业务洽谈的方法与技巧

采用这种方法进行设计,方便,简 单,无须再从建立墙体,顶,地, 门窗和调节灯光,材质,摄像机等 一系列繁琐的步骤.
初始设计
当 系统 中的 设计方 案 和 户 型与 客户 要求的 装 修 方案和户型相差甚远时
采用这种设计其中的模块都是我们 的商品,最后的效果图与装修的实 际效果一致
采用HDS系统"修改设计" 采用HDS系统"修改设计"的设计步骤与方法 HDS系统 1:平面设计 : 2:效果图设计 : 3:施工图设计 : 采用HDS系统"初始设计"的设计步骤与方法 采用HDS系统"初始设计" HDS系统 1:平面设计 : 2:效果图设计 : 3:施工图设计 :
4:地面
用实木地板,石材,地砖,地毯 均可,只是色彩能与整体搭配容 为一体. 布艺沙发,皮质间布艺,皮质较 多,玻璃与金属茶几等.
用实木地板,石材,地 砖,地毯均可,只是色 彩最好以深色沉稳为主 中式家具色彩一般都比 较深,这样整个居室色 彩才能协调.(红木家 具优选 多用实木,而且许多地 方都需要雕刻,选择色 彩最好以深色沉稳为主 木材.门窗一般均是用 棂子做成方格图案,还 可雕出灯笼芯等嵌花图 案. 家具框的线条部位饰以 金线,金边装饰.
二:装修客户的业务流程
装修客户的业务流程
接待 洽谈 量房 方案设计 技术交底
居泰隆相比与传统的特色: 居泰隆相比与传统的特色:
1:与客户沟通实现了直观化,可视化 利用HDS系统实现了可视化的交流和互动式的设计 2:实现了家具配置与家装设计的同步化,保证了装修结果与理想效果达到 完美的统一.
方案交底 签定合同
做好详细的记录(客户 洽谈登记表)
客户基本确定装修风 必须要有耐心与客 格后,从风格,结构, 户进行沟通和交流 颜色,用材,居室布 置等方面与之进一步 沟通,并达成统一意 见
未了解想法之前不要 轻易发表意见
认真聆听,通过图片引导 与客户想法相近的方案 (八大风格设计体系) 通过图片展示不同的装修 客户,引导客户,挖掘客 户的装修风格(八大风格 设计体系)
进一步了解客户家庭成员的要求 (装修想法,主材选用,功能区的使用)
7:可视化交流(HDS系统) 可视化交流(HDS系统) 系统 传统的家装模式: 传统的家装模式:仅能通过语言和图片与客户进行沟通,很难 了解客户对家装的真实想法,设计师为客户提供的设计方案, 由于与客户的固有想法有差距,因此,往往得不到客户的认可, 反复率高,一般需多次沟通,修改才能得到客户的认可,故签 单率低. 居泰隆: 居泰隆:直观,方便快捷的可视化交流. 通过HDS系统调出的方案进行调整并展示给客户,让客户全方 位地浏览其家装方案,直观地判断自己的家装想法是否正确, 也可快捷地了解客户对家装的真实想法,进一步激发客户更深 层内心想法,方便快捷地与设计师达成对设计方案的共识.
5:家具配置
多用抽象字画,鹅卵石,干枝等 加以点缀. 6:装饰
油画,西画,壁灯,雕 塑,壁炉,罗马柱,欧 式门(拱型门)等.
7:用材
以彩灯,彩色玻璃,玻璃,不锈 多用字画,卷轴,古玩, 装修多用描金石膏雕刻 钢较多,大量新型的料的运用, 金石,山水盆景等加以 角线,罗马式元素较多. 讲究材料自身的质感和色彩的配 点缀. 置效果,不对称的构图手法较多.
3:客户类别
客户类别 客户特点 有详细装修想法的客户 有较强的个性和独立的 见解 对装修的格局,色彩, 用材都有较为明确的想 法和意见 洽谈方法 认真听取意见,不要打 断客户,必要时适当的 引导客户 有模糊想法不能确定 装修风格的客户 对居家装饰没有明 确意见的客户 只有家具概念的客 户 在装修前有了对家 具的想法 没有装修的想法
推选材料时注意的问题: 推选材料时注意的问题: 1,选的材料应是本地常用材料.推选时,必须告知客户材料的品牌,价 格,并且要达到通过你对材料的介绍,客户认识到不同品牌其价格不同 的原因. 2,给客户推选的材料,其价格绝对不能超出客户自己采购的价格,否则 客户必将对你不信任. 3,必须保证向客户承诺使用什么材料,一定用什么材料;
5:推荐相近方案 根据掌握客户的装修想法,进行风格判断,正确快速地 在第一时间,推荐与客户想法相近的方案.
