间人
1.3 商务谈判的类型
1、按照谈判时间，商务谈判可分为： • 长期商务谈判 • 中期商务谈判 • 短期商务谈判
2、按照谈判层次，可分为： • 个人间商务谈判 • 组织间商务谈判 • 国家间商务谈判
3、按照谈判参加方数目，可分为： • 双边商务谈判 • 多边商务谈判
商务谈判基本知识
01
02
03
保持专注
在谈判过程中，要全神贯 注地倾听对方的发言，避 免打断对方或过早地表达 自己的意见。
理解对方的观点
倾听对方说话时，要努力 理解其观点、情感和立场， 探究其真实意图。
反馈
在倾听过程中，通过反馈 来确认自己理解的是否正 确，例如通过简短的总结 或提问来确认。
提问技巧
明确目的
提问时应明确自己的目的， 避免漫无目的的闲聊。
适度开放
提问时应该适度开放，给 对方一定的空间来表达自 己的观点。
避免诱导性提问
提问时应避免诱导对方做 出特定的回答，尽量让对 方自己表达观点。
回答技巧
直接明确
回答问题时应该直接明确，避免 绕弯子或使用模糊的语言。
提供证据
回答问题时，应提供相关的证据或 事实来支持自己的观点。
避免攻击性语言
回答问题时，应避免使用攻击性的 语言，以免引起对方的反感。
它是指两个或多个组织或个人之间，为了达 成商业协议、解决争议或实现共同利益，通 过交流、协商和妥协来达成共识的过程。
商务谈判的分类
按谈判议题分
可以分为单一议题和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个中心议题展开，而多 议题谈判则涉及多个方面的议题。
按谈判人数分
可以分为一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。一对一谈判是指一对一进行的谈判，小 组谈判是指由两个以上的成员组成的小组进行的谈判，大型会议谈判则是指由许多人员参 与的、规模较大的会议形式的谈判。
案例背景
某公司需要采购一批原 材料，与供应商在价格 上存在分歧。
谈判过程
双方就价格进行了多轮 谈判，供应商坚持不降 价，公司则提出根据采 购量进行价格优惠。
关于商务谈判的性质和原则
关于商务谈判的性质和原则商务谈判是商业活动中的一种重要形式，它是通过双方进行交流和协商，以达成共识并签订合同的过程。
商务谈判的性质决定了谈判的目标、方式和原则。
商务谈判的性质如下：1.合作性质：商务谈判是建立在合作基础上的一种谈判形式。
在商务谈判中，双方往往都追求双赢的结果，通过相互合作来达成共同的目标。
2.自愿性质：商务谈判是双方自愿进行的，没有强制性质。
谈判的双方都有权利自由选择是否参与，并且可以自由选择谈判的对象。
3.公平性质：商务谈判要求双方在谈判过程中平等对待，互不欺诈，互相尊重彼此的权益。
商务谈判的结果应该是公正的，不偏袒任何一方。
4.民主性质：商务谈判注重双方的平等地位和尊重彼此的权利。
双方在谈判中都有发表意见和表达观点的权利，并且双方都有机会参与决策过程。
商务谈判的原则如下：1.诚信原则：商务谈判要求双方在谈判过程中保持诚实、真实和透明的态度。
双方应当遵守约定和承诺，不得以虚假信息误导对方。
2.协商原则：商务谈判是通过协商来解决问题的过程。
谈判双方应当尊重彼此的权益和诉求，积极主动地推动谈判进程，充分听取对方的意见和建议。
3.与时俱进原则：商务谈判需要紧跟时代的发展和变化。
谈判双方应当关注市场和行业的最新动态，根据实际情况来调整谈判策略和方法。
4.互利共赢原则：商务谈判追求双方的共同利益，通过合作来实现双赢的结果。
谈判双方应当在谈判过程中寻找共同点，充分发挥各自的优势，实现互利共赢的目标。
5.维护长期合作原则：商务谈判不仅仅是为了解决当下的问题，更重要的是为了建立长期稳定的合作关系。
谈判双方应当考虑到双方的长远利益，共同规划未来合作的发展方向。
6.尊重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家和地区的商业交流，双方应当尊重对方的文化差异。
谈判双方应当了解和尊重对方的文化习俗和价值观念，避免因文化差异而引发纠纷。
综上所述，商务谈判具有合作性质、自愿性质、公平性质和民主性质。
在谈判中，双方应当遵守诚信原则、协商原则、与时俱进原则、互利共赢原则、维护长期合作原则和尊重文化差异原则。
商务谈判
商务沟通：商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。
商务谈判标的：商务谈判的标的是指商务谈判双方当事人权利和义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。
构成商务谈判的标的可以是商品、劳务、资金或技术。
商务谈判的标的不同，所涉及的内容及合同条款也就不同，因而商务谈判的重点与策略也要做相应的调整。
慎重式开局策略：慎重式开局策略是指严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
说服：是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。
期限策略：规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础、相互了解，借助商务沟通、排除障碍，赢得胜利、长期合作，商务沟通伴行。
商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动，说服的方向是寻找共识，说服的目的是影响对方的行为，说服策略要采取“客定方向”。
冲突的类型及冲突的影响类型：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突、跨文化冲突。
影响：积极，解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革、在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性、冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。
消极，冲突可能分散资源、冲突有损员工的心理健康。
