从聚美优品招股说明书看垂直电商商业模式
电子商务模式构成分析(以聚美优品为例)
核心竞争力
Core-competitiveness
05
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价值链
Value chain
聚美优品简介
陈欧：聚美优品创始人，CEO 16岁留学新加坡，就读南洋理 工大学。 24岁获得斯坦福大学MBA学位
聚美优品简介
前团美网，是一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、 戴雨森和刘家创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化 妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式，每天在网站推荐十几款热 门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售，同时承诺“百分百正品”，以及 “拆封30天无条件退货”。
现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户， 每天成交近两万单，月售过了3千万，注册用户80万，在化妆品团购的市场 份额已达60%以上。在2010年9月为了进一步强调团美女性团购网站领域 的领头地位，深度拓展品牌内涵及外延，团美网正式启用聚美优品新品牌， 并且启用全新顶级域名。
聚美优品是专业的垂直化的团购网站，所 提供的产品是各类化妆品（品牌类）。聚 美优品合作商家大约有100家，基友欧莱 雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，也不 乏兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌，并保 证100%的化妆品正品货源。 聚美优品坚 持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专 柜等可信的进货渠道采购商品并在采购 部专门设置自己的质检员。让消费者拥有 良好的服务体验，进而取得消费者的信任， 使客户从企业的产品和服务中得到满足。
核心竞争力——特卖、 闪购
特卖——聚美优品将特卖定义为在1-3天的时间 内销售精选的品牌产品，多为美容类，价格低 廉。2013年商品销售收入为4.13亿美元，占总 收入的85.5%，毛利率为65%，这部分是美妆 电商的主要来源。在自营业务上，主要分为特 卖和普通的在线商城。 闪购——聚美优品的主营业务模式，模式时间 约为5天，每天推荐十几款热门服装、化妆品等， 以两、三折限量出售，吸引了忠实消费者。同 时，化妆品吸引的用户通常是情感消费用户， 对价格不敏感，对其他商品贡献的销售也将十 分有价值。 于是，在选择好了一个大的市场，以精准的商 业模式实现早期快速发展之后，基本奠定了聚 美优品的速度与体量基础。
聚美优品为何逐渐淡出圈：商业模式过于单一,缺乏复合型发展
聚美优品为何逐渐淡出圈：商业模式过于单一，缺乏复合型发展聚美优品是中国电商行业中一颗闪耀的明星，它在2011年成立后凭借着独特的商业模式和卓越的业绩，成为了中国化妆品电商的领军企业之一。
然而，随着行业的发展和竞争的加剧，聚美优品逐渐淡出市场，其所面临的问题也越来越多，其中最主要的问题就是商业模式过于单一，缺乏复合型发展。
本文将详细分析聚美优品的商业模式以及其所面临的问题，并提出改进的建议。
一、聚美优品的商业模式分析聚美优品的商业模式可以分为三个阶段：第一个阶段是品牌孵化期，此时聚美优品主要通过自营和代理的方式推广美妆品牌，搭建起品牌孵化平台；第二个阶段是品牌战略期，此时聚美优品加入了更多的品牌，以固定收益和佣金为主要营收方式，通过分流传统零售资源和线下实体店来实现品牌销售；第三个阶段是全品类战略期，此时聚美优品扩大了产品品类，进入了各个领域，从美妆扩展到服装，珠宝等领域，并开始积极进行线下店铺布局。
二、聚美优品所面临的问题1.商业模式单一聚美优品的商业模式重点在于美妆品牌销售，而这种单一的商业模式使得聚美优品的市场份额越来越少，竞争压力越来越大，无法在市场中保持稳定的地位。
2.库存压力大由于聚美优品的商业模式是以固定收益和佣金为主要营收方式，这意味着聚美优品需要大量积累和管理库存，而库存过多会导致成本过高和滞销问题，同时，库存压力大对聚美优品的现金流和资金流动也会造成一定的影响。
3.品牌下沉难聚美优品面对的是市场竞争的激烈环境，为了在市场中取得优势，聚美优品不仅积极扩张线上业务，也不断开设线下实体店，但仍然难以将品牌下沉至三线及以下城市，这限制了它未来的发展空间。
4.缺乏复合型发展聚美优品在不断扩展产品品类、进军线下渠道的同时，缺乏对商业模式的深度优化和针对性开发，造成了相对的缺乏复合型发展，使得新业务面和新的市场机遇无法被充分利用。
三、建议1.积极调整商业模式聚美优品应考虑调整商业模式，从单一的美妆品牌销售转化为以多品类的复合业务为主，推出一些新品类的产品，例如家居、数码、电器等，从而扩展业务范围，增加收益来源。
聚美优品商业模式创新
聚美优品商业模式创新目录一、聚美优品简介 (1)二、商业模式创新 (2)（一）价值主张 (2)（二）消费者目标群体 (2)（三）分销渠道 (3)（四）客户关系 (5)（五）核心能力 (5)（六）价值配置 (6)（七）成本结构 (6)（八）合作伙伴网络 (7)（九）收入模型 (7)三、聚美优品的展望 (7)聚美优品商业模式创新摘要随着B2C市场的逐步成熟，B2C领域将进入用户细分的市场阶段。
聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C电子商务平台。
聚美优品以高标准的服务，100%的正品保障以及良好的品牌形象成为中国发展最快的电子商务网站。
聚美优品以其突出的商业模式创新在“千团大战”中脱颖而出，并逐步转型成为一个集化妆品、服饰、保健品、奢侈品等多品类的女性综合商城，下面就其商业模式创新进行分析。
【关键字】B2C 聚美优品电子商务商业模式一、聚美优品简介聚美优品（前团美网），是中国第一家化妆品限时特卖商城。
2010年3月由陈欧、戴雨森和刘辉创立，聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，以折扣低价限量出售。
为用户提供了一种简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。
