银保渠道的开拓与维护培训课件ppt
银保渠道的开拓与维护培训课件

银保渠道的开拓与维护培训课件1. 简介本课程主要介绍银行与保险公司合作的银保渠道开拓与维护的相关知识与技巧。
通过本课程的学习,学员将能够了解银保渠道的开拓策略、渠道维护的重要性和具体操作方法,提升银行与保险公司合作的效果与效率。
2. 银保渠道开拓2.1 银保渠道概述银保渠道是银行与保险公司合作的一种模式,通过银行的客户资源和渠道优势,将保险产品推荐给银行的客户。
银行与保险公司通过合作实现互利共赢的目标。
2.2 银保渠道开拓策略•定位目标客户群体:根据银行的客户特点和保险产品的特点,确定目标客户群体,进行准确的市场定位。
•定制产品套餐:根据目标客户的需求,定制符合其需求的产品组合,提高产品的吸引力。
•建立合作关系:与保险公司建立合作关系,明确双方的权益和责任,确保合作的顺利进行。
•市场推广:通过银行的渠道和资源,进行有针对性的市场推广,提高银保渠道的知名度和曝光率。
2.3 银保渠道开拓的具体操作•渠道资源整合:整合银行的客户资源和保险公司的产品资源,形成完整的渠道体系。
•提供培训支持:为银行员工提供相关的培训,提升他们的产品知识和销售技巧,增强银行渠道的销售能力。
•定期沟通与协调:与保险公司保持定期的沟通与协调,及时解决问题,改进合作方式。
•销售数据分析:分析销售数据,了解市场需求和用户反馈,优化产品组合和销售策略。
3. 银保渠道维护3.1 渠道维护的重要性银保渠道的维护是保证银行与保险公司合作长期稳定的关键。
只有做好渠道维护工作,才能保证合作关系的持久化,并获得更好的业绩。
3.2 渠道维护的原则•持续的培训支持:定期为银行员工提供培训和技能提升机会,保持其对银保渠道的积极性和热情。
•定期的市场推广活动:定期举办相关的市场推广活动,提高银保渠道的知名度和曝光率,吸引更多的潜在客户。
•及时的问题解决:及时处理银行员工和客户的问题和投诉,维护合作关系的稳定和顺畅。
•定期的合作评估:与保险公司定期进行合作评估,发现问题和不足,并及时改进。
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx

2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
2
3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ,要坚持每天拜访网点,乘热打 铁,让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
3
4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下,特 别要记住关键人物——所主任(个个突 破、以点带面)
9
信函投递法 与各地邮政局(所)签订合作协议
,印制邮(储)与保险公司双方产品的 联合宣传材料,利用邮递员送达准客户 ,客户经理管理10-15名邮递员,共同为 准客户提供保险服务。
10
理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式,为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品,提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人,包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标,培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
13
打江山难,守江山更难!
网点的销售持续性关键在于网
点的维护!
14
三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门:作为客户经理,要协助柜台出单,柜台出了单,要以热 烈的方式表示祝贺,如赠送小礼品,请吃水果、零食,把气氛 抄热,让没有出单的人也行动起来。
银行保险渠道开拓维护共29页

46、我们若已接受最坏的,就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会,使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功,谁就会和我一样成功。——莫扎特
银行保险渠道开拓维护
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌,集体的声音, 集体的 动作, 集体的 表情, 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律, 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校Байду номын сангаас有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该:活泼而守纪律,天 真而不 幼稚, 勇敢而 鲁莽, 倔强而 有原则 ,热情 而不冲 动,乐 观而不 盲目。 ——马 克思
银行保险渠道开拓维护

成熟渠道如何开拓? 成熟渠道如何开拓?
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道,想要寻求新的增量的渠道—— 经验的渠道,想要寻求新的增量的渠道——
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况(储蓄、保费收入、保险代理合作机构,主销产品等等)
掌握 信息
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况 该渠道前期的方案实施、兑现情况 该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划 找准切入点,利用其内部各支行间竞争压力,找出潜力支行,向其 进行游说,递送发展合作计划 强调自我现有优势、弥补其现有不足之处(与同业公司合作的劣 势),争取试销机会 试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可,为下一步长 期合作奠定基础
新增渠道沟通的技巧—— 新增渠道沟通的技巧——分行层级 ——分行层级
换位思考:银行经营目标是什么?——利润 个金管理目标是什么?——市场份额 保险公司能为银行提供什么?——中间业务收入 ——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源 银行与保险公司合作担心什么?——业绩下滑 ——客户流失 ——投诉风险
渠道工作是一种合作,不是求人。要体现合作的 公平性性,合作的最终目的是双赢。因此,渠道所做的 每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发,站在 银行的管理者的角度来考虑问题,站在双方长远发展的 角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段,拿出最好的、 最切合时局的营销方案,争取最大的经营效益。
渠道开拓: 渠道开拓:思大于行 只有想不到的方法, 只有想不到的方法, 没有打不开的僵局, 没有打不开的僵局, 没有打不下的银保江山。 没有打不下的银保江山。
•
自身劣势分析: 自身劣势分析: 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
银行保险渠道关系开拓与维护

