零售采购管理培训教材.pptx
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✓ 重视名牌商品、诱饵商品、试销商品。
16
零售采购
17
零售采购
（4）齐全的商品政策 ✓ 含义：零售商经营的商品种类齐全，无所不包，
基本上满足消费者进入零售商后可以购齐一切的 愿望，“一站式购物”。
✓ 超市、百货零售商趋势：选择重点经营商品，以 此为核心建立自己的商品品牌政策，突出自己的 经营特色。
瓶装饮料
皮鞋
雨润排酸里脊肉 可口可乐1.25升 百丽L-257Q 家庭装
12
零售采购
2. 商品政策 ➢ 定义：商品政策
是零售商为确定 经营范围和采购 范围而根据自身 的实际情况建立 起来的具有独特 风格的商品经营 方向，也是零售 商经营商品的指 导思想。
单一的商品政策
市场细分化的 商品政策
商品政策
24
零售采购
2.供应商类型 （1）按采购货源分类 ✓ 制造商 ✓ 批发商 ✓ 其他供应商 （2）按品牌控制分类 ✓ 制造商品牌商品供应商 ✓ 零售商自有品牌商品供应商 ✓ 特许品牌商品供应商 ✓ 无品牌商品供应商
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零售采购
3. 供应商谈判 （1）供应商谈判流程
• 不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。 询盘 • 询问商品交易的各项条件，目的是寻找供应商。
5
零售采购
商品结构与来源选择
商品经营范围的确定
1. 商品分类 ➢ 定义：商品分类是选择某种（些）标准对所经
营的商品集合进行区分，以有效地实现经营目 标和经营战略。
6
零售采购
➢ 商品分类方法 （1）根据商品用途，商品可分为消费品和工业品。
购买者 用途 购买特点 购买关键因素
消费品
消费者个人 家庭或个人消费需要 非专家型 外观、品牌、口碑、习惯等
工业品
企业 生产 具有专门知识的行家 性价比指标
7
零售采购
不同产品类型各种促销方式的相对重要程度
8
零售采购
（2）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐 用消费品、非耐用消费品和服务。
使用周期
价格/利润 购买特点 售后需要 经营重点
耐用消费品 长，多次使用
较高 慎重，频率低 更多保证和服务 形成购买气氛，耐心的商 品介绍，指导使用，建立 完善的售后服务体系
零售采购目标 零售采购方式 采购员及其考核 零售采购流程 零售采购品种 零售采购预算 零售采购数量 零售采购时间
3
零售采购
引导案例：
永辉超市的采购及物流配送
4
第五章 零售采购
永辉简介： 永辉超市成立于2001年，是中国500强企业之一，国家级“流 通”及“农业产业化”双龙头企业，国务院授予“全国就业先 进企业”。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企 业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范。公司 已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业 和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉 超市在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、 河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等16个 省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超过300万平方 米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁 百强7强，力争至2014年销售总额逾500亿元。
丰满的商品政策 齐全的商品政策
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零售采购
（1）单一的商品政策 ✓ 含义：经营为数不多、变化不大的商品品种来满足
大众的普遍需要。如：专卖店、快餐店、加油站 ✓ 使用局限： a. 消费者从大量需求的商品； b. 享有较高声誉的商品； c. 有较高知名度的专卖店； d. 有专利保护的垄断性商品。 ✓ 策略：商品个性化，品质应优于其他零售商。
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零售采购
（2）市场细分化的商品政策 ✓ 含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，
以确定零售商的目标市场。 ✓ 分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、
职业等。
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零售采购
（3）丰满的商品政策 ✓ 含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关
联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐 全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力， 以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商 品，或吸引非目标顾客前来购物。
21
零售采购
5.1.2 商品结构优化
1.商品结构调整依据
商品销售
商品贡献率
排行榜
调整
依据
损耗排行
其他
榜
因素
周转率
22
零售采购
2.商品结构优化 的内容
新产品的 滞销商品
引入
的淘汰
畅销商品 的培养
23
零售采购
5.1.3 商品来源选择 1. 选择商品来源的常用标准 （1）信用情况 （2）价格 （3）品质 （4）时间 （5）费用 （6）服务情况 （7）管理规范程度
