二五增员法(四川艾英)
保险公司增员培训,二五增员法
2020二五增员法“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”增员渠道面谈卖点面谈流程“”“制作整理，未经授权请勿转载转发，”CONTENT目录123Part 01增员渠道思考站在梦想的起点，我们从哪里寻找“未来保险企业家”？1：1•缘故•客户•转介绍•同业引进•陌生（网络、人才市场、定点、社区）要像开拓客户市场一样积极开拓优质增员渠道Part 02面谈卖点☐行业发展前景广阔☐创业、做事业的平台☐无创业成本、投资无风险☐公司环境好、团队氛围好☐制度公平、付出与回报成正比☐学习机会多，自我成长快☐收入高、上不封顶熟练讲解增员的卖点，至少有一条能打动对方☐晋升快、无职业天花板☐人脉积累、资源整合☐学会解决问题的能力☐时间自由☐。
•职场白领•家庭主妇•私营企业主•销售人员（房地产、汽车销售等）•有梦想的年轻人充分了解对方现状、背景、行业特征、担忧与需求，找到不同行业的增员面谈卖点⚫无职场天花板，晋升机制公平、透明⚫收入和付出成正比⚫时间自由，工作和家庭兼顾⚫不断提升解决问题能力，提升个人自信⚫学习机会多，成长快u职场人际关系简职场白领瓶颈工作强度大，工作内容单一，收入稳定但有限，晋升论资排辈，培训机会少，自己可支配时间少，难以照顾家庭吸引点保险团队朝气蓬勃，时间自由，旅游机会多，终身培训，生活品质高，低成本创业2.全职太太⚫增加谈资，实现与老公一同成长⚫能实现经济独立，自信、有安全感⚫学习机会多，拓宽见识，能给到孩子与时俱进的眼界和教育⚫与外界接触多，提升解决问题能力⚫证明自己，被家人所认可和接受⚫母亲是孩子的榜样，身教胜于言教全职太太瓶颈没有收入没有家庭话语权，财务不自由，与社会脱节，担忧婚姻，工作能力衰退吸引点不影响照顾家庭，时间自主；开阔视野，从小给孩子树立榜样……3.私营企业主⚫零投入，零成本⚫保险赚的是现金，生意赚的是库存⚫做生意规模大，风险大；做保险规模大，无风险，收入高⚫做生意靠天吃饭，做保险靠努力吃饭⚫免费旅游，免费学习⚫整合资源，变现快私营企业主瓶颈人力成本高，竞争激烈，资金需求大，融资难，税收重，应酬多，身体难以承受……吸引点保险是优质的创业平台，成本低；收入不封顶，发展空间大；学习机会多4.销售人员⚫时间自由，工作生活平衡⚫晋升空间广阔，公开透明，人际关系简单⚫收入增长快⚫行业前景好，能持续发展足以支撑个人职业生涯⚫政策支持大销售人员瓶颈无法选择客户，行业景气周期短，工作内容单一，收入不稳定，没有学习动力，甚至有年龄限制吸引点没有年龄限制，收入无上限，销售次数无限制（可重复销售），工作周期不受限5.有梦想的年轻人⚫公平：付出与收获成正比，做多少拿多少；晋升公平透明，靠自己努力不靠关系，无职业天花板⚫平台：无创业成本和投资风险，是创业的最佳平台；站在巨人的肩膀上，更容易成功⚫梦想：借力平台，只要敢想、勤奋，就能实现自己的人生梦想有梦想的年轻人瓶颈专业对口难，就业待遇低，没有人脉没有经验，理想与现实反差强烈吸引点有活力，有动力，有创意，有潜力……Part 03面谈流程二五增员法设计思路1.和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行2.增员面谈必须从人性角度充分考虑高素质增员对象的择业心理3.二五增员法的核心是以人为本，找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点4.以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈①第一个五步：增员面谈的五步流程②第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤01 021.自我准备①自信的心态②着装修饰③增员工具：荣誉证书、基本法、工资条、荣誉照片等03熟悉增员三讲内容，熟练讲解至少20条行业和公司的卖点，至少有一条能打动对方➢针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求➢充分了解对方现状、背景、行业特征➢了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈前的准备要项持续跟进增员面谈流程建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进推、拉两度促成已有想法意向—推；尚且犹豫—拉寒喧开门增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀疑、关心、帮助说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含优势的选择分析）激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容面谈流程3不会吧，不可能吧怀疑他1拉近距离赞美他4建立同理心，了解现状，启发需求关心他5请其描述理想工作帮助他2根据行业特征提问，激发内心不满高估他寒暄开门五步曲01赞美他让对方喜欢你，拉近距离，让对方开口讲话，愿意和你继续聊下去①针对女性赞美要点：更多去赞美内在的素养而非外在的形象。
需求分析增员五步法
第一步：挖掘需求
3
1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
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马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
12
其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
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2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
四川省企业招收职工规定-四川省人民政府令[第84号]
![四川省企业招收职工规定-四川省人民政府令[第84号]](https://img.taocdn.com/s3/m/a365a335e3bd960590c69ec3d5bbfd0a7956d5f3.png)
四川省企业招收职工规定正文：---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 四川省人民政府令（第８４号）《四川省企业招收职工规定》已经１９９６年１２月２７日省人民政府第６７次常务会议通过，现予发布，自１９９７年２月１日起施行。