2010.09启用全新品牌聚美优品，与全新域名同时发布。
日前聚美优品正式上线“奢侈品频道”，并陆续推出了服饰、保健品、食品等诸多非化妆品类别，开始向女性综合商城转变，形成了一条由化妆品团购到化妆品特卖再到女性综合商城的发展路径。
二、商业模式创新分析聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。
从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。
聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员，让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。
至今，聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。
浅析垂直细分电子商务平台的运行模式_以聚美优品为例(1)
随“ Upfront商业前沿浅析垂直细分电子商务平台的运行模式——以聚美优品为例王晓微/文着 B2C 市场的逐步成熟，B2C 领域将进入用户细分 的市场阶段。
近年来，越来越多的厂商进入垂直细分 线上 B2C 市场，消费者可选择的商品品类更加丰富。
聚美 优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之 力逐步发展成一家有影响力的新兴 B2C 电子商务平台。
市场定位1．化妆品市场潜力无限根据调查数据，2010 年我国化妆品市场规模接近 1300 亿，是全球第三大化妆品消费市场。
化妆品和服装一样，纯 利润很高，平均利润达 25% ～ 30%。
目前，除餐饮外，化 妆品已经成为第二大团购品类。
聚美优品选择从化妆品这一 与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入，可以避免与腾 讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭 遇他们的狙击。
2．提供最畅销的 20% 美妆产品在零售业有个品类管理定律，2/8 定律即 20% 的商品 贡献 80% 的营业额。
虽然在网络经济时代，长尾理论突破 了这个定律，但是如果 B2C 网站只顾拼品类的大而全，全 然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。
聚美优 品的品类少而精，主要卖最畅销的 20% 美妆产品，这样网 站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优品可以抽 出更多的精力去做服务。
聚美优品实质上做的是针对女性的 B2C 服务，它将市 场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流 B2C 巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的 20% 美妆产品， 进行少而精的定制化推荐。
主要营销方法1．搜索引擎营销搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一。
通过百度搜索“化妆品团购”“团购化妆品”等关键词，聚美优 品的搜索结果排名都在首页前几名，基本达到了搜索引擎营 销的初步效果。
与此同时，麦考林、粉皮儿、草莓网与聚美 优品齐头并进，聚美并不占据太多优势，但聚美优品必须做 足工作，不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站。
详解聚美优品招股书,盈利背后三大关键
详解聚美优品招股书，盈利背后三大关键钛媒体注：4月12日凌晨，聚美优品向美国证券交易委员会(SEC)正式递交招股书，启动赴美IPO，拟筹资4亿美元。
在纳市低迷、中概股尤其是科技股估值被杀的环境下，聚美优品拿什么冲击上市?陈欧拿什么说服美国投资者?身处普遍不能盈利的垂直电商领域，其超强的盈利能力成为此次上市招股书最大看点。
钛媒体编辑根据聚美优品招股书披露的数据和信息，整理了聚美快速增长和盈利能力背后的三大关键词：八零后的“偶像派”CEO陈欧及联合创始人戴雨森自2010年3月创业至今，聚美优品发展整整四年，在垂直电商领域开创了“以时尚杂志的方式限时售卖化妆品”的在线销售模式。
此次上市聚美提交的招股书来看，漂亮的数据发展现状。
根据招股书披露的数据，“规模”和“盈利”成为招股书的两大亮点。
从规模来看，聚美优品在2013年的净交易总额(GMV)约8.1亿美元，净利润达到约5800万美元。
聚美在国内在线美妆零售市场已经获得了22.1%的市场份额，排名第一。
最近几年来，中国线上零售市场处在爆发期，与线下化妆品零售商相比，聚美市场规模约为丝芙兰的两倍，约与屈臣氏相当。
而聚美专注的美妆行业，本身是一个毛利较高的行业。
聚美的盈利能力体现在，2013年营业额超过60亿元人民币，销售3600万单;截至2013年底，聚美已经连续七个季度盈利。
除早期接受徐小平的18万元天使投资，以及2011年红杉资本等几家VC共1300万美元的投资之外，聚美优品即开始实现盈利，未再进行进一步融资。
聚美优品在三年发展中的“持续增长性”将是IPO过程中极具竞争力的因素。
快速增长背后，事实上是中国美妆行业的整体快速发展。
一份来自全球企业咨询公司Frost & Sullivan的报告显示，中国美妆市场的零售总额将从2013年的370亿美金上升到710亿美金，平均每年14%的增长空间;而在线美妆商城销售将从2013年的40亿美金上升到2018年的60亿美金，平均每年上升为33%;移动商务规模增长也预计达到每年49%的快速增长。
应用文-以聚美优品为例分析B2C电子商务竞争战略
'以聚美优品为例分析B2C电子商务竞争战略
随着互联网商务的
以及不断拓展，互联网商务应用模式和电子商务模式也越来越成熟。互联网在生活和商业中的广泛应用使得电子商务在
过程中不断降低信息收集和交流成本，从而产生了一定的规模效益。成为我国未来
发展的新引擎。聚美优品是我国最大的B2C模式垂直型化妆品特卖网站，自成立以来，在短短三年内注册用户达到3000多万，其中女性用户占总用户的80%以上，成为了我国B2C电子商务网站的典型代表。
。
14技术环境
电子商务是依托互联网技术进行的，因此在操作中具有一定的技术力量支持。互联网技术的应用给电子商务带来了降低成本的优势，但是同样在交易过程中出现了诸多的缺陷，例如消费者信息的泄露、支付安全问题等。另外电子商务还需要依靠第三方
