主管的定位与职责

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二度早会
第一：大早会的延续，要充分巩固大早会 的成果 第二：工作督导，即昨天工作检查
–20分表的检查和工作记录的检查
第三：拜访前的准备
–拜访计划检查 –拜访工具、资料、话术、演练
第四：欢呼出发
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关键指标
活动率 达成率 三个月转正率 人均件数 ……
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6、激励部属
传统企业的主管是无所不知、发号施令型的，现代企业 的主管是启发潜能型的，是教练和激励者。 一个人做好事情的意愿甚至比能力重要。 所谓激励就是对需求的发现与提供满足。拍拍肩膀和踢 踢屁股都是激励，设定目标和改变现状也是激励，用人 所长和原谅失误、奖优和罚劣自己。 物质激励有时是吸大麻治胃痛。
– 不接受消极的话， – 不传递消极的话， – 不散布消极的事。
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重视表率作用
要想成为优秀的领导者，必须学会成为优秀的 被领导者
–唯有上對下的热诚→才有下對上的忠诚! –唯有上對下的爱护→才有下對上的拥戴! –唯有上對下的真心→才有下對上的同心!
主管是业务先行者
–特别是每月初、竞赛、及其它公司要求时
重要但不紧急
紧急且重要
学会推崇的管理艺术
国家
推崇就是 借力。 推崇一定 要真诚。 你想借谁 的力你就 推崇谁。
内勤 客户
行业 泰康事业
推荐人
推
组员
崇
经理
本地机构
别的部门 主管
营业部
聪明应对上级失误
强调员工有为自己伸张的权利，主动为员工 伸张权利 告戒自己和员工，不要因噎废食，影响正常 业务运作和管理 咨询应向上咨询，单线咨询 做为主管，切记：
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聚焦关键工作
聚焦于正确的事情，聚焦于最高优先。 做正确的事情就是效率，这是经理人成 功的必要条件。把不需要的工作做的太 好，不仅仅是徒劳，可能还是伤害。 主管容易犯下的两个错误：做了不该做 的事；没做该做的事。
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重要——紧急矩阵
重 要 不 重 要
不重要也不紧急 紧急但不重要
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“营销三步走”理
论
常规意义上的“计划”其实是第二步，第一 步是为了能实施第二步，但是您要看到第三 步——如果第二步达成了，第三步是什么？ 如果第二有偏差，第三步是什么？ 本理论的核心是：您现在做什么不重要，最 重要的是你要知道下一步做什么。
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2、增员与选择
增员是开金矿，育树林，要有前期投入，要有耐心。 增员靠吸引，成功吸引成功。害怕跳伞吗？ 不增员等于死亡，增员不选择死得更快。 我们不能绝对判断谁一定能行，但我们可以判断谁不行。 选择发生在增员开拓阶段。
1、计划的制定
目标管理：目标本身就是激励
– 可达成，即经过努力才能完成 – 可相信，大家相信可以完成 – 可计量，才有挑战性。用数字而非形容词。 – 有期限，可以促使尽快完成，并督导。
主管的目标只有一个：赢
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您的计划是否有战斗力？
营销管理好比带兵打仗，追求训练有素。 您需要做的是
– 努力把握营销基本规律，不要以例外当常规 – 建立营销体系运作，不要黑瞎子掰棒子 – 因地制宜，因时制宜，不要指望天上掉馅饼
主管的定位与职责
主讲：戴德平
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如何来听这节课?