6:调整户型结构将客户家装想法复原 目的:更好的服务于客户
客户已经有了模糊想法 HDS系统把客户的想法进行复原
推荐相近风格的方案
根据平面户型图进行户型创建
再根据风格和户型进行进一步的沟通
了解客户的工作及家庭成员基本信息
对家装的风格,结构, 对居家装饰没有概 色彩和居室布置有个 念 笼统的观念 没有明确的意见和想 法 了解客户户型结构和 基本的装修要求后, 向其推荐相近的方案 又没有明确的意见 和想法 对相关方案进行介 绍,通过观察客户 的言行举止确定与 客户更为符合的相 近风格(HDS系统 查询浏览相关方案)
推荐与客户要求相 近风格的商品,再 根据所选家具风格 确定装修的风格, 保证所选家具与室 内装修风格相一致. 没有了解对方详细 想法前,不要马上 让客户在系统中浏 览商品
量房注意问题: 量房注意问题: 1,按房间顺序来测量,避免漏项; 2,水,暖,电的位置在哪,需不需要改动; 3,尺寸不能估算,要实际测量,必须准确 (计算工程量时要加上损耗,一般情况下,木地板,地砖和吊顶 应增加10%左右的损耗;涂料加5-10%的损耗). 4,在量房过程中进一步与客户进行沟通; 5,记录墙体结构,地面和墙面的情况; 6,了解卫生间防水情况及上下水管道的位置; 7,卫生间是横排水还是竖排水及浴缸的上下水问题; 8,开关的位置,空调的位置,灯头的位置; 9,烟道和风道的位置; 10,房间及玻璃的隔音效果.
2):洽谈 ):洽谈
洽谈的目的: 是为了得到客户的认同, 实现签单. 1 : 洽谈的目的 : 是为了得到客户的认同 , 实现签单 . 2:达到洽谈目的的办法: 达到洽谈目的的办法:
三部曲 掌握客户家装的要求 户型的结构 挖掘客 户的信 息 功能区划分 墙,地,门,窗用材 心理价位 家具配置要求 个人喜好 挖掘客户对家装的想 法 每一个客户在装修之前 自己都会有一个迷糊的 家装想法,设计师要了 解客户模糊的家装想法 完善客户家装方案 的修改意见 在了解客户想法的 基础上,提出方案 的修改意见. 我认为您的想法很 有道理,但是您看 一下这样会不会更 好一些,这样做能 够…… (列举优点)
引导的洽谈方式,先以谈话的方式沟 交流为主,不断 通确定客户的家具 激发客户内心深 风格和具体要求, 处对装修的想法 然后通过引导的方 让客户感到受重 式确定客户的装修 风格 视
4:判断风格 现代风格 中式风格 欧式风格
风格
现代风格
中式风格
欧式风格 设计元素突出点,线, 面的有机结合.木质的 雕花,描金和复杂的曲 线,布艺上闪光的绸缎, 丰富的刺绣和极为消耗 面料的褶皱,具有欧式 风格的挂画及吊灯等等, 这一切在宽敞的布局里, 极度地彰显了居室的奢 华气派. 顶面线角变化丰富,多 为描金等装饰,色调淡 雅.
1:表现形 式
简约主义风格的特色是将设计的元素, 中式家具以及饰柜上的 色彩,照明,原材料简化到最少的程 雕饰,墙面中国字画的 度,但对色彩,材料的质感要求很高. 挂饰,烘托了传统的经 因此,简约的空间设计通常非常含蓄, 典美.装饰品以黑,红 往往能达到以少胜多,以简胜繁的效 为主构成装饰色彩. 果.