省长宋宝瑞一九九七年一月七日四川省企业招收职工规定第一条为维护劳动力市场秩序，规范企业招收职工行为，根据《中华人民共和国劳动法》和《全民所有制工业企业转换经营机制条例》，结合四川实际，制定本规定。
第二条国有企业、城镇集体所有制企业、私营企业、外商投资企业、股份制企业、乡镇企业以及其他各种企业在本省行政区域内招收职工，适用本规定。
企业从香港、澳门、台湾及国外人员中招收职工，以及香港、澳门、台湾及国外企业到我省招收职工，按照国家有关规定执行。
法律、法规对企业招收职工另有规定的，从其规定。
第三条本规定所称招收职工、是指企业根据需要选择录用生产、工作服务人员的行为。
第四条企业招收职工，实行面向社会、公开招收、全面考核、择优录用的原则。
鼓励、支持企业招收失业人员和其他企业富余职工。
第五条县级以上劳动行政部门负责对本行政区域内企业招收职工进行管理、监督和指导。
劳动行政部门所属的就业服务机构应及时掌握劳动力资源和企业用工需求信息，为企业招收职工提供服务。
第六条企业可以依法自主决定招收职工的时间、方式、条件和数量，任何部门和单位不得非法干预。
第七条企业招收职工制定简章。
招收职工简章应包括以下主要内容：（一）企业名称、地址及企业法定代表人姓名；（二）招收职工的理由；（三）招收的时间、方式、条件、数量、对象和范围；（四）招收的职工所从事的工种、岗位；（五）劳动报酬及福利待遇。
二五增员法及面谈流程 ppt课件
次解决心理担忧，
解决对方的的担
介绍行业、公司、
忧，包含20个优
团队、自我成长、
势的选择分析） 二五增员法及面谈流程 工作内容 9
流程一 寒暄开门
二五增员法及面谈流程
10
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3Байду номын сангаас怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
➢是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始 终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
二五增员法及面谈流程
18
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能
长期经营，又能发挥能力，提升能力的行业，不 过我的本钱又不多，换行风险太大了。
二五增员法及面谈流程
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第四步：关心他
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
二五增员法及面谈流程
17
➢其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的 能吃苦和敬业，朋友又多,我最近听了一堂关于高 端职业研究的课,有一个理念想和你分享：“同一 个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功 不仅仅依靠个人的能力,关键在与是否有很好的行 业前景,王姐,你有没有想过另外选个项目？
二五增员法及面谈流程
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第三步：怀疑他
➢ 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才 这么点收入？
➢ 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单 打独斗，没人能帮你，还要经常出差去进货。货卖出 去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！ 辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公对我也有意 见。
二五增员法
增员全职太太 突破点： 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 没有安全感
五大流程之寒暄开门
第一步：赞美她
目的：拉近距离，让对方喜欢你 这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ …………. 你先生现在怎么样呢？ ……………… 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的 很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ ………………
要项：增员人应该能够熟练讲解至少20条行业/公司的优势卖点，
和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围 绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理。
1.寒喧开门。增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。 （这是第二个五步，也是二五增员法的实质含义）
2.说明。你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对 方的的担忧，包含20个优势的选择分析）
2.我不适合，不好意思给朋友开口
首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围 人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻 松；其次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提 升自己的能力，其实选择做保险有三类人：1、为了收 入；2、提升自我；3、好休闲，可以经常免费旅游； 你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力， 你身边的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这 样的选择。
第三步：怀疑她
老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ ………… 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？ 生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都 不会做了。