1、把自己当讲师 2、把自己当经理 3、把自己当组训
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纲 要
一、前言 二、主管的角色与任务 三、主管的定位 四、主管的职责 五、主管的管理技巧 六、结束语
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二、主管的角色与任务
主管的角色
– 指导者 – 督导者 – 表率者
主管的任务
– – – 展业（好） 展业（ 增员（ 增员（好） 辅导（ 辅导（好）
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3、辅导与训练
辅导要用心、耐心、关心。 新人的快速入门非常重要。 新人要做好缘故开拓。 缘故行销新人有哪些顾虑？ 营销员的信心来自于成功的经验。 业绩构成的定量公式说明拜访量的重要性。
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新人的第一次是辅导的最佳时机
帮助营销员建立自信，相信自己能够成功，敢 于追求高的目标。
– 自信是专业销售的基础，拥有自信是一个人散发出 来的气质，从而影响到客户。自信给予客户以被权 威引导的感觉。
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辅导应注意事项
照我说的做，不如照我做的做 照我说的做， 主管要求的和主管自己做的不一样，疑问就会产生；主管 主管要求的和主管自己做的不一样，疑问就会产生； 要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。 要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。 教育解决的是知识的掌握，训练解决的是习惯的养成和技 教育解决的是知识的掌握， 能的提升； 能的提升；我们的错误之一就是积累了大量的知识而没有 改变行为 文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。 文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。
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有效的训练(PESOS)
陪同使新人不只学会做什么，还有怎么做。 可以向伙伴证明：
– 公司的商品是可销售的 – 公司的商品是适合市场的 – 公司的商品是他们有能力销售的
陪访的三个类型
– 我做你看——示范 – 你做我帮——协同 – 你做我看——观察
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4、会报管理
大早会 二度早会 周经营检讨会 建立业务数据系统是健全管理的基础
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7、日常工作
行政事务的处理：公平、公正、公开。 在利益面前，没有傻瓜 文化建设：风气和习惯坚持时间长了就成了文 化 尊重隐私机密，培养信任的风气 打造团队荣誉感 台阶理论，不扮演包公
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沟通的技巧
跟谁沟通？ 沟通前的准备：数据、心情、环境、可 能的 拒绝问题 沟通：建立信任、取得承诺 追踪：督导与评量
主管的法宝 主管的法宝
– 基本法（专家） 专家） – 险 种（专家） 专家）
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三、主管的定位
业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理后备者
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主管的定位
增加个人收入 业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理后备者 提升展业技能 积累辅导经验 了解研究市场 树立管理威信 带动是最好的管理
主管的定位
业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理后备者 不断晋升的基础 管理经验的积累 个人威信的建立 人生愿景的追求 中产阶级的梦想
四、主管的职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 计划的制定 增员与选择 辅导与训练 会报管理 活动管理 激励部属 日常事务 市场展业
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天龙 八部
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8、市场展业
不会游泳的人不可能成为游泳教练 给我冲与跟我冲 照我说的做与照我做的做 良好的业绩表现，是业务员的责任所在， 主管也是。
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五、主管的一般管理要领
主管不发无名之火：业务员喜欢追随稳重的 领导者。避免不成熟的极端激动与情绪化。 特别在别人激动时保持您的冷静。 快乐行销：乐观的人关注自己所有、悲观的 人关注自己所失 表达高期望值与对属员明智的容忍 永远站在公司的立场上：不因噎废食，不扮 演游侠。
你希望你的团队怎样你就怎样。
–做事，有模学模，有样学样。
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道可道，非常道
做一个理智的主管。
– 业绩高潮时，员工高兴主管平静 – 业绩低潮时，员工低落主管兴奋
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主管要能预见问题
预见问题比处理问题重要 诊断问题比解决问题重要 解决时机比解决方法重要
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摩尔定律
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谢谢各位的耐心！ 谢谢各位的
– 记录本身就是规划与激励 – 数据是管理、激励、计划、训练等的依据
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大早会
早会不是为讲什么的，早会是为解决什么的。 精制早会之“精”在于精心准备，而非单内容。 早会行事历制作要点：
– 紧扣月工作计划（月工作行事历的日常细化） – 体现工作节奏 – 体现周经营思想 – 内容来自夕会（或二度早会）
主管的定位
业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理后备者 进行理念打造 督促习惯养成 履行陪同辅导 训练展业技能 保证组织发展 成功COPY 成功COPY成功 COPY成功 辅导是最好的管理
主管的定位
业务先行者 人才培养者 基层管理者 经理后备者
文化建设、风气养成 文化建设、 目标设定、 目标设定、计划执行 差勤纪律、制度规范 差勤纪律、 活动管理、 活动管理、督导追踪 会报运作、诊断激励 会报运作、 事务处理、 事务处理、宣导政令