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零售采购
3. 商品结构策略 ➢ 定义：商品结构就是由
不同种类形成的商品宽 度（广度）与不同花色 品种形成的商品深度的 综合。 ➢ 商品宽度：经营的商品 系列的数量或商品种类 ➢ 商品深度：商品品种的 数量。
宽且浅 宽且深 窄且浅 窄且深
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零售采购
20
零售采购
4. 确定商品范围考虑的因素 （1）零售商业态及其规模 （2）零售商的目标市场 （3）商品的生命周期 （4）竞争对手情况 （5）商品的关联性 （6）替代品
售后需要 很少
较多
经营重点 选址在邻近居民区或交通便 选址在同类商品
利地段
相对集中的地方
特殊品 长 大 定向性、偏爱性
多 开设专柜或专门 商店，集中经营
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零售采购
（4）根据零售商经营商品的层次：大分类、中 分类、小分类和单品。
大分类 中分类 小分类 单品
畜产品
一般食品
日用百货
猪肉制品
饮料
鞋
里脊肉
非耐用消费品 一次或几次
较低 频率高 较少 方便顾客购买， 选址接近居民区
服务
一次购买一次使 用
其他特点： 无形、内容不宜 标准化，生产过 程与消费过程同 时进行
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零售采购
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零售采购
（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。
便利品（日用必需品）
选购品
使用周期 短
较长
价格/价值 较低
较大
购买特点 需求弹性不大，习惯性购买 频率较低，选择 性、理性购买
学习情境十 零售采购管理
零售采购
课程目标: 掌握零售商商品结构的确定和优化； 了解零售商品来源的原则； 理解零售采购的目标和作用； 掌握零售采购决策； 了解零售采购的伦理和法律问题。
2
零售采购
பைடு நூலகம்
课程结构
零售采购
商品结构与 来源选择
零售采购目标 和制度
零售采购决策
商品经营范围确定 商品结构优化 商品来源选择
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零售采购
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零售采购
（4）齐全的商品政策 ✓ 含义：零售商经营的商品种类齐全，无所不包，
基本上满足消费者进入零售商后可以购齐一切的 愿望，“一站式购物”。
✓ 超市、百货零售商趋势：选择重点经营商品，以 此为核心建立自己的商品品牌政策，突出自己的 经营特色。
瓶装饮料
皮鞋
雨润排酸里脊肉 可口可乐1.25升 百丽L-257Q 家庭装
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零售采购
2. 商品政策 ➢ 定义：商品政策
是零售商为确定 经营范围和采购 范围而根据自身 的实际情况建立 起来的具有独特 风格的商品经营 方向，也是零售 商经营商品的指 导思想。
单一的商品政策
市场细分化的 商品政策
商品政策
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零售采购
2.供应商类型 （1）按采购货源分类 ✓ 制造商 ✓ 批发商 ✓ 其他供应商 （2）按品牌控制分类 ✓ 制造商品牌商品供应商 ✓ 零售商自有品牌商品供应商 ✓ 特许品牌商品供应商 ✓ 无品牌商品供应商
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零售采购
3. 供应商谈判 （1）供应商谈判流程
• 不是正式谈判的开始，而是联系谈判的环节。 询盘 • 询问商品交易的各项条件，目的是寻找供应商。
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零售采购
商品结构与来源选择
商品经营范围的确定
1. 商品分类 ➢ 定义：商品分类是选择某种（些）标准对所经
营的商品集合进行区分，以有效地实现经营目 标和经营战略。
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零售采购
➢ 商品分类方法 （1）根据商品用途，商品可分为消费品和工业品。
购买者 用途 购买特点 购买关键因素
消费品
消费者个人 家庭或个人消费需要 非专家型 外观、品牌、口碑、习惯等
工业品
企业 生产 具有专门知识的行家 性价比指标
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零售采购
不同产品类型各种促销方式的相对重要程度
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零售采购
（2）根据商品的耐用性和有形性，可以分为耐 用消费品、非耐用消费品和服务。
使用周期
价格/利润 购买特点 售后需要 经营重点
耐用消费品 长，多次使用
较高 慎重，频率低 更多保证和服务 形成购买气氛，耐心的商 品介绍，指导使用，建立 完善的售后服务体系
零售采购目标 零售采购方式 采购员及其考核 零售采购流程 零售采购品种 零售采购预算 零售采购数量 零售采购时间
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零售采购
引导案例：
永辉超市的采购及物流配送
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第五章 零售采购
