渠道策略课件
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市场调研 促销 接洽 调整 谈判 物流 财务 风险承担
二、分销渠道的层次
长渠道和短渠道 渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。
宽渠道和窄渠道 渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商
数目的多少。
直接渠道和间接渠道
渠道的基本模式
制
零售商
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
零售商
批发商
中转商 零售商
消费者市场销售渠道模式
生
批发商
用
产
者
代理商
户
代理商
批发商
生产者市场销售渠道模式
三、分销渠道新的发展形式：
垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统 一整体，他们统一规划，协调行动，服从于一个领导者。 VMS（Vertical Marketing Systems）
公司型垂直营销系统：是由同一个所有者名下的相关的生产部 门和分销部门组合成的。 契约型垂直营销系统：由各自独立的公司以合同的形式结成联 合体，目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。 管理型垂直营销系统：由一家规模大、实力强的企业出面组织 的。
的
设计
管理
的 影响
决策
与
控制
因素
一、影响渠道选择的因素：
产品因素 市场因素
企业本身条件 其他因素
产品的价值
体积与重量
产品的技术 复杂程度
产品的物理 化学性质
产品的经济 生命周期
市场类型 潜在客户数量 市场区域集中 程度 购买数量 竞争状况
企业的规模和百度文库力 企业的产品组合
企业的声誉与市场 的状况
地位
水平分销系统： 是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组
成短期或长期联合关系，共同开拓新出现的市场营 销机会。
混合营销系统： 当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为
某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了混合 营销系统。
第二节 分销渠道策略
考虑 企业 营销
的 战略 目标
分析 渠道 选择
渠道
渠道
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
第八章 渠道策略
渠道决策是企业面临的最复杂、最 具有挑战性的问题之一
第一节 分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义 ： 产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程
中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径，通 常包括制造商、最终消费者以及任何中间商（批发商 和零售商）
（二）、分销渠道的职能：
（三）销售渠道的调整
1.增减渠道成员； 2.增减销售渠道； 3.调整整个渠道结构
四、冲突管理
• 渠道冲突的分类 • 渠道冲突的管理
• 渠道冲突的管理
1、按照渠道成员的关系类型：水平冲突、垂 直冲突和渠道冲突
2、按其产生的原因：竞争性冲突和非竞争性 冲突
3、按照其显现程度：潜在冲突和现实冲突
本章结束 谢谢！！！
中间商的激励 中间商的评估 销售渠道的调整
（一）中间商的激励
向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 合理分配利润 授予独家经营权 开展各项促销活动 资金资助 提供市场信息
（二）中间商的评估
明确中间商的绩效是否达到某些标准。一般而言， 选择标准： • 销售指标完成情况； • 平均存货水平； • 向顾客交货的快慢程度； • 对损坏和损伤商品的处理； • 与企业宣传及培训计划的合作情况； • 对顾客的服务表现等。
市场营销组合的
企业的经营管理能 状况
力
控制渠道的要求
二、设计分销渠道
1、是否使用中间商
企业在一定地区、一定时间内
独家分销 选择一家中间商经销或代销其产品
2、确定中间商数目
密集分销
即在某一市场使用尽可能多的
中间商销售其产品。
选择分销
即在同一目标市场上，选择一部 分中间商经销其产品。
三、分销渠道的管理
二、分销渠道的层次
长渠道和短渠道 渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。
宽渠道和窄渠道 渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商
数目的多少。
直接渠道和间接渠道
渠道的基本模式
制
零售商
消
造
批发商
零售商
费
商
者
代理商
零售商
批发商
中转商 零售商
消费者市场销售渠道模式
生
批发商
用
产
者
代理商
户
代理商
批发商
生产者市场销售渠道模式
三、分销渠道新的发展形式：
垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统 一整体，他们统一规划，协调行动，服从于一个领导者。 VMS（Vertical Marketing Systems）
公司型垂直营销系统：是由同一个所有者名下的相关的生产部 门和分销部门组合成的。 契约型垂直营销系统：由各自独立的公司以合同的形式结成联 合体，目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。 管理型垂直营销系统：由一家规模大、实力强的企业出面组织 的。
的
设计
管理
的 影响
决策
与
控制
因素
一、影响渠道选择的因素：
产品因素 市场因素
企业本身条件 其他因素
产品的价值
体积与重量
产品的技术 复杂程度
产品的物理 化学性质
产品的经济 生命周期
市场类型 潜在客户数量 市场区域集中 程度 购买数量 竞争状况
企业的规模和百度文库力 企业的产品组合
企业的声誉与市场 的状况
地位
水平分销系统： 是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组
成短期或长期联合关系，共同开拓新出现的市场营 销机会。
混合营销系统： 当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为
某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了混合 营销系统。
第二节 分销渠道策略
考虑 企业 营销
的 战略 目标
分析 渠道 选择
渠道
渠道
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第八章 渠道策略
渠道决策是企业面临的最复杂、最 具有挑战性的问题之一
第一节 分销渠道的职能和类型
一、分销渠道的含义与职能
（一）分销渠道的含义 ： 产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程
中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径，通 常包括制造商、最终消费者以及任何中间商（批发商 和零售商）
（二）、分销渠道的职能：
（三）销售渠道的调整
1.增减渠道成员； 2.增减销售渠道； 3.调整整个渠道结构
四、冲突管理
• 渠道冲突的分类 • 渠道冲突的管理
• 渠道冲突的管理
1、按照渠道成员的关系类型：水平冲突、垂 直冲突和渠道冲突
2、按其产生的原因：竞争性冲突和非竞争性 冲突
3、按照其显现程度：潜在冲突和现实冲突
本章结束 谢谢！！！
中间商的激励 中间商的评估 销售渠道的调整
（一）中间商的激励
向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 合理分配利润 授予独家经营权 开展各项促销活动 资金资助 提供市场信息
（二）中间商的评估
明确中间商的绩效是否达到某些标准。一般而言， 选择标准： • 销售指标完成情况； • 平均存货水平； • 向顾客交货的快慢程度； • 对损坏和损伤商品的处理； • 与企业宣传及培训计划的合作情况； • 对顾客的服务表现等。
市场营销组合的
企业的经营管理能 状况
力
控制渠道的要求
二、设计分销渠道
1、是否使用中间商
企业在一定地区、一定时间内
独家分销 选择一家中间商经销或代销其产品
2、确定中间商数目
密集分销
即在某一市场使用尽可能多的
中间商销售其产品。
选择分销
即在同一目标市场上，选择一部 分中间商经销其产品。
三、分销渠道的管理