的支持。虽然我国的第三方物流行业在飞速发展阶段，但是整体的服务机制还不够完善，物流技术有待进一步提升。
22相本文由
联盟
收集整理对比，聚美优品在人力资源方面的管理最具有优势的就是具有独特的人员激励机制。聚美优品在产品控制方面实行了部门之间的奖惩制度，设置了两个质检团队，一个负责专柜的验货，一个负责仓库的验货，两个团队之间形成了相互监督、制衡的状态，被检验出质量有问题的一方需要支付另一方相应的奖金。
33品牌战略
如今的产品市场中，产品种类越来越多，并且伴随而来的山寨产品也越来越猖獗，随着人们消费水平的提升和物质水平的改善，越来越多的消费者倾向于购买一些品牌的产品。消费者之所以会选择购买品牌产品无非是要求质量的保障。消费观念的转变无形之中肯定了大品牌的产品质量以及产品设计和售后的有关服务。因此B2C卖家在定位自己销售产品上可以与一些知名的品牌进行合作，依靠一些品牌产品提升自身在消费者心中的地位，保障销售产品的质量，同时，通过这些品牌效应提升自身团队的知名度，让消费者对企业产生信赖感。聚美优品所销售的产品基本上都是一些知名品牌，这不仅降低了聚美优品在产品质量检测环节中所产生的成本，同时也吸引更多购买品牌的消费者在聚美优品上下单，提升了聚美优品在众多消费者心目中的品牌效应。
聚美优品商业模式分析
一、聚美优品商业模式聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。
创始人陈鸥说聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店。
聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。
2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。
聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。
二、SWOT分析聚美优品（一）优势(strengthen）：1、雄厚的资金作为支撑：聚美优品前身是团美网，是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。
聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。
百万元打造的物流配送系统。
2、坚固的聚美铁三角成员：聚美优品CEO陈鸥是美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生。
大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena，二次创业创立化妆品网购平台聚美优品。
联合创始人，产品副总裁戴雨森毕业于清华大学工业工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。
研发副总裁刘辉聚美铁三角成员之一。
2005年曾参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。
3、运营管理:（1）从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。
聚美优品的化妆品团购模式，不是简单的团购信息提供者，而像是一个销售售化妆品的B2C平台，本质上就是一个垂直行业的B2C网站。
但聚美优品也与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的20%那部分化妆品“每日多件”的品类管理。
（2）推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购。
（3）签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。
聚美优品电商分析
聚美优品的商业模式分析聚美优品的商业模式是团购类的B2C模式。
战略目标：聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。
2011年的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。
聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。
目标用户：广大女性。
专业为女性美丽提供服务。
产品与服务：聚美优品是专业的垂直化的团购网站，所提供的产品是各类化妆品（品牌类）；提供团购信息，提供在线付费模式，下单发货，从控制进货渠道、与供应商和代理商的紧密合作，物流输送，到售后服务，确保用户的体验；为客户免费提供美容知识比如说是：香水使用方法；完备的售后服务，30天拆封无条件退货；聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。
所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使用户已开封甚至已使用，退货运费也完全由聚美承担（退回货品的全款和寄回的费用，不包含聚美优品邮寄给用户的运费）；中华财险全程保证百分百正品，顶级采购团队，绝对正品保障。
盈利模式：聚美优品是一个利用团购的形式来进行B2C的，聚美优品是一个专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。
它的盈利模式分为直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金等；核心能力：中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。
聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。
以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。
与兰蔻、雅诗兰黛等国际品牌合作，更权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。
聚美优品电子商务平台模式分析资料
聚美优品电子商务平台模式分析资料概述聚美优品是中国领先的电子商务平台，成立于2010年，是一家以美妆、个护和时尚为主题的垂直电商平台。
自成立以来，聚美优品以其独特的电商模式和高品质的商品，迅速在中国市场上崭露头角。