第四步：关心她 目的：了解现状，启发需求，建立同理心 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不 自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想 不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 有没有这个必要 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后 孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难 道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当 个小工一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？ 你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资 讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与 先生共同分担？
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剩下的时间，就是您创造奇迹的空间！
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只凭个人努力和坚持！
不凭学历 不靠背景
1
2
原 则
4
3
不吃关系 不用人情
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五优
晋升透明
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一次选择 成就终生
入门快 成长快
线上专家）
线上专家）
线上专家）
100万
100万
500万
800万
1000万
1000万
家庭出行保障
500万（2人） 500万（3人） 5助
国内医疗援助
5次
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不限次
私享定制
海外医疗 日本体检 生日礼宾 定制礼遇 电话律师
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微信公众号：公司人寿
智能小泰机器人
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类别
私享健康
项目
中医/西医/齿科体检
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健康就诊
专家会诊
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20万
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公司好 产品好 服务好 培训好
行业发展 国家政策 时间灵活 晋升透明 生活精彩
增员面谈之二五增员法
成功案例二
总结词
以情动人，共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中，通过讲述 公司文化和价值观，以及展示对候选人的关 心和认同，采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异，成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解，精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中，通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划，采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配，这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈，了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等，以便判断其是否符合团队文化和业务需求，同时为其 提供有关公司和团队的信息，促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果，帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业，对于中小型企业同样 具有实用价值，尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法， 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展，未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合，进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中，通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力，确保 招聘到合适的人才。
二五增员法
• 同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
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《二五增员法》示例：
个体经营者的面谈流程
14
剧 本 概 要
人物：王姐 (老客户) 年龄：32岁 现状：个体经营者（化妆品） 年收入： 15万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳
3
二五增员法设计思路（2/2）
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面 谈——
第一个五步：增员面谈的五步流程
第二个五步：第一个流程“寒暄开门”中的五个
步骤
4
二五增员法面谈流程
5
第一个五步:增员面谈流程
1.寒喧开门
增员面谈五步曲: 赞美、高估、怀 疑、关心、帮助 建立增员档案，对 优秀准增员进行长 期的经营与跟进
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五、持续跟进
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促成方法一：
刚好我们星期*有个沙龙，讲师是我们的***总监，他也 是在进入寿险业以前也在很多行业摸索过，他的心路历 程分享会让你受益匪浅，我们有很多客户慕名而来把他 的销售经验带回公司传承给自己的员工，他也曾经给很
