商务谈判(过程和策略)
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
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一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧商务谈判是在商业场景下进行的一种谈判活动，旨在达成双方互惠互利的目标。
在商务谈判中，采用恰当的策略和技巧能够提高谈判的效果，下面将介绍一些常用的商务谈判策略和技巧。
一、谈判前准备1.研究对方：了解对方的背景、需求、利益点等，帮助我们更好地把握对方的底线和关注点，以制定合理的谈判策略。
2.制定目标：明确自己的目标，包括底线、理想目标和可接受范围，为谈判提供明确的方向。
二、沟通技巧1.倾听能力：重视对方的观点和需求，并积极倾听，理解对方的意见和立场。
2.问问题：发问能够引导对话，了解对方的利益和需求，并挖掘对方的底线。
3.表达清晰：简明扼要地表达自己的观点，避免模糊和冗长的表达方式。
三、合作与竞争1.寻找共同点：发现共同的利益点，并强调共同的目标，创造合作的氛围。
2.提出解决方案：主动提供解决方案，减少对方的反对和抵触，增加双方达成协议的可能性。
3.竞争策略：适当施加压力，展现自己的底线和强势，但要注意不要伤害合作关系。
四、时间管理1.设定时间限制：合理安排时间，并设定谈判的时间限制，避免过度拖延和浪费时间。
2.抓住关键时刻：在谈判中抓住关键的时机，合理利用有利的信息和情境，增加自己的谈判力。
五、应对策略1.处理反对意见：积极回应对方的反对意见，并提供相应的解决方案，寻找双赢的机会。
2.转移焦点：在对方过于关注一些问题时，适时转移话题，引导对方关注其他重要的问题，为自己争取更多的议价空间。
3.控制情绪：保持冷静和理性，避免情绪化的行为和言辞，以维护自己的谈判形象和立场。
六、取得共识1.强调利益：突出双方合作的利益，强调合作所带来的收益和优势，增加对方的动力。
2.寻求折中：根据双方的底线和利益，寻找双方都能接受的折中方案，达成共识。
3.落实协议：在达成协议后，及时进行协议的落实和执行，确保双方都能从协议中获益。
商务谈判技巧和策略的八个方法
商务谈判技巧和策略的八个方法商务谈判是指为了达成商业目标而进行的双方协商的过程。
下面是商务谈判的八个方法和策略：1. 了解对方的需求和利益：在商务谈判中，了解对方的需求和利益至关重要。
通过调研和沟通，了解对方的关注点和目标，以便在谈判过程中更好地掌握主动权。
2. 设定明确的目标：在商务谈判前，明确自己的目标和底线。
将目标和底线写下来，并坚持不懈地追求，以避免偏离自己的利益。
3. 寻找双赢的解决方案：商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。
寻找双赢的解决方案，通过互惠互利的合作，确保一方的成功不会以另一方的失败为代价。
4. 提前准备：在商务谈判前，充分准备自己的论点和议程。
研究对方的背景信息，掌握相关数据和事实，以支持自己的观点和要求。
5. 打造良好的人际关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过尊重和理解对方，建立信任和合作的氛围，有助于解决分歧和达成一致。
6. 运用有效的沟通技巧：运用积极的沟通技巧，包括倾听、提问、表达和反馈。
倾听对方的观点，提出明确的问题，清晰地表达自己的意见，并及时给予反馈，以确保信息的准确传递和理解。
7. 善于妥协和折衷：商务谈判中，双方难免会有一些分歧和冲突。
在这种情况下，善于妥协和折衷，通过让步和让步，找到一个双方都能接受的解决方案。
8. 灵活应对变化：商务谈判是一个动态的过程，可能会出现各种变化和挑战。
在谈判过程中灵活应对变化，适时调整策略和战术，以更好地应对市场和环境的变化。
这些方法和策略可以帮助人们在商务谈判中更加成功地达成协议和合作。
但需要注意的是，不同的谈判情境和对手可能需要采用不同的方法和策略，需要根据具体情况灵活运用。
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
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谈判过程的策略和技巧
谈判进程的策略和技能谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，由于工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。
在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素养、修养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。
下面是作者为大家精心整理的谈判进程的策略和技能，期望对大家有所帮助。
谈判进程的策略和技能谈判的准备1.个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要重视外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人眼前。
男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。
女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。
以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。
适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营建出友好、轻松的良好谈判气氛。
做自我介绍时要自然大方，不可露狂妄之意。
被介绍到的人应起立并微笑示意。
询问对方要客气，如着名片，要双手接递。
介绍完毕，可挑选双方共同感爱好的话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温顺气氛。
谈判之初的姿势动作也对谈判气氛起侧重大作用，眼光凝视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，仔细视察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的挑选依照谈判地点的不同可分为四类：(1)主体谈判。
将谈判地点安排在主体方，可以使东道主具有较大的主动性。
(2)客体谈判。
将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具有了一定的优越性，掌控了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公平。
4.谈判座次的摆放(1)双方进行谈判的座位摆放。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
商务谈判开局阶段及其策略
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子 公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以 不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是 在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂， 还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施， 告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具 体内容以外的话题进行交谈的阶段。
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，
从而确定自己的行为方式。 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中 角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条 件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
商务谈判策划书范文（5篇）
【导语】正所谓“⽆规矩不成⽅圆”，当我们要开办⼀场商务谈判时，要先做出计划再实施，否则会像⽆头苍蝇⼀样失去⽅向。
那么我们该如何写商务谈判策划书呢？下⾯是由⽆忧考⼤家整理的商务谈判策划书范⽂，仅供参考，欢迎⼤家阅读。
1.商务谈判策划书范⽂ ⼀、谈判双⽅公司背景 （我⽅：xx络集团；⼄⽅：xx责任有限公司） 我⽅（甲⽅）： xx络集团成⽴于xx年，是⼀家游戏络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个⼈股东（⼤多数为xx络董事和权益股东），创建了现在的xx络集团，它与的xx络集团有过合作，在中国地区是⼀个覆盖⾯⼴、很有影响的络集团之⼀，全国500强企业之⼀。
