保险增员培训之增员资料

•走出“增员的误区”
•眼光更高一点 •格局更大一点
都说泰康给我一方舞台 我来演绎人生精彩
你的人生精彩吗？？
面对同样的恩赐
• 从前，有两个饥饿的人得到一位长者的恩赐：一根鱼 竿和一篓鲜鱼。其中一人要了鱼竿，一人要了鲜鱼， 然后分道扬镳。得到鱼的人就地搭起篝火烤鱼吃，一 会就把鱼吃光了，不久他就饿死在空空的鱼篓旁。另 一人提着鱼竿，忍着饥饿，一步步的往海边走，可当 他望见蓝蓝的大海时，却筋疲力尽累死了。
• ★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 • 底薪？
•2、没信心，没经验
•话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 • 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 • 件事如果你做过，或者看别人做过， • 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
•话术二：你过去的经历，就是做保险最 • 重要的经验，你是个医生，你可以与 • 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 • 以前的病员及家属谈保险。可以从重 • 大疾病谈起，
• 又有两个饥饿的人，同样得到长者的恩赐：一根鱼竿 和一篓鲜鱼。但他们没有分道扬镳，而是商定共同寻 找大海，他俩每次只煮一条鱼，经过长途跋涉，他们 来到了海边。从此，两人开始了捕鱼的生活。几年后 ，他们盖起了房子，有了自己的家庭，造了自己的渔 船，过上了幸福的生活。
• 一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉； 一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把现 实和理想有机的结合起来，才有可能成为成功的人。
• ★有良好、透明的升迁制度
• ★有自我挑战的发展空间
•二、这是一个怎么样的公司？
• 公司简介
• 历史沿革 • 企业形象 • 经营哲学
• 公司特色与荣誉
• 全国首家商业股份公司 • 国际权威机构钻石奖 • 保险200强45位
•三、这是怎么样的营业单位？
•营业单位简介： •1、过去赢得的荣誉 •2、各级业务员成功的故事 •3、营业单位经验目标 •4、单位团队及士气群策群力精神 •5、营业单位协助新人成长的方法 •营业单位特点与风格 •1、营业单位的经营哲学 •2、营业单位的衔接教育 •3、营业单位的奖惩制度 •4、营业单位的辅导方法
• 1、最优惠的主管津贴 • 2、最大限度鼓励团队发展
在主管哪你看到什么？ 你想到什么？
更高、更稳的收入 更多、更好的培训
还有更长、更久的事业
•营销员的终生福利
•增员 •（养老金）
•拜访对象
•保费收入 •（现金）
•准客户名单 •（定期存折）
•准增员名单 •（医疗、门诊费）
•不愿增员的原因
•1、对行业没信心； •2、分身乏术，担心无力辅导新人； •3、不了解增员的技巧和过程； •4、不敢增员高素质的人； •5、展业时间的耽误； •6、担心缘故重叠； •7、担心影响个人收入； •8、没有增员来源；
•二、从组织角度：
• 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；
• 2、提升团队业绩生产的能力； • 3、不断育成新主任，创造优良增员、 • 发展的生态环境，保持组织良性运作。
•三、从个人的角度：
• 1、为了事业的永续经营；
• 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； • 3、提升个人对公司、社会的成功形象。
•四、从基本法的角度：
•增员面谈流程（三）
•导入说明要诀
•未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对 •增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，
•当•导机入立说断明，话随术时说明、促成。
•★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ •★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ •★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ •★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ •★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ •★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人 ？ •★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力 就能实现自己梦想？ •★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ •★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ •★什么行业既有钱又有闲？
真正的强者
五岁的汉克和爸爸、妈妈和哥哥一 起到森林里干活，突然间下起了大雨，他们只 带了一块雨布，爸爸把雨布给了妈妈，妈妈又 给了哥哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为 什么爸爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥给了 我？”爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强，妈 妈比哥哥强，哥哥比你强，我们都要学会保护 比较弱小的人”。汉克听后，看了看，跑过去 将雨披撑开来挡在了一棵风雨中飘摇娇弱的小 花上。
• 拒绝处理的常用方法
•一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
•二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使）
•三、多问、倾听，寻找增员点
•四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态
•五、对不同意见的冷却、沉默处理
•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 •不必急于处理问题
保险增员培训之增员资 料
2020年5月26日星期二
你是否认真想过这些事？
透过人寿保险的行销
1、你想得到什么？ 2、你想成为怎样的人？ 3、你想做多长的时间？ 4、你愿付出怎样的代价？
•明确观念
增员就是开分店
推销—靠自己的努力，一笔一笔去挣 增员—让别人和你一起努力，一月一月的赚
推销—一日做，一日有，图的是今天 增员—一日做，多日有，图的是明天
