消费者决策过程之评价与购买
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指在购买商品或服务之前，消费者经历的一系列决策过程。
这个过程包括需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为等步骤。
首先，需求识别是消费者购买决策过程的第一步。
消费者在日常生活中会产生各种需求，这些需求可以是从内部因素产生的，比如消费者的个人欲望或需求；也可以是从外部因素产生的，比如消费者受到广告、促销活动等各种营销手段的影响。
需求识别阶段的目标是帮助消费者意识到自己的需求，并开始考虑购买相关产品或服务。
接下来，信息搜索是消费者购买决策过程的第二步。
在这个阶段，消费者会主动或被动地寻找与其需求相关的信息。
消费者可以通过不同的渠道获取信息，例如家人朋友的建议、广告宣传、媒体报道以及互联网等等。
消费者会花费一定的时间和精力来搜集信息，并对不同的选项进行比较和评估。
第三步是评估比较。
在这个阶段，消费者会根据已经收集到的信息对不同的选项进行评估和比较。
消费者会考虑商品的价格、品质、功能和性能等因素，并权衡各个选项之间的优缺点。
消费者也可能会参考其他人的意见或评价来帮助自己做出决策。
第四步是购买决策。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估比较来做出购买决策。
消费者会考虑自己的预算、需求的迫切程度以及购买后的长期利益等因素。
在做出购买决策之前，消费者可能会对选项进行再次评估和比较，以确保自己做出的决策是理性和明智的。
最后是后购行为。
在购买商品或服务之后，消费者会对购买的体验和产品质量进行评估。
他们可能会分享自己的购买经验，给予产品的反馈，或是与其他消费者进行交流。
在这个阶段，消费者的满意度和忠诚度对于企业的品牌声誉和市场竞争力至关重要。
总的来说，消费者购买决策过程是一个复杂而动态的过程。
不同的消费者在不同的时间和情境下可能会有不同的购买决策过程。
在这个过程中，消费者会受到各种因素的影响，包括个人因素、文化因素、社会因素和经济因素等。
理解消费者购买决策过程对于企业开展市场营销活动和制定营销策略具有重要的指导意义。
消费者的购买决策过程
消费者的购买决策过程消费者的购买决策过程是指消费者在购买一些产品或服务时所经历的一系列步骤和心理过程。
了解消费者的购买决策过程对企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将详细介绍消费者的购买决策过程，包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
第三个阶段是评估比较。
在这个阶段，消费者会对找到的产品进行评估和比较，以确定最适合自己需求的产品或服务。
消费者会根据自身的需求和喜好，比较不同品牌、不同型号、不同价格的产品，并考虑产品的优缺点、性能、品质等因素，最终选择出最满足自己需求的产品。
购买决策是购买决策过程中的重要一环。
在这个阶段，消费者会考虑购买的时间、地点、方式等问题，并最终做出购买决策。
购买决策可能受到多种因素的影响，包括个人经济实力、产品价格、品牌信任度、促销活动等。
消费者还可能会在购买前进行最后的价格比较、商家比较和产品测试等行为。
最后是购买后的行为。
消费者在购买之后，会对产品的性能、品质和服务进行评估。
如果产品不符合预期，消费者可能会提出退款或投诉，对企业形象和声誉造成负面影响。
而如果产品表现良好，消费者可能会推荐给朋友、在社交媒体上进行分享，为企业带来更多的潜在消费者。
购买决策过程是一个复杂的心理过程，受到多个因素的影响。
理解消费者的购买决策过程，企业可以通过精准的市场定位、有效的产品定价、品牌建设和良好的售后服务来满足消费者需求，提高销售和顾客满意度。
总之，消费者的购买决策过程包括需求识别、信息、评估比较、购买决策和后购行为。
了解消费者购买决策的各个阶段，企业可以更好地理解消费者需求，制定更有效的市场营销策略。
同时，消费者在购买决策过程中也需要注意权衡各种因素，选择最适合自己的产品或服务。
简述消费者购买决策过程
简述消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务之前所经历的一系列决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先是需求识别阶段。
在这个阶段，消费者会意识到自己有一个需要满足的问题或欲望。
这个需求可以是基本的生活需求，也可以是一种心理上的欲望。
例如，一个人可能意识到自己需要买一台新的电视来替换旧的，或者想要购买一辆新的汽车。
这个阶段的关键是要识别出需求，并明确这个需求的性质和范围。
接下来是信息搜索阶段。
在这个阶段，消费者会寻找相关的信息来解决自己的需求。
消费者可以通过多种渠道获取信息，包括互联网、媒体广告、口碑传播等。
消费者会收集关于产品或服务的各种信息，如品牌、价格、功能、质量等。
这个阶段的关键是要获取准确、全面和可靠的信息，以便做出决策。