多大公司进行管理培训。相信这次讲座对你肯定会有很
大帮助。那星期*下午我们电话联系。
第二步：高估他
根据行业特征提问，针对他的职业弱势高 估他，进而激发内心不满
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在我心目中觉得你生意一直都做的很好，一年利润肯定有 上百万，生意做了这么多年，都做顺手了，行道也熟了， 应该没什么压力了。
哎呀你不了解，其实我们这个生意做起来竞争越来越大,
大品牌的化装品我们没有实力代理，小品牌现在不比前几 年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房 租又涨价，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没 这么多。
增员渠道与方法
增员渠道与方法
最好的未必是适合的 适合的一定是最好的 ——选对人比选堆人更重要
增员渠道与方法
1、目标－、客户
1) 说服认同保险的人从事寿险业较容易，符合上述条件 首推保户，相互了解（自然状况、经济状况、个人喜 好等等）
2) 是潜在的准主管人选。
3) 你应该打消顾虑:担心他了解内部的信息，觉得赚了 他的钱，担心影响自己展业，破坏自己的市场
掌握增员方法具备的观念 增员渠道与方法
1、增员人应具有的观念 2、营业单位应具备的观念
三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进擎天将
增员方法解析
1、每周一天增员日 2、向特定市场增员 3、从活动中增员 4、客户即是伙伴 5、寻找成功者 6、女性是良好的被增员对象
增员渠道与方法
增员方法解析
7、异业结盟增员法 8、随缘增员法 9、社区社团增员法 10、缘故及转介绍法 11、成功者献身法 12、形象增员法 13、百分百留存法
3) 增员毕业新生最常遇见到他的家人反对，遇到这种状 况，建议采取家庭拜访的方式
增员渠道与方法
目标三、市场调查员、中介人员
1) 很多人以骑驴找马的心态找工作，暂时担任市场调 查员，增员这些人机会很高，且特质和保险业务人 员类似，加上无底薪制，也是不错的选择
2) 中介员具备谈判的能力，且他们已有客户群、韧性 足，正是标榜「自己就是老板」正符合寿险业的特 质。
目标二、毕业新生
1) 失业率高涨，初次寻职碰壁机会高。 2) 校园征才受到重视，成为兵家必争之地。
要诀
增员渠道与方法
1) 主管魅力功不可没，并非一味说保险的好话。要学会 欣赏对方，提醒毕业新生写下社团经验、专长等，在 问答之间，展现主管沟通协调的能力以及个人魅力。
全能教练之增员技术
1000万传给儿子是600万，传给孙子是360万，这就是中国那句老话，“富 不过三代”如果通过保险的投资类来做一个以小博大，通过100万撬动 1000万的现金。
子：900万×（1-40%）+1000万=1540万 儿子同样也用100万撬动1000万的现金。 孙：1440万×（1-40%）+1000万=1864万 1000万传给儿子是1540万，留给孙子是1864万，通过保险的投资类让你的资 产不仅保值增值，而且按照所得税法第四条第五条这笔钱是不用交税的。
全能教练之增员缘故接触面见话术
异议处理
1、刘总回复：
不感兴趣 / 很忙没时间 /不想做保险 /不适合做保险/ 任何借口不来面试的异议
切记：一律不作异议处理，浪费时间，直接回复： 你都没有参加面试，我们都还没有录取你？ 怎么就发表你的想法？能不能被录取都不知道的？ 如果面试通过了，或许是你人生的转折点， 如果面试没有通过，对你也没有任何损失， 下周一有一场，下周*有一场，你看我给你安排哪一场？
全能教练之寿险事业新价值（三驾马车）
保障类
失能
收入
健康
金融行业有三驾马车您知道？ 银行、保险、证券 同样保险行业也有三驾马车。 第一驾马车叫保障类，保障类的核心价值是保收入， 您有一份收入，您家里需要之份收入，就有责任保护 这份收入不中断。收入为什么会中断？人在外面走磕 磕碰碰、猫抓狗咬在所难免，你很小心，别人不小心， 因为别人的不小心导致发生意外失去工作能力，住院 三天五天还能承受，三个月五个月呢？三年五年呢？ 这时候就通过保险的保障类来弥补因为意外受伤失去 工作能力导致的收入损失。 第二个收入为什么会中断？人吃五谷杂粮不可能不生 病，生了小病住院三天五天还能承受，三个月五个月 呢？三年五年呢？这时候通过保险的保障类来弥补因 生了大病导致的收入损失和生活费补偿， 这就是第一架马车保障类。
保险二五增员法-艾英
二五增员法各位亲爱的伙伴上午好：好，首先非常荣幸，能有这样的机会在这里和大家一起来共同探讨如何去找高素质人才这样一个话题，那应该来讲，我想我们这几天，大家都学到很多，可以说会影响我们未来先进的很多的理念，我们说卓越的人是可以影响他人的思想，今天我们来一起共同探讨如何才能影响到高素质的人才，价值观，择业观，吸引他们和我们一起创造美好的未来。
要影响一个人要具备两个方面因素，第一要有伟大的理念，第二我们要找到合适的方法，这代表我们很多伟大的理念，也带给我们很多新的启示。
现在我们一起来看看如何找到一个适合的方法，来选择到适合我们标准的优秀人才。
那么，在这个课程之前大家可以从屏幕上看到，这样两个数字，我们成都本部在去年年末接近一千人，人均标保是8347元，而到今年八月末的时候，我们的人力是1230人，人均标保是做到了10347元。
从这个数字上可以看到，成都管理本部在八月里业绩和人力的垂直增长，我们四川管理本部在前两天达到了1.5亿的承保标保，能够达到这样一个成绩，可以说二五增员法在这背后起到了非常积极的作用。
当然那二五增员法实际上是我们成都本部高级经理共同的智慧，共同的经验，总结出来的。
在我们去年年末研发开发出来以后，在全月实行了全员培训，到现在二五增员法成为了我们成都乃至整个四川在增员方面利用最多的一种面谈方法，它和三三法则，包括我们销售法，包括我们卓越人生三把斧等等，都成为我们四川分公司我们充满激情，但是对方好像非常的无动于衷，而且好像当我们对我们的未来充满美好设想的时候，对方好像不能够跟着我们的情景，一块进入。
那我们发现，对于增员面谈来讲和我们熟悉的销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕着需求点，我们不能找到被增员人的突破点的话，我们是不能做到，思维和行为的，特别是我们各位看到的是高素质人才的增员。
那么如何充分考虑，高素质增员对象的心理，这也是非常重要的，因为其实我们大家有这样的感觉，我们经常去和客户做面谈，我们要做到一个有效的销售面谈，找到客户的需求点，我们要去了解的是客户的家庭背景，他的家庭人口状况，收入状况以及他的家庭保障状况等等等等，财务喜好，财务规划等等。
二五增员法资料.