⼄⽅： 同⽅股份有限公司是由xx⼤学控股的⾼科技公司，于xx年x⽉成⽴并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。
xx年xx位列“中国电⼦信息企业500强”第23位，是中国政府重点⽀持的电⼦百强企业。
xx以⾃主核⼼技术为基础，充分结合资本运作能⼒，创⽴了信息技术、能源与环境、应⽤核电⼦技术、⽣物医药四⼤产业。
在信息产业中，xx致⼒于应⽤信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电⼦政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等⾏业提供全⾯解决⽅案和成套设备。
⽬前，xx在计算机产品、重⼤⾏业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实⼒和市场份额。
在能源与环境产业中，xx在⼈⼯环境、能源环境、建筑环境和⽔环境等业务领域，以烟⽓脱硫、垃圾焚烧、⽔处理、空⽓调节等核⼼技术为基础，专业从事能源利⽤与环境污染控制⼯程、⼈⼯环境⼯程，并在⼤中型空调设备⽅⾯具有显著优势。
在应⽤核电⼦技术产业中，以电⼦加速器、辐射成像、⾃动控制、数字图象处理技术为核⼼的系列产品，已达到国际先进⽔平。
在⽣物医药与精细化⼯产业中，⽣产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为⼀家新兴的⽣物医药⾼科技企业。
⼆、谈判主题 我⽅向⼄⽅公司采购100台电脑 三、谈判团队⼈员组成 主谈：xx，公司谈判全权代表； 决策⼈：xx，负责重⼤问题的决策； 技术顾问：xx，负责技术问题； 法律顾问：xx，负责法律问题； 四、双⽅利益及优劣势分析 我⽅核⼼利益： 1、要求对⽅⽤尽量低的价格供应我⽅同⽅电脑； 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
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案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因 为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间 晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责 巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后 很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此 巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以 后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表 手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方 提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了 合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发 热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
这是典型的协商式开局策略
四、商务谈判开局策略
案例
有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。 日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就 投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公 司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍 一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知 贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您， 造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术 是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是 ‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他 公司合作得满意。”
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的慎重式开局策略
四、商务谈判开局策略
案例
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代 理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞 车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更 多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十 分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况 了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不 会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对谈判对手提出的关键性问 题不做彻底的、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感 。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向。 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
我爸李刚，兜里有枪
俱往矣，数千古风流人物，还 看李刚！。。。。
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
三、开局气氛营造应考虑的因素
A、双方之间的关系
合作伙伴 关系良好
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
真诚愉快 热情洋溢 开门见山
友好随和 有所控制
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
协商式开局
适用：实力比较接近的,或双方过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好，或者 实力不如对方时。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；商务谈判的过程 Nhomakorabea各版本观点
开局 前开磋成摸报磋缔期局商交底价商结准阶阶阶应协备段段段价议 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段
本章框架
谈判的开局阶段及策略 谈判的报价阶段及策略 谈判的磋商阶段及策略 谈判的成交阶段及策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
一、开局阶段的基本任务
1、具体问题的说明 4P：purpose（目的） plan（计划） pace（进度） persons（成员）
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
三、开局气氛营造应考虑的因素
B、双方之间的实力
轻松不失严谨 礼貌不失自信 热情不失稳重
既要有自信有 气势，又要礼 貌大度
礼貌友好 积极合作 不卑不亢 沉稳自信
我方
对方
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
商务谈判(过程和策略)
谈判三步曲
• Claiming Value 第一步：申明价值： ——充分沟通了解各自的利益需要 • Creating Value 第二步：创造价值 ——寻求最佳方案平衡各自利益 • Overcoming barriers to agreement 第三步：克服障碍 ——攻坚战
2、营造适当的谈判气氛 3、开场陈述
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
二、开局气氛的营造
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好、合作； 积极、进取；
窗如生活欺骗了你，不要悲伤， 我爸是李刚；
前世五百年的回眸，才换来今 生的我爸是李刚；
我在遥望，月亮之上，我爸是 李刚……