然后是评估比较阶段。
在这个阶段，消费者会根据收集到的信息对不同的产品或服务进行评估和比较。
消费者会考虑不同产品或服务的优缺点，以及它们对自己需求的满足程度。
消费者可能会制定一些评估标准来帮助他们做出决策，如价格、质量、功能、品牌声誉等。
这个阶段的关键是要对不同选项进行客观、全面和系统的评估，以便做出明智的选择。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据前面的评估比较结果来做出最终的购买决策。
消费者可能会考虑一些因素，如价格、品牌、销售渠道、售后服务等。
消费者可能会选择购买某个特定的品牌或产品，也可能会选择在不同的品牌或产品之间进行折中和权衡。
这个阶段的关键是要根据自己的需求和评估结果做出明智的决策，以满足自己的需求。
最后是后购行为阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买决策进行评价和反馈。
消费者会评估购买的产品或服务是否满足了自己的需求，以及是否达到了自己的期望。
消费者可能会对自己的购买决策感到满意或后悔，并可能会对其他人分享他们的购买体验和意见。
这个阶段的关键是要从购买决策中学习和成长，以便在下一次购买决策中做出更好的选择。
消费者决策过程之评价购买概述
消费者决策过程之评价购买概述引言在现代市场经济中，消费者决策是一个复杂的过程。
消费者在决定购买某个产品或服务之前，会经历一个详细的决策过程，其中的一项重要步骤就是评价购买。
本文将介绍消费者决策过程中的评价购买环节，包括评价购买的定义、重要性、影响因素以及在不同领域中的应用。
通过对消费者评价购买行为的研究，我们可以了解消费者在购买决策中如何进行评价，从而帮助企业提供更好的产品和服务。
评价购买的定义评价购买是指消费者在对不同产品或服务进行比较和选择时，对所评估产品或服务的特征、性能、质量、价格、品牌声誉等因素进行判断和评价的过程。
消费者会根据自身的需求和偏好，对不同的产品或服务进行评估，从而做出最终的购买决策。
评价购买的重要性评价购买在消费者决策过程中具有重要的作用。
首先，它可以帮助消费者获得满意的购买结果。
评价购买是消费者对产品或服务进行审查和比较的重要手段，消费者可以通过评价购买来选择最适合自己需求的产品或服务，从而满足自己的期望。
其次，评价购买对于企业来说也非常重要。
消费者的评价购买行为可以提供有价值的市场信息，帮助企业了解消费者对产品或服务的需求和偏好，从而进行产品的改进和创新。
另外，积极的评价购买对于企业的品牌声誉和市场形象也有积极的影响，有助于吸引更多消费者和维护现有客户。
影响评价购买的因素在评价购买的过程中，有许多因素会影响消费者的判断和评价。
以下是一些常见的影响因素：产品特征产品特征包括产品的性能、功能、质量、外观设计等方面。
消费者在评价购买时会考虑产品是否满足自己的需求，是否具有足够的性能和质量，是否具备良好的外观设计等。
价格价格是影响消费者评价购买的重要因素之一。
消费者会综合考虑产品价格与其性能、质量等其他因素的关系，来评估产品的性价比。
较高的价格可能会降低产品的吸引力，而适当的价格则有助于提高产品的竞争力。
品牌声誉品牌声誉是消费者评价购买的重要参考因素。
消费者通常会倾向于选择具有较好声誉的品牌，因为品牌声誉可以代表产品质量和服务水平的保证。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指在购买产品或服务之前，消费者经历的一系列步骤和思考过程。
这个过程通常可以被分为五个阶段：需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。
首先，需求认知阶段是指消费者意识到自己有一个需求或问题，需要找到一个产品或服务来解决。
在这个阶段，消费者可能通过朋友、广告、媒体或互联网等渠道获得信息，从而意识到自己的需求。
接下来，消费者会开始进行信息搜索。
他们可能通过向朋友、家人或同事咨询，阅读产品评论和评价，浏览品牌网站或在线市场，甚至去实体店铺提问销售员，以获取更多关于产品或服务的信息。
在获得足够的信息后，消费者进入评估比较阶段。
他们会比较不同产品或服务的特点、性能、价格、品牌声誉等因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
有时消费者会制定决策标准，例如质量、价格、品牌可靠性、售后服务等。
在评估比较后，消费者将进入购买决策阶段。
在这个阶段，消费者可能会权衡成本和利益，考虑选择哪个产品或服务，并决定在哪里购买。
同时，消费者也会考虑其他因素，例如购买时间、支付方式和送货服务等。
最后，消费者在购买之后会有后购行为。
这包括消费者对购买后的满意度进行评估，是否分享购买经历给他人，以及是否进行反馈或申请售后服务等。
消费者的满意度和反馈可能会对他们未来的购买决策产生影响，并对品牌形象和口碑产生重要影响。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