电商模式聚美优品的电商模式可以归纳为三个主要方面：平台化、社交化和垂直化。
平台化聚美优品是一个开放的电子商务平台，允许第三方卖家入驻并销售自己的商品。
通过平台化的模式，聚美优品可以快速扩大商品的种类和数量，提供更多选择给消费者。
同时，开放的平台也为卖家提供了更大的市场和机会。
社交化聚美优品注重社交化的电商模式。
他们的平台上有一个社交功能，消费者可以发布和分享购买心得、评价商品、与其他用户交流等。
通过社交化的形式，聚美优品促进了用户之间的互动和信息流通，增加了用户对商品的信任感和购买的决策依据。
垂直化聚美优品专注于美妆、个护和时尚领域，形成了明确的定位和差异化。
他们精选了一系列具有高品质和知名度的品牌和商品，以确保用户能够获得最好的购物体验。
同时，聚美优品也与很多品牌建立了深入的合作关系，保证了商品的正品和售后服务。
平台经济聚美优品的电商模式符合平台经济的发展趋势。
平台经济是指通过建立和运营一个中介平台，将供需双方连接在一起的商业模式。
在聚美优品的平台上，卖家可以将自己的商品上架销售，消费者则可以在平台上浏览和购买商品。
平台经济的优势包括：•提供更多选择：由于平台化的特点，聚美优品上的商品种类丰富，消费者可以有更多选择的机会。
•降低交易成本：平台作为中介，简化了交易流程，降低了交易成本，让买卖双方都受益。
•用户黏性高：通过社交功能，聚美优品增加了用户的黏性，用户会花更多的时间在平台上与其他用户互动，提高平台的用户粘性。
然而，平台经济也面临一些挑战。
其中最主要的挑战是平台监管和信任问题。
作为平台方，聚美优品需要保证卖家的商品质量和售后服务，以及用户的隐私和权益。
同时，用户也需要相信平台上的商品是真实可信的，而不是假冒伪劣或劣质产品。
聚美优品电子商务分析
总分：聚美优品电子商务分析班级：市场营销2012—1指导老师：马赛姓名：梁晓霞学号： 201203100202014年1月2日广西交通职业技术学院摘要聚美优品前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京,是中国第一家专业化妆品团购网站。
2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。
以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造时尚购物平台，聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，始终本着“聚集美丽，成人之美”的服务宗旨为用户打造贴身、满意的服务。
全球网络交易市场风起云涌，竞争相当的激烈。
众多的网络交易平台在发展着同时也在竞争着，同时各个网络公司都各有自己的特色，更加使得网络交易平台存在着相当大的机遇与挑战。
聚美优品的优势：雄厚的资金作为支撑；坚固的聚美铁三角成员；推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，提供团购信息，提供在线付费模式。
劣势：竞争对手多，网络购物和团购的接受认可者具有年轻化特点，对于其年龄阶段的人群如高领人权认可度较低；广告很少，在公众中宣传力度不够。
消费者对其的记忆远远不如其他等网购平台；缺乏市场知识和经验。
“口碑中心”上线以来，消费者的口碑推荐积极性、热度极高，口碑报告也都成为消费者购买美妆前的重要参考,聚美优品的广告以韩庚、陈欧代言，提高了聚美优品的知名度，将聚美优品推上女性首选的化妆品网站。
目录一、项目背景 (2)二、电子商务现状分析 (2)（一）产品与服务 (3)（二）优势 (4)（三）劣势 (5)三、商务策略 (5)（一）战略目标 (5)（二）产品策略 (5)（三）价格策略 (6)（四）渠道策略 (6)（五）促销策略 (6)四、效果评估 (7)（一）口碑中心 (7)(二)广告 (7)五、经费预算 (7)参考文献 (8)一、项目背景全球网络交易市场风起云涌，竞争相当的激烈。
众多的网络交易平台在发展着同时也在竞争着，同时各个网络公司都各有自己的特色，更加使得网络交易平台存在着相当大的机遇与挑战。
聚美优品商业模式经营模式课件
以年轻女性为主要目标客户，尤 其是对化妆品有较高需求的消费者。
核心业务与产品
核心业务
聚美优品的核心业务是化妆品团购， 通过与品牌商合作，以低于市场价的 价格销售化妆品。
产品
聚美优品销售的化妆品品牌涵盖国内 外知名品牌，包括雅诗兰黛、兰蔻、 资生堂等，同时也有一些独家代理品牌。
价值主张与品牌形象
聚美优品在营销策略上不断创新，通 过明星代言、社交媒体推广等方式提 高品牌知名度和用户粘性。
对其他电商企业的启示与借鉴意义
其他电商企业可以借鉴聚美优 品的成功经验，注重品牌建设、 产品质量和用户体验，提高客
户忠诚度和口碑传播。
聚美优品的供应链管理和物流 配送体系也值得其他电商企业 学习和借鉴，以提高运营效率 和客户满意度。
03
供应商选择
聚美优品严格筛选供应商， 确保产品质量和供应链的 稳定性。
采购策略
根据市场需求和库存情况 制定采购计划，保持合理 库存，降低缺货风险。
物流合作
与优质物流公司合作，确 保产品及时送达，降低运 输成本。
销售与市场营销策略
价格策略
采用低价策略，吸引消费 者，提高市场份额。
促销活动
定期举行促销活动，如满 减、折扣等，刺激消费者 购买。
在营销策略上，其他电商企业 可以尝试采用多元化的推广方 式，如社交媒体、短视频、直 播等，以提高品牌知名度和用
户参与度。
此外，聚美优品的商业模式和 经营策略也值得其他电商企业 深入研究和分析，以发现更多 商业机会和创新点。
THANKS
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聚美优品商业模 式经营模式课件
目录
• 聚美优品的商业模式 • 聚美优品的经营模式 • 聚美优品的竞争优势 • 聚美优品的未来发展 • 结论与建议
浅析垂直细分电子商务平台的运行模式——以聚美优品为例
浅析垂直细分电子商务平台的运行模式——以聚美优品为例王晓微
【期刊名称】《中国商贸》
【年(卷),期】2011(000)022
【摘要】@@ 随着B2C市场的逐步成熟,B2C领域将进入用户细分的市场阶段.近年来,越来越多的厂商进入垂直细分线上B2C市场,消费者可选择的商品品类更加丰富.聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站,借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C电子商务平台.