必究
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先 辅之:扩军练兵,短期见量
渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀
终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长、高品质
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,
违者必究
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者
必究
一、渠道开拓维护的意义
二、渠道开拓维护的目标
三、渠道开拓维护的战略思想
四、渠道开拓维护的战术策略
五、基层公司渠道维护和竞争策略
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者
必究
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,
新增渠道如何开拓?
如果要新开辟一条渠道(如一个支行或一个渠道等),而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物,肯定对方的经营成果,争取其认可
•摸清现有的渠道合作游戏规则,并找到出不足之处
•打破原有游戏规则,按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用
•要清楚新开渠道的发展潜力,制定出自己的发展规划
坚定信心、切中要害: 你的需求=我的供给 互帮互助=互惠互利
成熟渠道如何开拓?
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道,想要寻求新的增量的渠道——
掌握 信息
寻求 突破 点
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况(储蓄、保费收入、保险代理合作机构,主销产品等等)
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
文化冲突 ——改变习惯,团队作战
业绩低下 ——业务推动、加强培训
客户退保、投诉 ——售后服务
渠道管理与维护PPT课件

快鱼理论的实战:以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行:3236.7万 占比:76%
农行:2112万
二季度 工行:3905万 占比:86%
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气?
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
渠道开拓与维护,有两层含义,一是开拓,二是维护。 所谓开拓,形象一点说就是挖渠; 所谓维护,形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础; 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础,银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来 展开。
新增渠道如何开拓?
•即使当时不能合作,也要保持经常的联络,收集整理对 方的发展信息,在对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓 励。要让对方感觉到你的关注和存在。时时争取合作的 机会。
•在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力,让银 行感觉自己有能力、有资源,将银行保险业务做大做强。
禁忌:短期内对前期工作和人员全盘否定
关键事件运作:会议、培训、商谈
• 重视每一次和渠道接触的机会,提前做好会谈计划草稿, 以“答记者问”的心态去准备工作;
• 带着“主题”去渠道,通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”;
• 开好每一次渠道会议:无论大会小会,要有所创新、区别 同业;
• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备,更需后续跟 进追踪,可以电话、邮件追踪,亦可编写专刊、专栏宣传。
一、渠道开拓与维护的意义 二、渠道开拓与维护的目标 三、渠道开拓与维护的战略思想 四、渠道开拓与维护的战术Hale Waihona Puke 略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓与维护的重要意义:
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
•找出合作分行的核心人物,肯定对方的经营成果,争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则,并找出不足之处 •打破原有游戏规则,按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力,制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式(全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理) •借助标杆:利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想,这是合作的最高境界,渠道才能真 正的掌握在你的手中。
终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长、高品质
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量
外部市场分析
• 基础数据分析:市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?哪个渠道业务目标最 高?哪个渠道计划达成最低?等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道!
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析:一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导:基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入(正式拜访、私下会友)
• 重视普通员工:小人物可以有大作为 抓好核心员工,往往可以事半功倍
人是有感情的动物,人员公关贵在“持之以恒”,不破楼兰终不还
新增渠道沟通的技巧——分行层级
换位思考:银行经营目标是什么?—— 利润 个金管理目标是什么?—— 市场份额
保险公司能为银行提供什么? ——中间业务收入
——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么?——业绩下滑
——客户流失 ——投诉风险
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系; 最有战斗力的客户经理队伍; 最能迎合市场的推动能力; 最具前瞻性的长期合作模式。
渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护和竞争策略
什么渠道开拓?
• 与一个新渠道全面合作:譬如工行、交行等一个大渠道的开拓,合 作渠道数量的绝对增加; ——沟通对象:分行行长、分管行长层级
• 在原有省级渠道合作关系下,与新的二级分行、新的支行开展业务 合作,合作网点数量的绝对增加; ——沟通对象:分管行长、个金经理、支行行长层级
• 在原有轮班制合作模式下,进行沟通开拓,实现全天候作业等,合 作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。 ——沟通对象:二级分行或支行行长、分管行长层级
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠道维护及竞争策略
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先 辅之:扩军练兵,短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀 (少网点)
渠道开拓常见问题
• 银行高层领导不支持、不表态 • 支行不支持、不重视,阻拦业务发展 • 影响储蓄,任务完不成 • 一线柜台人员销售意愿低 • 一线柜台人员销售主动性差 • 柜台人员销售技能低 • 一线分配比例出现问题
新增渠道如何开拓?
如果要新开辟一条渠道(如一个支行或一个渠道等),而且渠道也在谋 求快速增长——
• 同业竞争分析:竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析:可运用的谈判筹码 可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源,投入就要有产出
• 自身劣势分析: 与即将开拓的渠道关系较薄弱 月缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作,都是为渠道开拓与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就,更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识,冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践,在不断地发现问题和解决问题的过程,探索出一 条有信诚人寿特色的渠道开拓与维护的道路。