消费者的决策过程是一个复杂的过程，涉及多个因素和阶段。
了解消费者决策过程对企业和营销人员来说非常重要，因为它能够帮助他们更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
在消费者的决策过程中，需求认知阶段是非常关键的一步。
消费者的需求通常来源于一些问题或痛点，他们希望找到一个合适的产品或服务来解决这些问题。
消费者行为学-第三章-消费者的购买决策：评价、选择与购买
第三章消费者的购买决策：评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同（氟与防牙蛀）标准与利益或者代价相同（价格与付出或成本）◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价，高质，高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价，低质，低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数之和为100。
某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法（conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种水平的相对重要性。
也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走： 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。
消费者决策过程评价与购买
消费者决策过程评价与购买首先是需求识别阶段。
在这个阶段，消费者会通过各种方式意识到自己有其中一种需求，例如生活中的问题、新的想法或者看到别人使用特定产品或服务等。
这是消费决策的起点，消费者会开始考虑是否需要购买其中一种产品或服务。
接下来是信息阶段。
在这个阶段，消费者会开始主动搜寻相关的信息，以满足对其中一种产品或服务的需求。
信息可以通过多种途径进行，例如口碑传播、社交网络、互联网、广告、销售人员等。
消费者会寻找相关的产品和品牌，并对它们进行评估和比较。
然后是评价和比较阶段。
在这个阶段，消费者会对所到的信息进行评估和比较，并筛选出一些合适的选项。
消费者会依据不同的需求和期望，对不同的产品和品牌进行综合评价。
因此，产品质量、价格、品牌声誉、消费者评价、服务质量等因素都会对消费者的决策产生影响。
接下来是购买决策阶段。
在这个阶段，消费者会根据之前的评估和比较，最终做出购买决策。
消费者会选择一个他们认为最符合自己需求的产品或服务，然后将其购买出来。
这个阶段中，消费者可能还会考虑一些其他的因素，例如供应商信誉、售后服务等。
最后是后购行为阶段。
在这个阶段，消费者会对之前的购买决策进行评价和比较，并形成对产品或服务的体验和满意度。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会保持对该品牌或供应商的忠诚，并将其继续推荐给他人。
而如果消费者对购买的产品或服务不满意，他们可能会表达不满，并在下次购买时选择其他品牌或供应商。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂而多元的过程，消费者在每个阶段会受到一系列的内外部因素的影响。
因此，企业应该了解消费者的决策过程，并针对消费者的需求和期望来制定相应的市场营销策略，以提高产品或服务的市场竞争力。
消费者的决策过程
消费者的决策过程消费者的决策过程是指消费者在购买某一产品或服务之前，经过一系列的思考、评估和选择的过程。
这个过程可以分为五个步骤。
首先，消费者在认识到他们有一个需要或欲望之后，会开始寻找信息来满足这个需求。
这个信息可以通过各种渠道获取，比如广告、朋友推荐、在线评论等。
消费者会主动搜集相关信息，以便了解产品或服务的特点、功能、性能、价格等。
第二步是评估和比较不同的选择。
在这个阶段，消费者会将之前获取的信息加以整理和分析，然后对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑产品或服务的质量、价格、品牌声誉、售后服务等方面的因素，并根据自己的需求和偏好来做出决策。
第三步是选择最适合的产品或服务。
在经过评估和比较之后，消费者会选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
他们会根据之前的评估结果，选择对自己有最大价值的选项。
第四步是购买行为。
在做出决策之后，消费者会执行购买行为，购买选择的产品或服务。
这一步可以包括选择购买渠道、支付方式等。
最后一步是后购行为。
在购买之后，消费者会对购买的产品或服务进行评估和反馈。
如果产品或服务不符合预期，消费者可能会产生不满意的情绪，并采取相应的措施，比如退货、投诉等。
如果产品或服务超出了预期，消费者可能会感到满意，并继续选择同样的品牌或服务。