【总页数】2页(P38-39)
【作者】王晓微
【作者单位】西南财经大学经济信息工程学院
【正文语种】中文
【相关文献】
1.浅析B2C网站客户关系管理现状及改进措施——以"聚美优品"为例 [J], 侯淑霞;钮小静;刘宝学
2.垂直型B2C电商战略转型研究——以聚美优品为例 [J], 武博扬;孙永波
3.电子商务平台的竞争策略分析--以聚美优品为例 [J], 熊亚楠;邓佳鑫
4.浅析垂直细分电子商务平台的运行模式——以聚美优品为例 [J], 王晓微
5.垂直细分是方向——浅析网络招聘的现状与未来 [J], 武涛
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
垂直型B2C电商战略转型研究以聚美优品为例
结论
结论
通过对聚美优品的案例分析，我们可以总结出以下经验：首先，垂直型B2C电 商在战略转型过程中，需要准确把握市场趋势和消费者需求，及时调整自身定位 和业务拓展方向；其次，注重品牌建设和用户口碑，提升产品和服务质量；最后， 充分利用互联网技术提升运营效率和用户体验，提高市场竞争力和用户黏性。
结论
垂直型B2C电商战略转型研究以 聚美优品为例
目录
01 垂直型B2C电商行业 的发展趋势和现状
02 研究方法
03 结果与讨论
04 结论
05 参考内容
内容摘要
随着互联网技术的发展和消费者需求的不断变化，垂直型B2C电商行业正在经 历着前所未有的挑战和机遇。在这样的背景下，许多电商企业开始重新审视自己 的战略定位和商业模式，以寻找新的增长点。本次演示将以聚美优品为例，深入 探讨垂直型B2C电商战略转型的内在逻辑和实施路径。
结论
聚美优品作为典型的垂直型B2C电商，其战略转型的经验和教训对于其他同类 企业具有重要的借鉴意义。
内容摘要
随着互联网的普及和发展，B2C（Business-to-Consumer）团购网站已经成 为一种重要的电子商务模式。这种模式通过聚合大量消费者，以数量换取更低的 价格，为消费者提供优惠，同时也为企业提供了一个高效的营销平台。在本次演 示中，我们将以聚美优品为例，探讨B2C团购网站的营销策略。
垂直型B2C电商行业的发展趋势 和现状
垂直型B2C电商行业的发展趋势和现状
垂直型B2C电商是指针对某一特定领域或产品，提供专业化、个性化的产品和 服务。在过去的几年中，垂直型B2C电商行业呈现出快速发展的趋势。一方面， 随着消费者对个性化、高品质产品的需求不断增加，垂直型B2C电商能够更好地 满足消费者的需求；另一方面，互联网技术的不断进步，也为垂直型B2C电商提 供了更多的发展机遇。
聚美优品申请上市：从招股书看懂化妆品电商
聚美优品申请上市：从招股书看懂化妆品电商研究目的1、启动上市的聚美优品，在自营和电商两大业务模式间逐渐平衡;2、中国化妆品在线零售市场发展迅速，有较大上升潜力;3、聚美优品营收和净利润增长明显;4、假货和商家分流可能是聚美优品未来要面临的重要挑战。
聚美优品上市概览4月12日，化妆品电商聚美优品向美国证券交易委员会(SEC)提交IPO文件，拟最多融资4亿美元，交易代码为JMEI。
招股书显示，聚美优品已连续7个季度实现盈利，2013年净利2500万美元，这让其成为国内为数不多的盈利上市的电商公司。
聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，主要通过直销方式销售化妆品，同时提供电商平台服务。
聚美优品从成立到上市，仅在创业初期和2011年分别获得过一轮天使投资和一轮风险投资，融资总额约为1300万美元。
目前聚美优品联合创始人兼CEO陈欧持有聚美优品40.7%的股份，为聚美优品第一大股东。
另外，联合创始人戴雨森持股比例为6.3%，红杉持有18.7%，险峰华兴持有10.3%，真格基金持有8.0%。
一行业：在线美容产品销售进入高增长期根据研究公司Frost&Sullivan的报告，美容产品在中国是一个快速发展的行业，2010年美容产品零售规模为225亿美元，2013年增至365亿美元，到2018年，可能进一步增长至713亿美元。
电子商务在中国也处在高速发展的轨道。
2010年中国在线零售总额为864亿美元，2013年为3178亿美元，2018年可能达到9334亿美元。
作为在线美容产品销售公司，聚美优品的优势在于，它刚好处于产品及服务都在增长的行业。
Frost&Sullivan的报告还显示，中国在线B2C美容产品销售总额2010年为3亿美元，2013年为37亿美元，到2018年可能增长至156亿美元。
以此计算，2013年聚美优品在在线美容产品零售中的市场份额为22.1%，是第二名的2.5倍。
电子商务案例分析之聚美优品
电子商务案例分析之聚美优品1. 简介聚美优品是中国领先的电子商务平台之一，成立于2008年。
聚美优品的主营业务包括美妆、个护、母婴、保健品等品类的在线零售。
聚美优品通过自建平台和第三方平台合作，提供丰富的商品选项和便捷的购物体验，以满足消费者在美妆和个护领域的需求。
2. 聚美优品的发展历程2.1 创业初期聚美优品由陈欧创立于2008年，起初是一个线下的美容团购平台。
在创业初期，聚美优品凭借优质的产品和服务，逐渐赢得了消费者的认可和口碑，成为了中国美妆领域的知名品牌。
2.2 电子商务转型随着互联网的普及和电子商务的兴起，聚美优品也开始尝试将业务转移到线上。
