2020年互联网家装营销思路模式策略

打电话应注意的情况
反感客户：（比较有成见或工作忙）对不起下次再聊，发公司地址，让客户有 需要的时候联系我们很希望为您提供满意的服务。 准客户：做好记录（发短信及公司优惠活动），姓名、邮件及时跟单，持续沟 通感动客户及时要求合作。 潜在客户：持续不断的联系（七天左右，周末发祝福信息）先透过服务培养感 情和信任度然后找机会多多关心他。
谈单方案PPT展示 和客户敲定设计方案
敲定方案 服务社社长 目标：签意向合同 最低也是全额设计费
现场调整估算项目
策略：免费升级（赠送）+样 板工地+非标优惠
客户私人定制食品、礼品 店面形象维护
TT法则角色：小蜜蜂
讲解优惠活动 TT法则角色：副攻手
TT法则角色：主攻手
销售流程4
阶段4 三次到多次上门
不同客户跟单
1、没来公司的客户：每周联系客户一次（短信或电话），及时告知客户公司最 新优惠活动信息，确认客户来访时间，并与客服报备，报备单需详细填写客户信 息及沟通情况，以便客服人员派单；周末或节日期间发祝福信息。
2、初访客户离开公司后：30分钟之内必须与客户发信息让客户感受到我们的热 情（例如：**先生，您好，我是今天接待您的家装顾问**，认识您很高兴，希望 我们能为您的新家尽微薄之力，祝生活愉快！）
电话沟通了解客户行程进度
客户接待2 服务社客服 客户进门接待 最好能叫出姓氏 客户饮品准备 第二次专用茶杯 登记客户咨询信息
引导客户关注微信
设计咨询 设计师
自我介绍（FAB法则） FAB法则 产品特点
产品与竞品对比优势 客户利益点
通过产品来介绍公司
回查1
服务社客服
回访确定二次上门时间 上报服务社经理
上报服务社经理
组织营销设计客服协调 会
上报服务社经理
预约上门时间 上报客服经理
阶段2 一次上门
销售流程2
到访准备 公司行政主管
服务社客服 店面整洁
接待人员衣着整洁
建立客户信任的关键要素
服务社家居顾问
上门接待客户
客户接待1 公司行政主管 客户进门接待 公司客户分单 上报公司总经理 TT法则角色：小蜜蜂 TT法则：团队协同作战
客户 下单
商务通客户窗口
商 务 通 客 服 窗 口
离线宝显示样式
离线宝显示样式
报价显示样式
报价显示样式
0元设计
红包报名
微信朋友圈广告
电商广告形式
电商广告形式
电商广告形式
电商广告形式
电商广告形式
产值转化之五级三阶
有效派单定义
1：3个月内有房子需要装修 2：在门店的服务范围以内 3：预算符合公司定位
回查2
服务社社长
了解客户情况 启动TT法则
检查设计师服务流程
绘制消费者麻烦地图 客户走后当天必须开需求分
析会
TT法则：二传手
下楼或电梯门口迎接客户
按客户需求派设计师
介绍公司卖场
上报服务社经理 TT法则角色：主攻手
备注 目标：收定金
如果客户已经提 前报备量过房，则考虑直接
签意向合同
策略：VR体验+限时优惠+免 费验房
3、初访未成单客户：当天晚上必须电话进行回访以了解未成单事由，并及时与 设计师沟通，以了解客户思维想法需求点等。必要的情况下让设计师次日再次完 成电话回访
如何提高互联网营销的ROI？
跟进-持续的跟进
事情不跟进是不会有进展的
客户不跟进是不会有进展的
销售流程1
阶段1 意向未上门
获单 公司营销人员 服务社家居顾问 获得客户信息表 报给行政主管
方案准备 设计师
方案检查1 服务社客服
方案检查2 服务社社长
调整方案估算
VIP客户群互动
画消费者麻烦地图
Hale Waihona Puke Baidu
联系样板工地 上报服务社客服
组织人进行FD3调查
制定问题解决方案
FD3:第三方客户真实意图调 查
做客户综合情况分析 检查图纸方案
确定客户上门时间 做好客户上门接待 准备优惠和合同书 上报设计师和社长 TT法则角色：二传手
派单--▶意向派单--▶ 量房/上门--▶签单
怎么去
各获客通道分类跟进，以5免服务 为吸引点，量房上门为第一要务， 做好设计师与客户之间的桥梁， 最终达成合作意向
官网客户来源路径
手机 抓取
寻客 报名
商务通
官网派 单
400 离线宝
弹窗 报价
移动 红包
0元 设计
电商客户来源路径
在线 咨询
电商 派单
集装箱 派单
官网各通道意向比率
如何提高派单有效率？
1：3分钟内快速反应
特别是报名客户，渠道同质化明显，所以谁反应快，谁就能在客户心中留下最 深的印象
2：挑选合适的时间段二次回访客户
早上7点半-9点上班路上时间段、晚上7点-11点休闲时间段
3：转换身份从而进一步确定客户是否为目 标客户
1：材料商角度 2：当地最出名的装修公司的角度联系
方案检查1 服务社客服 建立VIP客户群 检查图纸预算
确定客户上门时间
做好客户上门接待 准备优惠和合同书 上报设计师和社长 TT法则角色：自由人
方案检查2 服务社社长 组织谈单演练 调整问题解决方案
推动超乎期望的服务
客户接待 服务社客服 客户进门接待 标准要升级，比如水果
客户专用茶杯
深度沟通 设计师
做好工地参观准备 TT法则角色：副攻手
客户接待 公司行政主管 服务社客服
客户进门接待
店面形象维护 叫出客户名字 TT法则角色：小蜜蜂
敲定方案 设计师
回查1 服务社社长
报备
派单
处理
回查1
回查2
公司行政主管
服务社客服
设计师
服务社客服
服务社社长
整理客户信息表 把单分到服务社 统计分单情况 上报公司总经理
了解客户详细情况 安排合适的设计师
电话联系客户 24小时内免费量房
了解客户跟进情况 检查服务完成情况
了解客户跟进情况 检查服务完成情况
统计分单情况
24小时内免费出方案、 预算
沟通设计方案 苹果家居设计理论 空间动线收纳软装情感
苹果营销六式
建立信任挖掘需求呈现价值
提供体验赢得承诺扩大消费
迷男方法 社交法则 男神法则 暖男法则 流氓法则 介绍公司优惠活动 预约48小时量房出方案 上报客服经理 TT法则角色：副攻手
销售流程3
阶段3 二次上门
方案准备 设计师
包装图纸估算 准备酷家乐3D图
互联网家装营销思路
互联网家装有哪些渠道？
搜索推广
SEM
新媒体
信息流 DSP
电商
淘宝 天猫 京东
合作平台
保障网 房天下 保驾护航
官网有哪些渠道？
电商有哪些渠道？
第三方平台有哪些渠道？
官网各渠道特性？
客户
从哪来
搜索引擎（百度、360、搜狗...） 新媒体（朋友圈、今日头条、智 慧推...）
到哪去