总之，消费者的决策过程是一个复杂的过程，受到个人需求、偏好、信任度、经济能力等多种因素的影响。
了解和理解消费者的决策过程，对于企业制定营销策略和销售推广非常重要。
消费者的决策过程是一个复杂而多样化的过程，每个消费者都有自己独特的决策方式和消费习惯。
了解消费者的决策过程对企业来说是至关重要的，因为只有深入了解消费者的需求和决策思路，才能提供更好的产品和服务，满足消费者的期望，从而提升市场竞争力。
在认识到自己的需求或欲望之后，消费者开始寻找信息。
信息获取是决策过程中的第一步，也是十分重要的一步。
消费者可以通过多种途径获取信息，包括广告、口碑、媒体报道、朋友的推荐等。
消费者行为学第3章消费者决策过程答案
– 消费者期望获得的利益、必须付出的代价、产品 的特征和属性。
? 2.评价标准的性质
– 不同产品的评价标准的数量不同
? 简单、低廉的产品的购买评价指标数量少； ? 复杂、昂贵的产品的购买评价指标数量多。
– 评价标准的形式：
? 极端型标准：价格越低越好／百公里油耗越少越好 ? 限定型标准：价格不能超过15万元／百公里油耗至多＊＊升 ? 区间型标准：价格在12万到18万元
Expected product Basic product Core benefit
? 1.核心利益 ? 最基本的层次 ? 向顾客提供基本的
效用或利益
? 2.基础产品
? 核心利益的载体 产品实体和服务的外 观 五特征：质量、款式、 特色、品牌、包装
3.期望产品
顾客在购买时期望的一 整套属性和条件
新蓝剑11度
圈内各指标 最能体现圈 内品牌的特 色，该指标 离品牌越近 越能体现品 牌特点。
品牌 指标
雪花淡爽（泸州）
高
香味纯正
劣势区雪花
淡爽的口味
劣势是 香味 不纯正、香 味不新鲜
香味新鲜
口味纯正
口感协调
洒味醇厚
口感柔和 泡沫洁白细腻
回味好
口感清爽
?优势区：雪花淡 爽的口味优势是
回味好，口感清 爽。
口味独特 色泽透明
色泽清亮
泡沫持久挂杯
苦味适中 泡沫丰富
重要性
低
高
满意度
蓝剑纯生（泸州）
高
劣势区： 蓝剑纯生 的口味劣
势是 回味 不好
回味好
香味纯正 口感清爽 口味纯正
口味独特
香味新生鲜
消费者行为学第三章
32
A
33
A
Байду номын сангаас
端架是指配置在整条货架两端， 用来做快讯商品陈列或特殊商品 陈列的具有促进销售用途的货架； 特殊陈列的一种，主要用来陈列 促销产品，能起到集中陈列、吸 引顾客的目的。
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A
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A
削价
零售商一直靠价格吸引消费者。 但价格是不是越低越好？
消费者宁愿价格在可接受的范围 内而不是价格一直最低。
编篡式规则与排除式规则比较相似，
差别只是编篡式规则在每一步都寻求
最佳表现的品牌，而排除式规则只是
寻求表现满意的品牌。
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A
补偿性选择规则(加权平均法)
补偿性选择规则，亦称期望值选择规 则。根据此一规则，消费者将按各属 性的重要程度赋予每一属性以相应的 权数，同时结合每一品牌在每一属性 上的评价值，得出各个品牌的综合得 分，得分最高者就是被选择的品牌。
选择规则
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连接式决策规则
消费者对每一评价标准设置最低可 接受的表现水平，然后选择所有超 出了最低标准的品牌。
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A
重点选择规则
消费者对每一重要属性建立一个最低可 接受的表现水平（通常比较高）。任一品 牌只要有一个属性超出了最低标准都在可 接受之列。
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A
按序排除规则
排除式规则要求消费者对评价标准按
第三章 消费者决策过程:评价 与购买
消费者进行购买前评价的方法
购买阶段--店铺选择、店内行 为、实际购买与支付方面的决 定与行动
店铺选择--消费者的逛店动机 以及影响零售商成败的决定因 素
1
A
第一节 购买前的评价
一、评价标准亦称选择标准
（一）确定消费者采用评价标准
消费者决策过程评价与购买
消费者决策过程评价与购买消费者决策过程是指消费者在购买产品或服务之前经历的一系列决策步骤。
这个过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和购买等环节。
首先，消费者决策的第一步是需求识别。
这是整个决策过程的起点，消费者通过自己的感知和认知来确定购买某个产品或服务的需求。
需求识别可以基于内在的欲望、问题或外界刺激等。
当消费者意识到自己有一个需求时，他们就会进入后续的决策过程。
其次，消费者会进行信息搜索。
他们会采用各种途径来获取产品或服务相关的信息，如媒体广告、朋友推荐、互联网搜索等。