帮助他（请其描述理想工作）
9
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
A:张姐，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情自然。那天看到你 就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边聊天的情形，很有意思！
B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段
7
预估问题
1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对
突破点： 民营企业管理家族化，人际关系 复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。
8
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发
内心不满）
怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立同理心，了解现状，
2说明
你的想法和我当初的 一样（自我心路历程 分享，解决对方的的 担忧，包含20个优势 的选择分析）
以需求 点为导
向
3激励促成
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成 长、工作内容
5
剧 本
人物：张林 35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半
12
第四步：关心他
了解现状，启发需求，建立同理心
A:那你在你们公司还有没有上升的空间了？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是 顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这 些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！
13
第五步：帮助他
（进入开门阶段 描述其理想的工作环境）
A.那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你的 能力都给限制了！
二五增员法
卖点，至少有一条能打动对方（熟
练掌握三讲：讲行业，讲公司，讲
自己）
例：
无创业成本，无风险
垂直成长(培训机会)
自然加薪（20—30%)
个性修炼（感恩、包容、换位
思考……）
增员面谈前的准备要项
3. 针对不同人生阶段,找到对方担忧
和需求
4. 了解不同行业的优势和突破点,预 估可能的拒绝问题
激励促成
流程一
寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
寒暄开门五步曲
说明 自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的想 法
解决对方的疑惑和担忧
让专业的增员面谈，从我们开始！
谢谢大家！
参加代理人考试 （推） 作出选择 通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠；
促成增员待时机，天、地、
人和不可少
在谦虚中展现你的骄傲 在骄傲中传递你的真诚 在真诚中表达你的坚定
在坚定中描述你的梦想
没有了方向
速度将失去意义
新人的方向则始于面谈 我们也许不是富人的子孙
但我们可以做富人的祖先
二五增员法释义
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
-第一个五步：即面谈的五步流程 -第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中 有五个步骤
增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书 、工资条、学习的理念
四大人群增员方法
五大人群的三讲
专业销售人士
工作需求
• 良好的发展前景 • 代理好的品牌 • 多渠道销售 • 向往业绩的突破，获得理想
的收入 • 时间自主，不受人约束 • 技能提升
增员三讲
• 讲行业：侧重保险未来
发展趋势和潜力以及保险 销售相对其他行业的独特 优势。
• 讲公司：侧重代理大品
牌的好处和多渠道销售的 优势。
1、增员要点 （2/2）
3、道明来意： A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，
但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和
社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于 自己的事业 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工 作时间、决定营业额和利润的工作
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
再次高估他、肯定他邀请 他，再次解决心理担忧， 介绍行业、公司、团队、 自我成长、工作内容
寒暄开门五步曲
5.帮助他
（请其描述理想工作）
4.关心他
（建立同理心，了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他Байду номын сангаас根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
• 讲自己：侧重讲收入的提
升。
目录
家庭主妇 营销人员 私营业主 专业人士
1、增员要点
1. 特 点： 1）沟通表达能力较好，有耐心； 2）企图心不强、好面子； 3）收入单一 2.赞 美： 教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出 3.道明来意： 来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业 4.好 处： 了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运
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增员面谈前的准备要项
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质 • 谦虚的态度
着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、
收入清单、学习的理念
增员面谈前的准备要项
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖 点，至少有一条能打动对方
例：
无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会)
收入增加（20—30%) 个性修炼（感恩、包容、换位
启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
自我转行的心路历程
转折句：我当初也有你这样的 想法
解决对方的疑惑和担忧
行业优势20点中选择性的讲解
流程三
激励促成
流促程成三再次高估他，肯定他
处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、 团队、文化、自我成长、工作内容
流程四
推拉两“度” 增员促成
流程推四：以要求为路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
流程一 寒暄开门五步曲
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激
发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，
思考……）
增员面谈前的准备要项
3. 针对不同人生阶段,找到对方 担忧和需求
4. 了解不同行业的优势和突破 点,预估可能的拒绝问题
二五增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为 中心
推、拉两 度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
二五增员法
二五法使团队垂直成长
成都管理本部 截止到2006年12月末 998人 人均标保8347元 截止到2007年8月末
1230人 人均标保10347元
25法的设计思路
1. 和销售面谈一样，增员面谈也是 以需求点为出发点，并始终围绕 需求点进行
2. 增员面谈必须充分考虑和利用高 素质增员对象的择业心理
拉：告知其招聘流程，了解
后才作最后决定。
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
训前培训（推/拉） 作出选择
参加代理人考试 （推）
通关考试 （推）
流程五
持续跟进
增员跟踪很重要，档案建立 最可靠； 促成增员待时机，天、地、 人和不可少
谢谢大家！