2010年，聚美优品推出了自己的电子商务平台，向全国范围内的消费者提供美妆产品。
通过线上销售，聚美优品实现了更大规模的扩张，并进一步提升了品牌的知名度和市场份额。
2.3 平台建设和品牌合作为了提供更好的购物体验和服务，聚美优品积极投资于平台建设和品牌合作。
聚美优品不仅拥有自己的物流配送系统和售后服务团队，还与许多知名品牌合作，推出独家产品和限时促销活动。
这些举措帮助聚美优品进一步提升了用户黏性和转化率，树立了品牌在电子商务行业的领先地位。
3. 聚美优品的商业模式聚美优品的商业模式基于电子商务和社交媒体的相结合。
通过社交媒体的传播和推广，聚美优品吸引了大量用户的关注和参与，形成了强大的用户社区。
在这个社区中，用户可以分享购物心得、评价商品、参与话题讨论等，增加了用户的粘性和忠诚度。
聚美优品的盈利模式主要包括两个方面：产品销售和广告收入。
聚美优品通过在线销售美妆产品、个护产品、母婴用品等来获取销售收入，并通过广告推广、品牌合作等方式获取广告收入。
4. 聚美优品的成功因素聚美优品能够在竞争激烈的电子商务市场中脱颖而出，主要归功于以下几个成功因素：4.1 便捷的购物体验聚美优品致力于为用户提供便捷、愉快的购物体验。
聚美优品的网站和移动应用程序设计简洁明了，用户可以方便地搜索和筛选商品，并享受快速的配送服务和优质的售后服务。
聚美优品电子商务类型和盈利模式
聚美优品电子商务类型和盈利模式————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：1.电子商务类型聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，并且首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。
可以说聚美优品是一家垂直行业的B2C电子商务网站，但从严格意义上来所，聚美优品是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。
1.1团购形式聚美优品其前身为团美网，其运作模式是每天推出一个精品限量的团购，随着公司的发展，其运作规模越做越大，从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购。
但是需要注意到的是传统的团购模式，团购网站本身并不是团购信息的提供者，仅仅只是一个能够给各大商家提供团购信息的平台。
与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，并且自己销售化妆品。
1.2垂直行业垂直行业网站是指对某一个行业的专业性的网站，是指有行业明确的深远的发展趋势的网站，垂直网站的关键特设就是专一，即专注于某一行业以及该行业的周边产品。
聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，针对的是女性化妆品行业，销售的商品均是化妆品以及周边产品。
1.3 B2C模式B2C（Business-to-Customer）指的是商家对客户类型的电子商务模式。
聚美优品主要目标群体年轻女性消费群体，从上游的化妆品品牌商获取商品后，通过聚美优品商城直接向该消费群体销售化妆品和服务，中间并没有其他商家等环节的介入。
此过程中，聚美优品扮演的是商家直接对客户提供产品和服务，是典型的B2C电子商务模式。
2.盈利模式聚美优品从2010年创办以来一直保持着高速发展的态势，连续三年的利润迅猛增长（如下图所示）。
我们分析聚美优品的盈利模式主要来源有四大方面组成：①销售化妆品获得的商品利润（差价）、②与品牌商合作获得的销售商品的返利、③网站运营所吸引的广告收入、④上市融资即市场投资人的投资金。
聚美优品的商业模式
聚美优品的商业模式聚美优品是中国领先的综合性电子商务平台，它的商业模式以"零售+销售+服务"为核心，利用互联网技术整合全球优质供应链资源，提供美妆、时尚、家居等各类商品，并结合社交媒体和O2O模式，为用户提供个性化、全方位的购物体验。
1.全球优质供应链整合：聚美优品在全球范围内寻找高品质、低价格的供应商，并与之建立长期稳定的合作关系。
通过自营和合作的方式，确保产品质量和供应的可靠性。
3.积分和会员制度：聚美优品建立了积分和会员制度，通过购物积累积分，提供会员专享的优惠和服务。
这一制度不仅可以增加用户对平台的粘性，还可以激励用户进行更多的购物行为。
4.O2O模式：聚美优品通过线上和线下的结合，提供多种购物方式。
例如，在线预订线下服务、线下门店取货等。
这样可以更好地满足用户的个性化需求，并提高用户的购物体验。
5.垂直化经营：聚美优品的商业模式以垂直化经营为基础，通过专业化、差异化的运营来满足用户对特定品类的需求。
例如，聚美优品旗下有专门的美妆、时尚、家居等垂直领域的子平台，为用户提供特色化的商品和服务。
6.供应链金融：聚美优品通过供应链金融，为供应商提供融资服务，解决供应链中的资金周转问题。
这样可以提高供应链的稳定性和效率，同时也促进了聚美优品与供应商的合作关系的长期发展。
通过以上商业模式的运作，聚美优品在中国电商市场上取得了巨大的成功。
它不仅满足了用户对优质商品的需求，也提供了便捷、安全的购物环境。