通过信息搜索，消费者能够了解不同品牌、型号、价格等方面的信息，从而更好地评估和比较。
第三步是评估和比较。
在这个阶段，消费者会根据自己的需求和偏好对不同产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑各种因素，如品质、性能、价格、售后服务等。
通过评估和比较，消费者可以筛选出最符合自己需求的产品或服务。
最后，消费者会做出决策并进行购买。
在这一阶段，消费者会权衡各种因素，如成本、效益、信任等，做出最终的购买决策。
购买决策可能受多种因素的影响，包括心理因素、经济因素和社会因素等。
评价消费者决策过程有助于企业了解消费者的需求和消费行为，从而制定更好的市场策略。
消费者决策过程的每个环节都可以提供有价值的市场信息，帮助企业更好地满足消费者的需求。
然而，消费者决策过程也存在一些不足之处。
首先，消费者在决策过程中可能受到信息的不对称和不完全的影响，导致决策的不准确。
其次，消费者在评估和比较产品或服务时可能存在主观偏见，从而影响最终的决策结果。
另外，消费者决策过程也可能受到社会和文化因素的影响，导致决策结果与个人利益不一致。
总的来说，消费者决策过程是一个复杂而多元的过程。
评价和购买过程中的每个环节都对消费者和企业都有重要意义。
消费者决策过程的评价有助于企业更好地了解目标消费者，制定更合适的市场策略，并提供满足消费者需求的产品或服务。
消费者决策过程是消费者在购买产品或服务之前经历的一系列决策步骤。
消费者决策过程
来完成。
谓 最优方案，就是所费最少，所得最多、 在广泛搜寻的基础上对所获信息进行适当筛选、整理、加工，即可建立解决问题的多种方案。
质量高低的关键。 所谓 最优方案，就是所费最少，所得最多、能够最大限度地满足消费者需要的方
决定决策正确与否、 对自身需求的正确认知，起着为决策限定范围、明确指向的作用，因而是有效决策的前提。
对自身需求的正确认知，起着为决策限定范围、明确指向的作用，因而是有效决策的前提。 对自身需求的正确认知，起着为决策限定范围、明确指向的作用，因而是有效决策的前提。
质量高低的关键。 认识问题的目的是要解决问题，进而就要寻求解决问题的方案。
能够最大限度地满足消费者需要的方 质量高低的关键。
评价时间可以发生在购买后即时，也可以在使用一段时间以后再进行评价。 它可分为认识问题个阶段。
案。确立最优方案是 （寻求解决方案）
在广泛搜寻的基础上对所获信息进行适当筛选、整理、加工，即可建立解决问题的多种方案。 决策是消费者购买活动中的关键环节，也是影响企业营销活动的基本要素。
决定决策正确与否、 从他人或群体行为方式中获得的启示等。
当某种需要未得到满足时，满意状态与实际缺乏状态之间的差异会构成一种刺激，促使消费者发现需求的所在，认知需求的内容，进
• 在对各种方案进行充分的比较评价之后, 而产生寻求满足需求的方法、途径的动机。
决策是消费者购买活动中的关键环节，也是影响企业营销活动的基本要素。 这是指消费者发现、知觉要解决的问题。
由于各种方案的利弊不一，评价的标准 又因消费者价值观念的不同而不同，通常消 费者要依赖于确定方案的基本原则和各种信 息反馈来完成。
消费者购买决策过程及分析
消费者购买决策过程及分析对眼镜零售企业来说，如果能够掌握消费者购买决策影响因素和影响机理，还能够掌握消费者的购买决策过程，那么，就可以有的放矢地制定营销策略以影响消费者向着对本企业有利的方向进行购买决策。
消费者购买决策过程一般由五个阶段构成（如图）1.确认问题例如，当口渴时，就会产生找水解渴的动机。
看不清东西时，就想起去配眼镜。
也可能是看到橱窗中展示的服装非常好看，禁不住驻足细看，甚至产生想买下来的念头。
碰到这种情形，消费者都会在头脑中对需要与欲望加以清理、确认，以决定是否采取和如何采取行动。
针对消费者确认问题这个阶段，市场营销者所能做的就是如何加强对消费者的刺激，以激起消费者的动机与欲望。
2. 搜集信息接下来，消费者就要搜集信息，例如，他可能注意搜集头脑中一前用于解渴的饮品，也可能格外注意街边商亭中出售的各种饮品。
对于眼镜消费者来说，就是理一下自己脑海中眼镜店的各个品牌印象。
消费者的信息来源主要来自四个方面：（1）个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人；（2）商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览会与展示（3）公共来源：大众媒体，消费者评比机构；（4）经验来源：产品的使用。
针对消费者搜集信息这个阶段，企业营销的关键是要掌握消费者在搜集信息时会求助于哪些信息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。
对口渴的例子，饮料营销企业可以通过新颖的招贴画吸引消费者购买企业产品。
看不清物体的例子，眼镜企业可以通过各种活动和宣传手段加强对配镜消费者的影响。
3.备选产品评估在搜集了一定的信息之后，消费者会对多种备选产品进行评估，当然这种评估有理性的成分也会有感性的成分。