对想法还不十分清楚, 我们并不能一下明确客户 采取询问的方式与之 的装修风格,需要通过进 交流. 一步细节的沟通
不要因为客户的 不专业和一窍不 通失去耐性
洽谈方式
通过谈话的方式去了 解客户内心的想法, 不用通过问答的方式 去问客户
引导的洽谈方式,交流为 主,不断激发客户内心深 处对装修的想法 让客户感到受重视
1:目标客户与目标客户群体
目标客户 目标客户群体 装修客户 中高档收入人群 地区 发达地区 非发达地区 客户特征 个性化要求高 注重环保 关心质量 期待效果 服务要求高 工作较忙,没有时间 居家装饰费用 5万元人民币以上 3.5万元人民币以上 家具配置费用 1.2万元人民币以上 8千元以上 购买家具客户
业务洽谈的方法与技巧
一:引言
对于任何一个装饰公司而言: 对于任何一个装饰公司而言:衡量一个设计师能力的高 并不是他的设计水平,而是他的签单率, 低,并不是他的设计水平,而是他的签单率,设计水平 再高,签单率上不去仍然等于零; 再高,签单率上不去仍然等于零;对于一个优秀的设计 师而言:衡量的标准仍然是签单率,只有实现了签单, 师而言:衡量的标准仍然是签单率,只有实现了签单, 才证明你的设计方案,构思被客户认可, 才证明你的设计方案,构思被客户认可,你的设计方案 才会转化为作品,才能实现你的价值. 才会转化为作品,才能实现你的价值. 那么如何才能提高签单率呢? 那么如何才能提高签单率呢?应采用什么样的业务流程 应掌握什么样的技巧呢? 呢?应掌握什么样的技巧呢?应采用什么样的洽谈方法 这就是本课程需要探讨的问题. 呢?这就是本课程需要探讨的问题.
必须要有耐心与 客户进行沟通和 交流 必须具有敏锐的 观察力
没有了解对方详细 想法前,不要马上 让客户在系统中浏 览商品 对客户的想法全部 掌握后,才能推荐 与客户要求相近风 格的商品 告之客户家具的风 格,款式,颜色是 影响居室美观协调 的关键因素,根据 家具风格确定客户 的装修风格
注意问题
想法全部掌握后设计 的角度以建议的方式 提出意见
8:可结合客户想法提出设计思想 建立在可视化交流基础之上,全面浏览客户方案时,肯定 客户的想法,对客户的想法不足或不完善的地方进行调整, 从造型,灯光,空间布置等方面提出合理独特的见解,作 为方案的设计亮点.
9:洽谈中应该注意的问题: 洽谈中应该注意的问题: 了解客户的户型结构 了解客户对各房子功能的定位,装修的风格要求 了解客户对地面,墙面,门及窗套的用材意向,客户不熟悉材料, 可推荐材料
了解客户对各功能区家具配置的想法
3): 3):量房
量房的准备工作: 量房的准备工作: 1:平面布置图 2:笔,尺,洽谈表,量房记录表,塑料口袋(老房子) 3:时间准时,可提前5—10分钟 量房的程序: 量房的程序:
客厅
主卧室
次卧室
书房
厨房 卫生间
量房的方法: 量房的方法: 功能区(房间的长,宽,高和门,窗的尺寸) 哑口 暖气 电源的位置,有线电视的位置,空调的位置 厨房:煤气,上下水,排风道的位置及尺寸 卫生间:排风道,上,下水的位置及尺寸 卫生洁具下水距墙的尺寸 注明卫生洁具是横排水还是竖排水 (横排水:排水通过侧面的管道排水;竖排水:通过地面下水口 直接排水) 如果需安装浴缸,必须注明左侧还是右侧 (根据下水的位置确定:靠墙的一面与非靠墙的一面,其浴缸一 般是不一样的)
1):接待 ):接待
接待: 接待: 1:主动迎进 2:欢迎:欢迎光临或欢迎光临居泰隆 3:简要地向客户介绍居泰隆服务特色和服务承诺 接待时注意的问题: 接待时注意的问题: 1:不要刻意的推销家居商品,如客户对家具商品感兴趣,应介绍 该商品的特性,材质及做工 例如:厂家品牌 油漆 五金件 材料环保(专业) 对于客户问到价格,应该避开谈,通过问客户家庭的装修风格推 荐适合他的商品,然后才告诉其价格. 2:要注意言谈举止,"多用您","少用你",要充分体现对客 户的关心和服务.
4):方案设计
方案设计的依据 客户要求的装修风格及布局 用材要求 量房尺寸 家具配置的要求 客户装修的心理价位 客户的基本装修想法 客户对装修的细部要求
方案设计的原则
两种方法
什么情况下采用
优点
方 设 的 则
案 计 原
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
修改设计
当 系统 中的 设计方 案 和 户 型与 客户 要求的 装 修 方 案和 户型 相近时 , 建 议采取"修改设计
2:顶面
造型简洁,大方,反对多余装饰,突 出个性,扩展空间
吊顶用木板包边,或吊 顶也不做,只用雕花木 线在屋顶上做出一个长 方形的传统造型或木梁 造型. 用白色乳胶漆或浅色壁 纸都可以,不可大面积 用过艳的颜色.
3:墙面
颜色丰富,玻璃,不锈钢大量运用.
白色,乳白与黄色,相 互相间,有时贴壁纸, 壁布,加上欧式所特有 的柱体结构.