未来，聚美优品将继续不断创新，为用户提供更好的购物体验和服务，实现持续的增长和发展。
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从聚美优品招股说明书看垂直电商商业模式从聚美优品招股说明书看垂直电商商业模式今年算是电商行业赴美上市最多的一年，聚美优品已上市有一段时间，其也算是经历了一次又一次的信任危机，但是这并没有阻止国内电商赴海外上市的步伐。
笔者在聚美优品上市之初，对化妆品垂直电商竞争形式及其商业模式进行分析。
历史沿革及股权结构2009年8月创始人陈欧及两位联合创始人成立团美网，2010年3月开始启用聚美品牌，2010年8月，在开曼群岛成立聚美国际控股有限公司，作为离岸控股公司便于国际融资，2010年9月在香港成立全资子公司聚美香港，通过聚美香港成立聚美优品(北京)科技服务公司最终更名为北京Silvia科技服务有限公司(北京聚美)，聚美香港又成立成都、天津等一系列分子公司，股权结构如下表: 关键成功因素之庞大的市场需求中国拥有全球最大的互联网社群，截至2013年12月31日互联网用户数约为6.176亿。
根据Frost&Sullivan的报告，这相当于美国互联网用户数的约2.5倍。
在线零售销售占零售销售的比例从2010年的3.3%上升至2013年的8.1%，到2018年预计将进一步增长至13.0%。
我国化妆品市场规模已超过2200亿元，过去十年CAGR=15.8%，预计2013-2018年复合增速达14.3%。
电商渠道发展迅猛，B28><#004699'>C网购化妆品渗透率从2010年的1.3%增至2013年的10.2%，不断侵蚀线下渠道份额。
这些无疑都为化妆品垂直电商领域创造了庞大的市场空间，使聚美优品短短四年时间能够实现快速盈利并成功上市。
强劲的市场占有率过去几年，中国的美妆产品行业稳定增长，零售销售总额从2010年的1362亿元增长至2013年的2209亿元，到2018年，预计这一销售额将达到4318亿元，2013年，以GMV计算，屈臣氏、聚美优品和丝芙兰是中国排名前三的美妆产品零售商，据统计2013年聚美优品市场占有率达22.1%，2011、2012和2013年，活跃用户数分别为130万、480万和1050万。
2013年，重复购买订单占订单总数的88.9%。
2013年，供应商和第三方商户合作约为1700家。
杰出的网络营销聚美优品的成功很大程度上来自于营销的成功，利用电视、网络、微电影等多种方式使聚美优品成为了人们热议的话题，同时实现销售额的增长。
通过参加《非你莫属》、CEO自己代言广告并亲自出镜为聚美优品拍摄新版励志广告，“陈欧体”迅速蹿红网络，引起80、90后强烈共鸣，网络掀起模仿热潮。
同时在各高校中形成了陈欧体文化，广告效应凸显，一举成就了在电商行业当中首屈一指的地位。
一、聚美的商业模式商业模式聚美当前的销售形式包括限时特卖、在线商城和闪购。
限时特卖是一种新的在线销售形式，首先精选出有限的商品，随后进行推荐销售。
限时特卖的推荐功能能够推动用户的经常访问，这帮助用户获得关于市场最新趋势的信息。
因此，限时特卖形式协助建立了高忠诚度、高参与度的用户群体，并推动了重复购买。
此外，在向中国消费者宣传最新美妆产品，通过在线渠道提升品牌形象方面，限时特卖形式尤为有效。
从长期来看，通过在线商城销售范围广泛的品牌美妆产品，以提升用户粘性。
为了进一步提升和补充用户体验，平台也通过闪购模式提供时尚服饰和其他生活方式类商品的限时高折扣促销。
通过自有品牌+第三方平台的模式提升综合毛利率，特卖模式日均SKU100个左右，自有品牌销售占比15%左右，高效营销模式下新客户获取成本仅38元。
采取自建分仓并优化物流配送体系，聚美可通过规模效应降低日益高涨的物流配送成本。
规模越大，运营成本越低。
市场份额聚美优品招股说明书中提到:以商品交易总额(GMV)计算，聚美优品是中国排名第一的美妆产品在线零售商，2013年实现GMV约8.17亿美元，市场份额为22.1%,按此数据推算，2013年美妆在线产品市场规模为151亿元左右，而中国化妆品真品防伪码联盟发布白皮书显示，2012 年我国化妆品网购交易规模就已达到572.6 亿元，增幅为66.6%，远远高于此数据，因此，在淘宝、天猫、京东、等各大电商横行的时代，在加上垂直电商竞争对手乐峰网、唯品会强有力的竞争下，聚美优品市场份额是否真的能达到22.1%，值得拷问，同时也表明美妆在线市场仍存在巨大空间，并且呈高速增长态势。
预计未来几年，化妆品网购将保持快速增长，2015 年网购交易规模将超1200亿元。
货源控制国内市场化妆品网购70%以上由<#004699'>C2<#004699'>C平台贡献，中小卖家的货品来源多为代购、串货甚至假货，售后保障性差，吸引了大批价格敏感型消费者。
若按照品牌正规渠道口径统计，化妆品网购渗透率仅8%左右，因此品牌授权、正规渠道来源已成为化妆品垂直电商最大的问题，与京东一样，聚美优品部分美妆销售也引人第三方平台，这一模式不仅节省了仓储、配送成本，也扩充了SKU 品类，但是第三方平台一旦出现假货等现象会在消费者中广泛传播，影响品牌形象，如何维护品牌在消费者心中的形象，成为管理层亟待解决的问题，在业内人士看来，假货问题很容易招致美国市场的集体诉讼，由此带来股价暴跌甚至退市都有可能出现。