对口渴而言，理性的评估成分可能包括包装的容积、品质、价格等，感性的评估可能包括口感、款式、品牌因素等。
一般来说，商品的价格越贵，消费者的评估就越理性；价格越低，评估就越感性。
但也因人而异。
在评估过程中，消费者常常要考虑多种因素。
因此，企业如果能够搞清楚消费者评估因素的不同重要性，通过营销手段强化消费者看重的因素，弱化次要因素和消极因素，就可能更多地取得消费者的青睐。
消费者的购买行为决策过程
消费者的购买行为决策过程摘要消费者购买行为决策过程是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理与行为过程。
本文将介绍消费者购买行为决策过程的五个阶段，并分析每个阶段的相关因素和影响因素。
引言随着社会的发展和人们经济水平的提高，消费者购买行为在经济中的重要性日益凸显。
为了了解消费者购买行为，企业需要深入了解消费者购买决策的过程和相关因素。
本文将阐述消费者购买行为决策的过程以及影响因素，旨在为企业提供相关的市场营销策略建议。
消费者购买行为决策过程消费者购买行为决策过程可以分为五个阶段，包括需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
下面将分别介绍每个阶段。
1. 需求识别需求识别是购买决策的第一个阶段。
在这个阶段，消费者通过感知到自己的需求或者欲望来引发购买行为。
这个需求可以是基本的生理需求，也可以是心理需求。
消费者通过对自己的需求进行识别，从而引发后续的购买行为。
2. 信息搜索在识别出需求之后，消费者将会寻找相关的信息以满足需求。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索两种方式。
内部搜索指的是消费者回忆自己之前的经验和知识，寻找与需求相关的解决方案。
外部搜索则是指消费者主动寻找外部信息源，如朋友、家人、广告等，以获取更多的产品或服务相关信息。
3. 评估替代品在获取到信息后，消费者会对不同的替代品进行评估和比较。
消费者会考虑各种因素，如产品的价格、质量、功能、品牌知名度等，以确定最适合自己需求的产品或服务。
这个阶段也是消费者决策的关键阶段，消费者在这个阶段会考虑和比较多个替代方案。
4. 购买决策在评估替代品后，消费者会做出购买决策。
消费者会根据自己的评估和比较结果，选择并购买最符合自己需求的产品或服务。
购买决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌、促销活动等。
5. 后续行为购买决策后，消费者进入了购买后的阶段。
在这个阶段，消费者会对自己的购买行为进行评估，并根据自己的购买体验决定是否再次购买该产品或服务。
第二章 消费者决策过程：评价与购买
评价标准的衡量
• 决定采用什么样的标准
深度访谈法 和焦点小组 讨论 投射技术
直接询问法
评价标准的测定
间接询问法
2. 决定评价标准的相对重要性
• 一旦了解消费者所采用的评价标准，接下来要确定的是 各种评价标准的相对重要性。 • 对于某一具体的购买，如购买个人计算机，不同消费者 赋予统一产品属性的权重是不同的。
链接：
• 1.一项对2473名超市购物者的调查表明，38%的 人至少购买了一件他们从没买过的产品，而购买 者提及最多的原因是这些产品的陈列。 • 2.凯马特发现，通过在购物点循环播放展示其体 育用品的影视片，被展示品的销售量大幅度上升。 • 3.一项研究表明，在陈列期间，香波的销量增长 了38%，牙膏的销量增长了96%，而咖啡的销量 则增长了534%。另一项关于漱口水的陈列试验表 明，如果将陈列品放在货架、入口和出口三个不 同位置，销量较之于平时正常销量条件下的11%、 162%和141%。
昂贵
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便宜
高质量
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重
显示易读
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• 3. 决定评价标准的相对重要性 • 恒和量表或常数和量表是最常用的直接方法。这 种方法要求消费者依各个标准的重要性打分，所 有标准的得分之和为100分。
二、评价原则
第一种：补偿法——对每一品牌的所有利益点都要进行 考察，以给出一个综合的评价。 例如:“我”将从以下几项评价汽车:
简述消费者购买决策过程的阶段
用户购物决策过程是指用户在购物商品或服务时所经历的一系列阶段。
这些阶段包括需求识别、信息搜索、评估备选方案、购物决策和后续行为。
在这篇文章中，我们将对用户购物决策过程的各个阶段进行详细的阐述和分析。
一、需求识别阶段在用户购物决策过程中，需求识别阶段是第一个阶段。
在这个阶段，用户会意识到自己有一定的需求或问题需要解决，这可能是由于用户的生活方式发生改变、产品或服务的缺损、别人的建议或者营销活动等原因所致。
用户会开始认识到自己的需求，并且思考采取什么行动来满足这一需求。
