房地产销售SP配合

房地产销售SP 配合

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

1、销控：即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房” 另外，通过销控表或销控板做销控。

2 、喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。

3、假电话：分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。打出去则按挂断键。

4 、同事间的SP：

见客户犹豫时，问“哪套房子？”

销代无法解决问题时

客户下不定时

客户进门时等情况都需要同事配合

5、上下级SP :利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

6 、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

还有哪些SP 配合方法？三、讨论一下接待流程中的SP 具体操作。

1、迎接客户时：

个人的SP 配合：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a 套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！” 客户说：“嗯？我要的是 b 套不是 a 套呀？” 销代

说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！” 对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”

同事SP：让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）注意：时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“ 2套4 ”“咱经理不是说超过20 套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?” 帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢。

谈论售房业绩、甲：这个月卖得还不错，卖了xx 套，比上套又多了，老板要表扬了。

同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”

假客户SP：

在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）1、介绍产品阶段

&喊柜：

“小李，帮我看看某某房子有没有了？”

“对不起，昨天已经定了。”

“哪套还可以介绍”

某房子价格是…”

问话简单；作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”

为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天

这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。

（演练）

&电话SP :

客户来电问房，问怎么签约，何时签约，（演练）

A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。

B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问：就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”

C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像

“ XX你的客户电话。”

你好，…”

回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”

打出去的电话：给老客户。

“ XX您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？” 正好是这一套。

“X冬您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这

谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”

C 同事SP

甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“XX你现在

介绍的是哪套房子”。

乙：“五楼最后一套”。

甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。

客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

电话SP

客户意向大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您

看昨天我那个客户

非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？

经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”

D 客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢! ”

（1 ）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。

（2 ）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。3、带客户看现场阶段

A、客户SP

（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2） 2 组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。

B、电话SP

（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。

（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。

“X冬我是小乙，请问XX房子还能不能向客户介绍，请再确定

4 、认购洽谈阶段

A、电话SP

若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。

“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书! ” 优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电: 客户要求定房，预定或进一步了解

B、客户SP交钱签约

C、销控SP

若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行。

在你们看房时，有某某先生已定了xx房子。”

D 、与上级SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。

E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。

5 客户下定后