不过，聚美优品已开始将重心转移到自有品牌建设，并严格把控质检环节，进行二次抽检，与合作商建立真品联盟，每个获得真品防伪码联盟认证的商品都具备唯一防伪码，消费者可登陆联盟官网或品牌官网进行验证。
移动平台建设根据Frost&Sullivan的报告，2013年中国智能手机用户数达到4.751亿。
活跃的移动商务用户数为1.444亿，较2012年增长160.5%，到2018年预计将增长至7.626亿。
2013年，移动商务的零售销售总额为3037亿元，较2012年增长271.6%，到2018年预计将增长至2.23万亿元。
聚美优品在移动端的交易额增长迅速，2013年季四季度，交易总额的移动占比约38.4%，到2014年第1季度，交易总额的移动占比已达到约49%，唯品会2013Q4为23%，京东2014feb为28%。
二次购买率聚美优品2010年至2013年活跃用户数分别为130万人、480万人、1050万人，重复购买率为53.8%、56.3%、62%，限时销售模式推动了二次购买率的增长。
上市前融资情况聚美优品先后获得徐小平天使投资及红杉资本投资，共计1300万美元，短短三年内注册用户超3000万，月售额突破6亿，成为电商行业内一匹黑马。
上市发行情况聚美优品IPO(首次公开募股)开盘价为27.25美元，较发行价22美元上涨23.86%。
按开盘价计算，聚美优品的市值达38.7亿美元。
聚美优品此次发售1114万ADS，每一份ADS等于一股普通A股;IPO后，聚美优品新总股本约为1.42亿股，创始人兼CEO陈欧，将持有公司50,892,198股B类普通股，占股比例为35.8%，投票权75.8%，以此计算陈欧身价达到13.87亿美元;联合创始人戴雨森持有B类普通股7,912,642股，占股比例5.6%，投票权11.8%，身价2.16亿美元。
高盛(亚洲)公司、瑞信证券(美国)公司、摩根大通证券公司、华兴资本证券公司、派杰(Piper Jaffray & Co。
)和奥本海默担任聚美优品IPO交易的承销商。
二、竞争形势分析市场定位中国网购化妆品B2<#004699'>C以乐蜂网、聚美优品和天天网为主，但各家B2<#004699'>C定位存在较大差别。
其中聚美优品是以化妆品团购为突破点，以聚焦用户为重点价值的平台，经营品类以化妆品为主，但是目前已经在品类上横向扩张;乐蜂网是基于明星达人资源和传统媒体资源优势，定位于服务互联网用户的专业平台，经营服务以化妆品网购为核心，目前也已经在品类上横向扩张;天天网是老牌传统化妆品B2<#004699'>C，在经营类目和模式上和聚美优品相似，缺乏创新性。
网站流量根据易观研究数据，主流化妆品B2<#004699'>C当中，聚美优品总体流量优势明显，用户基数大，乐蜂网用户粘性稳定，用户访问次数和深度胜于对手。
乐蜂网在上游供应链方面优势明显，在主流品类覆盖上明显优于聚美优品，这些优势最终将体现在价格竞争当中。
通过深度访问数据显示，聚美优品人均月度访问次数为3.1次，乐蜂网为3.6次，乐蜂网用户访问深度较高。
另外，在人均页面浏览量、人均日访问次数和页面数等数据指标上，乐蜂网均处于行业领先地位。
这与乐蜂网在产品方面的优势以及明星达人经济相关，乐蜂网拥有强大的明星达人资源，明星达人一方面帮助乐峰提升了品牌价值，另一方面提高了乐峰网的用户粘度。
价格比较以美妆销售排行第一的15ml雅诗兰黛精华眼霜为例，专柜定价540元，乐峰网定价379元，折扣7折，京东自营395元，唯品会429元7.9折，聚美优品定价399元，7.3折，又以825mlSK2精华水为例，聚美优品定价6.8折、乐峰网5.9折、唯品会7.8折，聚美优品商品定价与行业竞争者相比处在中等水平，这点在易观发布的《中国化妆品B2<#004699'>C竞争力分析报告》中也得到了印证。
SKU品类聚美优品在线商城提供2011年SKU数量800个，2012年扩充到4600个2013达到10200个。
乐峰网2013年全站SKU约为11200或更多，根据易观分析结果，乐蜂网SKU远超过聚美优品，丰富的产品线有利于多元化的消费需求，而以走销量打造单一爆款的方式一方面降低了毛利，另一方面容易对产品品牌价值造成伤害，损害平台长期盈利能力。
三、聚美财务状况分析基本财务数据1、交易额聚美优品2011年净营收为2178.8万美元(GMV-退货-现金券-VAT+运费=Net GMV)，2012年为2.33亿美元，2013年为4.83亿美元。
净营收的增长来自于活跃用户数的增长及订单量的增长其中，活跃用户2013年增长66%，订单量2013年为23.96mn。
2、毛利率2013年综合毛利率24.5%，低于2012年25.9%，高于2011年20.6%自营毛利率31.4%，高于2012年28.9%，及2011年15.7%(路演PPT披露数据)而传统美妆行业毛利率在30%-50%左右，仍有上升空间，2013综合毛利率下降，自营毛利率上升说明另一块主要销售即第三方平台毛利率下降，按2013年自营占比86%计算第三方平台毛利率下降30%左右，而这一数据聚美官方并未披露，综合毛利率在短短两年时间内提高了2倍，同行业上市企业唯品会公布的数据全年平均毛利率23.5%，而唯品会无第三方平台，聚美优品自营部分毛利率略高于行业水平，且增长过快，来自于融资后自营仓库建设体现规模效应。