二、信息搜索阶段在需求识别阶段结束后，用户会进入信息搜索阶段。
在这个阶段，用户会寻找各种信息来对满足需求的各种选择进行评估。
用户可以通过多种渠道获取信息，比如互联网、媒体、朋友、家人、专家等。
用户会努力收集能够帮助他们做出购物决策的信息，并对这些信息进行加工和整合。
三、评估备选方案阶段在信息搜索阶段之后，用户会进入评估备选方案阶段。
在这个阶段，用户会比较各种可供选择的产品或服务，并且对它们进行综合评估。
用户会考虑多种因素，比如品牌信誉、产品特性、价格、促销活动、口碑评价、个人偏好等。
用户会对这些备选方案进行全面的考量，并且决定哪一种会最好地满足他们的需求。
四、购物决策阶段在评估备选方案阶段之后，用户会进入购物决策阶段。
在这个阶段，用户会做出最终的购物决策，并且进行购物行为。
这一阶段会涉及到一系列的心理过程，比如决策的风险和不确定性、购物的动机和动力等。
用户会权衡各种因素，然后做出最终的购物决策。
五、后续行为阶段购物决策阶段之后是后续行为阶段。
在这个阶段，用户会在购物之后对他们的购物行为进行评估，并且决定是否满意。
如果满意，他们可能会再次购物同一种产品或服务，并且会向他人推荐。
如果不满意，他们可能会进行投诉，并且决定是否再次购物。
在这一阶段，用户会对他们的购物行为进行反思，并且可能会对未来的购物决策产生影响。
在用户购物决策过程中，以上五个阶段是相辅相成的，它们共同构成了用户在购物商品或服务时所经历的全过程。
消费者行为学第三章
对每一
标准重要程度 备选产品
决策
选 规则
进行评价
所考虑的备选产品
择
第二篇
消费者决策
3.1 购买前的评价
评价标准
评价标准是消费者针对某一特定类型 问题而寻求的一些特性或利益。 如：电脑（价格、速度、内存、显示 器、售后等）
第二篇
消费者决策
类型上，消费者使用的评估标准可能是客观的， 也可能是主观的 数量上，消费者在决策过程中所使用的评估标准 一般少于六个，在某些情况下可能会多一些，这 主要取决于产品的性质 重要性上， 在评估标准中有一、二个标准其重要 性会超过其他所有的标准，这一、二个标准被消 费者认为是影响最终决策的最具决定性和关键性 的产品属性
第二篇
消费者决策
（四）商品脱销
后果
购买行为：购买替代产品／推迟购买／放弃购买／到 竞争商家购买 口头行为：向同伴做出负面评价／对竞争商家做出正 面评价／就替代产品做出正面评价 态度转换：消费者降低对该商店的喜爱／消费者增加 竞争商店的喜爱／增加对竞争产品的喜爱程度
第二篇
消费者决策
（五）销售人员 有效的销售互动受下列因素影响； 销售人员的知识、技能和权威性 顾客的购买目的、性质 顾客与销售人员之间的关系
第二篇
消费者决策
(一 )确定消费者采用的评价标准
直接方法：询问／观察 假定：消费者能够并且愿意提供有关产品属 性信息 间接方法：投射技术／知觉图 假定：消费者不会或不能陈述其评价标准
第二篇
消费者决策
高价、高质、高档 笨拙 实用 普通 精巧 独特 时尚
低价、低质、低档
不同手机品牌的知觉映像
第二篇
水 巾 膏 剂 臭 出 纸 发 牙 咖 啡
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5.补偿性选择规则(加权平均法)
补偿性选择规则，亦称期望值选择规则。 根据此一规则，消费者将按各属性的重要程 度赋予每一属性以相应的权数，同时结合每 一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品 牌的综合得分，得分最高者就是被选择的品 牌。
❖ 此时，消费者可能会借助厂商的声望、价 格等一类替代性指标来作出判断。
三、选择评价规则
连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 编 篡 式 规则 补偿性选择规则(加权平均法)
1.连接式决策规则
消费者对每一评价标准设置最低可接 受的表现水平，然后选择所有超出了最 低标准的品牌。
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
– （3）评价标准及个体赋予它的重要程度不 但会影响品牌选择，还会影响到是否及何 时认识到某一问题，以及是否和何时做出 购买决定。
（一）确定采用的评价标准
例如:消费者将从以下几项评价汽车:
▪ 安全性
▪ 省油性
▪ 外观/时尚 ▪ 价格 ▪ 操作性能 ▪ 售后服务等
直接的调查方 法：问卷、专题 小组访谈；
❖ 投射法：要求受访者判断或指出“他人”在 购买某种产品时所采用的评价标准，“他人” 的想法很可能反映了受访者本人的心迹，由 此可以间接确定该受访者的评价标准。
❖ 知觉图像：一般要求消费者两两比较各备选 品的相似性，然后将判断结果输入计算机， 由计算机绘制出一张张反映各备选品相似程 度的知觉图。
（二）决定评价标准的相对重要性
5.补偿性选择规则(加权平均法)
在这一规则下，某一属性上的劣势可以由其 他属性上的优势来弥补，而在前述四种选择 规则下，较优的属性与较劣的属性不能相互 抵偿。