讨价还价的方法投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步策略、最后报价。
开局阶段关键任务及开局方法开具的关键任务：创造和谐的商务谈判气氛、正确处理开局阶段的“破冰”期、开局阶段应考虑的因素。
开局的方法：诱导对方首先发表意见、对方发言时注意察言观色、对具体问题进行具体探测。
准备阶段主要工作任务进行可行性分析：信息与资料的研究、政治法律方面的信息、经济环境的信息、自然环境的信息、文化环境的信息、商务谈判对方的信息、商务谈判话题的信息、正确评价自己的信息。
商务谈判技巧基本要领
商务谈判技巧基本要领商务谈判技巧基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。
二、为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。
三、建立良好气氛1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。
四、洽谈的发展趋势1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。
2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。
比较：后者可取。
五、劝说在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。
六、寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。
谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。
七、准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。
八、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
九、缓和洽谈气氛十、抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。
商务谈判技巧策略1. 攻势策略当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。
两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
第二章商务谈判的原则与基础理论
▪ 雇员：没有。 ▪ 杰克：你认为一部收音机值多少钱？ ▪ 雇员： 125 元。 ▪ 杰克：冷气呢？ ▪ 两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了4012 元
的支票。
第五节 商务谈判的基础理论
商务谈判的基础理论包括 ▪ 博弈论、 ▪ 公平理论、 ▪ 控制论（黑箱理论）、 ▪ 信息论等。
▪ 杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这 个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到 同样的汽车吗？
▪ 雇员：你想要多少钱？
▪ 杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找 到一部类似的二手车，价钱是3350 元，加上营 业和货物税之后，大概是4000 元。
▪ 雇员： 4000 元太多了吧！
▪ 杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的 赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车 是公平的吗？
题
多问：“为什么？”
了解对方的需要、希望、 担忧。
案例---埃及和以色列的和谈
2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商？
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、 良好的经济状况、归属感、被人承认 和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
案例－－美国和墨西哥进行购买天然 气谈判
结论 商务谈判的原则：
▪ 雇员：好，我们赔你3500 元，这是我们所能 付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
▪ 杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？
▪ 雇员：要知道， 3500 元是你能得到的最高 数， 你如果不想要，我就爱莫能助了。
▪ 杰克： 3500 元可能是公道的，但是我不敢 确定，如果你受公司政策的约束，我当然知 道你的立场。可是除非你能客观地说出我得 到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法 律。我们为什么不研究一下这件事，然后再 谈？星期三上午11 点我们可以见面谈谈吗？
商务谈判五个注意事项
商务谈判五个注意事项
1.互相尊重：商务谈判是双方合作的过程，双方应该尊重对方的权益和意见。
要保持专业的态度，避免使用无礼的语言或行为。
2.明确目标：在商务谈判之前，双方应该明确谈判的目标和期望，以确保双方都有清晰的理解。
双方应该共同努力寻求双赢的结果，而不是试图压制对方。
3.准备充分：在商务谈判之前，双方应该做好充分的准备。
这包括了解对方的需求和利益，研究市场动态，以及准备好相关的数据和文件。
这样可以增加自己的信心，并为谈判提供更多的支持。
4.寻求共同利益：商务谈判应该以尽可能达成共同利益为目标。
双方应该尝试找到互利的解决方案，而不是强迫对方接受自己的条件。
寻求共同利益可以建立长期的合作关系，并带来更多的商机。
5.合理妥协：在商务谈判过程中，双方不可避免地会有分歧和冲突。
为了推动谈判的进展，双方应该保持开放的思维，能够灵活地做出妥协。
寻找各方都可以接受的解决方案，而不是执拗地坚持自己的立场。