展览中心营销分析

8.1.1市场营销环境分析
1．经济环境
2．地理环境
3.市场环境
8.1.2展览中心内部环境分析
1．硬件
2．人员及服务
3．经验及形象
8.1.3客户及其购买行为分析
各类展览会的组织者是展览中心场地的直接租用者，因 此组展者是展览中心的主要客户，是展览中心营销所要针对的 主要对象。 展览中心需要通过对组展者的分析了解一些重要的信 息，包括有多少组展者、他们是谁、他们所组织展览的性质、 他们能接受何种价格、他们对不同展览中心的印象等。
8 展览中心营销
目 录
8.1展览中心营销机会分析
8.2展览中心的营销策略
8.3展览中心的主要营销手段
8.1展览中心营销机会分析
展览中心是举办展览的场所，它是展览活动得以举办所 必备的硬件措施。作为展会展示和交易的平台，它是连接主办 方、参展商、买家、供应服务商的枢纽，又是沟通政府、社会 和企业的桥梁，是会展经济发展的载体。
8.1.4确定目标市场
确定目标市场是指展览中心经过比较、选择，决定作为 服务对象的会展市场。 一个展览中心不可能为所有的展览活动提供场地，展览 的性质各不相同，组展者的身份以及各自的要求也不同。目 标市场战略可以通过STP，即市场细分(Segmenting)、市场 选择(Targeting)、市场定位(Positioning)来进行。
8.1展览中心营销机会分析
营销不仅仅是一个部门管理有限的任务：管理广告、寄发 邮件、人员促销等，营销的目也不仅止于“销售展览场地面 积”，营销必须是展览中心各部门共同的事业。 为此，营销者需寻找目标市场，以目标客户的需求为中心 建立营销计划、改善产品和服务、采取有效的市场营销组合， 通过满足市场需求来创造价值。
8.1.4确定目标市场
1.市场细分
2.市场目标化 3.市场定位
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8.1.4确定目标市场
展览中心对目标客户的定位 展览中心名称
荷兰阿姆斯特丹 RAI展览中心
展览中心定位
人性化——高质量的硬件设施和舒适的展览 环境
韩国汉城会展中心 多功能——文化、娱乐、休闲便利设施一应 俱全，如同商业城或游乐园，也是著名旅游 目的地 新加坡国际会展中 心 豪华高效——全新加坡最大的宴会厨房，周 边遍布五星级酒店、零售店和餐馆，毗邻国 际级表演艺术中心和中央商业区，距机场仅 20分钟车程
8.3展览中心的主要营销手段
1.参与城市整体营销
2.与旅游企业或管理部门合作
3.开展网络营销
4.实施品牌战略
8.2展览中心的营销策略
展览中心在细分市场的基础上确定市场目标和市场定 位后，还需要根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战
略要素来策划4P。
成功和完整的营销活动，意味着展览中心需要以适当 的产品或服务、适当的价格、适当的渠道和适当的传播推
广手段，将适当的产品和服务投放到特定的目标市场。
8.2.1展览中心产品策略
(5).选择定价方法 (6).确定最终价格
8.2.3展览中心的渠道策略
展览中心营销渠道的特点比较突出，由于展览中心经营 者面对的客户（主要是组展者）相对集中，特别是对那些已 经承办过许多展览的展览中心来说，他们已经建立了比较完
整的客户数据库，而且很多品牌展会已经固定在某些展览中 心举办。
在这种情况下，展览中心通常需要设立专门机构和人员，
8.2.2展览中心价格策略
1.影响定价的因素
展览中心在制定其价格时，必须考虑诸多因素。这些 因素主要包括： (1).展览中心的成本状况 (2).市场需求状况及水平 (3).市场价格和竞争者价格
2.展览中心制定价格的步骤
(1).选择定价目标 (2).确定需求 (3).估计成本
(4).分析竞争者的成本、价格和提供物
1.展览中心产品的概念
产品是展览中心提供给市场以满足需要的东西。展览中 心提供以其设备为基础的服务，这种服务依托于展览中心的
建筑、展览区域、配套设施这些实体产品，此外展览中心还 直接给客户提供展览的相关服务、体验、信息等。
8.2.1展览中心产品策略
2.展览中心所能提供的产品可以包括四个层次：
(1).核心产品 (2).基础产品 (3).期望产品 (4).附加产品
直接加强与客户的交流和沟通，维持与老客户的关系，在此
基础上实现直接的销售。
8.2.4展览中心的推广策略
展览中心营销推广活动，主要方式包括： 1.通过专业媒体发布展览中心信息，向展览会的组织者宣传自身 良好的办展环境；通过媒体广告来提高知名度、提升形象。 2.关注展览行业的发展状况特别是各展览组织者的组展计划，主 动联系相关公司或项目负责人进行沟通。 3.参加会展业界人士的各种聚会活动，积极在各种场合中推介自 己的场馆。 4.通过电话、电邮、公共关系等手段，与客户保持经常的联系。 5.专门策划一些活动，用以维系和提升与客户之间的合作关系。 如举办推广会、客户答谢会、联谊会等。 6.处理好与政府的关系，取得政府的支持。