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
评价标准 价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量 总计
补偿式决策示例
联想
佳能
康柏
▪ 例如在购买电脑前，你将会考虑成本、 速度、内存、cpu、显示器、售后服务。
▪ 2.评加标准的性质 不同产品的评价标准的数量不同 简单、低廉的产品的购买评价指标数量
少； 复杂、昂贵的产品的购买评价指标数量
多。
▪ （1）相似产品也可能侧重于截然不同的评 价标准。
– （பைடு நூலகம்）对不同的消费者，各种评价标准的重 要性是不同的。即使对同一个消费者来说， 评价标准的重要性也会因环境或情景而异。
苹果
IBM
东芝
5
3
3
4
2
1
3
4
5
4
3
4
5
5
5
2
5
5
1
3
1
3
1
5
3
3
4
3
5
3
3
3
3
5
3
3
重要性
30
R苹果＝30×4＋25×4＋10×2＋
25
5×3＋10×3＋20×5
10
＝385
5
10
选择结果：
20
苹果
100
了解目标顾客所采用的决策规则
决策规则
连接式规则 重点式规则 排除式规则 编篹式规则 补偿式规则
▪ 消费者对汽车的
评价标准
评价标准，从最 看重到最不看重 依次为（可以进 行排序，也可分 别设置不同的权 重）：
安全性
售后服务
操作性能
省油性 价格 外观/时尚
固定总数量表 总计
重要性权 数
30 20 15 15 10 10 100
二、确定备选产品在每一标准下 的绩效值
使用的量表
语义差别量表 等级顺序量表 李克特量表
按序排除式决策示例
联想
佳能
康柏
苹果
IBM
东芝
价格
5
3
3
4
2
1
重量
3
4
5
4
3
4
处理器
5
5
5
2
5
5
电池寿命
1
3
1
3
1
5
售后服务
3
3
4
3
5
3
显示质量
3
3
3
5
3
3
评价标准
价格 重量 显示质量 处理器 售后服务 电池寿命
排序
1 2 3 4 5 6
切除点
3 4 4 3 3 3
选择结果： 苹果
4.编篡式规则
编篡式规则要求消费者将评价标准按重要 程度排序，然后他将选择最重要属性中表 现最好的品牌。如果有两个或两个以上的 品牌等序，它们将再按次重要属性进行评 价，直到只剩下一个品牌。
消费者对每一重要属性建立一个最低可接 受的表现水平（通常比较高）。任一品牌只要 有一个属性超出了最低标准都在可接受之列。
重点式决策示例
联想
佳能
康柏
苹果
IBM
东芝
价格
5
3
3
4
2
1
重量
3
4
5
4
3
4
处理器
5
5
5
2
5
5
电池寿命
1
3
1
3
1
5
售后服务
3
3
4
3
5
3
显示质量
3
3
3
5
3
3
评价标准
可接受标准
价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务
5 5 不关键 不关键 不关键
选择结果： 联想 康柏 苹果
显示质量
5
3.按序排除规则
排除式规则要求消费者对评价标准按重要程 度排序，并对每一标准设立切除点。从最重要 的属性开始对所有品牌进行考察。那些没有超 过切除点的被排除在外。如果不止一个品牌超 出切除点，考察过程将根据第二重要的标准重 复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。
第三章：消费者决策过程： 评价与购买
购买前的评价 购买过程 店铺的选择
评价标准
标准重要 程度
所考虑的备 选产品
基于评 价标准 对每一 备选产 品进行
评价
确定决策
规则
做出选择
第一节 购买前的评价
❖ 评价标准 ❖ 确定评价标准的绩效值 ❖ 选择评价规则
一、评价标准
▪ 1.评价标准:消费者期望获得的利益、 必须付出的代价、产品的特征和属性。
评价标准 价格 重量 处理器 电池寿命 售后服务 显示质量
连接式决策示例
联想 5 3 5 1 3 3
佳能 3 4 5 3 3 3
最低接受标准 3 4 3 1 2 3
康柏 3 5 5 1 4 3
苹果
IBM
4
2
4
3
2
5
3
1
3
5
5
3
1＝很差，5＝很好
东芝 1 4 5 5 3 3
选择结果： 佳能 康柏
2.重点选择规则
确定备选产品在每一评价标准下的绩效值 （语意差别量表）
例：
三星手机
优质
×
服务
贵
×
高质
×
精巧 ×
劣质 服务 便宜
低质
笨拙
❖ 对于较为复杂的评价标准，一般消费者是 很难就其绩效水平作出直接判断的，比如， 汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性， 普通消费者在进行比较、选择时，可能并不 具备判断、评价的既能和知识。
间接的调查方 法：投射技术法、 知觉图法
▪ 确定消费者采用的评价标准的方法：
直接法
› 直接询问 › 问卷 › 专题小组访谈
直接方法是建立在消费者能够并且愿意提供有关产品属性 信息的假设之上的。
在消费者无力或不愿直接表明其评价标准的情况下，企业 需要用
间接法
• 投射法（特别适合识别情感型标准） • 知觉图像法