永辉简介： 永辉超市成立于2001年，是中国500强企业之一，国家级“流 通”及“农业产业化”双龙头企业，国务院授予“全国就业先 进企业”。 永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企 业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范。公司 已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业 和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉 超市在福建、浙江、广东、重庆、贵州、四川、北京、天津、 河北、安徽、江苏、河南、陕西、黑龙江、吉林、辽宁等16个 省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超过300万平方 米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁 百强7强，力争至2014年销售总额逾500亿元。
丰满的商品政策 齐全的商品政策
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零售采购
（1）单一的商品政策 ✓ 含义：经营为数不多、变化不大的商品品种来满足
大众的普遍需要。如：专卖店、快餐店、加油站 ✓ 使用局限： a. 消费者从大量需求的商品； b. 享有较高声誉的商品； c. 有较高知名度的专卖店； d. 有专利保护的垄断性商品。 ✓ 策略：商品个性化，品质应优于其他零售商。
14
零售采购
（2）市场细分化的商品政策 ✓ 含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，
以确定零售商的目标市场。 ✓ 分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、
职业等。
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零售采购
（3）丰满的商品政策 ✓ 含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关
联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐 全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力， 以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商 品，或吸引非目标顾客前来购物。
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零售采购
5.1.2 商品结构优化
1.商品结构调整依据
商品销售
商品贡献率
排行榜
调整
依据
损耗排行
其他
榜
因素
周转率
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零售采购
2.商品结构优化 的内容
新产品的 滞销商品
引入
的淘汰
畅销商品 的培养
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零售采购
5.1.3 商品来源选择 1. 选择商品来源的常用标准 （1）信用情况 （2）价格 （3）品质 （4）时间 （5）费用 （6）服务情况 （7）管理规范程度
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零售采购
3. 商品结构策略 ➢ 定义：商品结构就是由
不同种类形成的商品宽 度（广度）与不同花色 品种形成的商品深度的 综合。 ➢ 商品宽度：经营的商品 系列的数量或商品种类 ➢ 商品深度：商品品种的 数量。
宽且浅 宽且深 窄且浅 窄且深
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零售采购
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零售采购
4. 确定商品范围考虑的因素 （1）零售商业态及其规模 （2）零售商的目标市场 （3）商品的生命周期 （4）竞争对手情况 （5）商品的关联性 （6）替代品
售后需要 很少
较多
经营重点 选址在邻近居民区或交通便 选址在同类商品
利地段
相对集中的地方
特殊品 长 大 定向性、偏爱性
多 开设专柜或专门 商店，集中经营
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零售采购
（4）根据零售商经营商品的层次：大分类、中 分类、小分类和单品。
大分类 中分类 小分类 单品
畜产品
一般食品
日用百货
猪肉制品
饮料
鞋
里脊肉
非耐用消费品 一次或几次
较低 频率高 较少 方便顾客购买， 选址接近居民区
服务
一次购买一次使 用
其他特点： 无形、内容不宜 标准化，生产过 程与消费过程同 时进行
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零售采购
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零售采购
（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。
便利品（日用必需品）
选购品
使用周期 短
较长
价格/价值 较低
较大
购买特点 需求弹性不大，习惯性购买 频率较低，选择 性、理性购买
学习情境十 零售采购管理
零售采购
课程目标: 掌握零售商商品结构的确定和优化； 了解零售商品来源的原则； 理解零售采购的目标和作用； 掌握零售采购决策； 了解零售采购的伦理和法律问题。
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零售采购
பைடு நூலகம்
课程结构
零售采购
商品结构与 来源选择
零售采购目标 和制度
零售采购决策
商品经营范围确定 商品结构优化 商品来源选择