•导入话术 •★你毕业于哪所学校？ •★你过去曾做过哪些工作？ •★你现在的工作打算做到退休吗？ •★你下班后还做些什么事情？ •★你的爱人在哪里工作？ •★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ •★你买过保险吗？为什么？ •★你认为保险行业有前途吗？为什么？ •★你心目中理想的收入是每月多少？ • 每天工作多少时间？ •★如果有一个工作能发挥你的能力， • 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
•拒 绝 话 术 处 理
•1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。
真正的强者不一定是多么有力，或 者多有钱，而是对别人多有帮助，责任可以让 我们将事做完整，爱可以让我们将事情做好。
增员理直气壮
• 增员有理 • 增员有利 • 增员有益
•一、从公司角度：
• 1、为公司发展，业绩提升；
• 2、为公司吸收和培养更多、更好的人 • 才，以提升公司形象； • 3、为了抢占市场的广度和深度。
•佣金——一年劳动，终身收入。 •各项津贴——职级越高，津贴越高 。 •各项奖金——收入越高，奖励越多 。 •外出旅游——年年都有。
•六、你会享有怎样的培训机会
•培训完善 前途坦荡
•——终身培训计划
•试用 •业务员
•岗前培训 •快捷入门 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 •格考试培训
•正式 •业务员
• 演练如同实战,要求学员积极“投入”地参 与。
• 时间掌控在6分钟左右。
•增员常见拒绝问题（一）
•1。没有底薪 •2。没信心 •3。家人反对 •4。没兴趣 •5。保险不好做 •6。业绩、收入不稳定 •7。不想改行 •8。面子拉不下 •9。没经验、没口才 •10。做保险是敲门的 •11。做保险是赚亲戚朋友的钱 •12。熟人做完了，怎么办？ •13。失败的例子很多 •14。考虑、考虑 •15。好多熟人都买过保险了
• （保险的意义功用和寿险前途） • • 寿险推销工作有十大特点 • ★朝阳行业，前景看好 • ★产品永不过时，源源不断 • ★自主性强，自己当老板，无 • 经营风险和成本压力 • ★收入不封顶，凭能力与付出 • ★时间自由，主要由自己支配
• ★建立良好的人际关系网
• ★个人综合素质不断提高
• ★有完善的训练计划和成长机会
•增员面谈流程（二）
• 动摇要诀：
•紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， •刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 •距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
•动摇话术 •★你觉得自己生活压力大吗？ •★你觉得自己付出与收入平衡吗？ •★你不觉得自己也可以尝试做老板？ •★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ •★你觉得目前的收入高吗？ •★你觉得目前的一切可以改变吗？ •★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ •★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ •★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， • 可爱的孩子吗？ •★你觉得实行医疗制度改革以后，你所 • 拥有的劳保够吗
•增员面谈流程（四）
•说明要诀：
•说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 •建立保险行销观念、吸引增员对象从事 •寿险工作
•说明的主要内容
•1、行业 •2、公司 •3、营业单位 •4、工作性质 •5、佣金制度和特色 •6、培训及福利保障制度
•增员面谈流程（五）
•说明话术：
•一、这是一个什么样的行业？
•
·工商、税务人员的家属；
•
·村镇有影响力人物；
•
·娱乐业从业人员；
•Байду номын сангаас
·教师、医生等有客户群的人；
•
·警察、社区服务者；
•
·俱乐部成员；
•
·房产交易员
•
·计划生育工作者。
•作业：用5分钟写出你身边你认为
•
可能的增员人员的名单
接触前准备
尽量多的收集被增员者的资料
工作经历 家庭背景 性格气质 兴趣好爱 学历专业
• ★事实上做保险很简单，并不需要高 • 超的推销经验，因为客户接受的是 • 你的为人。
•增员的流程
•增员的流程
•增员来源 •接触前准备 •接触面谈 •增员选才 •增员促成
•增员来源
•缘故市场：朋友、亲戚、同学、邻居、
•
准主顾、现有客户、过去同事。
•推荐市场：业务员、业务主管、推荐人、
•
业务来源中心、公司行政人员。
•陌生市场：报纸广告、推销行业从业人员、
•
人才市场。
•其他市场：·信函增员；
•四、这是什么样的工作？
• （客户市场和工作内容）
• 熟练推销步骤
• 1、设定收入目标及工作目标 • 2、填写工作记录，参加早会 • 3、设定工作目标及计划工作 • 4、参与营业单位的衔接教育等活动 • 5、熟练掌握推销技巧 • 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
•五、你会有怎样的收入和福利
•一份耕耘 多份收获
•增员工具的准备
•展业资料、增员手册、 •公司简介、薪资条、 •邀请函、面谈助手等
•六、增员面谈
•增员面谈流程图
•寒喧
•赞美
•询问导入
•动摇话术 •是
•沉默
•导入说明配合
•增员资料展示•是
•否 •拒绝话术
•结束话术
•否
•结束动作
•面谈的目的
•1、激发对方产生加入寿险推销 • 事业的兴趣； •2、得到被面谈者完整的个人履 • 历资料； •3、获取重要的背景资料和人格 • 特质； •4、发现增员点，动摇现状，刺 • 激欲求。
•成长训练 •专务培训 •高级专务 •准主任培训
•业务主任
•主任晋升培训 •高级主任培训 •主任研修 •见习经理培训
•业务经理
•经理晋升培训 •经理在职研修 •拓展训练
演练要求
•主管
•观察员
•增员对象
演练注意事项：
• 以3个人为一组，分别扮演主管、增员对 象。第三人为观察员，负责做好记录， 并依次轮换。
• 增员常见拒绝问题（二）
•16。对现在的工作不愿意放弃 •17。我不适合做保险 •18。我没能力 •19。保险公司会倒闭，别人不相信 • 怎么办？ •20。等我想干的时候，再找你 •21。等我把手头的事办完再来 •22。我想回去问一问，有没有人想 • 买保险，再回答你 •23。保险要给客户回扣，很难做 •24。做保险的人没地位 •25。天天要报到，我早上起不来怎么办？ •26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ •27。我想去中国人寿 •28。兼职能不能做？ •29。做保险和做传销差不多
•增员面谈的注意事项
•1、少说而多问 • 2、引导性提问 • 3、多鼓励赞美 • 4、要承诺协助 • 5、资讯要记录 • 6、氛围要亲切
•增员面谈流程（一）
•接触要诀：
•导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 •背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， •以便发现增员切入点。问题可选三至四个， •不宜过多